發(fā)問是拜訪客戶重要的技巧.ppt

反問法則,發(fā)問是拜訪客戶重要的技巧,發(fā)問可以掌握談話主動權(quán) 發(fā)問可以掌握方向 發(fā)問可以融入贊美 發(fā)問可以激發(fā)客戶回饋,反問技巧：發(fā)問中的重要方法,試探型反問試探 導(dǎo)向型反問引導(dǎo)客戶 刺激型反問激發(fā)客戶 反擊型反問,反問黃金之問！,反問技巧公式：,認(rèn)同解釋反問？,接觸中最有效的反問實例,沒時間： 像您這樣的人工作忙是成功的表現(xiàn)，但再忙也要騰出時間來休息一下，您說呢？ 有朋友在保險公司： 太好了！您身邊有這樣的朋友真好，但如果您再多一個象他一樣而且非常專業(yè)的我做朋友豈不是更好? 聊天可以，保險免談： 沒問題，天天談保險，我也覺得累，不過，職業(yè)習(xí)慣可能會不自覺的談到保險，我想您不會介意吧？,外資保險公司才是我的選擇： 其實，中資保險有很多地方是向外國保險經(jīng)營學(xué)習(xí)的，而且差距已經(jīng)很小了，如果中資保險比外資的產(chǎn)品、服務(wù)、價格都優(yōu)越的話，您還會選擇外資嗎？ 我不需要保險： 我原來也認(rèn)為保險不需要，但您認(rèn)為什么樣的人才需要保險呢？ 把資料留給我，我自己來看： 沒問題，這些本來就是留給您的，以您的出色能力，一看就明白了，但有幾個重點的地方我想向您解釋一下，讓您更有時間，這樣可以嗎？,接觸中最有效的反問實例,別找我，我沒錢： 其實每個人都缺錢，平時沒錢問題不大，急需用錢的時候缺錢才是個大麻煩！您說是吧？ 我已經(jīng)買過很多保險了： 我真幸運，碰上了像您這樣認(rèn)同保險的人！這樣一來，我們交談就彼此都沒有壓力了，你說是吧？ 買保險不如做生意： 這是千真萬確的！因為買保險是花錢，做生意是掙錢，怎么能一樣呢？不過買保險和做生意一點都不矛盾，您相信嗎？,接觸中最有效的反問實例,說明中反問的運用范例,能不能打折： 打折是每個客戶的的期望，但價格打折和不打折的服務(wù)您選哪一個呢？ 保費太貴了： 貴和便宜其實都是相對而言，如果這筆保費能幫您解決如此多的保障您還覺得貴嗎？ 我很健康，買保險沒用： 太好了，您健康是我們最大的心愿。如果一個已經(jīng)有病的人到保險公司投保，您認(rèn)為可以嗎？,我要跟家人商量： 您真是個負(fù)責(zé)的人！跟家人商量看起來很有必要，但如果您給家人買份禮物也要跟家人商量嗎？ 紅利是浮動的，沒有可靠性： 紅利的確是浮動的，因為它跟保險公司每年的資本運營收益有關(guān)系，而且分配給客戶的紅利是每年由保監(jiān)會和會計師事務(wù)所來監(jiān)督的。投資收益率高的時候，您還希望紅利固定嗎？ 單位已經(jīng)有保障了： 真讓人羨慕！但保險就像衣服一樣，您愿意每天穿與別人一樣的衣服嗎？,說明中反問的運用范例,繳費時間太長了： 每天繳綱確實麻煩，但繳費時間越長，每年的壓力就越小，更何況每年繳費的時候還有我來服務(wù)，這樣看來繳費時間長些不是更好嗎？ 保險是騙人的： 保險單看起來僅是一張紙，但保障卻是實實在在的。投保的過程中客戶和保險公司都要承擔(dān)一定的責(zé)任，比如：客戶要如實告知，要簽字等等，保險公司要提供服務(wù)，還需要了解情況，如果要騙人的話，您說用得著這么復(fù)雜嗎？,說明中反問的運用范例,保險沒有用： 保險需求是隱性的，一般的客戶是不容易認(rèn)識到的，但像您這樣的客戶一定不會這樣認(rèn)為！您說呢？ 等等再說： 您的慎重讓人感到很穩(wěn)健，如果保費只能越等越貴！保障時間只能越等越短，您認(rèn)“等”劃得來嗎？,說明中反問的運用范例,反問法促成范例,您覺得這樣的保障夠不夠？ 我的建議書您還覺得滿意嗎？ 這份給家人的禮物，家人一定會很高興的，您說是吧？ 您覺得還有更好的選擇嗎？ 讓保單盡早生效是不是更好些呢？ 保費是不是少了些？ 讓您和家庭擁有保障是一個正確的決定，對吧？,保單可以讓我們的財產(chǎn)更加合理，您說呢？ 這種理財?shù)姆椒ǜ臃€(wěn)妥是吧？ 投保單讓我來幫您填寫好嗎？ 這份保單顯示您超前的生活觀念