試談北方賽爾市場規(guī)劃建議性重點(diǎn)

/整合資源突破瓶頸實(shí)現(xiàn)倍數(shù)增長北方賽爾市場規(guī)劃建議性要點(diǎn)（2006）北方賽爾營銷中心二00六年十二月在做建議性的規(guī)劃草案時，要緊考慮了以下問題：1、我們是誰？我們與其它企業(yè)有何不同？強(qiáng)在哪里?弱在哪里?2、我們的客戶是誰？他們在哪里？3、我們的客戶需要什么？他們是如何選擇供應(yīng)商的？4、我們要向顧客提供什么?我們不能提供么？5、我們的競爭對手是誰？他們的優(yōu)勢在哪里？6、我們靠什么來贏得并長期保持我們的競爭優(yōu)勢（核心能力）？7、我們將走向哪里？進(jìn)展方向和目標(biāo)?8、我們的市場、人力、銷售、技術(shù)、研發(fā)戰(zhàn)略重點(diǎn)？9、誰是我們的戰(zhàn)略伙伴？合作的基礎(chǔ)、目的是什么？如何進(jìn)展、維護(hù)、建立雙贏的戰(zhàn)略伙伴關(guān)系？本方案只做關(guān)鍵點(diǎn)的切入，帶討論后再進(jìn)一步整理完善，并出臺相關(guān)方案。2006年?duì)I業(yè)額問題：打算2006年公司整體銷售額在800萬元。老客戶的銷售額在200萬左右；新客戶提貨量200萬元左右；公司自做或合作開發(fā)工程銷售合同額400萬元左右。營銷部框架性治理方法營銷部采取內(nèi)部承包方法由營銷部要緊治理人員內(nèi)部承包，相應(yīng)承擔(dān)同比例的營銷費(fèi)用和分紅方法。具體：按工業(yè)毛利潤為33%計(jì)算，其中13%為市場運(yùn)營費(fèi)用，10%為凈利潤，10%為公司的運(yùn)營治理費(fèi)用。13%的市場運(yùn)營治理費(fèi)用涵蓋以下幾個方面：1營銷部人職員資、獎金、提成、分紅系統(tǒng)；2營銷部廣告投入系統(tǒng)；3營銷部促銷打算系統(tǒng)；4營銷部出差相關(guān)費(fèi)用、通訊費(fèi)等；5營銷部其他費(fèi)用；6不包含其他部門費(fèi)用或其他費(fèi)用；7其他營銷部不可預(yù)測性費(fèi)用營銷部獨(dú)立運(yùn)作，進(jìn)行月、季度、半年度匯報和報表，全面人員治理、市場開發(fā)。關(guān)于新開發(fā)產(chǎn)品：2005年公司在產(chǎn)品支持方面較差，新產(chǎn)品研發(fā)比較滯后，分體不墅系統(tǒng)、陽臺壁掛、小型工程家用化產(chǎn)品至今尚未開發(fā)成品，一定程度上導(dǎo)致了市場銷售只是局限于工程模塊而缺乏成型產(chǎn)品，銷售層面過于狹窄。由于缺乏成套、成型的可銷售產(chǎn)品，因此難以與渠道網(wǎng)絡(luò)形成長期、穩(wěn)定的關(guān)聯(lián)性往來。2006年?duì)I銷中心期望公司盡可能的推出新品的“新品開發(fā)時刻進(jìn)度表”，研制出，分體不墅系統(tǒng)、陽臺壁掛、小型工程家用化、便用工程支架、單臺產(chǎn)品等能夠推向市場的成型產(chǎn)品，并確定相關(guān)責(zé)任人，實(shí)行獎罰措施。2006年公司應(yīng)該抓緊向有關(guān)國家檢測部門送檢工程產(chǎn)品的檢測工作，一方面在市場推廣時確定技術(shù)優(yōu)勢，另一方面在工程談判時確立我公司的技術(shù)可信度。2006年，公司針對市場需要開發(fā)出適合市場低價需要的工程產(chǎn)品。營銷部的設(shè)置；營銷部與技術(shù)部的關(guān)系營銷部設(shè)置營銷總監(jiān)1人，銷售部經(jīng)理1人，銷售內(nèi)勤1人，銷售專員4-6人；公司辦公室的設(shè)置同時作為營銷部的后勤支持部門，堅(jiān)持以“客戶為中心”的市場營銷機(jī)制。營銷部負(fù)責(zé)公司整個營銷系統(tǒng)的規(guī)劃、建設(shè)，并負(fù)責(zé)整個公司的內(nèi)外銷售實(shí)施和治理，負(fù)責(zé)新老客戶的開發(fā)與定位，負(fù)責(zé)工程的銷售和代理渠道的開發(fā)、銷售。技術(shù)部不再作為營銷部的內(nèi)部設(shè)置，技術(shù)部作為一個獨(dú)立的部門或系統(tǒng)獨(dú)立于營銷部之外，是營銷部的關(guān)鍵支持部門，獨(dú)立承擔(dān)技術(shù)部本身的運(yùn)作，并協(xié)同營銷部創(chuàng)建“以客戶為中心的”營銷框架結(jié)構(gòu)，完成從“客戶開發(fā)前端”到“技術(shù)支持中端”再到“客戶維護(hù)終端”的框架建設(shè)工程系統(tǒng)。公司的廣告宣傳規(guī)劃2006年公司將有選擇性的進(jìn)行廣告宣傳打算，1、建議性廣告宣傳：投放一下媒體：《太陽能信息》全年約3萬元、《建筑與自然能源》全年約2萬元、《陽光能源》全年3萬元、《太陽能雜志》全年約2萬元。2、建議以下展會打算：依照公司需要參加展會，暫略。3、建議持續(xù)投放以下網(wǎng)絡(luò)推廣：百度、Google、3721。4、建議公司加大新聞性軟文和技術(shù)性論文的撰寫，通過各種渠道推廣公司。5、源于有適當(dāng)?shù)墓こ袒蛐庐a(chǎn)品，適時在有必要或適當(dāng)?shù)臅r機(jī)召開行業(yè)內(nèi)公布會。代理商治理方法：進(jìn)一步修改或出臺以下規(guī)定：1、北方賽爾代理商治理方法；2、北方賽爾銷售合同；3、客戶開發(fā)維護(hù)治理細(xì)則。公司依照市場的不同，劃分出重點(diǎn)工程代理區(qū)域和潛力開發(fā)區(qū)域，分為：A、B、C、D四個等級，針對不同的等級，采取不同的治理方法和措施。公司在南方重點(diǎn)開發(fā)代理大力進(jìn)展網(wǎng)絡(luò)，通過網(wǎng)絡(luò)銷售工程產(chǎn)品，適當(dāng)時可與代理商共同承攬工程，共同承擔(dān)風(fēng)險。公司在北方處重點(diǎn)開發(fā)代理大力進(jìn)展網(wǎng)絡(luò)的同時，1、應(yīng)加大北京的終端工程客戶的開發(fā)和網(wǎng)絡(luò)的開發(fā)；2、與北京相鄰的省市，能夠嘗試設(shè)計(jì)安裝工程（前提是當(dāng)?shù)卮砩胁怀墒欤?、與代理商共同開發(fā)工程4、制作北方賽爾相應(yīng)的展覽展示樣品、POP等標(biāo)準(zhǔn)展示系統(tǒng)營銷具體方法出臺營銷部市場渠道開發(fā)、客戶維護(hù)營銷治理細(xì)則，具體涵蓋：1、接著郵寄資料，并進(jìn)電話的回訪和調(diào)查，建立深度郵寄、電話溝通細(xì)則系統(tǒng)2、建立營銷部會議治理系統(tǒng)、銷售表格治理系統(tǒng)3、建立代理商內(nèi)部培訓(xùn)系統(tǒng)：4、建立重點(diǎn)區(qū)域治理模式5、老客戶治理方法6、北京市工程客戶開發(fā)治理方法7、一個方向，三個主題：北京；北方；南方8、部門設(shè)置見圖（分解圖）9、銷售分解進(jìn)度表；10、公司定位、產(chǎn)品定位11、技術(shù)培訓(xùn)營銷產(chǎn)品定價和營銷部的權(quán)利公司在產(chǎn)品定價方面，應(yīng)遵循市場統(tǒng)一的規(guī)律，公司在產(chǎn)品定價方面給營銷部一個合理的最低定價，市場部在針對市場上競爭的趨勢，進(jìn)一步采取合理的價格調(diào)高3個百分點(diǎn)的標(biāo)準(zhǔn)手段：低于5萬元的提貨量，采取營銷部定最高價供貨；高于五萬而小于十萬的提貨量，采取降低原價1%的百分點(diǎn)；一次性提貨在十萬以上的，營銷部能夠采取原價供貨。針對區(qū)域的不同，營銷部采取不同的價格措施，高于公司定價的產(chǎn)品，高出部分將有營銷部與公司各分擔(dān)50%的利潤。營銷部不能以低于公司制定的最低定價銷售任何產(chǎn)品，除非單次提貨額超過二十萬以上，有總經(jīng)理批準(zhǔn)。專門部分的提貨額不作為考核營銷部的內(nèi)容，但提貨額作為營銷部的銷售額。九：產(chǎn)品銷售問題：2006年，市場部完成的銷售額涵蓋：老客戶、新客戶、工程安裝額、國外出口額等所有市場收入。老客戶與新客戶將統(tǒng)一采取劃分出重點(diǎn)工程代理區(qū)域和潛力開發(fā)區(qū)域，分為：A、B、C、D四個等級，并采取不同的策略。工程施工安裝銷售將針對北京區(qū)域及周邊省份。國外出口銷售，市場部將同各外貿(mào)公司聯(lián)系。產(chǎn)品銷售的網(wǎng)點(diǎn)開發(fā)：1、已成型產(chǎn)品為要緊突破口，開發(fā)網(wǎng)點(diǎn)；2、召開技術(shù)培訓(xùn)，建立與代理商的關(guān)聯(lián)聯(lián)系；3、通過媒體宣傳、展覽會于代理商溝通，建立合作意向；4、通過數(shù)據(jù)庫的開發(fā)，建立關(guān)聯(lián)聯(lián)系，達(dá)成合作意向；5、重點(diǎn)區(qū)域或中大型都市通過出差訪問，建立合作聯(lián)系。關(guān)于營銷部的提成問題，營銷部建立一套提成或分紅的獎勵方法?？偛恳灾贫ǖ匿N售額為目標(biāo)，劃歸營銷部13%的整體費(fèi)用。十、總部如何治理監(jiān)督營銷部工作進(jìn)度進(jìn)展監(jiān)督，每月監(jiān)督，并監(jiān)督營銷部的市場開拓方案和相關(guān)打算財務(wù)的監(jiān)督，營銷部實(shí)行所有財務(wù)預(yù)算制，提早報請總部批準(zhǔn)每周治理會議，通過有效的匯報，扶持營銷部大力拓展市場，進(jìn)展渠道營銷部每月報表，并作工作、財務(wù)、人事治理報告附注：有效的監(jiān)督考核，不是一味的約束治理，而是在正確決策的基礎(chǔ)上，使得營銷部具備更大更快速的進(jìn)展，治理更加規(guī)范化、制度化、有效化。