熟悉售車(chē)基本流程是對(duì)每一個(gè)汽車(chē)銷(xiāo)售人員的基本要求一般包括

2售車(chē)基本流程熟悉售車(chē)基本流程是對(duì)每一個(gè)汽車(chē)銷(xiāo)售人員的基本要求，一般包括售車(chē)前準(zhǔn)備、展廳接待、車(chē)輛展示與介紹、試乘試駕、處理顧客異議、簽約成交、交車(chē)、售后跟蹤服務(wù)等環(huán)節(jié)。2售車(chē)基本流程一般來(lái)說(shuō)，汽車(chē)銷(xiāo)售包括以下流程階段:(1)售車(chē)前的準(zhǔn)備(3)車(chē)輛展示與介紹(5)處理顧客異議(7)交車(chē)(2)展廳接待，進(jìn)行咨詢(4)試乘試駕(6)簽約成交(8)售后跟蹤服務(wù)2售車(chē)基本流程---(1)售車(chē)前的準(zhǔn)備在接待顧客、開(kāi)展銷(xiāo)售活動(dòng)前，汽車(chē)銷(xiāo)售人員應(yīng)做好售車(chē)前的各種準(zhǔn)備，包括塑造自身形象、儲(chǔ)備相關(guān)知識(shí)、了解售車(chē)流程、做好展廳的布置和車(chē)輛的清潔等工作，準(zhǔn)備好售車(chē)相關(guān)的各種表單(包括報(bào)價(jià)單、簽約合同書(shū)、保險(xiǎn)相關(guān)資料、按揭貸款資料等)，還要為顧客準(zhǔn)備好茶水飲料和名片等2售車(chē)基本流程(2)展廳接待，進(jìn)行咨詢展廳接待是與顧客建立關(guān)系實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售的第一步。在顧客進(jìn)入展廳、顧客自行看車(chē)、顧客愿意向銷(xiāo)售人員咨詢以及顧客離去等時(shí)點(diǎn)上，銷(xiāo)售人員要做好接待工作。2售車(chē)基本流程(3)車(chē)輛展示與介紹這一階段，銷(xiāo)售人員主要是結(jié)合顧客的需求情況、自身具備的汽車(chē)的專業(yè)知識(shí)情況以及競(jìng)爭(zhēng)車(chē)型的情況，對(duì)所銷(xiāo)售的汽車(chē)進(jìn)行細(xì)致的、全方位的介紹的過(guò)程，保證客戶對(duì)于價(jià)格、產(chǎn)品、優(yōu)惠、服務(wù)等各方面的信息已充分了解。2售車(chē)基本流程(4)試乘試駕為了加深顧客對(duì)本公司汽車(chē)產(chǎn)品的好感和印象，一般會(huì)邀請(qǐng)和安排顧客進(jìn)行試乘試駕。在試乘試駕之前，銷(xiāo)售人員要做好各方面的準(zhǔn)備；2售車(chē)基本流程(5)處理顧客異議一般在確定簽約成交前，顧客都可能會(huì)提出這樣或那樣的異議，如價(jià)格方面、質(zhì)量方面、時(shí)間方面等。汽車(chē)銷(xiāo)售人員要把握時(shí)機(jī)，善于運(yùn)用一定的技巧和方法合理處理顧客異議，打消顧客的疑慮，加強(qiáng)客戶對(duì)于所購(gòu)產(chǎn)品的信心。2售車(chē)基本流程(6)簽約成交在經(jīng)過(guò)銷(xiāo)售人員的講解和介紹、安排顧客試乘試駕體驗(yàn)以及解決顧客的異議等環(huán)節(jié)后，銷(xiāo)售人員應(yīng)結(jié)合顧客釋放出來(lái)的成交信號(hào)，抓住成交的最佳時(shí)機(jī)，運(yùn)用一定的方法和技巧，促成交易。當(dāng)然，在簽約成交階段也要注意防范一些風(fēng)險(xiǎn)。2售車(chē)基本流程(7)

交車(chē)交車(chē)前要做好交車(chē)前的檢查，并就交車(chē)的時(shí)間及安排和顧客進(jìn)行事前的商定和預(yù)約，按照交車(chē)流程進(jìn)行交車(chē)。2售車(chē)基本流程----(8)售后跟蹤服務(wù)對(duì)于售出的汽車(chē)，銷(xiāo)售人員要經(jīng)?；卦L一下顧客，及時(shí)了解顧客對(duì)我們汽車(chē)的評(píng)價(jià)及其使用狀況，要提醒顧客做保養(yǎng)，提高顧客的滿意度，爭(zhēng)取通過(guò)保有顧客引薦新顧客。對(duì)于未成交的顧客也要注意提供跟蹤服務(wù)，對(duì)于顧客的投訴進(jìn)行慎重處理。3汽車(chē)銷(xiāo)售展廳的布置汽車(chē)銷(xiāo)售展廳是汽車(chē)銷(xiāo)售的窗口，銷(xiāo)售展廳的布置對(duì)于汽車(chē)銷(xiāo)售具有重要的意義。在展廳面積上注重適當(dāng)原則，在展車(chē)得擺放上應(yīng)當(dāng)注意視角的效果，最后在展車(chē)之間的距離上也要求專業(yè)性，追求美感。汽車(chē)銷(xiāo)售展廳的布置是門(mén)藝術(shù)，也透著許多學(xué)問(wèn)。3汽車(chē)銷(xiāo)售展廳的布置有許多汽車(chē)經(jīng)銷(xiāo)商的展廳動(dòng)輒幾千平方，面積越搞越大。但實(shí)際上，展廳面積未必越大就越有效果；相反，可以明確的一點(diǎn)是，展廳越大就越難管理。國(guó)外許多專業(yè)的展廳面積要比我們的小得多，一般主要追求3個(gè)方面：明亮、功能齊全、個(gè)性鮮明。如果展廳的面積過(guò)大，就會(huì)導(dǎo)致展廳的展示功能被淡化。----(1)展廳的面積3汽車(chē)銷(xiāo)售展廳的布置按照國(guó)外的習(xí)慣標(biāo)準(zhǔn)，離門(mén)口不遠(yuǎn)處必須有3輛展車(chē)，分別展示該車(chē)的側(cè)面、前臉和后臉。如果是帕薩特之類側(cè)面造型特別精美的車(chē)型，展示側(cè)面的樣車(chē)應(yīng)被布置在大門(mén)正前方，并專門(mén)搭建展示臺(tái)，給顧客盡可能深刻的印象。----(2)展車(chē)的擺放3汽車(chē)銷(xiāo)售展廳的布置在國(guó)外，一般兩輛樣車(chē)之間的距離可稍近一些，給人以汽車(chē)超市的感覺(jué)，隨著汽車(chē)售價(jià)的提高，展車(chē)之間的距離也該越拉越開(kāi)，到寶馬的層次，少放幾輛壓壓陣就足夠了。----(3)展車(chē)間的距離汽車(chē)銷(xiāo)售展廳接待02展廳接待是實(shí)現(xiàn)建立顧客關(guān)系、實(shí)施銷(xiāo)售的第一階段也是重要階段，在汽車(chē)銷(xiāo)售展廳接待上，一定要按照流程，注重技巧，實(shí)現(xiàn)客戶的現(xiàn)實(shí)購(gòu)買(mǎi)。同時(shí)，還要注意客戶的關(guān)系管理，注意潛在客戶的挖掘任務(wù)導(dǎo)入---如此接待某日，一輛轎車(chē)開(kāi)到汽車(chē)銷(xiāo)售店前，乙男下車(chē)。甲女上前，道：“李總您好！”呈上自己的名片。又道：“李總，我叫張娜，是××汽車(chē)銷(xiāo)售公司的汽車(chē)銷(xiāo)售人員?！币夷械乐x。甲男上前：“李總好！您認(rèn)識(shí)我吧？”乙男點(diǎn)點(diǎn)頭。甲男又道：“那我是誰(shuí)？”乙男尷尬不已。1汽車(chē)銷(xiāo)售展廳接待流程作為汽車(chē)銷(xiāo)售的第一階段，在展廳接待階段，主要的任務(wù)是通過(guò)專業(yè)化的和高質(zhì)量的服務(wù)建立顧客的良好印象。在通常情況下，顧客對(duì)購(gòu)車(chē)經(jīng)歷具有一定的疑慮，因此，要通過(guò)銷(xiāo)售廳展中專業(yè)化的接待消除顧客的疑慮，并建立顧客的信心，以利于銷(xiāo)售活動(dòng)的順利展開(kāi)；銷(xiāo)售人員要注意營(yíng)造一種友好、愉快的氣氛，讓顧客感覺(jué)到舒適和銷(xiāo)售人員的熱情，使得顧客在展廳中停留的時(shí)間更長(zhǎng)些，以創(chuàng)造更多的銷(xiāo)售機(jī)會(huì)。1汽車(chē)銷(xiāo)售展廳接待流程作為汽車(chē)銷(xiāo)售的第一階段，在展廳接待階段，主要的任務(wù)是通過(guò)專業(yè)化的和高質(zhì)量的服務(wù)建立顧客的良好印象。銷(xiāo)售展廳的接待工作流程：(1)顧客進(jìn)入展廳時(shí)的接待工作(2)顧客自行看車(chē)時(shí)的接待工作(3)顧客有意咨詢時(shí)的接待工作(4)顧客離開(kāi)時(shí)的接待工作1汽車(chē)銷(xiāo)售展廳接待流程---(1)顧客進(jìn)入展廳時(shí)的接待工作對(duì)于駕車(chē)來(lái)店的顧客，應(yīng)先由保安或銷(xiāo)售人員及時(shí)引導(dǎo)顧客在停車(chē)區(qū)停好車(chē)輛，并注意顧客當(dāng)前車(chē)輛的基本信息，如車(chē)牌、車(chē)型、顏色等。值班的銷(xiāo)售人員將顧客引導(dǎo)至展廳，走在顧客的斜前方，與顧客保持一致的步調(diào)。1汽車(chē)銷(xiāo)售展廳接待流程---（2）顧客自行看車(chē)時(shí)的接待工作顧客在造訪銷(xiāo)售服務(wù)店時(shí)，顧客期望能夠得到所希望的信息，作為一次富有成果的經(jīng)歷，不是每一位顧客都愿意在第一次訪問(wèn)時(shí)就由銷(xiāo)售人員陪同著，有時(shí)顧客可能更愿意自己先獨(dú)自看看并形成自己的觀點(diǎn)。因此，在顧客沒(méi)有提出需要銷(xiāo)售人員陪同并給予咨詢服務(wù)時(shí)，銷(xiāo)售人員可將顧客迎入展廳后，讓顧客隨意參觀，明確說(shuō)明自己的服務(wù)意愿和等候的位置。1汽車(chē)銷(xiāo)售展廳接待流程---(3)顧客有意咨詢時(shí)的接待工作當(dāng)顧客愿意交談時(shí)，銷(xiāo)售人員可先從禮貌的寒暄開(kāi)始，拉近彼此間的距離，但要注意給顧客機(jī)會(huì)引導(dǎo)談話的方向。當(dāng)顧客提出某一話題時(shí)，銷(xiāo)售人員應(yīng)先回應(yīng)顧客提出的話題，不打斷顧客的談話。1汽車(chē)銷(xiāo)售展廳接待流程---(4)顧客離開(kāi)時(shí)的接待工作當(dāng)顧客準(zhǔn)備離去時(shí)，銷(xiāo)售人員應(yīng)暫時(shí)放下手中的其他事務(wù)，送顧客到展廳門(mén)外，感謝顧客的光臨，并誠(chéng)懇邀請(qǐng)其再次惠顧，目送顧客離開(kāi)，直至顧客走出視線范圍。2顧客接待的技巧當(dāng)顧客進(jìn)門(mén)時(shí)，銷(xiāo)售人員要用顧客能夠感受到的真誠(chéng)的語(yǔ)言、語(yǔ)調(diào)或肢體語(yǔ)言和顧客熱情地打招呼，但不能熱情過(guò)度。此時(shí)，還要注意在第一個(gè)適當(dāng)?shù)臅r(shí)間體貼地奉上茶水飲料---(1)營(yíng)造輕松的氛圍2顧客接待的技巧---(2)建立顧客的信心①做好充分的準(zhǔn)備應(yīng)對(duì)顧客的要求和可能的顧客提問(wèn)。②通過(guò)服裝、儀容的處理和良好的談吐素養(yǎng)展示規(guī)范化公司形象。③通過(guò)對(duì)經(jīng)銷(xiāo)店的銷(xiāo)售流程和客戶購(gòu)車(chē)流程的詳細(xì)介紹，隨時(shí)展現(xiàn)銷(xiāo)售人員對(duì)品牌和對(duì)本經(jīng)銷(xiāo)店的信心和熱情。④通過(guò)展示銷(xiāo)售人員的專業(yè)知識(shí)，增強(qiáng)顧客對(duì)銷(xiāo)售人員的信心。⑤通過(guò)品牌、本經(jīng)銷(xiāo)店的設(shè)施、所獲得的獎(jiǎng)勵(lì)、證照證書(shū)、剪報(bào)和照片等加強(qiáng)顧客對(duì)品牌和經(jīng)銷(xiāo)店的信心和信任。3意向顧客管理所謂顧客管理，就是企業(yè)通過(guò)有效的顧客溝通動(dòng)態(tài)地掌握顧客的真實(shí)需求的變化，并對(duì)顧客需求和消費(fèi)行為進(jìn)行合理的組織和引導(dǎo)，使其結(jié)合成為企業(yè)忠誠(chéng)的消費(fèi)群體的過(guò)程。顧客管理可分為售前顧客管理、售中顧客管理和售后顧客管理3個(gè)部分。3意向顧客管理實(shí)施顧客管理的關(guān)鍵，就在于建立顧客資料檔案，分析顧客意向級(jí)別，對(duì)顧客進(jìn)行分類和分級(jí)