轉(zhuǎn)介紹-壽險永續(xù)經(jīng)營之道

轉(zhuǎn)介紹—壽險永續(xù)經(jīng)營之道課程目的認(rèn)識轉(zhuǎn)介紹的重要性借鑒典型話術(shù)的優(yōu)點(diǎn)練習(xí)不同場景的轉(zhuǎn)介紹方法掌握轉(zhuǎn)介紹的訓(xùn)練理念篇對于業(yè)務(wù)員來說，最重要的是什么？客戶資源陌拜客戶緣故客戶職團(tuán)客戶信函客戶目標(biāo)市場客戶轉(zhuǎn)介紹客戶的來源各個渠道的客戶是相對有限的但所有的客戶背后都有準(zhǔn)客戶為什么要做轉(zhuǎn)介紹？1、我認(rèn)識的人都已拜訪了；2、該簽單的幾乎都已經(jīng)簽單了；3、陌生拜訪需要較長時間的培養(yǎng)；4、每個客戶都認(rèn)識很多人，但我們不認(rèn)識。5、介紹的客戶最容易建立信任。

我緣故1/3隨機(jī)拜訪1/30順道拜訪1/30陌生拜訪1/60電話約訪1/150同行法1/301/45資料法1/30

目標(biāo)市場（區(qū)域開拓）1/10消費(fèi)的地方1/6-影響力中心1/2保戶1/8介紹現(xiàn)在審視一下我們各種主顧開拓的成功率調(diào)查各地100位優(yōu)秀業(yè)務(wù)員LIMRA曾調(diào)查了六百位陣亡的業(yè)務(wù)員，以便得知他們不能成功的原因。結(jié)果顯示最大的原因就是沒有足夠的準(zhǔn)客戶，而我們最大的挑戰(zhàn)就是要有足夠的準(zhǔn)主顧，而且唯有利用好既有的保戶才能讓我們持續(xù)發(fā)展下去。

轉(zhuǎn)介紹最有效的業(yè)績來源！轉(zhuǎn)介紹的優(yōu)點(diǎn)轉(zhuǎn)介紹比其它方法更容易獲取有潛質(zhì)的準(zhǔn)客戶可信度強(qiáng)，銷售成功機(jī)會高客戶的從眾心態(tài)獲得再次轉(zhuǎn)介紹的機(jī)率高業(yè)務(wù)員所受拒絕的可能小建立成熟的目標(biāo)市場獲得轉(zhuǎn)介紹的前提1、客戶相信我們的人品2、客戶理解壽險的功用3、客戶認(rèn)同我們的公司4、客戶接受我們的商品設(shè)計5、客戶滿意我們的服務(wù)方式6、我們自己堅信壽險的意義。轉(zhuǎn)介紹的時機(jī)遞送保單的時候送期滿金、理賠金、保護(hù)出院時客戶簽約之后每次回訪客戶的時候轉(zhuǎn)介紹工具保單信函緊急事件聯(lián)絡(luò)卡便簽紙正確理解轉(zhuǎn)介紹真正的行銷是讓客戶不斷地給你轉(zhuǎn)介紹具備看到客戶背后的客戶的眼力把轉(zhuǎn)介紹培養(yǎng)成一種習(xí)慣轉(zhuǎn)介紹是優(yōu)秀從業(yè)人員必備的技能轉(zhuǎn)介紹的誤區(qū)已經(jīng)簽了客戶的單，不好意思再麻煩調(diào)整心態(tài)，正確認(rèn)識壽險的意義與功用，理解保險對客戶的價值。同時用服務(wù)與誠意讓客戶滿意?？朔c(diǎn)誤區(qū)一銷售保單只為成交一筆生意以服務(wù)代替推銷，建立自己的品牌，贏得客戶的認(rèn)同?？朔c(diǎn)誤區(qū)二不敢開口要求轉(zhuǎn)介紹努力提高自身素質(zhì)，培養(yǎng)自信；讓客戶認(rèn)可我們的品德、知識、專業(yè)；成為客戶的朋友克服要點(diǎn)誤區(qū)三強(qiáng)迫行銷不要讓客戶覺得你志在必得，要減輕客戶的壓力?？朔c(diǎn)誤區(qū)四拿到名單貿(mào)然拜訪和介紹人進(jìn)行必要溝通，了解情況后再接觸。克服要點(diǎn)誤區(qū)五話術(shù)篇促成后的轉(zhuǎn)介紹話術(shù)李姐，感謝您對我的信任，而且通過您對保險的認(rèn)可我也覺得您是一位很有愛心和責(zé)任心的人；相信在您的同事和朋友中一定有和您一樣有責(zé)任感的人，您如果覺得我這人值得相信的話，能否介紹我認(rèn)識他們？您放心，我絕對不會給他們添麻煩、也不會給您丟臉。（遞上紙和筆）最可能理解您買保險的朋友和同事會有幾個？送保單時的轉(zhuǎn)介紹話術(shù)李姐，這是您的保單，它其實(shí)有多重價值，一方面屬于長期的儲蓄存折，也是緊急時候的無償援助證明，更是一份責(zé)任和遠(yuǎn)見卓識。您有沒有它，表面上不會有區(qū)別，但感覺肯定不一樣。您現(xiàn)在應(yīng)該更覺得從容和踏實(shí)。這種感覺應(yīng)該送給更多的好人，您可以推薦3個最合適的同事或朋友嗎？您放心，我絕對不會給他們添麻煩、也不會給您丟臉。（遞上紙和筆）回訪時的轉(zhuǎn)介紹話術(shù)趙哥，您買保險已經(jīng)3年了吧，現(xiàn)在對保險的理解和原來有什么不一樣嗎？隨著時間的推移，您會越發(fā)感受到它帶給您的從容和平靜，尤其“平安”這個非常吉利的名字，真有點(diǎn)象人生的護(hù)身符。現(xiàn)在周圍的同事和朋友有沒有認(rèn)同您選擇保險的？您給我推薦幾個？可以嗎？（遞上紙和筆）他們有一天會感謝您的？使用緊急聯(lián)絡(luò)卡的轉(zhuǎn)介紹話術(shù)1趙哥，這是投保后公司規(guī)定填寫的緊急聯(lián)絡(luò)卡，要求您填3名與您常在一起的同事或朋友，我們會告訴他們您的主要權(quán)利，讓他們知道在什么情況下應(yīng)代您向公司爭取權(quán)利。這樣當(dāng)您有困難時，即使家人不在身邊，朋友也知道如何帶您報案和爭取利益？請您填寫完整。（將卡遞上）使用緊急聯(lián)絡(luò)卡的轉(zhuǎn)介紹話術(shù)2李經(jīng)理，我是趙哥的保險代理人，他說您是他最好的朋友，為了保證他的利益，也為了保證他有困難時有人能及時幫他爭取更合理的權(quán)利，我們要求與他關(guān)系最近的朋友熟悉他的保險利益，了解他保的內(nèi)容。首先了解一下，您覺得他該買保險嗎？他的保險主要包括……

先生，通過與您接觸，我覺得您辦事嚴(yán)謹(jǐn)、熱情豪爽，有良好人緣，現(xiàn)在我真不知道為什麼您一直下不了決心，可能有這樣或那樣的原因，但也沒關(guān)系，慎重考慮是應(yīng)該的。如果您認(rèn)可我的話，請您為我提供幾個名單，他們象您一樣有愛心、責(zé)任心，身體健康。因為做我們這一行，要想成功就要不斷認(rèn)識象您這樣的客戶?？赡茉谂c他們講解的過程中，他們也會象您一樣考慮，所以我想首先還是先認(rèn)識一下。（遞上筆、紙）未成交客戶收集名單話術(shù)訓(xùn)練篇ABCABCABCABCABCABC分組：三人一組，為每個學(xué)員指定編號A、B、C島嶼型就坐1、贊美、鼓勵客戶。2、要用引導(dǎo)性問題爭取名單。3、為對方圈定范圍。4、打消客戶可能的顧慮。5、提問時遞上紙、筆。6、結(jié)合新險和少兒險爭取轉(zhuǎn)介紹時的要領(lǐng)實(shí)戰(zhàn)演練1客戶終于簽單并將保費(fèi)交給了你，你想乘勢讓客戶轉(zhuǎn)介紹，該如何做？角色演練

每10分鐘演練1輪其中前5分鐘作演練，后5分鐘由觀察員點(diǎn)評優(yōu)缺點(diǎn)輪業(yè)務(wù)員客戶觀察1ABC2BCA3CAB講師同樣來回巡視，3輪結(jié)束后選擇幾組展示,并請大家發(fā)表意見，使盡可能多的學(xué)員上臺.實(shí)戰(zhàn)演練2你今天去為客戶送保單，見到客戶后你將如何爭取轉(zhuǎn)介紹？角色演練

每10分鐘演練1輪其中前5分鐘作演練，后5分鐘由觀察員點(diǎn)評優(yōu)缺點(diǎn)輪業(yè)務(wù)員客戶觀察1ABC2BCA3CAB講師同樣來回巡視，3輪結(jié)束后選擇幾組展示,并請大家發(fā)表意見，使盡可能多的學(xué)員上臺.實(shí)戰(zhàn)演練3你今天去回訪老客戶，你準(zhǔn)備如何讓客戶為你介紹新客戶？角色演練

每10分鐘演練1輪其中前5分鐘作演練，后5分鐘由觀察員點(diǎn)評優(yōu)缺點(diǎn)輪業(yè)務(wù)員客戶觀察1ABC2BCA3CAB講師同樣來回巡視，3輪結(jié)束后選擇幾組展示,并請大家發(fā)表意見，使盡可能多的學(xué)員上臺.實(shí)戰(zhàn)演練4你把保單交給客戶后，拿出緊急聯(lián)絡(luò)卡，然后如何進(jìn)行？角色演練

每10分鐘演練1輪其中前5分鐘作演練，后5分鐘由觀察員點(diǎn)評優(yōu)缺點(diǎn)輪業(yè)務(wù)員客戶觀察1ABC2BCA3CAB講師同樣來回巡視，3輪結(jié)束后選擇幾組展示,并請大家發(fā)表意見，使盡可能多的學(xué)員上臺.總結(jié)、點(diǎn)評訓(xùn)練效果,布置作業(yè)1、確定可為您做轉(zhuǎn)介紹的客戶名單。2、您如何在部門做轉(zhuǎn)介紹課程的訓(xùn)練？制定轉(zhuǎn)介紹計劃(轉(zhuǎn)介紹20)侯選介紹人拜訪時間拜訪地點(diǎn)轉(zhuǎn)介紹方法轉(zhuǎn)介紹工具我們是一條漁船的船主，不僅自己要善于找到有魚的地方打漁，同時還要教會其他人尋找魚群和捕撈這樣才能得到最大的收獲。結(jié)束語轉(zhuǎn)介紹是業(yè)務(wù)員不可或缺的重要技能，掌握這一能力，可以讓我們擁有象泉水一樣滔滔不絕的客戶資源，使我們在壽險營銷的道路上真正做到永續(xù)經(jīng)營。9、春去春又回，新桃換舊符。在那桃花盛開的地方，在這醉人芬芳的季節(jié)，愿你生活像春天一樣陽光，心情像桃花一樣美麗，日子像桃子一樣甜蜜。5月-255月-25Monday,May5,202510、人的志向通常和他們的能力成正比例。11:18:2911:18:2911:185/5/202511:18:29AM11、夫?qū)W須志也，才須學(xué)也，非學(xué)無以廣才，非志無以成學(xué)。5月-2511:18:2911:18May-2505-May-2512、越是無能的人，越喜歡挑剔別人的錯兒。11:18:2911:18:2911:18Monday,May5,202513、志不立，天下無可成之事。5月-255月-2511:18:2911:18:29May5,202514、ThankyouverymuchfortakingmewithyouonthatsplendidoutingtoLondon.ItwasthefirsttimethatIhadseentheToweroranyoftheotherfamoussights.IfI'dgonealone,Icouldn'thaveseennearlyasmuch,becauseIwouldn'thaveknownmywayabout.。05五月