市場部人員架構與管理規(guī)定.doc

市場部人員、架構組成與管理規(guī)定 市場部架構副總/銷售總監(jiān)大區(qū)總監(jiān)（待定） 省級市場經(jīng)理區(qū)域主管（待定）省級區(qū)域經(jīng)理區(qū)域主管（待定）大區(qū)經(jīng)理（2人）一、 崗位設置描述1、 大區(qū)總監(jiān)（待定）根據(jù)公司業(yè)務發(fā)展規(guī)劃，不斷壯大市場業(yè)務團隊，為提升核心業(yè)務骨干，更好的完成梯隊建設，未來設定大區(qū)總監(jiān)崗位，將全國業(yè)務劃分為東、南、西、北片區(qū)；大區(qū)總監(jiān)利用其市場經(jīng)驗，負責對所轄片區(qū)業(yè)務團隊、代理商隊伍的工作指導與管理工作，對所轄片區(qū)的業(yè)績負責。2、 大區(qū)經(jīng)理對于有豐富經(jīng)驗的人員，除自身負責具體省份的業(yè)務工作外，另肩負指導與協(xié)助其他周邊省級區(qū)域經(jīng)理的業(yè)務工作，達到自我成長和幫助其他省級區(qū)域經(jīng)理成長的目的；主要對自身負責省份業(yè)績負責，協(xié)助省份業(yè)績納入獎金考核；是未來大區(qū)總監(jiān)崗位的培養(yǎng)對象。3、 省級市場經(jīng)理 對于有一定市場經(jīng)驗的人員，負責具體某個一、二類省份、或負責兩個二、三類省份的業(yè)務工作。根據(jù)業(yè)績能力的表現(xiàn)，可晉升為大區(qū)經(jīng)理。4 、 省級區(qū)域經(jīng)理對于有一定市場基礎，但有待考察的人員，按實際市場經(jīng)驗能力設定中級與高級省級區(qū)域經(jīng)理崗位，負責具體某個二、三類省份的業(yè)務工作。根據(jù)年度業(yè)績能力的表現(xiàn)，可晉升級別或省級市場經(jīng)理。5、 區(qū)域主管（待定）根據(jù)公司業(yè)務發(fā)展規(guī)劃，為了更精細化管理市場，在省級市場內(nèi)設定區(qū)域主管崗位，負責省內(nèi)具體區(qū)域的業(yè)務工作，分為初級、精英級，可根據(jù)具體業(yè)績能力表現(xiàn)晉升。是未來省級區(qū)域經(jīng)理的培養(yǎng)搖籃。 市場部人員管理制度 一、市場人員行為規(guī)范1、總則（1）公司銷售人員是客戶了解、認識、接受公司的直接渠道。銷售人員的行為對公司行形象至關重要，為此特制定本行為規(guī)范。（2）銷售人員行為規(guī)范是銷售人員在任職期間必須遵守的基本行為準則。（3）任何客戶和公司相關部門及個人均有權對銷售人員的行為依據(jù)本行為規(guī)范進行監(jiān)督。2、言談（1）任何場合不得講臟話；業(yè)務溝通應該講普通話。（2）對客戶的提問要及時答復，因任何原因自己及請示之后答復不了的問題，應以書面形式向上級匯報。（3）任何時候不允許對客戶有不尊重的稱謂（例如：綽號）（4）進行產(chǎn)品宣傳時，不得在宣傳資料上對競爭廠家及其產(chǎn)品進行詆毀。（5）未經(jīng)授權，不準公開公司財務數(shù)據(jù)。3、舉止（1） 拜會客戶時，要遵約守時，不準于客戶之前吸煙。（2）拜會客戶進門之前，無論門是關閉或還是開啟，都應該先按門鈴或輕輕敲門，然后站在離門口稍遠一點的地方。（3）在客戶未坐定之前，銷售員不應該先坐下，遞送或接受名片時，務必用雙手（使用公司統(tǒng)一制定的名片）。（4）絕對不可以有任何接觸及客戶隱私的行為。（5）與客戶交談時，手機設置為靜音，認真聽客戶講話，眼睛應注視客戶。4、宴請（1）菜肴適合客戶的愛好，最好由客戶選定。（2）陪客人數(shù)不宜超過客戶人數(shù)，如果只有一位客人，可以有兩位陪客。（3）不可留下客戶自己先離開。5、儀表（1）工作期間應該穿著工作服，服裝大小合身并符合季節(jié)。（2）發(fā)型整潔，女士臉部不應有頭發(fā)遮住，發(fā)型緊靠頭部。（3）男士頭發(fā)應在衣領之上，梳齊，鬢角要修清。（4）男士不準蓄須。（5）女士要修飾整潔 二、主要崗位職責1）負責區(qū)域內(nèi)包括銷售、推廣、客服、信息在內(nèi)的各項工作2）確定區(qū)域發(fā)展計劃、制定銷售目標和營銷策略3）組織實施區(qū)域內(nèi)關于市場、產(chǎn)品、消費者、競爭對手等方面的調研活動，提供公司所需的資訊4）與代理商團隊合作，指導監(jiān)督開展公司終端建設、品牌推廣、產(chǎn)品促銷、廣告發(fā)布等推廣活動5）協(xié)助代理商對營業(yè)員、促銷人員進行專業(yè)的培訓6）維護公司政策落實，保證渠道良性地運轉，不斷改善客情關系7）客戶檔案應及時填寫、更新，并定時對售點進行系統(tǒng)分析8）嚴格執(zhí)行公司價格政策和劃區(qū)銷售政策9）建立上報銷售數(shù)據(jù)機制，掌握實際銷售和庫存情況10）認真提交周報、月總結，通過周報及時反饋市場訊息11）提供合理化建議三、基本技能：1）了解公司簡介，在投標及談判時能夠介紹公司基本情況；2）了解公司產(chǎn)品類型，熟悉每種產(chǎn)品的結構形式；3）掌握各種類型產(chǎn)品的基本配置；4）掌握同行業(yè)的基本信息；三、考勤管理制度1、上班時間駐外員工采取“定期出差，兩月一回” 的工作方式，在常駐地的辦公室上班。上班時間（8：0012：00 ，13：3017：30）2、考勤管理月底考勤統(tǒng)計時以駐外員工月工作匯報的工作日程計劃為準。員工請事假應提前向上級領導請示，并填寫請假單后方可休假。緊急事件應電話請假，事后補單。請假超過三天應獲得總部市場總監(jiān)同意，否則按曠工處理。工作時間辦理私事一經(jīng)發(fā)現(xiàn)即按曠工論處。3、工作人員手機的管理駐外員工每天必須保持開機狀態(tài)，與公司時刻保持聯(lián)系。四、工作匯報制度1、駐外人員每月需定時上報周、月工作匯報。a)周工作匯報，每周一上報公司副總/銷售總監(jiān)，并抄送相關大區(qū)經(jīng)理。b)月工作總結，每月1號以PPT的形式，上報公司副總/銷售總監(jiān), 并抄送相關大區(qū)經(jīng)理。2、每周一至五，在周五晚上報一周區(qū)域實銷數(shù)據(jù)，每周六、日分別上報實銷數(shù)據(jù)，合計一周上報三次；節(jié)假日要每天單獨上報。3、每隔兩個月回公司總部匯報工作，以PPT的形式做詳細的工作匯報。4、每兩周參加電話會議，匯報工作進展。 五、差旅報銷制度 1、伙食補貼、交通費報銷規(guī)定省內(nèi)出差的定義：駐外人員從“所在地”到“所在地所屬的省內(nèi)的城市（地區(qū)）”開展工作，產(chǎn)生費用的視為省內(nèi)出差。省外出差的定義：駐外人員從“所在地”到“所在地所屬的省以外的城市（地區(qū)）”開展工作，產(chǎn)生費用的視為省外出差。住宿、伙食、交通等費用報銷范圍包含“省內(nèi)出差”與“省外出差” 、市內(nèi)費用不予報銷。1）省內(nèi)省外出差當天來回的，提供每天30元的生活補助，一般情況下不予報銷“公交費用”與“計程車費用”，有特殊情況需提報說明經(jīng)上級領導批示方可報銷。2）省內(nèi)省外出差超過1天的采取 “包干使用，節(jié)約歸己，超支不補”的原則。3) 駐外出差產(chǎn)生的住宿費與伙食費實行“按職級包干”的規(guī)定，憑有效票據(jù)報銷。4) 大區(qū)經(jīng)理以下（含大區(qū)經(jīng)理在內(nèi)）駐外出差的，不予報銷飛機票費用。特殊情況需乘坐飛機的必經(jīng)公司總部銷售總監(jiān)批注方可乘坐與報銷。5）駐外出差產(chǎn)生的“公交費”與“計程車費”不作為交通費報銷的范疇之內(nèi)，其他交通費如“長途汽車費、火車費、飛機費等”應憑有效票據(jù)報銷。6）每月在外出差住宿時間不得超過20天，有特殊情況需經(jīng)公司總部副總/銷售總監(jiān)批注方可。7)外出參加展會、會議、培訓期間，若提供食宿，則不再予以報銷。8)回公司總部參加例會，由公司統(tǒng)一提供住宿，不計入報銷天數(shù)，只報銷往返交通費用。2、招待費規(guī)定a）招待費用應根據(jù)招待對象酌情確定檔次標準b）如有必要，必須電話先申請并取得上級領導的同意，并給予費用指標，方可進行招待活動c）嚴禁報銷與公司業(yè)務無關的招待費用d）區(qū)域主管沒有招待費用報銷3、借款規(guī)定出差人員借款需填寫出差差旅費申請表，由部門負責人審批后，經(jīng)財務審核方可借款。借款以“前賬不清，后賬不借”的原則。對違反規(guī)定給予借款而造成賬務混亂的，追求負責人與財務人員責任。4、費用報銷流程憑發(fā)票填寫費用報銷單經(jīng)辦人在背面簽名相關負責人審批財務審核出納付款5、報銷票據(jù)的要求1、所有票據(jù)必須提供正規(guī)發(fā)票，收據(jù)不再作為入賬的依據(jù)2、發(fā)票不可使用訂書釘?shù)姆绞竭M行報銷，需一張張從左至右魚鱗式粘貼6、報銷時間及要求1、市場人員需要在每月把相關的票據(jù)粘貼完畢，在每月5號前將上月的所有報銷票據(jù)郵寄給公司市場部相關區(qū)域內(nèi)的區(qū)域經(jīng)理審核協(xié)助報銷。財務部每月在10號前審核，15號之前報銷票據(jù)。2、對于財務審核不能報銷的票據(jù)，商務助理要及時與辦事處進行溝通，并解釋說明不能報銷的原因。7、報銷監(jiān)督措施1、貼票人要認真了解報銷制度，做到一次粘貼成功票據(jù)，避免他人重復操作耽誤時間。2、財務和部門領導有審核票據(jù)的權利和責任，并簽字表示認可報銷。3、由于任何一方失誤而導致報銷不能正常進行耽誤了正常工作的，公司保留處罰相關責任人的權利。4 、如發(fā)生任何嚴重的舞弊行為，處以票據(jù)面值5倍的罰款。出現(xiàn)多次舞弊者，給予辭退處理。5、報銷金額高于每月報銷上限的，必須說明原因，并需由副總/銷售總監(jiān)審核批準，方可報銷，超過每月上限1.5倍的，需由總經(jīng)理批準，方可報銷。六、商務管理規(guī)定1、出貨與回款的管理1）市場人員應與商務部保持聯(lián)系，了解產(chǎn)品庫存量。接收訂單后，聯(lián)系總部商務部相關區(qū)域內(nèi)商務助理進行發(fā)貨處理。2) 市場人員應以客戶名稱為明細，明確發(fā)貨時間、品種、數(shù)量、金額。以客戶應收賬款為發(fā)生額逐筆登記入賬。每一次出貨、發(fā)貨需客戶方簽字（當面或傳真）。3) 貨款一律采取“銀行匯款”的方式，匯往公司總部賬戶（承兌匯款除外）。4) 市場人員一律不準從客戶方拿取現(xiàn)金，一律嚴禁任何人以任何理由短期、長期挪為己用，占為私有，一經(jīng)公司發(fā)現(xiàn)，做除名處理并追究相關的刑事責任。2、 合同簽定所有合同簽訂前必須經(jīng)過合同評審后方可簽訂，未經(jīng)評審的合同不允許簽訂。合同附件技術協(xié)議書由技術部結合市場部項目負責人意見編制，然后與合同一起進行評審。 代理商1) 市場人員不承擔資金流、物流的風險、責任，無權與代理商、分銷商簽訂涉及資金、貨物所有權轉移的購銷性合同；2) 代理商商必須與公司簽訂購銷合同，明確雙方權利義務。3) 市場部人員協(xié)助經(jīng)銷商進行購銷合同的洽談，但不得成為合同主體，不得與之簽訂三方協(xié)議，不得承諾承擔任何擔保等連帶責任。3、物流管理公司總部收到需方匯款后直接將貨物發(fā)往使用現(xiàn)場，按照合同約定范圍履行完畢后，貨物的所有權直接轉移至需方。4、對賬管理制度駐外人員、公司商務部、財務部每個月要定期核對銷售賬目，核對上個月全月的銷售回款情況，及時核對存在的差異。5、保密制度1）原則上所有員工需定期與公司簽訂保密協(xié)議，遵守協(xié)議內(nèi)容2）必須遵守國家有關的保密制度與安全制度3）不得向他人泄露公司的技術秘密與商業(yè)數(shù)據(jù)4）不得向他人泄露公司的營銷策略、市場策劃方案及秘密5)不得向他人泄露公司的客戶秘密及客戶檔案6)違反以上規(guī)定者將處以重罰；情節(jié)嚴重的，將予以除名，并追究其造成的經(jīng)濟損失。七、意外事故管理1、公司給予員工購買團體意外保險，發(fā)生意外事故時，應在24小時內(nèi)第一時間告知公司人力資源部報案，逾期不報造成無法理賠的，由員工自己承擔醫(yī)療費用。2、發(fā)生事故時，應送往當?shù)卣?guī)大醫(yī)院進行治療，私人門診治療的，無法理賠，費用自理。3、員工在醫(yī)療期過后，應保留所有醫(yī)院醫(yī)療原件，作為理賠的依據(jù)，因理賠資料不足而造成無法理賠的，由員工自己承擔費用。報案聯(lián)系人： 人力資源部 理賠資料請依據(jù)下表提供：序號內(nèi)容資料1意外事故醫(yī)療病歷、醫(yī)療診斷證明、醫(yī)療費收據(jù)原件、門診（