數(shù)字營銷實務(wù) 教案 項目三 數(shù)字營銷市場調(diào)研與分析；項目四 數(shù)字營銷策略

教案課程數(shù)字營銷授課班級授課教師學(xué)期授課內(nèi)容項目三數(shù)字營銷市場調(diào)研與分析授課班級授課教室授課課時6課時學(xué)情分析知識基礎(chǔ)：通過前導(dǎo)課營銷學(xué)基礎(chǔ)的學(xué)習(xí)，學(xué)生已經(jīng)對市場營銷的關(guān)鍵概念和基本理論、營銷環(huán)境的構(gòu)成、消費者市場的概念及特征、消費者購買決策過程及其影響因素有了一定的了解，有了一定的市場營銷學(xué)科基礎(chǔ)。技能基礎(chǔ)：學(xué)生已具備多方思考、辯證思維的能力，能夠進行分組討論、溝通、小組協(xié)作，能熟練操作各類軟件，善于從多種渠道獲取專業(yè)信息。學(xué)習(xí)特點：該班學(xué)生的學(xué)習(xí)內(nèi)驅(qū)力較高，學(xué)習(xí)主動性強，在教學(xué)活動實施過程中配合度高，任務(wù)完成效果較好。教學(xué)目標知識目標1.掌握宏觀環(huán)境和微觀環(huán)境因素對企業(yè)活動的影響；2.熟悉消費者市場的特點及其特征，了解消費者購買行為的影響因素；3.掌握目標市場營銷戰(zhàn)略過程的三個步驟。能力目標1.能夠?qū)κ袌鰻I銷環(huán)境進行分析；2.能夠較為準確地判定消費者購買類型及行為特點；3.能夠?qū)ζ髽I(yè)面對的市場進行細分，并選定恰當?shù)哪繕耸袌?，對產(chǎn)品進行合適的定位。素養(yǎng)目標1.堅定文化自信，樹立正確的價值觀和審美觀；2.培養(yǎng)敏銳的營銷直覺和消費者行為洞察力；3.培養(yǎng)獨立思考和深入進行市場分析的職業(yè)素養(yǎng)。教學(xué)重難點重點：1.宏觀環(huán)境分析；2.微觀環(huán)境分析；3.消費者市場購買行為特點、類型表現(xiàn)；4.影響消費者購買行為的影響因素；5.目標市場營銷戰(zhàn)略過程的三個步驟。難點：1.能夠企業(yè)所處的宏觀和微觀環(huán)境進行分析；2.能夠根據(jù)消費者購買決策過程及影響因素，制定企業(yè)的相應(yīng)營銷策略；3.能夠?qū)ζ髽I(yè)面對的市場進行細分，并選定恰當?shù)哪繕耸袌?，對產(chǎn)品進行合適的定位。教學(xué)策略采用的教學(xué)模式本課程主要采用模塊化教學(xué)方法，以各項不同的任務(wù)為驅(qū)動，組織學(xué)生進行分組合作學(xué)習(xí)，充分實現(xiàn)“做中教”、“做中學(xué)”，并借助多種信息化手段開展教學(xué)指導(dǎo)和實訓(xùn)，解決本次課的重難點。課內(nèi)，將知識點融入案例講解之后。課外，設(shè)置實訓(xùn)任務(wù)進行實操。具體教學(xué)方法模塊化教學(xué)法；案例教學(xué)法；任務(wù)教學(xué)法教學(xué)資源Flash視頻、在線課程等信息化手段教學(xué)實施6課時教學(xué)環(huán)節(jié)（時間）教學(xué)內(nèi)容師生活動設(shè)計意圖課程思政模塊引入[案例導(dǎo)入]花西子打造品牌差異化近年來，美妝賽道熱度持續(xù)升高，業(yè)已成為消費主力軍的Z世代年輕人將注意力從國際大牌轉(zhuǎn)向了國貨，掀起了一場“國潮”之風(fēng)，國貨美妝品牌由此獲得了美妝行業(yè)前端的入場券。在眾多品牌中誕生于杭州的花西子增速迅猛，通過國風(fēng)概念吸引了消費者關(guān)注，在國內(nèi)外進行營銷布局，將中國文化不斷輸出，將傳統(tǒng)文化與現(xiàn)代時尚融合，立志打造真正的東方彩妝?；ㄎ髯釉谀贻p人心中打下了“中國時尚彩妝品牌”的烙印，利用“東方美妝”的品牌差異化、“線上+線下”的宣傳矩陣、突破圈層的跨界玩法提高品牌知名度，從籍籍無名到現(xiàn)在成為國潮彩妝頭部品牌。教師活動：1.記錄學(xué)生發(fā)言方案2.發(fā)現(xiàn)存在的問題3.明確課堂需要解答的問題學(xué)生活動：1.主動發(fā)言，分享觀點活躍學(xué)生思維，強化學(xué)習(xí)內(nèi)動力，體會產(chǎn)品營銷策劃的意義與價值任任務(wù)一數(shù)字營銷環(huán)境分析一、微觀營銷環(huán)境(一)供應(yīng)商應(yīng)商是企業(yè)及其競爭者提供生產(chǎn)經(jīng)營所需資源的企業(yè)或個人，包括提供原材料、零配件、設(shè)備、能源、勞務(wù)及其他用品等。企業(yè)自身企業(yè)的市場營銷起主動作用的是企業(yè)自身，企業(yè)的內(nèi)部狀態(tài)是微觀環(huán)境因素的很重要的一個因素。競爭者競爭者是指與企業(yè)存在利益爭奪關(guān)系的其他經(jīng)濟主體。營銷中介市場營銷中介，就是那些幫助企業(yè)推廣、銷售和分配商品給最終消費者的企業(yè)和個人，包括中間商、實體分配機構(gòu)、市場營銷服務(wù)機構(gòu)和金融中介機構(gòu)等。消費者消費者就是企業(yè)的目標市場，是企業(yè)服務(wù)的對象，也是營銷活動的出發(fā)點和歸宿。消費者是企業(yè)最重要的環(huán)境因素之一。公眾通常是指對企業(yè)實現(xiàn)營銷目標的能力有實際或潛在利害關(guān)系和影響力的團體或個人。宏觀營銷環(huán)境人口環(huán)境因素1.人口數(shù)量2.人口地理分布3.人口結(jié)構(gòu)經(jīng)濟環(huán)境因素1.經(jīng)濟發(fā)展階段2.地區(qū)發(fā)展狀況3.產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)4.收入因素（三）政治法律環(huán)境因素1.政治環(huán)境2.法律環(huán)境（四）社會文化環(huán)境因素1.風(fēng)俗習(xí)慣2.宗教信仰3.受教育程度4.價值觀念5.審美觀念（五）自然環(huán)境因素（六）科學(xué)技術(shù)環(huán)境因素教師活動：1.對數(shù)字營銷環(huán)境中微觀營銷環(huán)境和宏觀營銷環(huán)境的概念和類型進行講解2.傾聽同學(xué)發(fā)言，并進行總結(jié)和引導(dǎo)學(xué)生活動：1.理解策劃的含義2..總結(jié)微觀環(huán)境和宏觀環(huán)境對市場實踐活動的影響明確宏觀環(huán)境、微觀環(huán)境的內(nèi)容，體會宏觀環(huán)境變化、微觀環(huán)境對企業(yè)發(fā)展的影響，并思考企業(yè)應(yīng)該如何應(yīng)對能夠從客觀現(xiàn)實出發(fā)，觀察環(huán)境變化并指導(dǎo)實踐任務(wù)二數(shù)字營銷消費者分析一、營銷消費者行為的因素（一）文化1.民族亞文化群2.宗教亞文化群3.種族亞文化群4.地域亞文化群（二）社會階層（三）家庭（四）相關(guān)群體二、消費者行為分類（一）根須消費者購買目標的選定程度區(qū)分1.確定型消費者2.半確定型消費者3.不確定型消費者（二）根據(jù)消費者的購買態(tài)度與要求區(qū)分1.習(xí)慣型消費者2.慎重型消費者3.價格型消費者4.沖動型消費者5.感情型消費者6.疑慮型消費者7.不定型消費者教師活動：1.具體分析各要素對消費者行為的影響2.發(fā)起生活中各因素影響同學(xué)們消費行為的案例討論學(xué)生活動：1.理解各要素對消費者購買行為的影響2.結(jié)合自己的消費行為深刻體會各影響因素的作用通過總體框架的搭建和邏輯的梳理，結(jié)合消費者消費行為，更好地理解各要素對消費者行為的影響，并清除作為營銷人員應(yīng)該從哪些方面介入消費者的購買決策任務(wù)三數(shù)字營銷市場細分與定位市場細分市場細分的含義市場細分是企業(yè)在市場調(diào)查的基礎(chǔ)上，根據(jù)消費者需求的差異性，把某一產(chǎn)品的爭議市場劃分為若干在需求上具有某種相似特征的消費群，從而形成各種不同細分市場的過程。市場細分的原則可衡量性、可進入性、有效性、對營銷策略反應(yīng)的差異性市場細分的依據(jù)1.地理因素2.人口統(tǒng)計因素3.消費心理因素4.消費行為因素二、目標市場選擇（一）目標市場的含義目標市場，是指企業(yè)在對整體市場進行細分的基礎(chǔ)上，根據(jù)自身條件、市場環(huán)境、經(jīng)營宗旨等標準不同的細分市場進行評估之后，準備進入的細分市場。（二）選擇目標市場的依據(jù)1.有一定的市場規(guī)模和增長潛力2.足夠的市場吸引力3.符合企業(yè)的發(fā)展目標和資源（三）目標市場模式選擇1.市場集中化（這是一種最簡單的目標市場模式。）企業(yè)只選取一個細分市場,只生產(chǎn)一類產(chǎn)品,供應(yīng)某一單一的顧客群,進行集中營銷。2.選擇專業(yè)化：企業(yè)選取若干個具有良好的盈利潛力和結(jié)構(gòu)吸引力，且符合企業(yè)的目標和資源的細分市場作為目標市場。3.產(chǎn)品專業(yè)化企業(yè)集中生產(chǎn)一種產(chǎn)品，并向各類顧客銷售這種產(chǎn)品。4.市場專業(yè)化企業(yè)專門經(jīng)營滿足某一顧客群體需要的各種產(chǎn)品。5、市場全面化四、目標市場策略1、無差異市場營銷策略因此，在現(xiàn)代市場營銷實踐中，無差異市場營銷策略只有少數(shù)企業(yè)才采用，而且對于一個企業(yè)來說，一般也不宜長期采用。2、差異市場營銷策略差異市場營銷策略優(yōu)點是能擴大銷售，減少經(jīng)營風(fēng)險，提高市場占有率；集中市場營銷策略三、市場定位（一）市場定位的含義市場定位是企業(yè)根據(jù)競爭者現(xiàn)有產(chǎn)品在細分市場上所處地位和顧客對產(chǎn)品某些特征或?qū)傩缘闹匾暢潭?，塑造出本企業(yè)產(chǎn)品與眾不同的鮮明個性或形象并傳遞給目標顧客，使該產(chǎn)品在細分市場上占有強有力的競爭位置。（二）市場定位的依據(jù)1.產(chǎn)品屬性定位2.產(chǎn)品質(zhì)量、價格及檔次定位3.顧客利益定位4.產(chǎn)品使用場合定位和產(chǎn)品用途定位5.使用者定位6.競爭者定位（三）市場定位步驟1.識別企業(yè)的潛在競爭優(yōu)勢2.確定企業(yè)的獨特競爭優(yōu)勢制定發(fā)揮競爭優(yōu)勢的營銷策略市場定位策略的實施1.差異性定位策略差異性定位是指深入分析競爭對手定位策略的前提下，抓住消費者的特殊需求，突出本企業(yè)產(chǎn)品的定位的差異性的一種定位策略。迎頭定位策略迎頭定位是一種對抗性定位，是指企業(yè)選擇在目標市場上與現(xiàn)有競爭者靠近或重合的市場定位，與競爭對手爭奪同一市場的消費者。避強定位策略避強定位策略是指企業(yè)盡力避免與實力較強的其他企業(yè)直接發(fā)生競爭，尋找新的尚未被占領(lǐng)的但又為許多消費者重視的市場進行定位。重新定位策略重新定位是對銷路少，市場反應(yīng)差的產(chǎn)品進行二次定位。這種重新定位是為了擺脫困難，重新獲得增長與活力。教師活動：1.明確市場細分的概念2.傾聽同學(xué)發(fā)言，并進行總結(jié)和引導(dǎo)3.對市場細分的可觀依據(jù)進行歸納學(xué)生活動：1.發(fā)表自己對市場細分概念的理解2.理清市場細分條件3..熟悉市場細分標準教師活動：1.介紹目標市場的概念2.講解如何確定目標市場3.講解目標市場策略4.對目標市場進行歸納總結(jié)學(xué)生活動：1.了解目標市場的概念2.明確目標市場的確定3.思考各類目標市場策略的優(yōu)缺點教師活動：1.講解市場定位的概念2.強化對市場定位的實質(zhì)的理解3..市場定位策略選擇學(xué)生活動：1.理解市場定位的概念2.加深對市場定位實質(zhì)的理解3.能夠根據(jù)實際情況進行市場定位策略的選擇通過市場細分概念的詳細解讀幫助同學(xué)們更好地理解內(nèi)涵，通過學(xué)生的討論促進同學(xué)們思考，并將知識點內(nèi)化對目標市場的相關(guān)內(nèi)容進行介紹，有助于更好地制定目標市場策略通過講解市場定位的概念、要素和策略，幫助同學(xué)們在實踐過程中更好地應(yīng)用各種市場定位策略。培養(yǎng)嚴謹務(wù)實的工作作風(fēng)，養(yǎng)成一切從實際出發(fā)的職業(yè)操守四、數(shù)字營銷用戶畫像用戶畫像的概念用戶畫像是一種用來勾畫目標用戶訴求與設(shè)計方向的有效工具，在各領(lǐng)域得到了廣泛的應(yīng)用。在大數(shù)據(jù)時代背景下，用戶信息充斥在網(wǎng)絡(luò)中，商家將用戶的每個具體信息抽象成標簽，利用這些標簽將用戶具體化，從而為用戶提供有針對性的服務(wù)。用戶畫像的演變過程用戶畫像的整個演變過程分為傳統(tǒng)用戶畫像、數(shù)據(jù)用戶畫像、立體用戶畫像。三、構(gòu)建用戶畫像（一）確立目標與畫像維度（二）確立調(diào)研方法（三）制定計劃與數(shù)據(jù)收集（四）分析資料與角色聚類（五）綜合特征生成畫像教師活動：1.對用戶畫像的概念及如何構(gòu)建用戶畫像進行講解2.傾聽同學(xué)發(fā)言，并進行總結(jié)和引導(dǎo)學(xué)生活動：1.理解用戶畫像的含義2..討論如何構(gòu)建用戶畫像通過講解和討論幫助同學(xué)們更好地理解用戶畫像的內(nèi)涵，通過學(xué)生的討論促進同學(xué)們思考，并將知識點內(nèi)化課堂小結(jié)（10分鐘）總結(jié)課程內(nèi)容布置課后任務(wù)教師活動：1.對本次課的知識點進行梳理2.布置課后任務(wù)學(xué)生活動：1.反饋知識點理解的情況2.明確課后任務(wù)加強對本項目知識點的理解，并通過課后任務(wù)對知識點進行鞏固教學(xué)反思教學(xué)效果存在問題改進措施教案課程數(shù)字營銷授課班級授課教師學(xué)期授課內(nèi)容項目四數(shù)字營銷策略授課班級授課教室授課課時6課時學(xué)情分析知識基礎(chǔ)：通過前導(dǎo)課營銷學(xué)基礎(chǔ)的學(xué)習(xí)，學(xué)生已經(jīng)對市場營銷的關(guān)鍵概念和基本理論、營銷環(huán)境的構(gòu)成、消費者市場的概念及特征、消費者購買決策過程及其影響因素有了一定的了解，有了一定的市場營銷學(xué)科基礎(chǔ)。技能基礎(chǔ)：學(xué)生已具備多方思考、辯證思維的能力，能夠進行分組討論、溝通、小組協(xié)作，能熟練操作各類軟件，善于從多種渠道獲取專業(yè)信息。學(xué)習(xí)特點：該班學(xué)生的學(xué)習(xí)內(nèi)驅(qū)力較高，學(xué)習(xí)主動性強，在教學(xué)活動實施過程中配合度高，任務(wù)完成效果較好。教學(xué)目標知識目標掌握產(chǎn)品的整體概念、新產(chǎn)品開發(fā)策略、產(chǎn)品創(chuàng)新；掌握定價的影響因素、定價方法、定價的策略；掌握分銷渠道、促銷組合的內(nèi)容。能力目標能夠根據(jù)企業(yè)經(jīng)營的需要，提出新產(chǎn)品開發(fā)建議；能針對企業(yè)營銷環(huán)境的變化，提出價格調(diào)整方案；能夠制定具體的促銷計劃。素質(zhì)目標培養(yǎng)精益求精的工匠精神，樹立質(zhì)量意識；遵守法律法規(guī)、行業(yè)準則，合理定價，規(guī)范價格決策；以客戶為本，提高在線溝通能力。教學(xué)重難點重點：1.理解產(chǎn)品的整體概念、新產(chǎn)品開發(fā)策略、產(chǎn)品創(chuàng)新。2.理解定價的影響因素、定價方法、定價的策略。3.理解分銷渠道、促銷組合的內(nèi)容。難點：1.掌握新產(chǎn)品開發(fā)策略。2.根據(jù)企業(yè)經(jīng)營實際情況，提出相應(yīng)的產(chǎn)品、價格、渠道、促銷策略。教學(xué)策略采用的教學(xué)模式本課程主要采用模塊化教學(xué)方法，以各項不同的任務(wù)為驅(qū)動，組織學(xué)生進行分組合作學(xué)習(xí)，充分實現(xiàn)“做中教”、“做中學(xué)”，并借助多種信息化手段開展教學(xué)指導(dǎo)和實訓(xùn)，解決本次課的重難點。課內(nèi)，將知識點融入案例講解之后。課外，設(shè)置實訓(xùn)任務(wù)進行實操。具體教學(xué)方法模塊化教學(xué)法；案例教學(xué)法；任務(wù)教學(xué)法教學(xué)資源Flash視頻、在線課程等信息化手段教學(xué)實施6課時教學(xué)環(huán)節(jié)（時間）教學(xué)內(nèi)容師生活動設(shè)計意圖課程思政模塊引入[案例導(dǎo)入]從三只松鼠的營銷秘訣看企業(yè)如何逆勢破局一個成功的企業(yè)離不開成功的營銷策劃，“三只松鼠”就是這樣一家企業(yè)。從2012年2月創(chuàng)立，在不到一年的時間，便在同年的“雙11”拿下了零食特產(chǎn)類銷售第一名，其增長速度令人嘆為觀止。從2012年創(chuàng)立到2019年銷售額超100億上市，三只松鼠的商業(yè)秘訣是什么？教師活動：1.記錄學(xué)生發(fā)言方案2.發(fā)現(xiàn)存在的問題3.明確課堂需要解答的問題學(xué)生活動：1.主動發(fā)言，分享觀點活躍學(xué)生思維，強化學(xué)習(xí)內(nèi)動力，體會數(shù)字營銷策劃的意義與價值任任務(wù)一產(chǎn)品策略產(chǎn)品的整體概念產(chǎn)品的整體概念產(chǎn)品是指提供給市場，用于滿足人們某種欲望和需要的任何事物，包括有形物品、服務(wù)、時間、體驗、任務(wù)、產(chǎn)權(quán)、組織、信息等想法。核心產(chǎn)品，指向顧客提供的產(chǎn)品的基本效用或利益；形式產(chǎn)品，指核心產(chǎn)品借以實現(xiàn)的形式或目標市場對某一需求的特定滿足形式；期望產(chǎn)品，指購買者在購買該產(chǎn)品時期望得到的與產(chǎn)品密切相關(guān)著的一整套屬性和條件；延伸產(chǎn)品，指顧客購買形式產(chǎn)品和期望產(chǎn)品時，附帶獲得的各種利益的總和；潛在產(chǎn)品，指現(xiàn)有產(chǎn)品包括所有附加產(chǎn)品在內(nèi)的，可能發(fā)展成為未來最終產(chǎn)品的潛在狀態(tài)的產(chǎn)品。產(chǎn)品的分類按照產(chǎn)品是否耐用和有無實物分類有形產(chǎn)品；無形產(chǎn)品按照產(chǎn)品的不同用途分類消費性產(chǎn)品；產(chǎn)業(yè)產(chǎn)品按照產(chǎn)品之間的銷售關(guān)系分類獨立品；互補品；替代品互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)品與服務(wù)產(chǎn)品數(shù)字化產(chǎn)品數(shù)字化的本質(zhì)是使企業(yè)的產(chǎn)品符合數(shù)字時代的要求，是產(chǎn)品在消費或者使用過程中具備智能化，必能實現(xiàn)企業(yè)與客戶的互動。產(chǎn)品數(shù)字化包括產(chǎn)品生命周期全過程的用戶獲取、用戶活躍、用戶留存、付費轉(zhuǎn)化、口碑傳播的閉環(huán)流程數(shù)字化。三、新產(chǎn)品開發(fā)新產(chǎn)品的概念產(chǎn)品整體概念中任何層次的更新和變革，所引起產(chǎn)品材料、質(zhì)量、性能、品種、特色、結(jié)構(gòu)、服務(wù)等某一方面或若干方面的變化，而與原有產(chǎn)品有一定的差異，并給顧客帶來新的利益的產(chǎn)品都稱為新產(chǎn)品。（二）新產(chǎn)品的類型全新新產(chǎn)品換代新產(chǎn)品改進新產(chǎn)品仿制新產(chǎn)品（三）新產(chǎn)品開發(fā)的程序1.需求創(chuàng)意2.篩選創(chuàng)意3.形成產(chǎn)品概念并測試4.制定市場營銷計劃5.可行性分析6.產(chǎn)品開發(fā)7.試用與試銷8.批量上市教師活動：1.對整體產(chǎn)品的層次、新產(chǎn)品開發(fā)進行講解2.傾聽同學(xué)發(fā)言，并進行總結(jié)和引導(dǎo)學(xué)生活動：1.理解整體產(chǎn)品的層次2.理解新產(chǎn)品的含義及開發(fā)過程通過產(chǎn)品層次的詳細解讀幫助同學(xué)們更好地理解內(nèi)涵，通過學(xué)生的討論促進同學(xué)們思考，并將知識點內(nèi)化任務(wù)二價格策略產(chǎn)品定價產(chǎn)品智能定價數(shù)字時代，企業(yè)要利用大數(shù)據(jù)為產(chǎn)品智能定價。產(chǎn)品定價分類產(chǎn)品定價是指企業(yè)按照價值規(guī)律和供求規(guī)律，根據(jù)國家的價格政策和規(guī)定的定價原則、辦法以及市場供求變化情況，制定和調(diào)整由企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營的產(chǎn)品或服務(wù)結(jié)果。二、影響企業(yè)定價的因素1.內(nèi)部力量因素對企業(yè)定價的影響：產(chǎn)品成本。是企業(yè)在正常的市場環(huán)境下定價最低限。產(chǎn)品差異性。不僅指實體產(chǎn)品本身的差異，還包括產(chǎn)品設(shè)計、商標款式、售后服務(wù)以及銷售渠道諸方面的差異。定價目標。取決于企業(yè)的經(jīng)營目標。銷售力量。衡量：（1）企業(yè)對中間商的依賴程度；（2）企業(yè)獨立開展促銷活動的能力。最終決定定價活動中企業(yè)是否有充分的自由度。2.外部力量因素對企業(yè)定價的影響：（1）企業(yè)的生產(chǎn)要素供應(yīng)者（2）消費者需求與心理3.政府力量：在企業(yè)定價方面政府的干預(yù)，表現(xiàn)為一系列的經(jīng)濟法規(guī)。4.競爭者力量：任何一次價格的設(shè)定與調(diào)整都將引起同行業(yè)或替代產(chǎn)品競爭者的關(guān)注。三、定價方法1.成本導(dǎo)向定價法：成本加成定價法；邊際成本（變動成本）定價法；目標報酬（利潤）定價法。2.需求導(dǎo)向定價法3.競爭導(dǎo)向定價法：現(xiàn)行價格（隨行就市）定價法；2.投標遞價法。四、定價策略1.新產(chǎn)品定價策略“取脂”定價策略—利用顧客的求新心理；適用條件?！皾B透”定價策略—利用顧客的求廉心理；適用條件?！熬印倍▋r策略—兼顧雙方需求2.心理定價策略尾數(shù)價格；整數(shù)價格；威望價格；心理折扣定價3.折扣定價策略數(shù)量折扣（累進與非累進）；交易折扣；現(xiàn)金折扣；季節(jié)折扣；折讓（回扣）4.差別定價策略基于顧客的差別定價；基于產(chǎn)品的差別定價；基于地點的差別定價；基于時間的差別定價數(shù)字化產(chǎn)品的免費定價策略限制免費定價、部分免費定價、捆綁式免費定價教師活動：1.對定價的基本原則進行講解2.傾聽同學(xué)發(fā)言，并進行總結(jié)和引導(dǎo)3.播放微課視頻，了解同學(xué)們的學(xué)習(xí)情況學(xué)生活動：1.理解基本的定價原則2.觀看微課視頻，反饋學(xué)習(xí)中的難點3.討論影響定價的因素教師活動：1.講解定價方法與策略2.分別討論生活中常見的定價策略學(xué)生活動：1.理解定價方法2.了解各類定價策略3.參與討論積極發(fā)言通過講解和討論幫助同學(xué)們更好地理解產(chǎn)品定價的內(nèi)涵，通過學(xué)生的討論促進同學(xué)們思考，并將知識點內(nèi)化通過講解定價方法與策略，并與生活中的營銷實踐相關(guān)聯(lián)，幫助同學(xué)們在實踐過程中更好地應(yīng)用各種產(chǎn)品定價策略。任務(wù)三渠道策略營銷渠道的概念營銷渠道是指配合生產(chǎn)、分銷和消費某一生產(chǎn)商的產(chǎn)品和服務(wù)的所有企業(yè)和個人。即產(chǎn)品供應(yīng)商、生產(chǎn)商、經(jīng)銷商、代理商、輔助商以及最終消費者或用戶等。二、分銷渠道的作用調(diào)研、促銷、接洽、配合、談判、物流、融資、風(fēng)險承擔(dān)三、分銷渠道的類型（一）企業(yè)在選擇分銷渠道時，可根據(jù)需要選擇不同的類型，分銷渠道大致有以下幾種分類:1.直接渠道和間接渠道2.長渠道與短渠道3.寬渠道與窄渠道4.單渠道和多渠道5.實體渠道和網(wǎng)絡(luò)渠道（二）整合渠道系統(tǒng)1.垂直分銷系統(tǒng)2.水平分銷系統(tǒng)（三）全渠道營銷四、數(shù)字時代的全渠道渠道演化的階段渠道演化可以分為4個階段：1.實體店時代2.電子商務(wù)時代3.多渠道時代4.全渠道時代全渠道時代的消費者行為變化1.獲取商品的信息更加多元2.消費者需求更加多元3.消費者的購買選擇更加多元（三）數(shù)字時代的新零售1.呈現(xiàn)新實體零售形態(tài)2.新零售的互聯(lián)網(wǎng)促使渠道發(fā)生變革(四）線下門店的互聯(lián)網(wǎng)轉(zhuǎn)型1.堅持發(fā)展線下實體門店2.完善供應(yīng)鏈3.注重增強門店體驗教師活動：1.對渠道的類型、渠道演化的階段、全渠道時代消費者行為變化、新零售及線下門店轉(zhuǎn)型進行講解2.傾聽同學(xué)發(fā)言，并進行總結(jié)和引導(dǎo)學(xué)生活動：1.理解基本的渠道類型和渠道的演變2.討論影響新渠道和線下門店轉(zhuǎn)型的因素通過講解和討論幫助同學(xué)們更好地理解產(chǎn)品渠道的內(nèi)涵，通過學(xué)生的討論促進同學(xué)們思考，并將知識點內(nèi)化四、促銷策略一、促銷組合策略（一）促銷的含義促銷，即促進產(chǎn)品銷售，是指營銷者以滿足消費者需要為前提，將企業(yè)及其產(chǎn)品的信息通過各種人員或非人員的促銷方式傳遞給消費者，促進消費者了解、信賴本企業(yè)的產(chǎn)品，進而喚起需求，使消費者采取購買行為的營銷活動。（二）促銷組合策略的含義促銷組合策略，是指企業(yè)根據(jù)促銷需要，對人員推銷、廣告、公共關(guān)系和銷售促進等促銷方式的適當選擇和綜合應(yīng)用，從而形成的整體促銷策略。（三）影響促銷組合策略制定的因素1.促銷目標2.促銷活動的基本策略3.產(chǎn)品因素4.消費者心理因素5.市場特點6.企業(yè)實力及促銷預(yù)算二、人員推銷策略（一）人員推銷的含義人員推銷是指推銷人員直接訪問顧客，推銷產(chǎn)品，并說服其購買的促銷活動。推銷人員、推銷對象和推銷品構(gòu)成推銷活動的三個基本要素。（二）人員推銷的基本形式及策略1.人員推銷的基本形式上門推銷；柜臺推銷；會議展銷人員推銷的基本策略試探性策略；針對性策略；誘導(dǎo)性策略人員推銷的主要程序?qū)ふ翌櫩?；訪問準備；訪問顧客；推銷洽談；應(yīng)付異議；達成交易；跟蹤服務(wù)三、廣告策略廣告的基本功能是傳遞信息，它既可用來樹立企業(yè)和產(chǎn)品形象，又可用來刺激銷售，是一種被廣泛運用的促銷方式。企業(yè)應(yīng)根據(jù)其特點，揚長避短，靈活運用。廣告的類型根據(jù)廣告的對象分類：商業(yè)廣告；企業(yè)廣告2.按照廣告媒體的使用分析（1）印刷媒體廣告（2）電子媒體廣告（3）戶外媒體廣告（4）直郵廣告（5）銷售現(xiàn)場廣告（6）數(shù)字互聯(lián)媒體廣告3.按照廣告訴求方式分類（1）理性訴求廣告（2）感性訴求廣告（3）道義訴求廣告4.根據(jù)產(chǎn)品的生命周期不同的廣告目標分類（1）告知性廣告（2）勸說性廣告。（3）提示性廣告四、銷售促進策略（一）銷售促進，是營銷活動的一個關(guān)鍵因素，它包括各種短期性的刺激工具，用以引導(dǎo)消費者和貿(mào)易商迅速或大量購買某一特定產(chǎn)品或服務(wù)。（二）銷售促進的方式1.針對消費者的營業(yè)推廣。(1)贈送；(2)有獎銷售；（3）優(yōu)惠券；(4)現(xiàn)場示范；(5)廉價包裝；(6)以舊換新：2