企業(yè)店面形象手冊(cè)管理學(xué)資料

....解決方法...........輔助工具....解決方法...........輔助工具...........1818181819192020高客流量與陳列位置在零售門店中，我們一定要掌握消費(fèi)者的移動(dòng)路線，并盡量把產(chǎn)品放在消費(fèi)者經(jīng)常走動(dòng)或停留的地方，充分地滿足零售客戶的這種需求。第二節(jié)零售分銷標(biāo)準(zhǔn)零售分銷標(biāo)準(zhǔn)是指生產(chǎn)商針對(duì)不同類別的商店中為客戶提供店內(nèi)形象管理傳達(dá).........促銷活動(dòng)傳達(dá)的原則......促銷活動(dòng)傳達(dá)的步驟......第二節(jié)促銷活動(dòng)的執(zhí)傳達(dá).........促銷活動(dòng)傳達(dá)的原則......促銷活動(dòng)傳達(dá)的步驟......第二節(jié)促銷活動(dòng)的執(zhí)銷售這種產(chǎn)品,由于價(jià)格比較而產(chǎn)生的降價(jià)會(huì)多大程度影響加價(jià)率和利潤?建議:正視這樣的問題.只有標(biāo)志性的如靠近路口的轉(zhuǎn)角處。建議：由于不同店鋪的布局各不相同，銷售人員在進(jìn)行商店巡視時(shí)，要十分關(guān)注所屬商店的價(jià)格梯度管理..........第三節(jié)價(jià)格變動(dòng)幅度管理.........了解商店定價(jià)策略......第一節(jié)零售終端在銷售渠道中的作用消費(fèi)者購買行為的發(fā)生第二節(jié)消費(fèi)者在零售終端中的購買行為分析影響沖動(dòng)性購買的因素第一節(jié)店內(nèi)形象對(duì)零售業(yè)績的影響第二節(jié)店內(nèi)形象的層次管理第三節(jié)店內(nèi)形象管理的工具第三單第二節(jié)零售分銷標(biāo)準(zhǔn)不同類型商店的不同商品需求第三節(jié)新產(chǎn)品的賣入種情況，我們通常稱之為“沖動(dòng)性購買”。影響沖動(dòng)性購買的因素影響消費(fèi)者沖動(dòng)性購買的主要因素就是該產(chǎn)品的定義書誤錯(cuò)誤!未定義書簽。錯(cuò)。未定義書誤錯(cuò)誤!未定義書簽。錯(cuò)。未定義書簽。未定義書簽。錯(cuò)誤!未定義書品？是否是關(guān)系到商店的形象,而商店不得不接受的品類和產(chǎn)品？建議：以市場份額報(bào)告等市場數(shù)據(jù)證明該品類在種情況，我們通常稱之為“沖動(dòng)性購買”。影響沖動(dòng)性購買的因素影響消費(fèi)者沖動(dòng)性購買的主要因素就是該產(chǎn)品的定義書誤錯(cuò)誤!未定義書簽。錯(cuò)。未定義書誤錯(cuò)誤!未定義書簽。錯(cuò)。未定義書簽。未定義書簽。錯(cuò)誤!未定義書品？是否是關(guān)系到商店的形象,而商店不得不接受的品類和產(chǎn)品？建議：以市場份額報(bào)告等市場數(shù)據(jù)證明該品類在.....第五節(jié)如何賣入標(biāo)準(zhǔn)零售陳列形式背景信息...............理解問題.......第一節(jié)陳列位置管理的作用第二節(jié)了解零售商的布局與陳列位置第三節(jié)陳列位置的優(yōu)先權(quán)設(shè)定第四節(jié)標(biāo)準(zhǔn)陳列形式的作用標(biāo)準(zhǔn)陳列形式的優(yōu)勢第五節(jié)如何賣入標(biāo)準(zhǔn)零售陳列形式解決方法誤誤!未定義書簽。錯(cuò)誤!誤!未定義書簽。錯(cuò)誤!錯(cuò)誤!未定義書簽。錯(cuò)誤錯(cuò)誤!未定義書簽。錯(cuò)誤!未定義書!未定義書第一節(jié)零售價(jià)格管理的作用第二節(jié)價(jià)格梯度管理第三節(jié)價(jià)格變動(dòng)幅度管理第四節(jié)價(jià)格標(biāo)識(shí)管理誤!未定義書簽。錯(cuò)誤!第七單元第一節(jié)第二節(jié)零售商的日常補(bǔ)貨管理高；Loyalty－消費(fèi)者購買、使用產(chǎn)品的忠誠度：在消費(fèi)者嘗試使用了我們的產(chǎn)品，并且感覺產(chǎn)品滿足了他傳達(dá).........促銷活動(dòng)傳達(dá)的原則......促銷活動(dòng)傳達(dá)的步驟......第二節(jié)促銷活動(dòng)的執(zhí)成店內(nèi)形象的要素、重復(fù)利用這些資源就成為了銷售人員的重要任務(wù)之一。從零售商的角度來看：零售商的銷量=義書簽。第一節(jié)店內(nèi)助銷管理的作用錯(cuò)誤!未定義書簽。錯(cuò)誤!未定義書簽。第二節(jié)標(biāo)準(zhǔn)助銷工具的使用錯(cuò)誤!未高；Loyalty－消費(fèi)者購買、使用產(chǎn)品的忠誠度：在消費(fèi)者嘗試使用了我們的產(chǎn)品，并且感覺產(chǎn)品滿足了他傳達(dá).........促銷活動(dòng)傳達(dá)的原則......促銷活動(dòng)傳達(dá)的步驟......第二節(jié)促銷活動(dòng)的執(zhí)成店內(nèi)形象的要素、重復(fù)利用這些資源就成為了銷售人員的重要任務(wù)之一。從零售商的角度來看：零售商的銷量=義書簽。第一節(jié)店內(nèi)助銷管理的作用錯(cuò)誤!未定義書簽。錯(cuò)誤!未定義書簽。第二節(jié)標(biāo)準(zhǔn)助銷工具的使用錯(cuò)誤!未誤第一節(jié)促銷活動(dòng)的傳達(dá)促銷活動(dòng)傳達(dá)的原則促銷活動(dòng)傳達(dá)的步驟第二節(jié)促銷活動(dòng)的執(zhí)行促銷資源管理產(chǎn)品供應(yīng)管理第三節(jié)促銷的信息管理銷量目標(biāo)與基準(zhǔn)誤誤!未定義書簽。錯(cuò)誤!的基礎(chǔ)上，消費(fèi)者產(chǎn)生了嘗試使用的愿望。在這時(shí)候，消費(fèi)者在零售終端中看到我們的產(chǎn)品后購買的可能性大大提回款期,特殊促銷經(jīng)費(fèi)等方面的支持?會(huì)對(duì)價(jià)格有多大的影響?的基礎(chǔ)上，消費(fèi)者產(chǎn)生了嘗試使用的愿望。在這時(shí)候，消費(fèi)者在零售終端中看到我們的產(chǎn)品后購買的可能性大大提回款期,特殊促銷經(jīng)費(fèi)等方面的支持?會(huì)對(duì)價(jià)格有多大的影響?有哪些是單獨(dú)只為我店提供的?建議:不要欺騙客.了解零售市場價(jià)格變動(dòng).....價(jià)格調(diào)節(jié)...........及時(shí)與商店溝通價(jià)格變化....第四節(jié)價(jià)的關(guān)系又如何？——讓我們來看一看下面的公式：從生產(chǎn)商的角度來看，產(chǎn)品銷量=產(chǎn)品知名度X推薦率X忠誠度單元目的闡述零售店店內(nèi)管理的作用、基本概念、管理要素以及基本的管理方法，從而使銷售人員對(duì)店內(nèi)管理的作用與方法有初步的了解。單元內(nèi)容零售終端在銷售渠道中的作用消費(fèi)者在零售終端中的購買行為分析店內(nèi)形象對(duì)零售業(yè)績的影響........1515新產(chǎn)品賣入時(shí)的零售商考慮因素..............1515新產(chǎn)品賣入時(shí)店店內(nèi)管理的作用、基本概念、管理要素以及基本的管理方法，從而使銷售人員對(duì)店內(nèi)管理的作用與方法有初步的規(guī)格是否僅僅是同其他類似的產(chǎn)品爭奪店內(nèi)銷售份額,........1515新產(chǎn)品賣入時(shí)的零售商考慮因素..............1515新產(chǎn)品賣入時(shí)店店內(nèi)管理的作用、基本概念、管理要素以及基本的管理方法，從而使銷售人員對(duì)店內(nèi)管理的作用與方法有初步的規(guī)格是否僅僅是同其他類似的產(chǎn)品爭奪店內(nèi)銷售份額,還是能夠?yàn)樯痰陰硪粋€(gè)全新的消費(fèi)領(lǐng)域？建議：證明能夠銷標(biāo)準(zhǔn)。如化妝品對(duì)于百貨公司是目標(biāo)品類，可考慮提供較多的產(chǎn)品種類及規(guī)格。第三節(jié)新產(chǎn)品的賣入在對(duì)分銷的零售終端有助于提高產(chǎn)品的知名度，引起消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品的嘗試，從而最終形成消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品的忠誠度。從知名度到忠誠度了解到公司的產(chǎn)品（知名度）消費(fèi)者在零售終端中看到我們的產(chǎn)品后購買的可能性大大提高；他們的要求后，其推薦親朋好友使用和重復(fù)購買的可能性就大大提高，形成了對(duì)產(chǎn)品的忠誠度。品知名度X推薦率X忠誠度刺激消費(fèi)者的購買和“讓消費(fèi)者隨處可買”這兩點(diǎn)至關(guān)重要，而他們都同零售終端直接相關(guān)聯(lián)。在中國主要城鎮(zhèn)，無論產(chǎn)品通過何種渠道分銷，最終絕大多數(shù)消費(fèi)者需要通過零售終端來購買產(chǎn)品。而我們有進(jìn)一步的了解，并使銷售人員的新品賣入技能得到提高。單元內(nèi)容分銷管理的作用零售分銷標(biāo)準(zhǔn)新產(chǎn)品的賣入第，生產(chǎn)商和零售商的利益目標(biāo)是一致的，雙方的利益都可以通過產(chǎn)品在零售終端的良好表現(xiàn)來得以體現(xiàn)。第二節(jié)店成店內(nèi)形象的要素、重復(fù)利用這些資源就成為了銷售人員的重要任務(wù)之一。從零售商的角度來看：零售商的銷量=.....第五節(jié)如何賣入標(biāo)準(zhǔn)零售陳列形式背景信息...............有進(jìn)一步的了解，并使銷售人員的新品賣入技能得到提高。單元內(nèi)容分銷管理的作用零售分銷標(biāo)準(zhǔn)新產(chǎn)品的賣入第，生產(chǎn)商和零售商的利益目標(biāo)是一致的，雙方的利益都可以通過產(chǎn)品在零售終端的良好表現(xiàn)來得以體現(xiàn)。第二節(jié)店成店內(nèi)形象的要素、重復(fù)利用這些資源就成為了銷售人員的重要任務(wù)之一。從零售商的角度來看：零售商的銷量=.....第五節(jié)如何賣入標(biāo)準(zhǔn)零售陳列形式背景信息...............理解問題.......消費(fèi)者的沖動(dòng)性購買在一項(xiàng)“消費(fèi)者購物籃”研究表明，對(duì)于摩托車等耐用消費(fèi)品，消費(fèi)者中有60%的購買決定是在商店內(nèi)做出的，即他們?cè)谶M(jìn)入商店之前并沒有計(jì)劃要購買該產(chǎn)品，或他們有計(jì)劃購買某品牌產(chǎn)品，但在商店中因受某些因素影響改變了想法，轉(zhuǎn)而購買另一品牌。針對(duì)以上這兩種情況，我們通常稱之為“沖動(dòng)影響沖動(dòng)性購買的因素影響消費(fèi)者沖動(dòng)性購買的主要因素就是該產(chǎn)品的店內(nèi)表現(xiàn)。店內(nèi)表現(xiàn)包括諸多方面，良好的產(chǎn)品感覺醒目的產(chǎn)品陳列位置吸引消費(fèi)者的陳列方法適宜的價(jià)格豐富可供選擇的產(chǎn)品醒目的標(biāo)識(shí)和宣傳品促銷活動(dòng)等等在這些方面的提升有助于提高產(chǎn)品在商店中吸引消費(fèi)者的程度，從而實(shí)現(xiàn)銷售增長的目標(biāo)。標(biāo),零售價(jià)格及為消費(fèi)者帶來的價(jià)值上看有什么區(qū)別?是否是物有所值的產(chǎn)品？建議:在銷售一個(gè)新產(chǎn)品前,,零售價(jià)格及為消費(fèi)者帶來的價(jià)值上看有什么區(qū)別?是否是物有所值的產(chǎn)品？建議:在銷售一個(gè)新產(chǎn)品前,一定需成功.同時(shí),提醒采購人員不可能有這樣一種產(chǎn)品:即為大眾和商家廣為接受,擁有巨大的購買與銷售量,同時(shí)又終端的良好表現(xiàn)有助于吸引更多地消費(fèi)者來商店購買或引起更多的推薦購買，從而提高零售商的銷量。從這點(diǎn)來講們的要求后，其推薦親朋好友使用和重復(fù)購買的可能性就大大提高，形成了對(duì)產(chǎn)品的忠誠度。上述三點(diǎn)和產(chǎn)品銷量單元目的闡述店內(nèi)形象管理要素的概念及其對(duì)店內(nèi)形象的影響，從而使銷售人員對(duì)店內(nèi)管理的具體內(nèi)容有進(jìn)一步的單元內(nèi)容店內(nèi)形象對(duì)零售業(yè)績的影響店內(nèi)形象的層次管理店內(nèi)形象管理的工具?他們的其他產(chǎn)品怎么樣?10．獨(dú)特性問題：這個(gè)新品在創(chuàng)新性,質(zhì)量,包裝等方面與我們現(xiàn)有其他產(chǎn)品有什么節(jié)省開支?是否會(huì)幫助我們?cè)谶x擇價(jià)格條件時(shí)產(chǎn)生幫助?12．對(duì)獲利能力的影響問題：引入該產(chǎn)品是否會(huì)降低零們的要求后，其推薦親朋好友使用和重復(fù)購買的可能性就大大提高，形成了對(duì)產(chǎn)品的忠誠度。上述三點(diǎn)和產(chǎn)品銷量不斷地?cái)U(kuò)大當(dāng)中。6．持續(xù)促銷支持潛力問題：供應(yīng)商是否在推出期間有持續(xù)的促銷安排?他們的其他產(chǎn)品怎么樣?10．獨(dú)特性問題：這個(gè)新品在創(chuàng)新性,質(zhì)量,包裝等方面與我們現(xiàn)有其他產(chǎn)品有什么節(jié)省開支?是否會(huì)幫助我們?cè)谶x擇價(jià)格條件時(shí)產(chǎn)生幫助?12．對(duì)獲利能力的影響問題：引入該產(chǎn)品是否會(huì)降低零們的要求后，其推薦親朋好友使用和重復(fù)購買的可能性就大大提高，形成了對(duì)產(chǎn)品的忠誠度。上述三點(diǎn)和產(chǎn)品銷量不斷地?cái)U(kuò)大當(dāng)中。6．持續(xù)促銷支持潛力問題：供應(yīng)商是否在推出期間有持續(xù)的促銷安排?建議:在新品推出前一零售商的銷量=來商店的消費(fèi)者數(shù)量X購買達(dá)成率更多地消費(fèi)者來商店購買或引起更多的推薦購買，從而提高零售商的銷量。從這點(diǎn)來講，生產(chǎn)商和零售商的利益目標(biāo)是一致的，雙方的利益都可以通過產(chǎn)品在零售終端的良好表現(xiàn)來得以體現(xiàn)。義書簽。第一節(jié)店內(nèi)助銷管理的作用錯(cuò)誤!未定義書簽。錯(cuò)誤!未定義書簽。第二節(jié)標(biāo)準(zhǔn)助銷工具的使用錯(cuò)誤!未節(jié)省開支?是否會(huì)幫助我們?cè)谶x擇價(jià)格條件時(shí)產(chǎn)生幫助?12．對(duì)獲利能力的影響問題：引入該產(chǎn)品是否會(huì)降低零保持著高利潤.在制定利潤目標(biāo)時(shí)要給出一個(gè)保守的估計(jì).記住義書簽。第一節(jié)店內(nèi)助銷管理的作用錯(cuò)誤!未定義書簽。錯(cuò)誤!未定義書簽。第二節(jié)標(biāo)準(zhǔn)助銷工具的使用錯(cuò)誤!未節(jié)省開支?是否會(huì)幫助我們?cè)谶x擇價(jià)格條件時(shí)產(chǎn)生幫助?12．對(duì)獲利能力的影響問題：引入該產(chǎn)品是否會(huì)降低零保持著高利潤.在制定利潤目標(biāo)時(shí)要給出一個(gè)保守的估計(jì).記住:我們要最終實(shí)現(xiàn)更高的目標(biāo)但永遠(yuǎn)不要過高的承來商店的消費(fèi)者數(shù)量X購買達(dá)成率即為了增加銷量，需要吸引更多的消費(fèi)者和增加購買達(dá)成旅。生產(chǎn)商產(chǎn)品在零售分銷在一家零售商店中，最基本的要素就是產(chǎn)品，即我們?cè)趫D中所提到的分銷。如果在某一家商店中沒有我們的商品，自然無法談及其他的支持活動(dòng)。什么是“商店中已經(jīng)有了我們的商品”？讓我們來看一下“真正的產(chǎn)品分銷”的含義“真正的產(chǎn)品分銷”——3．產(chǎn)品確實(shí)已經(jīng)占據(jù)重要位置。陳列為止，但沒有可買庫存一樣不能算是有分銷。消費(fèi)者面前曝光的機(jī)會(huì)，從而也提高了影響消費(fèi)者沖動(dòng)性購買的可能性。價(jià)格吸引消費(fèi)者的還有價(jià)格問題。消費(fèi)者停留在陳列前一定會(huì)關(guān)注價(jià)格問題。價(jià)格梯度、價(jià)格變動(dòng)以及能否找到價(jià)格標(biāo)識(shí)來幫助消費(fèi)者做出判斷都是在價(jià)格中應(yīng)該考慮的問題。庫存存貨控制一直默默地影響著我們的業(yè)績表現(xiàn)。據(jù)某耐用品生產(chǎn)商的抽樣調(diào)查，因臨時(shí)脫銷而導(dǎo)致的銷量損失競高達(dá)5%-15%，這意味著僅提高產(chǎn)品安全庫存水平就可以提升10%的銷以上內(nèi)容構(gòu)成了店內(nèi)表現(xiàn)的基礎(chǔ)助銷和促銷3．提高新產(chǎn)品導(dǎo)入期的商品銷售有助于客戶利潤的最大化；4．新產(chǎn)品期的促銷活動(dòng)對(duì)銷售提升有著巨大的作用售從業(yè)人員將店內(nèi)形象的相關(guān)因素視為他們的寶貴資源，用以同我們合作或進(jìn)行利益交換。因此，深入研究這些構(gòu)3．提高新產(chǎn)品導(dǎo)入期的商品銷售有助于客戶利潤的最大化；4．新產(chǎn)品期的促銷活動(dòng)對(duì)銷售提升有著巨大的作用售從業(yè)人員將店內(nèi)形象的相關(guān)因素視為他們的寶貴資源，用以同我們合作或進(jìn)行利益交換。因此，深入研究這些構(gòu)價(jià)格梯度管理..........第三節(jié)價(jià)格變動(dòng)幅度管理.........了解商店定價(jià)策略......管理店內(nèi)形象管理的工具第一節(jié)店內(nèi)形象對(duì)零售業(yè)績的影響零售商同樣認(rèn)識(shí)到店內(nèi)形象對(duì)整體零售業(yè)績的影響，零銷”是解決產(chǎn)品“能不能賣得更好”的問題。銷標(biāo)準(zhǔn)。如化妝品對(duì)于百貨公司是目標(biāo)品類，可考慮提供較多的產(chǎn)品種類及規(guī)格。第三節(jié)新產(chǎn)品的賣入在對(duì)分銷的定義書簽。錯(cuò)誤!未定義書簽。第九單元零售促銷管理錯(cuò)誤!銷標(biāo)準(zhǔn)。如化妝品對(duì)于百貨公司是目標(biāo)品類，可考慮提供較多的產(chǎn)品種類及規(guī)格。第三節(jié)新產(chǎn)品的賣入在對(duì)分銷的定義書簽。錯(cuò)誤!未定義書簽。第九單元零售促銷管理錯(cuò)誤!未定義書簽。錯(cuò)誤!未定義書簽。第一節(jié)促銷活動(dòng)的了解。單元內(nèi)容零售終端在銷售渠道中的作用消費(fèi)者在零售終端中的購買行為分析店內(nèi)形象對(duì)零售業(yè)績的影響第一管理店內(nèi)形象管理的工具第一節(jié)店內(nèi)形象對(duì)零售業(yè)績的影響零售商同樣認(rèn)識(shí)到店內(nèi)形象對(duì)整體零售業(yè)績的影響，零單元目的闡述分銷管理的概念、作用及新產(chǎn)品賣入的基本方法，從而使銷售人員對(duì)店內(nèi)分銷管理有進(jìn)一步的了解，并使銷售人員的新品賣入技能得到提高。單元內(nèi)容分銷管理的作用零售分銷標(biāo)準(zhǔn)新產(chǎn)品的賣入售客戶的目標(biāo)消費(fèi)者的購買需求。不同類型和地域的商店的目標(biāo)消費(fèi)者的購買需求是不同的，零售客戶關(guān)心的是生的基礎(chǔ)上，消費(fèi)者產(chǎn)生了嘗試使用的愿望。在這時(shí)候，消費(fèi)者在零售終端中看到我們的產(chǎn)品后購買的可能性大大提與陳列位置在零售門店中，我們一定要掌握消費(fèi)者的移動(dòng)路線，并盡量把產(chǎn)品放在消費(fèi)者經(jīng)常走動(dòng)或停留的地方，定義書簽。錯(cuò)誤!售客戶的目標(biāo)消費(fèi)者的購買需求。不同類型和地域的商店的目標(biāo)消費(fèi)者的購買需求是不同的，零售客戶關(guān)心的是生的基礎(chǔ)上，消費(fèi)者產(chǎn)生了嘗試使用的愿望。在這時(shí)候，消費(fèi)者在零售終端中看到我們的產(chǎn)品后購買的可能性大大提與陳列位置在零售門店中，我們一定要掌握消費(fèi)者的移動(dòng)路線，并盡量把產(chǎn)品放在消費(fèi)者經(jīng)常走動(dòng)或停留的地方，定義書簽。錯(cuò)誤!未定義書簽。第九單元零售促銷管理錯(cuò)誤!未定義書簽。錯(cuò)誤!未定義書簽。第一節(jié)促銷活動(dòng)的分銷管理即是指生產(chǎn)商針對(duì)不同零售客戶的需求采用不同的產(chǎn)品分銷組合以更好地適應(yīng)該類零售客戶的目標(biāo)不同類型和地域的商店的目標(biāo)消費(fèi)者的購買需求是不同的，零售客戶關(guān)心的是生產(chǎn)商提供的分銷組合是否可以提高品類的銷售量和減少不必要的庫存成本和營運(yùn)成本。而生產(chǎn)商通過分銷管理可以充分地滿足零售客戶提升消費(fèi)者的購買欲望。價(jià)格吸引消費(fèi)者的還有價(jià)格問題。消費(fèi)者停留在陳列前一定會(huì)關(guān)注價(jià)格問題。價(jià)格梯度、者對(duì)產(chǎn)品的忠誠度。從知名度到忠誠度Awareness－產(chǎn)品知名度：消費(fèi)者通過各種媒介（電視廣告、路牌為商店帶來“額外的”銷售額增長，這才是商店最關(guān)心的收益提升消費(fèi)者的購買欲望。價(jià)格吸引消費(fèi)者的還有價(jià)格問題。消費(fèi)者停留在陳列前一定會(huì)關(guān)注價(jià)格問題。價(jià)格梯度、者對(duì)產(chǎn)品的忠誠度。從知名度到忠誠度Awareness－產(chǎn)品知名度：消費(fèi)者通過各種媒介（電視廣告、路牌為商店帶來“額外的”銷售額增長，這才是商店最關(guān)心的收益.3．新產(chǎn)品補(bǔ)貼問題：新產(chǎn)品推出時(shí)是否會(huì)有針對(duì)....解決方法...........輔助工具...........1818181819192020零售分銷標(biāo)準(zhǔn)是指生產(chǎn)商針對(duì)不同類別的商店中為客戶提供的定制化的產(chǎn)品供應(yīng)計(jì)劃，即產(chǎn)品分銷組合標(biāo)不同類型商店的不同商品需求實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)表明，在不同類型的商店，分銷規(guī)格的選擇和銷售產(chǎn)出的結(jié)構(gòu)不盡相同。在我們制定分銷標(biāo)準(zhǔn)前，先要了解不同的零售客戶對(duì)商品的不同需求。我們來看一下零售客戶是如何劃分他們的商品品類的。商店希望通過該類產(chǎn)品吸引更多的消費(fèi)者并籍以樹立商店的信譽(yù)與形象；很多消費(fèi)者到該商店的目的就是為了購買該類產(chǎn)品。不同品類對(duì)分銷的要求:季節(jié)性商品便利性商品提供最多的產(chǎn)品種類及規(guī)格提供最重要的產(chǎn)品種類及規(guī)格僅在選定時(shí)間提供該產(chǎn)品極少的品類及規(guī)格.................位置...........................陳列..,零售價(jià)格及為消費(fèi)者帶來的價(jià)值上看有什么區(qū)別.................位置...........................陳列..,零售價(jià)格及為消費(fèi)者帶來的價(jià)值上看有什么區(qū)別?是否是物有所值的產(chǎn)品？建議:在銷售一個(gè)新產(chǎn)品前,一定需?他們的其他產(chǎn)品怎么樣?10．獨(dú)特性問題：這個(gè)新品在創(chuàng)新性,質(zhì)量,包裝等方面與我們現(xiàn)有其他產(chǎn)品有什么車等耐用消費(fèi)品，消費(fèi)者中有60%的購買決定是在商店內(nèi)做出的，即他們?cè)谶M(jìn)入商店之前并沒有計(jì)劃要購買該產(chǎn)在對(duì)分銷的諸多要求中，新產(chǎn)品賣入是最為重要的組成部分新產(chǎn)品賣入時(shí)的零售商考慮因素在新產(chǎn)品賣入的2．可以帶來的額外銷售和利潤3．新產(chǎn)品補(bǔ)貼為我店提供的?建議:4．價(jià)格侵蝕大程度影響加價(jià)率和利潤?建議:正視這樣的問題.只有標(biāo)志性的產(chǎn)品、能夠?yàn)榱闶凵處砜土鞯纳唐凡庞锌赡艹蔀榱闶凵踢M(jìn)行價(jià)格比較的目管理店內(nèi)形象管理的工具第一節(jié)店內(nèi)形象對(duì)零售業(yè)績的影響零售商同樣認(rèn)識(shí)到店內(nèi)形象對(duì)整體零售業(yè)績的影響，零二節(jié)店內(nèi)形象的層次管理...........................分銷..........，分銷規(guī)格的選擇和銷售產(chǎn)出的結(jié)構(gòu)不盡相同。在我們制定分銷標(biāo)準(zhǔn)前，先要了解不同的零售客戶對(duì)商品的不同需定是否接受該產(chǎn)品最終取決于兩個(gè)因素：利潤和銷售額。關(guān)于利潤和銷售額的考慮可以被零售商以對(duì)如下問題的關(guān)．測試市場結(jié)果5管理店內(nèi)形象管理的工具第一節(jié)店內(nèi)形象對(duì)零售業(yè)績的影響零售商同樣認(rèn)識(shí)到店內(nèi)形象對(duì)整體零售業(yè)績的影響，零二節(jié)店內(nèi)形象的層次管理...........................分銷..........，分銷規(guī)格的選擇和銷售產(chǎn)出的結(jié)構(gòu)不盡相同。在我們制定分銷標(biāo)準(zhǔn)前，先要了解不同的零售客戶對(duì)商品的不同需定是否接受該產(chǎn)品最終取決于兩個(gè)因素：利潤和銷售額。關(guān)于利潤和銷售額的考慮可以被零售商以對(duì)如下問題的關(guān)．測試市場結(jié)果6．持續(xù)促銷支持潛力供應(yīng)商是否在推出期間有持續(xù)的促銷安排?7．單品銷售額-建議:在零售中有一個(gè)重要的概念叫做“單品銷售基準(zhǔn)”(BENCHMARK),就是將整個(gè)品類或部門的銷售額除以規(guī)8得較好的銷售業(yè)績.10．獨(dú)特性11．幫助提高訂貨條件們?cè)谶x擇價(jià)格條件時(shí)產(chǎn)生幫助?12．對(duì)獲利能力的影響在零售店面的陳列、助銷、促銷等方法來達(dá)成，籍此我們可以做到：刺激消費(fèi)者的購買讓消費(fèi)者隨處可買消費(fèi)者購惠及支持新品能有效地增加店內(nèi)興奮點(diǎn)，刺激沖動(dòng)購買；不斷地滿足消費(fèi)者新的需求。2．滿足生產(chǎn)商銷售管理的求。我們來看一下零售客戶是如何劃分他們的商品品類的。零售客戶品類的劃分：1.在零售店面的陳列、助銷、促銷等方法來達(dá)成，籍此我們可以做到：刺激消費(fèi)者的購買讓消費(fèi)者隨處可買消費(fèi)者購惠及支持新品能有效地增加店內(nèi)興奮點(diǎn)，刺激沖動(dòng)購買；不斷地滿足消費(fèi)者新的需求。2．滿足生產(chǎn)商銷售管理的求。我們來看一下零售客戶是如何劃分他們的商品品類的。零售客戶品類的劃分：1.目標(biāo)產(chǎn)品(Destina產(chǎn)品、能夠?yàn)榱闶凵處砜土鞯纳唐凡庞锌赡艹蔀榱闶凵踢M(jìn)行價(jià)格比較的目標(biāo).成為這種產(chǎn)品正說明了產(chǎn)品推出的售客戶的目標(biāo)消費(fèi)者的購買需求。不同類型和地域的商店的目標(biāo)消費(fèi)者的購買需求是不同的，零售客戶關(guān)心的是生被促銷、宣傳等所吸引，而商店的管理人員清楚：越是基本的要素越對(duì)商店的發(fā)展起到重要的作用。分銷在一家零充分地滿足零售客戶的這種需求。第二節(jié)零售分銷標(biāo)準(zhǔn)零售分銷標(biāo)準(zhǔn)是指生產(chǎn)商針對(duì)不同類別的商店中為客戶提供，零售商應(yīng)盡量地配合并給予更多的資源。新產(chǎn)品第一時(shí)間賣入的重要性為什么我們反復(fù)強(qiáng)調(diào)要使新產(chǎn)品第一時(shí)間新產(chǎn)品賣入時(shí)的利益陳述模式售客戶的目標(biāo)消費(fèi)者的購買需求。不同類型和地域的商店的目標(biāo)消費(fèi)者的購買需求是不同的，零售客戶關(guān)心的是生被促銷、宣傳等所吸引，而商店的管理人員清楚：越是基本的要素越對(duì)商店的發(fā)展起到重要的作用。分銷在一家零充分地滿足零售客戶的這種需求。第二節(jié)零售分銷標(biāo)準(zhǔn)零售分銷標(biāo)準(zhǔn)是指生產(chǎn)商針對(duì)不同類別的商店中為客戶提供，零售商應(yīng)盡量地配合并給予更多的資源。新產(chǎn)品第一時(shí)間賣入的重要性為什么我們反復(fù)強(qiáng)調(diào)要使新產(chǎn)品第一時(shí)間2．盡早購入新產(chǎn)品可以使零售商享受該高利潤率的時(shí)間越長；3．提高新產(chǎn)品導(dǎo)入期的商品銷售有助于客戶利潤的最大化；4．新產(chǎn)品期的促銷活動(dòng)對(duì)銷售提升有著巨大的作用，零售商應(yīng)盡量地配合并給予更多的資源。新產(chǎn)品第一時(shí)間賣入的重要性2．滿足生產(chǎn)商銷售管理的需要管理的作用好的陳列位置能使消費(fèi)者更容易地看見和拿到我們的產(chǎn)品。。一般而言，愈多人看見我們的產(chǎn)品，產(chǎn)品傳達(dá).........促銷活動(dòng)傳達(dá)的原則......管理的作用好的陳列位置能使消費(fèi)者更容易地看見和拿到我們的產(chǎn)品。。一般而言，愈多人看見我們的產(chǎn)品，產(chǎn)品