銷售人員績(jī)效考核細(xì)則

銷售人員績(jī)效考核細(xì)則

第1章總則

第1條目的

為鼓舞銷售人員工作熱情，提高工作績(jī)效,積極拓展市場(chǎng)，

促進(jìn)公司產(chǎn)品的營銷，維護(hù)公司的正常發(fā)展，特制定本制度。

第2條原則

本制度采用定性與定量相結(jié)合的方法，用公平、公正、合理

的方式來評(píng)估考核公司各銷售人員工作績(jī)效及績(jī)效工資，以提倡

競(jìng)爭(zhēng)、激勵(lì)先進(jìn)、鞭策落后。

第3條適用范圍

本制度適用于公司全體銷售人員。

第2章銷售考核原則與標(biāo)準(zhǔn)

第4條考核原則

1.業(yè)績(jī)考核（定量）+行為考核（定性）。

2.定量做到嚴(yán)格以公司收入業(yè)績(jī)?yōu)闃?biāo)準(zhǔn)，定性做到公平客

觀。

3.考核結(jié)果與員工收入掛鉤。

第5條考核標(biāo)準(zhǔn)

1.銷售人員業(yè)績(jī)考核標(biāo)準(zhǔn)為公司當(dāng)月的營業(yè)收入指標(biāo)和目

標(biāo)，公司將會(huì)每季度調(diào)整一次。

2.銷售人員行為考核標(biāo)準(zhǔn)。

(1)執(zhí)行遵守公司各項(xiàng)工作制度、考勤制度、保密制度和

其他公司規(guī)定的行為表現(xiàn)。

(2)履行本部門工作的行為表現(xiàn)。

(3)完成工作任務(wù)的行為表現(xiàn)。

(4)遵守國家法律法規(guī)、社會(huì)公德的行為表現(xiàn)。

(5)其他。

其中，當(dāng)月行為表現(xiàn)合格者為0.6分以上，行為表現(xiàn)良好者

為0.8分以上，行為表現(xiàn)優(yōu)秀者為滿分1分。如當(dāng)月能有少數(shù)突

出表現(xiàn)者，突出表現(xiàn)者可以最高加到1.2分。

如當(dāng)月有觸犯國家法律法規(guī)、嚴(yán)重違反公司規(guī)定、發(fā)生工作

事故、發(fā)生工作嚴(yán)重失誤者，行為考核分?jǐn)?shù)一律為0分。

第3章銷售考核相關(guān)內(nèi)容

第6條考核內(nèi)容與指標(biāo)

銷售人員績(jī)效考核表如下表所示。

銷售人員績(jī)效考核表

考核項(xiàng)目考核權(quán)評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)評(píng)

指標(biāo)重分

銷售35%實(shí)際完成銷售額+計(jì)劃完成銷

完成售額x100%

定率考核標(biāo)準(zhǔn)為100%，每低于5%,

量扣除該項(xiàng)1分

指銷售10%與上一月度或年度的銷售業(yè)績(jī)

標(biāo)增長(zhǎng)相比，每增加1%,加1分，出

率現(xiàn)負(fù)增長(zhǎng)不扣分

銷售20%超過規(guī)定標(biāo)準(zhǔn)以上，以5%為一

I

回款檔，每超過一檔加1分，低于

作

率規(guī)定標(biāo)準(zhǔn)的，為。分

業(yè)

績(jī)新客15%每新增一個(gè)客戶，加2分

戶

開發(fā)

市場(chǎng)5%1.在規(guī)定的時(shí)間內(nèi)完成市場(chǎng)信

信息息的收集，否則為0分

定收集2.每月收集的有效信息不得低

性于條，每少一條扣1分

指5%1.在規(guī)定的時(shí)間之內(nèi)將相關(guān)報(bào)

標(biāo)報(bào)告告交到指定處，未按規(guī)定時(shí)間

提交交者，為。分

2.報(bào)告的質(zhì)量評(píng)分為4分，未

達(dá)到此標(biāo)準(zhǔn)者，為0分

銷售5%每違規(guī)一次，該項(xiàng)扣1分

制度

執(zhí)行

團(tuán)隊(duì)5%因個(gè)人原因而影響整個(gè)團(tuán)隊(duì)工

協(xié)作作的情況出現(xiàn)一次，扣除該項(xiàng)

5分

1分：了解公司產(chǎn)品基本知識(shí)

2分：熟悉本行業(yè)及本公司的

專業(yè)5%產(chǎn)品

知識(shí)3分：熟練的掌握本崗位所具

備的專業(yè)知識(shí)，但對(duì)其他相關(guān)

知識(shí)了解不多

4分：掌握熟練的業(yè)務(wù)知識(shí)及

工作其他相關(guān)知識(shí)

臺(tái)匕"J-1

目”」1分：較弱，不能及時(shí)地做出

正確的分析與判斷

分析5%2分：一般，能對(duì)問題進(jìn)行簡(jiǎn)

判斷單的分析和判斷

能力3分：較強(qiáng)，能對(duì)復(fù)雜的問題

進(jìn)行分析和判斷，但不能靈活

地運(yùn)用到實(shí)際工作中

4分：強(qiáng)，能迅速的對(duì)客觀環(huán)

境做出較為正確的判斷，并能

靈活運(yùn)用到實(shí)際工作中取得較

好的銷售業(yè)績(jī)

1分：能較清晰地表達(dá)自己的

溝通5%思想和想法

能力2分：有一定的說服能力

3分：能有效地化解矛盾

4分：能靈活運(yùn)用多種談話技

巧和他人進(jìn)行溝通

靈活5%應(yīng)對(duì)客觀環(huán)境的變化，能靈活

應(yīng)變地采取相應(yīng)的措施

能力

員工L月度員工出勤率達(dá)到100%,

出勤2%得滿分,遲到一次，扣1分（3

率次及以內(nèi)）

2.月度累計(jì)遲到三次以上者，

該項(xiàng)得分為0

工作

日常2%違反一次，扣2分

態(tài)度行為

規(guī)范

0分：工作馬虎,不能保質(zhì)、

保量地完成工作任務(wù)且工作態(tài)

度極不認(rèn)真

責(zé)任3%1分：自覺地完成工作任務(wù)，

感但對(duì)工作中的失誤，有時(shí)推卸

責(zé)任

2分：自覺地完成工作任務(wù)且

對(duì)自己的行為負(fù)責(zé)

3分：除了做好自己的本職工

作外，還主動(dòng)承擔(dān)公司內(nèi)部額

外的工作

服務(wù)3%出現(xiàn)一次客戶投訴，扣3分

意識(shí)

第7條考核方法

1.員工考核時(shí)間：下一月的第一個(gè)工作日。

2.員工考核結(jié)果公布時(shí)間：下一月的第三個(gè)工作日。

3.員工考核掛鉤收入的額度：月工資的20%；業(yè)績(jī)考核額度

占15%;行為考核額度占5%。

4.員工考核掛鉤收入的計(jì)算公式為：Z=AxX/C+BxY

公式中具體指標(biāo)含義如下表所示。

公式中具體指標(biāo)含義

指標(biāo)含義

A不同部門的業(yè)績(jī)考核額度

B行為考核額度

C當(dāng)月業(yè)績(jī)考核指標(biāo)

X當(dāng)月公司營業(yè)收入

Y當(dāng)月員工行為考核的分?jǐn)?shù)

Z當(dāng)月員工考核掛鉤收入的實(shí)際所得

5.員工考核掛鉤收入的浮動(dòng)限度：為當(dāng)月工資的80%—140%o

6.員工掛鉤收入的發(fā)放：每月員工考核掛鉤收入的額度暫不發(fā)

放，每季度發(fā)放3個(gè)月的員工考核掛鉤收入的實(shí)際所得。

第8條考核程序

1.業(yè)績(jī)考核，按考核標(biāo)準(zhǔn)由財(cái)務(wù)部根據(jù)當(dāng)月公司營業(yè)收入情

況統(tǒng)一執(zhí)行。

2行為考核，由銷售部經(jīng)理進(jìn)行。

第9條考核結(jié)果

1.業(yè)績(jī)考核結(jié)果每月公布一次，部門行為考核結(jié)果（部門平

均分）每月公布一次。

2.員工行為考核結(jié)果每月通知到被考核員工個(gè)人，員工之間

不應(yīng)互相打聽。

3.每月考核結(jié)果除了與員工當(dāng)月收入有掛鉤以外，其綜合結(jié)

果也是公司決定員工調(diào)整工資級(jí)別、職位升遷和人事調(diào)動(dòng)的重要