續(xù)期分享砥礪筑基凝合力多輪預(yù)估強(qiáng)當(dāng)月分享課件

講師介紹工作經(jīng)歷：2007年-2010年3月同業(yè)個(gè)險(xiǎn)2010年3月-至今**人壽**分公司保費(fèi)部企劃督導(dǎo)室主任所獲榮譽(yù)：2012年分公司優(yōu)秀員工2013-2017年總、公司優(yōu)秀員工2017年分公司優(yōu)秀基層管理人員人生格言：越努力，越幸運(yùn)數(shù)據(jù)展示（1/3）注：當(dāng)月四項(xiàng)合計(jì)，件數(shù)保費(fèi)取高者年度當(dāng)月四項(xiàng)合計(jì)系統(tǒng)排名2015年341.5%102016年351.7%62017年362.5%52018年1-5月362.9%10當(dāng)月達(dá)成穩(wěn)定增長(zhǎng)，進(jìn)入系統(tǒng)前五數(shù)據(jù)展示（2/3）年度保費(fèi)繼續(xù)率件數(shù)繼續(xù)率2015年380.8%377.2%2016年386.3%381.9%2017年387.7%384.0%2018年1-5月389.0%386.4%五星達(dá)成基礎(chǔ)上，件數(shù)繼續(xù)率持續(xù)提升數(shù)據(jù)展示（3/3）年度指標(biāo)合計(jì)系統(tǒng)排名2015年9762016年10012017年10012018年1-5月1001基礎(chǔ)活動(dòng)管理得分持續(xù)位居系統(tǒng)前列

基礎(chǔ)活動(dòng)管理和預(yù)估值經(jīng)營(yíng)是湖南分公司當(dāng)月指標(biāo)高達(dá)成、保費(fèi)件數(shù)雙五星的有力保證鞏固基礎(chǔ)多重推動(dòng)精確預(yù)估細(xì)化流程

一、鞏固基礎(chǔ)多重推動(dòng)積分推動(dòng)考核輔導(dǎo)基礎(chǔ)活動(dòng)管理的意義基礎(chǔ)活動(dòng)是續(xù)期一切工作開(kāi)展的前提扎實(shí)的基礎(chǔ)管理是各項(xiàng)指標(biāo)持續(xù)穩(wěn)定高達(dá)成的唯一方法扎實(shí)的基礎(chǔ)管理是團(tuán)隊(duì)的核心競(jìng)爭(zhēng)力，是應(yīng)對(duì)變化、實(shí)現(xiàn)價(jià)值、提升績(jī)效的重要保證基礎(chǔ)管理積分推動(dòng)（1/5）總公司要求分公司標(biāo)準(zhǔn)電訪成功率90%95%應(yīng)繳前面訪成功率60%100%前置電訪比例10%30%/50%

提高標(biāo)準(zhǔn)，前置經(jīng)營(yíng)

在總公司基礎(chǔ)活動(dòng)管理要求基礎(chǔ)上，提高基礎(chǔ)活動(dòng)執(zhí)行標(biāo)準(zhǔn)基礎(chǔ)管理積分推動(dòng)（2/5）

將總公司規(guī)定失效前三次面訪調(diào)整為問(wèn)題件當(dāng)月三次面訪，前置經(jīng)營(yíng)，發(fā)現(xiàn)問(wèn)題、解決問(wèn)題前置應(yīng)繳前轉(zhuǎn)賬后T+20T+40T+60前置應(yīng)繳前轉(zhuǎn)賬前轉(zhuǎn)賬后總公司要求分公司要求失效前三次面訪應(yīng)繳前二次+轉(zhuǎn)賬后一次

提高標(biāo)準(zhǔn)，前置經(jīng)營(yíng)基礎(chǔ)管理積分推動(dòng)（3/5）分公司定期預(yù)警匯總公布保費(fèi)部經(jīng)理復(fù)核臺(tái)帳檢查業(yè)務(wù)推動(dòng)崗規(guī)劃與追蹤輔導(dǎo)與抽查專員執(zhí)行電面訪推動(dòng)兩電兩面建立積分推動(dòng)流程

以總公司《服務(wù)專員基礎(chǔ)活動(dòng)指導(dǎo)意見(jiàn)》為藍(lán)本，出臺(tái)分公司基礎(chǔ)活動(dòng)管理辦法，明確層級(jí)責(zé)任、工作流程與執(zhí)行標(biāo)準(zhǔn)基礎(chǔ)管理積分推動(dòng)（4/5）抽查結(jié)果追蹤核實(shí)基礎(chǔ)活動(dòng)管理報(bào)表扣分扣款結(jié)果通報(bào)

建立積分推動(dòng)流程

分公司層面：責(zé)任人——督導(dǎo)崗分公司制作基礎(chǔ)活動(dòng)管理追蹤報(bào)表，每周兩次積分預(yù)警與通報(bào)分公司督導(dǎo)對(duì)弱體機(jī)構(gòu)進(jìn)行每天預(yù)警與追蹤，督促日清日結(jié)每周分公司督導(dǎo)進(jìn)行電面訪真實(shí)性抽查，不屬實(shí)的電面訪按管理辦法進(jìn)行扣分扣款，并通報(bào)全省基礎(chǔ)管理積分推動(dòng)（5/5）機(jī)構(gòu)面訪情況抽查反饋機(jī)構(gòu)日清日結(jié)情況機(jī)構(gòu)獎(jiǎng)懲管理制度

建立積分推動(dòng)流程

機(jī)構(gòu)層面：責(zé)任人——業(yè)務(wù)推動(dòng)崗提前一周進(jìn)行規(guī)劃，將專員電面訪任務(wù)分?jǐn)偟矫刻烀刻鞕z查電面訪完成情況，下班前通報(bào)，做到日清日結(jié)每周對(duì)電面訪真實(shí)性進(jìn)行抽查，周例會(huì)通報(bào)制定獎(jiǎng)懲方案，未完成扣分扣款一、鞏固基礎(chǔ)，多重推動(dòng)積分推動(dòng)

考核輔導(dǎo)基礎(chǔ)活動(dòng)考核輔導(dǎo)（1/4）《標(biāo)準(zhǔn)保費(fèi)部管理辦法》中基礎(chǔ)活動(dòng)管理及兩電兩面考核占10%《標(biāo)準(zhǔn)專員管理辦法》中基礎(chǔ)活動(dòng)管理考核占35%業(yè)務(wù)推動(dòng)崗崗位考評(píng)中，基礎(chǔ)活動(dòng)管理考核占20%

嚴(yán)格考核，聚焦管理相關(guān)考核管理辦法：將基礎(chǔ)活動(dòng)管理納入各層級(jí)人員考核，提高相關(guān)人員對(duì)基礎(chǔ)活動(dòng)的重視度《標(biāo)準(zhǔn)保費(fèi)部管理辦法》《標(biāo)準(zhǔn)專員管理辦法》

業(yè)務(wù)推動(dòng)崗崗位考評(píng)規(guī)則基礎(chǔ)活動(dòng)考核輔導(dǎo)（2/4）機(jī)構(gòu)保費(fèi)部排名、評(píng)優(yōu)費(fèi)用、述職保費(fèi)部經(jīng)理排名、評(píng)優(yōu)加薪、獎(jiǎng)金業(yè)務(wù)推動(dòng)崗排名、評(píng)優(yōu)加薪、獎(jiǎng)金述職專員排名、評(píng)優(yōu)方案、述職

嚴(yán)格考核，聚焦管理

基礎(chǔ)活動(dòng)管理涉及到的崗位考核內(nèi)容基礎(chǔ)活動(dòng)考核輔導(dǎo)（3/4）話術(shù)培訓(xùn)與通關(guān)基礎(chǔ)管理相關(guān)培訓(xùn)安排內(nèi)勤管理經(jīng)驗(yàn)分享強(qiáng)化培訓(xùn)，提升技能圍繞基礎(chǔ)技能提升，舉辦季度主題培訓(xùn)

（電面訪技能、基礎(chǔ)活動(dòng)技能、內(nèi)勤管理經(jīng)驗(yàn)分享）組織全省內(nèi)外勤對(duì)話術(shù)進(jìn)行研討并學(xué)習(xí)通關(guān)組織優(yōu)秀內(nèi)勤分享，分享基礎(chǔ)活動(dòng)高效追蹤的流程和方法基礎(chǔ)活動(dòng)考核輔導(dǎo)（4/4）電訪錄音分析表自主培訓(xùn)錄音分析全員參與共同點(diǎn)評(píng)分公司檢視（新進(jìn)/弱體專員）分公司改進(jìn)建議（錄音分析表）機(jī)構(gòu)分公司機(jī)構(gòu)自主培訓(xùn)錄音分析材料錄音分析帶來(lái)的變化——電話技能顯著提升需面訪率23%首轉(zhuǎn)68%8%87%

強(qiáng)化培訓(xùn)，提升技能分公司每周對(duì)周單元未達(dá)標(biāo)的末三位專員進(jìn)行錄音分析，提出改進(jìn)意見(jiàn)機(jī)構(gòu)每月第四周自主培訓(xùn)固定為錄音分析內(nèi)部經(jīng)營(yíng)外部經(jīng)營(yíng)二、精確預(yù)估細(xì)化流程

通過(guò)明確預(yù)估分析流程，持續(xù)激勵(lì)引導(dǎo)，保證隊(duì)伍重視預(yù)估值，盡早發(fā)現(xiàn)問(wèn)題，及時(shí)轉(zhuǎn)化，奠定當(dāng)月高達(dá)成預(yù)估值管理內(nèi)部經(jīng)營(yíng)（1/8）第二次預(yù)估補(bǔ)差經(jīng)營(yíng)經(jīng)營(yíng)目標(biāo)365%16日23日30日第一次預(yù)估預(yù)估值分析會(huì)經(jīng)營(yíng)目標(biāo)360%第三次預(yù)估弱體追蹤經(jīng)營(yíng)目標(biāo)365%發(fā)現(xiàn)指標(biāo)問(wèn)題明確經(jīng)營(yíng)方向解決弱體追蹤考核結(jié)果運(yùn)用分析補(bǔ)差情況追蹤目標(biāo)達(dá)成

預(yù)估分析流程及目的預(yù)估值管理內(nèi)部經(jīng)營(yíng)（2/8）序號(hào)工作項(xiàng)目主講人主要內(nèi)容1全省預(yù)估值達(dá)成分析報(bào)告分公司督導(dǎo)全省、機(jī)構(gòu)、專員預(yù)估值指標(biāo)分析；弱體指標(biāo)分析；下階段工作要求2未達(dá)標(biāo)機(jī)構(gòu)述職未達(dá)標(biāo)機(jī)構(gòu)推動(dòng)崗機(jī)構(gòu)、專員預(yù)估值指標(biāo)分析；弱體指標(biāo)與非當(dāng)月繳費(fèi)大單分析；整改工作舉措3會(huì)議總結(jié)分公司保費(fèi)部經(jīng)理預(yù)估值指標(biāo)情況總結(jié)；分公司工作舉措再次強(qiáng)調(diào)預(yù)估值分析會(huì)流程與內(nèi)容

第一次預(yù)估：預(yù)估值分析會(huì)時(shí)間：每月16日形式：視頻會(huì)對(duì)象：全體續(xù)期內(nèi)外勤預(yù)估值管理內(nèi)部經(jīng)營(yíng)（3/8）序號(hào)工作項(xiàng)目責(zé)任人主要內(nèi)容1填寫(xiě)未達(dá)標(biāo)專員面談表未達(dá)標(biāo)專員預(yù)估值指標(biāo)情況；弱體指標(biāo)與大單情況；改進(jìn)舉措2不達(dá)標(biāo)專員面談機(jī)構(gòu)推動(dòng)崗了解數(shù)據(jù)與面談；填寫(xiě)面談?dòng)涗?；給出改進(jìn)建議3不達(dá)標(biāo)專員電訪分公司督導(dǎo)崗預(yù)估數(shù)據(jù)溝通；改進(jìn)動(dòng)作建議與確認(rèn)

第一次預(yù)估：未達(dá)標(biāo)專員面談時(shí)間：每月16日形式：1對(duì)1面談對(duì)象：未達(dá)標(biāo)專員（保費(fèi)/件數(shù)達(dá)成360%）未達(dá)標(biāo)專員面談流程與內(nèi)容預(yù)估值管理內(nèi)部經(jīng)營(yíng)（4/8）序號(hào)工作項(xiàng)目責(zé)任人主要內(nèi)容1上報(bào)未達(dá)標(biāo)面談表未達(dá)標(biāo)機(jī)構(gòu)推動(dòng)崗與專員預(yù)估值指標(biāo)提升情況；弱體指標(biāo)與大單追蹤進(jìn)度；改進(jìn)舉措2不達(dá)標(biāo)專員電訪分公司督導(dǎo)崗針對(duì)指標(biāo)進(jìn)度給出改進(jìn)建議

第二次預(yù)估：未達(dá)標(biāo)機(jī)構(gòu)與專員電話追蹤時(shí)間：每月23日形式：電話追蹤對(duì)象：未達(dá)標(biāo)機(jī)構(gòu)與專員（保費(fèi)/件數(shù)達(dá)成365%）未達(dá)標(biāo)機(jī)構(gòu)與專員面談流程與內(nèi)容預(yù)估值管理內(nèi)部經(jīng)營(yíng)（5/8）

第三次預(yù)估：弱體追蹤時(shí)間：每月30日形式：郵件、微信對(duì)象：未達(dá)標(biāo)機(jī)構(gòu)與專員（保費(fèi)/件數(shù)達(dá)成365%）預(yù)估值管理內(nèi)部經(jīng)營(yíng)（6/8）方案引導(dǎo)助推達(dá)成，所有激勵(lì)方案向當(dāng)月傾斜規(guī)則：設(shè)置機(jī)構(gòu)當(dāng)月方案、專員首轉(zhuǎn)方案、手拉首費(fèi)用結(jié)果：達(dá)成低于360%的機(jī)構(gòu)與專員無(wú)法獲得費(fèi)用支持預(yù)估值管理內(nèi)部經(jīng)營(yíng)（7/8）-5%≥預(yù)估值吻合率≥5%優(yōu)秀值正常值-10%≥預(yù)估值吻合率≥10%警戒值預(yù)估值吻合率＜-15%、預(yù)估值吻合率＞15%危險(xiǎn)值預(yù)估值吻合率＜-20%、預(yù)估值吻合率＞20%達(dá)標(biāo)不達(dá)標(biāo)規(guī)則：預(yù)估值吻合率=當(dāng)月預(yù)估值-實(shí)際達(dá)成值結(jié)果：針對(duì)達(dá)成低于360%的機(jī)構(gòu)與專員且吻合率不達(dá)標(biāo)的機(jī)構(gòu)內(nèi)勤與專員進(jìn)行扣分扣款預(yù)估值吻合率運(yùn)用預(yù)估值吻合率的目的：保證預(yù)估值指標(biāo)的準(zhǔn)確性預(yù)估值管理內(nèi)部經(jīng)營(yíng)（8/8）規(guī)則：月度達(dá)成危險(xiǎn)值機(jī)構(gòu)及專員（≥20%），建立當(dāng)月潛力小組微信群，分公司督導(dǎo)進(jìn)行每日追蹤預(yù)估值吻合率管理抓弱體，對(duì)預(yù)估吻合率較差機(jī)構(gòu)進(jìn)行重點(diǎn)監(jiān)控保費(fèi)部經(jīng)理面談問(wèn)題件進(jìn)度通報(bào)預(yù)估值提升追蹤時(shí)間：月度第一周內(nèi)容：機(jī)構(gòu)保費(fèi)部經(jīng)理對(duì)督導(dǎo)崗及專員進(jìn)行一對(duì)一整改面談，填寫(xiě)面談表時(shí)間：1日-31日內(nèi)容：各弱體機(jī)構(gòu)及專員每日需通報(bào)月度重點(diǎn)問(wèn)題件處理進(jìn)度，確保本月吻合率時(shí)間：15-25日內(nèi)容：分公司每日在潛力小組微信群下發(fā)弱體機(jī)構(gòu)及專員今日預(yù)估值提升內(nèi)部經(jīng)營(yíng)

外部經(jīng)營(yíng)二、精確預(yù)估細(xì)化流程

伴隨代理人規(guī)模高速發(fā)展，在職單占比持續(xù)提升，當(dāng)月預(yù)估必須依靠代理人的力量預(yù)估值管理外部經(jīng)營(yíng)(1/5)分層搭建在職單預(yù)估流程狠抓應(yīng)繳前電訪分公司機(jī)構(gòu)專員代理人預(yù)估值管理外部經(jīng)營(yíng)(2/5)分公司將預(yù)估值管理細(xì)化到營(yíng)業(yè)部，設(shè)置代理人分類分級(jí)標(biāo)準(zhǔn)代理人分類標(biāo)準(zhǔn)：繼續(xù)率指標(biāo)95%以上，季度當(dāng)月指標(biāo)90%以上，出勤率好且積極配合續(xù)期工作繼續(xù)率指標(biāo)86%以上，季度當(dāng)月指標(biāo)75%-90%，出勤率一般，續(xù)期服務(wù)主動(dòng)性不強(qiáng)繼續(xù)率指標(biāo)86%以下，季度當(dāng)月達(dá)成低于75%，續(xù)期新人、不出勤、低繼續(xù)率、不配合續(xù)期代理人ABC05日------營(yíng)業(yè)部上月當(dāng)月吻合率16日------營(yíng)業(yè)部預(yù)估值第一次預(yù)警23日------營(yíng)業(yè)部預(yù)估值第二次預(yù)警30日------營(yíng)業(yè)部預(yù)估值第三次預(yù)警數(shù)據(jù)預(yù)警頻率：預(yù)估值管理外部經(jīng)營(yíng)(3/5)機(jī)構(gòu)每月分析各營(yíng)業(yè)單位預(yù)估值吻合率，重點(diǎn)團(tuán)隊(duì)專項(xiàng)追蹤月初營(yíng)業(yè)部預(yù)估值吻合率展示

010315日-30日營(yíng)業(yè)部預(yù)估值追蹤第一周吻合率低團(tuán)隊(duì)長(zhǎng)面談月末當(dāng)月預(yù)估值吻合率預(yù)警、沖刺

02

04營(yíng)業(yè)部預(yù)估值90%預(yù)估值管理外部經(jīng)營(yíng)(4/5)專員根據(jù)代理人分類分級(jí)標(biāo)準(zhǔn)，明確各級(jí)人員預(yù)估動(dòng)作各類人員預(yù)估執(zhí)行要求：ABC15日前代理人反饋預(yù)估，專員可進(jìn)行在職單閃錄，當(dāng)月判斷15日前代理人反饋預(yù)估，期繳2萬(wàn)以上客戶保單專員電訪，專員可進(jìn)行在職單閃錄