營銷計(jì)劃方案匯集11篇

營銷計(jì)劃方案匯集11篇

我們打算從多個(gè)方面探究“營銷計(jì)劃方案”這個(gè)話題。我們

都知道，預(yù)先做好準(zhǔn)備是非常重要的，這樣才能確保我們所做的

努力有所成效。因此，在制定具體的方案時(shí)，我們需要盡可能全

面地考慮問題。請務(wù)必參考本文內(nèi)容！

營銷計(jì)劃方案（篇1）

一、培訓(xùn)目標(biāo)

1、增長知識(shí)：銷售員肩負(fù)著與客戶顧客溝通產(chǎn)品信息，搜集

市場情報(bào)等任務(wù)，因此，必需具有必定地知識(shí)層次，這是培訓(xùn)地

主要目標(biāo)。

2、提高技能：技能是銷售員運(yùn)用知識(shí)進(jìn)行實(shí)際操作地本領(lǐng)。

對于銷售員來說，技能地提高不僅僅在于具備必定地銷售能力，

如產(chǎn)品地介紹、演示、洽談、成交等方面技巧地提高，還包含市

場調(diào)查與分析地能力，對經(jīng)銷商提供銷售援助地能力與客戶溝通

信息情報(bào)地能力等等。

3、強(qiáng)化態(tài)度：態(tài)度是企業(yè)長期以來形成地經(jīng)營理念、價(jià)值觀

念和文化環(huán)境。通過培訓(xùn)，使企業(yè)地文化觀念滲透到銷售員地思

想意識(shí)中去，使銷售員熱愛企業(yè)、熱愛銷售工作，始終保持高漲

地工作熱情。

二、培訓(xùn)的負(fù)責(zé)人和培訓(xùn)師

培訓(xùn)講師和內(nèi)部經(jīng)驗(yàn)豐富、業(yè)績高的銷售人員

三、培訓(xùn)的對象

從事銷售工作對銷售工作有一定的認(rèn)知或熟悉銷售工作的基

層銷售人員

四、培訓(xùn)的內(nèi)容

1、銷售技能和推銷技巧的培訓(xùn)：一般包括推銷能力（推銷中

的聆聽技能、表達(dá)技能、時(shí)間管理等）、談判技巧，如重點(diǎn)客戶識(shí)

別、潛在客戶識(shí)別、訪問前的準(zhǔn)備事項(xiàng)、接近客戶的方法、展示

和介紹產(chǎn)品的方法、顧客服務(wù)、應(yīng)對反對意見等客戶異議、達(dá)成

交易和后續(xù)工作、市場銷售預(yù)測等等。

2、產(chǎn)品知識(shí)：是銷售人員培訓(xùn)中最重要的內(nèi)容之一。產(chǎn)品是

企業(yè)和顧客的紐帶，銷售人員必須對產(chǎn)品知識(shí)十分熟悉，尤其是

對自己所銷售的產(chǎn)品。對于高科技產(chǎn)品或高科技行業(yè)來說，培訓(xùn)

產(chǎn)品知識(shí)是培訓(xùn)項(xiàng)目中必不可少的內(nèi)容。具體內(nèi)容包括：本企業(yè)

所有的產(chǎn)品線、品牌、產(chǎn)品屬性、用途、可變性、使用材料、包

裝、損壞的原因及其簡易維護(hù)和修理方法等，還包括了解競爭產(chǎn)

品在價(jià)格、構(gòu)造、功能及兼容性等方面的知識(shí)。

3、市場與產(chǎn)業(yè)知識(shí)：了解企業(yè)所屬行業(yè)與宏觀經(jīng)濟(jì)的關(guān)系，

如經(jīng)濟(jì)波動(dòng)對顧客購買行為的影響，客戶在經(jīng)濟(jì)高漲和經(jīng)濟(jì)衰退

期不同的購買模式和特征，以及隨宏觀經(jīng)濟(jì)環(huán)境的變化如何及時(shí)

調(diào)整銷售技巧等等。同時(shí)了解不同類型客戶的采購政策、購買模

式、習(xí)慣偏好和服務(wù)要求等。

4、競爭知識(shí)：通過與同業(yè)者和競爭者的比較，發(fā)現(xiàn)企業(yè)自身

的優(yōu)勢和劣勢，提高企業(yè)的競爭力。具體包括：了解競爭對手的

產(chǎn)品、客戶政策和服務(wù)等情況，比較本企業(yè)與競爭對手在競爭中

的優(yōu)勢和劣勢等。

5、企業(yè)知識(shí)：通過對本企業(yè)的充分了解，增強(qiáng)銷售人員對企

業(yè)的忠誠，使銷售人員融合在本企業(yè)文化之中，從而有效的開展

對顧客的服務(wù)工作，培養(yǎng)顧客對企業(yè)的忠誠。具體包括：企業(yè)的

歷史、規(guī)模和所取得的成就；企業(yè)政策，例如企業(yè)的報(bào)酬制度、哪

些是企業(yè)許可的行為和企業(yè)禁止的行為；企業(yè)規(guī)定的廣告、產(chǎn)品運(yùn)

輸費(fèi)用、產(chǎn)品付款條件、違約條件等內(nèi)容。

6、時(shí)間和銷售區(qū)域管理知識(shí)：銷售人員怎樣有效作出計(jì)劃,

減少時(shí)間的浪費(fèi)，提高工作效率；銷售地圖的正確利用、銷售區(qū)域

的開拓和鞏固等。

五、培訓(xùn)的時(shí)間期限

共計(jì)六天，根據(jù)情況可適當(dāng)調(diào)整

六、培訓(xùn)的場地

專業(yè)的培訓(xùn)基地、正規(guī)培訓(xùn)室，具有音響系統(tǒng)，白板，白板筆

七、培訓(xùn)的方法

1、講授法：應(yīng)用最廣。非常適合口語信息的傳授?？赏瑫r(shí)培

訓(xùn)多位員工，培訓(xùn)成本較低。缺點(diǎn)是學(xué)員缺乏練習(xí)和反饋的機(jī)會(huì)。

2、個(gè)案研討法：提供實(shí)例或假設(shè)性案例讓學(xué)員研讀，從個(gè)案

中發(fā)掘問題、分析原因、提出解決問題的方案。

3、視聽技術(shù)法：運(yùn)用投影、幻燈片及錄像進(jìn)行培訓(xùn)。通常與

演講法或其他方法一同搭配進(jìn)行。

4、角色扮演法：給受訓(xùn)人員一個(gè)故事讓其演練。讓其有機(jī)會(huì)

從對方的角度看事情，體會(huì)不同感受，并從中修正自己的態(tài)度和

行為。

5、戶外活動(dòng)訓(xùn)練法：利用戶外活動(dòng)來發(fā)揮團(tuán)體協(xié)作的技巧,

增進(jìn)團(tuán)體有效配合。但需注意某些課程的安全問題，另外培訓(xùn)費(fèi)

用也較高。

營銷計(jì)劃方案（篇2）

時(shí)間總是在悄無聲息的流逝，20_年漸漸離我們遠(yuǎn)去，為了

20—年工作開展的有條不紊，現(xiàn)特做如下工作計(jì)劃：

一、公司網(wǎng)站的日常維護(hù)和更新

公司網(wǎng)站后臺(tái)信息和產(chǎn)品圖片的及時(shí)更新，管理和更新公司

網(wǎng)站的內(nèi)容，使之處于不斷更新的狀態(tài)中，每天大概抽出一個(gè)小

時(shí)的時(shí)間對公司網(wǎng)站后臺(tái)上的產(chǎn)品的關(guān)鍵詞，產(chǎn)品簡介進(jìn)行更新,

二、網(wǎng)絡(luò)推廣

L關(guān)注產(chǎn)品信息在百度的排名情況,有針對性的注冊各種B2B

平臺(tái)，論壇，貼吧等(注冊電子商務(wù)網(wǎng)站信息時(shí)，內(nèi)容要詳細(xì)，

詳細(xì)的公司資料，詳細(xì)的產(chǎn)品供應(yīng)信息)

2.利用比較知名的網(wǎng)站發(fā)布我司的信息及產(chǎn)品，擴(kuò)大我司產(chǎn)

品的知名度，比如，好喇叭，一呼百應(yīng)，燈火，環(huán)球經(jīng)貿(mào)，環(huán)球廚

衛(wèi)等。

3.因季節(jié)不同，有針對性的發(fā)布產(chǎn)品

1)2-4月份主要以促銷品為主，廣告筆一筆類，廣告軍刀，修

容組，鑰匙扣，收納袋，杯子，擺件，廣告鼠標(biāo)墊，調(diào)味瓶等，

2)5-7月份，主要以，廣告瓶起子，扇子，野餐包，野餐墊，

沙灘休閑椅，戶外餐具，防暑降溫禮盒等為主

3)8-10月份樂扣杯子，保鮮盒，旅行餐具，花瓶擺件，絲綢

畫，鋼化玻璃碗等

11月-明年1月，被子，羊絨圍巾，效率手冊，筆記本，健

身用品，干貨禮盒等

4)針對特殊的節(jié)日，有針對性的發(fā)一些帖子

4,時(shí)時(shí)留意QQ動(dòng)態(tài)，抓住客戶咨詢的內(nèi)容，有針對性的解答

客戶的問題，努力開發(fā)跟蹤網(wǎng)上潛在的客戶資源，以及時(shí)的在線

工具，電話溝通等完成銷售工作。

三、天助軟件的管理

L隨時(shí)更新天助軟件上的產(chǎn)品內(nèi)容，新的產(chǎn)品信息的發(fā)布，

每天抽出1個(gè)小時(shí)對于天助軟件上的商機(jī)（產(chǎn)品關(guān)鍵詞，產(chǎn)品的內(nèi)

容，產(chǎn)品標(biāo)題）及時(shí)的更新，及時(shí)增加新的產(chǎn)品商機(jī)

2.天助軟件的手動(dòng)輸入每天一個(gè)小時(shí)的時(shí)間

四、產(chǎn)品知識(shí)的學(xué)習(xí)

產(chǎn)品的性能，用途的等，以便接聽電話時(shí)更好的和客戶進(jìn)行

溝通。

網(wǎng)絡(luò)營銷的工作計(jì)劃篇4

網(wǎng)絡(luò)推廣，尤其是網(wǎng)絡(luò)品牌推廣，不能僅局限于企業(yè)網(wǎng)站的

高訪問量，還要保證各站、行業(yè)網(wǎng)站、社區(qū)論壇等等網(wǎng)絡(luò)媒體對

品牌頻繁的曝光率，利用主流網(wǎng)絡(luò)媒體對企業(yè)品牌的正面報(bào)道，

引導(dǎo)其它網(wǎng)絡(luò)媒體的大量轉(zhuǎn)載，以傳播企業(yè)品牌的核心信息，增

強(qiáng)企業(yè)的網(wǎng)絡(luò)口啤及美譽(yù)度，提升企業(yè)品牌在目標(biāo)客戶群中的知

名度和號(hào)召力，最終影響網(wǎng)絡(luò)用戶的合作意向。根據(jù)防水建材行

業(yè)特性、網(wǎng)絡(luò)發(fā)展現(xiàn)狀、競爭對手和我司的實(shí)際情況，結(jié)合20—

年我司年度戰(zhàn)略方向，制定此網(wǎng)絡(luò)推廣策劃方案。

一、時(shí)間：20_年6月20日-20_年2月20日

二、20_年年度目標(biāo)：

1、完成品牌網(wǎng)站建設(shè)（改版）。

2、完成對網(wǎng)站診斷、優(yōu)化，增強(qiáng)網(wǎng)站用戶體驗(yàn)、方便運(yùn)營推

廣。

3、整合各種網(wǎng)絡(luò)推廣方法。結(jié)合社會(huì)熱點(diǎn)、事件進(jìn)行炒作,

利用差異化的傳播途徑，避免與競爭對手正面沖突。持續(xù)加大網(wǎng)

絡(luò)宣傳的覆蓋面，增強(qiáng)品牌的正面形象，為企業(yè)戰(zhàn)略方向提供支

持。

4、控制網(wǎng)絡(luò)推廣費(fèi)用，實(shí)現(xiàn)精準(zhǔn)營銷，增加網(wǎng)站非付費(fèi)廣告

點(diǎn)擊的比重。

5、完成品牌新聞報(bào)道超過25個(gè)行業(yè)網(wǎng)站以上的10篇,報(bào)道

超過15個(gè)行業(yè)網(wǎng)站以上的8篇，社區(qū)論壇品牌貼子瀏覽量超過3

萬人的15篇，瀏覽量超過5千人的貼子35篇，流覽量超過1千

人的貼子100篇。

6、實(shí)現(xiàn)網(wǎng)站訪問量達(dá)到40萬人，行業(yè)論壇社區(qū)貼子瀏覽量

120萬人，品牌軟文行業(yè)網(wǎng)站轉(zhuǎn)載400余次.

7、安裝網(wǎng)上監(jiān)控代碼，對網(wǎng)站流量等數(shù)據(jù)進(jìn)行有效的監(jiān)控、

分析、優(yōu)化。實(shí)現(xiàn)在行業(yè)談季網(wǎng)站日均訪問量大于800人，行業(yè)

旺季網(wǎng)站日均訪問量大于1200人，并對網(wǎng)絡(luò)客戶的轉(zhuǎn)化率進(jìn)行跟

蹤統(tǒng)計(jì)。

三、20__年度具體工作安排表：我司網(wǎng)絡(luò)推廣將分四個(gè)階段

進(jìn)行（2個(gè)月為一個(gè)階段）

第一階段：6月20日一8月20日1、完成品牌網(wǎng)站制作（改

版），整合相關(guān)內(nèi)容并添加完畢。2、對網(wǎng)站全面優(yōu)化，重點(diǎn)針對

搜索引擎優(yōu)化（第一階段），實(shí)現(xiàn)企業(yè)主要關(guān)鍵詞搜索自然排名居

于前列。3、分析網(wǎng)民搜索習(xí)慣，針對付費(fèi)搜索篩選適合我司不同

階段推廣的關(guān)鍵詞，并整合相關(guān)宣傳推廣內(nèi)容。4、配合企業(yè)年度

戰(zhàn)略方向，選取有影響力的品牌新聞網(wǎng)絡(luò)宣傳平臺(tái)，并制定品牌

軟文內(nèi)容年度性方案。5、篩選出較有影響力的20個(gè)論壇社區(qū)平

臺(tái)，并對論壇貼子炒作制定年度性方案。6、每周跟進(jìn)付費(fèi)廣告、

品牌新聞發(fā)布、攢寫貼子并發(fā)布論壇社區(qū)等方式進(jìn)行推廣宣傳。

7、整理收集潛在客戶、競爭對手等信息，并負(fù)責(zé)跟進(jìn)清理網(wǎng)絡(luò)

侵權(quán)行為及品牌負(fù)面報(bào)道。8、發(fā)展網(wǎng)絡(luò)媒體免費(fèi)合作平臺(tái)，并充

實(shí)完善相關(guān)專欄內(nèi)容。9、完成網(wǎng)站訪問量3萬人，論壇發(fā)貼200

篇，瀏覽人數(shù)10萬人，品牌新聞報(bào)道40篇以上，實(shí)現(xiàn)ale_a網(wǎng)綜

合排名在70萬內(nèi)，PR值保持為3,網(wǎng)站跳出率低于30%,網(wǎng)站轉(zhuǎn)

化率高于K10.每月總結(jié)，主要針對企業(yè)網(wǎng)絡(luò)推廣效果進(jìn)行分析

評估，并制定相關(guān)優(yōu)化建議方案。

第二階段：8月20日一10月20日1、重點(diǎn)針對搜索引擎進(jìn)

行網(wǎng)站優(yōu)化（第二階段），實(shí)現(xiàn)我司主要關(guān)鍵詞居于搜索引擎前列。

2、按品牌新聞及論壇貼子的年度性規(guī)劃，整合相關(guān)新聞及每周攢

寫貼子，并完成各網(wǎng)絡(luò)媒體的發(fā)布、更新等工作。3、針對公司十

一促銷活動(dòng)，制作網(wǎng)絡(luò)宣傳專題，加大網(wǎng)絡(luò)宣傳力度。4、調(diào)整、

優(yōu)化付費(fèi)廣告5、整理收集潛在客戶信息、分析競爭對手信息、

并負(fù)責(zé)跟進(jìn)清理網(wǎng)絡(luò)侵權(quán)行為及品牌負(fù)面報(bào)道。6、發(fā)展網(wǎng)絡(luò)媒體

免費(fèi)合作平臺(tái)，并充實(shí)完善相關(guān)專欄內(nèi)容。7、執(zhí)行公司安排的其

它事務(wù)。8、完成網(wǎng)站訪問量3萬人，論壇發(fā)貼200篇，瀏覽人數(shù)

10萬人，品牌新聞報(bào)道60篇以上，實(shí)現(xiàn)網(wǎng)站ale_a綜合排名在

70萬內(nèi)，PR值保持為3,網(wǎng)站跳出率低于25%,網(wǎng)站轉(zhuǎn)化率高于

1%O9、月結(jié)、半年總結(jié)，主要針對企業(yè)網(wǎng)絡(luò)推廣效果進(jìn)行分析評

估，并制定相關(guān)優(yōu)化方案。

第三階段：10月20日—12月20日1、按品牌新聞及論壇貼

子的年度性規(guī)劃，整合相關(guān)新聞及每周攢寫貼子，并完成各網(wǎng)絡(luò)

媒體的發(fā)布、更新等工作。2、針對公司元旦促銷活動(dòng)，制作網(wǎng)絡(luò)

宣傳專題，加大網(wǎng)絡(luò)宣傳力度。3、調(diào)整、優(yōu)化付費(fèi)廣告宣傳。4、

整理收集潛在客戶信息、分析競爭對手信息、并負(fù)責(zé)跟進(jìn)清理網(wǎng)

絡(luò)侵權(quán)行為及品牌負(fù)面報(bào)道。5、發(fā)展網(wǎng)絡(luò)媒體免費(fèi)合作平臺(tái)，并

充實(shí)完善相關(guān)專欄內(nèi)容。6、執(zhí)行公司安排的其它臨時(shí)性事務(wù)。7、

完成網(wǎng)站訪問量8萬人，論壇發(fā)貼200篇，瀏覽人數(shù)25萬人，品

牌新聞報(bào)道60篇以上，實(shí)現(xiàn)網(wǎng)站ale_a綜合排名在50萬內(nèi)，pr

值升級為5,網(wǎng)站跳出率低于22%,網(wǎng)站轉(zhuǎn)化率高于1虹8、周結(jié)、

月結(jié)，主要針對企業(yè)網(wǎng)絡(luò)推廣效果進(jìn)行分析評，古，并制定相關(guān)優(yōu)

化方案。

第四階段：12月20日一2月20日1、按品牌新聞及論壇貼

子的年度性規(guī)劃，整合相關(guān)新聞及每周攢寫貼子，并完成各網(wǎng)絡(luò)

媒體的發(fā)布、更新等工作。2、調(diào)整、優(yōu)化付費(fèi)廣告宣傳。3、整

理收集潛在客戶信息、分析競爭對手信息、并負(fù)責(zé)跟進(jìn)清理網(wǎng)絡(luò)

侵權(quán)行為及品牌負(fù)面報(bào)道。4、發(fā)展網(wǎng)絡(luò)媒體免費(fèi)合作平臺(tái)，并充

實(shí)完善相關(guān)專欄內(nèi)容。5、執(zhí)行公司安排的其它臨時(shí)性事務(wù).6、

完成對各競爭對手網(wǎng)絡(luò)推廣的比較、分析及總結(jié)。7、完成網(wǎng)站

訪問量10萬人，論壇發(fā)貼200篇，瀏覽人數(shù)25萬人，品牌新聞報(bào)

道120篇以上，實(shí)現(xiàn)網(wǎng)站ale_a綜合排名在30萬內(nèi)，pr值升級

為4,網(wǎng)站跳出率低于20%,網(wǎng)站轉(zhuǎn)化率高于現(xiàn)。9、月結(jié)、年結(jié)，

并針對下一年度制定網(wǎng)絡(luò)推廣計(jì)劃。

四、計(jì)劃投入網(wǎng)絡(luò)金額：百度預(yù)計(jì)：1萬元google預(yù)計(jì)：5000

元搜索引擎關(guān)鍵詞優(yōu)化：中文站點(diǎn)優(yōu)化3000元，阿里誠信通會(huì)

員續(xù)費(fèi)：2600元網(wǎng)站建設(shè)費(fèi)用：4000元行業(yè)網(wǎng)VIP會(huì)員費(fèi)用：

20__元中文站國內(nèi)雙線路虛擬服務(wù)器空間費(fèi)用：600元/年其它：

總共預(yù)計(jì)：2.72萬元

營銷計(jì)劃方案（篇3）

一、活動(dòng)背景

元宵節(jié)是中國民間最隆重最富有特色的傳統(tǒng)節(jié)日，在這一天

人們舉家團(tuán)圓、共賀元宵節(jié)，迎禧接福、祈求豐年。也是在這一

天，人們走親訪友、禮尚往來!

我們的元宵節(jié)促銷活動(dòng)就是在這樣一種濃濃的節(jié)日氛圍下熱

鬧開場，本次的促銷主題是一一“元宵節(jié)派好禮，紅運(yùn)喜當(dāng)頭”，

滿額即送新年利是封1個(gè)（內(nèi)附特惠券），除特惠券券可以繼續(xù)吸

引顧客前來再次消費(fèi)外，還推出一款有濃濃元宵節(jié)特色的鴻運(yùn)套

餐，買套餐即送卡通公仔一個(gè)，卡通公仔采用了一年最熱的虎造

型形象，憨態(tài)可掬，可愛十足！活動(dòng)現(xiàn)場氣氛喜慶熱鬧，不僅烘托

出了元宵節(jié)濃郁的傳統(tǒng)文化特色，同時(shí)也表達(dá)了—對顧客新一年

的美好祝愿！

二、推廣目標(biāo)

1、節(jié)日期間營業(yè)額較上年同期有大幅提升；2、營造店內(nèi)歡

樂的節(jié)日氣氛；3、全面提升—品牌形象。

三、活動(dòng)主題

元宵節(jié)派好禮，紅運(yùn)喜當(dāng)頭

四、活動(dòng)內(nèi)容

活動(dòng)細(xì)則：

1、凡購買新年“鴻運(yùn)套餐”，即可得“寶貝虎”卡通玩具一

個(gè)（已含在套餐內(nèi)）；

2、新年美食，低價(jià)勁享！凡一次性現(xiàn)金消費(fèi)滿一元即送“新

年利是封”一個(gè)，更有—漢堡新年限量版勁爆勁享特惠券1張,

即可以全年最底價(jià)勁享多款美食!數(shù)量有限，贈(zèng)完即止！

3、勁爆勁享特惠券內(nèi)容（每種優(yōu)惠有兩張券，共12張）：

（1）正面：香脆雞腿漢堡僅4元凡正價(jià)購買任意漢堡可免費(fèi)

得柚子茶一杯購買任意套餐+1元得勁爆雞米花1份購買任意套

餐+2元得香辣雞翅1對購買任意套餐+2元得骨肉相連2串購買

任意套餐+3元得黃金蝴蝶蝦1份⑵反面：使用細(xì)則

4、勁爆勁享特惠券的使用細(xì)則為：（1）此卡僅在本店使用，

每張僅限使用一次；（2）清在點(diǎn)餐前出示此卡，此卡不兌換現(xiàn)金；（3）

此卡有效期為即日起至—年2月28日；（4）在中國法律允許的前

提下，—漢堡保留此次活動(dòng)的最終解釋權(quán)!活動(dòng)時(shí)間：即日起一一

2月28日參加活動(dòng)產(chǎn)品：全線產(chǎn)品；鴻運(yùn)套餐（香脆雞腿漢堡+雞

肉卷+骨肉相連2串+香辣雞翅+柚子茶2杯+玩具）。

五、活動(dòng)準(zhǔn)備

1、相關(guān)產(chǎn)品物料確保在每個(gè)店面終端里有最充足的庫存量；

2、配合此次活動(dòng)的企宣品用于對店面終端進(jìn)行氣氛營造；

3、圍繞本次活動(dòng)的開展，終端銷售員對宣0傳用具以及促銷

導(dǎo)語的充分使用。

六、店面終端

1、活動(dòng)期間，配合活動(dòng)造勢，需要提前做好店面企宣品的更

換，營造最佳的店面氛圍。

2、提前做好活動(dòng)流程對員工的培訓(xùn)和宣貫工作，以及收銀系

統(tǒng)的設(shè)定，保證活動(dòng)順利進(jìn)行。

營銷計(jì)劃方案（篇4）

一、關(guān)于天地和火鍋坊的現(xiàn)狀調(diào)查

由于本次策劃活動(dòng)倉促且個(gè)人活動(dòng)較多，調(diào)查不夠全面詳盡,

阻礙了策劃的制定。在24號(hào)晚，電話聯(lián)系了天地和負(fù)責(zé)人王女士,

預(yù)約了25號(hào)對天地和的考察。

總體環(huán)境：

1、上午11點(diǎn)，員工坐在椅子上閑談；下午4點(diǎn)半，經(jīng)理在柜

臺(tái)上睡覺。在受訪的7位曾在天地和吃過火鍋的人中，有3位提

出服務(wù)細(xì)節(jié)有問題。

2、市場為中高端定位，現(xiàn)階段主要針對有車人士。大部分是

中檔小轎車。

3、營業(yè)高峰期為晚上7點(diǎn)至8點(diǎn)，4月25日，7點(diǎn)半，消費(fèi)

者每組最少為2人最多為9人。在受訪的5組中，除其中一組為

宴請朋友外，每組至少有2名兒童，消費(fèi)者多以家庭方式消費(fèi)。

4、特色產(chǎn)品為牝牛肉火鍋，但對該產(chǎn)品宣傳不夠。

5、所處商圈（滿庭芳二期）定位偏離，滿庭芳定位有“花樣

年華校園主題商業(yè)廣場”、“嘉州新城生活廣場”，但由于其背

靠理工學(xué)院，致使該商圈小吃店、小飯館、燒烤、網(wǎng)吧眾多，且背

后100米處為菜市場。

6、據(jù)了解未來嘉州新城與滿庭芳將有5萬住戶。

7、未來綠心公路將連接該地區(qū)與市中區(qū)繁華部分，將大大帶

動(dòng)該地區(qū)發(fā)展。

二、關(guān)于天地和火鍋坊SWOT分析

一）優(yōu)勢（S）

1、自身定位明確（中高端定位），此種定位在樂山擁有市場

空缺。

2、停車方便且安全（位于滿庭芳二期擁有較開闊的環(huán)境擁有

眾多車位，為廣大的有車族提供了方便，并且有專門的滿庭芳保

安值班保證了車輛的安全）。

3、總體地理位置優(yōu)越（縱觀沫若廣場至肖壩車站再到嘉州新

城結(jié)尾本火鍋坊是唯一較大型且消費(fèi)環(huán)境優(yōu)雅的特色火鍋坊）。

二）劣勢（W）

1、由于所處位置（滿庭芳二期）由于靠近學(xué)校，小板館林立，

降低了該商圈的檔次。

2、所處位置離現(xiàn)樂山人口密集區(qū)較遠(yuǎn)，前往此處吃火鍋較為

麻煩。

3、特色產(chǎn)品宣傳不夠。

4、服務(wù)人員培訓(xùn)不足。

5、夏季天氣炎熱，從一定程度上阻礙了部分人的火鍋消費(fèi)。

三）機(jī)會(huì)（0）

1、樂山市中區(qū)中高檔火鍋店屈指可數(shù)，市場空缺明顯。

2、擁有廣大的潛在客戶群，有利于長期發(fā)展（嘉州新城未來

的五萬戶主將是巨大的消費(fèi)群體）。

3、未來綠心公路的修建將帶動(dòng)該地區(qū)發(fā)展。

四）威脅（T）

1、周圍樓盤在短期內(nèi)不會(huì)入住。

2、所處位置離現(xiàn)樂山人口密集區(qū)較遠(yuǎn)。消費(fèi)者難以知曉此處

有家火鍋坊。

3、知名火鍋連鎖劉一手在距肖壩不遠(yuǎn)的沫若廣場有分店，構(gòu)

成了威脅。

五）分析

天地和火鍋坊優(yōu)勢及機(jī)會(huì)明顯。

1、天地和火鍋坊定位即為中高端市場，而樂山中高端市場空

缺明顯。

2、中高端市場消費(fèi)者，往往有車，注重生活質(zhì)量，不會(huì)因?yàn)?/p>

幾分鐘的路程而阻礙他們吃火鍋。

3、滿庭芳二期的停車位眾多，且有保安站崗，能滿足消費(fèi)者

停車要求。這是其他中高檔火鍋店無法具備的。（如劉一手外停車

位少，且無人看守）。

六）戰(zhàn)略

1、所處地理位置近期無明顯優(yōu)勢，但在未來具有極大潛力。

因此需考慮長期效益，注重老顧客的保持，新顧客的開發(fā)。

2、針對夏季吃火鍋問題，開發(fā)新產(chǎn)品，吸引新顧客。

3、特色產(chǎn)品不突出，因采取引導(dǎo)消費(fèi)，帶動(dòng)特色產(chǎn)品消費(fèi)。

三、關(guān)于天地和火鍋坊營銷策劃

一）營銷主題：“留住老顧客，開發(fā)新顧客”

五一等節(jié)假日是餐飲消費(fèi)的高峰期，但五一節(jié)三天的收入是

比不上一個(gè)月的收入的，節(jié)假日營銷目的不僅僅是要提高短期經(jīng)

濟(jì)效益，更重要的留住現(xiàn)有老顧客，開發(fā)潛在新顧客，帶動(dòng)今后

的業(yè)績增長。且嘉州新城、滿庭芳在未來將有極多潛在消費(fèi)者入

住，更因進(jìn)行新顧客開發(fā)。

針對該主題，實(shí)行新產(chǎn)品開發(fā)策略，組合銷售策略及會(huì)員卡

營銷策略。并進(jìn)行針對本火鍋坊消費(fèi)群體的促銷宣傳。

二）會(huì)員卡營銷策略

（一）實(shí)行會(huì)員制卡的益處

1、長期廣告效應(yīng)。

2、有助于留住老客戶。

3、收集會(huì)員信息對今后產(chǎn)品、服務(wù)等進(jìn)行改進(jìn)，讓客戶更加

滿意，也方便今后的營銷制定。

（二）會(huì)員劃分

1、普通會(huì)員

2、金卡會(huì)員

（三）會(huì)員卡功用

1、普通會(huì)員：憑卡消費(fèi)，贈(zèng)送特色菜品一份；或享受折扣優(yōu)

惠。

2、金卡會(huì)員：憑卡消費(fèi)，優(yōu)先使用雅間，且免收雅間費(fèi)；贈(zèng)送

特色菜品一份；享受折扣優(yōu)惠。

注：盡量不使用折扣方式進(jìn)行低價(jià)行銷。

（四）會(huì)員卡制作要求

1、普通卡：簡潔、大方、不俗。

2、金卡：高貴、典雅，能凸顯持卡人品味。

3、普通卡及金卡均進(jìn)行統(tǒng)一編號(hào)。

（五）會(huì)員卡發(fā)放形式

1、普通卡：五一期間在本店消費(fèi)者均可贈(zèng)送?；蚱綍r(shí)在本店

消費(fèi)滿300以上者。

2、金卡：利用關(guān)系網(wǎng)贈(zèng)送的形式，贈(zèng)送給企事業(yè)單位，及樂

山社會(huì)名流。

備注：借力營銷：借力滿庭芳、嘉州新城售樓中心，對其業(yè)主

免費(fèi)贈(zèng)送會(huì)員卡。

（六）會(huì)員管理（消費(fèi)者信息收集）

發(fā)放會(huì)員卡后，對應(yīng)會(huì)員卡編號(hào)，記錄下持卡人信息，并對

持卡人每次前來消費(fèi)的具體信息（消費(fèi)人數(shù)、該次消費(fèi)者間人員

關(guān)系（關(guān)系包括家庭、同事、朋友等）、消費(fèi)金額、消費(fèi)菜品、用

餐習(xí)慣等）。

收集會(huì)員信息對今后產(chǎn)品、服務(wù)等進(jìn)行改進(jìn)，也方便今后的

營銷計(jì)劃制定。

二）新產(chǎn)品開發(fā)策咯

夏季吃火鍋，有燥熱感，且易上火。且隨著現(xiàn)代人對生活水

平的，在家庭消費(fèi)者中，常常出現(xiàn)60歲以上的老年消費(fèi)者，他們

不宜多吃油膩;對于愛美的年輕女性來說也不宜吃辣。對于此問題

應(yīng)進(jìn)行有針對性的新產(chǎn)品（鍋底）開發(fā)：

清爽溫補(bǔ)型火鍋、養(yǎng)生保健型火鍋、美顏排毒型火鍋等（如

多種菌類的火鍋、清新爽口的瓜果火鍋）

三）組合型銷售策咯

將多種菜品和鍋底進(jìn)行合理搭配，組合成不同的火鍋套餐，

對各套餐進(jìn)行富有特色的命名，并對組合后的套餐進(jìn)行一定的折

價(jià)。該策略的作用：

1、引導(dǎo)消費(fèi)者消費(fèi)不同菜品和新產(chǎn)品。

2、幫助消費(fèi)者進(jìn)行最佳的口味搭配。

3、套餐組合的命名能加深消費(fèi)者對本火鍋坊菜品及本火鍋坊

的印象。

四）促銷宣傳策略

天地和火鍋坊定位在中高端市場，因此在做宣傳時(shí)，定位為

“精品火鍋坊”。

（一）目標(biāo)消費(fèi)者

目前（嘉州新城還未完全入?。?，天地和火鍋坊的目標(biāo)消費(fèi)者

為中高端人士，他們有車，有錢用于餐飲休閑消費(fèi)，且吃火鍋一

般攜同家人或朋友。此類人群集中地點(diǎn)：濱江路河邊茶鋪及茶樓、

商務(wù)會(huì)所、休閑健身會(huì)所等。

（二）宣傳形式

傳單：

1、制作要求：邀請函形式、美觀、大方、3000份

2、內(nèi)容：對天地和火鍋坊簡要介紹、新菜品、新鍋底、五一

活動(dòng)介紹等。

3、散發(fā)：濱江路河邊茶鋪及茶樓、商務(wù)會(huì)所、休閑健身會(huì)所

等。

報(bào)刊廣告：

不采取在報(bào)刊上直接做廣告，而將傳單交予報(bào)刊樂山代理商

和銷售商，將傳單插在報(bào)刊中，這樣能以極低的費(fèi)用做宣傳。

電視廣告：

1、內(nèi)容：對天地和火鍋坊簡要介紹、特色、新菜品、新鍋

底、五一活動(dòng)介紹等。

2、時(shí)間、時(shí)長：在6點(diǎn)至8點(diǎn)時(shí)段內(nèi)，1小時(shí)之間，投放2

次30秒廣告。播放時(shí)間4月28日至5月1日。

注：由于電視廣告成本過高，是否投放待定。

（三）經(jīng)費(fèi)預(yù)算

傳單：0.5元_3000份=1500元

傳單發(fā)放人員：30元」0人_3天=900元

營銷計(jì)劃方案（篇5）

一、計(jì)劃概要

1、年度銷售目標(biāo)600萬元；

2、經(jīng)銷商網(wǎng)點(diǎn)50個(gè)；

3、公司在自控產(chǎn)品市場有一定知名度；

二、營銷狀況

空調(diào)自控產(chǎn)品屬于中央空調(diào)等行業(yè)配套產(chǎn)品，受上游產(chǎn)品消

費(fèi)市場牽制，但需求總量還是比較可觀。隨著城市建設(shè)和人民生

活水平的不斷提高以及產(chǎn)品更新?lián)Q代時(shí)期的到來帶動(dòng)了市場的持

續(xù)增長幅度，從而帶動(dòng)了整體市場容量的擴(kuò)張。湖南地處中國的

中部，空調(diào)自控產(chǎn)品需求量比較大：

1、夏秋炎熱，春冬寒冷；

2、近兩年湖南房地產(chǎn)業(yè)發(fā)展迅速，特別是中高檔商居樓、別

堂群的興建；

3、湖南納入西部開發(fā)、將增加各種基礎(chǔ)工程的建設(shè)；

4、長株潭的融城；

5、郴州、岳陽、常德等大量興建工業(yè)園和開發(fā)區(qū)；

6、人們對自身生活要求的提高；綜上所述，空調(diào)自控產(chǎn)品

特別是高檔空調(diào)自控產(chǎn)品在湖南的發(fā)展?jié)摿艽?。營銷方式總體

來說，空調(diào)自控產(chǎn)品銷售的方式不外三種：工程招標(biāo)、房產(chǎn)團(tuán)購

和私人項(xiàng)目。工程招標(biāo)渠道占據(jù)的份額很大，但是房產(chǎn)團(tuán)購和私

人項(xiàng)目兩種渠道發(fā)展迅速，已經(jīng)呈現(xiàn)出多元發(fā)展局面。

從各企業(yè)的銷售渠道來看，大部分公司采用辦事處加經(jīng)銷商

的模式，國內(nèi)空調(diào)自控產(chǎn)品企業(yè)20_年都加大力度進(jìn)行全國營銷

網(wǎng)絡(luò)的部署和傳統(tǒng)渠道的鞏固，加強(qiáng)與設(shè)計(jì)院以及管理部門的公

關(guān)合作。對于進(jìn)入時(shí)間相對較晚的空調(diào)自控產(chǎn)品企業(yè)來說，由于

市場積累時(shí)間相對較短，而又急于快速打開市場，因此基本上都

采用了辦事處加經(jīng)銷制的渠道模式。為了快速對市場進(jìn)行反應(yīng),

凡進(jìn)入湖南市場的自控產(chǎn)品在湖南都有庫存。湖南空調(diào)自控產(chǎn)品

市場容量比較大而且還有很大的潛力，發(fā)展趨勢普遍看好，因此

對還未進(jìn)入湖南市場的品牌存在很大的市場機(jī)會(huì)，只要采用比較

得當(dāng)?shù)氖袌霾呗?，就可以擠進(jìn)湖南市場。目前上海正一在湖南空

調(diào)自控產(chǎn)品市場上基礎(chǔ)比較薄弱，團(tuán)隊(duì)還比較年輕，品牌影響力

還需要鞏固與拓展。在銷售過程中必須要非常清楚我公司的優(yōu)勢,

并加以發(fā)揮使之達(dá)到極致；并要找出我公司的弱項(xiàng)并及時(shí)提出，

加以克服實(shí)現(xiàn)最大的價(jià)值；提高服務(wù)水平和質(zhì)量，將服務(wù)意識(shí)滲

透到與客戶交流的每個(gè)環(huán)節(jié)中，注重售前售中售后回訪等各項(xiàng)服

務(wù)。

三、營銷目標(biāo)

L空調(diào)自控產(chǎn)品應(yīng)以長遠(yuǎn)發(fā)展為目的，力求扎根湖南。20_

年以建立完善的銷售網(wǎng)絡(luò)和樣板工程為主，銷售目標(biāo)為600萬元;

2.擠身一流的空調(diào)自控產(chǎn)品供應(yīng)商；成為快速成長的成功品

牌；

3.以空調(diào)自控產(chǎn)品帶動(dòng)整個(gè)空調(diào)產(chǎn)品的銷售和發(fā)展。

4.市場銷售近期目標(biāo)：在很短的時(shí)間內(nèi)使?fàn)I銷業(yè)績快速成長,

到年底使自身產(chǎn)品成為行業(yè)內(nèi)知名品牌，取代省內(nèi)同水平產(chǎn)品的

一部分市場。

5.致力于發(fā)展分銷市場，到20__年底發(fā)展到50家分銷業(yè)務(wù)

合作伙伴；

6.無論精神，體力都要全力投入工作，使工作有高效率、高收

益、高薪資發(fā)展；

四、營銷策略

如果空調(diào)自控產(chǎn)品要快速增長，且還要取得競爭優(yōu)勢，最佳

的選擇必然是一“目標(biāo)集中”的總體競爭戰(zhàn)略。隨著湖南經(jīng)濟(jì)的

不斷快速發(fā)展、城市化規(guī)模的不斷擴(kuò)大，空調(diào)自控產(chǎn)品市場的消

費(fèi)潛力很大，目標(biāo)集中戰(zhàn)略對我們來說是明智的競爭策略選擇。

圍繞“目標(biāo)集中”總體競爭戰(zhàn)略我們可以采取的具體戰(zhàn)術(shù)策略包

括：市場集中策略、產(chǎn)品帶集中策略、經(jīng)銷商集中策略以及其他

為目標(biāo)集中而配套的策略四個(gè)方面。為此，我們需要將湖南市場

劃分為以下四種：

戰(zhàn)略核心型市場--長沙，株洲，湘潭，岳陽

重點(diǎn)發(fā)展型市場一一郴州，常德，張家界，懷化

培育型市場----婁底，衡陽，邵陽

等待開發(fā)型市場一一吉首，永州，益陽，

總的營銷策略：全員營銷與采用直銷和渠道營銷相給合的營

銷策略

1、目標(biāo)市場：

遍地開花，中心城市和中小城市同時(shí)突破，重點(diǎn)發(fā)展行業(yè)樣

板工程，大力發(fā)展重點(diǎn)區(qū)域和重點(diǎn)代理商，迅速促進(jìn)產(chǎn)品的銷量及

銷售額的提高。

2、產(chǎn)品策略：

用整體的解決方案帶動(dòng)整體的銷售：要求我們的產(chǎn)品能形成

完整的解決方案并有成功的案例，由此帶動(dòng)全線產(chǎn)品的銷售。大

小互動(dòng)：以空調(diào)自控產(chǎn)品的銷售帶動(dòng)閥門及其他產(chǎn)品的銷售，以

閥門及其他產(chǎn)品的項(xiàng)目促進(jìn)空調(diào)自控產(chǎn)品的銷售。

3、價(jià)格策略：

高品質(zhì)，高價(jià)格，高利潤空間為原則；制訂較現(xiàn)實(shí)的價(jià)格表：

價(jià)格表分為兩層，媒體公開報(bào)價(jià)，市場銷售的最底價(jià)。制訂較高

的月返點(diǎn)和季返點(diǎn)政策，以控制營銷體系。嚴(yán)珞控制價(jià)格體系，

確保一級分銷商，二級分銷商，項(xiàng)目工程商，最終用戶之間的價(jià)

格距離級利潤空間。為了適應(yīng)市場，價(jià)格政策又要有一定的能活

性。

營銷計(jì)劃方案（篇6）

回顧一年第二學(xué)年工作，我部工作取得學(xué)生們的一致好評，這

一學(xué)年我們將再接再厲，圓滿完成學(xué)生會(huì)分配給我部的工作，此

外做好我部自己的工作。

院學(xué)生會(huì)權(quán)益保障部是我院學(xué)生與學(xué)院和社會(huì)溝通的橋梁之

一，它為維護(hù)學(xué)生權(quán)益而不斷努力，，堅(jiān)持“全心全意為同學(xué)服務(wù)”

的宗旨，以“敢于為同學(xué)說話，甘于為同學(xué)服務(wù)”為工作原則。

此外，院學(xué)生會(huì)權(quán)益保障部還作為院學(xué)生會(huì)主席團(tuán)的“耳

朵”，將傾聽同學(xué)們對學(xué)生會(huì)的意見，對好的建議及時(shí)采納。

本學(xué)期的任務(wù)及活動(dòng)主要為以下幾個(gè)方面：

一新干部的配任：根據(jù)我部的實(shí)際情況，我部將增設(shè)副部長

一名，文秘組，財(cái)務(wù)組，宣傳組組長各一名。具體干部配任如下：

韓丹為副部長兼宣傳組組長，錢國攀、李榮分別為財(cái)務(wù)組、文秘

組組長。各組長在工作中需做到分中有合、合中有分，相互配合。

各組實(shí)行組長負(fù)責(zé)制。

二制度完善：為促使我部有更好的發(fā)展，我部將征集部員意

見，在原有制度上做出新的修改，以及增加新的內(nèi)容，比如今年

我們將對干事的工作態(tài)度，參加活動(dòng)的積極性以及創(chuàng)新能力的考

核等。對不負(fù)責(zé)任的部員，經(jīng)警告以后還置之不理者，予以開除

處分。對部員的嚴(yán)格考核也有助于學(xué)期末在推薦優(yōu)秀干部時(shí)做到

公開、公平、公正。制度完善及干事考核均由文秘組負(fù)責(zé)。

三納新

四遺失物品回收處：遺失物品回收處是院學(xué)生會(huì)的一個(gè)形象

窗口，也是我部的一個(gè)品牌活動(dòng)，從權(quán)益保障委員會(huì)開始以來，

就受到了全院師生的好評。遺失物品回收處工作量大，工作時(shí)長、

工作復(fù)雜，但我們將一如既往做好這重中之中的工作。

1我們要嚴(yán)格考勤制度。

2培訓(xùn)組員熟練的業(yè)務(wù)，使之能夠在熱心接待城院師生的時(shí)

候能夠真正幫助到城員師生。

3我們將繼續(xù)加強(qiáng)同我院圖書館、物業(yè)辦公室、食堂、宿舍樓、

卡務(wù)中心及超市的聯(lián)系。

4提高信息的發(fā)布能力及發(fā)布的及時(shí)性，今年我們將繼續(xù)通

過宣傳板的形式發(fā)布信息，今年也將通過學(xué)院論壇發(fā)布遺失物品

信息，以期更好的為學(xué)生工作。

遺失物品回收處由財(cái)務(wù)組負(fù)責(zé)，權(quán)益部所有人員應(yīng)認(rèn)真做好

此項(xiàng)工作。

五加強(qiáng)同院學(xué)生會(huì)各部及二級組織系學(xué)生會(huì)和篤學(xué)書院學(xué)

生會(huì)聯(lián)系。為更好的維護(hù)學(xué)生權(quán)益，達(dá)到信息交流，資源共享，

和鍛煉組員各種能力，本學(xué)年我們將做好這一項(xiàng)工作。此工作由

財(cái)務(wù)組負(fù)責(zé)。

六意見反饋：學(xué)生會(huì)的宗旨是服務(wù)學(xué)生，想同學(xué)之想，急同

學(xué)之需。權(quán)益部就是基于此而建立起來的，我們有責(zé)任也有義務(wù)

做好這一項(xiàng)工作。今年意見反饋將主要從兩方面展開：

1院領(lǐng)導(dǎo)接待日：每個(gè)月將根據(jù)院領(lǐng)導(dǎo)接待日具體時(shí)間派部

內(nèi)優(yōu)秀部員參加此項(xiàng)工作，拿出我們的反饋報(bào)告。

2學(xué)生會(huì)主席團(tuán)會(huì)議：為了學(xué)生會(huì)更好的發(fā)展，我部將廣開

言路，積極反饋同學(xué)們對學(xué)生會(huì)的建議。

意見反饋調(diào)查初步定于每月一次，調(diào)查方式為發(fā)放意見反饋

表，部員走訪調(diào)查。調(diào)查之后拿出我們的可行性建議。此工作由

宣傳組負(fù)責(zé)。今年宣傳組小型活動(dòng)如板報(bào)公示、遺失物品公示由

自己做，大型活動(dòng)同院學(xué)生會(huì)企劃宣傳部共同宣傳。

七組織活動(dòng)：1做好院學(xué)生會(huì)分配給我部的各項(xiàng)活動(dòng)，積極

配合其它部門的活動(dòng)。2做好“315維權(quán)工作周”的工作。3征集

部員意見，組織各項(xiàng)關(guān)于學(xué)生維權(quán)活動(dòng)。4本學(xué)年我們將建立自己

的博客。5組織部員聯(lián)誼一次。組織活動(dòng)為鍛煉部內(nèi)人員組織與策

劃能力，由部內(nèi)優(yōu)秀干事負(fù)責(zé)。

營銷計(jì)劃方案（篇7）

一、發(fā)展前景

1.古往今來，衣食住行都是人們不可缺少的物質(zhì)，正所謂民

以食為天，飲食對人們來說很重要，如果在中國說是吃在廣州，

那么在歐洲就是吃在西班牙，南京雖然也是美食天堂，但是真正

的西班牙餐廳并不多見，我唯一見過的一家正宗西班牙餐廳是位

于上海路120號(hào)的可西瑪西餐廳，也被稱為南京最小的西餐廳。

它面積僅有9平方米，餐廳的老板是一個(gè)西班牙人，他的餐廳是

他和他的爸爸一磚一瓦、花費(fèi)一個(gè)月的時(shí)間親手建立的，很有西

班牙的傳統(tǒng)特色，而且他爸爸還是一個(gè)高級木工，店面雖小但是

名氣卻不小，如果我們能引進(jìn)一部分西班牙的特色菜進(jìn)駐我們餐

廳，而后融入一些具有西班牙民族風(fēng)情的元素，再配合良好的經(jīng)

營管理及服務(wù)技能，我相信西班牙菜在南京的市場還是非常大的。

2.如果能請到一位西班牙的資深廚師長來為我們指導(dǎo)，這樣

我們即學(xué)會(huì)了正宗的西班牙菜，又無形之中為我們做了宣傳，可

以說是一舉兩得，當(dāng)今社會(huì)競爭如此激烈，要想做到出類拔萃必

須要與眾不同，史無前例，才能出奇制勝。

二、發(fā)展戰(zhàn)略

L由于我們的餐廳剛剛起步，很多工作都沒有做到位，硬件

和軟件都不達(dá)標(biāo)，包括我們餐廳的裝飾設(shè)施和我們的管理、服務(wù)

以及西班牙菜都需要進(jìn)一步完善與改進(jìn)（例如：增加幾個(gè)嬰兒椅）。

2,西餐廳外賓的多與少就直接代表對我們西餐及服務(wù)的肯定

與否，但是由于我們周邊外賓并不是特別多，即使是有，但是憑

借我們現(xiàn)在的狀況還是沒有足夠的吸引力，所以暫時(shí)不需要做廣

度很大的宣傳，只需要進(jìn)行傳單和各大網(wǎng)站等形式的簡單廣告即

可。

3.我們餐廳的每個(gè)餐桌上如果能擺放類似于西班牙斗牛士的

雕塑，賦予墻壁具有西班牙傳統(tǒng)的民族風(fēng)情壁畫以及門口的地毯

更換成西班牙斗牛的畫面，（）當(dāng)客人踏入餐廳的第一步就會(huì)讓他

有種耳目一新的感覺，徹底融入西班牙民族風(fēng)情的環(huán)境而帶來的

那種異國情調(diào)的感覺。

4.目前要完善餐廳的規(guī)章制度，服務(wù)技能英語培訓(xùn)和菜品的

創(chuàng)新與改進(jìn)，因?yàn)槲覀兘?jīng)營的是餐廳，就是說以餐為主以酒為輔，

只有菜品的銷售量提高才能進(jìn)而帶動(dòng)酒的銷量，所以菜品才是當(dāng)

務(wù)之急。

5.后期待我們的硬件和軟件都較成熟的情況下，如果能通過

人際關(guān)系請到中央或是南京有名氣的電視臺(tái)主持人或明星，還有

前面所提到西班牙廚師長等這些人物來為我們做廣告宣傳，可以

通過在本餐廳就餐采取拍照的方式，把照片投放到各大網(wǎng)站雜志

電視還有我們餐廳進(jìn)行大力度的宣傳！但是廣告費(fèi)用可能過高，

如果不采取這種方式，短期內(nèi)很難有更多的人發(fā)現(xiàn)里奧哈光臨里

奧哈。

6.市場經(jīng)濟(jì)是快速發(fā)展的，變化的，動(dòng)態(tài)的，因此要從長遠(yuǎn)

的眼光看待一個(gè)企業(yè)的發(fā)展并進(jìn)行分析，制作出長期的計(jì)劃，如

此呈階梯狀的發(fā)展模式，在經(jīng)營穩(wěn)定后，可以考慮擴(kuò)大經(jīng)營，增

加其它服務(wù)項(xiàng)目（如：樂隊(duì)演出），并可以尋找新的市場，慢慢打

造自己的品牌。

三、餐廳管理結(jié)構(gòu)

經(jīng)理兼吧員，廚師2名學(xué)徒2名，洗碗阿姨1名，服務(wù)生2

名

主要文化特色：斗牛塑造出彪悍的西班牙男人；佛朗明哥舞

造就了西班牙女子玫瑰般的情懷。

主要產(chǎn)品特色：西班牙海鮮飯；馬洛卡小吃；馬德里小吃。

服務(wù)宗旨：賓客至上，服務(wù)第一。

環(huán)境特色：具有西班牙民族風(fēng)情的歐式就餐環(huán)境

四、市場分析

優(yōu)勢與劣勢

優(yōu)勢分析：我們餐廳所經(jīng)營的菜系，目前在南京甚至全中國

并不是特別多，說明我們中國人對于西班牙的飲食文化及傳統(tǒng)特

色并不是很了解，也就是說明西班牙菜系還沒有象意式和法式菜

那么常見，表明西班牙菜還沒有正式進(jìn)駐中國，只要我們做好前

期的籌備及鋪墊，是有很大發(fā)展?jié)摿Φ模晕覀円淖円酝?/p>

營銷方案，力求出奇制勝。

劣勢分析：由于我們剛起步，餐廳規(guī)模不是太大，如就餐的

人力資源服務(wù)項(xiàng)目等都比較有限，最重要的是附近修地鐵封路而

導(dǎo)致周圍人流量減少，在地理位置上我們不占優(yōu)勢，那么我們就

主抓天時(shí)人和，就是我們的西班牙菜和內(nèi)部團(tuán)結(jié)的力量。

機(jī)會(huì)分析：據(jù)市場調(diào)查與分析，本餐廳產(chǎn)品的市場需求是存

在的，因?yàn)楸局暇┤藧鄢缘牧?xí)性，所以更能了解顧客需要什么

樣的產(chǎn)品和服務(wù)，從這些方面來看，是應(yīng)該很有機(jī)會(huì)擠入餐飲市

場的。

競爭分析：如果我們餐廳的定位不準(zhǔn)或是大眾化口味，由于

我們內(nèi)部裝潢的原因，很難有發(fā)展的潛力，（例如大眾化的口味我

們能比的過城市花園嗎）首先在裝潢方面我們就略遜一籌，如果

做意式和法式的菜肴并開發(fā)外賓客戶，我們做不過你好西餐廳，

所以我們必須把我們的西班牙菜發(fā)揚(yáng)光大，以西班牙菜為主以意

式和法式菜肴為輔，以及增加內(nèi)部的裝飾，否則沒有足夠的飲食

文化及民族風(fēng)情和與眾不同實(shí)在難以開拓市場。

威脅分析：餐廳服務(wù)與產(chǎn)品質(zhì)量的高低與經(jīng)營成本又有直接

必然的聯(lián)系，如此則產(chǎn)品價(jià)格必然不會(huì)比競爭對手低，雖然總體

上價(jià)格并不是太高，但相比之下，客戶的經(jīng)濟(jì)承受能力就成為一

大考驗(yàn)了，并且成本與利潤也是直接掛鉤的，盈利的多少則又是

能否在競爭中生存下去的一大決定因素，再者，各地風(fēng)俗與飲食

習(xí)慣不同，又產(chǎn)生了另一個(gè)問題，即是否大多數(shù)顧客能對產(chǎn)品認(rèn)

可或滿意呢，這也是需要接受考驗(yàn)的。

五、促銷和市場滲透

前期宣傳：小規(guī)模的進(jìn)行宣傳（發(fā)傳單，各大網(wǎng)站）

后期宣傳：大規(guī)模，高強(qiáng)度，投入較大，重視已有的顧客關(guān)系

管理，借此進(jìn)行口碑營銷，定期具體活動(dòng)的策劃和組織，如贊助

學(xué)校組織的晚會(huì)借此進(jìn)行宣傳，通過活動(dòng)時(shí)時(shí)提醒顧客的消費(fèi)意

識(shí)，對于節(jié)假日，開展有針對性的促銷活動(dòng)（如海報(bào)發(fā)傳單……）o

六、財(cái)務(wù)狀況分析

L運(yùn)營階段的成本主要包括：員工工資、物料采購費(fèi)用、場

地租用費(fèi)用、稅金、水電燃料費(fèi)、雜項(xiàng)開支等。

2.每日經(jīng)營財(cái)務(wù)預(yù)算及分析：

據(jù)預(yù)算分析及調(diào)查，可初步確定2—3個(gè)月以后，并大致估算

每日總營業(yè)額約20_元，收益率15%,半年以后每日營業(yè)額約3000

元收益率35%o

七、營銷組合策略

有形化營銷策略：

由于我們餐廳經(jīng)濟(jì)實(shí)力尚弱，因此初期將采取避實(shí)就虛的營

銷策略，避開大量的硬廣告營銷，而采取一整套行之有效的“承

諾營銷”進(jìn)行產(chǎn)品宣傳，通過傳單、海報(bào)、促綃活動(dòng)等方式向消

費(fèi)者進(jìn)行宣傳，倡導(dǎo)里奧哈的經(jīng)營宗旨與理念。

技巧化營銷策略：

做出持續(xù)性計(jì)劃性將決定本餐廳在避免普通餐廳的顧客忠誠

度不高的缺陷方面具有先天的優(yōu)勢，為了使本餐廳能夠在顧客心

目中樹立起權(quán)威感和信賴感，本餐廳將會(huì)建立一套完整的信息反

饋系統(tǒng)實(shí)現(xiàn)營銷承諾。

L顧客反饋表：在服務(wù)中嚴(yán)格要求工作人員樹立顧客第一的

觀念，認(rèn)真聽取顧客意見。

2.將顧客滿意進(jìn)行到底：樹立“顧客滿意自己才滿意”的觀

念，做到時(shí)時(shí)刻刻為顧客著想。

3.建立餐廳顧客服務(wù)調(diào)查表，定期由專人負(fù)責(zé)對顧客進(jìn)行服

務(wù)跟蹤。

八、重視搞好一系列的企業(yè)公關(guān)活動(dòng)

本餐廳將通過一系列的公關(guān)活動(dòng)，處理各方面的關(guān)系為餐廳

的發(fā)展提供寬松有利的經(jīng)營環(huán)境。

L與員工建立團(tuán)結(jié)，信任一致的合作關(guān)系，在員工之間搭建

起平等便捷的溝通方式，通過提供物資獎(jiǎng)勵(lì)，集體就餐和娛樂等

活動(dòng)增加員工的凝聚力和工作積極性。

2.社區(qū)群眾關(guān)系，為保證充足的人力資源，獲得穩(wěn)定的顧客

群，得到可靠的后勤保障，應(yīng)積極參與維護(hù)社區(qū)環(huán)境。尊重顧客

的合法權(quán)利，提供優(yōu)質(zhì)菜品和服務(wù)，正確處理顧客的要求與建議。

3.政府關(guān)系：及時(shí)了解并遵守政府相關(guān)法律法規(guī)，加強(qiáng)與政

府部門的聯(lián)系，并與宣傳媒介建立并保持廣泛關(guān)系，向其提供本

行業(yè)的真實(shí)信息。

九、市場風(fēng)險(xiǎn)

市場是不斷變化的，所以我們必須考慮到市場的風(fēng)險(xiǎn)。

L在我們餐廳經(jīng)營開發(fā)的階段，市場上可能會(huì)出現(xiàn)類似餐廳

的開業(yè)。

2.項(xiàng)目生產(chǎn)經(jīng)營階段的風(fēng)險(xiǎn)，項(xiàng)目投產(chǎn)后的效益取決于其產(chǎn)

品在市場上的銷售量和其它表現(xiàn)，而對于本階段項(xiàng)目而言，最大

的市場風(fēng)險(xiǎn)來源于市場上餐飲業(yè)的競爭風(fēng)險(xiǎn)，如果項(xiàng)目投產(chǎn)后效

益良好很可能會(huì)帶來一系列相似經(jīng)營的餐廳誕生，從而加劇了本

餐廳的競爭壓力。

內(nèi)部管理風(fēng)險(xiǎn)

餐飲業(yè)是一個(gè)技術(shù)不高的行業(yè)，但是它需要嚴(yán)格的管理才能

贏得消費(fèi)者的信賴，對于大多數(shù)中國的西餐廳來說大部分存在著

內(nèi)部管理松散，服務(wù)人員素質(zhì)較低，如何建立現(xiàn)代化企業(yè)制度，

健全企業(yè)經(jīng)營機(jī)制強(qiáng)化企業(yè)內(nèi)部管理關(guān)系著企業(yè)的生與存，成與

敗。

十、應(yīng)對措施

1.汲取先進(jìn)的生產(chǎn)技術(shù)與經(jīng)驗(yàn)，開發(fā)出自己的特色美食。

2.嚴(yán)格管理，定期培訓(xùn)人員，建立顧客服務(wù)報(bào)告。

3.進(jìn)入市場后，認(rèn)識(shí)菜品市場周期，不固步自封，積極開發(fā)

更新產(chǎn)品。

4.與原料供貨商建立長期并保持長期的合作關(guān)系，保證原料

資源的供給。

初期（1—3月）

主要產(chǎn)品是針對城市三種客戶群體，就是南京居民，企業(yè)高

管，外賓，市場策略為通過積極有效的營銷策略，擠占西式餐飲

的市場份額，樹立“里奧哈”的良好品牌形象，提升知名度，美

譽(yù)度，積極進(jìn)行市場推廣。

中期（1年）

鞏固擴(kuò)展已有的市場份額，進(jìn)一步健全餐廳的經(jīng)營管理體制,

提高企業(yè)的科學(xué)管理水平，著手準(zhǔn)備品牌擴(kuò)張必須的企業(yè)形象，

統(tǒng)一的特色優(yōu)勢菜品，統(tǒng)一管理模式等方面的建設(shè)。

長期（2年）

屆時(shí)，餐廳運(yùn)營已經(jīng)步入穩(wěn)定良好的狀態(tài)，隨著企業(yè)的勢力

與影響力的增強(qiáng)，服務(wù)范圍不再能滿足潛在客戶的需要時(shí)，以特

許經(jīng)營的方式，開拓新的市場空間，擴(kuò)大餐廳的輻射范圍和影響

力。

營銷計(jì)劃方案（篇8）

一、活動(dòng)營銷

活動(dòng)營銷是大部分餐館慣用的營銷手段，也是比較有效的營

銷方式。餐飲門店做活動(dòng)營銷一般分為這幾個(gè)目的：提高收益、

提高客流量、提高復(fù)購率和增加趣味性。不同的目的活動(dòng)形式不

同，分別給大家舉幾個(gè)例子。

提高收益的活動(dòng)：滿減或滿送活動(dòng)，消費(fèi)滿100減10塊，滿

200減30元，這樣消費(fèi)者如果消費(fèi)不夠滿減的金額，會(huì)額外點(diǎn)一

些菜品用以湊單，從而提高了客單價(jià)和營收。有一次我在吃豬肚

雞時(shí)，為了湊夠200元還額外點(diǎn)了份蔬菜，這種方式提升收益效

果還是不錯(cuò)的。

提高客流量的活動(dòng)：三人同行一人免單、指定群體打折等。

這樣的活動(dòng)形式設(shè)定參與門檻，讓符合條件的用戶獲得自重感，

從而增加到店的動(dòng)力?；顒?dòng)營銷時(shí)，有時(shí)候限制的門檻越高，參

與的人數(shù)相反越多。

提高復(fù)購率和增加趣味性的活動(dòng)無外乎充值返現(xiàn)和搞些快閃

活動(dòng)之類的，讓消費(fèi)者玩起來。

二、事件營銷

事件營銷的策劃是比較難的，尤其是刷屏的事件即便是公關(guān)

公司都很難保證效果，那適合餐飲老板做的簡單事件營銷是什么

呢？這里舉一個(gè)簡單可行的例子。

做一份超大份單人餐，設(shè)置10分鐘吃完當(dāng)餐免單的活動(dòng)。一

般情況下，這份超大份單人餐價(jià)格在100~200元左右，不僅僅可

以為店面帶來收益，還能獲得話題量。

對于這份超大霸王餐的分量要拿捏得到，保證有1%的概率是

可以完成的，如果完全做不到，消費(fèi)者就不會(huì)來參與了。要那種

剛剛好，不多不少的量最合適。深圳有家漢堡店上這樣的活動(dòng)，

每天有二三十人參加，大概兩三人完成，很多人會(huì)發(fā)圈宣傳，在

品牌曝光上很有幫助。

三、顏值營銷

豆腐西施的故事大家都聽過，在資訊如此不發(fā)達(dá)的古代都能

傳播開來，試想下奔著去看豆腐西施的想法去買豆腐的人是不是

很多？這就是顏值營銷的一個(gè)例子。

顏值營銷可以在菜品、裝修、人員的顏值上想辦法。高顏值

精致的菜品能夠吸引到消費(fèi)者前來打卡，有個(gè)詞叫成圖率。如果

你的菜品夠精致，是能夠讓消費(fèi)者主動(dòng)拍照發(fā)朋友圈的。裝修的

顏值就需要做VI設(shè)計(jì)了，需要一個(gè)品牌設(shè)計(jì)系統(tǒng)工作來配合，就

需要花錢了。

營銷計(jì)劃方案（篇9）

一、活動(dòng)背景：

3月，春天的腳步聲悄悄已接近人們的身邊，—店通過3.8婦

女節(jié)和3.15消費(fèi)權(quán)益保護(hù)日，以及植樹節(jié)，特別企劃以商品特價(jià),

買贈(zèng)促銷活動(dòng)，社會(huì)公益活動(dòng)等來回報(bào)顧客，讓顧客真正感覺到

—店新的實(shí)惠，新的感覺。并通過各種各樣的促銷活動(dòng)，營造熱

點(diǎn)，推動(dòng)商場銷售。整個(gè)活動(dòng)以

二、活動(dòng)主題：

繽紛女人節(jié)、誠信權(quán)益日

三、賣場布置：

1）賣場主要以暖色調(diào)為主，如果有需要，店可自行購買相

關(guān)物資進(jìn)行布置，在專區(qū)做重點(diǎn)布置。

2）3.8婦女節(jié)及3.15消費(fèi)權(quán)益日營銷店制作橫幅各一條。

（放心購物在—天天都是3.15）

3）商場內(nèi)可自制小吊旗，主要以企業(yè)的形象標(biāo)語為主.人人

關(guān)心商品安全家家享受幸福生活。

4）主通道：懸掛節(jié)日專用吊旗（由—部統(tǒng)一設(shè)計(jì)制作），對于

兩側(cè)可沿?zé)艄艿目障堕g懸掛汽球或其它裝飾物。

四、商品陳列：

1）婦女節(jié)到3.15整個(gè)活動(dòng)時(shí)間也只隔8天的時(shí)間，所以能否

給顧客留下深刻的印象，在商品陳列及結(jié)合商品促銷起了相當(dāng)大

的作用。3.8婦女節(jié)各營銷店有專區(qū)陳列，主要以保健品、計(jì)生用

品、家具用品為主，3.15主要選擇低價(jià)商品如：洗衣粉（量販裝）、

洗潔精、洗發(fā)水、沐浴露、襪子、內(nèi)衣、襯衫、吹風(fēng)機(jī)、牛奶、飲

料、餅干（量販裝）、油、方便面、奶粉、春季拖鞋、餅干、大米、

紙巾等。

2）專區(qū)的陳列主要以地堆的形式為主，地堆必需有POP標(biāo)注,

商品建議全部用槍紙標(biāo)價(jià)。

五、員工服務(wù)用語：

1）3.8婦女節(jié)當(dāng)天，凡進(jìn)入—商場的女顧客必須祝她節(jié)日快

樂，尤其是商場服務(wù)臺(tái)的工作人員.

2）其他時(shí)間均可采用通用的歡迎光臨用語.

六、大宗團(tuán)購及顧客回訪：

1）短信息的派送，堅(jiān)持顧客永遠(yuǎn)是對的原則，妥善處理顧

客意見.

2）對周邊的家庭住戶進(jìn)行團(tuán)購拜訪，并做好企業(yè)形象宣傳工

作.

3）各—店的大客戶老客戶進(jìn)行回訪，并提前在3.15來臨時(shí)做

好對工商局的拜訪工作，得到相關(guān)信息，并有利開展好工作.

七、活動(dòng)宣傳方式：

1）婦女節(jié)期間各—店各掛橫幅一條，關(guān)愛女人你的美麗你

做主

2）植樹節(jié)主要采用的方式是街道宣傳方式進(jìn)行，由—科統(tǒng)一

制作廣告旗,—店上報(bào)需求，廣告旗只要內(nèi)容是愛護(hù)樹木的宣言，

放置位置可考慮在街道傍邊的樹上.

3）3.15的到來，又是一個(gè)對于我們商業(yè)重大的考驗(yàn)節(jié)日，需

要我們?nèi)墙鋫洌鳌昕椭谱鳈M幅一條，并有海報(bào)進(jìn)行本次的

主題宣傳。

4）3.15期間—店各制作噴繪海報(bào)一張，主要以超低價(jià)商品為

主.

5）制作迎賓條幅，主要用于廠外人員的佩戴工作.

營銷計(jì)劃方案（篇10）

一、分析營銷機(jī)會(huì)

1、管理營銷信息與衡量市場需求

（1）、營銷情報(bào)與調(diào)研

（2）、預(yù)測概述和需求衡量

2、評估營銷環(huán)境

（1）、分析宏觀環(huán)境得需要和趨勢

（2）、對主要宏觀環(huán)境因素得辨認(rèn)和反應(yīng)（包括人文統(tǒng)計(jì)環(huán)

境、經(jīng)濟(jì)環(huán)境、自然環(huán)境、技術(shù)環(huán)境、政治法律環(huán)境、社會(huì)文化環(huán)

境）

3、分析消費(fèi)者市場和購買行為

（1）、消費(fèi)者購買行為模式

（2）、影響消費(fèi)者購買行為得主要因素（包括文化因素、社

會(huì)因素、個(gè)人因素、心理因素等）

（3）、購買過程（包括參與購買得角色，購買行為，購買決策

中得各階段）

4、分析團(tuán)購市場與團(tuán)購購買行為（包括團(tuán)購市場與消費(fèi)市場

得對比，團(tuán)購購買過程得參與者，機(jī)構(gòu)與政府市場）

5、分析行業(yè)與競爭者

（1）、識(shí)別公司競爭者（行業(yè)競爭觀念，市場競爭觀念）

(2)、辨別競爭對手得戰(zhàn)略

(3)、判定競爭者得目標(biāo)

(4)、評估競爭者得優(yōu)勢與劣勢

(5)、評估競爭者得反應(yīng)模式

(6)、選擇競爭者以便進(jìn)攻和回避

(7)、在顧客導(dǎo)向和競爭者導(dǎo)向中進(jìn)行平衡

6、確定細(xì)分市場和選擇目標(biāo)市場

(1)、確定細(xì)分市場得層次，模式，程序，細(xì)分消費(fèi)者市場得

基礎(chǔ)，細(xì)分業(yè)務(wù)市場得基礎(chǔ)，有效細(xì)分得要求；

(2)、目標(biāo)市場得選定，評估細(xì)分市場，選擇細(xì)分市場

二、開發(fā)營銷戰(zhàn)略

1、營銷差異化與定位

(1)、產(chǎn)品差異化、服務(wù)差異化、渠道差異化、形象差異化

(2)、開發(fā)定位戰(zhàn)咯一一推出多少差異，推出那種差異

(3)、傳播公司得定位

2、開發(fā)新產(chǎn)品

(1)、新產(chǎn)品開發(fā)得挑戰(zhàn)，包括外部環(huán)境分析(機(jī)會(huì)與威脅

分析)

(2)、有效得組織安排，架構(gòu)設(shè)計(jì)

(3)、管理新產(chǎn)品開發(fā)過程，包括營銷戰(zhàn)略發(fā)展，商業(yè)分析，

市場測試，商品化

3、管理生命周期戰(zhàn)略

(1)、產(chǎn)品生命周期包括需求、技術(shù)生命周期，產(chǎn)品生命周

期得各個(gè)階段

(2)、產(chǎn)品生命周期中得營銷戰(zhàn)略，引入階段、成長階段、成

熟階段、衰退階段，產(chǎn)品生命周期概念得歸納和評論

4、自身定位一一為市場領(lǐng)先者、挑戰(zhàn)者、追隨者和補(bǔ)缺者設(shè)

計(jì)營銷戰(zhàn)略

(1)、市場領(lǐng)先者戰(zhàn)略，包括擴(kuò)大總市場，保護(hù)市場份額與

擴(kuò)大市場份額

(2)、市場挑戰(zhàn)者戰(zhàn)略，確定戰(zhàn)略目標(biāo)和競爭對手，選擇一

個(gè)進(jìn)攻戰(zhàn)略，選擇特定得進(jìn)攻戰(zhàn)略

(3)、市場追隨者戰(zhàn)略

(4)、市場補(bǔ)缺者戰(zhàn)略

5、設(shè)計(jì)和管理全球營銷戰(zhàn)略

(1)、關(guān)于是否進(jìn)入國際市場得決策

(2)、關(guān)于進(jìn)入哪些市場得決策

(3)、關(guān)于如何進(jìn)入該市場得決策，包括直接出口，間接出

口，許可證貿(mào)易，合資企業(yè)直接投資，國際化進(jìn)程

(4)、關(guān)于營銷方案得決策(4P)

三、營銷方案

1、管理產(chǎn)品線、品牌和包裝

(1)、產(chǎn)品線組合決策

(2)、產(chǎn)品線決策，包括產(chǎn)品線分析、產(chǎn)品線長度、產(chǎn)品線現(xiàn)

代化、產(chǎn)品線特色化、產(chǎn)品線削減

(3)、品牌決策

(4)、包裝和標(biāo)簽決策

2、設(shè)計(jì)定價(jià)策略與方案

(1)、制定價(jià)格包括選擇定價(jià)目標(biāo)，確定需求，估算成本，分

析競爭者成本、價(jià)格和提供物、選擇定價(jià)法，選定最終價(jià)格

(2)、修訂價(jià)格，地理定價(jià)，價(jià)格折扣和折讓，促銷定價(jià)，差

別定價(jià)，產(chǎn)品組合定價(jià)

3、選擇和管理營銷渠道

(1)、渠道設(shè)計(jì)決策

(2)渠道管理決策

(3)、渠道動(dòng)態(tài)

(4)、渠道得合作、沖突和競爭

4、設(shè)計(jì)和管理整合營銷傳播(開發(fā)有效傳播，包括確定目標(biāo)

受眾，確定傳播目標(biāo)，設(shè)計(jì)信息，選擇傳播渠道，編制總促銷預(yù)

算，管理和協(xié)調(diào)整合營銷傳播)

5、管理廣告，銷售促進(jìn)和公共關(guān)系

(1)、開發(fā)和管理廣告計(jì)劃，包括確定廣告目標(biāo)，廣告預(yù)算

決策，廣告信息選擇，媒體決策，評價(jià)廣告效果

(2)、銷售促進(jìn)

(3)、公共關(guān)系

6、管理銷售隊(duì)伍

(1)、銷售隊(duì)伍得設(shè)計(jì)，包括銷售隊(duì)伍目標(biāo)，銷售隊(duì)伍戰(zhàn)略，

銷售隊(duì)伍結(jié)構(gòu)，銷售隊(duì)伍規(guī)模，銷售隊(duì)伍報(bào)酬)

(2)、銷售隊(duì)伍管理，包括招牌和挑選銷售代表，銷售代表

培訓(xùn)，銷售代表得監(jiān)督，銷售代表得極力，銷售代表得評價(jià)

四、管理營銷

1、營銷組織，營銷部門得演進(jìn)，組織營銷部門得方法，營銷

部門與其他部門得關(guān)系，建立全公司營銷導(dǎo)向得戰(zhàn)略

2、營銷執(zhí)行監(jiān)控以保證營銷得有效性

3、控制營銷活動(dòng)，年度計(jì)劃控制，盈利能力控制，效率控制

4、根據(jù)營銷部門得信息來進(jìn)行戰(zhàn)略控制

營銷計(jì)劃方案(篇11)

一、計(jì)劃概要

1、年度銷售目標(biāo)600萬元；

2、經(jīng)銷商網(wǎng)點(diǎn)50個(gè)；

3、公司在自控產(chǎn)品市場有一定知名度；

二、營銷狀況

空調(diào)自控產(chǎn)品屬于中央空調(diào)等行業(yè)配套產(chǎn)品，受上游產(chǎn)品消

費(fèi)市場牽制，但需求總量還是比較可觀。隨著城市建設(shè)和人民生

活水平的不斷提高以及產(chǎn)品更新?lián)Q代時(shí)期的到來帶動(dòng)了市場的持

續(xù)增長幅度，從而帶動(dòng)了整體市場容量的擴(kuò)張。湖南地處中國的

中部，空調(diào)自控產(chǎn)品需求量比較大：

1、夏秋炎熱，春冬寒冷；

2、近兩年湖南房地產(chǎn)業(yè)發(fā)展迅速，特別是中高檔商居樓、別

堂群的興建；

3、湖南納入西部開發(fā)、將增加各種基礎(chǔ)工程的建設(shè)；

4、長株潭的融城；

5、郴州、岳陽、常德等大量興建工業(yè)園和開發(fā)區(qū)；

6、人們對自身生活要求的提高；綜上所述，空調(diào)自控產(chǎn)品

特別是高檔空調(diào)自控產(chǎn)品在湖南的發(fā)展?jié)摿艽蟆?/p>

營銷方式總體來說，空調(diào)自控產(chǎn)品銷售的方式不外三種：工

程招標(biāo)、房產(chǎn)團(tuán)購和私人項(xiàng)目。工程招標(biāo)渠道占據(jù)的份額很大，

但是房產(chǎn)團(tuán)購和私人項(xiàng)目兩種渠道發(fā)展迅速，已經(jīng)呈現(xiàn)出多元發(fā)

展局面。

從各企業(yè)的銷售渠道來看，大部分公司采用辦事處加經(jīng)銷商

的模式，國內(nèi)空調(diào)自控產(chǎn)品企業(yè)—年都加大力度進(jìn)行全國營銷網(wǎng)

絡(luò)的部署和傳統(tǒng)渠道的鞏固，加強(qiáng)與設(shè)計(jì)院以及管理部門的公關(guān)

合作。對于進(jìn)入時(shí)間相對較晚的空調(diào)自控產(chǎn)品企業(yè)來說，由于市

場積累時(shí)間相對較短，而又急于快速打開市場，因此基本上都采

用了辦事處加經(jīng)銷制的渠道模式。為了快速對市場進(jìn)行反應(yīng)，凡

進(jìn)入湖南市場的自控產(chǎn)品在湖南都有庫存。湖南空調(diào)自控產(chǎn)品市

場容量比較大而且還有很大的潛力，發(fā)展趨勢普遍看好，因此對

還未進(jìn)入湖南市場的品牌存在很大的市場機(jī)會(huì)，只要采用比較得

當(dāng)?shù)氖袌霾呗?，就可以擠進(jìn)湖南市場。目前上海正一在湖南空調(diào)

自控產(chǎn)品市場上基礎(chǔ)比較薄弱，團(tuán)隊(duì)還比較年輕，品牌影響力還

需要鞏固與拓展。在銷售過程中必須要非常清楚我公司的優(yōu)勢，

并加以發(fā)揮使之達(dá)到極致；并要找出我公司的弱項(xiàng)并及時(shí)提出，

加以克服實(shí)現(xiàn)最大的價(jià)值；提高服務(wù)水平和質(zhì)量，將服務(wù)意識(shí)滲

透到與客戶交流的每個(gè)環(huán)節(jié)中，注重售前售中售后回訪等各項(xiàng)服

務(wù)。

三、營銷目標(biāo)

1.空調(diào)自控產(chǎn)品應(yīng)以長遠(yuǎn)發(fā)展為目的，力求扎根湖南?！?/p>

以建立完善的銷售網(wǎng)絡(luò)和樣板工程為主，銷售目標(biāo)為600萬元；

2.擠身一流的空調(diào)自控產(chǎn)品供應(yīng)商；成為快速成長的成功品

牌;

3.以空調(diào)自控產(chǎn)品帶動(dòng)整個(gè)空調(diào)產(chǎn)品的銷售和發(fā)展。

4.市場銷售近期目標(biāo)：在很短的時(shí)間內(nèi)使?fàn)I銷業(yè)績快速成長,

到年底使自身產(chǎn)品成為行業(yè)內(nèi)知名品牌，取代省內(nèi)同水平產(chǎn)品的

一部分市場。

5.致力于發(fā)展分銷市場，到—年底發(fā)展到50家分銷業(yè)務(wù)合作

伙伴；

6.無論精神，體力都要全力投入工作，使工作有高效率、高收

益、高薪資發(fā)展；

四、營銷策略

如果空調(diào)自控產(chǎn)品要快速增長，且還要取得競爭優(yōu)勢，最佳

的選擇必然是一一“目標(biāo)集中”的總體競爭戰(zhàn)略。隨著湖南經(jīng)濟(jì)

的不斷快速發(fā)展、城市化規(guī)模的不斷擴(kuò)大，空調(diào)自控產(chǎn)品市場的

消費(fèi)潛力很大，目標(biāo)集中戰(zhàn)略對我們來說是明智的競爭策略選擇。

圍繞“目標(biāo)集中”總體競爭戰(zhàn)略我們可以采取的具體戰(zhàn)術(shù)策略包

括：市場集中策略、產(chǎn)品帶集中策略、經(jīng)銷商集中策略以及其他

為目標(biāo)集中而配套的策略四個(gè)方面。為此，我們需要將湖南市場

劃分為以下四種：

戰(zhàn)略核心型市場--長沙，株洲，湘潭，岳陽

重點(diǎn)發(fā)展型市場一一郴州，常德，張家界，懷化

培育型市場——婁底，衡陽，邵陽

等待開發(fā)型市場一一吉首，永州，益陽，

總的營銷策略：全員營銷與采用直銷和渠道營銷相給合的營

銷策略

1、目標(biāo)市場：

遍地開花，中心城市和中小城市同時(shí)突破，重點(diǎn)發(fā)展行業(yè)樣

板工程，大力發(fā)展重點(diǎn)區(qū)域和重點(diǎn)代理商，迅速促進(jìn)產(chǎn)品的銷量及

銷售額的提高。

2、產(chǎn)品策略：

用整體的解決方案帶動(dòng)整體的銷售：要求我們的產(chǎn)品能形成

完整的解決方案并有成功的案例，由此帶動(dòng)全線產(chǎn)品的銷售。大

小互動(dòng)：以空調(diào)自控產(chǎn)品的銷售帶動(dòng)閥門及其他產(chǎn)品的銷售，以

閥門及其他產(chǎn)品的項(xiàng)目促進(jìn)空調(diào)自控產(chǎn)品的銷售。

3、價(jià)格策略：

高品質(zhì)，高價(jià)格，高利潤空間