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反問法則,發(fā)問是拜訪客戶重要的技巧,發(fā)問可以掌握談話主動權(quán) 發(fā)問可以掌握方向 發(fā)問可以融入贊美 發(fā)問可以激發(fā)客戶回饋,反問技巧:發(fā)問中的重要方法,試探型反問試探 導(dǎo)向型反問引導(dǎo)客戶 刺激型反問激發(fā)客戶 反擊型反問,反問黃金之問!,反問技巧公式:,認(rèn)同解釋反問?,接觸中最有效的反問實例,沒時間: 像您這樣的人工作忙是成功的表現(xiàn),但再忙也要騰出時間來休息一下,您說呢? 有朋友在保險公司: 太好了!您身邊有這樣的朋友真好,但如果您再多一個象他一樣而且非常專業(yè)的我做朋友豈不是更好? 聊天可以,保險免談: 沒問題,天天談保險,我也覺得累,不過,職業(yè)習(xí)慣可能會不自覺的談到保險,我想您不會介意吧?,外資保險公司才是我的選擇: 其實,中資保險有很多地方是向外國保險經(jīng)營學(xué)習(xí)的,而且差距已經(jīng)很小了,如果中資保險比外資的產(chǎn)品、服務(wù)、價格都優(yōu)越的話,您還會選擇外資嗎? 我不需要保險: 我原來也認(rèn)為保險不需要,但您認(rèn)為什么樣的人才需要保險呢? 把資料留給我,我自己來看: 沒問題,這些本來就是留給您的,以您的出色能力,一看就明白了,但有幾個重點的地方我想向您解釋一下,讓您更有時間,這樣可以嗎?,接觸中最有效的反問實例,別找我,我沒錢: 其實每個人都缺錢,平時沒錢問題不大,急需用錢的時候缺錢才是個大麻煩!您說是吧? 我已經(jīng)買過很多保險了: 我真幸運,碰上了像您這樣認(rèn)同保險的人!這樣一來,我們交談就彼此都沒有壓力了,你說是吧? 買保險不如做生意: 這是千真萬確的!因為買保險是花錢,做生意是掙錢,怎么能一樣呢?不過買保險和做生意一點都不矛盾,您相信嗎?,接觸中最有效的反問實例,說明中反問的運用范例,能不能打折: 打折是每個客戶的的期望,但價格打折和不打折的服務(wù)您選哪一個呢? 保費太貴了: 貴和便宜其實都是相對而言,如果這筆保費能幫您解決如此多的保障您還覺得貴嗎? 我很健康,買保險沒用: 太好了,您健康是我們最大的心愿。如果一個已經(jīng)有病的人到保險公司投保,您認(rèn)為可以嗎?,我要跟家人商量: 您真是個負(fù)責(zé)的人!跟家人商量看起來很有必要,但如果您給家人買份禮物也要跟家人商量嗎? 紅利是浮動的,沒有可靠性: 紅利的確是浮動的,因為它跟保險公司每年的資本運營收益有關(guān)系,而且分配給客戶的紅利是每年由保監(jiān)會和會計師事務(wù)所來監(jiān)督的。投資收益率高的時候,您還希望紅利固定嗎? 單位已經(jīng)有保障了: 真讓人羨慕!但保險就像衣服一樣,您愿意每天穿與別人一樣的衣服嗎?,說明中反問的運用范例,繳費時間太長了: 每天繳綱確實麻煩,但繳費時間越長,每年的壓力就越小,更何況每年繳費的時候還有我來服務(wù),這樣看來繳費時間長些不是更好嗎? 保險是騙人的: 保險單看起來僅是一張紙,但保障卻是實實在在的。投保的過程中客戶和保險公司都要承擔(dān)一定的責(zé)任,比如:客戶要如實告知,要簽字等等,保險公司要提供服務(wù),還需要了解情況,如果要騙人的話,您說用得著這么復(fù)雜嗎?,說明中反問的運用范例,保險沒有用: 保險需求是隱性的,一般的客戶是不容易認(rèn)識到的,但像您這樣的客戶一定不會這樣認(rèn)為!您說呢? 等等再說: 您的慎重讓人感到很穩(wěn)健,如果保費只能越等越貴!保障時間只能越等越短,您認(rèn)“等”劃得來嗎?,說明中反問的運用范例,反問法促成范例,您覺得這樣的保障夠不夠? 我的建議書您還覺得滿意嗎? 這份給家人的禮物,家人一定會很高興的,您說是吧? 您覺得還有更好的選擇嗎? 讓保單盡早生效是不是更好些呢? 保費是不是少了些? 讓您和家庭擁有保障是一個正確的決定,對吧?,保單可以讓我們的財產(chǎn)更加合理,您說呢? 這種理財?shù)姆椒ǜ臃€(wěn)妥是吧? 投保單讓我來幫您填寫好嗎? 這份保單顯示您超前的生活觀念
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