fabe銷售法則-阿普曼-銷售團隊培訓(xùn)課件

*1縱風(fēng)雨

1993年畢業(yè)于南京農(nóng)業(yè)大學(xué)，獸醫(yī)專業(yè)本科；1994年-2002年上海派斯德生化華東區(qū)業(yè)務(wù)；2002-2021年效勞美國輝瑞動保公司8年，擔任華南區(qū)技術(shù)經(jīng)理；2021-2021年效勞于拜耳〔四川〕物保健品公司4年，擔任技術(shù)講師?，F(xiàn)于阿普曼畜藥事業(yè)部就職?？v風(fēng)雨經(jīng)見彩虹風(fēng)雨*2畫家豐子愷的故事*3偉人的故事*4面試時你是怎樣介紹自己的？情景再現(xiàn)*5問題1銷售過程中銷的是什么？答案自己討論互動*6

銷售產(chǎn)品給客戶之前首先要成功把自己成功銷售給客戶，被肯定認可。

銷售員是產(chǎn)品和客戶之間的重要橋梁

討論互動*7問題2銷售過程中售的是什么？觀念答案討論互動*8觀——價值觀，就是對顧客來說，重要還是不重要的需求。念——信念，客戶認為的事實。

討論互動*9是客戶掏錢買他想買的東西，而不是我們掏錢；我們的工作是協(xié)助客戶買到他認為最適合的。我們賣的和客戶想買的哪個容易成交記住Remember：討論互動*10問題3買賣過程中買的是什么？

答案感覺討論互動*11問題4買賣過程中賣的是什么？答案好處討論互動*12好處——能給顧客防止麻煩和脫離痛苦，帶來利益跟快樂討論互動*13

答案問題5銷售過程中客戶的心理是怎樣的？討論互動*14你是誰？你要跟我談什么？你談的事情對我有什么好處？如何證明你講的是事實？為什么我要跟你買？為什么我要現(xiàn)在跟你買？

討論互動*15問題得到解決感覺非常愉快問題6客戶為什么購置？討論互動*16銷售中客戶得到了什么？利益和感覺銷售人員銷售自己給客戶的含義是什么？建立信賴感如何才能快速激起客戶的購置欲望跟采取購置行動？找出客戶的問題、需求與渴望并成功地塑造產(chǎn)品價值討論互動FABE銷售法那么和快速建立信賴感阿普曼畜藥事業(yè)部

縱風(fēng)雨*18如何與客戶建立信賴感如何與客戶建立信賴感FABE法那么的解析和使用主題如何與客戶建立信賴感主題*19FABE利益銷售法那么*20快速找出產(chǎn)品的屬性特點、成效作用和帶給客戶的利益，成功的塑造產(chǎn)品價值，并能條理清晰地為顧客作介紹，準確地說出顧客所在乎的要點，通過成功案例增加顧客信心，促進實施購置行動。學(xué)習(xí)目的顧客在購置產(chǎn)品時，并不單是購置產(chǎn)品的本身，更是為了產(chǎn)品能提供的好處和利益。所以，推銷要很清楚其所銷售的產(chǎn)品有何與眾不同的特性，它能帶給顧客什么利益，那才是我們的賣點。了解ＦＡＢE的重要性FABE利益銷售法那么讓顧客對產(chǎn)品有深入的認識，激發(fā)顧客的購置欲望。*21你進到一個商店買東西，就是奔著某一個品牌去的嗎？你是進去就買，買了就走嗎？導(dǎo)購員說你拿的某件商品就是好，你就信嗎？FABE利益銷售法那么*22FABE銷售法那么什么是FABE？

FABE如何用？如何用FABE銷售？如何塑造產(chǎn)品價值FABE利益銷售法那么*23FABE法那么定義FABE法那么應(yīng)用關(guān)鍵FABE法那么的解析和使用FABE法那么實際應(yīng)用解析FABE利益銷售法那么*24FABE法那么是建立在大量測試、分析顧客購物心理活動根底上的推介程序。通過成功塑造產(chǎn)品價值，把最符合顧客要求的商品利益，向顧客推介并轉(zhuǎn)化為購置動機。F：特征〔Feature〕A：優(yōu)勢〔Advantage〕B：利益〔Benefit〕E：演示〔Evidence〕FABE法那么是由美國奧克拉荷大學(xué)企業(yè)管理博士、臺灣中興大學(xué)商學(xué)院院長郭昆漠先生總結(jié)出來的。一.FABE是什么FABE利益銷售法那么*25

一種銷售方法是什么一.FABE是什么強調(diào)的是顧客的利益怎么樣給客戶帶來什么演繹確鑿的成功案例證明增加客戶信心FABE利益銷售法那么*26FFeature：屬性即產(chǎn)品所包含的客觀現(xiàn)實，所具有的屬性AAdvantage：作用我們的產(chǎn)品的優(yōu)點，能夠給顧客帶來的用處BBenefit：益處就是給客戶帶來的利益EEvidenc：演示〔佐證〕拿出證據(jù)向顧客證實你所講的好處是真的FABE一.FABE是什么FABE利益銷售法那么*27FABE推銷法是以客戶特定利益為中心、成功塑造產(chǎn)品價值而進行推銷的一種方法；它通過產(chǎn)品特征(F)、優(yōu)勢(A)、利益(B)和演示〔E〕四個關(guān)鍵環(huán)節(jié)，極為巧妙地處理好了顧客關(guān)心的問題，把最符合顧客要求的商品利益，向顧客塑造推介并轉(zhuǎn)化為購置動機，從而順利地實現(xiàn)產(chǎn)品的銷售；FABE是非常具體、具有高度、可操作性很強的利益推銷法；它是塑造產(chǎn)品價值最有效的黃金法那么之一。一.FABE是什么FABE利益銷售法那么*281.屬性特征特征(Feature)：【標準句式：因為〔特征/特性〕……】特征，描述產(chǎn)品的外觀、實質(zhì)等固有的；特征，有形的，可以被看到、嘗到、摸到和聞到；特征，答復(fù)了“它是什么？〞二.FABE具體內(nèi)容FABE利益銷售法那么*292.優(yōu)勢成效優(yōu)勢(Advantage)：【標準句式：從而有……】優(yōu)勢，是解釋了特征如何能被利用；優(yōu)勢，是無形的，它不能被看到、嘗到、摸到和聞到；優(yōu)勢，答復(fù)了“它能做到什么……？〞二.FABE具體內(nèi)容FABE利益銷售法那么*302.3、利益(Benefit)：【標準句式：對您而言……】利益，是將功能翻譯成購置動機，即告訴顧客將如何滿足他們的需求；利益，是具體和無形：增加收入，帶來喜悅等等；利益,需要深入的挖掘,才能找到最能打動消費者的點.利益，答復(fù)了“它能為顧客帶來什么好處？〞貓、錢、魚的故事二.FABE具體內(nèi)容FABE利益銷售法那么*31什么是FABE--貓和魚的故事但是這只貓沒有任何反響圖1：一只貓非常餓了，想大吃一頓。這時銷售員推過來一摞錢，并說：貓先生這是一大筆錢?。∽阕阌幸蝗f塊呢??！F〔Feature〕屬性二.FABE具體內(nèi)容FABE利益銷售法那么*32但是貓仍然沒有反響F+A---買魚就是這些錢的作用〔Advantage〕圖2：貓?zhí)稍诘叵路浅ｐI了，銷售員接著說：“貓先生，這可是一摞錢?。?！可以買很多魚?。?！二.FABE具體內(nèi)容FABE利益銷售法那么*33圖3：貓非常餓了，想大吃一頓。銷售員繼續(xù)說：“貓先生請看，我這兒有一摞錢，能買很多魚，您可以用這些錢買最新鮮的魚然后就可以大吃一頓啦。〞貓先生站起身來，看了一眼錢又看了一眼銷售員又躺下了。--買了魚可以大吃一頓就是錢給貓帶來的利益〔Benefit〕F+A+B二.FABE具體內(nèi)容FABE利益銷售法那么*342.4.演示〔Evidence〕【標準句式：您看…〞】證據(jù)，是向顧客證實你所講的好處；證據(jù)，是有形的，可見、可信；證據(jù)，答復(fù)了“怎么證明你講的好處〞。

大家都會說的很動聽，就看你有沒有東西來證明你所說的

騙子和英雄的區(qū)別是什么？二.FABE具體內(nèi)容FABE利益銷售法那么*35圖4：銷售員繼續(xù)說：“貓先生請看，我這兒有一摞錢，能買很多魚，您可以用這些錢買最新鮮的魚然后就可以大吃一頓啦。您的女朋友剛剛就用我送給她的錢買了魚，現(xiàn)在一定正在享用鮮美的魚呢?。〃旻+A+B+E話沒落音，貓先生就跳起來飛快的撲向了那摞錢--Evidenc二.FABE具體內(nèi)容FABE利益銷售法那么*36圖5：貓吃飽喝足了，銷售員又過來說：“貓先生，我這兒還有一摞錢。這些錢能買很多魚，你可以大吃一頓。而且你的女朋友剛剛試過〞但是貓完全沒有反響了。為什么？F+A+B+E+Cchange貓的需求變了--它不再想吃東西了，而是想見它的女朋友了。二.FABE具體內(nèi)容FABE利益銷售法那么*37顧客最關(guān)心的永遠是自己的利益。不能一味地站在推銷產(chǎn)品的立場上介紹產(chǎn)品的特征，試圖說服顧客；應(yīng)該說明產(chǎn)品的特征與顧客需求的關(guān)系，即產(chǎn)品的利益。塑造產(chǎn)品價值時必須以客戶關(guān)注的利益為開場；如何打動顧客的心，不是產(chǎn)品的特征，而是產(chǎn)品特征能帶給顧客的利益。對于產(chǎn)品為顧客帶來得利益，別指望顧客自己聯(lián)想，要直接介紹產(chǎn)品利益。重復(fù)客戶關(guān)注點。拿出有說服力的證據(jù)對產(chǎn)品可以為顧客帶來利益進行證明。只有明確的指出客戶特定需求〔關(guān)注的利益〕，并列出具有說服力佐證證明，才能打動顧客的心，實施購置行動。FABE關(guān)鍵點FABE利益銷售法那么*38FABE銷售法那么解決了單產(chǎn)品〔方案〕單賣點的講解流程問題?。。傩蕴卣鳌綟eature】他是什么功效優(yōu)勢【Advantage】他能做什么利益【Benefit】能帶來什么好處演示【Evidance】證明你的講解牢記特征、優(yōu)勢、利益、演示是一種貫穿的因果關(guān)系。當銷售員對他們之間的關(guān)系了解得非常清晰，運用得非常熟練后，就會有充分的理由讓顧客購置所需商品。FABE強調(diào)FABE利益銷售法那么*39銷售人員最重要的法那么：用最有說服力和感染力的語言描述產(chǎn)品三.FABE應(yīng)用與解析FABE利益銷售法那么*401.具有吸引力的表達詞

按以下公式把產(chǎn)品的FABE連接成一句具有吸引力的表達詞：因為它……〔特征〕……所以有……〔功能〕……能給您……

〔利益〕……看這是……〔證明〕……2.不能省略利益

當你在使用FABE表達詞時，可以省掉特征或成效以及證據(jù)，任何編排都可以，但惟獨不能省略利益“B〞，否那么將無法打動顧客的心。如：

FABE

ABFE

BEAF

BFE

BAE

BE

FB……〔一〕.FABE法那么在產(chǎn)品銷售中的應(yīng)用----FABE表達詞三.FABE應(yīng)用與解析FABE利益銷售法那么*41指出產(chǎn)品的屬說明產(chǎn)品的優(yōu)點指出對顧客的意義了解客戶需求請問…您看咱這個產(chǎn)品因為..所以它可以..對您而言..好！先發(fā)20件您看這是..指出產(chǎn)品的性說明產(chǎn)品的優(yōu)點指出對顧客的意義了解客戶需求指出產(chǎn)品屬性了解客戶需求確認客戶需求展示證據(jù)演練三.FABE應(yīng)用與解析您是要解決該問題是吧FABE利益銷售法那么*421．出色的“演員〞全情投入完美出演2．對產(chǎn)品充滿信心我有最棒的產(chǎn)品只給最幸運的顧客3．防止太過激進熱情適度把握分寸〔二〕推銷員在使用FABE法那么時應(yīng)有的狀態(tài)4．正確地對待失誤有錯就改真誠專業(yè)三.FABE應(yīng)用與解析FABE利益銷售法那么*43

提及所有的利益

使用顧客容易聽得懂的語言

創(chuàng)造輕松的氣氛要考慮顧客的記憶儲存時間記憶利益功能特征三.FABE應(yīng)用與解析〔三〕.使用FABE法那么時要注意幾點FABE利益銷售法那么*44

巧妙引導(dǎo)、激發(fā)需求

突出核心、展示亮點

強調(diào)利益、因客而異

羅列證據(jù)、反復(fù)證明

專業(yè)易懂、貼近生活掌握FABE法那么，并不斷地熟練應(yīng)用，就等于翻開了與顧客溝通的心門，在以后的銷售中你就會更加沉著、自信。成為顧客信賴喜歡的產(chǎn)品參謀?！菜摹?FABE的原那么三.FABE應(yīng)用與解析FABE利益銷售法那么*45自我介紹展示物品介紹人物說明事情〔五〕.FABE在生活中隨處可用……三.FABE應(yīng)用與解析FABE利益銷售法那么*46如何用FABE銷售我們的產(chǎn)品三.FABE應(yīng)用與解析FABE利益銷售法那么*471.FABE描述產(chǎn)品范列

范例：一般說詞與ＦＡＢE說詞之比較：三.FABE應(yīng)用與解析一般說詞

FABE說

詞該產(chǎn)品是10%阿莫西林和2.5%的克拉維酸鉀組方，抗菌力強。因是10%阿莫西林和2.5%的克拉維酸鉀以4:1最佳比例組方，所以其抗菌活性是同類產(chǎn)品10倍以上。該產(chǎn)品是20%的磺胺間甲氧嘧啶鈉和4%的甲氧芐啶組成的復(fù)方磺胺制劑。該產(chǎn)品是20%的磺胺間甲氧嘧啶鈉和4%的甲氧芐啶組成的復(fù)方磺胺，特出工藝處理，同步衰減，雙重抑菌達到殺菌效果，所以抗菌活性提高了數(shù)倍。該產(chǎn)品水溶。使用效果不錯因為該產(chǎn)品水溶，方便不采食病畜飲水給藥。您的朋友已經(jīng)使用過，效果非常好，超出他預(yù)計。FABE利益銷售法那么*48范例

：安可適的賣點。F：20%磺胺間甲氧嘧啶鈉4%甲氧芐啶A：同步衰減雙重抑菌達殺菌效果，特殊工藝處理平安無腎毒性和胎毒性等。B:適用于產(chǎn)蛋雞和妊娠母豬，不影響產(chǎn)蛋和孵化及胎兒發(fā)育。E:**蛋種雞場兩倍量連續(xù)使用一周不影響產(chǎn)蛋和孵化平安殺菌磺胺徹底不反彈三.FABE應(yīng)用與解析FABE利益銷售法那么*49范例：萊米先〔多西環(huán)素可溶性粉〕FABE銷售過程簡析“先生您好，這是我們采用特殊工藝處理的萊米先，您看看〞F：我們采用了特殊工藝處理將這幾句話連起來，顧客聽起來會產(chǎn)生順理成章的反響。A.掩蓋其固有的酸臭味，適口性非常好，耐氧化。B：既方便病畜給藥，還減少了勞力強度和難度E：我先演示給您看看，要不您可以試試〞三.FABE應(yīng)用與解析FABE利益銷售法那么*502.影響FABE的因素：①產(chǎn)品本身：成效性、平安性、方便性及包裝等。②交易條件：付款條件、價格、促銷、送貨等。③導(dǎo)購人員：品質(zhì)、形象、可靠性、客情、效勞、專業(yè)知識等。④公司：形象、策略、宗旨、廣告等。⑤相關(guān)人員：送貨員、生產(chǎn)人員等。三.FABE應(yīng)用與解析FABE利益銷售法那么*513.1.挖掘產(chǎn)品本身賣點：①平安性：②效能性：③操作性：④耐藥性：⑤方便性：⑥經(jīng)濟性：三.FABE應(yīng)用與解析FABE利益銷售法那么*52①組方；②工藝；③成效；④價值；⑤包裝；⑥價格；⑦附加值；⑧供貨和效勞；⑨品牌。3.1.挖掘產(chǎn)品相關(guān)賣點：三.FABE應(yīng)用與解析FABE利益銷售法那么*53練一練思索：生活中有哪些常見的利用FABE法那么進行銷售的例子/或者用FABE進行一個簡單的自我介紹？FABE利益銷售法那么*54四.FABE法那么應(yīng)用關(guān)鍵你懂專業(yè)顧客懂好處銷售人員帶給顧客累積的利益愈多，顧客愈能得到最大的滿足。1.確定客戶關(guān)注的利益，找到客戶存在的問題、需求跟渴望；2.以顧客的利益〔需求〕為中心找出產(chǎn)品的特性及優(yōu)點，有效塑造產(chǎn)品價值來激發(fā)顧客的需求跟渴望；3.輔以有力佐證，讓客戶從心動落實到實施購置行動。

FABEFABE利益銷售法那么*55

當一款產(chǎn)品有很多賣點的時候我們應(yīng)該先講哪一個呢

客戶關(guān)注的利益才是銷售人員所要闡述的賣點FABE高清潔、徹底消毒，平安，省工省時省錢，排污少?！舱蟆吵晒Φ氖褂冒咐右宰C明四.FABE法那么應(yīng)用關(guān)鍵稀戊二醛、脂質(zhì)醇聚氧乙烯醚、雙向外表離子活性劑及油脂崩解劑、油污滲透劑。發(fā)泡使用，常接觸、高滲透，化解脂質(zhì)體、崩解油脂強，快速消融脂質(zhì)體，去除菌體營養(yǎng)源和保護體。FABE利益銷售法那么*56回憶小結(jié)1、FABE法那么解決了問題.產(chǎn)品賣點的講解流程2、F：

A：

B：

E：

屬性特征3、FABE的標準語式：“因為〔特征〕……，從而有〔優(yōu)勢〕……，對您而言〔利益〕……..，您看〔演示〕……〞成效優(yōu)勢利益佐證FABE利益銷售法那么*57*58*59快速建立信賴感*60花80%的時間及精力去和客戶建立信賴感；在沒有和客戶建立信賴感之前不要談產(chǎn)品；在沒有塑造產(chǎn)品價值之前永遠不要談價格；沒有信賴感客戶“拒絕和說貴〞是人的本能反響?？焖俳⑿刨嚫?61形像：穿著、狀態(tài)、表情等等；傾聽：坐位、姿勢、表情、動作、筆記等；贊美：積極信息反響，肯定和贊美；認同：該認同的及時認同；模仿：模仿對方的語速語調(diào)、口頭禪及肢體語言及習(xí)慣動作；專業(yè)：讓對方肯定你的專業(yè)；關(guān)注：客戶的背景信息資料見證：相關(guān)的證明；大客戶名單：老客戶、大客戶、名人、實證案例照片等等。任何快速建立信賴感快速建立信賴感*62面對面之1：◎為成功而打扮，為勝利而穿著

◎銷售人員在形象上的投資，是銷售人

員最重要的投資。1.形像快速建立信賴感*63專業(yè)化職業(yè)化1〕了解100%→認同100%→相信100%→熱愛100%→專業(yè)100%→吸引100%2〕用商務(wù)禮儀儀表與著裝實現(xiàn)參謀職業(yè)化3〕用產(chǎn)品知識嫻熟實現(xiàn)參謀初步專業(yè)化4〕用個人良好性格習(xí)慣實現(xiàn)參謀式職業(yè)化、專業(yè)化包裝——客戶面前就是企業(yè)的表達1〕用個人職業(yè)化包裝企業(yè)形象2〕用個人職業(yè)化與專業(yè)化塑造企業(yè)價值，企業(yè)價值塑造產(chǎn)品價值，產(chǎn)品價值證明企業(yè)價值，個人職業(yè)化專業(yè)業(yè)證明企業(yè)與產(chǎn)品價值。3〕職業(yè)化、專業(yè)化實現(xiàn)客戶的信任快速建立信賴感*642.傾聽

A.坐在對方的左前方

B.做筆記

C.不要打斷客戶的話，并重復(fù)客戶所講的話；

D.信息反響：??！真的呀！太棒了！不會吧！后來呢？接下來呢......

快速建立信賴感*65快速建立信賴感3.模仿視覺型〔說話很快〕聽覺型〔說話適中〕感覺型〔說話很慢〕〔練習(xí)〕同頻道：與客戶表現(xiàn)相同語速、儀態(tài)、觀念等*664.贊美贊美主題：客戶公司產(chǎn)品

贊美模式：①直接贊美：注視肯定眼神＋微笑＋真誠＋案例根底〔客戶、公司、產(chǎn)品〕＋贊美②間接贊美：注視肯定眼神＋微笑＋真誠＋間接人事物〔裝修、房子、地段、員工等〕贊美＋間接表達客戶本身贊美