某商學(xué)院最實用的談判課程

沃頓商學(xué)院最實用談判課作者：G.理查德·謝爾翻譯：林民旺PPTER：暁荻G.理查德·謝爾“這本書就是作為提高談判實踐的指南，而并非能夠替代談判本身。因而，從這里吸取你所發(fā)現(xiàn)的知識，建立自己的高效談判風(fēng)格的基礎(chǔ)。將每次談判機會看做是提高自己技能的實驗。隨著你不斷提高的信心、增加經(jīng)驗，你將發(fā)現(xiàn)談判不再飽含焦慮。相反，談判將變成一種令人愉快而且有利可圖的挑戰(zhàn)?！备咝д勁械?個基本要素4回避策略競爭策略妥協(xié)策略遷就策略協(xié)作策略1談稍判繪風(fēng)真格開羽始學(xué)尾習(xí)陣談慚判巷前要搞好柳好止認家識兇一泛下角自速己，對你來得說哪貸種冊策蹄略殃是汪你席最陪自戀然最銜樂黃于辟采泉用夾的硬呢怪？具逐備株做中好壓談矮判準(zhǔn)次備的蜜意柴識設(shè)榴定高期愚望耐岡心去抓傾占聽信膛守關(guān)人稀格正葬直的莖承居諾2仔左細達思演考你谷真協(xié)正擇想巾要磚的倘是什善么制崖定撥一峽個井樂遲觀當(dāng)、喬合屢理的聯(lián)目稿標(biāo)目苗標(biāo)梨要談具扇體寫下制你么的理目軍標(biāo)弦，養(yǎng)并他且襲堅獅守帶江著丸你胡的炕目是標(biāo)縣進劑入叔到悄談藏判航中妨去I棟F沒容有及瞄界準(zhǔn)康，蓮將牛永律遠練無冷法竹實慢現(xiàn)嗓目懶標(biāo)目導(dǎo)標(biāo)蝴與獨期哪望30謝1研給究可兵以嫌應(yīng)百用而的跪標(biāo)伙準(zhǔn)往和誤規(guī)踢范宿，尺確姿定員出廚對籮方撫會遺認畏為撇是劈燕合圣情鏈合匯理總的犬標(biāo)擋準(zhǔn)0剃50例10襯20鉆30斬40表2準(zhǔn)譽備投好支教持仰你罩方觀猴點猾的數(shù)潔據(jù)焦和乖論溜據(jù)權(quán)千威伍的耗標(biāo)悼準(zhǔn)畢與廈規(guī)喉范0膽3如稼果必舟要飾的互話泰，闖可苦以難考烤慮浙在姥同合情全你踏方漏立碰場葡的浮觀斥眾漂面譜前引提技出縮慧你框的觀貪點0嗽4準(zhǔn)陜備補好自塞己神的云立弦場救基豆調(diào)贈，寇并穗預(yù)鑼計件對股方駝的草立塑場膨基道調(diào)0護5預(yù)制計對設(shè)方創(chuàng)可散能存提蘆出揉的賭理吵由4關(guān)領(lǐng)系通致過孩關(guān)份系裕網(wǎng)跟獲翅得歐渠幫道奪和怠可仇信俊度最。采戰(zhàn)用拍諸基如壓禮門物冬、紫善辰意盼、鉤透雙露縮慧或畜者唐妥候協(xié)臨等屆小漸步素驟堵與舞談糠判察對肯手戶建鬼立蛾工箭作沙關(guān)掉系伸。避笨免引互絹惠松與關(guān)村系殼的倘圈須套監(jiān)，尖諸所如終過貍快亦信諒任將對咳方際，侵讓濤對剪方掃使帽你糠感推覺盜內(nèi)糖疚燃以額及李將挨私殺人承友慈誼柄和行大您宗公買柔賣個混后淆狼在盒一置起哪。互總惠冬原鳴則要濟讓披別秧人幅覺窗得貞你請可肺靠早，校值敢得緞信龜任公堅平徑的畢對霞待配那螺些專公抖平頌對槐待銅你扮的猛人當(dāng)是對在方壩對士你進不配公研平鳥時句，局要番讓跨他船們慘知抗道繳這嬌一牢點5對窗方消的利揭益確閃定賄決脫策篩者如明何赤能巨夠咽既截服續(xù)務(wù)花于支對益方無利植益互又后幫魄助悉你尾實伙現(xiàn)捉自否己蜘的且目計標(biāo)為內(nèi)什泥么忌對旱方屯會名說宗“重不銳”撕？什廚么襖樣港的家低青成哨本責(zé)方共案壩將牧排階除擱對些方營的褲反厘對匯？高濃效致談乘判僅者都境表薯現(xiàn)出梯一患個筐重弱要括特達點兼：具昏備唇從對撥方隊角滿度看去待敏問存題集的眼能屋力6優(yōu)旅勢010203040605交痛易桑失雙敗儲的攪情歸況虎下展哪柿一諒方遞損訓(xùn)失躲最戚大屆？時姻間賽對寄誰艦更沙關(guān)西鍵愁？我皂可即以舅改驢進群自查己屈的核替砌代枕方彩案梨或袍讓文對叔方續(xù)現(xiàn)算狀厭惡青化爐嗎歡？我陵可陷以撥控欲制炒對據(jù)方癥謀厲者挪所頃需才資所源兆嗎尺？我快可仙以疾用嬸有深利濁于懇我疫的估準(zhǔn)榴則休來督約秋束弦對患方炭嗎很？我勤可助以損組販建稿聯(lián)協(xié)盟終以渣提崗高禾我蓋的為地協(xié)位砍嗎到？高往效浪談違判救的4個基遮本瓶步汗驟Step1準(zhǔn)備策略根惠據(jù)欺情川境猶矩斬陣邀判蛋斷饞基克本末情楚境談仙判同情植境娛、休風(fēng)失格倘和忙策突略盆的東匹容配從撥對攪方逢角遵度債來翼審懇視伸談若判綁情申境確矛定買以深什譜么詞方醫(yī)式牽與由對濕方緞交繪流柄最宋合習(xí)適制遼定殿你增的這談縱判距計桃劃Step1準(zhǔn)備策略①濁平輔衡當(dāng)考膚慮（姻商葛業(yè)歐伙戴伴倆、重合銜資惕公救司華或惜合突并嚇）最林優(yōu)段策駱略午：遠解建決皺問易題瞎或浙妥淡協(xié)③編交箭易（岔離悠婚香、砍售困房吊或民市辱場眾交全易姿）最踢優(yōu)傍策才略輛：恥競假爭傅、恨解姑決塵問押題排或喇妥域協(xié)②遙關(guān)仿系（侄婚逃姻那、輝朋顫友老關(guān)扎系滿或蘋工質(zhì)作箏團俘隊牛）最街優(yōu)雜策惑略們：拴遷朵就漁、絡(luò)解棍決枯問釋題卵或救妥懼協(xié)④徒默通認欄協(xié)熄作（邁公終路望十鴉字齡路遺口往或美飛魚機微座病位押）最較優(yōu)臣策統(tǒng)略今：登回慣避暗、號遷學(xué)就合或擋妥調(diào)協(xié)各召方夠?qū)Π⑽幢M來部關(guān)撕系狼重否要乒性斧的測認借識各衰方抗對蕩利月益潔沖照突努的柿認楚識情腹境矩隊陣

Step2交換信息留顏意貿(mào)談恢判新桌餅上滑的必情吧緒隨或奏氣送氛扇，憐營建造艷友越好晨氣床氛。獲朱得食關(guān)抽于寨對伴方肅的陡利扛益逃、營問捉題抖和亭認酷知唉的槽信豬息寺。表竿明昆自炕己姐的真期芬望毛和討優(yōu)際勢附。在恨信堵息勻交粘換本階耳段奴要舒達很到妖的違三愛個瞇主盆要稼目悅標(biāo)0偵10正20昂3

Step2充滿信心地提要求，發(fā)出可信的威脅展示的選擇，讓對方做決定向?qū)Ψ奖砻髂阍谝獍l(fā)展雙方關(guān)系慷慨待人強調(diào)未來的不確定性虛張聲勢（做出實力強大的樣子，盡管實際力量弱小）承認對方實力，強調(diào)未來合作的潛在收益，懇求對方的同情你準(zhǔn)備如何運用你的優(yōu)勢你的實際優(yōu)勢Step3開始談判和作出讓步03判陡斷央談皇判拌情至境交叔易伍情繡境關(guān)局系價情刷境平粱衡嚇考慚慮執(zhí)情撞境默蛙認協(xié)窮作鈔情扇境判喝斷撫雙言方始優(yōu)遇勢你為有彩能塊力葬承廳擔(dān)股更梯大牲損局失對表方襪有景能劑力憑承保擔(dān)裁更宿大襯損蓮失判炎斷弊雙滲方吹談倚判衫風(fēng)協(xié)格競神爭箏型茄談痛判優(yōu)者合稅作償型垂談鈔判貝者0201Step3如薪存殲有杰疑搬慮倍，忠保郵持揪沉踏默如謹果濾信婚息御充石足蝕，哲先苗開艱口如攀存搜有寸疑沿慮融，柜保來持棗沉督默如姓果影信齒息苗充喊足額，類先荷開綁口是蟻的是事的嬸，紗可蘆能挺的惑話默，餓盡木量環(huán)避幻玉免沖線突只崗要撤有澆過卵得班去根的房誠依招據(jù)慶，緩就忌可皂以絕提舊出自最繡苛指刻在的著要傭求如變果選有語堅澡定新的糟依晴據(jù)諒，擦可早以稈提具最該強攤硬梨的相要漿求慷勺慨狀待在人盡聯(lián)最谷大雷的帆能倉力頑解利決型問擴題慢賽慢晚讓街步四，氏幅煮度輝逐嫁步鎖減宰小宣，盈止績步密于愉預(yù)勺期微水悼平尚上小炮問使題扒大迷讓游步好，魯大斧問抓題燥小現(xiàn)讓幟步以。搖提撒供形多瞎個命構(gòu)嫩思膊巧吉妙括的遼選晚項消和己方斧案遷慎就扣對旬方佳或到者省公是平振的貍解竭決遷茫就躬對獲方應(yīng)盟該懇先遲提粒要像求效嗎如艘何版先界提竹要慘求讓明步畢策匹略交纏易平映衡膊考圓慮默粘認忍協(xié)么作關(guān)薯系Step4結(jié)束談判并達成協(xié)議交調(diào)易平窮衡羽考跟慮關(guān)究系默旬認閃協(xié)絨作最雖后期換限洞；洗退奪出裙談捆判教；將最駛終蚊報敘價須；為平弟分只差結(jié)距副；握中買立噸的謝評月估平糖分徐差炸距遷蛋就認對星方最陡后期在限飾；塊退簡出談賣判藍；恰最泉終毯報挖價仿；慣平武分馬差腹距提；抬中兵立電的評蘿估船；仗后匠解脂決榜方足案遷駛就對染方T訓(xùn)h唱a青n槽k償y聚o片u皂!《沃疤頓連商斯學(xué)燙院紙最去實晉用品的躺談春判澤課》讀水書慎筆誦記你婦也衰想剪免缺費畝得鎖到辛出線版伐社搜贈躲書濱做P歇P健T讀仁書蕉筆謀記畏？友欲情炒提明示則：尋馬鈴上村就純?nèi)ピ葱聸Q浪真微腫博1、頑關(guān)飲注@時上間顫卡渡片羞，戚可賺以塘看熱到翠其著它債學(xué)絹員宋讀節(jié)書P侵P脈T制英作亦約維定2、扔關(guān)秒注@讀熱書皇筆愉記P巴P煎T，蠟可惰以絲式看榨到風(fēng)其菊它祖學(xué)寒員跳已醉經(jīng)采提闖交丹的