OTC藥品的銷售渠道建設(shè)和管理

淺談OTC銷售渠道建設(shè)和管理渠勵(lì)得是勵(lì)統(tǒng)散一將一獨(dú)介。1、了解中間商的立場(chǎng)款它是少的業(yè)中漠一主提的面饋信瞞證針有希一般來(lái)價(jià)、的政的望能更在趨通一以癥生。2、激勵(lì)尺度的把握。展的客戶的出報(bào)售、擺以式等。量效防贈(zèng)流了格要留價(jià)間用不一底避針利較運(yùn)用勵(lì)是形工。理場(chǎng)基握時(shí)。3、激勵(lì)手段的內(nèi)容實(shí)操中可門在里只。1）啟動(dòng)市場(chǎng)提供啟動(dòng)市場(chǎng)的資金和啟動(dòng)市場(chǎng)的方法。2）市場(chǎng)調(diào)研提供市場(chǎng)調(diào)研的結(jié)果，加強(qiáng)信息的雙向交流。3）運(yùn)輸費(fèi)用提供零售商或批發(fā)商運(yùn)貨的費(fèi)用。4）慶祝活動(dòng)在特殊慶?；顒?dòng)時(shí)參與優(yōu)惠活動(dòng)。5）鼓勵(lì)進(jìn)貨在進(jìn)貨達(dá)到一定數(shù)量時(shí)，提供折扣或返點(diǎn)。6）季節(jié)促進(jìn)為均衡淡旺季銷售而進(jìn)行激勵(lì)。7）回款鼓勵(lì)為了盡快回款而采取獎(jiǎng)勵(lì)措施，提高資金周轉(zhuǎn)率。8）快速鋪貨為提高鋪貨速度和擴(kuò)大鋪貨面而設(shè)定獎(jiǎng)勵(lì)。9）價(jià)格信譽(yù)為保持價(jià)格體系的穩(wěn)定而設(shè)立的獎(jiǎng)勵(lì)。10）廣告合作由單方或雙方共同在某一個(gè)區(qū)域進(jìn)行廣告投放。1）布置銷售點(diǎn)就是對(duì)產(chǎn)品陳列、產(chǎn)品形象展示提供相關(guān)物品、展示器材、費(fèi)用和人員。12）促銷支持提供促銷方法、物品或者是費(fèi)用。13）模糊獎(jiǎng)勵(lì)為防止經(jīng)銷商知道折扣底價(jià)而采用的獎(jiǎng)勵(lì)措施。14）開拓市場(chǎng)為經(jīng)銷商提供銷售技巧、技能、管理方面的服務(wù)。15）精神獎(jiǎng)勵(lì)對(duì)經(jīng)銷商的某些突出貢獻(xiàn)，給予名譽(yù)或信譽(yù)方面的精神獎(jiǎng)勵(lì)。4、市場(chǎng)人員對(duì)經(jīng)銷商的協(xié)助市激成、業(yè)與經(jīng)銷商組體助開供售提銷售作。整道當(dāng)調(diào)。1、渠道調(diào)整的誘因道源方源來(lái)理運(yùn)通。權(quán)銷售貨款形趨復(fù)雜，，影響醫(yī)藥企業(yè)的發(fā)展戰(zhàn)略醫(yī)慮道行整。2、渠道的調(diào)整程序找出渠道調(diào)整的原因一確定渠道調(diào)整的目標(biāo)一明確渠道調(diào)整的幅度一選擇渠道調(diào)整的方式。3、渠道調(diào)整的方式如原來(lái)采用獨(dú)家代理方式，為了制約獨(dú)家代理的擴(kuò)張，可適當(dāng)增加為。4、調(diào)整渠道的結(jié)構(gòu)如將原來(lái)的直接渠道，調(diào)整為間接渠道。5、調(diào)整渠道政策如調(diào)整價(jià)格政策、鋪貨政策、市場(chǎng)推銷政策、信用額度政策、獎(jiǎng)罰政等。6、調(diào)整渠道成員之間的關(guān)系比如對(duì)于業(yè)績(jī)有較大增幅的成員，可以提高他們?cè)谇乐兄小?、調(diào)整局部市場(chǎng)區(qū)域的渠道。根據(jù)市場(chǎng)結(jié)構(gòu)的變化，可增加該區(qū)域市場(chǎng)的渠道數(shù)量或域。8、更新整個(gè)分銷網(wǎng)絡(luò)。為使企業(yè)目前的渠道模式脫胎換骨，就需要重新設(shè)計(jì)布局。不過(guò)，只有當(dāng)渠道遭生。9、調(diào)整中間商時(shí)要注意的問(wèn)題會(huì)現(xiàn)的導(dǎo)當(dāng)?shù)莱梢灰凑弑Ｗo(hù)他們與企業(yè)的長(zhǎng)期合作關(guān)系大銷。