專業(yè)銷售技巧

專業(yè)銷售技巧西安環(huán)太陳漢啟2023年12月23日目錄1、銷售前預(yù)備2、靠近你的客戶－讓別人寵愛你3、有效的銷售詢問－把握狀況4、商品介紹5、專業(yè)的產(chǎn)品展現(xiàn)6、撰寫屬于客戶的建議書7、合約的有效締結(jié)前言什么是銷售？銷售是幫助你的客戶改善目前的狀況！目前狀況抱負(fù)狀況整套解決方法需求滿意前言優(yōu)秀銷售人員應(yīng)當(dāng)具備的條件學(xué)者的頭腦藝術(shù)家的心技術(shù)者的手勞動(dòng)者的腳前言銷售的七大步驟事前預(yù)備接近狀況把握產(chǎn)品介紹展現(xiàn)建議書締結(jié)合約售后效勞異議處理異議處理一、銷售前預(yù)備

銷售前預(yù)備銷售前的預(yù)備是……讓自己的銷售活動(dòng)效率更佳以導(dǎo)向成功的事前行為的總稱。銷售前預(yù)備長(zhǎng)期的銷售前預(yù)備有關(guān)本公司及業(yè)界的學(xué)問本公司及其他公司的產(chǎn)品學(xué)問銷售技巧有關(guān)客戶的咨訊，如……等本公司的銷售方針廣泛的學(xué)問、豐富的話題氣質(zhì)與合宜的禮儀銷售前預(yù)備短期的銷售前預(yù)備銷售人員“五件寶”〔名片、筆記本、產(chǎn)品資料、報(bào)價(jià)單、通訊錄〕訪問對(duì)象的信息檢查儀容銷售前預(yù)備訪問對(duì)象的信息銷售對(duì)象分為三大類別：第一類：他們有需要，而且……其次類：他們有需要，但是……第三類：他們有需要，可是……老客戶競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的客戶潛在客戶銷售前預(yù)備客戶分析的方法：組織構(gòu)造關(guān)鍵人物應(yīng)用及工程分析競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手作戰(zhàn)打算銷售前預(yù)備客戶組織構(gòu)造分析： 例：XXX大學(xué)校長(zhǎng)室國(guó)資處（設(shè)備處）財(cái)務(wù)處計(jì)算機(jī)系圖書館。。。職責(zé)。。。誰是關(guān)鍵人物？銷售前預(yù)備客戶關(guān)鍵人物分類：

校長(zhǎng)XX處長(zhǎng)XX科長(zhǎng)XX系老師形象層決策層實(shí)施層使用層學(xué)校地位領(lǐng)導(dǎo)認(rèn)可把事做好便利好用銷售前預(yù)備訪問時(shí)機(jī)選擇假設(shè)明天有三件事，你首先選擇那件事：1〕與一個(gè)A類客戶簽訂合同2〕去訪問一個(gè)B類客戶了解工程狀況3〕初次訪問一個(gè)C類客戶 煮熟的鴨子也會(huì)飛！銷售前預(yù)備動(dòng)身！

二、靠近你的客戶

靠近你的客戶定義：由接觸到進(jìn)入“銷售”的一段連接過程?？拷愕目蛻艨拷蛻舻姆椒ㄖ苯釉L問訪問信函或報(bào)價(jià)單各自的優(yōu)缺點(diǎn)……靠近你的客戶靠近的對(duì)象－M.A.N.Money是誰，有財(cái)權(quán)？Authority是誰，有打算權(quán)？Needs是誰，有需要？Coach是誰，對(duì)你特殊有好感？靠近你的客戶靠近客戶的重點(diǎn)M.A.N.的開掘與把握以適宜的靠近客戶的手法和標(biāo)準(zhǔn)的談話來提升客戶的留意力和興趣并建立信任靠近你的客戶建立信任的重要前輪人際關(guān)系方向后輪產(chǎn)品學(xué)問動(dòng)力靠近你的客戶靠近客戶的步驟1、打招呼2、自我介紹3、說明來意4、開場(chǎng)白靠近你的客戶開場(chǎng)白的構(gòu)造迎合“他”的興趣或快樂的話題，吸引“他”的留意猜測(cè)“他”的一般性需求并加以表達(dá)介紹滿足該需求的一般性優(yōu)點(diǎn)靠近你的客戶新的訪問應(yīng)留意的問題留心“第一印象”消退緊急提出共同的話題適當(dāng)?shù)馁澝雷鰝€(gè)好的聽眾在離開前……1、表達(dá)下次訪問的目的2、商定下次訪問時(shí)間3、進(jìn)展簡(jiǎn)短的總結(jié)靠近你的客戶有效的再次訪問在訪問前…...1、過濾你的客戶〔漏斗理論〕2、確定你商定的訪問時(shí)間3、完成你的“作業(yè)”4、其他資料預(yù)備靠近你的客戶訪問不遇你不應(yīng)立刻離去，而是應(yīng)當(dāng)實(shí)行以下對(duì)策后再行離去：1、2、3、4、

三、有效的銷售詢問

有效的銷售詢問銷售詢問的目的是為了…...找出客戶的需求！有效的銷售詢問銷售詢問的內(nèi)容Who何人What何物Where何地When何時(shí)Why為何HowTo如何HowMuch多少有效的銷售詢問銷售詢問的程序觀看詢問傾聽確認(rèn)解決方法有效的銷售詢問用眼睛觀看經(jīng)營(yíng)理念接待員公布欄桌椅招牌事務(wù)機(jī)器有效的銷售詢問觀看銷售對(duì)象神情穿著工作環(huán)境有效的銷售詢問銷售對(duì)象分析分析型好好先生型領(lǐng)導(dǎo)型高傲型自我意識(shí)表情有效的銷售詢問銷售詢問的目的收集資料以確定客戶的適合度引導(dǎo)客戶參與其需求開掘程序引導(dǎo)客戶了解其現(xiàn)況與其期望的關(guān)聯(lián)

有效的銷售詢問銷售詢問的形態(tài)開放式的問題封閉式的問題

舉例：

談戀愛的例子……

有效的銷售詢問銷售詢問的方向閱歷VS抱負(fù)當(dāng)前的目標(biāo)實(shí)行/打算預(yù)期應(yīng)用范圍決策程序本錢的合理性有效的銷售詢問銷售詢問的技巧調(diào)適談話氣氛考慮詢問的對(duì)象和時(shí)機(jī)由廣泛而漸狹窄開放式問題－任其發(fā)揮，找尋差異封閉式問題－導(dǎo)引需求或表示贊同

有效的銷售詢問銷售詢問中的傾聽是“傾聽”而不是“聽”！對(duì)象現(xiàn)有的和缺少的兩者的差距和緣由－期望差距的重要性－埋怨有效的銷售詢問銷售詢問中的傾聽技巧留意肢體語言眼神…...記筆記“拋磚引玉”的回應(yīng)有效的銷售詢問銷售詢問的完畢所得情報(bào)、資料，整理并歸納后做出“總結(jié)”并與他取得“全都同意”四、商品介紹

商品介紹商品介紹的關(guān)鍵F.F.A.B.Feature：產(chǎn)品或解決方案的特點(diǎn)Function:因特點(diǎn)而帶來的功能Advantage：這些功能的優(yōu)點(diǎn)Benefits：這些優(yōu)點(diǎn)帶來的利益

商品介紹F.F.A.B.舉例例三：…就算一個(gè)辦公室用很多臺(tái)電腦也不會(huì)感到煩躁、心慌噪音遠(yuǎn)低于國(guó)家標(biāo)準(zhǔn)半米35dBA例二：噪音相當(dāng)于3~5個(gè)市面上的小品牌鼠標(biāo)連打QUAKEIII都沒問題文檔編輯、上網(wǎng)瀏覽使用壽命長(zhǎng)羅技品牌MTBF15000400DPI因特網(wǎng)滾輪例一：鼠標(biāo)Benefits有益于、利益點(diǎn)舉例Advantage優(yōu)點(diǎn)Feature/Function特點(diǎn)/功能商品介紹商品介紹中的說服技巧F.F.A.B.想像商品介紹商品介紹中的說服技巧F.F.A.B.商品￥100效勞￥200商譽(yù)￥100特點(diǎn)￥80信任￥確保成功￥增值商品介紹商品介紹的總結(jié)1、確認(rèn)客戶的每一個(gè)需要2、總結(jié)所開掘的需要之協(xié)議3、介紹每一個(gè)解決方案4、就每一個(gè)解決方案征得他的同意，確定均能滿足需求5、總結(jié)

五、專業(yè)的產(chǎn)品展現(xiàn)

專業(yè)的產(chǎn)品展現(xiàn)產(chǎn)品展現(xiàn)的定義產(chǎn)品展現(xiàn)就是為你的準(zhǔn)客戶操作你的商品，讓他看，讓他觸摸，讓他使用。專業(yè)的產(chǎn)品展現(xiàn)產(chǎn)品展現(xiàn)的目的為了締結(jié)合約為了確認(rèn)、證明為了覺察問題為了制造時(shí)機(jī)為了教會(huì)其順當(dāng)?shù)牟僮靼俾劜蝗缫灰妼I(yè)的產(chǎn)品展現(xiàn)產(chǎn)品展現(xiàn)的種類銷售展現(xiàn)操作展現(xiàn)證明以往所說的，刺激客戶的購(gòu)置意向。實(shí)際操作商品以說明其性能。專業(yè)的產(chǎn)品展現(xiàn)產(chǎn)品展現(xiàn)前的留意事項(xiàng)1、務(wù)必邀請(qǐng)到“決策者”2、整理要表現(xiàn)的“利益”并將重點(diǎn)明確化3、產(chǎn)品展現(xiàn)前的產(chǎn)品檢查，并預(yù)先彩排4、整理展現(xiàn)環(huán)境和洽談區(qū)5、小禮品或紀(jì)念品

專業(yè)的產(chǎn)品展現(xiàn)產(chǎn)品展現(xiàn)的程序1、合宜的開場(chǎng)白2、回憶客戶的需求3、產(chǎn)品的一般介紹4、操作產(chǎn)品5、總結(jié)并要求承諾

專業(yè)的產(chǎn)品展現(xiàn)產(chǎn)品展現(xiàn)中的留意事項(xiàng)1、將焦點(diǎn)置于“決策者”2、說明重要的“利益”時(shí)，應(yīng)逐項(xiàng)取得客戶的同意3、穿插詢問，不要單方面進(jìn)展4、對(duì)競(jìng)爭(zhēng)商品作“比較分析”5、自信與沉著

專業(yè)的產(chǎn)品展現(xiàn)產(chǎn)品展現(xiàn)完畢的留意事項(xiàng)要求承諾并盡力促成

“締結(jié)合約”

六、撰寫屬于客戶的建議書

撰寫客戶建議書客戶建議書的提出時(shí)機(jī)提出“建議權(quán)”以制造商談時(shí)機(jī)承辦人“沒有動(dòng)靜”，為了向高級(jí)主管“發(fā)動(dòng)攻勢(shì)”當(dāng)客戶“委決不下”時(shí)整理歸納到目前為止的活動(dòng)，以期“提前締約”大型投標(biāo)案或簡(jiǎn)單的系統(tǒng)工程

撰寫客戶建議書客戶建議書的留意事項(xiàng)M.A.N.的態(tài)度M.A.N.的主要需求a,b,c,d,e…...預(yù)算多少，何時(shí)可以動(dòng)用選購(gòu)流程一圖勝千言

撰寫客戶建議書客戶建議書的構(gòu)成明快簡(jiǎn)潔的“封面標(biāo)題”名目前言現(xiàn)狀分析〔用戶需求〕建議方案〔包括架構(gòu)圖〕產(chǎn)品F.F.A.B.〔和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手比較〕效勞〔針對(duì)本工程〕、培訓(xùn)效益分析結(jié)論參考資料〔公司簡(jiǎn)介、成功案例〕七、合約的有效締結(jié)

合約的有效締結(jié)那一夜，青蛙王子要向美麗的公主求婚！合約的有效締結(jié)然而，青蛙王子卻遲疑不決……1、時(shí)機(jī)是否成熟？2、是否會(huì)對(duì)公主形成壓力，而遭拒絕？3、假設(shè)遭到拒絕，接下來怎么辦？4、公主會(huì)不會(huì)從今不理我了？

合約的有效締結(jié)可是，青蛙王子回想……在追求的整個(gè)階段中都與公主核對(duì)她的需求，獲得她的同意，那么現(xiàn)在向她求婚是順理成章，必定要做的事?！瓘慕?，王子和公主過上了幸福的生活！合約的有效締結(jié)締結(jié)合約的形態(tài)直接要求間接要求摸干脆要求合約的有效締結(jié)直接要求的時(shí)機(jī)當(dāng)你確定“銷售對(duì)象”已經(jīng)完全同意你所開掘到的需求，并同意你所建議的解決方法都符合那些需求后。我們今日就簽合約吧！這樣就能盡快把你的系統(tǒng)安裝起來！合約的有效締結(jié)間接要求的時(shí)機(jī)當(dāng)“銷售對(duì)象”對(duì)你所陳述的各項(xiàng)建議都表示同意，他可能已經(jīng)流露出明顯的購(gòu)置訊號(hào)。你希望在本周末還是下周一進(jìn)展安裝？合約的有效締結(jié)摸干脆要求的時(shí)機(jī)你可以在“銷售過程”中的“任何階段”提出要求，尤其是：