《鄒逸安管理咨詢》PPT課件.ppt

企業(yè)管理咨詢講座 鄒逸安 2002.6 從工業(yè)經(jīng)濟到電子商務時代的變化 w從“短缺經(jīng)濟”轉變?yōu)椤斑^剩經(jīng)濟” w從“地域”經(jīng)濟轉變?yōu)椤叭颉苯?jīng)濟 w從“生產”導向轉變?yōu)椤翱蛻簟睂?w從“成本”優(yōu)勢轉變?yōu)椤皠?chuàng)新”優(yōu)勢 w從“利潤”目標到“客戶滿意度”目標 w從“多元化”到建立“核心競爭力” 影響企業(yè)未來的十大管理理念 以下10人管理理念將為中國企業(yè)帶來巨大影響 1走向全球化 2駕馭電子商務 3客戶關系管理 4供應鏈管理 5知識管理 6精益企業(yè) 7開發(fā)服務業(yè)務 8公司治理結構 9發(fā)展領導力 10管理變革 中國企業(yè)的十大趨勢 企業(yè)產權結構將走向多元化 企業(yè)大型化與小型化并行發(fā)展 更加注重企業(yè)文化的培育 企業(yè)將從傳統(tǒng)管理轉向戰(zhàn)略經(jīng)營 個人收入分配由單一方式轉向多種方式的結個 流通將占據(jù)越來越重要支配的地位 單純的國際貿易轉向國際貿易與國際投資相結合 企業(yè)家選擇的市場化 單純生產經(jīng)營轉向生產經(jīng)營與資本經(jīng)營相結合 虛擬企業(yè)將大量涌現(xiàn) 中國企業(yè)在全球經(jīng)濟中應具備 的競爭的條件 w戰(zhàn)略： 制定關于市場準入和市場定位、行業(yè)管 制放松、全球貿易及 日益激烈的市場競爭的戰(zhàn)略。 w效率： 提高業(yè)務運營、物流、成本和供應鏈管理的效率 w技術： 采用有利于后臺辦公室管理、客戶關系管理、持續(xù)創(chuàng)新和商務 協(xié)作的技術 w人力資源管理： 實施有助于吸引、留住和發(fā)展人才的人力資源管理，以迎接中 國知識 經(jīng)濟時代的到來 w關系管理： 更好地進行關系管理，以贏取更大 的靈活性，進入更廣闊的 市場領域 w德勤咨詢 內部： 1、成本越來越高 2、邊際利潤越來越小 3、核心競爭力越米越弱 4、可持續(xù)發(fā)展能力越來越差 外部： 1、市場透明度越來越高 2、可計劃性越來越差 3、產品周期越來越短 4、人力資源穩(wěn)定性越來越弱 中國企業(yè)正在面臨內外雙重壓力 由于內外部原因造成了下述的變革 1、加劇了企業(yè)生態(tài)環(huán)境的變化 2、加劇了整個市場結構的變革 3、商務的協(xié)同是企業(yè)生存的重要法則 4、網(wǎng)絡企業(yè)是一種新的組織形式 挑戰(zhàn)： 傳統(tǒng)的競爭規(guī)則正在發(fā)生改變 新規(guī)模經(jīng)濟正在不斷演化 新的競爭者，新產品及新服務正在出現(xiàn) 抓住機遇 迎接挑戰(zhàn) w挑戰(zhàn)： w挑戰(zhàn)一：企業(yè)生產向柔性化方向發(fā)展 w挑戰(zhàn)二：要求企業(yè)具備高度創(chuàng)新能力 w挑戰(zhàn)三：企業(yè)要有快速反應能力 w挑戰(zhàn)四：客戶對產品的需求轉為對品牌的需求 w挑戰(zhàn)五：企業(yè)之間的關系由競爭轉為合作 w挑戰(zhàn)六：企業(yè)組織架構扁平化 w機遇： w機遇一：互聯(lián)網(wǎng)為企業(yè)提供了廣闊的發(fā)展空間 w機遇二：技術和人才地位日益突出 w機遇三：新經(jīng)濟對企業(yè)歷史的要求不高 企業(yè)內部管理面臨的主要問題 信息數(shù)據(jù)混亂、不準確、不及時、不完整、 不能共享，領導缺少準確、科學的決策依據(jù) 。 產品更新?lián)Q代不能適應市場的要求。 業(yè)務流程重復，生產成本高、周期長，生產 效益差。 庫存成本過高，資金周轉困難，物流不暢。 設備利用率低，產能不均衡，不能按期交貨 。 生產柔性差，應變能力低。 財務核算不準確，成本分析能力差，資金流 轉不暢 企業(yè)請“外腦”，因為 w企業(yè)需要有人提供經(jīng)營管理專業(yè)知識和技術 、技巧 w企業(yè)經(jīng)營管理需要短期的、徹底全面的專業(yè) 化解決方案 w企業(yè)決策、管理需要有專門機構提供公正的 、局外人的看法 w企業(yè)經(jīng)營管理決策及方案擬定后，需要有專 門機構提供證據(jù)，進行方案可行性分析 區(qū)分研究與咨詢的因素 因素研究咨詢詢 問題主要由研究人員進行；更加 開放，尤其在探索研究領域 主要由客戶提出，有時在 合作的基礎上提出 時間規(guī) 模通常是彈性的比較緊、嚴格 最終產品新知識和新理論+?更好的 實踐 更好的管理實踐 信息所有權通常是公開的常常是保密的 決策熱點可能根據(jù)研究人員考 慮的主題而改變 僅僅限于考慮主要任務 研究風格嚴謹?shù)姆椒▽W緊密地圍繞問題 評價外部由科學界的同事、 決策人員訐價 內部由公司評價 管理咨詢范圍弗克思分類 類別大類名稱簡要描述 1一般管理組織計 劃，戰(zhàn)略等 2制造管理生產控制，設施、設備 、工具改進等 3人事管理管理發(fā)展（人員培訓），人員選 拔等 4行銷管理銷售預測 ，定價等 5財務 與會計成本會計，財會評估等 6采辦采購，庫存控制等 7研究和發(fā)展項目可行性分析等 8包裝機械，設計 ，實驗 等 9行政管理辦公室管理，程序等 10國際商務特許，關稅等 11專門 化服務人員招募，電子通訊等 建筑師 營銷溝通 人才中心 審計 管理咨詢 IT咨詢 人力資源/咨詢 投資銀行 法律服務 專業(yè)服務部門交叉的案例 內部 溝通 空間和內部 設計 獵頭 公司 經(jīng)營管理和 行政，稅務 和評價 財務和后 勤體系 直銷、資料庫銷 售、因特網(wǎng)廣告 什么是管理咨詢 一 管理咨詢的基本特征：管理咨詢是幫助管理者和組織，通過解 決管理和經(jīng)營的問題，鑒別和抓住新機會，強化學習和實施變 革以實現(xiàn)組織目的和目標的一種獨立的、專業(yè)性咨詢服務。 二 管理咨詢的本質是為客戶制定實施幫助他們在激烈的市場競爭 中脫穎而出的戰(zhàn)略，并幫助他們建立可持續(xù)的競爭優(yōu)勢。 三 管理咨詢業(yè)是真正的“頭腦產業(yè)”。咨詢機構憑借咨詢專家隊伍 或網(wǎng)絡，利用專家的知識、智慧及長期積累的經(jīng)驗，通過專業(yè) 化的程序運作，為客戶提供客觀、獨立、科學的咨詢服務。 咨詢業(yè)可以說是把先進的、成功、的管理經(jīng)驗進行消化 吸收后，用來幫助客戶提高企業(yè)管理水平。 現(xiàn)代管理咨詢的特征 高度職業(yè)化 客觀性和真實性 咨詢服務的高質量 與客戶密切合作 與客戶建立長期穩(wěn)定的關系 w與客戶建立長期穩(wěn)定的關系 w注重發(fā)展與客戶的私人關系 w 對客戶公司要有所選擇 w注重自身能力的提高和形象的完善。 w競爭優(yōu)勢還來自不斷的研究和開發(fā)。 6. 管理咨詢顧問 國外咨詢業(yè)特點 一、國外咨詢業(yè)的第一個特，點是產業(yè)化、專業(yè)化。國外咨詢業(yè) 遍及經(jīng)濟、社會各個領域，建立了完整配套的體系，形成了相 當?shù)漠a業(yè)規(guī)模。而各咨詢公司又保持各有所長，各具特色，提 供特色服務、強項服務。 二、國外咨詢業(yè)的第二個特點是完全市場化。將咨詢機構推向市 場，按市場機制運作。 三、國外咨詢的第三個特點是規(guī)模化、國際化，培育和造就一批 上規(guī)模、國際化的咨詢公司。 四、國外咨詢業(yè)的第四個特點是自身管理科學化、 強化強化咨詢 公司的內部管理，樹立良好的公司形象。 五、外國咨詢業(yè)的第五個特點是注重咨詢技術和方法現(xiàn)代化。加 強現(xiàn)代咨詢技術和方法的研究和推廣，捉高咨詢水平。 六、國外咨詢業(yè)的第六個特點是咨詢協(xié)會對咨詢業(yè)發(fā)展發(fā)揮著積 極作用。加強咨詢協(xié)會的建設和指導，并發(fā)揮更大的作用。 國外咨詢管理的八個發(fā)展階段 二次世界大戰(zhàn)之前：生產、能源、現(xiàn)場、物耗、成 本、財務等。 二次世界大戰(zhàn)之后到20世紀50年代：經(jīng)營管理方式 和現(xiàn)代科學管理方法。 20世紀60年代以后：企業(yè)經(jīng)營戰(zhàn)略 20世紀80年代以后：投資咨詢和管理咨詢結合 20世紀90年代以后：信息管理系統(tǒng) 20世紀90年代中期：電子交易和電子商務的出現(xiàn) IT咨詢業(yè)的興起：MRP，MRP，ERP，SCM，CPC 20世紀末及21世紀初：電子商務和互聯(lián)網(wǎng)技術 中國管理咨詢市場 w“2000年中國咨詢業(yè)的有效需求總額約1億美元，而美國卻達 1600億美元。在未來10年內，中國咨詢業(yè)需求將以每年10倍速 度增長，到2010年，中國咨詢業(yè)有效需求總額將達到100億美 元?！?w中國企業(yè)聯(lián)合會中國企業(yè)發(fā)展報告(1999)的調查數(shù)據(jù)：到 1998年末，我國共有工業(yè)企業(yè)及生產單位79746萬個，如果 按13國有企業(yè)需要管理咨詢來計算，我國就有4227萬個國 有企業(yè)需要管理咨詢。 w根據(jù)另一項針對私企的的問卷調查結果，6的私企需要管理 咨詢服務。我國私企大約有300萬家，所以預計有18萬個私有 企業(yè)需要管理咨詢。 w政府對咨詢服務采購有一個廣闊的前景 八年前對中國管理咨詢業(yè)態(tài)勢一般分析 態(tài)勢說明 1 中國咨詢機構業(yè)務 狀態(tài) 70%機構的咨詢業(yè)務 只占59% 不少機構負責 人傾向于“通過發(fā) 展其他業(yè)務 ，積累資金，支持咨詢發(fā) 展”及“一旦反先有更好 的業(yè)務 ，就及時轉 向”。 30%機構沒有發(fā)展規(guī)劃，超過405的機構沒有培訓考慮，60%的機構不了解國際操作慣例。 從業(yè)人員兼職化，嚴重影響專業(yè) 化。 2 培訓企業(yè)的需求意 識 因尋求“外腦”輔導 之意識缺乏，使慣例嚴重落后的企業(yè)需求大量抑制。 對軟 件與智力性服務的價值嚴 重認識 不足。 習慣 于自我封閉，自我滿足。 高度專業(yè) 化服務的價格與價值嚴 重背離。 3 競爭盲目削價競爭 利用行政權利非公平競爭 不少咨詢機構缺少價格標準 4 人力資源由于教育問題 使培養(yǎng)的人員嚴 重脫離實際 從業(yè)人員缺少實踐經(jīng)驗 和成長的長期觀念 社會未形成專業(yè) 咨詢師階層 5 市場評 估市場潛力極大，條件在于徹底轉變觀 念 市場緩 慢增長，但潛在性需求增加 民營企業(yè)需求可能占首位，國有企業(yè)不習慣尋 求外援，鄉(xiāng)鎮(zhèn) 企業(yè)管理素質相對落后，合資 獨資企業(yè)需有外腦支持以適應本土市場。 6 對市場成長率的評 估 預期需求量會大幅上升 需求分境外需求、國內需求及境外咨詢機構的間接需求 7 同業(yè)合作缺少交流和相互支持 8 政策支持缺少有效、具體的政策支持 管理咨詢公司的特點 咨詢公司是以自己的知識、智慧和長期積累的經(jīng)驗幫助別人成功為目 的的企業(yè)。 咨詢公司所提供的并非僅是作為知識產品的一份咨詢報告，還應是知 識產品對解決客戶實際問題所能提供的服務。 咨詢公司的投入主要是咨詢專家。 十分注重與客戶共同工作并能與客戶共同涉及推廣各種解決方案。 設法將個人在為客戶委托的咨詢研究開發(fā)中的獨創(chuàng)性與集體智慧結合 起來，引導咨詢人員共同分享擁有的知識，把企業(yè)建成知識型企業(yè)， 以利于咨詢人員進行創(chuàng)造性合作，是咨詢公司主管的主要職責。 客戶與咨詢公司不單純是短暫的交易活動關系，應看成一種連續(xù)的、 長期的、互利、互促的伙伴關系。 咨詢公司在營銷過程中難以通過無形產品本身提供明確的價值許諾。 咨詢公司應為客戶所需要的信息保密，同時咨詢人員對任何人向客戶 所表達的敏感性意見保密?？陀^、獨立、科學是咨詢企業(yè)遵守的第一 原則。 管理咨詢的基本特征 w管理咨詢是幫助管理者和組織，通過解 決管理的經(jīng)營的問題，鑒別和抓住新機 會，強化學習和實施變革以實現(xiàn)組織目 的和目標的種獨立的、專業(yè)性咨詢服 務。 咨詢公司與客戶如何相互準確選擇（一） w企業(yè)對咨詢公司的選擇原則與要點 w選擇服務范圍利專長與自己相符的公司 w選擇業(yè)績好的公司 w選擇能抓住企業(yè)“病根”的公司 w選擇咨詢人員專業(yè)水平高的公司 w選擇費用合理的公司 咨詢公司與客戶如何相互準確選擇(二) 2、咨詢公司對客戶的選擇原則與要點 w選擇自己咨詢范圍內的客戶 w選擇有發(fā)展前景的用戶 w選擇有變革決心的客戶 w選擇有合作意向的伙什 管理咨詢的界定 w管理咨詢就是以現(xiàn)代管理科學為基礎， 運用國際先進的咨詢方法，結合咨詢顧 問豐富的企業(yè)管理實踐經(jīng)驗，向客戶提 供高質量、高效率、切合實際、操作性 強的合理解決方案。 咨詢公司核心價值觀(Core Values： ) w以客戶為導向，關注為客戶提供價值，杜絕短期行 為。 w以行動為準則，深入實際，扎扎實實，提供切實可 行的解決方案。 w尊重、信任和團隊精神。 w正直、誠實和責任心是對每個員工的基木要求。 咨詢原則 w獨立性 w客觀、公正 w為客戶保密 w咨詢意見的實用性與可操作性 w不承諾力所不及的服務 咨詢公司與客戶伙伴關系 w咨詢公司與客戶之間既是一種商業(yè)關系，更 是在共同探索和實踐企業(yè)發(fā)展過程中一些關 鍵問題，它們在相互碰撞中能夠凝聚一種不 斷增長的智慧和解決關鍵問題的方案。 管理咨詢公司的經(jīng)營理念： w您的選擇，是我們的責任。 w誠信合作每一件事，創(chuàng)新收獲每一天。 w您走多遠，在于您與誰同行。 w讓理性與智慧，存在于企業(yè)的每一個決策之中。 管理咨詢公司使命 w我們努力創(chuàng)造成功，我們大家一起分享成功，要求 我們把客戶服務提升到更高的層次。 w協(xié)助客戶更成功地發(fā)展業(yè)務。 w幫助我們的客戶開創(chuàng)未來。 w引領企業(yè)創(chuàng)造未來! w把握創(chuàng)新脈動，引領精彩未來。 w為客戶創(chuàng)造價值，客戶滿意是我們永遠追求的第一 目標。 w協(xié)助客戶在經(jīng)營績效中取得積極的、持久的重大改 進。 w為中國企業(yè)的成長與變革提供實效性的解決方案。 w用最前沿的專業(yè)能力幫助客戶提高企業(yè)的價值。 咨詢公司的工作方式 咨詢公司的工作方式注重目的性明確，有針對性和創(chuàng)新， 并注重實注重實效。 w目的性強： 我們著眼于改善企業(yè)狀況的關鍵性因素。 w注重實效： 項目自始至終，我們都通過與客戶方組成共同的工作小 組來完成方案的設計，從而得以保證方案為客戶各層面管理層 所接受，并得到有效實施。 w創(chuàng)新的；融合的： 我們引進最前沿的管理理論及思維方式，融合公司的全 球經(jīng)驗和最新的網(wǎng)絡技術，以增強客戶對網(wǎng)絡經(jīng)濟的適應性。 w針對性強： 我們不是向客戶銷售某種“標準商品”。我們擁有專家多 年的行業(yè)和管理經(jīng)驗，結合客戶的企業(yè)和行業(yè)實際情況，提供 適合客戶的，有針對性的方案。 管理咨詢的定價 w管理咨詢既是一個專長問題又是一個腦力資 源問題。不能按照產品化產品對管理咨詢進 行定價，應該按照管理咨詢顧問所擁有的資 格和能力對其價值進行評估，每一個管理咨 詢顧問都具有廣度和深度的眼光和知識。 咨詢服務責任模式的變化 咨詢活動咨詢服務 咨詢活動介入客戶沒有商業(yè)要求咨詢介入客戶與商業(yè)需求聯(lián)系 對效果、效益沒有評估對效果、效益應可以測量和量化 活動過 程與客戶可以無關咨詢服務過 程與客戶緊 密相關 可以收費，也可以不收費，可以不 約定 議價、有所值合同約定 經(jīng)驗見 解、突發(fā)見 解有嚴禁的咨詢服務程序 客戶來源沒有規(guī)范運作 實施協(xié)議 無責任要求 客戶委托并經(jīng)招、投標 嚴格合同，有責任 管理咨詢公司的發(fā)展基礎 遠景 成為中國咨詢行 業(yè)領先者 經(jīng)營理念 超出需要的服務 客戶滿意度 持續(xù)改進 咨詢人員素質 團隊的發(fā)展 優(yōu)秀的企業(yè)文化 合理的激勵機制 良好 的內 部管 理 業(yè) 務 學 習 客 戶 財 務 不斷研究新業(yè)務、新發(fā)展 激發(fā)客戶需求 中標率 良好的項目管理 報告質量及控制 持續(xù)的改進 組織化學習的創(chuàng)新 逐步完善的數(shù)據(jù)庫與知識管理 親密的合作與信賴 報告價值 競爭性價格 無爭吵關系 表現(xiàn)優(yōu)異的咨詢人員 滿意率，持續(xù)率，重要度 成本控制 項目贏利性 收款率 支持研發(fā) 咨詢公司業(yè)務不斷創(chuàng)新的思路 如何找項目： 研究市場。 現(xiàn)有客戶(發(fā)現(xiàn)) 潛在客戶(啟發(fā)) 解決市場行需要，如何進入市場。 如何攬到項目： 營銷技巧。 研究決策層心理。 依據(jù)咨詢企業(yè)信譽與實力 咨詢費報價。 如何找咨詢專家： 專家不等于咨詢專家。 咨詢專家需要經(jīng)過特殊職業(yè)化訓練。 咨詢專家是有特殊素質要求。 咨詢專家的成才在于不斷學習，更重要 的是經(jīng)驗積累。 如何進行項目： 1、咨詢程序 w調查 w分析 w整合 2、管理程序 w咨詢服務程序 w咨詢合同簽訂 如何完成項目 與客戶協(xié)調。 取得共識。 跟蹤服務。 客戶評估項目建議書 w 客戶會以許多不同的方式評估咨詢公司的建議書。有些客戶首先看一看各種 項目建設書的價格，然后選出3個最低價格的項目建議書，進一步評估。而另一些客 戶首先會排除那些高于他預算價的項目建設書，特別是大型項目的客戶，會建立一 個建議書評估小組，用記分卡決定是否每一份項目建議書都滿足所有要求，客戶決 定哪一份項目建議書最有效時，更看重技術、管理部分而不是成本部分。 w 客戶用來評估咨詢公司項目建議書的一些標準如下： 遵從客戶在需求建議書中提到的要求和工作表述。 咨詢公司對客戶問題與需求的理解。 咨詢公司提出的解決問題的方法的合理性與可行性。 咨詢公司具有的有關類似項目的經(jīng)驗與成功經(jīng)歷。 將被委托負責項目的工作的主要人員的經(jīng)驗。 管理能力，包括咨詢公司有關計劃和控制項目， 以確保工作范圍在預算內按時完 成的能力。 咨詢公司進度計劃的現(xiàn)實性。進度計劃是對咨詢公司計劃用于項目進度計劃符合客 戶要求的進度計劃嗎?進度計劃詳細嗎? 價格。客戶可能不僅會評估咨詢公司的項目總成本，而且會評估建議書成本部分的 詳細成本。客戶關心的是，咨詢公司所提價格的合理性、現(xiàn)實性與完善性。 管理咨詢公司的業(yè)務流程框圖 前期 客戶 開發(fā) 項目 建議 書 咨詢 合同 項目 合作 小組 項目監(jiān)管 咨詢項目流程 咨詢項目管理（ 即財務管理） 與客戶合作伙伴關系 質量與風險控制 客戶支付費用計劃 咨詢各個階段要求 項目結束 實施 跟蹤 啟動 實施后期 初次 接觸 達成項 目共識 研討會 討論會分析設計建議輔助具體實施 企業(yè)管理咨詢項目咨詢服務的全業(yè)務流程描述 流程步驟內容 前期準備*與客戶第一次接觸*介紹公司* 了解客戶需求*前期調查 *判斷客 戶是否符合要求*進行初步建議* 簽訂 合 *與企業(yè)領導層 會談*確定問題 所在 *搜集相關資料*制定項目框架*進入企 業(yè)調查 *分析企業(yè)環(huán) 境 *擬定建議書 與合同 深入調查*調查計 劃擬定*企業(yè)現(xiàn)場調查 * 數(shù)據(jù)統(tǒng)計 分析*初步診斷 *提交診斷報告*聽取企業(yè)意見* 改進診 斷報告 *到企業(yè)現(xiàn)場進 行問卷調查 *將結果匯 總并進行分析*按照分析結果做出初步 診斷*與企業(yè)領導層 就診斷報告座談* 對診 斷進一步修改 設計 方案*提出(一個或多個)方案*與客戶 互動*最終確定方案*為方案實施 做準備 *根據(jù)診斷情況設計 方案*將設計 好的 方案交給企業(yè)*廣泛的聽取意見*對方案 進行修改和完善 *初步擬定實施計劃 實施方案*提出實施小組*加入企業(yè)領導 層*培訓人員*及時針對問題調 整計劃 *建立一個負責計 劃實施的小組入主到 企業(yè)的領導層 *按照計劃對人員進 行培 訓*對管理進行改進*及時發(fā)現(xiàn) 方案實 施時的問題 并進行改進 總結*調查 咨詢效果*與企業(yè)交流經(jīng) 驗*成果匯報 *積累經(jīng)驗 *小組撒出*與領導 座談*擬定成果匯報 *記錄經(jīng)驗 、收獲 咨詢公司開展咨詢項目要點 咨詢公司如何在所服務的企業(yè)中更好地開展咨詢項目： 掌握充足的數(shù)據(jù)； 系統(tǒng)的數(shù)據(jù)分析模型； 理解企業(yè)目前所處的發(fā)展階段； 與企業(yè)保持充分的溝通； 幫助企業(yè)明晰目標； 提供個性化的咨詢方案； 提供解決問題的工具和方法； 說服企業(yè)有足夠的勇氣推進變革； 咨詢人員有足夠的執(zhí)行能力： 在咨詢中貫徹全面質量管理； 咨詢全過程要有完備的文字記錄； 咨詢公司要不斷學習。 咨詢進入四個階段相應技能要求 階段必要的技能 1、對問題陳 述及其范圍達成協(xié)議 積極傾聽 提問有效 理解業(yè)務 模糊情形的概念化 能夠同客戶和諧相處 職業(yè)銷 售 澄清 解決問題的技能 創(chuàng)造性思維 談判 2、項目規(guī)劃 形成概念 清晰結構 理解咨詢公司的資源和能力 項目管理 3、準備項目建議書 確定范圍 估計時間 和成本 項目建議書撰寫 合同建議 4、演示說明項目建議 演示技能 國外咨詢公司咨詢質量保證體系 風險控制 合同 項目經(jīng)理負責制，或稱項目承包管理 質量控制 監(jiān)督機構 與客戶溝通 客戶咨詢顧問關系的四個階段小結 階段問題特征 定位建立有效的忠信 根據(jù)對方調整自己的心態(tài) 建立信任 商定關系的規(guī)則 以客戶為 中心 確認澄清咨詢問題 建立戰(zhàn)略 理解環(huán)境框架 建立合作信任關系 以問題為 中心 分析研究實施既定的戰(zhàn)略 修正和實驗 執(zhí)行相互支持的角色 加深理解 以戰(zhàn)略為中心 解決方案評價項目成果 結束咨詢項 目 評價后續(xù)工作 匯報 成果 以質量為中心 圖形象地說明在團隊發(fā)展和成長的4個階段，下作效績和團隊精 神的不同水平。團隊經(jīng)歷每一階段所需的時間和付出的努力受幾 個因素的影響，包括團隊中人員的多少、團隊成員以前是否一同 工作過、項目的復雜程度以及成員的團隊工作能力； - - - - - - 團隊精神 工作績效 對職業(yè)咨詢師團隊的基本要求 1、一致性共同價值與公司文化 2、堅持對公司戰(zhàn)略的認同 3、執(zhí)行公司管理制度 4、產品/服務質量持續(xù)追求 5、對顧客需求理解隨著實踐不斷深入 6、創(chuàng)新建議與行動 7、知識綜合化、專門化 8、方法系統(tǒng)表達 9、針對性務實化與顧客的行業(yè)產品結合 10、形象高尚、禮儀、親切、忠誠 11、力量旺盛的精力與體能 團隊會議行為準則 圍繞所討論的主題。 按時到會和休會。 每次只讓一個人講。 每個人都有義務參加。 做好準備，坦率、誠實、誠懇。 限制使用挖苦和嘲諷的言辭。 會議的總體氣氛是積極向上的。 消除消極性。 提出建設性批評。 集中注意力。先理解，然后是被理解。 主意屬于大家，而不是個人。 做出決定后，團隊步調要一致，要團結。 加強積極行為。 保持凈靜，如果失去冷靜，你就錯了其他人也一樣。 麥肯錫團隊 分析服務 調查與分析地區(qū)辦事處 圖表分析 團隊助理 溝通專家 實踐支持 全球化調查與信息 客戶服務主任 項目主任 高級項目經(jīng)理 項目經(jīng)理 組合組合業(yè)務分析 專向分析 團隊貢獻 客戶人員管理 分析服務 整和客戶關系 項目方向 與關鍵客戶保持良 好關系 工作計劃，每日職責 團隊領導 有成效的項目經(jīng)理應具備的技能是 w領導能力 項目經(jīng)理就是通過項目團隊來取得咨詢領導工作，包括激勵項目成員齊 心協(xié)力地工作，以成功地完成計劃，實現(xiàn)項目目標。 w人員開發(fā)能力 有效的項目經(jīng)理會對項目工作人員進行訓練和養(yǎng)。 w溝通技巧 對項目經(jīng)理來說，經(jīng)常溝通是重要的。 w人際交往能力 良好的人際交往能力是項目經(jīng)理必備的技能，項目經(jīng)理與項目團隊中的 每位成員都建立一種良好的關系，所具備的良好的人際交往能力會 影響其他人員的思想和行為。 w處理壓力的能力 工作中會出現(xiàn)一些壓力，項目經(jīng)理要有能力處理這些壓力。 w解決問題的能力 有清晰解決問題的步驟，從說明問題，找出問題，判斷問題到解決問題 w管理時間的技能 有效管理時間的方法有：明確目標、確定日程、有效利用、控制干擾。 咨詢師如何當好項目經(jīng)理 一、咨詢項目執(zhí)行管理 價值管理： 確保向客戶提供建議書的價值 質量管理： 保證提供優(yōu)良的質量 問題與課題管理： 識別并解決阻礙項目順利完成的隱患 管理項目的范圍 監(jiān)督和評估項目執(zhí)行進程，使其符合項目的目標，計劃和預算 在計劃和預算范圍內做合理程度的調整 管理項目需求的變化 二、咨詢項目的風險、溝通和客戶關系的管理 風險管理： 通過風險管理和應變行動，控制和減少項目執(zhí)行過程中的風險 溝通管理： 時時把項目進展與課題內容和客戶溝通 客戶關系管理： 關注和應付客戶的期望 識別和發(fā)掘新的商機 記錄和溝通各個組織內的新潛在項目機會 三、在選擇與決定策略時，需允許客戶參加，并從中集思廣益 策略選擇與決定，必須讓客戶參與，使其不僅扮演策略執(zhí)行者的角色同時扮演設計 者 集思廣益，綜合各方意見，對策略進行修訂與補充，使之更切實可行 更緊密的交流，使客戶可以真正了解策略，并有效執(zhí)行與實施 做管理咨詢服務的經(jīng)驗體會(提綱) 一、咨詢項目運作 咨詢的運作。一般可以分為三個階段：項目準備，做項目，項目追蹤。 第一步項目準備。第步先做份建議書： 建議書的好壞，對你是否能拿到這個項目是至關重要的，要讓客戶了 解你的公司。 第二步的項目運作(即做項目)：先要組成個項目組。 (一)第一件事就是研讀建議書。 (二)要確定做項目的方法。一開始就要把詳細的計劃做出來。 (三)做第二手材料的收集及第手資料收集好后就要出去訪淡 (四)訪談回來一般就可以做分析。般做到L中期會給客戶一個中期報告 。 第三步做完項目后進一步跟蹤延續(xù)及進一步拿項目。 項目后，三個月、半年、一年后都要進行回訪，跟蹤客戶和他一起成長 。 二、咨詢的方法和手段 如在做戰(zhàn)略咨詢時，最常用的方法：如對外界因素的分析，趨勢分析法 等。 關于資料的收集，我們收集的資料般分為第一手于資料和第二手資料 ?？梢詮乃膫€方面收集，然后四塊信息綜合在一起分析。 埃森哲上海公司朱農飛經(jīng)理 一、發(fā)展戰(zhàn)略要解決的四大問題 企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略的制定 公司業(yè)務發(fā)展目標的制定 產品競爭策略制定 市場進入戰(zhàn)略（市場國際化、新業(yè)務進入等） 中國企業(yè)的典型問題中羅蘭。貝格的解決方案可預計的項目結果 對市場環(huán)境和競爭格局變化 缺乏充分的認識和分析 盲目追逐市場熱點，企業(yè)投 資過度多元化 缺乏明確的、切合實際的戰(zhàn) 略目標 缺乏持續(xù)的企業(yè)長遠發(fā)展規(guī) 劃，變化更替頻率快 企業(yè)的發(fā)展戰(zhàn)略流于紙面形 式，沒有切實有效的行動計劃 和目標分解 對市場和競爭狀態(tài)作全面分析 全面了解和調查競爭對手 企業(yè)內部優(yōu)勢與劣勢分析 可信的市場預測 對業(yè)內同類型的優(yōu)秀企業(yè)的比較分 析和成功因素分析 制定可供選擇的發(fā)展戰(zhàn)略及目標 為企業(yè)實施發(fā)展戰(zhàn)略提供支持 明確企業(yè)自身的核心競爭 能力所在 建立明確的企業(yè)遠景和企 業(yè)戰(zhàn)略目標 制定相應的發(fā)展戰(zhàn)略 進入或退出某些市場，不 同產品或不同地域，以及進 入或退出的具體方案 引入新的業(yè)務管理模式 制定戰(zhàn)略的實施計劃 二、組織機構和管理體系要解決的四大問題 組織的核心能力確定 公司治理結構的方案設計 (控股公司)組織機構設計 管理體系方案設計 中國企業(yè)的典型問題中羅蘭。貝格的解決方案可預計的項目結果 經(jīng)營決策盲目性大，普遍缺乏科學 的“專家”論證體系 公司治理缺乏監(jiān)督和管理控制功能 企業(yè)最高層領導難以了解下屬經(jīng)營 單位的真實業(yè)績 組織機構的建設不能快速響應業(yè)務 發(fā)展的需要 組織內的部門功能界定不明確，導 致職責權不對稱 部門設置臃腫，人員福利龐大，而 真正能干的人又不多，管理費用居高 不下 “人治”多于“法治”，管理靠本能和 個人直覺，制度建設滯后 組織核心能力的確認 公司業(yè)務和組織結構之間的關系分析 組織功能的重新定義和組織目標確認 公司治理結構的重新設計 部門設置、職貫界定、人員編制和人員 崗位職責設計 “由上而下”和“自下而上”的管理控制系 統(tǒng) 機構人員精減 內部管理流程的規(guī)定 組織核心能力的確認 新的公司治理結構和組織目標 建立科學的經(jīng)營決策機制 新的組織機構設置和決策體系 明確的部門功能職責定義 建立嚴密的管理控制體系 內部溝通機制和管理流程的建立 人員精干，效率提高，管理成本下 降 三、人力資源管理要解決的五大問題 1、人事管理診斷 2、職務工資體系設計 3、激勵機制設計 4、 目標管理方案和業(yè)績評價方案的制定 5、人力資源管理流程設計 中國企業(yè)的典型問題中羅蘭。貝格的解決方案可預計的項目結果 企業(yè)難以吸引和留住人才 員工缺乏工作熱情，人心渙散 收入分配的依據(jù)不合理，不是跟 承擔的責任/崗位要求以及工作業(yè) 績掛鉤 缺乏對人才的長期培養(yǎng)機制，員 工難以看到事業(yè)前程 人才的選拔、任命升等缺乏科學 依據(jù),主觀因素太大 缺乏具有凝聚力的企業(yè)文化，崇 尚形式主義 通過調查、訪談分析員工心態(tài)，明確人 力資源管理中的問題所在 制定完善的崗位職責描述 建立和健全目標管理體系、業(yè)績評價制 度和工資薪酬體系 設計長期激勵方案(持股計劃、股權激勵 等) 制定企業(yè)人才培訓方案和職業(yè)發(fā)展計劃 重新制定人力資源管理流程(選拔、任命 、招聘等) 改善企業(yè)文化的方案和措施提供高級人 才招聘服務 員工工作效率和工作熱情提高 人才流失率下降，企業(yè)的凝聚力 加強 建立一個激勵的工作環(huán)境，有利 于人才的吸引和長期發(fā)展 四、IT/電子商務要解決的四大問題 1、公司IT戰(zhàn)略制定 2、公司電子商務戰(zhàn)略的制定 3、電子商務解決方案的訐估 4、業(yè)務流程再造(BPR)與ERP方案制定 中國企業(yè)的典型問題中羅蘭。貝格的解決方案可預計的項目結果 缺乏明確的IT功能戰(zhàn)略，未 將IT作為業(yè)務運作的平臺 企業(yè)的業(yè)務、組織機構和人 力資源未能跟隨電子商務戰(zhàn)略 的需要進行調整 電子商務未被融入公司業(yè)務 運作 低估電子商務業(yè)務模式的投 資和周期 缺乏電子商務運作的人才 缺乏電子商務營銷理念 分析企業(yè)業(yè)務運作特點和IT需求 評估引入電子商務模式的影響 制定針對性的電子商務戰(zhàn)略 對企業(yè)的電子商務解決方案進行評 估(軟、硬件、人員要求、投資預算 和實施計劃等) 制定基于電子商務運作模式的市場 營銷、供應鏈管理和組織機構管理 方案 設計具體的管理運作流程 建立公司IT戰(zhàn)略 建立電子商務戰(zhàn)略 建立全新的電子商務營銷理 念和方案計劃 建立基于電子商務模式的公 司組織機構和業(yè)務運作系統(tǒng) 五、市場營銷要解決的五大問題 1、營銷診斷和市場研究 2、品牌多品牌戰(zhàn)略的制定 3、營銷組織設計及其管理流程設計 4、營銷信息系統(tǒng)設計 5、銷售業(yè)績提升 中國企業(yè)的典型問題中羅蘭。貝格的解決方案可預計的項目結果 對市場需求和競爭態(tài)勢缺乏準確 分析和預測，找不準定位 企業(yè)缺乏明確的整體市場營銷戰(zhàn) 略以達到占領和擴大市場的目的 銷售目標不明確或不切實際 銷售組織無法適應企業(yè)的總體營 銷計劃，銷售骨干大量流失 銷售控制能力薄弱銷售費用居高 不下，應收帳款過多 分銷管理混亂，內部“打架”現(xiàn)象 多 營銷手段單一，過分依賴“價格” 或廣告市場 對市場、客戶和競爭對手的調 查研究和成功因素分析 設定明確的產品定位和目標客 戶群 制定針對性的市場營銷方案 設計相應的營銷組織和內部管 理框架 設計銷售控制管理辦法 制定銷售隊伍管理辦法和銷售 激勵機制 設計銷售管理信息系統(tǒng) 對產品、市場、客戶需求和 競爭態(tài)勢有全面的理性認識 建立完整的市場營銷體系和 管理流程 完善的營銷組織和健全的銷 售隊伍 銷售人員積極性提高，銷售 量增長 銷售費用和硬手帳寬的減少 產品市場分額的擴大和銷售 利潤率的上升。 六、企業(yè)重組要解決的四大問題 機構重組設計 業(yè)務重組的方案設計 業(yè)務管理流程的重組設計 實施支持 中國企業(yè)的典型問題中羅蘭。貝格的解決方案可預計的項目結果 盲目進入新的市場熱點，業(yè)務攤子過于 分散 缺乏健全的產品營銷系統(tǒng) 企業(yè)贏利能力下降，產品銷量下跌，虧 損增加 企業(yè)缺乏核心業(yè)務能力，缺乏產品和技 術上創(chuàng)新 企業(yè)負擔過重(人員債務) 企業(yè)“改制”局限于所有制形式改變，忽 視對低效率的組織結構和業(yè)務流程的改制 員工普遍缺乏工作熱情，收入分配未與 業(yè)績和能力掛鉤，人才流失嚴重，人心渙 散 對市場形勢、客戶和競爭對手進行外 部研究分析 對公司組織機構、人力資源業(yè)務流程 和財務結構作對內分析 明確企業(yè)問題所在，界定各類問題嚴 重性程度 制定短期改善措施 設計有針對性的重組方案和階段性實 施計劃 提供有力的實施支持 短期的效益改善 建立以效益為導向的成本結構重 組框架 制定創(chuàng)新的產品營銷戰(zhàn)略和銷售 管理體系 建立精干高效的組織機構和人員 組合 再員工中建立起積極的公司形象 使員工對公司充滿信心 公司贏利能力上升，扭虧為盈 七、收購兼并要解決的四大問題 1、 購并策略制定 2、 購并后整合潛力分析 3、 購并后整合方案設計 4、 實施支持 中國企業(yè)的典型問題中羅蘭。貝格的解決方案可預計的項目結果 對購并過分樂觀，罔顧實際 成本 過分注