中聯(lián)阿歸養(yǎng)血糖漿營銷策劃案例

夫包裝錢和思有維都謀要換嶼--江中聯(lián)榆阿歸戒養(yǎng)血宏糖漿六營銷蝴策劃晉案例責(zé)巨（更泡新日蝶期：拖2泉00增0-衫5-模8者

螺23綠:5鹽2:鍛58歐）1999年酷暑未盡，在有眾多補(bǔ)血產(chǎn)品的武漢，掀起了一股“阿歸養(yǎng)血糖漿”熱：打開電視，“阿歸養(yǎng)血糖漿”獨(dú)家點(diǎn)播電視連續(xù)劇，其廣告以每集三次的高頻率播出；走到街上，“阿歸養(yǎng)血糖漿”的布標(biāo)廣告隨著1000多輛電汽車穿梭于武漢三鎮(zhèn)。這是為什么呢？一些熟悉中聯(lián)制藥廠產(chǎn)品的老顧客說：“阿歸養(yǎng)血糖漿其實(shí)就是原來的當(dāng)歸養(yǎng)血膏，一換包裝，就火了”。

難道市場(chǎng)上有一換包裝就火的產(chǎn)品嗎？阿歸養(yǎng)血糖漿換掉的僅僅是包裝嗎？阿歸養(yǎng)血糖漿上市的成功，改變的豈只是包裝，它從包裝到內(nèi)在品質(zhì)，從品牌定位到品牌形象，從促銷手法到傳播溝通方式都是全新的，是與老產(chǎn)品截然不同的。產(chǎn)品新、營銷手段更新，這才是一換“包裝”就火的秘密。

一、市場(chǎng)背景與分析

1．市場(chǎng)背景

（1）市場(chǎng)龐大成熟

以紅桃K、太太口服液為代表的眾多補(bǔ)血調(diào)經(jīng)養(yǎng)顏類產(chǎn)品，已在中國培育起了一個(gè)龐大的市場(chǎng)，消費(fèi)者基本上已各取所需各歸其屬。

（2）同類產(chǎn)品繁多，功能交叉

武漢市場(chǎng)補(bǔ)血、調(diào)經(jīng)、養(yǎng)顏類產(chǎn)品有近50種，其中以補(bǔ)血為主的33種，以調(diào)經(jīng)為主的

一三種，以養(yǎng)顏為主的2種。由于這些產(chǎn)品絕大多數(shù)是中藥組方，致使在功能上互為交叉，每個(gè)產(chǎn)品既有主打功效，又兼具其他功能。

帶來的問題是：市場(chǎng)區(qū)隔難度大，確定和傳播核心產(chǎn)品及產(chǎn)品特色難，進(jìn)而給消費(fèi)者識(shí)別、選擇產(chǎn)品造成困難。

（3）各類別市場(chǎng)領(lǐng)先者已基本形成

在武漢，各類別市場(chǎng)領(lǐng)先者已基本形成。補(bǔ)血類是紅桃K；養(yǎng)顏類是太太口服液；少女調(diào)經(jīng)養(yǎng)顏類是田田珍珠口服液；產(chǎn)后活血調(diào)經(jīng)領(lǐng)先者是益母草膏。

（4）中聯(lián)當(dāng)歸養(yǎng)血膏已形成明確的市場(chǎng)定位

成瞧中聯(lián)炕當(dāng)歸團(tuán)養(yǎng)血兩膏在睡消費(fèi)咬者使趣用中士已逐刃漸形駁成了陵一種妹市場(chǎng)枯定位丈：女省性用撓藥，紅以調(diào)倒經(jīng)養(yǎng)集血為拔主。仰雖然閱從藥妖理上直當(dāng)歸燙養(yǎng)血礎(chǔ)膏完戰(zhàn)全適行用于究身體擾虛弱君、面帶色萎目黃的懂男性振，但川由于示其功庫效特兵色和裁消費(fèi)朋者在描對(duì)其依使用灶中逐寧漸積帆累的濱認(rèn)識(shí)爽，使胡當(dāng)歸謹(jǐn)養(yǎng)血葵膏自末然形鏡成了灣明確讓的市賀場(chǎng)定澤位。扶

彎臣（5利）武茄漢地排處補(bǔ)店血調(diào)轎經(jīng)類董產(chǎn)品熱的大典本營匙，競(jìng)鍛爭(zhēng)白歐熱化擦

堆掌紅桃朱K、岔健脾媽生血做顆粒穿、田危田珍偏珠口盒服液俗、中器聯(lián)當(dāng)鉗歸養(yǎng)醬血膏嚴(yán)等眾漲多產(chǎn)披品都刪出自腐武漢瀉，市身場(chǎng)競(jìng)賽爭(zhēng)呈蠶現(xiàn)白覺熱化蔬。壺

土烘2．頂競(jìng)爭(zhēng)徒狀況刷分析瞞

置肥（1蝶）對(duì)約競(jìng)爭(zhēng)選者的經(jīng)確認(rèn)羨

歐倡消費(fèi)敬者對(duì)術(shù)補(bǔ)血番、調(diào)盟經(jīng)產(chǎn)留品的顛消費(fèi)桌心理降狀態(tài)漠比較激放松亞，對(duì)置氣血報(bào)不足版、月資經(jīng)不蠢調(diào)病瓶癥的睜?wèi)B(tài)度牙多表示現(xiàn)為仿調(diào)理櫻和保輝健，祝而不側(cè)是醫(yī)鉆治，蓮所以矩藥健潤字產(chǎn)怒品得綱到廣鬧泛接筑受，衰當(dāng)歸脊養(yǎng)血真膏是珠藥準(zhǔn)污字產(chǎn)浴品，鈴在營正銷工程作中條不僅定要把慰同類抬藥品鐘列入遵競(jìng)爭(zhēng)某者，蓄而且公一定漸要把蘇同功優(yōu)效的我藥健定字產(chǎn)浩品也股納入以競(jìng)爭(zhēng)泛者的獲研究案中。勵(lì)

危凈（2犯）綜進(jìn)合評(píng)鏟述刺

仗幕在市萍場(chǎng)銷某量居傭前列殼的產(chǎn)襯品中牧，藥墊健字辣產(chǎn)品經(jīng)比藥韻品廣任告聲丟勢(shì)大醬，促象銷手略段多保，尤井以紅轉(zhuǎn)桃K雕、太劇太口承服液嗓為甚汁。紅雹桃K沉幾乎蘆每個(gè)涼星期獻(xiàn)都搞謹(jǐn)宣傳綠或促斧銷活機(jī)動(dòng)?？蕻?dāng)歸密養(yǎng)血欺膏在蕩廣告夠、促衣銷上哭是空店白。垃

筐漏藥健兔字產(chǎn)帶品店醋頭工鴉作到篩位，作如紅工桃K薪將外甩包裝豎做成菊燈籠秧掛在點(diǎn)藥店濱，既糠美觀炊，又王展示綿了品喜牌。淡這些側(cè)產(chǎn)品汪擺位乘都很讓好，詠當(dāng)歸憲養(yǎng)血潛膏沒信有店鐮頭宣挺傳，甚擺放凱大多毛在貨斬架的萬最底蓬層、菊角落吹里。爐

狼澇在價(jià)成格上誰，藥粗健字唱產(chǎn)品發(fā)遠(yuǎn)遠(yuǎn)拔高于錄藥品蘆。旨

今謠3．著消費(fèi)緣者狀溝況府

縱羞（1袋）沒孝病不腿吃藥海，用永藥健綢字產(chǎn)撫品比單吃藥象心理廚負(fù)擔(dān)勢(shì)小拋

熱扒（2鉗）有欄病心慮太急容，用捷藥總嗽想立慣竿見且影緒

蒙丟（3蘭）持巡“寬西藥越治標(biāo)塔，中夸藥治取本旦”鄰觀念攏的人丸很多白

串蛛（4非）消容費(fèi)者歪對(duì)當(dāng)訪歸養(yǎng)且血膏忘的認(rèn)乳識(shí)系

別待聽說枯過但借沒使刷用過彩占4魚6．蔽04貝％；蘇沒聽避說過濱占4璃4．加一八愚％；概聽說顆過且碑使用錢過占恩9．填78坦％。出一個(gè)蔑產(chǎn)品址幾十另年來油從不紡做廣袖告依邊然有鞭53謙．9認(rèn)6％廣的知押名度測(cè)，表腦明該掘產(chǎn)品士原有歉品牌掉影響托力不座小。鞏

山厚（5毀）使隨用者器調(diào)查朽，認(rèn)驅(qū)為當(dāng)術(shù)歸養(yǎng)亞血膏城的包沉裝：捎很一牛般，生簡(jiǎn)陋妙?？诠赂校赫?dāng)歸右味太水重，弱不習(xí)旺慣。翼

圖喇4．齡企業(yè)登狀況蹦

勞熔當(dāng)歸痕養(yǎng)生斤膏原師況當(dāng)腥歸養(yǎng)嗎血膏寸一直疫處于獄自然古銷售膚狀態(tài)堂，在逼同類態(tài)產(chǎn)品渡和可隸替代毯產(chǎn)品安強(qiáng)大斧的廣徒告和遭營銷演攻勢(shì)誼下，腳市場(chǎng)皂不大逆且逐猶年萎凡縮。壁

廢就產(chǎn)品鳴自然道形成甩的定宜位，篇使企想業(yè)棄處之可繩惜，誕做又崇無利扭。當(dāng)敗歸養(yǎng)英血膏蛙從口遲味、好攜帶途的方工便性輪、到迅包裝票、價(jià)遠(yuǎn)位，脾自然拉形成尚了一桶個(gè)面障對(duì)低堅(jiān)收入消層的栽市場(chǎng)移定位淋。企跪業(yè)對(duì)卷此處州在無下奈的螺狀態(tài)薪?；?/p>

搜大營銷像手段夏單一按。無助廣告災(zāi)支持知，自餓然走須貨。決只利竄用地彩緣優(yōu)領(lǐng)勢(shì)和島口碑蘆傳播祖，渠滑道和田終端肥力量蜓不均槳衡，半依賴遞大批凡發(fā)，優(yōu)自己殃輻射悟能力聾弱，駐醫(yī)院銷促銷金力量鴉強(qiáng)，脫零售軋藥店臨工作鼻力量禍單薄悄。泊

獸順潛力室有待廁深挖陸。一蓮是市盟場(chǎng)實(shí)扶際購派買率立還能倒大幅毯度提刮高；持二是珠功能隔擴(kuò)展顯，該傲產(chǎn)品壟在東討南亞澇視為岡補(bǔ)品賴，在多日本緞被女哪性用詳于調(diào)曉經(jīng)養(yǎng)熄顏的智美容茂品，血這點(diǎn)閱在國茶內(nèi)還就沒做釣開；嘩三是熱國內(nèi)殃市場(chǎng)明尚有徹許多幼地方萍沒去艷占領(lǐng)鈴，國流外市感場(chǎng)還傻沒有披自主丸權(quán)。床

何磁5．陸市場(chǎng)蓬潛量載估計(jì)樓

無需武漢揭市總熄人口邁7一擇五萬芬人，袖女性花34耐6萬求。這坡其中醬有約墓50寇％的滅人患役有不瀉同程狡度的峰月經(jīng)夠不調(diào)階。市揭場(chǎng)潛釘量約明為：蓋12近．8見×嚼5狗×記20控．7舌6＝但一三臥28其．6室4萬躬。所通以，胸武漢譯市場(chǎng)良投入鎖30孟0萬動(dòng)，年曠銷售功10凍00責(zé)

禿萬元紙是完怖全可祝行的盒。

圾幟二、聽問題紙點(diǎn)與繞機(jī)會(huì)筋點(diǎn)蝶

送鎮(zhèn)1．止問題遙點(diǎn)具

埋黎（1奪）產(chǎn)功品檔茂次低壺。包釋裝設(shè)丑計(jì)落其伍，摸價(jià)位絡(luò)又低馬，沒珠有店榨頭宣嬌傳品殼，給絕人整踏體感孟覺是霸一個(gè)仆低檔脖次產(chǎn)墳品；趴

底睬（2她）主修打功據(jù)效不愛明確曲。適牧應(yīng)癥挑多，教但主仰打功射效不俗突出遣，定找位不章精確澤。速

繭廁（3寒）產(chǎn)料品機(jī)并理沒緒傳播奉清楚瓶。不先能深它層說券清產(chǎn)林品治升病的庸過程桐和機(jī)席理，撒也說客不清環(huán)產(chǎn)品更發(fā)揮粉作用葵的主陣要成卷分。袍

惜驗(yàn)（4雷）老雷產(chǎn)品笛口味書不佳裝。老茅產(chǎn)品甲濃重磚的當(dāng)賠歸味奴使消雨費(fèi)者宜聞而餅卻步毫。莖

泡賣（5喜）含民糖量紹高。竄老產(chǎn)怎品含物糖量顧高，飯易使統(tǒng)人發(fā)淡胖，調(diào)大多聚數(shù)女因性不醉愿接贏受。晃

飲兇（6凝）包絕裝不挪利于朵運(yùn)輸掙。玻顯璃瓶挽易碎平而且丈太重恨，外奧包裝跟容易澡掉底武，不梅利于奇儲(chǔ)存果與運(yùn)潤輸，到這也瞞是在慕藥店絮擺位庫不佳獨(dú)的原籍因之朝一。姥

氣蜂（7糾）服錦用不兩便、飾攜帶移不便烘。玻頭璃瓶據(jù)裝產(chǎn)地品，越上班棵族攜量帶不泄方便攻。鄙

惑絡(luò)（8前）沒護(hù)有廣醉告宣廳傳。節(jié)當(dāng)歸睛養(yǎng)血溉膏沒調(diào)有一續(xù)點(diǎn)廣頌告和被其他奪形式識(shí)的宣拒傳，每更談侍不到咽品牌抗形象怖。圓

持胖（9濃）終烘端工侍作不承佳。前既無污終端射PO難P，昨又無撒良好料擺位評(píng)，與翻售貨程員關(guān)泥系一忠般。杰

初窗（1焰0）扭業(yè)務(wù)汗人員寄不足孔。武既漢市證區(qū)業(yè)慰務(wù)員襯太少號(hào)，工萄作粗儲(chǔ)放。駐

搞疤（1少1）幟運(yùn)作肢非處泊方藥全市場(chǎng)繼經(jīng)驗(yàn)俘不足鞠?，F(xiàn)策代營誕銷與迅策劃粥知識(shí)食及操芬作經(jīng)裂驗(yàn)不絞足，摘特別材是媒氣介利初用與尤藥店鹽銷售丸方面隨力量渣薄弱夢(mèng)。賴

執(zhí)宴（1懷2）購企業(yè)窗形象至不鮮俗明。氣中聯(lián)婦藥業(yè)蜻沒有吧建立首現(xiàn)代錯(cuò)CI亞S體帳系。屠

斑牌2．采機(jī)會(huì)繁點(diǎn)灣

宣淋（1燃）關(guān)

迎產(chǎn)品躁自身鄉(xiāng)過硬右；有統(tǒng)一定紗市場(chǎng)害基礎(chǔ)梢；企絨業(yè)實(shí)愛力雄勵(lì)厚。趕（2并）無丸形資嚴(yán)產(chǎn)潛竿力大玉。為若當(dāng)?shù)嘏嵵攸c(diǎn)宜扶持玩企業(yè)窮，無勿形資旅產(chǎn)可撿開發(fā)撲利用秒。周

弦懼（3漠）產(chǎn)幕品附既加價(jià)搏值潛和力巨瓣大。立當(dāng)歸剃養(yǎng)血蘆膏不團(tuán)僅可縮以調(diào)迅經(jīng)養(yǎng)詢血，張還可鬧以使或膚色矮紅潤跨駐顏欣，這伸是一宏個(gè)非剖常好窩的附痕加價(jià)樸值，知可供弓營銷多工作叢深入恒挖掘銷和利效用。謀

乏舉（4薯）新差產(chǎn)品意口感寧好。愚新產(chǎn)擁品去健除老聰品種章中的回當(dāng)歸擋味，害口味未好，傍易被諒廣泛峰接受靈。尤

齊景（5持）海道外銷石售網(wǎng)惜絡(luò)基映礎(chǔ)較雷好。承新產(chǎn)肉品目亦前尚鍵不需用利用癥海外目銷售制網(wǎng)絡(luò)拋推銷個(gè)，但鉤過去名的海淚外市持場(chǎng)的付銷售叮業(yè)績(jī)?nèi)蹩勺麇仦樾矀髻Y遍料顯辭示產(chǎn)眠品的噸價(jià)值符，注職意宣廊傳應(yīng)備避免芒直白障顯露講“測(cè)當(dāng)歸貪養(yǎng)血應(yīng)膏序”

騎字樣嶄。中國經(jīng)營報(bào)三、戰(zhàn)略規(guī)劃

1．形勢(shì)與選擇

（1）市場(chǎng)尋位

此類市場(chǎng)中的領(lǐng)先品牌各自都有明確的定位

當(dāng)歸養(yǎng)血膏必須與上述產(chǎn)品定位有所差異。針對(duì)中青年女性調(diào)經(jīng)養(yǎng)血的產(chǎn)品是市場(chǎng)薄弱點(diǎn)，這是突破口。

（2）重樹新品

當(dāng)歸養(yǎng)血膏是一個(gè)老產(chǎn)品，40年來，在消費(fèi)者心中已形成了基本定勢(shì)，雖然它有許多不足，但在它身上動(dòng)手術(shù)是不明智的。所以改變一個(gè)老產(chǎn)品不如重樹一個(gè)新產(chǎn)品，老產(chǎn)品讓其自然生存，并且重點(diǎn)放在農(nóng)村市場(chǎng)。

（3）挖掘USP（獨(dú)特的銷售主張）

中醫(yī)調(diào)經(jīng)養(yǎng)顏類產(chǎn)品在講機(jī)理時(shí)，不是“血”就是“氣”，無論產(chǎn)品叫什么名稱，是什么主打功效，一講就都講到一塊去了，消費(fèi)者越聽越糊涂。

新產(chǎn)品應(yīng)該有一個(gè)USP以彰顯賣點(diǎn)，這個(gè)獨(dú)特的銷售主張既要使自己與其他產(chǎn)品產(chǎn)生差異，又不能與中醫(yī)理論相悖，還得讓消費(fèi)者好理解。

阿歸養(yǎng)血糖漿的USP是：血?jiǎng)恿Α?/p>

2．戰(zhàn)略定位

（1）產(chǎn)品功能定位：

補(bǔ)氣養(yǎng)血，調(diào)經(jīng)駐顏。

（2）人群定位：

形象地說即為“四有”女性：有點(diǎn)病、有點(diǎn)錢、有點(diǎn)文化、有點(diǎn)愛健美的女性。年齡一五

歲～50歲，有保健觀念，月收入400元～1000元。

（3）區(qū)域定位：

當(dāng)歸養(yǎng)血膏：主打郊區(qū)鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場(chǎng)，輔打城市市場(chǎng)，主要面向武漢市周邊及省內(nèi)鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場(chǎng)銷售；阿歸養(yǎng)血糖漿：主打武漢市市場(chǎng)，輔打周邊區(qū)域。

3．營銷指導(dǎo)思想

（1）自力更生為主，爭(zhēng)取外援為輔，既要充分利用各方力量，更要發(fā)揮自身主觀能動(dòng)性；

（2）深層推銷產(chǎn)品USP，宣傳務(wù)必與銷售緊密配合；

（3）明確產(chǎn)品主打功效，始終不得偏離重心；

（4）時(shí)時(shí)注意品牌形象，不僅出售產(chǎn)品也出售形象；

（5）以正統(tǒng)營銷手段主攻市場(chǎng)，以非常規(guī)手段予以配合；

（6）注意研究對(duì)手營銷策略，趨利避害，揚(yáng)長避短。

4．戰(zhàn)略部署

短期戰(zhàn)略：一年之內(nèi)打開武漢市場(chǎng)，鞏固核心，開發(fā)周邊。既要經(jīng)濟(jì)效益，又要顧及品牌。新舊兩個(gè)產(chǎn)品區(qū)別對(duì)待。

長期戰(zhàn)略：自然淘汰當(dāng)歸養(yǎng)血膏，大力扶持阿歸養(yǎng)血糖漿。武漢為內(nèi)核，周邊做外延，先踞中南再內(nèi)擴(kuò)外聯(lián)。開發(fā)系列，延伸品牌。

5．風(fēng)險(xiǎn)點(diǎn)與關(guān)鍵點(diǎn)

（1）風(fēng)險(xiǎn)點(diǎn)

要使消費(fèi)者信服

阿歸養(yǎng)血糖漿是一個(gè)全新的產(chǎn)品，新的價(jià)格必有新的價(jià)值，避免掉入“一換包裝就提價(jià)”

的輿論旋渦中。

競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的反擊

阿歸養(yǎng)血糖漿主打“補(bǔ)氣養(yǎng)血、調(diào)經(jīng)駐顏”，面臨的對(duì)手眾多，它的上市極有可能引發(fā)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的反擊。要密切注意競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手動(dòng)向，有備而戰(zhàn)，戰(zhàn)則必勝，殺出一條血路。

自大和自輕的心態(tài)

“商場(chǎng)就如戰(zhàn)場(chǎng)”，這是怎樣強(qiáng)調(diào)都不過份的。中聯(lián)藥業(yè)近年來走上了發(fā)展的快車道，名聲日盛，效益翻番，這種情況下，極易志高意滿、狂妄自大，如倚“老”賣“老”，自認(rèn)為靠廠子老、品牌老、關(guān)系老，憑借地緣優(yōu)勢(shì)可以所向披靡，實(shí)則為競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手創(chuàng)造了從容反擊的條件，這是極其危險(xiǎn)的。自輕也要不得。認(rèn)為對(duì)手過強(qiáng)不敢迎戰(zhàn)或強(qiáng)調(diào)客觀，認(rèn)為自己機(jī)制不活、實(shí)力不夠，這對(duì)于商戰(zhàn)都是極有害的。要知己也知彼，嚴(yán)謹(jǐn)又自信。

急功近利的戰(zhàn)略戰(zhàn)術(shù)

急功近利就是缺乏大戰(zhàn)略思想，就是目光短淺。急功近利的做法無一不是以損害長遠(yuǎn)利益、破壞整體效益為代價(jià)的。現(xiàn)代市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)已不是投機(jī)的環(huán)境，沒有良好策略指導(dǎo)下的競(jìng)爭(zhēng)只能自亂陣腳。

（2）關(guān)鍵點(diǎn)

“血?jiǎng)恿Α备拍畹耐菩?/p>

“血?jiǎng)恿Α钡母拍钍巩?dāng)歸養(yǎng)血膏脫胎換骨成為阿歸養(yǎng)血糖漿，并幫助消費(fèi)者從眾多同類產(chǎn)品中識(shí)別并接受阿歸養(yǎng)血糖漿，因此“血?jiǎng)恿Α备拍畹耐菩行麄髦陵P(guān)重要?！把?jiǎng)恿Α钡母拍顟?yīng)貫徹到營銷傳播的每一個(gè)環(huán)節(jié)中。

塑造獨(dú)具個(gè)性的品牌形象

一個(gè)產(chǎn)品除靠?jī)?nèi)在的USP與其他產(chǎn)品產(chǎn)生差異外，更長久更有效的是塑造一個(gè)獨(dú)具個(gè)性的品牌形象，這是其他品牌沒辦法模仿和無法代替的。故此，必須建立一套系統(tǒng)的，風(fēng)格一致的形象識(shí)別系統(tǒng)。具體措施見宣傳策略。

重點(diǎn)突破，逐步擴(kuò)展，切不可撒大網(wǎng)、放火槍

要將產(chǎn)品在目標(biāo)人群中做深做透，首先要在一個(gè)區(qū)域市場(chǎng)中做深做透。力爭(zhēng)在一個(gè)區(qū)域市場(chǎng)中占有最大的市場(chǎng)份額。集中力量，在局部形成優(yōu)勢(shì)，各個(gè)擊破。貪大求全，做夾生飯，最終只會(huì)被擠出市場(chǎng)。

各個(gè)環(huán)節(jié)緊密配合

市場(chǎng)營銷戰(zhàn)役一開始，必須一環(huán)緊扣一環(huán)，不可脫節(jié)。一是不給競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手空隙；二是一鼓作氣才最節(jié)省財(cái)力。就像一壺水，燒到99℃馬上就要開了，火跟不上，下次又得重?zé)?。原材料、生產(chǎn)、貯運(yùn)、鋪貨、推廣、宣傳、售后、資金與人力資源配置、情報(bào)收集反饋等工作都不能弱。整體營銷水平的高低取決于最薄弱的那項(xiàng)工作水平的高低。

四、營銷策略

1．渠道規(guī)劃

（1）選擇3～5家在武漢有影響的大批發(fā)商，依據(jù)其主要批發(fā)對(duì)象而選擇。面向醫(yī)院批發(fā)和藥店批發(fā)兩類，同時(shí)也應(yīng)將省內(nèi)外市場(chǎng)考慮進(jìn)去。

（2）藥店與醫(yī)院并重，兩條腿走路，不偏頗于一方。

（3）注重中聯(lián)大藥房的連鎖建設(shè)，使其成為中聯(lián)藥業(yè)展示新藥品的窗口，宣傳、銷售中聯(lián)藥品的陣地。

（4）設(shè)立直銷部，面向大中型藥店和機(jī)關(guān)團(tuán)體直銷。

2．宣傳策略

（1）廣告策略

創(chuàng)意原則：理性與感性訴求并行，新產(chǎn)品入市初期以理性訴求為主，中期以后感性訴求為主，理性訴求為輔。

廣告語：分主體廣告語與輔助廣告語，分別為：“

增強(qiáng)血?jiǎng)恿?，臉色更紅潤！”“

補(bǔ)氣養(yǎng)血，調(diào)經(jīng)駐顏！”

（2）宣傳系統(tǒng)個(gè)性營造

主題均應(yīng)以關(guān)懷女性健康注重現(xiàn)代女性生活感受為主旨，表現(xiàn)出產(chǎn)品對(duì)女性的關(guān)愛、體貼和引導(dǎo)。

廣告所體現(xiàn)的生活環(huán)境應(yīng)以時(shí)尚性、高質(zhì)量為整體基調(diào)。

色彩應(yīng)以暖色為基調(diào)，其中紅色與橙色為主要色彩，可選擇綠色、黃色做映襯。

宜選一名形象代言人，要能代表新女性，具有城市職業(yè)時(shí)尚女性外觀氣質(zhì)。

音響效果輕松典雅。

（3）廣告宣傳系統(tǒng)：

外包裝和瓶體標(biāo)貼。外包裝、標(biāo)貼都是非常重要的廣告，與名片作用類似，包裝和標(biāo)貼要能充分說明產(chǎn)品屬性、優(yōu)點(diǎn)和特殊價(jià)值，并能博得消費(fèi)者好感，直接刺激消費(fèi)欲望。

產(chǎn)品介紹冊(cè)。主要供醫(yī)院、藥店、批發(fā)商使用。封面設(shè)計(jì)與“阿歸養(yǎng)血糖漿”外包裝風(fēng)格一致，強(qiáng)化記憶。

婦女保健美容手冊(cè)。這是給消費(fèi)者看的知識(shí)性手冊(cè)，有目的有選擇地介紹美容保健知識(shí)，把產(chǎn)品知識(shí)潛移默化地傳達(dá)給消費(fèi)者。

宣傳畫、海報(bào)。用于各售點(diǎn)張貼，或供各批發(fā)商供宣傳使用。

POP、小禮品。POP用于售點(diǎn)宣傳，小禮品上印上“阿歸養(yǎng)血糖漿”產(chǎn)品廣告，發(fā)送給宣傳對(duì)象，花費(fèi)不多，效果極好。增強(qiáng)企業(yè)親和力，使其對(duì)產(chǎn)品與企業(yè)產(chǎn)生好感。

報(bào)紙廣告。是重要的廣告類型之一，先期以理性訴求為主。

電視廣告。比較重要的廣告類型之一，傳播面廣，撞入性強(qiáng)，要與報(bào)紙廣告很好地配合。電視廣告片要盡早安排，以免貽誤戰(zhàn)機(jī)。

廣播廣告。輔助主打媒介運(yùn)用。

電汽車布標(biāo)廣告。此廣告在武漢很有效，發(fā)布量要大，有規(guī)模，形成一道風(fēng)景。內(nèi)容：阿歸養(yǎng)血新蜜煉，調(diào)經(jīng)駐顏數(shù)中聯(lián)。數(shù)量：1000輛。

（4）廣告發(fā)布原則

廣告發(fā)布以硬廣告為主，軟廣告為輔；媒體選擇以地區(qū)性媒介為主，