HR銷(xiāo)售從入門(mén)到精通培訓(xùn)課件

銷(xiāo)售從入門(mén)到精通劉星金蝶高級(jí)咨詢(xún)顧問(wèn)—?jiǎng)⑿莿⑿窍壬究飘厴I(yè)于重慶大學(xué)，是西南交通大學(xué)管理學(xué)碩士，先后供職于國(guó)騰集團(tuán)、仁和集團(tuán)，其間曾任職企業(yè)高管，負(fù)責(zé)集團(tuán)人力資源和信息化管理。目前為金蝶（中國(guó)）軟件公司西部大區(qū)高級(jí)人力資源咨詢(xún)顧問(wèn)，擅長(zhǎng)領(lǐng)域包括企業(yè)價(jià)值鏈分析，戰(zhàn)略人力資源管理咨詢(xún)，人力資源管理信息化等領(lǐng)域。十多年信息化與人力資源管理的咨詢(xún)與軟件實(shí)施經(jīng)驗(yàn)，先后服務(wù)過(guò)幾十家國(guó)內(nèi)大型企業(yè)，主要工作方向?yàn)槠髽I(yè)人力資源管理咨詢(xún)與信息化，涉及機(jī)械制造、房地產(chǎn)、科研院所、化工等多個(gè)行業(yè)電子科技大學(xué)特聘講師、成都電子高等專(zhuān)科學(xué)校人力資源專(zhuān)業(yè)特聘顧問(wèn)劉星先生曾為廣安愛(ài)眾、仁和集團(tuán)、利爾化學(xué)、成都科學(xué)技術(shù)情報(bào)研究所、水鋼集團(tuán)等多家企業(yè)的高層和中層領(lǐng)導(dǎo)進(jìn)行過(guò)《戰(zhàn)略人力資源管理》、《薪酬體系建設(shè)》、《績(jī)效管理與薪酬管理》等多種人力資源專(zhuān)業(yè)課程的培訓(xùn)主要客戶經(jīng)驗(yàn)——重慶農(nóng)村商業(yè)銀行、長(zhǎng)城電工集團(tuán)、蘭州國(guó)芳百盛、寧夏寶塔石化、新疆大明礦業(yè)、新疆美克美家集團(tuán)、新疆華源集團(tuán)、成都飛機(jī)設(shè)計(jì)研究所、成都銀行、深圳奮達(dá)集團(tuán)、深圳長(zhǎng)盈精密、青島海普制蓋、新希望集團(tuán)、華西希望集團(tuán)、成工股份、利爾化學(xué)、貴州省電網(wǎng)公司、九洲電器集團(tuán)、晨光化工研究院、四川省送變電公司、升達(dá)集團(tuán)、華僑鳳凰集團(tuán)、迅捷通訊集團(tuán)、新都化工集團(tuán)、四川龍蟒集團(tuán)、豐泰包裝、豐谷酒業(yè)、東方鍋爐、鴻鶴化工、埃默生－久安、攀枝花鋼城企業(yè)總公司、法國(guó)安盟保險(xiǎn)、索貝數(shù)碼、四川一汽豐田、廣安愛(ài)眾、白家食品、仁和集團(tuán)等銷(xiāo)售的困惑我對(duì)人力資源管理一點(diǎn)都不熟，不敢去賣(mài)我的客戶財(cái)務(wù)大多用的用友，客戶不大愿意用金蝶我們沒(méi)有和客戶相似的案例我們的產(chǎn)品功能沒(méi)有競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手強(qiáng)我們的實(shí)施交付不好，沒(méi)有可參觀的典型客戶我們機(jī)構(gòu)沒(méi)有好的售前顧問(wèn)，我去銷(xiāo)售沒(méi)信心有挑戰(zhàn)，才好玩目錄如何獲取商機(jī)銷(xiāo)售前應(yīng)該做好哪些準(zhǔn)備如何推進(jìn)銷(xiāo)售進(jìn)程如何做好項(xiàng)目控制如何應(yīng)對(duì)危機(jī)如何進(jìn)行商務(wù)談判軟件銷(xiāo)售的基本過(guò)程確認(rèn)銷(xiāo)售商機(jī)（）2.主導(dǎo)銷(xiāo)售進(jìn)程（）3.提交解決方案（）4.進(jìn)行商務(wù)洽談（）5.完成銷(xiāo)售成交（）選擇產(chǎn)品的目標(biāo)市場(chǎng)及定位舉辦市場(chǎng)活動(dòng)并挖掘銷(xiāo)售線索確認(rèn)商機(jī)如何獲取商機(jī)？是商機(jī)嗎？確認(rèn)商機(jī)后我們?cè)撟鍪裁?？如何獲取商機(jī)招聘廣告哪些廣告會(huì)吸引你的眼光？你對(duì)哪些字眼比較敏感？市場(chǎng)活動(dòng)在市場(chǎng)活動(dòng)前我們?cè)撟鍪裁?？在市?chǎng)活動(dòng)中我們?cè)撟鍪裁?？在市?chǎng)活動(dòng)完成后我們?cè)撟鍪裁?？招聘廣告如果客戶在招人力資源相關(guān)人員了，這就是一個(gè)標(biāo)準(zhǔn)的潛在客戶注意客戶的對(duì)招聘人員的要求，如果描述精確、全面，說(shuō)明該客戶的人力資源基礎(chǔ)管理已比較規(guī)范了，和我們的產(chǎn)品會(huì)比較貼近在市場(chǎng)活動(dòng)前我們?cè)撟鲂┦裁?？再次確認(rèn)客戶是否到場(chǎng)再次回顧一下我們請(qǐng)客戶到場(chǎng)是要實(shí)現(xiàn)什么目的要實(shí)現(xiàn)該目的我們需要使用哪些資源如果客戶臨時(shí)不到場(chǎng)我們?cè)趺刺幚黻P(guān)心下客戶如何到場(chǎng)，是否需要幫助在市場(chǎng)活動(dòng)期間我們?cè)撟鲂┦裁?？關(guān)注客戶對(duì)活動(dòng)的反應(yīng)，是否有疲態(tài)適時(shí)安排公司高層和客戶見(jiàn)面，表示對(duì)項(xiàng)目的重視抓緊時(shí)間了解項(xiàng)目的各方面情況，這時(shí)候客戶多半愿意說(shuō)確定下一次的拜訪時(shí)間（很重要?。?duì)未到場(chǎng)的客戶要電話確認(rèn)一下原因在市場(chǎng)活動(dòng)后我們?cè)撟鲂┦裁?？整理到?chǎng)客戶名單，總結(jié)本次活動(dòng)的得與失制定下一步客戶拜訪計(jì)劃（你在活動(dòng)時(shí)和客戶確認(rèn)了嗎？）目錄如何獲取商機(jī)銷(xiāo)售前應(yīng)該做好哪些準(zhǔn)備如何推進(jìn)銷(xiāo)售進(jìn)程如何做好項(xiàng)目控制如何應(yīng)對(duì)危機(jī)如何進(jìn)行商務(wù)談判研究客戶背景客戶規(guī)模客戶所有制性質(zhì)客戶行業(yè)特點(diǎn)我們有類(lèi)似的客戶嗎？他們的應(yīng)用特點(diǎn)如何？客戶可能存在的業(yè)務(wù)困難？準(zhǔn)備資料成功客戶介紹分解決方案：制造、基礎(chǔ)、戰(zhàn)略、集團(tuán)分地域分行業(yè)：食品、地產(chǎn)、事業(yè)單位、電子、綜合集團(tuán)方案介紹顧問(wèn)介紹客戶行業(yè)人力資源管理特點(diǎn)目錄如何獲取商機(jī)銷(xiāo)售前應(yīng)該做好哪些準(zhǔn)備如何推進(jìn)銷(xiāo)售進(jìn)程如何做好項(xiàng)目控制如何應(yīng)對(duì)危機(jī)如何進(jìn)行商務(wù)談判首次拜訪應(yīng)該獲取的信息你即將打交到的人是個(gè)什么樣的人？他在公司中處于什么樣的位置？他在項(xiàng)目中有什么訴求？有哪些競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手？項(xiàng)目立項(xiàng)的情況？客戶的信息化需求主要包括哪些方面？……人事主管形象：匆忙，絮叨主要工作：開(kāi)條子，做報(bào)表常見(jiàn)工作困難：信息收集困難報(bào)表編寫(xiě)復(fù)雜，易出錯(cuò)個(gè)人渴望：渴望能夠減小工作量，減少出錯(cuò)率渴望擺脫目前這種低附加值的工作人力資源經(jīng)理形象：專(zhuān)業(yè)，忙碌主要工作：執(zhí)行領(lǐng)導(dǎo)分派任務(wù)常見(jiàn)工作困難：經(jīng)常會(huì)有突發(fā)事件需要處理，結(jié)果是常常耽擱了本職工作長(zhǎng)期從事低附加值，不可重復(fù)的工作——無(wú)法積累經(jīng)驗(yàn)和資歷得不到其他部門(mén)的支持如何才能讓這些“引路人”幫我們？引發(fā)他們的“恐懼感”激發(fā)他們內(nèi)心成功的渴望我們要主動(dòng)幫助他們成功，但是我們要做到這一點(diǎn)，必須先見(jiàn)到他們的主管副總?cè)耸轮鞴芸謶质裁矗?/p>

十年如一日人事主管是不是分子公司的人事信息和交給領(lǐng)導(dǎo)的人事報(bào)表經(jīng)常存在差異？有沒(méi)有因?yàn)槿耸聰?shù)據(jù)的不完整、不規(guī)范、不及時(shí)導(dǎo)致公司領(lǐng)導(dǎo)決策失誤？是不是經(jīng)常會(huì)因?yàn)轭I(lǐng)導(dǎo)一個(gè)電話要某個(gè)數(shù)據(jù)就要忙個(gè)半天？還常常因?yàn)榉磻?yīng)速度太慢受到責(zé)備？這些問(wèn)題會(huì)影響您在公司的發(fā)展嗎？我們?nèi)绾螏椭耸轮鞴艹晒p輕他們的工作量，降低出錯(cuò)率幫助他們學(xué)習(xí)到更多的技能而這一切是需要通過(guò)信息化才能做到的人力資源經(jīng)理恐懼什么？缺乏認(rèn)同感低薪所有責(zé)任都自己扛人力資源經(jīng)理常用對(duì)話公司的績(jī)效考核方案能夠得到不折不扣的執(zhí)行嗎？人力資源部的人是不是趕到每天都特別忙？這樣會(huì)導(dǎo)致業(yè)務(wù)部門(mén)如何看待的作用？您肯定很清楚的知道公司的薪酬分布情況，但是領(lǐng)導(dǎo)清楚嗎？的薪酬在公司大概處在什么樣的位置？公司核心人才的管理部門(mén)起了多大的作用？如果核心人才流失，部門(mén)需要承擔(dān)多大的責(zé)任？我們?nèi)绾螏椭肆Y源經(jīng)理成功？將隱性的工作顯性化提升經(jīng)理的工作價(jià)值強(qiáng)化部門(mén)經(jīng)理的責(zé)任而這一切都需要信息化才能做到的……副總、總經(jīng)理、董事長(zhǎng)恐懼什么招不到合適的人政策得不到執(zhí)行公司經(jīng)營(yíng)會(huì)有看不見(jiàn)的風(fēng)險(xiǎn)我們?nèi)绾螏椭吖艹晒?？如何招到合適的人才建立有效的執(zhí)行體系通過(guò)信息化模擬，發(fā)現(xiàn)潛在風(fēng)險(xiǎn)，并加以規(guī)避客戶為什么支持我們？金蝶的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)？客戶的需求——組織需求高回報(bào)率降低成本增加收入高生產(chǎn)率利潤(rùn)市場(chǎng)份額市場(chǎng)擴(kuò)展決策支持流程標(biāo)準(zhǔn)化管理標(biāo)準(zhǔn)化持續(xù)改善能力個(gè)人需求更大權(quán)力業(yè)績(jī)提升價(jià)值認(rèn)可工作穩(wěn)定追求個(gè)人生活尋求改變解決問(wèn)題職場(chǎng)提升豐富知識(shí)思想體現(xiàn)專(zhuān)業(yè)知識(shí)提升推薦書(shū)目——《銷(xiāo)售高價(jià)成交》作者：（美）辛德，（美）科恩著張科麗，趙周譯出版社：中國(guó)人民大學(xué)出版社第二次拜訪前應(yīng)該準(zhǔn)備的工作是不是該讓顧問(wèn)出場(chǎng)了？顧問(wèn)的時(shí)間協(xié)調(diào)好了嗎？客戶的現(xiàn)狀、困難都給顧問(wèn)講清楚了嗎？顧問(wèn)會(huì)不會(huì)到現(xiàn)場(chǎng)又把你上次問(wèn)過(guò)的問(wèn)題重新問(wèn)一遍？此次去需要達(dá)到的目的？應(yīng)該對(duì)顧問(wèn)提出哪些要求？和客戶確認(rèn)時(shí)間了嗎？若有必要，發(fā)一份調(diào)研計(jì)劃給客戶并要求客戶確認(rèn)第二次拜訪時(shí)應(yīng)該做的工作客戶是否守時(shí)？顧問(wèn)調(diào)研時(shí)我們?cè)撟鲂┦裁?？客戶有哪些?wèn)題是重要的，必須答復(fù)的？有哪些問(wèn)題是講標(biāo)時(shí)必須演示的？有哪些問(wèn)題是現(xiàn)場(chǎng)存在疑問(wèn)的？有哪些問(wèn)題是競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手無(wú)法解決的？有哪些問(wèn)題是客戶存在明顯質(zhì)疑（不信任）的？調(diào)研結(jié)束后，若有可能，一定要向客戶（或本次項(xiàng)目）的最高領(lǐng)導(dǎo)進(jìn)行簡(jiǎn)要匯報(bào)感謝工作小結(jié)，收獲下一步計(jì)劃（商務(wù)計(jì)劃推進(jìn)書(shū)里面的內(nèi)容是否需要修改？）邀請(qǐng)領(lǐng)導(dǎo)參加講標(biāo)第二次拜訪后需要做的工作書(shū)面或短信感謝客戶支持我們的調(diào)研工作整理調(diào)研筆記，形成調(diào)研報(bào)告（學(xué)習(xí)的重要途徑）發(fā)出修改后的項(xiàng)目推進(jìn)計(jì)劃，并和客戶確認(rèn)仔細(xì)閱讀顧問(wèn)的方案書(shū)和，你能理解嗎？講標(biāo)預(yù)演講標(biāo)預(yù)演的內(nèi)容應(yīng)該讓哪些人來(lái)參與預(yù)演？預(yù)演的目的？樹(shù)立顧問(wèn)的信心發(fā)現(xiàn)潛在問(wèn)題（時(shí)間？重點(diǎn)？演示？）準(zhǔn)備好各種突發(fā)事件的處理（時(shí)間突然要求縮短/客戶高層突然參加/對(duì)手內(nèi)線突然發(fā)飆/某個(gè)問(wèn)題顧問(wèn)突然無(wú)法答復(fù)……）預(yù)演時(shí)的工作打瞌睡？提問(wèn)做記錄第三次拜訪（講標(biāo)）前應(yīng)該做些什么？根據(jù)項(xiàng)目推進(jìn)計(jì)劃再次和客戶確認(rèn)時(shí)間和參會(huì)人員將講標(biāo)過(guò)程安排發(fā)給客戶確認(rèn)確認(rèn)到客戶處去的路線和交通工具，爭(zhēng)取提前半小時(shí)到場(chǎng)調(diào)試設(shè)備講標(biāo)時(shí)需要做的工作做好主持人需要做的工作（介紹領(lǐng)導(dǎo)、本次活動(dòng)安排、介紹顧問(wèn)注意觀察客戶的反應(yīng)詳細(xì)記錄客戶的提問(wèn)，特別是現(xiàn)場(chǎng)感覺(jué)回答的不好的答疑時(shí)安排相關(guān)人員回答講標(biāo)完成后應(yīng)該做哪些工作？書(shū)面或短信感謝客戶給我們這么多時(shí)間（很重要?。┐蚵?tīng)一下客戶對(duì)我們的評(píng)價(jià)，不足之處打聽(tīng)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的講標(biāo)情況下一步計(jì)劃客戶參觀商務(wù)談判客戶參觀客戶參觀的目的？商務(wù)活動(dòng)？功能疑慮？實(shí)施能力驗(yàn)證？產(chǎn)品可操作性疑問(wèn)？參觀安排誰(shuí)來(lái)講？要參觀的內(nèi)容和客戶書(shū)面確認(rèn)沒(méi)有？被參觀的客戶相應(yīng)工作安排好了嗎？目錄如何獲取商機(jī)銷(xiāo)售前應(yīng)該做好哪些準(zhǔn)備如何推進(jìn)銷(xiāo)售進(jìn)程如何做好項(xiàng)目控制如何應(yīng)對(duì)危機(jī)如何進(jìn)行商務(wù)談判做好導(dǎo)演，你需要注意哪些問(wèn)題？用哪些卡士？節(jié)奏在哪里？崩盤(pán)的信號(hào)？你的？案例分享：央企——金蝶財(cái)務(wù)客戶和財(cái)務(wù)無(wú)縫集成很高的理論水平豐富的央企實(shí)施經(jīng)驗(yàn)減輕項(xiàng)目干系人的工作壓力××集團(tuán)人力資源管理需要轉(zhuǎn)型報(bào)表收集（）工作檢查（）數(shù)字核算（）3C模型版本？口徑？速度？掛一漏萬(wàn)？敷衍了事？責(zé)任大，強(qiáng)度高戰(zhàn)略執(zhí)行？能力素質(zhì)？責(zé)任傳遞與有效激勵(lì)？……向最有效的集團(tuán)人力資源管控模式轉(zhuǎn)變運(yùn)營(yíng)有效（)客戶賦能（）人才領(lǐng)導(dǎo)力績(jī)效能力方案卓越()合作伙伴方案專(zhuān)家共享服務(wù)中心（）發(fā)現(xiàn)（）交付（）設(shè)計(jì)（）從處理常規(guī)問(wèn)題到：處理交易薪酬調(diào)整員工查詢(xún)福利問(wèn)題其他……3D模型與3E效果的人力資源轉(zhuǎn)型之路通過(guò)人力資源轉(zhuǎn)型成功保持了企業(yè)及員工的競(jìng)爭(zhēng)力，并成為外部客戶的思想領(lǐng)袖××集團(tuán)實(shí)施所面臨的困難不能夠理解客戶業(yè)務(wù)流程企業(yè)的人力資源是為價(jià)值鏈服務(wù)的，不能夠?yàn)闃I(yè)務(wù)增值，不能夠體現(xiàn)和強(qiáng)化企業(yè)價(jià)值鏈增值過(guò)程的人力資源服務(wù)，對(duì)企業(yè)的幫助有限缺乏戰(zhàn)略人力資源管理理論指導(dǎo)脫離了戰(zhàn)略的人力資源系統(tǒng)只能是一個(gè)加強(qiáng)型的EXCEL表格，對(duì)HR工作幫助有限缺乏大型集團(tuán)（如央企）的實(shí)施經(jīng)驗(yàn)如何整合各下級(jí)企業(yè)的已有人力資源系統(tǒng)？如何防止“一抓就死，一放就亂”的現(xiàn)象出現(xiàn)？××集團(tuán)人力資源項(xiàng)目建設(shè)總體思路1個(gè)核心：戰(zhàn)略人力資源管理理論遵循戰(zhàn)略人力資源管理理論思想，圍繞支撐組織能力的三大支柱（員工能力、員工思維、員工治理）開(kāi)展E-HR建設(shè)2個(gè)靈活：業(yè)務(wù)邏輯與輸入輸出出界面充分尊重各子企業(yè)的人力資源管理自主權(quán)和管理特色，滿足集團(tuán)、子企業(yè)、基層單位不同人力資源業(yè)務(wù)邏輯共存于同一信息化平臺(tái)根據(jù)各級(jí)單位的管理需求和員工信息化水平，設(shè)計(jì)具有針對(duì)性的信息錄入界面和報(bào)表輸出界面3個(gè)統(tǒng)一：數(shù)據(jù)規(guī)范、統(tǒng)計(jì)口徑、操作模式數(shù)據(jù)規(guī)范：梳理形成《××數(shù)據(jù)規(guī)范表》作為指導(dǎo)各單位實(shí)施的綱領(lǐng)性文件統(tǒng)計(jì)口徑：梳理形成國(guó)資委、集團(tuán)、各子企業(yè)的統(tǒng)計(jì)口徑，形成規(guī)范操作模式：確定各項(xiàng)人力資源工作采用手工還是系統(tǒng)來(lái)完成，如果通過(guò)系統(tǒng)來(lái)完成，其統(tǒng)一的操作模式和/或步驟4個(gè)階段第一階段：基礎(chǔ)數(shù)據(jù)梳理與實(shí)施策略確定（高級(jí)業(yè)務(wù)藍(lán)圖）第二階段：人事、薪酬、社保、時(shí)間管理、報(bào)表模塊上線第三階段：招聘、培訓(xùn)、績(jī)效、能力素質(zhì)模塊上線第四階段：HR-BI模型建設(shè)與上線目錄如何獲取商機(jī)銷(xiāo)售前應(yīng)該做好哪些準(zhǔn)備如何推進(jìn)銷(xiāo)售進(jìn)程如何做好項(xiàng)目控制如何應(yīng)對(duì)危機(jī)如何進(jìn)行商務(wù)談判首次拜訪后發(fā)現(xiàn)客戶已經(jīng)被競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手洗腦？你們這個(gè)產(chǎn)品如何實(shí)現(xiàn)文檔的審核流程？你把系統(tǒng)中的報(bào)表展示給我看看客戶中有人堅(jiān)決反對(duì)我們?你在上面講，他在下面嘲諷講標(biāo)時(shí)某人突然發(fā)難？競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手列舉我們的失敗案例并帶客戶參觀目錄如何獲取商機(jī)銷(xiāo)售前應(yīng)該做好哪些準(zhǔn)備如何推進(jìn)銷(xiāo)售進(jìn)程如何做好項(xiàng)目控制如何應(yīng)對(duì)危機(jī)如何進(jìn)行商務(wù)談判報(bào)價(jià)的學(xué)問(wèn)爭(zhēng)取先開(kāi)價(jià)開(kāi)價(jià)越極端越好在開(kāi)價(jià)之前先提醒對(duì)方所開(kāi)之價(jià)是荒唐的談判的技巧訴苦你平時(shí)有做工作讓客戶覺(jué)得他虧欠你太多嗎？你平時(shí)的言行表現(xiàn)出你是一個(gè)有原則的人嗎？報(bào)價(jià)單你給客戶的報(bào)價(jià)單經(jīng)過(guò)公司層層審批嗎？為什么要按照人天報(bào)價(jià)？應(yīng)該安排哪些人和你一起去談判？顧問(wèn)的作用銷(xiāo)售總監(jiān)的作用總經(jīng)理的作用降價(jià)的學(xué)問(wèn)最關(guān)鍵的是，你為什么要降價(jià)？如果客戶覺(jué)得你的理由不充分，他會(huì)對(duì)你的誠(chéng)信產(chǎn)生懷疑如果你的降價(jià)沒(méi)有目的性，只是一味降價(jià)，這個(gè)項(xiàng)目很可能拖下去，客戶持幣待購(gòu)降價(jià)的時(shí)候，需要有合適的環(huán)境和情景降價(jià)的理由，你不僅要說(shuō)服客戶，更要說(shuō)服自己最后的談判定價(jià)，若有可能，一定要找一個(gè)舒緩的中立地或自己的地盤(pán)上進(jìn)行降價(jià)的目的是為了簽單，但是催促客戶簽單一定要想一個(gè)好的情景（對(duì)客戶有利的東西）劉后作業(yè)你在銷(xiāo)售的過(guò)程中，會(huì)用到上述的幾個(gè)技巧？謝謝4月-2519:17:2319:1719:174月-254月-2519:1719:1719:17:234月-254月-2519:17:232025/4/1419:17:239、青少年是