01-獨(dú)小寧《個(gè)貸人員營銷技能提升訓(xùn)練》

課程名稱：《個(gè)人貸款（零售信貸）進(jìn)階營銷技巧培訓(xùn)》主講：獨(dú)小寧老師6課時(shí)課程背景：近年來，個(gè)貸零售業(yè)務(wù)在保持高速發(fā)展的同時(shí)，面臨越來越嚴(yán)峻的市場環(huán)境。特別是當(dāng)互聯(lián)網(wǎng)金融席卷大江南北之后，客戶消費(fèi)行為發(fā)生了很大的變化，客戶流動(dòng)性越來越大，不穩(wěn)定性越來越高，把控越來越難。分析數(shù)據(jù)發(fā)現(xiàn)，影響我們產(chǎn)能的根本原因既在于高端客戶，也在于長尾客戶。從“二八法則”到“長尾異動(dòng)”！現(xiàn)是要在維護(hù)好中高端客戶的基礎(chǔ)上再實(shí)現(xiàn)基礎(chǔ)客群的有效維護(hù)與營銷。所以現(xiàn)在一是要抓客戶，二是要抓客戶的穩(wěn)定資金。如果這兩塊都抓好了，那么再加上中高端客戶維護(hù)的錦上添花，產(chǎn)能提升才能安心。那么在現(xiàn)階段的技術(shù)條件下，我們?nèi)绾卫貌呗宰プ】蛻?，把銀行機(jī)構(gòu)與客戶的弱關(guān)系，通過互聯(lián)網(wǎng)背景下的線上線下的客群維護(hù)，建立信任關(guān)系，進(jìn)而轉(zhuǎn)變成強(qiáng)關(guān)系呢？本課程基于以上問題的解決，從案例切入、用經(jīng)驗(yàn)啟發(fā)、結(jié)合現(xiàn)場互動(dòng)練習(xí)和總結(jié)，從多個(gè)維度給出個(gè)貸銷售人員解決客戶維護(hù)難、產(chǎn)品營銷難的全面優(yōu)化方案。授課方式：講授、演練、互動(dòng)、解疑、實(shí)戰(zhàn)案例分析等課程收益：在結(jié)束本課程的學(xué)習(xí)后，學(xué)員將能夠：幫助銷售崗位形成用客戶思維去思考和行動(dòng)的習(xí)慣；幫助銷售崗位梳理重點(diǎn)產(chǎn)品，編寫易學(xué)易用、高效簡潔的產(chǎn)品話術(shù)；幫助銷售崗位擴(kuò)大營銷覆蓋客戶面，提高營銷成功率。課程對(duì)象：個(gè)貸條線的管理人員和營銷人員課程形式：講師講授+案例學(xué)習(xí)+情景模擬+實(shí)操演練課程綱要：第一講：現(xiàn)行背景——經(jīng)濟(jì)下行的存量客群經(jīng)營一、背景下的形勢分析1.老傳統(tǒng)帶來老問題，新局面衍生新困惑1）模式“小、散、慢”與過程“五千萬”2）環(huán)境X.0與0.X：既升級(jí)，也降級(jí)，其實(shí)在分級(jí)3）疫情加速客戶經(jīng)營模式與產(chǎn)品營銷方式的升級(jí)2.零售客戶經(jīng)營現(xiàn)狀與共性問題1）結(jié)構(gòu)：龐大的數(shù)據(jù)庫，稀缺的好客戶2）競爭：行外去吸金，行內(nèi)在流失3）維護(hù)：海量的客戶，無序的維護(hù)3.優(yōu)秀同業(yè)的策略與動(dòng)作1）國有行之工行：打造第一個(gè)人金融銀行與全量客戶戰(zhàn)略2）國有行之建行：興建旺行“十架戰(zhàn)機(jī)”的重點(diǎn)客群營銷策略案例：網(wǎng)貸對(duì)于傳統(tǒng)個(gè)貸的影響二、客戶經(jīng)營維護(hù)基礎(chǔ)思維的建立1.客戶經(jīng)營基本思路1）全量客戶經(jīng)營戰(zhàn)略的整體建立與網(wǎng)點(diǎn)落地2）差異化的存、流、增客戶經(jīng)營策略3）做好=做大+做強(qiáng)+做實(shí)練習(xí)：客戶經(jīng)營的畫像分享2.客戶思維和營銷思維1）先把自己當(dāng)客戶，換個(gè)角度思考2）再把客戶當(dāng)用戶，從金融需求到非金融需求3）牢牢把握主動(dòng)權(quán)，主動(dòng)推進(jìn)，避免失控3.效率思維和工具思維1）如何快速激發(fā)客戶的興趣2）如何強(qiáng)化客戶對(duì)重點(diǎn)內(nèi)容的印象3）工具在產(chǎn)品營銷中的核心作用案例：500萬抵押借款的簽約之路三、存量客群經(jīng)營：制定營銷鏈，打造流水線1.存量客群維護(hù)的核心、內(nèi)容與抓手1）兩個(gè)核心：讓核心客戶更滿意、讓更多人成為核心客戶2）兩項(xiàng)內(nèi)容：防流失、盤睡眠3）兩大抓手：高頻聯(lián)絡(luò)與專業(yè)引導(dǎo)研討：我們所采取的服務(wù)舉措2.存量客群六步營銷鏈條的建設(shè)與完善1）六步閉環(huán)：盤點(diǎn)/梳理-聯(lián)系/分群-跟進(jìn)/維護(hù)-邀約/備戰(zhàn)-活動(dòng)/面談-成交/轉(zhuǎn)介2）如何打造貸前組織、貸后管控、貸中經(jīng)營的存量客戶流水線3.常態(tài)維護(hù)與遠(yuǎn)程營銷1）微信營銷之“四步進(jìn)階”2）“三度合一”的常態(tài)化內(nèi)容體系打造3）微信社群“六有”，實(shí)現(xiàn)客戶批量維護(hù)4）線上客戶活動(dòng)策劃與實(shí)施案例：傭金10萬微信這么做第二講：三度合一——微信營銷實(shí)戰(zhàn)流程與技能一、微信的基礎(chǔ)建設(shè)與標(biāo)簽定位1.微信經(jīng)營現(xiàn)狀與微信添加1）觸目驚心的銀行理財(cái)經(jīng)理微信經(jīng)營現(xiàn)狀調(diào)研數(shù)據(jù)分析2）合理設(shè)定微信添加的絕對(duì)數(shù)和添加比例目標(biāo)3）添加過程中的技術(shù)要點(diǎn)4）添加后的兩大重要?jiǎng)幼?.外在IP：快速建立正面職業(yè)形象1）人際交往的三印象理論2）打造“五好”IP：微信形象五個(gè)元素及注意點(diǎn)3.內(nèi)在IP：逐步打造個(gè)人專業(yè)品牌1）熱門與錯(cuò)位，合理選擇主攻方向2）博觀而約取，建立屬于自己的專業(yè)知識(shí)體系3）厚積而薄發(fā)，樹立在同事和客戶群體中的影響力4）深入而淺出，與客戶溝通中的注意點(diǎn)案例：實(shí)戰(zhàn)全技能的運(yùn)用二、客群常態(tài)維護(hù)與批量經(jīng)營1.“三度合一”的內(nèi)容整體設(shè)計(jì)1）產(chǎn)品類內(nèi)容的發(fā)送原則和注意點(diǎn)2）情感類內(nèi)容的發(fā)送三原則和實(shí)例分析3）知識(shí)類內(nèi)容的發(fā)送三原則和實(shí)例分析4）內(nèi)容經(jīng)營的四要四不要2.多元化的個(gè)人IP打造1）產(chǎn)品植入軟著陸2）線上互動(dòng)多元化3）文案編寫思路廣4）事件營銷有深度案例：軟廣價(jià)值最大化3.微信社群的建立與維護(hù)1）微信社群經(jīng)營的“六有”原則2）微信社群固定動(dòng)作：每日四件事4.線上活動(dòng)流程之事前準(zhǔn)備與事中操作1）人員準(zhǔn)備-4類不同角色及差異化準(zhǔn)備工作2）物料準(zhǔn)備和宣傳資料3）流程、話術(shù)和演練4）主題分享型、客戶維護(hù)型、產(chǎn)品營銷型線上活動(dòng)5）微視頻及直播的營銷運(yùn)用游戲：模擬社群經(jīng)營三、線上產(chǎn)品營銷四大抓手1.找對(duì)客戶，解決信任前提1）從人員信任到專業(yè)信任2）從產(chǎn)品信任到賣點(diǎn)信任2.真誠表達(dá)，優(yōu)化客戶體驗(yàn)1）一份感謝信順勢切入2）語音文字的配合使用3）視頻材料的靈活運(yùn)用3.強(qiáng)化亮點(diǎn)，提升營銷效率1）如何突出產(chǎn)品亮點(diǎn)2）如何解決客戶異議3）如何進(jìn)行快速促成案例：李佳琪帶貨的邏輯4.善用工具，凸顯專業(yè)能力1）背景數(shù)據(jù)類工具應(yīng)用2）政策法規(guī)類工具應(yīng)用3）案例素材類工具應(yīng)用4）理念溝通類工具應(yīng)用互動(dòng)：進(jìn)行各維度的教學(xué)呈現(xiàn)第三講：決勝千里——電話營銷實(shí)戰(zhàn)流程與技能一、電話打給誰——客戶端準(zhǔn)備1.客戶名單準(zhǔn)備的原則、事項(xiàng)和工具1）名單準(zhǔn)備的“三配”原則2）名單準(zhǔn)備的三大事項(xiàng)：篩選標(biāo)簽、切入理由、預(yù)期目標(biāo)游戲：客戶資料整理分類2.客戶篩選與標(biāo)簽運(yùn)用1）目標(biāo)客戶三大來源2）標(biāo)簽的運(yùn)用：客觀+主觀3.切入理由與話題設(shè)定1）目的不是理由，千萬不要混淆2）切入理由選擇的三大原則3）切入理由在營銷實(shí)戰(zhàn)中的注意事項(xiàng)4.電話預(yù)期目標(biāo)設(shè)定的重要性與必要性1）目標(biāo)設(shè)定的SMART原則2）電話營銷目標(biāo)設(shè)定的邏輯線案例：降維打擊搞定高端客戶二、電話誰來打——營銷端準(zhǔn)備1.專門時(shí)段、專心環(huán)境、專業(yè)心態(tài)1）一周、一天和不同客群的呼出時(shí)段分布2）電話呼出前的小環(huán)境準(zhǔn)備3）從實(shí)戰(zhàn)電話統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)談心理預(yù)期建設(shè)互動(dòng)：現(xiàn)場拒絕情景模擬2.為客戶提供專屬體驗(yàn)1）鋪墊短信的重要性示例：不同場景的短信三、電話怎么打——實(shí)戰(zhàn)流程“九步走”1.標(biāo)準(zhǔn)化流程的重要性和必要性1）電話營銷高發(fā)問題的定位診斷2）電話營銷高發(fā)問題的解決路徑：標(biāo)準(zhǔn)化和工具化2.電話營銷實(shí)戰(zhàn)九步流程精講1）自我介紹-破冰介紹-確認(rèn)狀態(tài)2）說明理由-主動(dòng)促成3）異議處理-再次促成4）順勢推進(jìn)-禮貌結(jié)束呈現(xiàn)：實(shí)戰(zhàn)電話營銷流程四、產(chǎn)品怎么講——高效呈現(xiàn)“1-3-6”1.電話營銷中的產(chǎn)品呈現(xiàn)話術(shù)設(shè)計(jì)1）電話營銷中的產(chǎn)品呈現(xiàn)場景分析2）電話營銷中的產(chǎn)品呈現(xiàn)應(yīng)對(duì)要點(diǎn)2.高效產(chǎn)品呈現(xiàn)方法“1-3-6”精講1）個(gè)貸營銷場景特點(diǎn)與話術(shù)編寫方法2）一句開口快速切入的要點(diǎn)3）三個(gè)賣點(diǎn)高效呈現(xiàn)的要點(diǎn)4）六個(gè)問題熟練應(yīng)對(duì)的要點(diǎn)五、技能怎么練——自我提升“兩秘訣”1.隨機(jī)漫步電話練習(xí)1）隨機(jī)漫步環(huán)節(jié)在電話技能提升中的重要性2）名單取與呼出練習(xí)2.回聽復(fù)盤評(píng)估提升1）自我評(píng)估要點(diǎn)及關(guān)鍵工具2）團(tuán)隊(duì)點(diǎn)評(píng)要點(diǎn)及關(guān)鍵工具第四講：決勝現(xiàn)場——流量客戶經(jīng)營實(shí)戰(zhàn)流程與技能一、如何打造高能現(xiàn)場1.營銷現(xiàn)狀和痛點(diǎn)1）現(xiàn)場是什么？現(xiàn)場的定位和作用2）現(xiàn)場做什么？服務(wù)營銷思維的建立3）傳統(tǒng)難點(diǎn)：流程設(shè)計(jì)與能力現(xiàn)狀的錯(cuò)位4）提升要點(diǎn)：試探性營銷與無差別營銷演練：現(xiàn)場異議處理2.標(biāo)桿高手的三招秘訣1）既然客戶來了，就別讓TA空手而歸，是高效突破的前提基礎(chǔ)2）同一種語言，同一套動(dòng)作，是產(chǎn)能倍增的技術(shù)源泉3）開口數(shù)=叫號(hào)數(shù)*3，是營銷動(dòng)作的極致目標(biāo)3.從“開”、“門”、“紅”說起1）“開”什么：開口與開源2）“門”在哪：門面與門道3）怎么“紅”：量化管控、團(tuán)隊(duì)協(xié)同、迅速行動(dòng)二、流量客戶經(jīng)營之無聲營銷與有聲營銷1.優(yōu)化硬環(huán)境：空間布局1）布局的三個(gè)提示2）宣傳布置的三境合一2.強(qiáng)化軟實(shí)力：輔助工具1）營銷人員輔助工具：營銷一頁通2）客戶宣傳輔助工具：客戶明白紙3.產(chǎn)品營銷實(shí)戰(zhàn)話術(shù)設(shè)計(jì)要點(diǎn)1）客戶購買決策三要素2）FABE與結(jié)構(gòu)化表達(dá)3）30秒電梯法則游戲：30秒法則實(shí)操4.高效產(chǎn)品營銷方法“1-3-6”介紹1）一句開口快速切入2）三個(gè)賣點(diǎn)高效呈現(xiàn)3）六個(gè)問題熟練應(yīng)對(duì)4）產(chǎn)品營銷實(shí)戰(zhàn)場景及案例分析5）如何組織營銷人員編寫高效的產(chǎn)品營銷實(shí)戰(zhàn)話術(shù)5.批量營銷利器：全面認(rèn)識(shí)客戶1）實(shí)戰(zhàn)的事前、事中與事后關(guān)鍵環(huán)節(jié)2）實(shí)戰(zhàn)技能輔導(dǎo)要點(diǎn)第五講：客戶為王——中高端客戶實(shí)戰(zhàn)流程與技能一、準(zhǔn)備篇——客戶的邀約與準(zhǔn)備1.標(biāo)準(zhǔn)流程“1+4”2.目標(biāo)客戶篩選與邀約1）目標(biāo)客戶的篩選與輔助工具2）目標(biāo)客戶的邀約與輔助工具互動(dòng)：輔助工具列舉和整理3.面談前的工具準(zhǔn)備1）面談前準(zhǔn)備九步檢視2）中高端客戶的切入話題及案例準(zhǔn)備3）關(guān)鍵數(shù)據(jù)及引導(dǎo)工具準(zhǔn)備二、傾聽篇——用心傾聽客戶需求1.寒暄破冰的要點(diǎn)與話術(shù)2.流程介紹與時(shí)間確認(rèn)3.有效KYC的要點(diǎn)、話術(shù)與工具1）KYC的內(nèi)容與作用2）KYC的三階段重點(diǎn)游戲：KYC的實(shí)戰(zhàn)運(yùn)用4.客戶需求的引導(dǎo)與定位三、建議篇——提出針對(duì)性建議1.客戶需求的確認(rèn)2.提出整體方案3.方案的修正與完善四、實(shí)施篇——推薦產(chǎn)品配置1.進(jìn)行客戶細(xì)分1）不同大類資產(chǎn)客戶的配置原則2）僅持有存款類產(chǎn)品的保守型客群跟進(jìn)要點(diǎn)2.實(shí)施產(chǎn)品配置1）重點(diǎn)產(chǎn)品推薦2）完成實(shí)際銷售3）提示配置時(shí)效五、跟蹤篇——持續(xù)跟進(jìn)深化關(guān)系1.客群差異化跟進(jìn)要點(diǎn)1）不同客群的跟進(jìn)時(shí)間與話術(shù)2）MGM的六步流程及要點(diǎn)2.跟進(jìn)的標(biāo)準(zhǔn)循環(huán)與注意點(diǎn)第六講：專業(yè)制勝——中高端客戶經(jīng)營維護(hù)及沙龍活動(dòng)一、中高端客戶常態(tài)維護(hù)1.中高端客戶關(guān)系經(jīng)營四步進(jìn)階循環(huán)1）準(zhǔn)客——拓展、獲客，建立客戶關(guān)系2）新客——激活、維護(hù)，營銷基礎(chǔ)產(chǎn)品3）熟客——營銷、提升，配置復(fù)雜產(chǎn)品4）忠誠客——鎖定、挖潛，提升金融資產(chǎn)，增配產(chǎn)品種類，獲取新客轉(zhuǎn)介紹案例：高端客戶幫我成交2.中高端客群細(xì)分與精準(zhǔn)營銷1）從建行“十架戰(zhàn)機(jī)”看客戶細(xì)分經(jīng)營2）招行高凈值客群的十大客群的細(xì)分經(jīng)營策略3）客群細(xì)分經(jīng)營四步流程3.高凈值客群強(qiáng)化黏性的五項(xiàng)維護(hù)1）信息維護(hù)：客戶畫像與主觀信息2）關(guān)系維護(hù)：三類事件與四步境界3）營銷維護(hù)：到期對(duì)接與成員聯(lián)動(dòng)4）活動(dòng)維護(hù)：金融需求與非金融需求5）線上維護(hù)：遠(yuǎn)程客戶經(jīng)營與產(chǎn)品營銷互動(dòng)：維護(hù)痛點(diǎn)的異議處理二、客戶沙龍營銷活動(dòng)實(shí)戰(zhàn)技能1.客戶活動(dòng)主題選擇與創(chuàng)意設(shè)計(jì)1）不同客群、不同節(jié)點(diǎn)的傳統(tǒng)沙龍主題選擇2）活動(dòng)創(chuàng)意設(shè)計(jì)的“小正大”：小細(xì)節(jié)、正能量，小成本、大文章3）與客戶建立共情，引發(fā)共鳴，實(shí)現(xiàn)共贏2.好的開始是成功的一半1）破冰環(huán)節(jié)設(shè)計(jì)與操作的問題難點(diǎn)2）如何讓客戶快速融入現(xiàn)場3.強(qiáng)的執(zhí)行是成功的保證1）現(xiàn)場人員分工與技能強(qiáng)化2）現(xiàn)場流程執(zhí)行要點(diǎn)3）目標(biāo)客戶事后跟蹤4.沙龍核心能力提升1）個(gè)人核心能力之主講人2）個(gè)人核心能力之現(xiàn)場支持3）團(tuán)隊(duì)協(xié)作配合能力游戲：沙龍效果呈現(xiàn)第七講：精準(zhǔn)營銷——重點(diǎn)客群營銷實(shí)戰(zhàn)一、重點(diǎn)客群營銷之產(chǎn)品到期客群1.產(chǎn)品到期客群的分類營銷流程1）價(jià)值客戶和基礎(chǔ)客戶的差異化營銷思路2）準(zhǔn)備工作兩大要點(diǎn)：到期產(chǎn)品承接方案、到期客戶維護(hù)步驟3）產(chǎn)品到期客戶營銷四步流程2.產(chǎn)品到期客群之基礎(chǔ)客戶1）建立標(biāo)準(zhǔn)流程，實(shí)施快速營銷2）問題引導(dǎo)，快速切入，高效呈現(xiàn)，順勢促成3）營銷實(shí)戰(zhàn)話術(shù)及案例分析3.產(chǎn)品到期客群之價(jià)值客戶1）客群分析2）引導(dǎo)需求、定位需求和滿足需求3）營銷實(shí)戰(zhàn)話術(shù)及案例分析二、重點(diǎn)客群營銷之需求升級(jí)客群1.升級(jí)客群經(jīng)營現(xiàn)狀1）抓源頭，抓常態(tài)，兩手都要抓2）客群的特征及需求點(diǎn)分析2.客群經(jīng)營之具體實(shí)施1）標(biāo)準(zhǔn)動(dòng)作六步流程2）目標(biāo)客戶的選擇和層級(jí)差異化產(chǎn)品策略3）營銷項(xiàng)目小組組建和分工4）營銷方案制訂與整體計(jì)劃安排5）宣傳預(yù)熱和活動(dòng)實(shí)施6）定期回訪與服務(wù)提升7）客群的線上維護(hù)流程8）營銷實(shí)戰(zhàn)話術(shù)及案例分析第八講：主動(dòng)出擊——增量客戶外拓營銷實(shí)戰(zhàn)一、拓客引流實(shí)戰(zhàn)之前期準(zhǔn)備1.拓客引流的核心與流程1）拓客引流的兩大核心要點(diǎn)2）獲金與獲客的差異與組合3）拓客引流的“六字”與“四位”2.拓客引流準(zhǔn)備之網(wǎng)點(diǎn)定位1）定整體：SWOT，明策略2）定環(huán)境：邁開腿，走三圈3）定資源：畫地圖，分網(wǎng)格4）定競爭：做調(diào)研，知對(duì)手5）定工具：信息表，明白紙3.拓客引流準(zhǔn)備之其他準(zhǔn)備1）產(chǎn)品卡位：外拓主打產(chǎn)品選擇2）動(dòng)作到位：外拓實(shí)戰(zhàn)流程確定3）活動(dòng)換位：外拓目標(biāo)客戶引流二、拓客引流實(shí)戰(zhàn)之“走出去”1.路演宣傳營銷——社區(qū)外拓1）社區(qū)外拓的作用與注意點(diǎn)2）社區(qū)外拓之?dāng)U大宣傳影響3）社區(qū)外拓之創(chuàng)造營銷機(jī)會(huì)4）社區(qū)外拓之實(shí)現(xiàn)廳堂引流2.異業(yè)聯(lián)盟營銷——商戶外拓1）商戶外拓的作用與注意點(diǎn)2）商戶外拓之三層需求分析3）商戶外拓之資金業(yè)務(wù)合作4）商戶外拓之銀商聯(lián)盟共贏3.集群客戶營銷——企業(yè)外拓1）企業(yè)外拓的作用與注意點(diǎn)2）企業(yè)外拓之多戶一進(jìn)階段3）企業(yè)外拓之一戶多進(jìn)階段4）企業(yè)外拓之線上持續(xù)開發(fā)第九講：打通營銷之路最后一公里——重點(diǎn)產(chǎn)品營銷實(shí)戰(zhàn)一、營銷核心技能的訓(xùn)練與實(shí)戰(zhàn)1.客戶從哪里來1）從產(chǎn)品出發(fā)，建立客戶畫像2）從營銷出發(fā)，MAN和三個(gè)蘋果理論3）從客戶出發(fā)，MGM的常態(tài)運(yùn)用4）從數(shù)據(jù)出發(fā)，數(shù)據(jù)庫客戶精準(zhǔn)營銷5）三度合一的常態(tài)化理念引導(dǎo)與營銷