微波衛(wèi)生座便消毒器創(chuàng)業(yè)計劃書

1 微波衛(wèi)生座便消毒器 創(chuàng)業(yè)計劃書 目 錄 概要 3 1 公司基本情況 司使命 7 司宗旨 7 司的法律模式 7 司的組成 7 司組織結(jié)構(gòu) 8 司組織職能 8 司的管理 10 2 產(chǎn)品 /服務 品簡介 11 要工作原理介紹 12 波發(fā)生器 12 制電路板 12 便器上蓋 14 3 行業(yè)及市場分析 境分析 16 濟環(huán)境 16 策環(huán)境 17 業(yè)分析 17 業(yè)存在的問題： 17 產(chǎn)品利潤、利潤率影響較大的行業(yè) 18 2 入該行業(yè)的技術壁壘、貿(mào)易壁壘 : 18 業(yè)市場前景分析與預測 18 場分析 18 場規(guī)模： 18 析： 19 4 市場營銷 司戰(zhàn)略簡介 19 格策略 19 司營銷策略 20 員推銷 20 牌廣告營銷 20 關活動營銷 21 絡營銷 21 售渠道 21 銷方面 21 銷方面 21 務 22 前服務： 22 中服務 22 后服務 22 5 財務計劃 務管理的職能和任務： 23 要財務假設： 23 務報表 25 金流量表 25 產(chǎn)負債表 26 潤表 27 務指標分析 28 售凈利率： 28 產(chǎn)凈利率 28 3 6 風險預測 部風險 28 部風險 29 決方案 29 7 退出機制 議轉(zhuǎn)讓 29 算 30 8 法律形式 30 9 組織機構(gòu)與員工 業(yè)組織 31 員要求 31 位安排及說明 31 附錄 調(diào)查問卷 32 公司基本概況 大連七彩虹衛(wèi)生消毒設備制造有限公司是一家以生產(chǎn)微波衛(wèi)生座便消毒器系列產(chǎn)品為主的企業(yè)，公司擁有世界領先的微波衛(wèi)生座便消毒器制備技術和高素質(zhì)的管理隊伍，提倡科技為本的綠色生活新理念，為人類提供盡善盡美的高科技衛(wèi)生消毒產(chǎn)品。 公司擁有先進的專利技術和優(yōu)秀的科研人員，有能力不斷改 進初期產(chǎn)品微波衛(wèi)生座便消毒器性能，深入研制開發(fā)以微波衛(wèi)生座便消毒器為材料的產(chǎn)品系列及其衍生品，形成以微波衛(wèi)生消毒為核心的多元化經(jīng)營集團公司。 公司擁有高素質(zhì)的營銷管理與銷售隊伍，相關技術的高科技人才。公司營銷管理人員均受過管理專業(yè)的系統(tǒng)教育，具有豐富的管理經(jīng)驗和良好的市場意識；銷售人員具備營銷專業(yè)知識和相關醫(yī)學知識。 公司屬于國家政策鼓勵的以生產(chǎn)生物高新技術產(chǎn)品為主的中小型企業(yè)，準備投資于大連經(jīng)濟技術開發(fā)區(qū)。 司使命 “向社會提供優(yōu)質(zhì)的微波衛(wèi)生座便消毒器產(chǎn)品，提高人類健康水平”。 4 司宗旨 “關注綠色環(huán)保與生命質(zhì)量，創(chuàng)造健康與希望”。 司的法律模式 公司的法律模式為有限責任公司。 司的組成 公司的組織結(jié)構(gòu)采用直線職能制，總裁下屬技術部、生產(chǎn)部、營銷部、財務部、人事部、公共關系部6 個部門。公司的核心管理層由 7 人來自不同研究方向的研究人員組成，兼具生產(chǎn)管理、財務管理、市場營銷管理、人力資源管理等特長。公司基層各部門也都是以管理學院在校為主的專業(yè)隊伍擔任主要角色。在核心技術方面，發(fā)明專利持有人祝守新教授和焦云龍已確定與我們合作，作為我們的技術總監(jiān)。 司組織結(jié)構(gòu) （遠 期公司職能規(guī)劃 ) 5 公司組織結(jié)構(gòu)與功能圖技術研發(fā)技術培訓質(zhì)量監(jiān)控售后服務技術部現(xiàn)場管理輔助動力生產(chǎn)部市場營銷地區(qū)銷售處營銷部會計財務管理財務部人才招聘業(yè)績評估人事記錄人力資源部公司形象塑造企業(yè)經(jīng)營戰(zhàn)略策劃公共關系協(xié)調(diào)公共關系部總裁董事會 司組織職能 (遠期公司職能規(guī)劃 ) 組織 組成 職能 股東會 由全體股東組成 公司的最高權力機構(gòu)，決定公司的經(jīng)營方針及投資計劃，選舉或變更董事會成員，并決定有關董事的報酬事項，選舉和變更由股東代表出任的監(jiān)事，并決定其有關報酬，審議批準公司經(jīng)營和發(fā)展的重大事項。 董事會 由股東會選舉產(chǎn)生 股東會的執(zhí)行機構(gòu)，對股東會負責 監(jiān)事會 由股東代表和適當比例的職工代表組成 是公司的內(nèi)部監(jiān)督機構(gòu)，負責檢查公司財務，對董事及公司管 理人員在執(zhí)行公司職務時違反法律或者公司章程的行為進行監(jiān)督，發(fā)現(xiàn)有損害公司利益的行為時有權要求其予以糾正，提議召開臨時股東會，行使公司章程規(guī)定的其它職權。 總裁 由董事會決定 設總裁 1 人，負責公司的日常經(jīng)營管理事務，并決定副總裁的人選。 6 公司設有 6 個部門，分管技術、生產(chǎn)、營銷、財務、人力資源及公共關系，各部門主管由 6 個副總裁分別兼任，對總裁匯報工作。 組織部門 職能 技術部 是公司的核心部門，負責技術研發(fā)、技術培訓、質(zhì)量監(jiān)控及售后服務工作。技術研發(fā)工作采取產(chǎn)、學、研結(jié)合的方式，與有關院校建立合作關系 ，也可由公司內(nèi)技術隊伍獨立承擔。 生產(chǎn)部 負責具體生產(chǎn)運作及管理，具體生產(chǎn)任務由技術員及工人完成。 營銷部 負責公司產(chǎn)品的銷售，包括市場調(diào)查及分析、產(chǎn)品宣傳、市場開發(fā)工作。具體銷售任務由銷售員完成。 財務部 負責公司內(nèi)部的財務成本控制、會計、金融、投資活動，定期向總裁遞交財務報告，分析財務狀況并提出建議。 人力資源部 負責公司的人力資源管理。各部門的人力需求統(tǒng)一報到人力資源部，必要時各部門主管可與人力資源部主管一起進行人員招聘。人力資源部負責建立業(yè)績評估體系，對員工進行業(yè)績評估，作好人事記錄，為各部 門負責人提供咨詢。同時根據(jù)組織、任務及個人的關系作好員工的總體培訓方案，進行系統(tǒng)、有計劃的培訓工作。 公共關系部 負責處理公司的各種社會關系，為公司建立良好的社會軟環(huán)境，主要工作包括公司形象塑造、企業(yè)經(jīng)營戰(zhàn)略策劃及公共關系協(xié)調(diào)。 在以上各部門間，特別要強調(diào)的是技術部與營銷部的協(xié)調(diào)合作，技術部應作好營銷部的技術支持，包括對客戶進行產(chǎn)前培訓，幫助客戶制定技術方案，以及對客戶進行技術跟蹤服務，真正達到以“公司 +客戶”經(jīng)營方式實現(xiàn)雙贏的目的。此外，技術部還應作好產(chǎn)品的質(zhì)量檢查工作，不達標產(chǎn)品決不出廠，確保公司 的品牌形象。 在管理過程中要及時發(fā)現(xiàn)問題并解決問題，特別是技術隊伍的穩(wěn)定，要求公司管理人員要有強烈的人本意識。技術人員的管理應建立一套相應的管理體系，如考慮給予業(yè)績優(yōu)秀的技術員一定數(shù)目的期權股。溝通是員工對公司產(chǎn)生信任的前提，作好溝通工作，首先要創(chuàng)造一種友好的公司氛圍，同時要協(xié)調(diào)好公司發(fā)展和員工個人發(fā)展間的關系，關心員工的自身發(fā)展。 司的管理 7 七彩虹公司是一個以人為本、以技術為依托的高新技術產(chǎn)業(yè)，公司的目標是依靠技術的不斷創(chuàng)新降低生產(chǎn)成本，并以優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品占領市場，這就要求公司有一支精干穩(wěn)定的 技術隊伍。技術員的錄用采取招聘的方式，根據(jù)公司的發(fā)展及生產(chǎn)目標確定招聘人數(shù)。由于公司的管理隊伍較大，要求各部門責任明確；為了增進各部門間的協(xié)調(diào)與合作，要求管理人員不僅要熟悉自己的工作崗位，而且要了解公司其他部門的運行，鼓勵并組織管理人員互相學習業(yè)務知識。努力組建一支團結(jié)一心的員工隊伍，創(chuàng)造一種合作、向上的管理文化。 七彩虹公司采取一個技術員負責一片、專人專管的生產(chǎn)形式，實行利益與效益掛鉤。確定公司總的生產(chǎn)目標后，應確定個人目標計劃，根據(jù)每個技術員的工作表現(xiàn)及業(yè)績，確定相應的獎懲。 作好溝通工作，了解每個技術 員的生涯目標，對于工作出色的技術員要倍加關注，及時了解個人動機及個人需求，采取正確的疏導和激勵的方法，使個人能更好地為公司目標服務。 建立開明、先進的獎懲機制。為了激發(fā)技術員的主人翁責任感，鼓勵技術人員開展發(fā)明創(chuàng)造，進行技術更新，對公司管理提出重要建議的予以獎勵；技術員組成技術管理委員會參與公司決策并有否決權。 賢者上，庸人下，不拘一格，盡一切辦法留住人才。及時吸引新生力量走上工作崗位，并大膽委以重任。無微不至的關懷，關心技術員的生活、學習等個人需求，開展交流培訓以不斷提高技術員的業(yè)務素質(zhì)，使其掌握最先進的 技術而始終處于技術領先地位。 服務 8 品簡介 自從非典、禽流感、豬流感等傳染疾病的流行以來，人們越來越注意傳染疾病的預防，尤其是公共場所的衛(wèi)生問題。在醫(yī)院和賓館等流動人群密集處的衛(wèi)生間大多使用的是座便器，然而由于座便器直接與人體接觸，很多細菌存活在座便器的坐墊上，所以大多數(shù)人都不敢使用，而有些病人又不得不使用。為了解決這一問題我們制作了微波衛(wèi)生座便消毒器這一作品，該作品采用了微波消毒等先進技術，在短時間內(nèi)最大限度的殺死存活在座便器上的病菌，保證座便器的衛(wèi)生。 微波衛(wèi)生座 便消毒器經(jīng)過 際質(zhì)量體系認證。主要是對座便器的可拆卸的上蓋進行的改造，對座便器陶瓷部分并沒有改動。本作品主要由微波發(fā)生器、控制電路板、座便器上下蓋和金屬擋板組成。微波發(fā)生器通電以后，在控制電路板的控制下將微波傳送到座便器的上蓋內(nèi)，座便器的上下蓋內(nèi)做成一個有金屬包圍的封閉空間，因為微波能穿過玻 璃、塑料、陶瓷等，但不能穿透金屬，在此空間內(nèi)微波對座便器的坐墊進行消毒。 （結(jié)構(gòu)原理簡圖） 要工作原理介紹 波發(fā)生器 9 本部分主要由防水機箱、微波發(fā)生器、變壓器、電容器組成。本作 品將微波殺菌原理應用于座便器。微波殺菌是利用了電磁場的熱效應和生物效應的共同作用的結(jié)果，微波的熱效應使細菌的蛋白質(zhì)變性，失去營養(yǎng)，繁殖和生存的條件而死亡。微波對細菌的生物效應是微波電場改變細胞膜斷面的電位分布，影響細胞膜周圍電子和離子的濃度，從而改變細胞膜的通透性能，細菌因此營養(yǎng)不良，不能正常新陳代謝，細胞結(jié)構(gòu)功能紊亂，生長發(fā)育受到抑制而死亡。 010203040502007 2008 2011全球殺菌與消毒技術市值（微波發(fā)生器部分的圖） 制電路板 本作品的控制電路主要作用是使在座便器的上下蓋閉合時（即 剛剛有人使用完后），微波發(fā)生器開始工作，進行消毒。然后在時間繼電器的控制下，一分鐘后自動斷電，且在此一分鐘內(nèi)如果座便器上蓋被強行打開，微波發(fā)生器自動斷電，以保證安全。 10 11 便器上蓋 座便器上蓋是一個由金屬包圍封閉的空間，因為微波的基本性質(zhì)通常呈現(xiàn)為穿透、反射、吸收三個特性。對于玻璃、塑料和瓷器，微薄幾乎是穿越而不被吸收。對于水和食物等就會吸收微波而使自身發(fā)熱。而對金屬類東西，則會反射微波。所以在此空間內(nèi)注入微波可 以使微波有效的發(fā)揮作用，且不致泄露。 12 13 3 行業(yè)及市場分析 境分析 濟環(huán)境 在過去的一年中，中國經(jīng)濟雖經(jīng)受了國內(nèi)外諸多不利因素的沖擊，但仍基本保持了平穩(wěn)較快的發(fā)展格局。 2009 年，國際經(jīng)濟環(huán)境更趨嚴峻，中國經(jīng)濟面臨著周期性調(diào)整和結(jié)構(gòu)性調(diào)整雙重壓力，但由于宏觀調(diào)控采取將“保增長、促轉(zhuǎn)型”作為基本取向，實行積極的財政政策和穩(wěn)健的貨幣政策，使得大量機遇隨著挑戰(zhàn)涌現(xiàn)出來。 目 前，中國仍然處于工業(yè)化、城市化雙加速的發(fā)展戰(zhàn)略機遇期，國內(nèi)儲蓄率較高，外匯儲備充裕，基礎設施投資空間充分，國內(nèi)消費市場潛力較大。尤其近年來隨著 情、高致病性禽流感疫情的爆發(fā)和 2008 年四川大地震的發(fā)生，以及 2009 年隨著新型甲型流感病毒的流行，又一次將衛(wèi)生消毒行業(yè)推到了防疫陣線的最前方。在龐大需求刺激下，“消毒概念”全線啟動，地震、甲型流感客觀上促進了消毒行業(yè)的發(fā)展，衛(wèi)生消毒行業(yè)呈現(xiàn)快速發(fā)展趨勢。 以上因素說明我們微波消毒器市場所處的經(jīng)濟環(huán)境還是比較友好并且是具有極大發(fā)展?jié)摿Φ摹?策環(huán) 境 中共十七大以后我國非公有制經(jīng)濟將迎來一個更好的政策環(huán)境和極好的發(fā)展機遇。首先是我國將形成一系列新的理論和政策，從而為我國非公有制經(jīng)濟的發(fā)展提供良好的政策環(huán)境。其次，從現(xiàn)實社會經(jīng)濟環(huán) 14 境來看，我國非公有制經(jīng)濟的進一步發(fā)展開始具備前所未有的市場條件。 新的理論和政策 前所未有的市場條件 一、更加明確個體、私營等多種形式的非公有制經(jīng)濟是社會主義市場經(jīng)濟的重要組成部分。 一、中國經(jīng)濟的持續(xù)穩(wěn)定發(fā)展為民營經(jīng)濟的發(fā)展提供了一個良好的宏觀環(huán)境和廣闊的市場空間。 二、對包括非公有制經(jīng)濟人士在內(nèi)的其他社會階層給予了新的 社會定位。 二、國有經(jīng)濟有進有退的調(diào)整為非國有經(jīng)濟的發(fā)展提供了廣闊的空間。 三、確定了勞動、資本、技術和管理等生產(chǎn)要素按貢獻參與分配的原則，并完善按勞分配為主體、多種分配方式并存的分配制度。 三、為中小民營企業(yè)營造出一個更加公平公開公正的市場競爭環(huán)境。 四、明確提出了要“完善保護私人財產(chǎn)的法律制度”。 四、中國加入 為非公有制經(jīng)濟的發(fā)展創(chuàng)造了有利條件。 基于以上的論述，我公司的發(fā)展具備了穩(wěn)定和可持續(xù)發(fā)展的政策環(huán)境，我們將利用這一良好的政策環(huán)境，積極開拓我們未來的創(chuàng)業(yè)之路。 業(yè)分 析 業(yè)存在的問題 據(jù)調(diào)查，我國消毒產(chǎn)品生產(chǎn)企業(yè)目前存在主要問題包括： 布局不合理 企業(yè)生產(chǎn)區(qū)域偏小 管理不規(guī)范 企業(yè)生產(chǎn)物料缺乏規(guī)范管理，不同類別產(chǎn)品企業(yè)的生產(chǎn)條件規(guī)定缺乏指導性。 技術力量薄弱 絕大多數(shù)企業(yè)沒有研發(fā)機構(gòu)。生產(chǎn)設備落后、工藝簡單、廠房簡陋。產(chǎn)品質(zhì)量控制工作有待進一步深入和細化。 生產(chǎn)規(guī)模 全國消毒藥品、藥械和衛(wèi)生用品企業(yè)的年銷售額過億元、利潤上千萬元的企業(yè)也就 20 家左右，絕大多數(shù)企業(yè)的生產(chǎn)規(guī)模很小，甚至是小作坊式的。 產(chǎn)品利潤、利潤率影響較大的行業(yè) 1）衛(wèi)生消毒設備制造行業(yè) 2）座便器制造行業(yè) 3）服務行業(yè)（酒店，醫(yī)療機構(gòu)，商場） 入該行業(yè)的技術壁壘、貿(mào)易壁壘 目前衛(wèi)生消毒產(chǎn)品市場銷售行業(yè)管制較嚴格，然而公司產(chǎn)品使用的是世界先進技術，完全能夠符合國家對衛(wèi)生消毒產(chǎn)品的要求。因此，進入中國衛(wèi)生消毒設備制造業(yè)的技術壁壘較小。但不可忽視的是進入該行業(yè)強大的貿(mào)易壁壘，各國人民尤其是中國人民長時間的生活習慣一時還難以改變，傳統(tǒng)座便器的排擠更加固了貿(mào)易壁壘。 15 業(yè)市場前景分析與預測 根據(jù)最新發(fā)布的市場研究報告顯示，全球殺菌與消毒技術市值 2007 年為 28 億美元， 2008 年為 31 億美元，預計 2011 年將超過 49 億美元，年均增速將達 另外，隨著人們對衛(wèi)生環(huán)境要求的提高，衛(wèi)生消毒器械的制造與廣泛應用引起了人們的高度重視。 010203040502007 2008 場分析 場規(guī)模 1）座便器生產(chǎn)趨勢 近幾年國際上座便器的生產(chǎn)數(shù)量一直穩(wěn)步提高，國內(nèi)座便器的生產(chǎn)數(shù)量更在 2003。從 2005 年至今全國座便器的數(shù)量也以每年同比增長至少 速率增長著，可以說座便器市場一片大 好前景。 2）座便器的市場需求 隨著物質(zhì)生活水平的提高，現(xiàn)代人越來越關注自己的健康，對公共場所乃至自身家庭的衛(wèi)生要求也越發(fā)的嚴格起來。業(yè)內(nèi)人士認為，按照可持續(xù)發(fā)展和創(chuàng)新的理念，誰先對現(xiàn)有的衛(wèi)生消毒產(chǎn)品和技術進行升級和改造，誰就有可能獲得市場先機。作為微波消毒器的主要消費設備，座便器在中國乃至世界的數(shù)量都呈上升趨勢，作為現(xiàn)代衛(wèi)生消毒設備不可或缺的配套裝備 微波消毒器的需求量自然也將有增無減。在這種情況下，加大微波消毒器的生產(chǎn)量自然就成為了一種必然。 另外通過前期的市場調(diào)研，我們發(fā)現(xiàn)大連市場對微波消毒器的 需求十分巨大，近 調(diào)查對象都選擇會使用經(jīng)過此衛(wèi)生消毒設備殺菌后的座便器。 析 綜合分析環(huán)境和公司自身的資源，我們來挖掘公司未來的機會和威脅，通過 匹配來尋找公司未來的發(fā)展戰(zhàn)略。 機 會 威 脅 國內(nèi)外同類產(chǎn)品設計復雜 ,操作不方便 ,消費者普遍不愿意接受； 市面上的產(chǎn)品普遍價格較高； 國內(nèi)雖然有許多生產(chǎn)廠家但生產(chǎn)不夠?qū)I(yè)，產(chǎn)品國內(nèi)外競爭者迅速成長， 競爭日益激烈； 潛在進入者和替代者長期存在； 技術模仿更新速度快，技術優(yōu)勢難保持長久； 公司的規(guī)模較小，難以抵御大的風險和大的公司 16 不夠?qū)I(yè)，技術含量低，競爭能力有限； 社會大環(huán)境呼吁綠色環(huán)保，公眾的環(huán)保意識日益提高 的競爭優(yōu)勢； 優(yōu) 勢 劣 勢 產(chǎn)品設計符合中國人使用特點和習慣 ,操作簡便易行； 價格公道，物美價廉； 綠色環(huán)保； 服務及時，熱情，到位 新興公司，知名度較低，無成功的示范案例銷售渠道空白； 人力物力的投入較弱； 4 市場營銷 司戰(zhàn)略簡介 公司以微波衛(wèi)生座便消毒器為主導產(chǎn)品 ,以微波技術的研發(fā)作為主導項目，迅速擴大生產(chǎn)規(guī)模、占領市場份額。公司從投產(chǎn)、擴建到穩(wěn) 定發(fā)展大約需要五年時間，這期間包括項目開發(fā)和業(yè)務拓展。 格策略 本公司產(chǎn)品，由于采用先進的微波殺菌消毒技術，為了迅速占領衛(wèi)生消毒市場，起初可以適當?shù)亟档弯N售價格，吸引更多的客戶前來購買，并給予廣大用戶質(zhì)量保證的承諾，讓“顧客就是上帝”這一理念深入到每位消費者心中。從市場調(diào)查研究比較可以發(fā)現(xiàn)，我們公司的此類高端產(chǎn)品按等價比計算，每套座便消毒器可賣 400 元左右。根據(jù)市場調(diào)查，按目前 50%以上消費者能夠接受的價位，同時考慮同類相關產(chǎn)品的市場價格，我們將產(chǎn)品價格初步定為 300 元 /套，應該具有很大的吸引力。 司營銷策略 從公司的發(fā)展策略來看第一步是設法將產(chǎn)品打入市場，占有一席之地。因為目前充斥市場的衛(wèi)生消毒產(chǎn)品主要是利用化學原理，利用物理微波技術要想從中擠出一席之地唯有加強宣傳手段。本公司產(chǎn)品的銷售對象主要是星級酒店賓館、大型商場、 字樓、高級公廁、部分學校、醫(yī)院和居民區(qū)等。我們的產(chǎn)品只是改造了座便器的上蓋，對造價很高的陶瓷底座沒有影響，應用時只需要換掉座便器的上蓋即可，所以有很大的應用空間。同時我們的作品原理簡單，操作人性化，使用方便，如果本品投入批量生產(chǎn)后可大幅度降低成本，并且能在公共場 所實現(xiàn)一個微波發(fā)生器對多個消毒器，又可以進一步降低成本。這樣更加貼近消費者，有著較好的市場前景。抓住目前科技致富的宣傳效應，通俗易懂的宣傳微波消毒技術的優(yōu)點，必然很受歡迎。為了擴大銷售范圍，真正進入衛(wèi)生清潔設備市場，公司將在投產(chǎn)的半年之前，我們還 17 將與各縣市衛(wèi)生、工商及相關部門合作，普及微波技術廣泛應用及消毒設備的優(yōu)點，對提高公司的銷售量有很大的促進作用。 為完成公司的銷售任務，樹立公司的形象，特制定如下品牌推廣策略：本公司主要采取的營銷策略有： 人員推銷 品牌廣告營銷 公關活動營銷 網(wǎng)絡營銷 員推銷 公司人員上門推銷，所以開發(fā)市場的前提，是建立一支高素質(zhì)的推銷隊伍。銷售隊伍人員具備微波衛(wèi)生座便消毒器的相關知識，了解顧客對公司及產(chǎn)品的需求，不斷促進產(chǎn)品的進步。產(chǎn)品推銷出去后，就需要根據(jù)購買者心理，提供優(yōu)質(zhì)的售后服務，長期保持固定的業(yè)務關系。 從正面宣傳產(chǎn)品，受到的限制較多，可以通過公眾媒介樹立企業(yè)形象，從而達到宣傳產(chǎn)品的目的。 牌廣告營銷 品牌廣告可以通過多種渠道進行。利用廣播、電視廣告、公交車上的移動頻道進行品牌推廣，這樣信息傳遞時間短，可以用來迅速提高知產(chǎn)品名度；利 用報紙、雜志制作一些寓意深刻、高品位的精美廣告，直觀地提升品牌形象；在公共人群較為集中的地方張貼宣傳海報、發(fā)放廣告冊等。產(chǎn)品品牌廣告保持風格的統(tǒng)一，利用不同媒介的特色，建立全方位、立體的信息傳播網(wǎng)。在大眾媒體和專業(yè)媒體上發(fā)布制作精良的企業(yè)形象廣告，廣告力求信息傳達準確到位，同時配以實務圖片及文字報道，會取得更為良好的效果。 關活動營銷 在公司籌建之初開始公關工作。公關活動的原則是樹立公司技術先進、勇于創(chuàng)新、嚴謹踏實、富有社會責任感的良好形象。 公司籌建初期，公關活動的重點為提高公司知名度，輔助 銷售網(wǎng)絡的建設。 公司正式運營之后，公關活動的重點在于大力推廣微波消毒技術和樹立企業(yè)形象，吸引公眾注意，與公眾進行雙向交流，加深公眾對產(chǎn)品的認識，還可以定期舉行大型產(chǎn)品推廣專題宣講會、產(chǎn)品展覽會和技術研討論壇，活動中可以加入一些互動有獎問答和抽獎環(huán)節(jié)，激發(fā)公眾對產(chǎn)品的興趣，提高產(chǎn)品品牌的美譽度。 18 絡營銷 通過網(wǎng)絡強大的資源，建立公司官方網(wǎng)站，制作形式和諧、界面精美的主頁，第一時間推出產(chǎn)品促銷活動；除此之外，在各大門戶網(wǎng)站及搜索引擎上打廣告，全面打開網(wǎng)絡市場。 售渠道 公司前三年的分 銷渠道選擇為 分銷 +直銷 方式。 銷方面 有重點地在全國 20 個重點城市選擇 20 家分銷商。對各地代理分銷商以加盟形式進行銷售，在銷售之前針對各分銷商進行專業(yè)銷售培訓，限定雙方滿意的合同。由于我公司生產(chǎn)的微波衛(wèi)生座便器生產(chǎn)成本遠遠低于國內(nèi)同類高端消毒產(chǎn)品，大量的潛在用戶必成為我們產(chǎn)品的忠實顧客。在全國范圍內(nèi)建立強大的銷售網(wǎng)絡，在全國各主要城市商業(yè)區(qū)設立銷售分公司，迅速在全面占領高端消毒器市場。 銷方面 主要是對于意義重大的客戶，特別在銷售準備的中后期階段，公司直接派出高素質(zhì)的銷售人員與客 戶合作，這樣可以減少信息傳輸?shù)沫h(huán)節(jié)，迅速決策，也可以向客戶體現(xiàn)出公司對其重視程度。 此外，除了 服務平臺支持 和 產(chǎn)品技術保證 之外，還對渠道商給與如下支持： 1 技術支援服務： 包括 熱線電話支持 ， 幫助解答渠道商遇到的疑難問題 ； 2 方案設計支持 ， 協(xié)助渠道商進行 產(chǎn)品 方案設計 ； 3 產(chǎn)品 支持服務 ， 協(xié)助渠道商進行 銷售 具體運作 ； 4 市場推廣支持： 包括 市場活動支持 ， 配合渠道商開展相關是市場活動（展覽會、技術研討會等） ； 5 廣告宣傳支持 ， 給予渠道商派送宣傳資料；刊登相關媒體廣告；建立視頻會議體驗中心等 ； 市場 關 系 支持：配合 渠道商進行市場關系拓展。 銷售業(yè)績獎勵： 對訂貨量較大的大分銷商實行較好的產(chǎn)品折扣，以優(yōu)惠價進行產(chǎn)品保修等。 當公司在市場上占領一定市場份額，站穩(wěn)腳跟后，渠道上將采取變革：停止發(fā)展規(guī)模較小的經(jīng)銷商，提供較優(yōu)厚的條件，吸引規(guī)模較大的公司，重點扶植行業(yè)內(nèi)部的有實力公司進行業(yè)務內(nèi)部的拓展。與此同時建立自身的經(jīng)銷網(wǎng)絡，逐漸收縮合作對象，直到與全國性分銷商合作，形成覆蓋全國的分銷網(wǎng)絡。 務 19 建立完善的銷售服務網(wǎng)絡，為客戶提供健全優(yōu)質(zhì)的服務。 前服務 采用宣傳、培訓和交流等手段，以及通過專業(yè)推銷人 員的努力，使專業(yè)顧客了解產(chǎn)品的特性與適用情況； 中服務 建立完善的銷售網(wǎng)絡（如電話訂貨），急顧客所需，及時送貨上門； 后服務 建立信息交流反饋渠道，包括銷售渠道中的反饋和電子商務的網(wǎng)絡反饋，做好產(chǎn)品的質(zhì)量、服務的反饋信息處理，根據(jù)客戶需要不斷改進產(chǎn)品；與顧客搞好關系，固定長期業(yè)務關系；最大程度滿足客戶需要；適時舉辦信息交流活動，搭建溝通橋梁。 5 財務計劃 財務管理的職能和任務 確保公司財務正常運作和良性循環(huán)。財務管理部門要通過對公司資金收入、資金支出的認真分析、預測，編制每年、每季、每月、每周的資金運用或財務預算計劃，對資金缺口提前做出準確的預測并提出解決資金缺口的方案，及時報告經(jīng)營管理層和董事會。 加強費用管理，嚴格控制不合理、不必要的費用支出。費用控制是確保公司財務正常運作，提高公司盈利水平的關鍵環(huán)節(jié)之一。財務管理部門要制訂嚴格細致的費用控制制度和措施，控制不合理、不必要的費用支出。要通過與公司其它部門的反復交流和溝通，在全體員工中強化費用控制和盈虧分析的意識，促使員工自覺遵守公司費用控制制度。 做好財務分析，為公司經(jīng)營決策和管理提供及時準確的財務會計信息。財務 管理部門要認真做好每年、每季、每月的財務分析報告，分析公司盈虧的原因，并提出相應的建議，及時報告經(jīng)營管理班子和董事會。 20 依照國家財務會計的法律法規(guī)，編制符合國際規(guī)范的會計憑證和會計報表，妥善保管公司所有財務會計資料。同銀行、政府部門等中介機構(gòu)建立良好的合作關系，與公司經(jīng)營管理相關的其它財務會計方面的工作。 要財務假設 公司設在大連經(jīng)濟技術開發(fā)區(qū) ,被認定為高新技術企業(yè)，享受“三免三減半”的稅收優(yōu)惠政策。即在公司成立的前三年免征所得稅，第四年至第六年所得稅率為 正常稅率為 25%； 存貨控制 采用先進先出，機器設備估計使用壽命 10 年，期末無殘值，按直線折舊法計算； 公司第一、二年不分紅，第三年起按凈利潤的 40%分紅。 在預測期（主要是前三年創(chuàng)業(yè)初期）內(nèi)，主要有如下一些基本假設，其中一些基礎數(shù)據(jù)的預測，在市場分析中的市場容量預測中有過詳細說明，其他假設如下： 國家宏觀政治、經(jīng)濟環(huán)境無重大變化 公司運作及發(fā)展所需資金、人力等條件均已具備，經(jīng)營決策無重大失誤； 如無特別注明，本財務分析中各表數(shù)據(jù)以元人民幣為計量單位； 假定公司從第一年 1 月 1 日正式運營，為計算方便，假設第一年是 2009 年盡管公司處于技術更新速度非常快、不確定性較大的信息產(chǎn)品開發(fā)制造行業(yè)，難以對較長期的情況給出準確預測，下面的財務部分仍采用能夠持續(xù)平滑經(jīng)營的估計。做出該點提示是為了避免誤導投資者盲目樂觀，因為本行業(yè)確實變化太快。不過相信投資者可以從現(xiàn)有的數(shù)據(jù)及相應分析看到本公司發(fā)展前景很樂觀。 人工成本 第一年為節(jié)省資金，小組 7 人雖職位不同，但工資統(tǒng)一，便于管理。 單位：元 /年 第一年 第二年 第三年 管理人員 12960 15360 206400 員工 28800 57600 86400 材料成本 原材料大部分 跟大連長安微波電子有限公司簽約長期合作（我們設計，對方負責制作），一些小配料也從固定供應商處購買。 單位：元 原材料 波發(fā)生器： 64 21 控制電路板： 30 金屬擋板 1 鋁箔紙： 撐連桿 電器： 5 每件產(chǎn)品的總成本 單位：元 2009 2010 2011 總成本 材料 資 舊 銷（租金） 理費 3% 售費用 10% 預計單價： 300 元 啟動資本 投資 120000 元 運營資本 1070000 元 總計 1190000 元 資金來源 自湊資金 140000 元 技術投資 1050000 元 務報表 22 主要財務報表包括資產(chǎn)負債表、利潤表和現(xiàn)金流量表。我們通過充分的市場調(diào)查和相關行業(yè)的研究，預計了 財務報表中的各類基礎數(shù)據(jù)。從而進一步采用財務預算的方法，并結(jié)合敏感性分析，未來三年的預計資產(chǎn)負債表、利潤表和現(xiàn)金流量表。 金流量表 采用財務預算方式和敏感性分析，做出未來 3 年用戶數(shù)量的預計現(xiàn)金流量表。根據(jù)初始假設，以一個季度為一個銷售周期。并在年初以專利為擔保向金融機構(gòu)借貸一年期貸款 105 萬人民幣，利率為 并且在第二年年底償還。由于屬醫(yī)療衛(wèi)生消毒器械制造行業(yè)，所以根據(jù)市場情況及流動性需要預計在年底余下相當于一個季度生產(chǎn)周期即一個季度銷量 50%的存貨。各年度預計現(xiàn)金流量表如下 : 現(xiàn)金流量 表 項目 2009 年 2010 年 2011 年 一、經(jīng)營活動產(chǎn)生的現(xiàn)金流量 銷售商品、提供勞務收到的現(xiàn)金 1920000 2956800 7392000 經(jīng)營活動現(xiàn)金流入小計 1920000 2956800 7392000 購買商品、接受勞務支付的現(xiàn)金 762520 1155929 2777222 支付給職工以及為職工支付的現(xiàn)金 28800 57600 86400 支付的各項稅費 0 0 0 支付其他與經(jīng)營活動有關的現(xiàn)金 50000 20000 480000 經(jīng)營活動現(xiàn)金流出小計 841320 1233529 3343622 經(jīng)營活動產(chǎn)生的現(xiàn)金流量凈額 1078680 1723271 4048378 二、籌資活動產(chǎn)生的現(xiàn)金流量 吸收投資收到的現(xiàn)金 0 0 0 取得借款收到的現(xiàn)金 0 0 0 籌資活動現(xiàn)金流入小計 0 0 0 償還債務支付的現(xiàn)金 0 1050000 0 分配股利、利潤或償付利息支付的現(xiàn)金 55755 55755 1683351 籌資活動現(xiàn)金流出小計 55755 1105755 1683351 籌資活動產(chǎn)生的現(xiàn)金流量凈額 1105755 、期末現(xiàn)金及現(xiàn)金等價物余額 1022925 365027 對預計現(xiàn)金流量表的分析 通過預計現(xiàn)金流量表的敏感性分析，我們可以看出在穩(wěn)定增長的個人用戶數(shù)量的估計下，該項目第一、第二年用專利權抵押貸款 105 萬。而且現(xiàn)金流量呈現(xiàn)出良好態(tài)勢。每年向金融機構(gòu)的貸款以每年的主營業(yè)務收入便可還清，所以現(xiàn)金流量就可以支撐該項目正常運營，并在同一前提下可預計三年后的現(xiàn)金流也將呈現(xiàn)出較為理想的遞增趨勢。 綜上可知，對該項目進行較為樂觀的估計，基本不需要外部投資就可以保證項目的運營現(xiàn) 金流實現(xiàn)連續(xù)性，從而使項目可以最終實現(xiàn)。 產(chǎn)負債表 23 采用財務預算方式和敏感性分析，做出未來三年在個人用戶數(shù)量穩(wěn)定增長下的預計資產(chǎn)負債表，各年度預計資產(chǎn)負債表如下： 資產(chǎn)負債表 2009 年 2010 年 2011 年 資產(chǎn) 流動資產(chǎn)： 貨幣資金 1022925 365027 應收賬款 180000 277200 693000 預付賬款 貨 91463 1194636 待攤費用 3200 4300 4800 一年內(nèi)到期的非流動資產(chǎn) 30000 30000 30000 流動資產(chǎn)合計 1904904 1815004 4571038 非流動資產(chǎn)： 固定資產(chǎn) 90000 90000 90000 無形資產(chǎn) 0 1050000 1050000 長期待攤費用 9000 12000 11000 非流動資產(chǎn)合計 99000 1152000 1151000 資產(chǎn)總計 2003904 2967004 5722038 資產(chǎn)負債表 有者權益 2009 年 2010 年 2011 年 流動負債： 短期借款 1050000 0 0 應付賬款 收賬款 60000 92400 693000 應付職工薪酬 28800 57600 86400 應繳稅費 0 0 0 預提費用 9000 9000 1552320 負債合計 1236024 23660 所有者權益： 股本 140000 140000 140000 資本公積 0 0 1050000 盈余公積 62788 分配利潤 565092 2202701 有者權益合計 767880 2587445 5398378 負債和所有者權益合計 2003904 2967004 5722038 對預計資產(chǎn)負債表的分析 通過對預計資產(chǎn)負債表的敏感性分析，我們可以看出在穩(wěn)定增長個人用戶數(shù)量的估計下，該項目資產(chǎn)總額和凈資產(chǎn)逐年穩(wěn)定增加。由于企業(yè)是負債經(jīng)營，所以要考慮償債風險。但我們每年投入大量資金，使產(chǎn)品升級，并研發(fā)新的產(chǎn)品，所以流動性的降低不至于使企業(yè)陷入償債危機。所以 企業(yè)應盡量增加現(xiàn)金資產(chǎn)以防范技術的更新和市場份額的減少以及價格戰(zhàn)。 24 由以上分析可知，該項目的預計資產(chǎn)負債表十分理想，進一步說明了該項目的可行性。 潤表 采用財務預算方式和敏感性分析，作出未來三年在個人用戶數(shù)量穩(wěn)定增長下的預計利潤表。由于廣告經(jīng)營模式，以第一年的大規(guī)模投入樹立品牌知名度為契機，從第二年開始削減廣告費用。各年度預計損益表如下： 利潤表 項目 09 年 10 年 11 年 一、營業(yè)收入 1920000 2956800 7392000 減：營業(yè)成本 762520 1155929 2777222 銷售費用 400000 300000 200000 管理費用 129600 153600 206400 財務費用 55755 55755 0 三、利潤總額 627880 2447445 4208378 減：所得稅費用 0 0 0 四、凈利潤 627880 2447445 4208378 利潤表的分析 通過對預計利潤表的敏感性分析，我們可以看出在穩(wěn)定增長的個人用戶數(shù)量的估計下，該項目在第一個年度即可獲利，說明公司的資產(chǎn)獲利速度非常理想，獲利水平也很可觀。綜上可知，在銷量穩(wěn)定增長并且產(chǎn) 品價格及成本不變的估計下，利潤的實現(xiàn)速度和實現(xiàn)能力是比較理想的。 務指標分析 售凈利率 銷售凈利率是指凈利潤與銷售收入的百分比： 年份 第一年 第二年 第三年 凈利潤 /銷售收入 指標反映每一元銷售收入帶來的凈利潤的多少，表示銷售收入的獲益水平。企業(yè)在增加銷售收入額的同時，必須相應獲得更多凈利潤，才能使該比率保持不變或有所提高。通過分析銷售凈利率的升降變動，可以促使企業(yè)在擴大銷售的同時，注意改進經(jīng)營管理，提高盈利水平?？梢钥闯鋈コ枚惖囊蛩?，三 年凈利率將呈現(xiàn)穩(wěn)步增長。如果納入高稅負的考慮，企業(yè)應當考慮改善經(jīng)營模式，降低成本提升利潤空間。 產(chǎn)凈利率 資產(chǎn)凈利率是企業(yè)凈利潤與平均資產(chǎn)總額的百分比： 年份 第一年 第二年 第三年 25 凈利潤 /平均總資產(chǎn) 企業(yè)一定期間的凈利與資產(chǎn)做比較，可反映企業(yè)資產(chǎn)利用的綜合效果。它是一個綜合指標，企業(yè)的資產(chǎn)是由投資人投入或舉債形成的。凈利潤的多少與企業(yè)資產(chǎn)的多少，資產(chǎn)的結(jié)構(gòu)、經(jīng)營管理水平有著密切的關系。由上數(shù)據(jù)可以看出，企業(yè)的資產(chǎn)利用效率相當高。但要注意的是，該比率 與產(chǎn)品價格、單位成本的高低、產(chǎn)品的產(chǎn)量和銷售的數(shù)量、資產(chǎn)占用量的大小都密切相關。 6 風險預測 部風險 新設備能否讓企業(yè)接受，進入企業(yè)生產(chǎn)范圍，能否使企業(yè)的利潤大幅度增加； 經(jīng)銷商銷售能力的不確定性與倒戈的風險； 國家和政府對微波衛(wèi)生座便消毒器的生產(chǎn)、銷售、檢驗、廣告等政策的影響； 消費者市場購買決策過程復雜，產(chǎn)品對推銷技巧要求比較高； 原料供應商自身的風險； 潛在競爭者的加入； 由于高新技術發(fā)展很快，生命周期縮短，被替代的可能性加大； 財務方面的風險，因公司對資金的需求單靠公司自身的積累所不 能滿足的，必須從外界尋求資金來源。 部風險 價格在一定程度上會影響進入低收入水平市場的營銷策略； 經(jīng)營技術方面的風險； 新技術營銷策略的不確定性造成選擇上的模糊與困難； 產(chǎn)品的報廢量，其過剩與短缺風險 。 決方案 熟悉該行業(yè)的法律法規(guī)； 具備自動化與銷售專業(yè)知識的推銷人員，建立方便及時的銷售網(wǎng)絡； 26 提高 R&D 費用，強化產(chǎn)品的技術優(yōu)勢； 多元化經(jīng)營，化解對單一產(chǎn)品組合的依賴性風險； 建立及時有效的信息反饋渠道，隨時了解市場動態(tài)。 7 退出機制 構(gòu)建良好的退出機制是創(chuàng)業(yè)投資取得成功 的前提條件和實現(xiàn)手段，我公司計劃采取協(xié)議轉(zhuǎn)讓和清算兩種退出機制。 議轉(zhuǎn)讓 協(xié)議轉(zhuǎn)讓的實質(zhì)是創(chuàng)業(yè)投資者通過非公開市場出售其所持股份，從而退出企業(yè)并得到收益。我公司選擇把股份轉(zhuǎn)讓給其他創(chuàng)業(yè)投資者的形式 ，其優(yōu)點是不影響企業(yè)的股權結(jié)構(gòu)，操作程序也較簡單。此外，公司還計劃以整體打包的方式進行出售，包括技術使用權，以使得投資者得到最大的利益，把損失降到最低。 算 由于創(chuàng)業(yè)投資具有高風險性，有相當一部分的創(chuàng)業(yè)投資項目在經(jīng)營了一段時間之后，結(jié)果不夠理想，甚至是失敗。因此，公司在成立之初就著重監(jiān)控項目的 發(fā)展，一旦發(fā)現(xiàn)該項目失敗使得企業(yè)陷入泥潭而無力挽救時，當機立斷，通過清算的方式果斷退出。具體的操作方式為：將企業(yè)的資產(chǎn)進行公開拍賣，由所得的拍賣款來清算自己所持有的股份。這樣做可以最大可能地減少損失，但破產(chǎn)清算一般導致風險資本受損，收益率較小，因此萬不得已時才選擇破產(chǎn)清算的退出方式。 8 法律形式 企業(yè)現(xiàn)有法律形式為：有限責任公司 選擇這種法律形式的原因 在中國境內(nèi)合法注冊的有限責任公司具有法人資格，與其它組織形式、法人及自然人一樣受到中華人民共和國法律保護。 根據(jù)我國有關法律及規(guī)定，只有具有法人資格 的組織可以參加政府組織和批準的采購會、展覽 27 會、招標投標會等。 有限責任公司具備一般納稅人資格，可以開具增值稅專用發(fā)票，這是公司從事及參與市場活動的前提。 注：若公司三年內(nèi)發(fā)展良好，法律形式將轉(zhuǎn)變?yōu)楣煞萦邢挢熑喂尽?職位安排及說明 職位 個人簡介 大連工業(yè)大學學生，主修機械，思想縝密，專業(yè)知識夯實，思路靈活。?？萍紕?chuàng)9、組織機構(gòu)與員工 業(yè)組織 職位 任務、職責和資質(zhì) 總經(jīng)理 負責公司的全面工作，處理緊急事件，簽署文件，制定發(fā)展戰(zhàn)略和目標，