推銷學(xué)試題庫

試卷 A1判斷題：（每小題 1 分，共 26 分）1.成功的推銷需要推銷人員主動尋找顧客、向顧客介紹產(chǎn)品的特色、優(yōu)點和利益，需要推銷人員強力推銷，說服顧客購買，而不必考慮顧客的感受。 （ ）2.推銷員是推銷活動中的推銷客體，是現(xiàn)代推銷學(xué)的研究對象之一。 （ ）3.中心開花法尋找準(zhǔn)顧客的關(guān)鍵是找出核心人物，取得他們的信任和支持，讓他們?nèi)哟笈臐撛谫I主。 （ ） 4所謂約見，是指推銷人員在接近目標(biāo)顧客之前進(jìn)一步了解該顧客的基本情況，設(shè)計接近和面談計劃，謀劃如何開展推銷洽談的過程。 （ ） 5推銷洽談的真正目的在于通過引子尋找到合適的準(zhǔn)顧客，激發(fā)顧客的購買欲望。（ ） 6所謂參與性原則是指推銷員設(shè)法讓自己的領(lǐng)導(dǎo)和有關(guān)人員積極參與推銷洽談，促進(jìn)信息的雙向溝通。 （ ） 7成交就是推銷員幫助購買者做出使買賣雙方都受益的購買決策活動過程。不是洽談所取得的最終成果。 （ ） 8推銷是雙贏的策略，就是對每一分錢來說，要各賺一半才行。 （ ） 9.推銷員是推銷活動中的推銷客體，是現(xiàn)代推銷學(xué)的研究對象之一。 （ ）10.信息的可識別性特征表明，所有推銷人員都能夠得到他們所需要的信息。（ ） 。 11.委托助手法主要用于尋找工業(yè)品的準(zhǔn)顧客。 （ ）12.消費者在購買比較貴重、不經(jīng)常購買、具有高風(fēng)險的產(chǎn)品時常常采用的是減少失調(diào)感的購買行為類型。 （） 13.現(xiàn)代推銷洽談的具體目標(biāo)是進(jìn)一步發(fā)現(xiàn)和證實顧客的需要，向顧客傳遞恰當(dāng)?shù)男畔ⅲT發(fā)顧客的購買動機(jī)，說服顧客采取行動。 （ ） 。 14.在處理顧客異議時，間接否定法是指推銷人員根據(jù)有關(guān)事實和理由間接否定顧客異議的方法。 （ ） 15.尋找潛在顧客是推銷的基本職能之一（ ） 。 16.推銷員有著較強的成就感，關(guān)注自己的推銷業(yè)績，以完成或超額完成銷售任務(wù)作為推銷工作的首選目標(biāo)，忽視或完全不關(guān)心顧客的需要與心理。這是推銷方格理論中的推銷技術(shù)導(dǎo)向型。 （ ） 17.消費者在購買比較貴重、不經(jīng)常購買、具有高風(fēng)險的產(chǎn)品時常常采用的是減少失調(diào)感的購買行為類型。 （ ） 18.委托助手法即推銷人員委托低級推銷員全權(quán)代理業(yè)務(wù)。 （ ） 19.迪伯達(dá)模式是一種用于推銷洽談的推銷程式。它尤其適用向家庭推銷。（ ） 。 20.所謂參與性原則是指推銷員設(shè)法鼓勵和引導(dǎo)顧客積極參與推銷洽談，促進(jìn)信息的雙向溝通。 （ ） 21.在處理顧客異議時，反戈處理法是指推銷人員直接利用顧客異議中不利于推銷成功的因素，并對此加工處理，轉(zhuǎn)化為自己觀點的一部分去消除顧客異議的方法。 （ ）轉(zhuǎn)化法 22.向經(jīng)銷商推銷也應(yīng)強調(diào)推銷產(chǎn)品的使用價值觀念（ ） 。 23.推銷品是推銷活動中的推銷對象，是現(xiàn)代推銷學(xué)的研究對象之一。 （ ） 24.消費者在購買比較貴重、不經(jīng)常購買、具有高風(fēng)險的產(chǎn)品時常常采用的是復(fù)雜的購買行為類型。 （ ） 25.所謂針對性原則，是指推銷洽談要服從推銷目標(biāo)，使洽談具有明確的針對性（ ） 。 26.顧客產(chǎn)生異議是推銷過程中出現(xiàn)的非正?，F(xiàn)象，推銷員一定要處理好異議，建立企業(yè)與推銷對象統(tǒng)一體。 （ ）二多項選擇題：（每小題 2 分，共 26 分） 1推銷的特點有很多，以下哪些屬于推銷的特點（CDE ） 。 A、特定性； B、靈活性； C、雙向性； D、 互利性； E、說服性；F、差別性。 2 “引子”成為準(zhǔn)顧客必須具備的基本條件是（ ABCE ） 。 A 購買能力； B、有購買欲望； C、對商品有一定的了解； D、熟悉推銷人員； E、有購買決策權(quán)。 3一位顧客在一家商場選購某種小家電時，提出：你們的價格比某批發(fā)市場的同類產(chǎn)品高出一倍多，經(jīng)驗豐富的營業(yè)人員有禮貌的說明價格差異的主要原因是（ABC ） 。 4A 品牌不同； B、使用壽命不同； C、用料不同； D、用途不同； E、規(guī)格不同。 4如果您是某家洗滌用品公司的推銷員，在您成功地為顧客做了表演示范，打消了顧客對產(chǎn)品的疑慮，并消除了各種異議后，接著您應(yīng)該（BD ） 。 A、保持沉默，等待顧客表態(tài)； B、遞上買賣合同； C、重申有關(guān)推銷要點； D、試探性地提出成交。 5廣告探察尋找準(zhǔn)顧客（ BCD ） 。 A、運用的是顧客推薦原理 B、適合于市場需求量大的商品 C、 適合于目標(biāo)市場廣闊的商品 D、通常是走訪前做廣告。 E 是“拉引”與“推動”策略的結(jié)合。 6顧客資格認(rèn)定的內(nèi)容包括（ABD ） 。 A、準(zhǔn)顧客需求認(rèn)定 B、準(zhǔn)顧客支付能力認(rèn)定 C、準(zhǔn)顧客社會地位認(rèn)定D、準(zhǔn)顧客心理認(rèn)定。 D、 準(zhǔn)顧客購買決策權(quán)認(rèn)定 7價格異議是顧客對商品價格與價值是否相稱的反應(yīng)。對價格的異議通常包括（ABE ） 。 A 價值異議； B、折扣異議；C、回扣異議；D、支付方式異議；E、成本異議 8假設(shè)您是一家電腦公司的銷售經(jīng)理，剛好與一所高校的購買代表簽定的 50臺電腦的買賣合同，此時，您應(yīng)該（ACD ） 。 A 贊美客戶的決定； B、贊美您的電腦性能； C、 贊美客戶的工作效率； D、及時與客戶道別。 9.推銷要素是指（ACD ） 。 A 推銷人員； B、推銷機(jī)構(gòu)； C 推銷品； D、推銷對象。 10一位顧客在一家商場選購某種小家電時，提出：你們的價格比某批發(fā)市場的同類產(chǎn)品高出一倍多，經(jīng)驗豐富的營業(yè)人員有禮貌的說明價格差異的主要原因是（ABEF ） 。 11A 使用材料不同； B、使用壽命不同； C、規(guī)格不同； D 用途不同； E、品牌不同； F、制造工藝不同。 12.總結(jié)利益成交法，即是推銷員在推銷洽談中記住準(zhǔn)顧客關(guān)注的主要（ABD） ，在成交中以一種積極的方式成功地加以概括總結(jié)，以得到準(zhǔn)顧客的認(rèn)同并最終取得定單的成交方法。 A 特色； B、優(yōu)點； C、質(zhì)量；D、利益； E、服務(wù)。 13.價格異議是顧客對商品價格與價值是否相稱的反應(yīng)。對價格的異議通常包括（AB ） 。 A、價值異議； B、成本異議；C、回扣異議；D、支付方式異議；E、信用異議3簡答題：（每小題 6 分，共 30 分） 1、什么是推銷？推銷有哪些職能？ 推銷：就是運用一切可能的方法把產(chǎn)品或服務(wù)提供給顧客，使其接受或購買。職能：銷售產(chǎn)品，開拓市場。市場調(diào)查，反饋信息。跟蹤顧客，提供服務(wù)。宣傳企業(yè)，樹立形象。 2、 試述推銷人員應(yīng)具備哪些素質(zhì)和能力？ 思想素質(zhì)； 心理素質(zhì)； 身體素質(zhì)。 良好的語言表達(dá)能力：推銷員應(yīng)該是能言善辯的演說家。 敏銳的觀察能力：優(yōu)秀的推銷人員應(yīng)該是一名心理學(xué)家。 靈活的應(yīng)變能力：能夠沉著冷靜、靈活機(jī)動、審時度勢地應(yīng)付變化，并能達(dá)到原來既定目標(biāo)的能力。 較強的社交能力：推銷員應(yīng)該是企業(yè)的外交家。 3、在推銷洽談中，如何建立和諧的氣氛？ 主動熱情的寒暄，顯示主動積極地關(guān)心對方，這對形成良好的洽談氣氛至關(guān)重要。 最初見面時的交談，話題最好是輕松的、中性的。比如雙方可以隨便聊聊以下內(nèi)容: 會談前各自的經(jīng)歷。私人問題。 以往經(jīng)歷和共同獲得的成功。4、為什么要開展售后服務(wù)工作？ 售后服務(wù)乃無聲的推銷員 (1)售后服務(wù)是企業(yè)開拓市場，提高競爭能力的有力武器。 (2)售后服務(wù)是密切企業(yè)與顧客關(guān)系，擴(kuò)大產(chǎn)品銷路，實現(xiàn)企業(yè)銷售目標(biāo)的重要手段。 (3)售后服務(wù)是實現(xiàn)企業(yè)經(jīng)濟(jì)效益的保證。 5、為取得成功，一個好的銷售人員應(yīng)該具備哪四方面的素質(zhì)？你為什么認(rèn)為這些素質(zhì)是十分重要的？ 銷售人員所應(yīng)該具備的素質(zhì)非常多，所以根據(jù)行業(yè)的不同會得出不同的結(jié)果不過推銷能力、內(nèi)在的自信、與客戶建立良好關(guān)系的能力、嚴(yán)謹(jǐn)?shù)墓ぷ髯黠L(fēng)絕對是所有行業(yè)的銷售工作者都該擁有的基本素質(zhì)，銷售的工作是以人為工作對象，因此如何處理和人的關(guān)系至關(guān)重要。以上四個基本素質(zhì)都是這個方面的體現(xiàn)。四、案例分析題（每小題 9 分，共 18 分） （一）一天早上，某大城市的一家汽車零售商場的推銷員接待了一位大約 30 歲的準(zhǔn)顧客。這位年輕的推銷員憑著自己的靈牙利齒和三寸不爛之舌向前來的準(zhǔn)顧客進(jìn)行了熱情洋溢的介紹：先生，早上好！歡迎您來到本市最大的汽車零售商場。本商場的汽車可以說是應(yīng)有盡有，有美國的、日本的 推銷員滔滔不覺的介紹。這時準(zhǔn)顧客在一輛紅色轎車前停了下來。推銷員不失時機(jī)的向準(zhǔn)顧客說道：“您可真有眼力，這是我們公司新進(jìn)的日本車，舒適穩(wěn)定，高速且省油。您買回去帶著家人出去旅游會真正得到這種車的超植享受” 。準(zhǔn)顧客轉(zhuǎn)過身對推銷員說：“不，我還沒成家，在這里除了我之外，家里什么人也沒有，我只是為公司購買一輛方便攜帶樣品的汽車。 ” 1、這位推銷員在推銷過程中犯了什么錯誤？ 2、她應(yīng)該采用哪種推銷模式？如何推銷？寫出步驟 答： 答：1、推銷員犯的錯誤有兩個：（1）說的太多，而沒有去聽 （2）不了解客戶需求，導(dǎo)致推銷沒有針對性。2.推銷模式學(xué)生可選擇愛達(dá)模式。步驟如下： （1）引起消費者注意。 在這一過程中，推銷員可以用以下方法吸引顧客的注意 儀表形象吸引法；語言口才吸引法；動作吸引法；產(chǎn)品吸引法；焦點廣告吸引法。（2）喚起消費者興趣。 在這一階段推銷員要做的工作主要有以下兩項：向顧客演示推銷的產(chǎn)品；了解顧客的基本情況。 （3）激起消費者的購買欲望。 在這一階段，推銷員要使顧客充分認(rèn)識推銷物品和購買利益。 （4）促成消費者的購買行為 這一階段要求推銷員運用一定的成交技巧來促使顧客采取購買行動。（二）趙剛是靚良地毯的一名推銷員。在一次出差返回公司的汽車上，趙剛發(fā)現(xiàn)車上有大量的壁紙，他認(rèn)為大量采購壁紙的地方應(yīng)該也需要大量的地毯，于是他多方打聽后得知購買壁紙的是某新開張的酒店，趙剛立馬改變行程，前去拜訪該酒店，結(jié)果做成一筆大生意。 1.趙剛成功的因素都有哪些？ 2. 一名合格的推銷人員應(yīng)該具備哪些素質(zhì)？ 答： 答：1.趙剛成功的因素包括：敏銳的觀察能力、準(zhǔn)確的判斷能力、當(dāng)機(jī)立斷的應(yīng)變能力。 2. 推銷人員應(yīng)該具備的素質(zhì)： （1）思想上：熱愛推銷工作，有強烈的推銷意識，堅定的自信心； （2）能力上：觀察能力，判斷能力，創(chuàng)新應(yīng)變能力，表達(dá)能力，社交能力。 （3）業(yè)務(wù)素質(zhì)上懂得一是關(guān)于企業(yè)和產(chǎn)品的知識。二是關(guān)于顧客的知識。三是關(guān)于市場的知識。四是關(guān)于推銷實務(wù)的知識。 試卷 B一、單選題（每題 1 分，共 10 分） 1、在推銷方格中， （ D ）被稱之為強力推銷型 A （1，1）型 B （1，9）型 C （5，5）型 D （9，1）型 2、以下關(guān)于推銷的論述正確的是：（ C ） A推銷就是營銷 B推銷就是促銷 C推銷是科學(xué)，更是藝術(shù) D推銷強調(diào)為顧客著想 3、推銷活動的主體是（ A ） 。 A推銷員 B推銷商品 C推銷對象 D產(chǎn)品制造商 4、適用于有著明確的購買愿望和購買目的的顧客的推銷模式是（ C ） 。 A “愛達(dá)”模式 B “迪伯達(dá)”模式 C “埃德伯”模式 D “費比”模式 5、在尋找潛在顧客的方法中，被銷售界認(rèn)為是最好的尋找顧客的方法是（ B ） 。A逐戶尋訪法 B連鎖介紹法 C中心輻射法 D資料查詢法 6、在推銷方格中， （ C ）被稱之為推銷技巧型 A （1，1）型 B （1，9）型 C （5，5）型 D （9，1）型 7、推銷成功的關(guān)鍵是（ C ） A巧妙運用推銷技巧 B推銷產(chǎn)品的差別優(yōu)勢 C滿足顧客的需求 D運用贊美技巧讓客戶舒服 8、 下列屬于有效成交信號的是（ B ） A顧客用鉛筆敲桌子 B顧客詢問新舊產(chǎn)品價格對比 C顧客皺眉頭 D顧客打哈欠 9、在尋找潛在顧客的方法中，被銷售界認(rèn)為是最好的尋找顧客的方法是（B ） 。A逐戶尋訪法 B連鎖介紹法 C中心輻射法 D資料查詢法 10.甲廠農(nóng)用車的維修費比乙廠的維修費低得多，在推銷介紹時怎么講最為得體（ B ） 。 A乙廠的車質(zhì)量不過關(guān)，維修花費大，買了不合算 B我廠的車使用得當(dāng)，注意保養(yǎng)，維修費用少 C我廠的車質(zhì)量勝過乙廠，不像他們的車愛進(jìn)修理廠 2、多項選擇題（每題 2 分，共 20 分）1、 愛達(dá)模式適用于（ACE ） A柜臺銷售 B熟客銷售 C生活用品和辦公用品的推銷 D生產(chǎn)資料的產(chǎn)品推銷 E面對陌生顧客的推銷 2、不應(yīng)過早的放棄成交努力，所以（ABCDE） A即使對方做出否定回答，也不應(yīng)放棄自己的成交努力 B即使得不到定單也一定問個為什么 C不知道為什么沒有得到定單，是個不可饒恕的錯誤 D在成交環(huán)節(jié)一定抓住主動性 E當(dāng)客戶多次拒絕成交，也不能輕易放棄 3、對待顧客異議的正確態(tài)度有（ACD） A顧客異議是推銷介紹的必然結(jié)果 B顧客異議是推銷的障礙C顧客異議是成交的信號與前奏 D推銷人員應(yīng)科學(xué)的預(yù)測顧客異議 4、在一些大型企業(yè)和重要的行政部門，那些有決策權(quán)的要人為方便工作、減少干擾，通常都配備了專門的接待人員，負(fù)責(zé)接待包括推銷員在內(nèi)的各類人員。推銷員應(yīng)該怎么尋找直接約見決策人的機(jī)會（AB） A突破下屬設(shè)置的障礙，爭取接待人員的合作與支持 B與接待人員建立友好的關(guān)系，即使初次不能約見決策者，也要通過接待人員了解約見決策者的辦法 C留下名片，請接待人員轉(zhuǎn)交決策者 D知難而退，尋找小型客戶 5、黃小品是一名銷售代表，他準(zhǔn)備拜訪 Y 公司的宋經(jīng)理，拜訪前他沒做任何的拜訪計劃，在拜訪中他會遇到哪些情況（ABCDE） A感到不自信 B不知道詢問哪些問題 C不清楚要達(dá)到什么目的 D銷售陳述混亂 E面對客戶的反對意見不知道怎么應(yīng)付 6、補償法又稱平衡法，在運用補償法處理異議之前，推銷人員必須對顧客異議進(jìn)行分析，它適用于（ACD） A理智型購買的顧客 B顧客異議是無效異議 C真實的有效異議 D涉及顧客主要需求與主要購買動機(jī)的異議 7、企業(yè)開展售后服務(wù)的原因（ABCD） 。 A服務(wù)是產(chǎn)品價格的一部分 B售后服務(wù)是促進(jìn)顧客再次購買的好方法 C是建立信任關(guān)系的基礎(chǔ) D售后服務(wù)是顧客對產(chǎn)品正常使用的必備條件 8、對顧客購買需求的鑒定方法，包括（BCD） 。 A需求層次分析法 B支付能力鑒定法 C需求差異分析法 D邊際效用分析法 9、以下選項中屬于推銷人員思想道德素質(zhì)方面的是（ACD） 。 A、具有強烈的事業(yè)心 B、良好的溝通交往能力 C、正確的經(jīng)營思想 D、良好的心理素質(zhì) 10. 推銷人員在顧客提出反對意見時要采取的態(tài)度是（BCD） 。 A間接反駁 B認(rèn)真傾聽 C仔細(xì)分析 D轉(zhuǎn)化顧客的反對意見 E直接反駁 三、判斷題：（每小題 1 分，共 20 分） （判斷下列說法是否正確，正確的在括號內(nèi)畫“” ，不正確的在括號內(nèi)畫“”） 1成功的推銷需要推銷人員主動尋找顧客、向顧客介紹產(chǎn)品的特色、優(yōu)點和利益，需要推銷人員強力推銷，說服顧客購買，而不必考慮顧客的感受。 （） 2推銷員是推銷活動中的推銷客體，是現(xiàn)代推銷學(xué)的研究對象之一。 （） 3中心開花法尋找準(zhǔn)顧客的關(guān)鍵是找出核心人物，取得他們的信任和支持，讓他們?nèi)哟笈臐撛谫I主。 （） 4所謂約見，是指推銷人員在接近目標(biāo)顧客之前進(jìn)一步了解該顧客的基本情況，設(shè)計接近和面談計劃，謀劃如何開展推銷洽談的過程。 （） 5推銷洽談的真正目的在于通過引子尋找到合適的準(zhǔn)顧客，激發(fā)顧客的購買欲望。 （） 6所謂參與性原則是指推銷員設(shè)法讓自己的領(lǐng)導(dǎo)和有關(guān)人員積極參與推銷洽談，促進(jìn)信息的雙向溝通。 （） 7成交就是推銷員幫助購買者做出使買賣雙方都受益的購買決策活動過程。不是洽談所取得的最終成果。 （） 8推銷是雙贏的策略，就是對每一分錢來說，要各賺一半才行。 （） 9推銷員是推銷活動中的推銷客體，是現(xiàn)代推銷學(xué)的研究對象之一。 （） 10.信息的可識別性特征表明，所有推銷人員都能夠得到他們所需要的信息。（） 。 11現(xiàn)代推銷洽談的具體目標(biāo)是進(jìn)一步發(fā)現(xiàn)和證實顧客的需要，向顧客傳遞恰當(dāng)?shù)男畔?，誘發(fā)顧客的購買動機(jī)，說服顧客采取行動。 （） 。 12在處理顧客異議時，間接否定法是指推銷人員根據(jù)有關(guān)事實和理由間接否定顧客異議的方法。 （） 13尋找潛在顧客是推銷的基本職能之一（） 。 14推銷員有著較強的成就感，關(guān)注自己的推銷業(yè)績，以完成或超額完成銷售任務(wù)作為推銷工作的首選目標(biāo)，忽視或完全不關(guān)心顧客的需要與心理。這是推銷方格理論中的推銷技術(shù)導(dǎo)向型。 （） 15消費者在購買比較貴重、不經(jīng)常購買、具有高風(fēng)險的產(chǎn)品時常常采用的是減少失調(diào)感的購買行為類型。 （） 16委托助手法即推銷人員委托低級推銷員全權(quán)代理業(yè)務(wù)。 （） 17迪伯達(dá)模式是一種用于推銷洽談的推銷程式。它尤其適用向家庭推銷。（） 18所謂參與性原則是指推銷員設(shè)法鼓勵和引導(dǎo)顧客積極參與推銷洽談，促進(jìn)信息的雙向溝通。 （） 19在處理顧客異議時，反戈處理法是指推銷人員直接利用顧客異議中不利于推銷成功的因素，并對此加工處理，轉(zhuǎn)化為自己觀點的一部分去消除顧客異議的方法。 （） 20向經(jīng)銷商推銷也應(yīng)強調(diào)推銷產(chǎn)品的使用價值觀念（） 。 四、簡答題（每小題 5 分，共 40 分） 1.什么是推銷?其特點是什么？ 答：廣義推銷是指人們在社會生活中，通過一定的形式傳遞信息，讓他人接受自己的意見和觀念或商品和服務(wù)。 狹義推銷是指推銷人員在一定的環(huán)境里，運用各種推銷技巧和推銷手段，說服推銷對象接受推銷技術(shù)和推銷手段，說服推銷對象接受推銷客體的活動過程。其特點為： 1.特定性 2 主動性 3 雙向性 4 互利性 2.請簡述推銷三角理論的內(nèi)容是什么？ 答：推銷三角理論是闡述推銷員推銷活動的三個因素：推銷員、推銷的產(chǎn)品或服務(wù)、推銷員所在的企業(yè)之間的關(guān)系的理論。 他要求推銷員在推銷活動中必須做到三個相信：1 相信自己所推銷的產(chǎn)品或服務(wù)；2 相信自己所代表的企業(yè)；3 相信自己的推銷能。 該理論認(rèn)為推銷員只有同時具備了這三個條件，才能充分發(fā)揮自己的推銷才能，運用各種推銷策略和技巧，取得較好的推銷業(yè)績。 3.直接推銷方法都有哪些？ 答： 1、面談推銷法 2、電話推銷法 3、關(guān)系介紹法 4、合作推銷法 5、團(tuán)體推銷法 4尋找顧客的方法都有哪些？答： 1、卷地毯式訪問法 2、鏈?zhǔn)揭]法 3、中心開花法 4、關(guān)系拓展法 5、個人觀察法 6、委托助手法 7、廣告探查法 8、文案調(diào)查法 5.推銷洽談應(yīng)該遵循的原則有哪些？ 答： 1、自愿性原則 2、有償性原則（1 分）3、針對性原則 4、鼓動性原則 5、參與性原則 6、誠實性原則 7、合法性原則 6什么是顧客異議？其類型都有哪些？ 答： 顧客異議也稱顧客購買異議，是指顧客對產(chǎn)品或服務(wù)，對推銷員或產(chǎn)品生產(chǎn)企業(yè)表現(xiàn)出懷疑、否定或反對意見的統(tǒng)稱。 一般來說，其類型主要有以下幾種： 1、需求方面的異議 2、商品質(zhì)量方面的異議 3、價格方面的異議 4、服務(wù)方面的異議 5、購買時間方面的異議 6、進(jìn)貨渠道方面的異議 7、推銷人員方面的異議 8、支付能力反面的異議 7.推銷的基本過程是什么？ 答：完整的推銷過程，一般包括：尋找客戶、訪問準(zhǔn)備、約見客戶、洽談溝通、達(dá)成交易、售后服務(wù)、信息反饋 7 個階段。 8.間接推銷方法都有哪些？ 答：間接推銷方法的具體形式有以下幾種：1、廣告推銷 2、營業(yè)推廣推銷 3、公共關(guān)系推銷 4、企業(yè)形象推銷。 5、簡述題（每小題 10 分，共 10 分）推銷服務(wù)的內(nèi)容都有哪些？ 答： 推銷服務(wù)主要包含售前、售中、售后服務(wù)三個方面 （一）售前服務(wù) 主要包含：1、廣告宣傳 2、銷售環(huán)境布置 3、開展技術(shù)培訓(xùn) 4、開通業(yè)務(wù)電話5、提供咨詢 6、提供多種方便 （二）售中服務(wù) 主要包含：1、詳細(xì)介紹商品信息 2、幫助客戶選擇商品，當(dāng)好參謀 3、為客戶做商品演示或?qū)嵨锉硌?4、辦理售貨的各種服務(wù) 5、代辦其他銷售業(yè)務(wù)。 （三）售后服務(wù) 主要包含：1、送貨上門服務(wù) 2、安裝調(diào)試服務(wù) 3、 “三包服務(wù)”4、提供咨詢和指導(dǎo) 5、處理客戶投訴 6、電話回訪和人員回訪 7、建立客戶檔案。9.成交的主要方法都有哪些？ 答：成交的主要方法有以下幾種：1、請求成交法 2、局部成交法 3、假定成交法 4、選擇成交法 5、限期成交法 6、從眾成交法 7、保證成交法 8、優(yōu)惠成交法 9、最后成交法 10、異議成交法 11、讓步成交法 12、饑餓成交法。 試卷 C一、不定性選擇題：（每小題 2 分，共 100 分）1、以下關(guān)于推銷的論述正確的是：（ C ） A、推銷就是營銷 B、推銷就是促銷 C、推銷是科學(xué)，更是藝術(shù) D、推銷是藝術(shù)，不是一門科學(xué) E、推銷強調(diào)為顧客著想 2、推銷活動的主體是（ A ） A、推銷員 B、推銷商品 C、推銷對象 D、產(chǎn)品制造商 3、 “引子”成為準(zhǔn)顧客必備條件是（ AB ） A、有購買能力 B、有購買欲望 C、對商品有一定的了解 D、熟悉推銷人員 4、推銷人員對推銷對象的情況一無所知或知之甚少時，直接走訪某一特定區(qū)域或某一特定職業(yè)的所有個人或組織，以尋找準(zhǔn)顧客的方法，被叫做（ A ） A、卷地毯訪問法 B、鏈?zhǔn)揭]法 C、中心開花法 D、關(guān)系拓展法 5、成交（ BCD ） A、只對推銷人員有利 B、使買賣雙方受益 C、是顧客的一種積極響應(yīng) D、是洽談的成果 6、買賣合同具有（ A ）特征。 A、有償合同 B、只對推銷員有約束 C、無償合同 D、可以隨意變更7、買賣合同訂立以后，雙方共同履行的義務(wù)有（ ABC ） A、通知 B、協(xié)助 C、保密 D、支付貨款 8、在推銷過程中，約見是接近的前奏，也是( A )的開始。 A、接近 B、說服 C、拜訪 D、推銷洽談 9、 ( B )是推銷的起點。 A、約見顧客 B、尋找顧客 C、接近顧客 D、了解顧客 10、顧客異議是成交的障礙，但它也表達(dá)了這樣一種信號，即顧客對推銷品( C )。 A、愿意購買 B、不滿意 C、產(chǎn)生興趣 D、沒有興趣 11、推銷失敗時，很多推銷員都是草草收場，此時首先應(yīng)做的是( A )。 A、請求顧客指點 B、分析失敗原因 C、吸取教訓(xùn) D、避免失態(tài) 12、推銷人員在推銷過程中，堅持公平原則是指( B )。 A、對代理商公平 B、對顧客公平 C、對競爭對手公平 D、對經(jīng)銷商公平 13、個人推銷計劃的內(nèi)容有( ABCD )。 A、確定訪問行程 B、確定訪問次數(shù) C、分析客戶關(guān)系 D、確定顧客的地位 14、尋找顧客范圍的主要影響因素有( ABCDE )