地產(chǎn)精英銷售技能提升培訓(xùn)課件

地產(chǎn)精英銷售技能提升培訓(xùn)2023/7/222023/7/222銷售是人與人之間溝通的過程,其宗旨是動之以情,曉之以理,誘之以利。在不同的銷售階段，把握相應(yīng)的重點(diǎn)，針對不同的客戶采用不同的技巧，步步為營促成銷售。

銷售精英技能學(xué)習(xí)銷售精英技能學(xué)習(xí)支撐成功逼定的五根基柱3讓客戶記住你基柱1基柱2基柱3基柱4基柱5了解客戶獲得客戶信任氛圍的營造臨門一腳4讓客戶記住你基柱17/22/2023銷售精英一、讓業(yè)主記住你5我們常常會遇到一個(gè)問題：每天忙忙碌碌，接觸的客戶不少，但是對方真的記得我么？有需求的時(shí)候能夠優(yōu)先給我電話么？7/22/20236

聰明的銷售員總是讓客戶第一次見面就對自己印象深刻，這也是銷售取得成功的第一步。一、讓業(yè)主記住你就像喬吉拉德賣汽車一樣，他每天都會給客戶寄送賀卡，有些客戶一個(gè)月可以收到12張賀卡。這些頻繁的賀卡讓大家記住了他和他的汽車，在想購買汽車的時(shí)候都會有個(gè)電話去咨詢他。7/22/2023一、讓業(yè)主記住你7記住客戶！更要讓客戶記住你!定期回訪一對一服務(wù)體現(xiàn)自己的職業(yè)素養(yǎng)和專業(yè)知識，取得客戶的信任，學(xué)會跟客戶做朋友。7/22/2023一、讓業(yè)主記住你8記憶規(guī)律1+6：上門后第二天一定要回訪；一周后要再次回訪14+30：維護(hù)目標(biāo)客戶既避免客戶反感情緒，又加深其記憶.7/22/20239基柱1讓客戶記住你了解客戶基柱27/22/202310了解并判斷客戶非常重要，找到正確的客戶比用正確的方法談客戶更容易產(chǎn)生業(yè)績。只有找到真正的目標(biāo)客戶，抓住客戶的需求點(diǎn)，才能讓成功銷售成為可能。

“知己知彼、百戰(zhàn)不殆?！?/p>

——《孫子·謀攻篇》二、了解業(yè)主需求7/22/2023二、了解業(yè)主需求11首先具備承受價(jià)格的能力確定房號及面積用途明確地緣性強(qiáng)，即相關(guān)工作地或居住地誠意客戶的判斷標(biāo)準(zhǔn)愿意留下詳細(xì)聯(lián)系方式關(guān)注購買后的問題，如付款方式、交房時(shí)間、裝修、物管等注重細(xì)節(jié)，與項(xiàng)目相關(guān)的信息源敏感度較高7/22/202312二、了解業(yè)主需求針對判斷標(biāo)準(zhǔn)提前設(shè)定開放式或引導(dǎo)式問句，通過提問盡量讓客戶多說，得到想要的信息點(diǎn)，以此判斷客戶的誠意度。判斷客戶一字經(jīng)“問”7/22/202313二、了解業(yè)主需求XX:您主要考慮多大面積的？XX：您能接受多少價(jià)格呢？XX：您是買來投資還是自營？提問舉例7/22/2023二、了解業(yè)主需求14要點(diǎn)通過技巧和策略來推動銷售，而不是簡單的服務(wù)，這會讓你事半功倍。不了解客戶就挑客撿客,將讓你見證慘痛的教訓(xùn)。7/22/202315基柱1讓客戶記住你基柱2了解客戶營銷技巧培訓(xùn)獲得客戶信任基柱37/22/202316三、獲取業(yè)主的信任度就在客戶未接受你之前，你與他們談?wù)摦a(chǎn)品、銷售，他們本能的反應(yīng)就是推諉、拒絕，讓你及早離開。正如勃依斯公司總裁海羅德所說：“只有留給人們良好的印象，你才能開始第二步?！彼械匿N售高手都是先“銷售”自己，再銷售產(chǎn)品。在你能成功地把產(chǎn)品銷售給客戶之前，你必須把自己先銷售給別人；而要能成功地把自己銷售給別人，必須先把自己百分之百地銷售給自己。銷售的最高技巧是銷售信任！7/22/202317體現(xiàn)專業(yè)性三、獲取業(yè)主的信任度價(jià)值點(diǎn)的挖掘政策經(jīng)濟(jì)動向的理解程度項(xiàng)目的優(yōu)劣勢價(jià)格表的熟悉程度等等7/22/202318體現(xiàn)專業(yè)性不回避劣勢三、獲取業(yè)主的信任度避重就輕的談本項(xiàng)目顯而易見的的劣勢，但是同時(shí)要講出劣勢所伴隨的最大優(yōu)勢是什么，而不是等到客戶發(fā)現(xiàn)了再談。例如：地段配套成熟所帶來的價(jià)格劣勢和未來升值空間、增值空間等等。7/22/202319三、獲取業(yè)主的信任度做法體現(xiàn)專業(yè)性不回避劣勢強(qiáng)勢引導(dǎo)強(qiáng)勢引導(dǎo)=自信心+敢說技巧舉例：吹自己是本項(xiàng)目賣的最好的銷售員，最了解本產(chǎn)品優(yōu)劣勢，告知客戶“聽我的不會吃虧”；心理暗示：我的經(jīng)驗(yàn)很豐富，會幫助你解決各種問題，投資經(jīng)驗(yàn)豐富的客戶非?？粗剡@一點(diǎn)。7/22/202320三、獲取業(yè)主的信任度體現(xiàn)專業(yè)性不回避劣勢強(qiáng)勢引導(dǎo)同理心站在客戶的角度考慮問題，切忌忽略客戶的觀點(diǎn)7/22/202321三、獲取業(yè)主的信任度體現(xiàn)專業(yè)性不回避劣勢強(qiáng)勢引導(dǎo)同理心客戶是否信任你，決定客戶是否聽你的，信任是銷售的基礎(chǔ)。7/22/202322基柱1讓客戶記住你基柱2基柱3了解客戶獲得客戶信任營銷技巧培訓(xùn)氛圍的營造基柱47/22/202323氛圍的營造其意義在于為最終的臨門一腳做好良好而有策略的鋪墊，良好的氛圍可直接提升成交的幾率，將客戶最終購買變成水到渠成，殺定之時(shí)所用逼定技巧才有效。四、溝通氛圍的營造7/22/202324技巧方式3告訴客戶經(jīng)驗(yàn)之談方式2用喜報(bào)短信刺激客戶方式1講故事，舉事例四、溝通氛圍的營造7/22/202325基柱1讓客戶記住你基柱2基柱3基柱4獲得客戶信任氛圍的營造了解客戶銷售精英技能學(xué)習(xí)臨門一腳基柱57/22/202326五、懂得逼單PK

逼訂有很多技巧，說到底其實(shí)是一種心理和實(shí)力的較量。

最主要的是業(yè)務(wù)員應(yīng)該以一種更成熟的心態(tài)來對待它。應(yīng)從客戶角度去分析，要掌握時(shí)機(jī)，使客戶了解產(chǎn)品，喜歡產(chǎn)品，切勿操之過急。不要盲目逼定，做到心急而口不急，語速節(jié)奏沉穩(wěn)而有力度，攻其弱點(diǎn)。7/22/202327五、懂得逼單客戶

是逼定的死敵！客戶為什么猶豫？如何應(yīng)對？…猶豫7/22/202328五、懂得逼單緊張,恐懼客戶猶豫癥結(jié)貪婪心理有疑問怕被人忽悠了怕自己會后悔擔(dān)心錯(cuò)過機(jī)會，擔(dān)心沒賺到、沒拿到最低折扣7/22/202329●不鎖定房號，堅(jiān)決不談價(jià)格●控制銷售節(jié)奏，火候未到不用計(jì)●把握好關(guān)鍵一秒鐘的成敗瞬間重要提示五、懂得逼單7/22/202330常用逼定技巧運(yùn)用同事間的配合。舉例說明…4.配合法

利用項(xiàng)目經(jīng)理報(bào)銷控。3.銷控法把每天的優(yōu)惠當(dāng)作最后一天優(yōu)惠來買房。要把好處說透，痛苦說夠。2.優(yōu)惠逼定法

將客戶鎖定的鋪位房號變成唯一性和熱門的房號。1.鋪位（房號）逼定法五、懂得逼單7/22/202331五、懂得逼單常用逼定技巧運(yùn)用不要對客戶逼得太緊，要適度放松，使對方產(chǎn)生患得患失的心理，而達(dá)到簽約的目的。

動作1--主動提出回避。動作2--男性可以邀請一起抽煙，聊點(diǎn)別的。8.欲擒故縱法幫客戶進(jìn)入綠色購買通道，步步遞進(jìn)，緊逼盯人，直到達(dá)成銷售前決不輕言放棄。7.直巷趕豬法細(xì)心觀察，該出手時(shí)就出手。例:客戶說:’’我就要25000，達(dá)不到我就不買了’’，出現(xiàn)僵持，說走卻不起身，或是站起來走卻慢慢騰騰。“價(jià)格已經(jīng)給您最低折扣了，這商鋪（房子）您也那么中意，聽我的不會錯(cuò)，這邊財(cái)務(wù)交錢下定！”6.幫客戶下決心

當(dāng)所有問題都解決客戶還在猶豫，有時(shí)可直接質(zhì)問客戶，不要浪費(fèi)大家的時(shí)間，另一作用在于逼出客戶說出真實(shí)猶豫的原因。5.逼迫法7/22/202332五、懂得逼單常用逼定技巧運(yùn)用站在客戶立場去考慮，使客戶覺得很親切，從而消除對立的局面。12.反客為主法

面對一組客戶同時(shí)欲購買時(shí)，要從中找出具有決定力量的人，集中火力攻擊。11.擒賊擒王法客戶考慮越多，可能就會發(fā)現(xiàn)商品越多的缺點(diǎn)，反而會使他決定不購買，所以銷售人員要留給客戶思考時(shí)間的長短要適當(dāng)。10.少留思考時(shí)間有時(shí)客戶面臨太多的選擇時(shí)反而會猶豫不決拿不定主意。所以最好能在一到二個(gè)選擇下，比較銷售。9.不給太多選擇7/22/202333五、懂得逼單常用逼定技巧運(yùn)用選擇與其他地區(qū)的競爭商品互相比較，突出己方的特點(diǎn)和優(yōu)勢，以使客戶了解己方商品與其他商品的不同點(diǎn)。

16.比較法

告訴客戶要捷足先登，否則不但失去優(yōu)待的機(jī)會，而且可能買不到了。15.“恐嚇”法當(dāng)己方的價(jià)格比他方貴時(shí)，可提出己方商品的優(yōu)點(diǎn)、特點(diǎn)、品質(zhì)、地段、環(huán)境，與對方進(jìn)行比較分析，使客戶了解價(jià)格差異的原因，及付出較高金額購買后所獲得的利益。14.差額戰(zhàn)術(shù)法在現(xiàn)場故意制造一鋪雙銷的錯(cuò)誤，造成搶購的局面，促成其中之一的客戶盡快作出決定。13.雙龍搶珠法7/22/202334五、懂得逼單在客戶要價(jià)很低的時(shí)候，可以做一下銷控，就是他看中的房子已被人暫時(shí)保留，你現(xiàn)在開的價(jià)太低，我寧愿賣給開價(jià)高的客戶客戶