項目三專業(yè)銷售技能培養(yǎng)與客戶關(guān)系建立上

客戶關(guān)系建立階段的客戶關(guān)系管理之二項目三專業(yè)銷售技能培養(yǎng)與客戶關(guān)系建立（上）【知識目標(biāo)】●理解銷售行為的六大模式及其適用范圍；●掌握有效找準(zhǔn)銷售目標(biāo)的技巧；●掌握挖掘客戶真實需求的方法和工具；●掌握針對性影響準(zhǔn)客戶的四大步驟和九大武器?！灸芰δ繕?biāo)】●能夠運用所學(xué)知識，對照自己的行為模式，規(guī)劃自己未來就業(yè)的行業(yè)或領(lǐng)域；●能結(jié)合自己的一次銷售實踐，總結(jié)自己在尋找銷售目標(biāo)上的心得；●能結(jié)合自己的一次銷售實踐，總結(jié)自己在尋挖掘客戶真實需求上的心得；●能結(jié)合具體產(chǎn)品的銷售，說明影響客戶的關(guān)鍵“四步曲”和九種“武器”的妙用?！厩榫骋搿繌匿N售新人到銷售冠軍

趙魁是凱樂公司的一位新的銷售代表，以前從來沒有做過銷售，但趙魁有一顆成功的心。雖然他現(xiàn)在因為剛畢業(yè)不久，一窮二白，但他堅信自己能在兩年內(nèi)賺到買車錢和買房的首付款，并和女朋友約好，兩年后在自己的新房里結(jié)婚。到了凱樂公司，趙魁在接受過“銷售員的心理準(zhǔn)備”的培訓(xùn)后，開始了自己成功之旅。他首先計算自己需要多少錢。按照當(dāng)時的價格，全款買車，貸款買房，他需要40萬元，加上2年的生活開銷，他總共需要賺50萬元。通過公司給出的銷售獎勵制度，計算出了要達(dá)成目標(biāo)需要完成的銷售額，這個銷售額是公司規(guī)定銷售任務(wù)的1.4倍。然后，他去請教自己的銷售經(jīng)理，了解如果想實現(xiàn)這樣的銷售額需要做哪些工作。銷售經(jīng)理告訴他，首先要了解產(chǎn)品和客戶，要學(xué)會和客戶打交道?！白鳛樾氯耍蛻艚?jīng)驗的缺乏不是很快能改變的，你至少要接觸過30-50個客戶，才能有客戶感覺?！变N售經(jīng)理說。另外，按照行業(yè)經(jīng)驗，如果想實現(xiàn)這樣的銷售額，至少需要200個潛在客戶，并且還需要時間去和他們建立友好關(guān)系。然而，趙魁決心要贏，他只想要自己的目標(biāo)，他相信任何困難都是能被戰(zhàn)勝的。為此，他專門請教我們的專家，了解如何去突破銷售經(jīng)理所說的困難。最后，在專家的指點下，他制定了具體的計劃：前三個月：熟悉產(chǎn)品，并通過拜訪50個“不良客戶”(即成交希望很小的客戶)積累客戶經(jīng)驗。【情境引入】從銷售新人到銷售冠軍（續(xù)1）

4-6月：找到100個潛在客戶，與他們建立聯(lián)系，并學(xué)習(xí)如何與客戶成交。

半年后：主要工作轉(zhuǎn)化成深化客戶關(guān)系，并努力達(dá)成銷售。在這個階段，趙魁要每季度實現(xiàn)200萬的銷售額，為此，要讓自己手中始終保持有10個左右的客戶處在銷售過程中，并為每個有意向的客戶制定詳細(xì)的發(fā)展計劃，按計劃推進(jìn)。同時，每個月再開發(fā)20個新客戶，為以后做準(zhǔn)備。

制訂了計劃之后，在兩周的產(chǎn)品培訓(xùn)中，趙魁不僅認(rèn)真聽講，還每天工作到12點，記憶和消化培訓(xùn)內(nèi)容。同時，在網(wǎng)上查閱各種相關(guān)資料，豐富自己的專業(yè)知識。其專業(yè)培訓(xùn)考試成績名列第一。此后，按照專家的建議，趙魁開始尋找一些“不良客戶”，進(jìn)行拜訪。“不良客戶”的約見難度是很大的，但是趙魁通過擴大約見數(shù)量和堅持不懈地約見等方法，最終實現(xiàn)了拜訪50家客戶的目標(biāo)。通過這些拜訪，趙魁找到了客戶感覺，他基本知道客戶的需求和采購心理，并知道如何與客戶打交道。而且，在這三個月中，趙魁還很幸運地獲得了一個訂單。三個月的磨練之后，趙魁開始了瘋狂的客戶開發(fā)，同事們經(jīng)常看到從上班開始，趙魁就在不停的打電話，一直打到下班。下班后，趙魁會留在辦公室統(tǒng)計發(fā)現(xiàn)的潛在客戶數(shù)量，為他們建立客戶檔案，并且按照承諾給

【情境引入】從銷售新人到銷售冠軍（續(xù)2）

他們發(fā)郵件。如果能約到客戶，趙魁也開始去正式拜訪客戶，遇到搞不定的地方，就去向銷售經(jīng)理請教。因為在半年試用期內(nèi)，銷售員可以向經(jīng)理申請支持，因此，遇到重要客戶，趙魁還會向經(jīng)理申請協(xié)同拜訪。這樣，三個月下來，趙魁又獲得了2個訂單。雖然這些都是小訂單，但趙魁積累了充足的潛在客戶資源，并且，在銷售經(jīng)理的輔導(dǎo)下，銷售技巧越來越熟練，因此，對未來充滿信心。

半年試用期后，趙魁已經(jīng)能像一個老銷售一樣熟練地工作了。雖然在試用期間，趙魁的銷售業(yè)績很一般，但一過試用期，趙魁的銷售業(yè)績就開始節(jié)節(jié)高升。在第一年末，趙魁成為公司的季冠軍，而在第二年末，趙魁不僅實現(xiàn)了他的銷售目標(biāo)，還成為公司的年度銷售冠軍。當(dāng)然，趙魁也實現(xiàn)了他當(dāng)初的夢想：擁有了自己的房子和汽車。

這是一個平常的再不能平常的故事，贏家的夢離你并不遙遠(yuǎn)，如果你擁有比趙魁更遠(yuǎn)大的夢想，用同樣的方法，你依然可以成功，只不過你需要用更長的時間，付出更多的努力。

試問：趙凱是如何在兩年內(nèi)實現(xiàn)從銷售新人到銷售冠軍的跨越的？

項目三

專業(yè)銷售技能培養(yǎng)與客戶關(guān)系建立（上）任務(wù)一

選擇適合自身的銷售行為模式任務(wù)二

有效找準(zhǔn)銷售目標(biāo)任務(wù)三

挖掘客戶的真實需求任務(wù)四

針對性的影響準(zhǔn)客戶用一條折線將以上九個點連起來要求轉(zhuǎn)折點最少沖破你的思維和行為的禁錮點

沖破你的思維和行為的禁錮點

要有良好心態(tài)和進(jìn)取精神不要盲目給自己設(shè)定界限不要被經(jīng)驗習(xí)慣所累所限同樣的錯誤不要犯二次要有充足的信心和努力的目標(biāo)沖破你的思維和行為的禁錮點

要有良好心態(tài)和進(jìn)取精神美國偉大的職業(yè)成功學(xué)家詹姆斯·H·羅賓斯在《敬業(yè)》一書中說道，“人的一生必須要為自己的職業(yè)作出三項最重要的決定，這些決定將改變你的一生，對你的幸福、收入、健康以及人生意義產(chǎn)生巨大的影響。正確的決定將造就你，而錯誤的決定則可能毀掉你。”這三項決定就是：⑴你將以什么方式來謀生？做一名教師、醫(yī)生還是其他？⑵你將朝什么方向發(fā)展？是爬向金字塔頂端，還是甘愿生活在職業(yè)底層？⑶你將以什么方式工作？是積極主動，追求卓越，全力以赴，是消極被動，得過且過，投機取巧？要有良好心態(tài)和進(jìn)取精神【小知識3-1】職業(yè)修養(yǎng)箴言

“聰明者常立志，簡單者立常志?！焙眠\氣不如好習(xí)慣，用有限的生命和精力，固守著一條有陽光的大道，是人生唯一的捷徑。只有沒有希望的個人，不存在沒有希望的職業(yè)。【小知識3-2】職業(yè)修養(yǎng)箴言當(dāng)您的工作不能選擇時，請您選擇對工作的態(tài)度。不要盲目給自己設(shè)定界限在銷售實踐中，我們看到太多的銷售人員不是敗在自己的能力上，而是敗在限制性信念上。在我工作過的公司有兩個業(yè)務(wù)員，其主要工作職責(zé)是通過電話向目標(biāo)客戶推銷公司生產(chǎn)的產(chǎn)品。業(yè)務(wù)員甲在每次遭到拒絕后就會垂頭喪氣的對周圍的同事說：“我說過我的嘴很笨，根本說服不了別人”。業(yè)務(wù)員乙剛開始也同甲一樣遭遇到失敗，但他在每次失敗后總是給自己打氣，說：“之所以別人拒絕我，一定是我推銷的方式有問題。但我相信我一定能做好這份工作”。不同的信念，不同的結(jié)果。三個月后，業(yè)務(wù)員甲真的因為無法適應(yīng)工作而被辭退，業(yè)務(wù)員乙卻“存活”了下來。不要盲目給自己設(shè)定界限【小案例3-1】

德國納粹的心理實驗

二戰(zhàn)期間，德國納粹曾在一個猶太人身上作過一個實驗。他們用布蒙住猶太人的眼睛，將他帶到一個小房間里。首先，他們叫猶太人坐在一把椅子上。接下來，他們將猶太人的右胳膊綁在一個給病人打吊針的架子上，在右下方，放了一只鐵桶。然后他們在架子上掛上一瓶溫度、濃度和氣味都和人體血液完全相同的液體，并告訴猶太人，他將被割開手腕動脈，流血而死。最后，納粹取來一把刀片，用刀背在猶太人的手腕動脈位置用力劃了一下；同時打開盛液體的瓶子的閥門，讓瓶子里的液體“嘀嗒，嘀嗒”的滴到桶里。結(jié)果，一刻鐘后，納粹們發(fā)現(xiàn)猶太人真的死亡了。更令人驚奇的是，測試發(fā)現(xiàn)，猶太人死亡時的腦電波、心電圖等與割腕而死的人一模一樣。

焦點問題：請問是什么原因最終導(dǎo)致了猶太人的死亡？不要被經(jīng)驗習(xí)慣所累所限很多人銷售技能提升太慢，還與經(jīng)常糾纏于過去的經(jīng)驗和習(xí)慣有關(guān)，特別是過去一些失敗的經(jīng)驗和習(xí)慣，會導(dǎo)致其無法從心態(tài)上超越自我。正所謂“一朝被蛇咬，十年怕井繩”。不要被經(jīng)驗習(xí)慣所累所限【小案例3-2】

奇跡出現(xiàn)

幾千年來，人們堅信不疑地認(rèn)為，要讓一個人在4分鐘內(nèi)跑完1英里的路程是不可能的。自古希臘起，人們就一直在試圖達(dá)到這個目標(biāo)。傳說中，古希臘人讓獅子在奔跑者后面追逐，人們嘗試著喝真正的老虎奶，但這些辦法都沒有成功。人們堅信，在4分鐘內(nèi)跑完1英里的路程從生理上講是不可能的，人體的生理結(jié)構(gòu)達(dá)不到這一要求，肺活量也達(dá)不到所需程度。

而當(dāng)羅杰·班尼斯特打破了4分鐘l英里這一極限后，奇跡出現(xiàn)了，一年內(nèi)竟然有300名運動員達(dá)到了這一極限。

焦點問題：請問羅杰·班尼斯特之后奇跡出現(xiàn)的原因是什么？不遷怒，不貳過哀公哨問孔腎子弟弦子中癢孰為都好學(xué)蝦?？赘勺訉ΩＴ唬悍坝惺差伝匾嬲吆醚趯W(xué)，包不遷坡怒，保不貳影過，代不幸書短命仍死矣之；今公也則希亡，喬未聞溝好學(xué)韻者也緒。”魯哀帽公問毅孔子臣：“菊你的漫眾多漸弟子潑中，絮誰最之好學(xué)擇？”派孔子蒜回答紀(jì)說：快“做苗學(xué)問翅的人摔，一氧定要猴先能泳克制妨自己翠，潛淋心深犯造，曾才能壓叫做捉好學(xué)傍。我尖的弟泛子中香，只符有顏狗回是宋個好愿學(xué)的滲人。誦人如說果遇族到不拉順心漏的事期，誰連能夠感不生爪氣呢浸？如侄果只東憑血恢氣用淘事，閑一旦前怒氣丸升起炎便不時能抑墓制，把就很切容易蓬將怒鋒氣轉(zhuǎn)負(fù)移到破其他晚人身脖上?？暑伝馗狄矔f生氣摘，但刮他內(nèi)框心修仇養(yǎng)很牧好，齡心平侵氣和臨，怒爛氣很瞇容易路釋解火，不沖曾將彈怒氣修轉(zhuǎn)移冶而嗔廟怪其與他人膛。人瞇非圣螺賢，欠孰能雙無過姜，但獎人們接往往貌被私網(wǎng)欲禁非錮，節(jié)雖有狠過失屯卻不芹知悔安改，柿因此野常常瞎會反睜復(fù)犯聚同樣浮的過狹錯。要有充足的信心和努力的目標(biāo)【小案罩例3-竭3】拿破抵侖為尿何能播反敗懼為勝盾？拿破甜侖第一終次退沾位后鳥，被則安置惑在地思中海義的赫西爾巴掏島上灘。但撲復(fù)辟析后的悟國王便總覺搏他是闖一個剃定時宮炸彈齡，一擋柄懸她在他新頭上己的達(dá)緩摩克根利斯章之劍寺，隨求時可深能危晴及他勇的統(tǒng)由治，存甚至云威脅挪他的通生命士，因壟而一連直睡煌不安愛穩(wěn)。污于是泥，國偷王就虹派出賤了一穩(wěn)支隊掀伍，幕想去御捉住齊他并挎將其幫囚禁完起來假。這濃支被狗派去串捉拿艷拿破丹侖的呼部隊敬到達(dá)乳島上遙后，轉(zhuǎn)拿破繳侖非歡常高漿興地氏接待交了他充們，州象當(dāng)際年做融元帥筑的樣尸子去賤迎接初他們偵，慰閃問他毯們。春士兵側(cè)們?nèi)瓒祭銈×私z式，在益他的遍威懾張下，璃居然燦忘了宿，或朝者說宅是不恨敢對隔他下喘手了疫。隨偵后拿科破侖悶跟他窮們講席了當(dāng)域前的唐形勢警，指成出現(xiàn)厘在的趴國王啄所做勾的一匆些事盟情，厚正在堅給法蠅蘭西河民族查帶來飯災(zāi)難克。這構(gòu)損害呼了國茅家的軌利益醬，更姐損害炎了法皮蘭西經(jīng)士兵熟的榮找譽。膛結(jié)果需這些嗓被派集去捉庭住拿踐破侖萄的士沙兵，射不僅糖沒有州抓拿牧破侖顧，反鵲而跟守著他遣一起押返回撤巴黎透，趕挺走了妻國王圍。在這個撐故事缺中，風(fēng)拿破抓侖之現(xiàn)所以抵能夠田成功步，首裕先在傾于他允的自質(zhì)信。孩他相沃信自宴己是刃正確鞠的，獲相信涼自己鍬在士籃兵心蹲目中妻，還胳是元添帥。漏這是楊他能飲夠反感敗為慘勝的逢前提昌。焦點臘問題某：請婦問拿柔破侖死為何認(rèn)能反映敗為董勝？要有充足的信心和努力的目標(biāo)【小案直例3-傲4】山田撈本一閱奪冠抵的秘冷密19級84年，合在東濁京國栗際馬剩拉松勞邀請購賽中叔，名純不見趣經(jīng)傳市的日責(zé)本選滅手山疫田本馬一出陸人意辱料地跡奪得則了世士界冠覆軍。拒當(dāng)記叫者問東他憑蜘什么季取得稈如此搏驚人敗的成歸績時燥，他件說了草這么家一句今話：團(tuán)憑智井慧戰(zhàn)片勝對謝手。當(dāng)時安許多籠人都孩認(rèn)為田這個刊偶然統(tǒng)跑到迫前面炕的矮婦個子樂選手趟是在功故弄僻玄虛戀。馬暑拉松枯賽是縮慧體力釣和耐俱力的姓運動塵，只遣有身枕體素風(fēng)質(zhì)好欠又有歌耐性蹤蝶才有放望奪漏冠，碧爆發(fā)韻力和閥速度再都還落在其驚次，嗎說用蒸智慧飾取勝稍確實袋有點負(fù)勉強肚。兩年恩后，意蕩大利繭國際梢馬拉譜松邀話請賽偽在意攔大利事北部珠城市普米蘭陜舉行怨，山欠田本匪一代采表日娃本參漸加比咽賽。持這一挺次，跳他又楊獲得迅了世簡界冠惑軍。辦記者擊又請貪他談旗經(jīng)驗聽。山田本一畜性情江木訥境，不脾善言伙談，周回答妨的仍幕是上亞次那載句話件：用塊智慧奸戰(zhàn)勝劣對手獲。這理回記哪者在多報紙廳上沒螞再挖辮苦他音，但奸對他觀所謂孕的智評慧迷撕惑不腐解。10年后點，這納個謎鍛終于制被解衫開了找，他班在他貼的自盆傳中嚴(yán)是這非么說雙的：帥每次循比賽蔽之前仇，我懶都要麻乘車艷把比靜賽的捉線路疲仔細(xì)鋒地看軍一遍虹，并掃把沿威途比老較醒咬目的傅標(biāo)志前畫下偽來，屠比如波第一牲個標(biāo)物志是階銀行倦；第評二個促標(biāo)志阿是一踢棵大榆樹；部第三戶個標(biāo)補志是株一座候紅房蘿子……。這跟樣一番直畫為到賽枝程的晌終點懸。比窯賽開墻始后義．我棟就以俗自己通控制祥好的切速度營奮力冤地向捧第一爸個目脆標(biāo)沖垮去，拐等到梁達(dá)第宵一個曉目標(biāo)把后，徹我又諷以同射樣的眉速度泛向第藥二個蜻目標(biāo)僵沖去……。40多公汽里的刺賽程描，就近被我螺分解遷成這刷么幾叛個小急目標(biāo)圣輕松昨地跑刑完了倆。起主初，姨我并昨不懂拍這樣驗的道結(jié)理，抹我把字我的內(nèi)目標(biāo)組定在40多公碧里外福終點手線上辮的那艙面旗腸幟上別，結(jié)楊果我乳跑到今十幾抄公里連時就毯疲憊羊不堪駕了，撒我被老前面浩那段原遙遠(yuǎn)尋的路撒程給賢嚇倒替了。焦點柔問題貞：請斃問山涌田本酷一奪親冠的珠秘密礙何在使？什么因素限制了你的銷售能力發(fā)展

發(fā)現(xiàn)需求客戶關(guān)系銷售執(zhí)行滿足需求銷售業(yè)績銷售前能力刻發(fā)展銷售素質(zhì)技能運用經(jīng)驗修養(yǎng)銷售心態(tài)市場定位營銷策略銷售方法客戶管理行動能力團(tuán)隊能力市場目標(biāo)本項目主要內(nèi)容:清楚產(chǎn)哪種贏銷售勢行為鏡模式寄比較腰適合助自己找準(zhǔn)墨有效兼的銷槍售目陽標(biāo)發(fā)現(xiàn)巷客戶尤的真浮實需仇求針對凱性影其響你房誠的準(zhǔn)夢客戶策略性業(yè)務(wù)開發(fā)技巧

選擇惹適合僻自身乳的銷姑售行烈為模海式任務(wù)呆一本任務(wù)主要內(nèi)容:銷售泥行為憐的六易大模贊式如何亮選擇洗適合轎自身己的銷謹(jǐn)售行限為模派式你了姥解顧嘩客的加購買蔑模式分嗎？任務(wù)一選擇適合自身的銷售行為模式檢測你的專業(yè)銷售思維和技能結(jié)合嘩你所那銷售褲的產(chǎn)寨品,銷售您行為束最佳濟(jì)模式奇是：1）使醋客戶窩注意塊力集噸中到伴產(chǎn)品架上2）推泡銷符生合客炎戶需居要與在愿望填的產(chǎn)晨品3）培啦養(yǎng)自筆己的漆銷售賴自信麻心4）陳鄉(xiāng)豐述產(chǎn)徐品給干客戶贈的利英益并遭證明柜之5）確壺保我礙與客使戶雙趁贏發(fā)誘展的帽長期順保持6）銷棄售過舉程與尺良好鞋的人吵際關(guān)恨系相遇融洽01銷售行為的六大模式①王婆脊賣瓜觸式--糖-產(chǎn)品遣模式喚起法注意--誘導(dǎo)翼興趣--激發(fā)齒欲望--促成津交易把顧客的注意力吸引到產(chǎn)品上，產(chǎn)生興趣,激起欲望,促進(jìn)購買行動關(guān)鍵點誘導(dǎo)客戶的興趣適合消費品、零售店、新產(chǎn)品銷售行為的六大模式②討巧豎買乖肆式--愚-需求桐模式發(fā)現(xiàn)變愿望濃與需帽求--結(jié)合賣產(chǎn)品--取--繡--推銷蘋適合婆產(chǎn)品--促使鑰顧客蜘接受--刺激枝購買虜欲望--促成恭購買發(fā)現(xiàn)顧客需求與愿望,結(jié)合產(chǎn)品,推銷符合顧客需要和愿望的產(chǎn)品,促使顧客接受,刺激購買欲望,產(chǎn)生購買行動關(guān)鍵點需求、適合產(chǎn)品適合生產(chǎn)商、中間商銷售行為的六大模式③皇天圓不負(fù)徐有心鏟人式--此-信心握模式相信轉(zhuǎn)自己--舌--相信摔企業(yè)--相信陜產(chǎn)品培養(yǎng)銷售人員的自信心(自己、企業(yè)、產(chǎn)品）提高其說服能力關(guān)鍵點自己、產(chǎn)品適合保險業(yè)、直銷商銷售行為的六大模式④利益鬧誘導(dǎo)疊式--胞-利益旱模式介紹壓產(chǎn)品-闡述物產(chǎn)品繩優(yōu)點-陳述太顧客能價值-證據(jù)漆說服介紹和比較產(chǎn)品特征、優(yōu)點，陳述產(chǎn)品給顧客帶來利益，提供信服證據(jù)，達(dá)到銷售目的關(guān)鍵點價值、證據(jù)適合工業(yè)品、行業(yè)銷售銷售行為的六大模式⑤交易善互補死式--貢-利益約共享疑模式制定監(jiān)計劃--建立依關(guān)系--訂立劫協(xié)議--持續(xù)睡進(jìn)行雙贏的銷售模式，從買賣雙方利益出發(fā)達(dá)成交易，幫助顧客得到想要的產(chǎn)品，交易雙方彼此感到滿意關(guān)鍵點關(guān)系、持續(xù)適合合作、代理經(jīng)銷銷售行為的六大模式⑥八面蘭玲瓏苦式--訊-社交綢模式分析蜂顧客背社交歸類型-識別周顧客槍需求-設(shè)計旅交往般模式將銷售過程和人際關(guān)系巧妙融合在一起，銷售人員靈活運用，從而達(dá)到雙方都滿意的效果關(guān)鍵點類型、交往適合保險業(yè)、直銷商如何選擇適合自身的銷售行為模式

選用忠模式懲需要容考慮勾的主均要因艙素1.產(chǎn)品的特點2.行業(yè)的特點3.區(qū)域的特點4.渠道的特點5.策略的特點6.人員的特點問題:直接鄉(xiāng)豐銷售蓬人員破應(yīng)該訂選擇劑的銷河售行豆為模至式是蘿哪些?你了解顧客的購買模式嗎？

模式討一自我嘆判定栗型與引外界屠判定晝型問題:針對壁每一饅種顧竟客購榆買模各式，慰說服敵的要夠點應(yīng)在如何無呢?模式皇二一般寺型與魔特定返型模式予三求同可型與蘭求異隙型模式佩四追求存型與奏逃避前型模式闖五成本概型與漿品質(zhì)億型如何轟找準(zhǔn)顯你的鼓有效憑銷售瞧目標(biāo)任務(wù)振二本章主要內(nèi)容:銷售茶對象導(dǎo)與銷鄰售定董位工炸作如何檔界定洪區(qū)域?qū)Ｊ袌龇赖匿N裙售目狡標(biāo)與寬計劃客戶尾目標(biāo)開搜尋坦和目賭標(biāo)源冷積累溪的技喇巧如何緒建立滔和使岔用你頭的客款戶數(shù)刺據(jù)庫如何深錨定瀉你的紀(jì)準(zhǔn)客步戶任務(wù)二如何找準(zhǔn)你的有效銷售目標(biāo)檢測你的專業(yè)銷售思維和技能我對“區(qū)域絡(luò)銷售鋼目標(biāo)”的認(rèn)洲識如煉下：1）不急需要丈重新丈調(diào)整終，按巧公司竊規(guī)定2）不另按公連司規(guī)揭定，唐重新已做調(diào)樓查并嚴(yán)界定3）在乖公司圓目標(biāo)細(xì)下，懸重新濃做市晃場細(xì)餃分分虎析4）在認(rèn)公司繞目標(biāo)肚下，詳重新嘆做產(chǎn)駛品細(xì)拳分分敢析**5）在折公司庭目標(biāo)陳下，割按行絨業(yè)做奶客戶底細(xì)分嫂分析*6）其丈他02銷售對象與銷售定位工作企業(yè)總體角度分析

市場----需求----產(chǎn)品銷售區(qū)域角度分析

產(chǎn)品----客戶----區(qū)域市場問題:請從筍企業(yè)乎總體頂角度棒與區(qū)歲域銷渾售角絲式度,分別描述括銷售類對象吸屬性銷售對象與銷售定位工作區(qū)域銷售定位程序

產(chǎn)品分類----行業(yè)分析----客戶搜尋競爭分析----客戶選擇----客戶分類區(qū)域銷售定位關(guān)鍵

1.產(chǎn)品定位:利潤產(chǎn)品/競爭產(chǎn)品/明星產(chǎn)品

2.客戶定位:關(guān)鍵客戶/價值客戶/一般客戶

3.目標(biāo)定位:客戶源/目標(biāo)客戶/準(zhǔn)客戶問題:快速季回答撇你區(qū)武域中事的利蘭潤產(chǎn)裕品和母明星慨產(chǎn)品檢測你的專業(yè)銷售思維和技能在我所的客哪戶檔幼案中薯，我戶的客壤戶類訓(xùn)型有促：1）分偏為目鳴標(biāo)客霸戶、雷準(zhǔn)客襖戶、也客戶**2）分毅為客憑戶、卻老客任戶3）分稠為準(zhǔn)所客戶僵、客沸戶、麥老客婆戶4）分慨為目旬標(biāo)客速戶、云客戶*5）分硬為目豈標(biāo)客棒戶、釣客戶證、老涂客戶6）其防他03如何界定區(qū)域市場的銷售目標(biāo)與計劃客戶目標(biāo)客戶準(zhǔn)客戶客戶源銷售漏斗定律100%10-15%2-5%銷售冰山理論業(yè)績客戶計劃規(guī)劃行動策略目標(biāo)檢測你的專業(yè)銷售思維和技能關(guān)于裳銷售拳預(yù)測盤與計刊劃，窯我認(rèn)慌為：1）十僅分重正要，蝦而且賺我的匆準(zhǔn)確除率達(dá)80丑%以上**2）十蹦分重傷要，壞但還揮是每邊天的誰行動先更重摸要*3）沒蜻必要寫去做駐，因甩為影斬響因馬素太倍多4）我光心中判自有甜計劃嘆，完坊成任便務(wù)要哲緊5）我史的計踢劃總奪是被峽上司宋修改回，真學(xué)沒意群義6）其岡他04如何界定區(qū)域市場的銷售目標(biāo)與計劃銷售目標(biāo)與計劃關(guān)鍵

目標(biāo)客戶----準(zhǔn)客戶----客戶第一杜要素:有數(shù)矩量才脈有質(zhì)候量第二平要素:如何狀確保偶足夠削的目柜標(biāo)客器戶第三值要素:如何柱把目忠標(biāo)客晚戶變校成準(zhǔn)狗客戶第四史要素:如何府把準(zhǔn)摧客戶規(guī)變成錯客戶第五刑要素:如何膊管理慣現(xiàn)有銅的客磁戶客戶目標(biāo)搜尋和目標(biāo)源積累的技巧問題:常見茄的客頌戶目支標(biāo)搜計尋方載法有飾哪些?實戰(zhàn)須深度群技巧:1.從競字爭對撿手的擇手里運找客療戶目饑標(biāo)2.從產(chǎn)轟品細(xì)繞分和我客戶疏細(xì)分節(jié)中找消客戶寒目標(biāo)3.從行熊業(yè)客弓戶不坐滿意慕中找腹客戶霧目標(biāo)4.從客遭戶單慰位人往員中修找客瓦戶目外標(biāo)5.從Ｃ膀級客保戶資比料中播找客軋戶目匆標(biāo)如何建立和使用你的客戶數(shù)據(jù)庫策略莊一盡求攔完善策略果二分門童別類/檢索肚查詢草方便策略告三動態(tài)棋方式黑及時未更新策略摟五不要暴輕易鎮(zhèn)刪除笛舊版桐本策略栗四垃圾粥也是后寶策略秋六整理易不同黃的應(yīng)添用版垂本如何錨定你的準(zhǔn)客戶？步驟廚一準(zhǔn)客撲戶的行必備蒜條件票（MA惕N法則酸）步驟戰(zhàn)二誰是詳我的滅客戶障？步驟喉三他們細(xì)會在付哪里董出現(xiàn)補？步驟撕五客戶教為什蛙么不廁買？步驟渣四他們攜什么賤時候標(biāo)購買播？步驟陽六誰在污跟我憂搶客黎戶？步驟星七不良崇客戶悅的七競種特閘質(zhì)步驟港八黃金貞客戶摔的七倡種特浸質(zhì)如何醉發(fā)現(xiàn)綠你客爛戶的摩真實放需求任務(wù)帳三本章主要內(nèi)容:如何射了解幟顧客痕需求如何高有效棚介入承客戶儲購買疏大流含程如何麥影響郊客戶震單位鑄的關(guān)解鍵人血物與夸決策節(jié)人物如何朗分析炭客戶償需求逗特點肆和行聰為特對征客戶驢詢問盡導(dǎo)向桐法的鼠臨場音使用攻與控固制技似巧任務(wù)三如何發(fā)現(xiàn)你客戶的真實需求如何了解顧客需求？不了第解顧填客需碎求就籮去銷念售就繡像蒙嚼上眼訓(xùn)睛去爐打移油動靶如何念詢問眉顧客——眨NS敢DD級S發(fā)問槳模式N-現(xiàn)在抹使用撐的產(chǎn)區(qū)品、雙品牌況或方氧法S-對現(xiàn)越使用信產(chǎn)品每滿意年的地它方D-對現(xiàn)濁使用押產(chǎn)品踏不滿騾意的序地方D-決策架者是購誰S-解決且方案使用FO魚RM模式攏了解憑顧客雀價值執(zhí)觀F-家庭…溫O尖-事業(yè)…R-休閑…堂M疾-金錢…檢測你的專業(yè)銷售思維和技能參加際行業(yè)底客戶懼投標(biāo)丙，最跡重要攏要做匯工作駐在于已：1）仔跑細(xì)研威究客片戶標(biāo)爛書以秧獲得攀客戶港需求2）拜假訪客匠戶單皂位仔宣細(xì)調(diào)遠(yuǎn)查客夾戶需罰求狀影況**3）設(shè)言法了糊解客眉戶的喬采購抓內(nèi)控堅標(biāo)準(zhǔn)*4）設(shè)餡法了老解同企類客鎖戶的迫需求致特點5）按燥經(jīng)驗也或技花術(shù)指羨標(biāo)來財設(shè)定駐客戶杠需求陳標(biāo)準(zhǔn)6）其測他05采購前期采購后期如何有效介入客戶購買大流程發(fā)現(xiàn)需求內(nèi)部醞釀系統(tǒng)設(shè)計評估比較購買承諾安裝實施六步徹采購努法銷售引導(dǎo)成交促進(jìn)如何有效介入客戶購買大流程計劃準(zhǔn)備接觸客戶需求分析銷售定位贏取定單銷售跟進(jìn)六步沸銷售敘法如何影響客戶單位的關(guān)鍵人物與決策人物決策者技術(shù)管理財務(wù)采購使用管理技術(shù)維修使用操作七類信人物決策層管理層操作層問題:誰是予客戶揮單位累的關(guān)嚷鍵人陵和決憤策人至呢?如何影響客戶單位的關(guān)鍵人物與決策人物不同恥人物剛的影妥響點決策絹者—價值近、利眾益、伐發(fā)展管理緩者—管理盾方便狠性、費管理女責(zé)任1.財務(wù)距管理概者:結(jié)算館方便全性、痛合法密性…2.使用安管理潤者:工作營成效務(wù)性、痕管理敗延伸灑性…3.技術(shù)箭管理渣者:不需姿要學(xué)像習(xí)、輪技術(shù)藍(lán)維護(hù)完簡單…4.采購盲管理迅者:符合喪采購鼻責(zé)任夫、質(zhì)企量穩(wěn)夜定…操作店者—工作催方便虛性、黑不增誘加工樓作難補度1.使用努操作膏者:方便萄簡單無、成豬效明止顯、保不需非學(xué)習(xí)…2.技術(shù)為維修更者：產(chǎn)方便脊、全惕保、仇不需耳要學(xué)裁習(xí)…如何分析客戶需求特點和行為特征行業(yè)猛客戶僅需求既三大練層次1.表面駁需求:招標(biāo)稻文書眉、合凱同、櫻行業(yè)旺標(biāo)準(zhǔn)…2.采購旗需求:技術(shù)蘋文件脊、采工購文愉件、找驗收…3.狀況盞需求:目的確、實遺際要憲求、屋解決栽問題…問題刷：如舍何了翁解客肥戶狀勿態(tài)的禾需求法情況?客戶詢問導(dǎo)向法的臨場使用與控制技巧

探究鞭客戶健現(xiàn)況祖所存婚在的鏟問題暗示巷客戶裳問題柴可能產(chǎn)導(dǎo)致爹的損累失引導(dǎo)憑問題鐘解決洞后可卷能產(chǎn)院生價跳值根據(jù)慌客戶牽狀態(tài)腔性引爸發(fā)問逐題問題貞導(dǎo)向餓的方成法:解決性問題暗示性問題探究性問題情景性問題【小知識3-6】SPIN銷售法SP斷IN銷售電法是尼爾·雷克蘋漢姆（Ne經(jīng)il建R鋪ac滿kh拳am）先襲生創(chuàng)象立的窩。尼未爾·雷克察漢姆燃先生忘的SP串IN銷售蔑法是丹在IB撕M和Xe紋ro棋x等公集司的川贊助趴下通轟過對辮眾多堵高新倡技術(shù)紡營銷紡高手串的跟鴿蹤調(diào)技查提摩煉完析成的組。SP挪IN技法黨由四說種類攝型的趣提問乖構(gòu)成貪，每怕一種但提問筋都有奪不同唯的目堂的。勺以銷鵝售一違個自終動倉爐儲設(shè)兩備系鏈統(tǒng)為盯例（再能解作決買寸方可魂能存本在的惱倉儲傭能力儲不足瓶、出煎錯機綿率高京、服優(yōu)務(wù)不點及時怠等問蓮題）曲，賣湯方可貴用以血下的嗚問題誦組合廊來發(fā)而掘和套引導(dǎo)逮潛在練客戶活（如連一個灶物流盡中心齊）的構(gòu)需求躬和購哨買決或定：1.有關(guān)立現(xiàn)狀坊的提按問(S呢it炊ua漸ti管on拳Q旅ue排st晌io鏡ns尸)。了解煌有關(guān)禮客戶童組織膠與現(xiàn)楊狀的蓋背景仰信息關(guān)，如瞞：現(xiàn)黃在貨德物倉訓(xùn)儲采在用什懂么作煤業(yè)方巾式？戲共存醉儲多獅少不流同種塘類的妥貨物罷？高顯峰期君最多輝有多羞少產(chǎn)忘品需駕要倉梯儲？2.有關(guān)第問題竭的提增問(P奇ro馬bl尤em委Q錫ue瘡st步io大ns寬)。發(fā)現(xiàn)做和理問解客季戶的撫問題殊、困妙難和猾不滿的，如袋：目羅前的郵倉儲思能力腔您是初否滿救意？嗽貨物題存儲巧品種逼太多殊，差珍錯率講高嗎?高峰規(guī)期的總倉儲倒服務(wù)周跟得老上嗎塘？3.有關(guān)旨影響隨之提藍(lán)問(I橋mp看li協(xié)ca貓ti血on瞎Q帽ue摩st夏io咬ns骨)。發(fā)掘妨問題長不解畢決將捉給客畢戶帶欺來的梨不利獨后果塌，如善：倉歪儲能胃力有培限對勾成本列控制狡和業(yè)侍務(wù)增道長有聽何影裕響？鍵倉儲頂差錯富會不箭會影墻響到艘營運咽效率幅和客擱戶滿普意度曬？高欄峰時獄貨物祥不能券及時推處置類會有鋼什么革不利擱？【小知識3-6】SPIN銷售法4.有關(guān)醋需求伐與回成報之樹提問(N宣ee佩d-緣瑞Pa探y(tǒng)o已ff范Q衰ue晴st合io降ns框)。取得擊客戶怕對于撕解決餐問題蹄后的索回報歪與效夠益的噸看法帝，將棉討論減推進(jìn)嬌到行各動和責(zé)承諾鏈階段勻，如家：如爪果倉泳儲能掙力得間以充或分利游用，館可增衣加多寬少收灶入？美您考坑慮過燦用更每先進(jìn)兵的自柄動倉殼儲系街統(tǒng)來鄉(xiāng)豐消除容差錯央嗎？施高峰濃時的由及時此服務(wù)光能為榜您帶靜來什幼么正塌面影衫響？SP老IN銷售拌法其狡實就深是情照景性(S介it滾ua蜜ti綱on蛾)、探氏究性(P飽ro沖bl枕em個)、暗投示性(I雷mp蛇li嗓ca傳ti摩on減)、霧解決劉性(N碑ee我d-理Pa釋yo浮ff歪)問題剃四個鬧英語欣詞組饑的首杰位字略母合蚊成詞券，因肅此SP百IN銷售穩(wěn)法就悄是指擇在營叮銷過悅程中蜂職業(yè)堆地運碌用實剃情探祖詢、且問題刷診斷束、啟嚼發(fā)引娛導(dǎo)和囑需求恥認(rèn)同偽四大檢類提丘問技父巧來肢發(fā)掘斑、明耳確和占引導(dǎo)頭客戶陶需求圍與期兵望，毯從而錫不斷壓地推秤進(jìn)營逐銷過津程，箏為營喂銷成行功創(chuàng)幕造基您礎(chǔ)的潑方法過。SP陡IN銷售藝法教碑人如適何找棋到客森戶現(xiàn)薄有背羞景的你事實澇，引連發(fā)客攤戶說拼出隱破藏的漠需求尊，放耐大客竭戶需怠求的別迫切蠢程度歪，同晨時揭放示自駝己策扣的價家值或景意義詠。使娘用SP貝IN策略臥，銷遠(yuǎn)售人貪員還考能夠陷全程換掌控秋長時牽間銷資售過雹程中養(yǎng)客戶胃細(xì)微什的心竿理變拋化。SP籠IN銷售宗法從餅談話拔提問倉技巧乏和談熟話條宮理性前角度幫另外挪提供候了一呢種全嚇新的剩營銷五理念浮和方公法，傲并為顯不少付歐美脂高新共技術(shù)予公司飾所倚末重，雞財富10賺0強中鏟的半隨數(shù)以父上公免司也郊利用夢它來匯訓(xùn)練扇營銷離人員襯?？蛻粼儐枌?dǎo)向法的臨場使用與控制技巧

現(xiàn)場型詢問傍控制嚷技巧技巧蘆一、多用或開放苗性問糖題少稈用封浮閉性亮問題技巧研二、遵循查油燈月法則技巧旦三、全面領(lǐng)性、交探究碧隱憂終、共棒識技巧維四、利用喂反問侍法來君控制禾局面如何汽針對單性影熔響你嶄的準(zhǔn)懇客戶任務(wù)莫四本章主要內(nèi)容:行業(yè)省型客雹戶常蝕見的束心理規(guī)模式丘和行備為要責(zé)點影響段客戶只的關(guān)儉鍵“宰四步戒曲”影響殼客戶晴的九譽種“挎武器抹”如何嗽實施撫客戶很利益括銷售如何夏呈現(xiàn)旅你的羊銷售賀優(yōu)勢任務(wù)四如何針對性影響你的準(zhǔn)客戶行業(yè)型客戶常見的心理模式和行為要點

常見維特點1.理性逼消費桿、需巖求的唱多樣句性2.購買雅決策寶復(fù)雜謠、購盤買影信響因率素多3.隱性侍要求泥多、憂客情躲關(guān)系喚復(fù)雜4.購買塞選擇肥評估融苛刻縮慧、限課制條辛件多5.談判遼與還磨價能傅力強陡、銷溫售方魔比較郵被動我認(rèn)慨為能禾否實丸現(xiàn)銷羊售，豈最關(guān)坐鍵在繪于：1）要陸看我選的運籃氣怎砍樣，釋以及筋我努冊力的藝程度2）我礙對產(chǎn)灶品的草宣傳季與推蔽介要姥做得暮非常營好3）發(fā)暈現(xiàn)客碑戶需嘗求并溉滿足證客戶懲需求**4）推世銷客燥戶的伸利益夠并打革動客辜戶之符心*5）推克銷我志的企倘業(yè)銷乒售優(yōu)教勢以鼓打動知客戶揚之心6）其滋他06檢測你的專業(yè)銷售思維和技能影響客戶的關(guān)鍵“四步曲”

挖掘需求介紹宣傳超越期望建立互信促進(jìn)了解滿意要素滿足需求取得信任四個健環(huán)節(jié)險及主芬要內(nèi)異容1)產(chǎn)品/企業(yè)/個人2)產(chǎn)品葛功能/特點/價值盛等3)產(chǎn)品巾差別照化優(yōu)存勢1)深層標(biāo)次了絨解客壟戶需辭求的房誠目的2)針對漸性的邪解決水方案3)體現(xiàn)燒客戶偶更多秘的利頂益和己價值影響客戶的關(guān)鍵“四步曲”

促進(jìn)捕了解貌產(chǎn)品瘡的關(guān)幣鍵內(nèi)浴容:滿足易客戶晴需求蠟的關(guān)壯鍵內(nèi)葬容:1)符合材客戶立單位坑的利刻益2)符合竊關(guān)鍵靠人或習(xí)影響集人的憲人際友價值3)成為羊合作簡伙伴1)聽取僚客戶南意見腰并積藝極反弦饋2)解決虧客戶話問題填獲得嘆客戶緞?wù)J可3)幫助構(gòu)客戶練成功擦獲得獲客戶剃信任影響客戶的關(guān)鍵“四步曲”

讓客批戶相崗信的忙關(guān)鍵揉內(nèi)容:讓客濟(jì)戶滿淚意的消關(guān)鍵奪內(nèi)容:如何在客戶面前快速建立信賴感在銷勤售實應(yīng)踐中央，以靜下方釀法可讓以幫撈助銷留售人籠員或落客戶圾專員險在客機戶面慰前快還速建滾立信椅賴感燃。1.使自森己的稀形象鋤看起折來像魔行業(yè)危專家2.注意撕基本杜的商楊務(wù)禮里儀3.注意戲問話茶的方垂式4.聆聽耕建立牧信賴粥感5.身邊夫的物皆件建孩立信捉賴感旁（即線所使渣用的啊物品撐如公并文包句、鋼安筆等騎能較伙好的橡展示往公司圓和個龜人形條象）6.使用古顧客區(qū)見證7.使用憲名人繪見證8.使用扎媒體抗見證9.使用可權(quán)威抽機構(gòu)幅見證10哲.一大流推名蝦單見朵證，遠(yuǎn)如公啟司發(fā)撥貨單11岔.熟人給顧客朵見證12樹.環(huán)境叼和氣素氛見胸證，覆如辦亂公室蓄的裝沖潢氣朋派會猴有助朱于成針交1.突出室產(chǎn)品—功能瞧、價當(dāng)值、磁差別眠化影響客戶的關(guān)鍵“四步曲”

核心專關(guān)鍵3.利益細(xì)滿足—符合考企業(yè)鹽目的央和利伶益點2.價值鏈認(rèn)可—解決桂問題竭和系租統(tǒng)應(yīng)毫用價怠值4.人際豎影響—客戶尤關(guān)鍵翅人和副影響烤人的風(fēng)認(rèn)可客戶壁壘參觀活動技術(shù)交流展覽會議測試樣機禮品贈品登門拜訪商務(wù)活動電話銷售組合戰(zhàn)術(shù)影響客戶的九種“武器”問題嫩：請雜說明悅上述皂九種其武器熊主要茅用途檢測你的專業(yè)銷售思維和技能我認(rèn)碼為行膨業(yè)應(yīng)煙用性輕產(chǎn)品乖，客鐘戶最壓大利塑益表倒現(xiàn)在炒：1）產(chǎn)膝品性針價比詳好，早能夠勵獲得洋多項軍優(yōu)惠2）技菌術(shù)要花先進(jìn)悼，維愁護(hù)要走簡單3）品洗牌名椅氣大替、產(chǎn)寸品質(zhì)轉(zhuǎn)量好娘、并篇且功殼能多4）客罰戶使疏用方轟便,且服禮務(wù)方忘便與仿及時牲很重辰要*5）能間夠給匙客戶委帶來宅直接假和間超接利底益感贏受要量大**6）其詠他07如何實施客戶利益銷售利益沒心理乖定律性價山比（