平安福月刊-第1期

2015年平安福月刊01期壽險人：給客戶送去全面保障，

就是我們的責(zé)任；天下人：給家庭一個確定的未來，

就是我們的責(zé)任。

卷首語需要巨大的勇氣去面對，更需要提前的規(guī)劃去擔(dān)當(dāng)做一個負(fù)責(zé)任的壽險人，為天下人的“責(zé)任”保駕護航！

如何講好壽功故事

青分2012年-2014年理賠大數(shù)據(jù)解讀

供參考：平安福三檔建議書模板內(nèi)容導(dǎo)讀講故事的邏輯與操作要點保險，離不開講故事。如何把故事講出效果，打動客戶從而成功收單，是需要一定的邏輯的。講故事的邏輯包括：首先進行人物/事件背景介紹講述發(fā)生了什么事這件事發(fā)生后的結(jié)論是什么從故事及結(jié)論中激發(fā)客戶共鳴剖析客戶目前現(xiàn)狀，可與故事中的人物相比較，挖掘出客戶的責(zé)任及“恐懼”切入保險方案，解決客戶問題。最后小結(jié)，保險讓生活更美好。注意點：故事案例的選取務(wù)必與客戶情況相匹配，否則無法引起共鳴。故事的講解再生動都是失敗的。如何講好壽功故事之人物/事件背景發(fā)生了什么結(jié)論激發(fā)共鳴剖析現(xiàn)狀挖掘責(zé)任提出解決方案小結(jié)要選擇與客戶有共同點的案例，易激發(fā)共鳴簡單論述事件，重點講述事件背后的問題落腳于“一個人再有本事，兩件事無法掌控：疾病和意外引入一些有代表性的大數(shù)據(jù)；或選取與客戶有相同點的案例，引起客戶的“感同深受”此部分應(yīng)重點闡述，很多客戶不買保險的原因是未意識到自身的責(zé)任。業(yè)務(wù)員要通過講述挖掘出客戶“因沒有保險而感到害怕”

的突破點找到突破點后，適時提出合理的保險方案。方案的設(shè)計一定要可以解決客戶的問題，同時對剛才挖掘出的需求點進行重點講解，此時是客戶最容易動心的“關(guān)鍵時間點”短促有力，保險就是可以拿走您的擔(dān)憂，與您一起并肩攜手承擔(dān)人生責(zé)任的忠實伙伴。邏輯操作要點舉例：近期熱點故事解讀之故事一：姚貝娜去世都市白領(lǐng)麗人——你所擁有的不僅僅是年輕美麗，疾病隱患不容忽視！故事二：上海踩踏事故80年代計劃生育政策下的“獨生子女”——新時代“8421”中的“頂梁柱”故事三：妻子沒錢治病家庭主婦、全職媽媽——我的人生我做主！如何講好壽功故事姚貝娜，1981年9月26日出生于湖北省武漢市，畢業(yè)于中國音樂學(xué)院。因演唱《甄嬛傳》主題曲及參加中國好聲音為大家所熟知，成為炙手可熱的當(dāng)紅歌手。

然而姚貝娜除了是一名耀眼的明星，同時也是乳腺癌患者。2011年姚貝娜患乳癌，接受了乳房切除手術(shù)以及整形再造手術(shù)。經(jīng)過化療，身體恢復(fù)健康。當(dāng)大家都以為上天放過了這個才華橫溢美麗自信的姑娘時，病魔已再次悄悄靠近。2014年12月26日入住醫(yī)院特診科，病情忽然惡化，經(jīng)診斷發(fā)現(xiàn)癌細(xì)胞已經(jīng)轉(zhuǎn)移入大腦和肺部，情況不太樂觀。2015年1月，因為乳腺癌惡化，在北大深圳醫(yī)院ICU（重癥加強護理病房）救治。2015年1月16日下午16時55分，因乳腺癌復(fù)發(fā)，于北京大學(xué)深圳醫(yī)院病逝，年僅33歲。故事一：目標(biāo)客戶：都市白領(lǐng)關(guān)鍵詞：年輕、壓力大、生活作息不規(guī)律、有疾病隱患、忽略定期體檢、工資較高、沒有積蓄、無風(fēng)險抵御能力都市白領(lǐng)麗人——你所擁有的不僅僅是年輕美麗，疾病隱患不容忽視！姚貝娜病逝的消息刷爆了我們的朋友圈，而且持續(xù)了很多天。對于這個信息爆炸的時代，新聞更替的頻率快到以分鐘計算，為什么姚貝娜的去世引起了如此巨大并持續(xù)的關(guān)注？因為姚貝娜只有33歲。這是人們眼中最年富力強的年齡，一切都逐步走上正軌，是人生中最美好，最充盈的時期。然而鮮活的生命，就這樣在疾病面前脆弱不堪，生命的強音戛（jiá）然而止。怎能不讓人們震驚！

微信朋友圈刷爆的背后，其實隱藏著的是人們深深的恐懼。

據(jù)報道全世界每年有120萬婦女患上乳腺癌，其中有50萬婦女死于乳腺癌。從

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年代以來，中國的乳腺癌發(fā)病率增長速度是全球的兩倍多，城市地區(qū)尤為顯著。目前，乳腺癌是中國女性發(fā)病率最高的癌癥。

中國抗癌協(xié)會最新統(tǒng)計數(shù)字顯示，中國近年來乳腺癌發(fā)病率正以每年3%的速度遞增，成為城市中死亡率增長最快的癌癥。乳腺癌的治療費用一般在10萬元以上。

人物背景：當(dāng)紅歌星，年輕貌美，事業(yè)成功發(fā)生了什么：事業(yè)正當(dāng)紅，賺錢能力強，人人艷羨。卻在最美好的年華，罹患乳腺癌，

早早逝去。留下了悲痛的父母，白發(fā)人送黑發(fā)人。結(jié)論：一個人再有本事，兩樣事情無法掌控：疾病和意外。激發(fā)共鳴：疾病不是“勢利眼”，對每個人都是公平的。疾病不管你是明星還是百姓，不管你是富有還是貧窮，一視同仁。人一生罹患重大疾病的概率高達72.18%，沒有任何一個人敢拍著胸脯說，我一定不會生病！誰都不知道病魔什么時候就悄悄的靠近了我們。隨著生活節(jié)奏加快，工作壓力增大，乳腺癌成為了越來越多城市白領(lǐng)的癌癥“殺手”。剖析現(xiàn)狀挖掘責(zé)任業(yè)：姚貝娜今年只有33歲，跟我們年齡相仿，非常年輕。我們之前總覺得像癌癥之類的重大疾病，都是發(fā)生在50歲以上的中老年人身上，跟年輕人沒有關(guān)系?？墒乾F(xiàn)實卻是隨著生活節(jié)奏加快，工作壓力加大，重大疾病變得越來越年輕化。姚貝娜是當(dāng)紅明星，得了病治療費應(yīng)該不成問題，據(jù)報道她生命的最后階段是在重癥監(jiān)護室也就是我們常說的ICU中度過的。您知道重癥監(jiān)護室一天的費用大概是多少嗎？就以山東為例，青島濟南大概是1萬5到2萬左右，其他城市也在1萬左右。業(yè)：試想，如果生病的是我們，這個錢一下拿得出來嗎？我們治還是不治？業(yè)：治的話這個錢從哪里來？拿出全家的積蓄，變賣房產(chǎn)，不惜余力的給我們治療，可是就算治好了，今后的生活該怎么辦？一旦治不好，我們的家人不僅要承受精神上的痛苦，房子存款都沒了，今后的生活如何繼續(xù)？不治的話，我們的父母愛人能忍心嗎？所以這個時候痛苦不僅是患者本人，更是對家人的一種煎熬！視角一：普通百姓難以承受的高額醫(yī)藥費普通客戶提出解決方案：業(yè)：如果我們有一種方式，在現(xiàn)在年輕有能力賺錢的時候，提前做規(guī)劃，每月拿出500-1000元放到保險公司，對生活應(yīng)該也沒有什么影響。業(yè)：如果我們很幸運，健健康康到終老，這筆錢就當(dāng)送給自己的一份祝壽金，或是留給子女當(dāng)作一份“特殊禮物”；如果很不幸，我們罹患了重大疾病，也可以很從容的從保險公司拿到一筆“救命錢”，安心治病。不為醫(yī)療費發(fā)愁，也不為家人未來的生活而糾結(jié)。這種方式就是保險?，F(xiàn)在平安有一款業(yè)內(nèi)保費最低，保額最高的“平安?！碑a(chǎn)品，非常適合您，我來為您講解一下…小結(jié)①重大疾病越來越年輕化，癌癥不僅發(fā)病率逐年增高，而且治療費用也高的令人震驚！是普通家庭無法承受的；②疾病和意外來臨的時候，不要讓愛我們的人為我們做艱難的選擇。普通客戶剖析現(xiàn)狀挖掘責(zé)任業(yè)：姚貝娜是當(dāng)前紅得發(fā)紫的明星，出場費演出費高的驚人，賺錢能力非常強，如果她活著，相信隨著時間的推移，她財富的累積也會越來越多，她的家人也一定會在她的照顧下衣食無憂，過著幸福的生活。業(yè)：但是疾病和意外就是這么殘酷，不論這個人有多大的本事都無法掌控。對于明星或是富人來說，得了病，因為有健康時賺來的錢，治病費用不是問題，而且一般都會盡可能的用好藥，用先進的治療手段進行治療。但是，從這個人生病的這一刻起，他不僅沒有了再去賺錢的能力，而且每天都會有如水般的醫(yī)療費用支出。如果幸運的治好了，那之后有可能還有東山再起的機會，但是一旦花了大量的治療費，最終還是離去了，那么對于這個人的家庭，將是“人財兩空”。業(yè)：姚貝娜離開了，不知她有沒有在生前為她的家人規(guī)劃好未來的生活？人們經(jīng)常會對家人說：只要我在，就會讓你們過上好日子！但是如果不在了呢？所以，一個負(fù)責(zé)任的人應(yīng)該這樣說：不管我在與不在，我都會讓們過上好日子！視角二：活著=源源不斷的財富

身故=突然中斷的收入高端客戶提出解決方案：業(yè)：如果我們有一種方式，在您目前很有能力賺錢的時候，提前做規(guī)劃，每月拿出1000-2000元放到保險公司。業(yè)：如果我們很幸運，健健康康到終老，這筆錢就當(dāng)送給自己的一份祝壽金，或是留給子女當(dāng)作一份“特殊禮物”；如果很不幸，我們提前先走了一步，那么會有一筆代表著您的愛與責(zé)任的身故金第一時間送到你最愛的人手中，替你繼續(xù)照顧他們。無論你在與不在，家人都能在你的“照顧”下繼續(xù)有品質(zhì)的生活下去。這種方式就是保險?，F(xiàn)在平安有一款業(yè)內(nèi)同等交費下保額最高的“平安?！碑a(chǎn)品，非常適合您，我來為您講解一下…小結(jié)①重大疾病越來越年輕化，癌癥發(fā)病率逐年增高，高壓力人群需要格外關(guān)注?、跓o論“我”在與不在，都能保證家人的生活品質(zhì)不受影響；③提前做好人生規(guī)劃，風(fēng)險來臨從容面對。用保險讓愛沒有缺口。高端客戶上海跨年踩踏事件新年，是中國人眼中最重要也是最美好的節(jié)日，這一天象征著希望，人們在新年鐘聲敲響的時候，虔誠的許下心愿，憧憬著新的一年無數(shù)美好降臨。然而就是在這樣美好的一天，卻發(fā)生了令無數(shù)人為之后怕及震驚的外灘踩踏事故。

2014年的最后一天，許多年輕人相約結(jié)伴到外灘陳毅廣場景觀平臺去觀看浦江兩岸燦爛燈火，在節(jié)日喜慶的氛圍下，人們卸下了一年的疲憊，盡情歡笑，很多人都大聲的許下了新年愿望。然而就在23時35分左右，外灘陳毅廣場和親水平臺的相向人流在斜坡上發(fā)生對沖，有人在對沖中摔倒。有處于高處的民眾意識到了危險，揮舞手臂讓其他人后退。樓梯上的人和趕到救援的警察開始呼喊讓臺階上的人群后退，但聲音太小并沒有起到多大作用。于是更多的人被層層涌來的人浪壓倒，情勢開始失控。尖叫聲、呼喊聲淹沒在人潮之中…故事二：目標(biāo)客戶：80、90后關(guān)鍵詞：獨生子女、年輕、愛玩、壓力大、成家立業(yè)、孕育新生命、責(zé)任重大80年代計劃生育政策下的“獨生子女”——新時代“8421”中的“頂梁柱”

截止1月21日上海外灘因人群擁擠發(fā)生嚴(yán)重的踩踏事件造成36人死亡，49人受傷。36位遇難者中，年齡最小的12歲，最大的37歲。遇難者中包括有復(fù)旦大學(xué)、華東師范大學(xué)、華東政法大學(xué)等高校學(xué)生。事件背景：新年祈福、壓力釋放、外出跨年、風(fēng)險隱患發(fā)生了什么：原本幸福的祈福之路，卻因為無法預(yù)料的意外風(fēng)險而中斷，變成了不歸之路。結(jié)論：風(fēng)險無處不在。一個人再有本事，兩樣事情無法掌控：疾病和意外。事件背后根據(jù)網(wǎng)上曝光的遇難名單，36名遇難者平均年齡在24歲左右。這個年齡段的人群正是出生在上個世紀(jì)八九十年代，是計劃生育政策下的“獨生子女”。這就意味著，這些年輕生命的消逝，他們的父母變成了“失獨老人”。這些“失獨老人”的晚年除了要在無窮無盡的失子之痛中度過，更重要的是，逝者已逝，而活著的人該靠什么繼續(xù)生活？“養(yǎng)兒防老”如何防呢？剖析現(xiàn)狀挖掘責(zé)任業(yè)：小劉，你今年二十八歲，應(yīng)該也是獨生子女吧？而且也有了自己的小孩。中國現(xiàn)在已經(jīng)進入“8421家庭”模式了，你和你太太此時正是這個模式中最重要的一部分，上面托著對父母甚至爺爺奶奶的贍養(yǎng)，下面要承擔(dān)照顧小孩的責(zé)任。而這一切都是需要依靠你們努力拼搏，多賺錢來支撐的。你的壓力可想而之。業(yè)：所以你就是這個家的“中流砥柱”，一旦發(fā)生了任何事情，對于這個家庭來說都是致命的，因為你承擔(dān)著這個家庭的經(jīng)濟生命。業(yè)：想一下這次外灘踩踏事故中遇難的人，大部分都是二十多歲，應(yīng)該也都是獨生子女，不知他們在生前做了提前規(guī)劃了嗎？如果沒有，那么他們的父母未來應(yīng)該怎么辦？父母含辛茹苦20多年，子女還沒來得及報答養(yǎng)育之恩，便突然就沒了，什么都沒留下，也許逝者在九泉之下也會懊悔的吧。每當(dāng)災(zāi)難來臨，人們都會想到保險。也許有人會問：人都死了，要保險何用？確實，保險不會讓人起死回生，不能消除失去親人的悲痛。但是，一份保險金，卻是一個人身價的體現(xiàn)，是對親人愛與責(zé)任的體現(xiàn)！提出解決方案：業(yè)：所以，趁著現(xiàn)在我們的父母年紀(jì)還不算大，身體應(yīng)該也還不錯，孩子還小，沒到教育金需求量最大的時候，這個時候的你，正是為人生做準(zhǔn)備的時候。人們常說，有計劃的人生不忙，有規(guī)劃的人生不亂。提前做好規(guī)劃，正是我們責(zé)任的一種體現(xiàn)?，F(xiàn)在我們的收入也不低，每月少買一件衣服，少出去吃兩次飯，拿出1000塊錢左右買一份保險，無論你在與不在，你所愛的人都可以在你的“照顧”下好好的生活，這才是我們的責(zé)任。讓愛沒有缺口！現(xiàn)在平安有一款業(yè)內(nèi)保費最低，保額最高的“平安?！碑a(chǎn)品，非常適合您，我來為您講解一下…小結(jié)①意外無處不在，不因人的意志而轉(zhuǎn)移：“許愿”變成了“遺言”②提前規(guī)劃人生，不要讓“養(yǎng)兒防老”變成遺憾③一個人的生理生命自己無法掌握，但是可以通過保險讓經(jīng)濟生命在親人身上得以延續(xù)。家庭主婦、全職媽媽新時代面臨的新危機！

近日報紙上登出一則消息：一位女士再婚后得了骨癌，首期治療花費了15萬，但是現(xiàn)任老公盡管有幾百萬存款，卻一分錢不愿意掏。女士的治療費用是兄弟姐妹湊來的。女士的弟弟在無助的情況下，向某報紙律師團求助，希望幫助姐姐維權(quán)，讓現(xiàn)任姐夫拿出醫(yī)療費救治姐姐。

就是這樣一則簡短的消息，卻引發(fā)了很多女性的熱議，很多人認(rèn)同“夫妻好比同林鳥，大難臨頭各自飛”這句老話，甚至表示對婚姻和愛情倍感失望。

故事三：目標(biāo)客戶：家庭主婦、全職媽媽關(guān)鍵詞：賢妻良母、沒有自主收入、忽略自己、積勞成疾家庭主婦、全職媽媽——我的人生我做主！發(fā)生了什么：女士患癌，丈夫拒絕支付醫(yī)療費，只能向社會求助結(jié)論：新時代的女性不要把自己的命運依附在另一個人的身上，這樣做對對方不公平，更是對自己的不負(fù)責(zé)任！無論你是家庭主婦還是職場女強人，自己的人生自己做主！業(yè)：作為家庭主婦/全職媽媽，為了培養(yǎng)孩子或是照顧老人，放棄了自己的工作，全心全意為家庭付出。注意力都在家人身上，卻容易忽略自己的健康。有了病痛往往忍一忍、扛一扛就過去了。丈夫拿錢回來，認(rèn)真規(guī)劃哪一部分用作家用，哪一部分給孩子，哪一部分給老人，哪一部分存起來，最后唯獨忘記了規(guī)劃自己。而如今，電影電視一些錯誤價值觀導(dǎo)向，讓很多人收到影響，“出軌”“小三”似乎變得司空見怪。試問，一旦丈夫變了心，拿走了財產(chǎn)，家庭主婦/全職媽媽因為長久以來忽視自身健康，積勞成疾，再加上心情悲憤，一旦病倒，誰來為我們買單？我們的孩子又該怎么辦？剖析現(xiàn)狀挖掘需求提出解決方案：業(yè)：所以，每個月從家用中拿出幾百塊錢，一年幾千塊錢，為自己準(zhǔn)備一份永遠(yuǎn)不會變心也沒人能拿得走的“禮物”當(dāng)作對自己辛苦付出的一種犒勞吧！因為疾病和意外是我們無法掌控的事情，一旦不幸來臨，自己的命運自己說了算！安心治病，不用擔(dān)心丈夫不給錢，也不用因為花錢治病而使家人生活質(zhì)量下降而發(fā)愁。無論是全職媽媽還是家庭主婦，我們把家庭當(dāng)成了事業(yè)，認(rèn)真經(jīng)營，照顧家人，所以我們是家庭的精神支柱，對自己好一點，也是對家人負(fù)責(zé)任的體現(xiàn)！給自己的人生做好規(guī)劃，我的人生我做主！現(xiàn)在平安有一款業(yè)內(nèi)保費最低，保額最高的“平安福”產(chǎn)品，非常適合您，我來為您講解一下…小結(jié)①全職媽媽/家庭主婦沒有工資收入，更需要提前規(guī)劃人生②不要將自己的未來依托在另一個人身上，自己的人生自己做主③保險是永遠(yuǎn)不會變心，永遠(yuǎn)別人搶不走的“忠實伴侶”異議處理：業(yè)務(wù)員：是這樣的，您聽說的所謂的“買了卻不賠”的事情的確存在，但是不賠的原因有可能大家不清楚。舉個最簡單的例子，冰箱、彩電都屬于家用電器，但是我們買了冰箱回來卻沒法看電視，相信大家一定不會去商場質(zhì)問售貨員，我買的家用電器為什么不能收看電視？是一樣的道理，保險就像家用電器一樣，是一個大的范疇，里面還包括人身保險、財產(chǎn)保險等等。人身保險又分為人壽保險、人身意外傷害保險、健康保險。所謂的買了保險沒有賠付，應(yīng)該就是發(fā)生的保險事故與所購買的險種不匹配，說白了就是沒買發(fā)生事故的這份保險，自然就不能得到賠付。不過您放心，我是專業(yè)保險代理人，我會為把保障考慮到最全面，為您量身打造一份專屬您的保障計劃。而且平安一直也在努力踐行“為客戶尋找理賠原因”的客戶服務(wù)。只要您選擇了全面的保障，平安不怕賠付！怕的是您不選擇而無法幫助到您！您看這是近三年來咱平安人壽青島分公司的十大理賠：客戶:經(jīng)常聽說買了保險最后卻不賠的事，萬一我花了錢最后你們又不賠怎么辦青島分公司十大理賠案例事故者給付金額（元）給付險種申請類型事故原因周某1030981.76財富至尊、平安長壽、福臨門、富貴人生疾病死亡胃癌馬某801646.77鑫盛12、附加意外08意外死亡交通事故田某624990.85鴻盛重疾、智富重疾、智勝重疾、護身福重疾重大疾病甲狀腺癌張某604702.32鴻運安行、鴻運安行意外意外死亡交通事故劉某580765.81富貴人生、金彩人生疾病死亡窗體頂端心肌梗塞窗體底端陳某548079.29常青樹、幸福A04、富貴人生、智盈人生、無憂意外意外死亡交通事故楊某516975.5如意兩全、如意意外10、安益兩全意外死亡交通事故王某513156.91護身福、平安康泰、附加重疾、附加防癌、附加萬壽、智富人生A疾病死亡猝死逄某512780.9智勝人生、無憂意外、無憂醫(yī)療A意外死亡交通事故滕某505025.89智富重疾A、健享人生B、智勝重疾、護身福重疾重大疾病腦出血投保容易理賠難的原因分析全險\半險\裸險T形圖全險半險裸險1.身故1.身故2.重疾1.身故2.重疾3.意外傷害4.意外醫(yī)療5.住院費用6.住院日額不要害怕客戶提出異議，我們除了要準(zhǔn)備應(yīng)對話術(shù)，更應(yīng)該從我們自身工作中找不足。您給客戶銷售的保險里面有“裸險”或“半險”嗎？正是因為有“裸險”和“半險”的存在，才會出現(xiàn)“保險買了不賠”的問題；還為找不到與客戶見面的機會發(fā)愁嗎？

保單年檢是你見老客戶并為其加保、獲得轉(zhuǎn)介紹名單的最好理由！不要因為代理人的不專業(yè)讓保險不“保險”異議處理總結(jié)：

如何講故事——講故事的邏輯、熱點事件解讀

青分2012年-2014年理賠大數(shù)據(jù)解讀

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