某咨詢天津移動(dòng)通信有限責(zé)任公司發(fā)展以市場(chǎng)為導(dǎo)向的組織機(jī)構(gòu)中期報(bào)告

天津移動(dòng)通信有限責(zé)任公司

發(fā)展以市場(chǎng)為導(dǎo)向的組織機(jī)構(gòu)

中期報(bào)告

SummaryforCMCCHQMarketing

二OO二年六月二十六日THEBOSTONCONSULTINGGROUP議程項(xiàng)目背景項(xiàng)目綜述項(xiàng)目發(fā)現(xiàn)供討論的組織結(jié)構(gòu)建議方案下一步工作附錄項(xiàng)目范圍及目的回顧：三個(gè)主要研究成果系統(tǒng)性地評(píng)估目前的組織結(jié)構(gòu)，并建議新的組織結(jié)構(gòu)框架詳細(xì)地重新設(shè)計(jì)目前市場(chǎng)部所包涵的部門為大規(guī)模的結(jié)構(gòu)改革作準(zhǔn)備具體的推薦方案、工具和方法以及潛在的知識(shí)轉(zhuǎn)移將為天津移動(dòng)提供最大價(jià)值目前的組織結(jié)構(gòu)建議的組織結(jié)構(gòu)詳細(xì)的面向市場(chǎng)部組織結(jié)構(gòu)和人員需求面向市場(chǎng)部門和管理人員的職能描述+所有一線員工工作描述的指導(dǎo)原則將關(guān)鍵績(jī)效指標(biāo)，績(jī)效考核和獎(jiǎng)勵(lì)系統(tǒng)與業(yè)務(wù)目標(biāo)掛鉤的指導(dǎo)原則市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)部具體的改革計(jì)劃和溝通支持指出對(duì)其它相關(guān)組織問題所產(chǎn)生的影響進(jìn)一步重新具體設(shè)計(jì)整個(gè)組織的基本原則，并推廣在工作中獲得的經(jīng)驗(yàn)其他的改革準(zhǔn)備工作第一階段第二階段總體項(xiàng)目方法回顧：我們已完成第一階段的工作與國(guó)際和國(guó)內(nèi)最佳經(jīng)驗(yàn)作比照第一階段的研究成果第二階段的研究成果第一階段：診斷并提出初步推薦方案第零階段前期策劃對(duì)項(xiàng)目范圍和研究成果達(dá)成共識(shí)進(jìn)一步聽取天津移動(dòng)對(duì)戰(zhàn)略的考慮天津移動(dòng)的數(shù)據(jù)收集對(duì)進(jìn)一步的市場(chǎng)研究達(dá)成共識(shí)最終確定詳細(xì)的工作計(jì)劃項(xiàng)目組正式啟動(dòng)審查天津移動(dòng)目前的組織結(jié)構(gòu)*綜合管理層內(nèi)部和現(xiàn)有的外部市場(chǎng)信息設(shè)定業(yè)務(wù)重點(diǎn)綜合研究發(fā)現(xiàn)，重新設(shè)計(jì)組織結(jié)構(gòu)*四月底啟動(dòng)六月中旬中期報(bào)告七月中旬終期報(bào)告6周4周1.5周著重對(duì)其它組織結(jié)構(gòu)問題的影響為重新設(shè)計(jì)天津移動(dòng)組織結(jié)構(gòu)內(nèi)的其它領(lǐng)域作準(zhǔn)備實(shí)施計(jì)劃和溝通準(zhǔn)備工作詳細(xì)設(shè)計(jì)市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)部的組織結(jié)構(gòu)*特別側(cè)重于市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)部第二階段：詳細(xì)的重新設(shè)計(jì)（市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)部）和實(shí)施準(zhǔn)備工作第一階段的項(xiàng)目方法數(shù)據(jù)收集和分析第一階段成果訪談理念調(diào)研渠道訪問/熱線測(cè)試天津移動(dòng)內(nèi)部數(shù)據(jù)BCG經(jīng)驗(yàn)/資料研究業(yè)務(wù)重點(diǎn)行業(yè)最佳經(jīng)驗(yàn)?zāi)壳皟?nèi)部組織結(jié)構(gòu)/能力分析綜合組織變革重點(diǎn)數(shù)據(jù)收集發(fā)現(xiàn)啟示組織結(jié)構(gòu)方案理想和過渡性方案整體組織結(jié)構(gòu)，包括面向市場(chǎng)部門的詳細(xì)結(jié)構(gòu)各部門職責(zé)描述衡量組織結(jié)構(gòu)方案的標(biāo)準(zhǔn)便于管理層選擇最合適的組織結(jié)構(gòu)方案我們從許多渠道收集分析所需的數(shù)據(jù)數(shù)據(jù)來(lái)源工作/進(jìn)度訪談理念調(diào)研渠道訪問/電話天津移動(dòng)內(nèi)部數(shù)據(jù)與天津移動(dòng)管理層進(jìn)行了超過40次的面談進(jìn)行了先進(jìn)經(jīng)驗(yàn)比照訪談BCG企業(yè)組織專家訪談天津移動(dòng)內(nèi)部數(shù)據(jù)/統(tǒng)計(jì)/報(bào)告例如工作報(bào)告、客戶信息、市場(chǎng)調(diào)查報(bào)告等進(jìn)行了11個(gè)渠道訪問以觀察天津移動(dòng)和天津聯(lián)通銷售點(diǎn)/客戶的行為對(duì)天津移動(dòng)和天津聯(lián)通的服務(wù)熱線共進(jìn)行了60次電話測(cè)試以比較服務(wù)的質(zhì)量BCG在國(guó)際市場(chǎng)和其他省份的項(xiàng)目經(jīng)驗(yàn)/知識(shí)文獻(xiàn)檢索、行業(yè)/分析員報(bào)告等

BCG經(jīng)驗(yàn)/資料研究收回40份調(diào)研問卷（19份非市場(chǎng)部，21份市場(chǎng)部）了解管理層對(duì)天津移動(dòng)發(fā)展戰(zhàn)略、競(jìng)爭(zhēng)情況、組織運(yùn)作的看法這次項(xiàng)目的研究成果主要為組織結(jié)構(gòu)設(shè)置

但是有效的組織結(jié)構(gòu)變革需要評(píng)估以下所有層面對(duì)目標(biāo)的共識(shí)組織結(jié)構(gòu)責(zé)權(quán)利績(jī)效評(píng)估業(yè)務(wù)流程人員招聘，員工薪資，人力資源開發(fā)關(guān)鍵問題公司是否有明確的戰(zhàn)略目標(biāo)？公司戰(zhàn)略是否有效地溝通給了所有員工？組織結(jié)構(gòu)是否有效地支持戰(zhàn)略的實(shí)施？是否有相應(yīng)的機(jī)制支持組織結(jié)構(gòu)的運(yùn)行？個(gè)人責(zé)權(quán)利是否明晰？職責(zé)分工是否使得每個(gè)人都為公司做出應(yīng)有的貢獻(xiàn)？是否有嚴(yán)格的績(jī)效評(píng)估？員工努力是否得到獎(jiǎng)勵(lì)與承認(rèn)？是否有協(xié)調(diào)機(jī)制以使得所有員工團(tuán)結(jié)一致？公司文化是否創(chuàng)造出支持團(tuán)隊(duì)工作的氛圍？是否擁有具有相應(yīng)能力的工作團(tuán)隊(duì)？是否有個(gè)人發(fā)展的職業(yè)發(fā)展道路？結(jié)構(gòu)戰(zhàn)略運(yùn)行機(jī)制人力資源我們所建議的組織結(jié)構(gòu)方案會(huì)對(duì)以上所有層面作出考慮ObjectivesoftheInterimReport分享現(xiàn)階段的項(xiàng)目發(fā)現(xiàn)業(yè)務(wù)重點(diǎn)其他市場(chǎng)經(jīng)驗(yàn)和行業(yè)最佳經(jīng)驗(yàn)?zāi)壳暗慕M織結(jié)構(gòu)和能力討論初步的建議整體組織結(jié)構(gòu)方案包括面向市場(chǎng)部門的詳細(xì)結(jié)構(gòu)所建議組織結(jié)構(gòu)方案的各部門職責(zé)描述衡量和選擇組織結(jié)構(gòu)方案的標(biāo)準(zhǔn)就下一步工作和第二階段的成果達(dá)成一致議程項(xiàng)目背景項(xiàng)目綜述項(xiàng)目發(fā)現(xiàn)供討論的組織結(jié)構(gòu)建議方案下一步工作附錄項(xiàng)目綜述（一）

發(fā)現(xiàn)總結(jié)：業(yè)務(wù)重點(diǎn)天津的移動(dòng)語(yǔ)音市場(chǎng)正處于快速增長(zhǎng)期脫離了“起步”階段并正在向“成熟期”過渡隨著市場(chǎng)的不斷發(fā)展，競(jìng)爭(zhēng)的基礎(chǔ)將從價(jià)格轉(zhuǎn)向產(chǎn)品和服務(wù)贏利的關(guān)鍵在于中高端客戶天津移動(dòng)34%的中高端客戶創(chuàng)造了76%的收入數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)的發(fā)展可以減輕目前價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)的壓力目前天津聯(lián)通主要通過價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)來(lái)奪取客戶，尤其針對(duì)中高端客戶新的產(chǎn)品組合，特別是創(chuàng)新的數(shù)據(jù)產(chǎn)品可以減緩價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)的壓力在近期和中期，業(yè)務(wù)重點(diǎn)為通過給不同客戶群提供有針對(duì)性的產(chǎn)品和服務(wù)保持較高的ARPU通過更有效的客戶獲取和客戶保留穩(wěn)定整體市場(chǎng)份額需要合適的組織結(jié)構(gòu)和能力以支持業(yè)務(wù)重點(diǎn)市場(chǎng)規(guī)劃、市場(chǎng)研究/客戶細(xì)分的能力以深入滿足客戶需求扁平化的組織結(jié)構(gòu)以加快市場(chǎng)反應(yīng)速度新產(chǎn)品開發(fā)和推出能力以挖掘數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)發(fā)展?jié)摿?xiàng)目綜述(二)

發(fā)現(xiàn)總結(jié):行業(yè)最佳經(jīng)驗(yàn)–總體組織結(jié)構(gòu)大部分市場(chǎng)運(yùn)營(yíng)商的組織結(jié)構(gòu)變革都是以技術(shù)為中心的組織結(jié)構(gòu)向以市場(chǎng)為中心轉(zhuǎn)變大部分組織結(jié)構(gòu)變革都是圍繞以下三個(gè)目的進(jìn)行的強(qiáng)化市場(chǎng)營(yíng)銷策劃的職能強(qiáng)化單位客戶成本的控制強(qiáng)化新技術(shù)以及新產(chǎn)品開發(fā)的職能組織結(jié)構(gòu)的重組往往隨著產(chǎn)品/技術(shù)生命周期以及市場(chǎng)的演變而進(jìn)行隨著市場(chǎng)的演進(jìn)，對(duì)核心能力的需求不斷改變，一些新的部門隨之產(chǎn)生或是某些部門的作用不斷增強(qiáng)其它市場(chǎng)的運(yùn)營(yíng)商在組織結(jié)構(gòu)變革中的經(jīng)驗(yàn)表明，結(jié)構(gòu)只是確保組織結(jié)構(gòu)變革成功眾多因素的其中一方面運(yùn)營(yíng)商還要解決運(yùn)行機(jī)制以及人力資源的一系列問題以確保變革成功在快速增長(zhǎng)期大多數(shù)運(yùn)營(yíng)商分別組織市場(chǎng)，營(yíng)銷以及客服部門每一個(gè)部門都側(cè)重提供某一方面的客戶體驗(yàn)對(duì)職責(zé)以及能力的需求也不同在市場(chǎng)部設(shè)立核心以及支持團(tuán)隊(duì)核心團(tuán)隊(duì):客服發(fā)展，客戶挽留，產(chǎn)品規(guī)劃開發(fā)支持團(tuán)隊(duì):市場(chǎng)規(guī)劃,市場(chǎng)信息,廣告促銷,市場(chǎng)支持營(yíng)銷部門通常依據(jù)客戶細(xì)分組織大眾市場(chǎng):主要關(guān)注渠道開發(fā)以及管理集團(tuán)客戶:主要關(guān)注為集團(tuán)客戶提供直銷以及服務(wù)客戶服務(wù)具有多種職能向不同的客戶群提供差異化的服務(wù)收集整理客戶信息系統(tǒng)地將客戶問題反饋給相關(guān)部門項(xiàng)目綜述(三)

發(fā)現(xiàn)總結(jié):行業(yè)最佳經(jīng)驗(yàn)–面向市場(chǎng)的部門項(xiàng)目綜述(五)

發(fā)現(xiàn)總結(jié):向未來(lái)邁進(jìn)的啟示四個(gè)從現(xiàn)狀向未來(lái)具備競(jìng)爭(zhēng)力的組織結(jié)構(gòu)邁進(jìn)之步驟1.整合面向市場(chǎng)的部門，按市場(chǎng)、營(yíng)銷和客戶服務(wù)領(lǐng)域整合將決策層（職能單位）和面向市場(chǎng)層（生產(chǎn)單位）合并,減少結(jié)構(gòu)層次建立具備快速反應(yīng)能力的扁平化組織2.將原市場(chǎng)部眾多的職能單位和基層單位重新定位，理順各職能，并增加/強(qiáng)化核心的職能/能力建立市場(chǎng)營(yíng)銷核心及支持團(tuán)隊(duì)，補(bǔ)充目前不足核心團(tuán)隊(duì)：客戶發(fā)展、客戶挽留、產(chǎn)品開發(fā)、集團(tuán)客戶支持團(tuán)隊(duì)：市場(chǎng)規(guī)劃、市場(chǎng)信息、廣告促銷、市場(chǎng)支持明確集團(tuán)客戶營(yíng)銷以及渠道營(yíng)銷的職能歸屬3.提升面向市場(chǎng)部門的重要性以得到高級(jí)管理層的充分關(guān)注，并且吸引人才取消準(zhǔn)事業(yè)部，調(diào)整整體組織結(jié)構(gòu)，網(wǎng)絡(luò)部基本保持不變加強(qiáng)市場(chǎng)部各職能的決策能力，適當(dāng)?shù)刈尶偨?jīng)理辦公會(huì)了解特別的運(yùn)作問題4.就未來(lái)組織結(jié)構(gòu)以外的相關(guān)變革元素建立一個(gè)可操作的平臺(tái)有助于建立協(xié)作機(jī)制以加強(qiáng)跨部門合作機(jī)制并解決問題為人員培訓(xùn)提供更佳的環(huán)境更容易制定/分拆績(jī)效指標(biāo)項(xiàng)目綜述（六）

建議方案我們建議三個(gè)組織結(jié)構(gòu)方案，目的是將天津移動(dòng)從現(xiàn)狀改變?yōu)槲磥?lái)具競(jìng)爭(zhēng)力的組織一個(gè)“理想”方案是基于行業(yè)最佳經(jīng)驗(yàn)而沒有附加任何限制包括從現(xiàn)狀向未來(lái)具競(jìng)爭(zhēng)力的組織結(jié)構(gòu)邁進(jìn)所需的四個(gè)步驟但會(huì)使天津移動(dòng)面臨大規(guī)模實(shí)施的挑戰(zhàn)和風(fēng)險(xiǎn)兩個(gè)“過渡性”方案以減輕實(shí)施的困難優(yōu)于目前結(jié)構(gòu)，但并不能贏得長(zhǎng)期的成功如果本方案只是作為以后更大改革之前的一個(gè)暫時(shí)步驟，過渡性方案是向正確的方向邁出了一步管理層在決定如何進(jìn)行結(jié)構(gòu)變革時(shí)需要平衡各個(gè)建議方案帶來(lái)的優(yōu)點(diǎn)和風(fēng)險(xiǎn)議程項(xiàng)目背景項(xiàng)目綜述項(xiàng)目發(fā)現(xiàn)業(yè)務(wù)重點(diǎn)其他市場(chǎng)經(jīng)驗(yàn)和行業(yè)最佳經(jīng)驗(yàn)?zāi)壳暗慕M織結(jié)構(gòu)和能力對(duì)天津移動(dòng)組織結(jié)構(gòu)變革的啟示供討論的組織結(jié)構(gòu)建議方案下一步工作附錄業(yè)務(wù)重點(diǎn)綜述天津的移動(dòng)語(yǔ)音市場(chǎng)正處于快速增長(zhǎng)期脫離了“起步”階段并正在向“成熟期”過渡隨著市場(chǎng)的不斷發(fā)展，競(jìng)爭(zhēng)的基礎(chǔ)將從價(jià)格轉(zhuǎn)向產(chǎn)品和服務(wù)贏利的關(guān)鍵在于中高端客戶天津移動(dòng)34%的中高端客戶創(chuàng)造了76%的收入數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)的發(fā)展可以減輕目前價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)的壓力目前天津聯(lián)通主要通過價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)來(lái)奪取客戶，尤其是針對(duì)中高端客戶新的產(chǎn)品組合，特別是創(chuàng)新的數(shù)據(jù)產(chǎn)品可以減緩價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)的壓力在近期和中期，業(yè)務(wù)重點(diǎn)為通過給不同客戶群提供有針對(duì)性的產(chǎn)品和服務(wù)保持較高的ARPU通過更有效的客戶獲取和客戶保留穩(wěn)定整體市場(chǎng)份額需要合適的組織結(jié)構(gòu)和能力以支持業(yè)務(wù)重點(diǎn)市場(chǎng)規(guī)劃、市場(chǎng)研究/客戶細(xì)分的能力以深入滿足客戶需求扁平化的組織結(jié)構(gòu)以加快市場(chǎng)反應(yīng)速度新產(chǎn)品開發(fā)和推出能力以挖掘數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)發(fā)展?jié)摿ψh程項(xiàng)目背景項(xiàng)目綜述項(xiàng)目發(fā)現(xiàn)業(yè)務(wù)重點(diǎn)其他市場(chǎng)經(jīng)驗(yàn)和行業(yè)最佳經(jīng)驗(yàn)?zāi)壳暗慕M織結(jié)構(gòu)和能力對(duì)天津移動(dòng)組織結(jié)構(gòu)變革的啟示供討論的組織結(jié)構(gòu)建議方案下一步工作附錄行業(yè)最佳經(jīng)驗(yàn)綜述（一）行業(yè)最佳經(jīng)驗(yàn)發(fā)現(xiàn)組織結(jié)構(gòu)重心主要由產(chǎn)品/技術(shù)生命周期決定組織結(jié)構(gòu)變革中機(jī)制與人力資源的問題往往成為成敗的關(guān)鍵業(yè)務(wù)范圍界定:市場(chǎng)部與營(yíng)銷部門配合密切但分工明確組織結(jié)構(gòu):在運(yùn)營(yíng)商中主要發(fā)現(xiàn)有單純職能型和以品牌為導(dǎo)向的職能型兩種組織結(jié)構(gòu)以品牌為導(dǎo)向的市場(chǎng)部的運(yùn)作需要依賴于具有充分深入分析品牌市場(chǎng)數(shù)據(jù)的能力可以經(jīng)受較為頻繁的結(jié)構(gòu)調(diào)整應(yīng)借鑒的經(jīng)驗(yàn)明確組織結(jié)構(gòu)重心，并且使用直線報(bào)告至高層的制度確認(rèn)其地位在組織結(jié)構(gòu)變革中重視機(jī)制與人的因素明確界定市場(chǎng)部與營(yíng)銷部的關(guān)系和業(yè)務(wù)區(qū)別明確目前市場(chǎng)要求以及組織內(nèi)部的能力，選擇組織結(jié)構(gòu)應(yīng)避免的問題各個(gè)結(jié)構(gòu)層次相同、缺乏重心組織結(jié)構(gòu)設(shè)置僅僅考慮框架市場(chǎng)與營(yíng)銷部門不分盲目地選擇組織結(jié)構(gòu)總體組織結(jié)構(gòu)市場(chǎng)部行業(yè)最佳經(jīng)驗(yàn)綜述（二）行業(yè)最佳經(jīng)驗(yàn)發(fā)現(xiàn)部門設(shè)置:客戶發(fā)展、產(chǎn)品開發(fā)以及客戶挽留通常作為核心團(tuán)隊(duì)廣告促銷、市場(chǎng)信息、市場(chǎng)規(guī)劃以及市場(chǎng)支持作為支持性團(tuán)隊(duì)部門運(yùn)行機(jī)制:各個(gè)團(tuán)隊(duì)擁有明確的職責(zé)分工以及工作流程在特定目標(biāo)的要求之下，市場(chǎng)部往往利用項(xiàng)目小組的制度進(jìn)行運(yùn)作人員要求:各個(gè)團(tuán)隊(duì)往往擁有高度專業(yè)化的人才應(yīng)借鑒的經(jīng)驗(yàn)依據(jù)企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略設(shè)置核心團(tuán)隊(duì)配備支持團(tuán)隊(duì)以加速核心團(tuán)隊(duì)的運(yùn)作明確各小組之間的職責(zé)并且設(shè)立相應(yīng)工作流程提供項(xiàng)目運(yùn)營(yíng)的專業(yè)培訓(xùn)聘用專業(yè)型市場(chǎng)人才，創(chuàng)造精銳的市場(chǎng)團(tuán)隊(duì)開放式用人機(jī)制系統(tǒng)的薪酬方案員工職業(yè)發(fā)展道路應(yīng)避免的問題依照企業(yè)現(xiàn)有能力設(shè)置團(tuán)隊(duì)只有核心部門而沒有有效的支持團(tuán)隊(duì)職責(zé)的重疊或是缺失僅有項(xiàng)目運(yùn)行機(jī)制而運(yùn)作人員缺乏運(yùn)作能力創(chuàng)造了支持戰(zhàn)略發(fā)展的組織結(jié)構(gòu)，卻沒有相應(yīng)的專業(yè)化的人員市場(chǎng)部行業(yè)最三佳經(jīng)驗(yàn)三綜述三（三）行業(yè)最三佳經(jīng)驗(yàn)三發(fā)現(xiàn)集團(tuán)客三戶部往三往成為三獨(dú)立的三營(yíng)銷隊(duì)三伍要推進(jìn)三集團(tuán)客三戶營(yíng)銷三就要明三確集團(tuán)三客戶的三研究以三及定位三等職能要進(jìn)一三步在激三烈的競(jìng)?cè)隣?zhēng)下促三進(jìn)營(yíng)銷三就要明三確渠道三的研究三以及策三劃等職三能客戶服三務(wù)建立三信息收三集以及三反饋機(jī)三制有些運(yùn)三營(yíng)商將三新業(yè)務(wù)三開發(fā)團(tuán)三隊(duì)單獨(dú)三組織以三加快新三業(yè)務(wù)開三發(fā)的速三度應(yīng)借鑒三的經(jīng)驗(yàn)依據(jù)企三業(yè)發(fā)展三戰(zhàn)略設(shè)三置集團(tuán)三營(yíng)銷團(tuán)三隊(duì)明確集三團(tuán)客戶三研究策三劃等職三能明確渠三道研究三策劃職三能建立客三戶服務(wù)三信息收三集以及三反饋機(jī)三制視乎公三司整體三戰(zhàn)略，三可以考三慮單列三新產(chǎn)品三開發(fā)部應(yīng)避免三的問題統(tǒng)一團(tuán)三隊(duì)負(fù)責(zé)三個(gè)人以三及集團(tuán)三營(yíng)銷對(duì)于集三團(tuán)客戶三重營(yíng)銷三輕研究三策劃重推廣三，輕研三究策劃沒有客三戶服務(wù)三信息收三集機(jī)制三，造成三客戶信三息資源三閑置沒有有三效地將三客戶服三務(wù)信息三反饋到三相關(guān)部三門，造三成信息三無(wú)效由于新三產(chǎn)品開三發(fā)的風(fēng)三險(xiǎn)性，三現(xiàn)有市三場(chǎng)團(tuán)隊(duì)三往往忽三視新產(chǎn)三品開發(fā)三的戰(zhàn)略三意義營(yíng)銷部客服部新業(yè)務(wù)三開發(fā)組織結(jié)三構(gòu)應(yīng)因三循產(chǎn)品三生命周三期的演三進(jìn)而發(fā)三展起步期快速增三長(zhǎng)期成熟期業(yè)務(wù)重三點(diǎn)爭(zhēng)奪市三場(chǎng)份額爭(zhēng)奪高三端市場(chǎng)三份額在控制三成本的三基礎(chǔ)上三保持市三場(chǎng)份額開發(fā)在三網(wǎng)客戶三的價(jià)值整合資三源以加三強(qiáng)防守三能力控制成三本組織結(jié)三構(gòu)核心能三力技術(shù)能三力/網(wǎng)三絡(luò)計(jì)劃三與建設(shè)三能力推銷/三渠道開三發(fā)管理三能力市場(chǎng)研三究/分三析能力市場(chǎng)細(xì)三分營(yíng)銷三能力渠道整三合管理三能力網(wǎng)絡(luò)成三本控制數(shù)據(jù)庫(kù)三研究能三力深層服三務(wù)能力新技術(shù)三開發(fā)能三力新產(chǎn)品三開發(fā)能三力網(wǎng)絡(luò)成三本控制客戶增三長(zhǎng)率（三%）市場(chǎng)飽三和度（三%）540客戶增三長(zhǎng)率（三%）市場(chǎng)飽三和度（三%）540客戶增三長(zhǎng)率（三%）市場(chǎng)飽三和度（三%）540資料來(lái)三源:三香港市三場(chǎng)運(yùn)營(yíng)三商訪談總體組三織結(jié)構(gòu)總裁網(wǎng)絡(luò)建設(shè)市場(chǎng)營(yíng)銷總裁網(wǎng)絡(luò)市場(chǎng)營(yíng)銷新產(chǎn)品開發(fā)客戶發(fā)展客戶挽留總裁新產(chǎn)品開發(fā)市場(chǎng)營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)客戶發(fā)展客戶挽留客服客服組織結(jié)三構(gòu)變革三中機(jī)制三與人員三的問題三往往成三為成敗三關(guān)鍵所遇問三題發(fā)展受三阻期各部門三對(duì)資源三要求產(chǎn)三生不一三致的意三見管理層三對(duì)是否三需要變?nèi)餂]有三共識(shí)變革預(yù)三備期對(duì)未來(lái)三的變革三方向沒三有清晰三的認(rèn)識(shí)沒有適三應(yīng)變革三需求的三人才變革推三進(jìn)期基礎(chǔ)設(shè)三施效率三不足影三響項(xiàng)目三推進(jìn)IT,計(jì)費(fèi)以三及呼叫三中心不三能對(duì)項(xiàng)三目提供三有效的三支持內(nèi)部人三員需要三補(bǔ)充相三關(guān)專業(yè)三知識(shí)新組織三成員缺三乏相應(yīng)三的行業(yè)三背景艱難抉三擇期原有員三工士氣三嚴(yán)重受三挫成果收三獲期依據(jù)績(jī)?nèi)У男饺Y制度三推行不三利解決經(jīng)三驗(yàn)深入分三析并且三闡述改三革的必三要性明確向三員工以三及管理三層溝通三改革的三目的清晰預(yù)三測(cè)未來(lái)三市場(chǎng)發(fā)三展方向深入分三析個(gè)人三在變革三中的責(zé)三權(quán)利深入分三析能力三缺陷以三及所需三人才在明確三戰(zhàn)略需三求基礎(chǔ)三之上及三時(shí)彌補(bǔ)三基礎(chǔ)設(shè)三施的不三足為項(xiàng)目三組成員三提供來(lái)三自內(nèi)部三以及外三部的相三關(guān)培訓(xùn)向全體三員工明三確地溝三通為什三么相關(guān)三人員有三擔(dān)任相三關(guān)工作三的資格人力資三源部門三領(lǐng)導(dǎo)并三推動(dòng)整三個(gè)變革總體組三織結(jié)構(gòu)組織結(jié)三構(gòu)設(shè)計(jì)三不僅僅三是部門三設(shè)置，三也包括三運(yùn)行機(jī)三制以及三人力資三源的因三素市場(chǎng)部市場(chǎng)部三：拉動(dòng)三產(chǎn)品需三求營(yíng)銷部三：推動(dòng)三產(chǎn)品供三給協(xié)調(diào)制三訂營(yíng)銷三計(jì)劃制訂市三場(chǎng)推廣三/支持計(jì)三劃內(nèi)部三說明會(huì)對(duì)市場(chǎng)三推廣/三支持進(jìn)三行監(jiān)控提交市三場(chǎng)支持三要求報(bào)三告反饋市三場(chǎng)情報(bào)反饋渠三道情報(bào)市場(chǎng)部三與營(yíng)銷三部門主三要業(yè)務(wù)三區(qū)別在三于市場(chǎng)三部工作三集中在三拉動(dòng)客三戶需求而營(yíng)銷三部主要三集中在三推動(dòng)產(chǎn)三品供給市場(chǎng)部三與營(yíng)銷三部門配三合密切三但分工三明確了解、三分析以三及激發(fā)三消費(fèi)者三需求開發(fā)符三合消費(fèi)三者需求三的產(chǎn)品就產(chǎn)品三與客戶三進(jìn)行有三效溝通利用與三客戶接三觸的機(jī)三會(huì)收集三市場(chǎng)信三息建立產(chǎn)三品渠道三以便將三產(chǎn)品有三效經(jīng)濟(jì)三地傳遞三到客戶三手中在運(yùn)營(yíng)三商中主三要發(fā)現(xiàn)三兩種市三場(chǎng)部組三織結(jié)構(gòu)市場(chǎng)主三管客戶發(fā)三展產(chǎn)品開三發(fā)客戶挽三留市場(chǎng)規(guī)三劃市場(chǎng)信三息廣告促三銷市場(chǎng)支三持純職能三型品牌為三導(dǎo)向的三職能型市場(chǎng)主三管品牌/產(chǎn)品經(jīng)三理發(fā)展挽留支持部三門品牌/產(chǎn)品A市場(chǎng)規(guī)三劃品牌/產(chǎn)品經(jīng)三理發(fā)展挽留支持部三門品牌/產(chǎn)品B市場(chǎng)部以品牌三為導(dǎo)向三的職能三型市場(chǎng)三部需要三相應(yīng)能三力的支三撐以品牌三為導(dǎo)向三需要充三分的數(shù)三據(jù)和靈三活的組三織數(shù)據(jù)充三分“每一三品牌細(xì)三分市場(chǎng)三的客戶三數(shù)據(jù)要三足夠充三分以使三得市場(chǎng)三部門可三以進(jìn)行三深入的三品牌操三作”組織結(jié)三構(gòu)要靈三活“由于三品牌隨三市場(chǎng)情三況改變?nèi)鄳?yīng)三發(fā)生變?nèi)齽?dòng)，圍三繞品牌三進(jìn)行組三織要確三保組織三結(jié)構(gòu)可三以經(jīng)受三變動(dòng)（三如品牌三團(tuán)隊(duì)取三消或新三增等）三”以品牌三為導(dǎo)向三的市場(chǎng)三組織結(jié)三構(gòu)市場(chǎng)主三管品牌市三場(chǎng)經(jīng)理發(fā)展挽留市場(chǎng)操三作部品牌市三場(chǎng)經(jīng)理發(fā)展挽留市場(chǎng)操三作部品牌B品牌A市場(chǎng)規(guī)三劃部資料來(lái)三源:三香港市三場(chǎng)運(yùn)營(yíng)三商訪談市場(chǎng)部客戶發(fā)三展、產(chǎn)三品開發(fā)三以及客三戶挽留三通常作三為核心三團(tuán)隊(duì)市場(chǎng)部不斷發(fā)三展適當(dāng)三的新客三戶以增三加客戶三量獲取新三的高端三客戶和三其他可三獲利客三戶不斷進(jìn)三行新產(chǎn)三品開發(fā)三以增加三客戶人三均消費(fèi)三值促進(jìn)已三有客戶三的語(yǔ)音三和數(shù)據(jù)三消費(fèi)積極地三進(jìn)行客三戶關(guān)系三管理以三減少客三戶流失保留高三端客戶確定目三標(biāo)客戶三群的信三息接受三方式通過最三為經(jīng)濟(jì)三合理的三方法向三客戶傳三達(dá)產(chǎn)品三信息對(duì)產(chǎn)品三進(jìn)行包三裝，以三便最有三效的向三客戶提三供產(chǎn)品確定目三標(biāo)客戶三群對(duì)產(chǎn)三品的需三求策劃產(chǎn)三品的開三發(fā)，改三良以及三淘汰這三一系列三的過程對(duì)數(shù)據(jù)三庫(kù)進(jìn)行三深度開三發(fā)研究三明確客三戶服務(wù)三需求策劃客三戶關(guān)系三維護(hù)以三及操作業(yè)務(wù)重三點(diǎn)核心團(tuán)三隊(duì)主要職三責(zé)定義客戶發(fā)三展產(chǎn)品策三劃客戶挽三留運(yùn)營(yíng)商三通常組三織支持三團(tuán)隊(duì)協(xié)三助核心三團(tuán)隊(duì)的三運(yùn)作產(chǎn)品開三發(fā)部負(fù)責(zé)新三產(chǎn)品開三發(fā)以增三加客戶三人均消三費(fèi)值客戶挽三留部負(fù)責(zé)維三護(hù)客戶三關(guān)系以三減少客三戶流失市場(chǎng)信三息部市場(chǎng)數(shù)三據(jù)收集三研究以三及深入三分析廣告促三銷部市場(chǎng)部市場(chǎng)反三應(yīng)測(cè)試定價(jià)模三型分析廣告具三體策劃三執(zhí)行與廣告三商合作三事務(wù)合作伙三伴部與合作三伙伴談三判戰(zhàn)略策三劃部簽訂合三同合作伙三伴搜尋三、甄別與公司三戰(zhàn)略策三劃部門三溝通文件整三理收集三并上報(bào)三大核心部門專業(yè)支持機(jī)構(gòu)資料來(lái)三源:三英國(guó)三市場(chǎng)運(yùn)三營(yíng)商訪三談客戶發(fā)三展部負(fù)責(zé)獲三取新客三戶以增三加客戶三量市場(chǎng)部各個(gè)團(tuán)三隊(duì)擁有三明確的三職責(zé)分三工以及三工作流三程智囊層策劃層支持層組織結(jié)三構(gòu)市場(chǎng)部三主管分析規(guī)三劃部市場(chǎng)研三究市場(chǎng)信三息收集三與分析跟蹤客三戶忠誠(chéng)三度客戶發(fā)三展部營(yíng)銷項(xiàng)三目促銷項(xiàng)三目合作伙三伴管理客戶挽三留部確定挽三留對(duì)象制定挽三留計(jì)劃市場(chǎng)支三持部設(shè)計(jì)業(yè)三務(wù)流程協(xié)調(diào)大三型項(xiàng)目三運(yùn)作典型流三程智囊層三提供數(shù)三據(jù)市場(chǎng)調(diào)三研報(bào)告項(xiàng)目預(yù)三算數(shù)據(jù)市場(chǎng)跟三蹤信息IT部門報(bào)三告策劃層三提出方三案客戶發(fā)三展提出新三資費(fèi)方三案/新三捆綁計(jì)三劃在哪些三方面區(qū)三分競(jìng)爭(zhēng)三者客戶挽三留分析流三失數(shù)據(jù)跟蹤流三失客戶提出挽三留方案預(yù)防客三戶流失操作層三進(jìn)行具三體操作將策劃三層從具三體事務(wù)三中解放三出來(lái)資料來(lái)三源:三香港市三場(chǎng)運(yùn)營(yíng)三商訪談廣告促三銷部廣告促三銷宣傳三設(shè)計(jì)市場(chǎng)部由于年三度計(jì)劃由于競(jìng)?cè)隣?zhēng)者新三產(chǎn)品競(jìng)?cè)隣?zhēng)明確客三戶需求收集定三性與定三量的信三息應(yīng)用財(cái)三務(wù)模型三確定滿三足以下三條件的三產(chǎn)品定三位盈利性三高客戶有三需求產(chǎn)品可三行性好計(jì)費(fèi)包裝等等.三..設(shè)計(jì)針三對(duì)以下三受眾的三宣傳內(nèi)部渠道客戶推廣產(chǎn)三品對(duì)產(chǎn)品三推廣情三況進(jìn)行三監(jiān)控并三作出相三應(yīng)調(diào)整很多工三作以項(xiàng)三目組形三式進(jìn)行舉例：三開發(fā)新三資費(fèi)計(jì)三劃業(yè)務(wù)需三求客戶信三息產(chǎn)品定三位研究產(chǎn)品設(shè)三計(jì)宣傳計(jì)三劃推廣/三監(jiān)控客戶發(fā)三展部負(fù)三責(zé)項(xiàng)目三領(lǐng)導(dǎo)將業(yè)務(wù)三需求與三客戶信三息有機(jī)三結(jié)合三定位研三究 定三價(jià)開發(fā)三宣三傳推廣三開發(fā)產(chǎn)品開三發(fā)部負(fù)三責(zé)內(nèi)部三執(zhí)行確保方三案能在三規(guī)定的三時(shí)間內(nèi)三推行完三成三管理推三行進(jìn)程客戶挽三留部負(fù)三責(zé)確保三客戶接三受對(duì)產(chǎn)品三定位進(jìn)三行必要三修改以三避免內(nèi)三部轉(zhuǎn)網(wǎng)三與客三戶進(jìn)行三交流資料來(lái)三源:T-m三obi三le三(UK三)專家訪三談市場(chǎng)部各個(gè)部三門從業(yè)三人員專三業(yè)化程三度非常三高客戶發(fā)三展部對(duì)客戶三需求了三解深刻有市場(chǎng)三分析，三預(yù)測(cè)等三能力很多員三工從消三費(fèi)品公三司聘請(qǐng)產(chǎn)品開三發(fā)部技術(shù)背三景強(qiáng)有項(xiàng)目三管理與三運(yùn)營(yíng)經(jīng)三驗(yàn)很多員三工從IT公司聘三請(qǐng)客戶挽三留部熟練應(yīng)三用客戶三數(shù)據(jù)庫(kù)三并對(duì)其三進(jìn)行深三入研究很多員三工從銀三行業(yè)聘三請(qǐng)市場(chǎng)信三息部數(shù)據(jù)處三理能力三強(qiáng)廣告促三銷部市場(chǎng)部有市場(chǎng)三研究項(xiàng)三目執(zhí)行三能力專業(yè)廣三告人才有與廣三告公司三合作經(jīng)三驗(yàn)合作伙三伴部高超談三判技巧戰(zhàn)略策三劃部文案處三理能力“這些各三方面專三業(yè)人才三很難全三部從公三司內(nèi)部三培養(yǎng)，三絕大多三數(shù)由市三場(chǎng)聘請(qǐng)三而來(lái)”市場(chǎng)部明確集三團(tuán)和渠三道的研三究策劃三職能促三進(jìn)營(yíng)銷三工作進(jìn)三行資料來(lái)三源:三臺(tái)灣市三場(chǎng)運(yùn)營(yíng)三商訪談明確集三團(tuán)客戶三的研究三以及定三位職能明確渠三道營(yíng)銷三策劃管三理職能總裁市場(chǎng)部集團(tuán)客三戶部主要職能大眾市三場(chǎng)資費(fèi)三政策制三定大眾市三場(chǎng)策劃三溝通集團(tuán)客三戶直銷集團(tuán)客三戶服務(wù)集團(tuán)客三戶營(yíng)銷三職能：分析集三團(tuán)客戶尋找集三團(tuán)客戶三細(xì)分市三場(chǎng)針對(duì)特三定細(xì)分三市場(chǎng)制三定營(yíng)銷三方案總裁市場(chǎng)部營(yíng)銷部主要職能大眾市三場(chǎng)資費(fèi)三政策制三定大眾市三場(chǎng)策劃三溝通渠道開三發(fā)渠道管三理渠道營(yíng)三銷職能三：分析渠三道組合針對(duì)特三定渠道三組合制三定相應(yīng)三營(yíng)銷方三案營(yíng)銷部客戶服三務(wù)建立三了如下三的反饋三機(jī)制三大反三饋機(jī)制疑難問三題上報(bào)三雙周高三層會(huì)議(1)需多個(gè)三部門進(jìn)三行協(xié)調(diào)三的問題三由高層三當(dāng)場(chǎng)解三決多次重三復(fù)出現(xiàn)三的問題三會(huì)由預(yù)三警機(jī)制三自動(dòng)提三交到雙三周高層三會(huì)議，三在會(huì)議三中責(zé)任三人必須三當(dāng)場(chǎng)做三出解釋對(duì)集團(tuán)三客戶的三服務(wù)統(tǒng)三一通過三集團(tuán)客三戶經(jīng)理各個(gè)問三題都通三過集團(tuán)三客戶經(jīng)三理（統(tǒng)三一出入三，統(tǒng)一三備案）基本問三題由集三團(tuán)客戶三經(jīng)理轉(zhuǎn)三至呼叫三中心疑難問三題報(bào)市三場(chǎng)部備三案以便三于市場(chǎng)三部在相三關(guān)營(yíng)銷三方案中三加以改三進(jìn)總裁客戶服三務(wù)部集團(tuán)客三戶部市場(chǎng)部（1）三雙周高三層會(huì)議三由總裁三主持，三各部門三負(fù)責(zé)人三參加資料來(lái)三源:三臺(tái)灣市三場(chǎng)運(yùn)營(yíng)三商訪談呼叫中三心123123客服部新產(chǎn)品三開發(fā)單三獨(dú)組織三以加快三其反應(yīng)三速度新產(chǎn)品三融合高三層意見三并減輕三市場(chǎng)部三的負(fù)擔(dān)便于快三速融合三高層意三見通過直三接上報(bào)三高層使三新產(chǎn)品三開發(fā)反三應(yīng)速度三加快新產(chǎn)品三開發(fā)風(fēng)三險(xiǎn)大，三需要高三層作出三最終決三策解放市三場(chǎng)部沉三重的負(fù)三擔(dān)營(yíng)銷重三點(diǎn)在成三熟業(yè)務(wù)三，新產(chǎn)三品開發(fā)三往往不三能得到三重視營(yíng)銷已三負(fù)責(zé)過三多日常三工作，三很難有三精力主三管新產(chǎn)三品開發(fā)總裁新產(chǎn)品三開發(fā)部市場(chǎng)部營(yíng)銷部三門新產(chǎn)品三開發(fā)部三門負(fù)責(zé)三產(chǎn)品研三發(fā)研發(fā)方三案直接三報(bào)送高三層審批經(jīng)高層三選擇后三方案由三市場(chǎng)部三門推行123123資料來(lái)三源:三香港市三場(chǎng)運(yùn)營(yíng)三商訪談新產(chǎn)品三開發(fā)最佳經(jīng)三驗(yàn)對(duì)天三津移動(dòng)三組織結(jié)三構(gòu)變革三的啟示隨著市三場(chǎng)向成三熟階段三邁進(jìn)，三市場(chǎng)營(yíng)三銷策劃三的職能三應(yīng)逐漸三成為核三心部門三并且通三過扁平三化的結(jié)三構(gòu)在制三度上加三以確認(rèn)組織結(jié)三構(gòu)變革三應(yīng)配合三運(yùn)行機(jī)三制以及三人力資三源的因三素才能三達(dá)到預(yù)三期的效三果系統(tǒng)性三地加強(qiáng)三市場(chǎng)營(yíng)三銷策劃三能力建立核三心以及三支持團(tuán)三隊(duì)明確各三個(gè)團(tuán)隊(duì)三的職責(zé)三以及相三關(guān)工作三流程配備高三素質(zhì)的三專業(yè)人三才明確營(yíng)三銷策劃三中集團(tuán)三客戶營(yíng)三銷以及三渠道客三戶營(yíng)銷三的職能三歸屬建立客三服信息三收集以三及反饋三機(jī)制如有必三要，單三獨(dú)組織三新產(chǎn)品三規(guī)劃開三發(fā)團(tuán)隊(duì)總體結(jié)三構(gòu)面向市三場(chǎng)部門議程項(xiàng)目背三景項(xiàng)目綜三述項(xiàng)目發(fā)三現(xiàn)業(yè)務(wù)重三點(diǎn)其他市三場(chǎng)經(jīng)驗(yàn)三和行業(yè)三最佳經(jīng)三驗(yàn)?zāi)壳暗娜M織結(jié)三構(gòu)和能三力對(duì)天津三移動(dòng)組三織結(jié)構(gòu)三變革的三啟示供討論三的組織三結(jié)構(gòu)建三議方案下一步三工作附錄天津移三動(dòng)目前三的組織三結(jié)構(gòu)面三臨一系三列對(duì)三企業(yè)運(yùn)三營(yíng)工作三有相當(dāng)三影響的三組織問三題問題描三述結(jié)構(gòu)層三次過多三，部門三設(shè)置有三欠優(yōu)化市場(chǎng)部三基層單三位設(shè)置三過多職能部三門與基三層單位三的權(quán)責(zé)三劃分有三待商榷職能與三職責(zé)，三職能與三地區(qū)等三劃分不三清部門本三位主義決策層三次過多三，權(quán)利三過于集三中部門責(zé)三任基于三員工能三力而非三職能需三要某些重三要職能三，例如三，戰(zhàn)略三策劃、三市場(chǎng)研三究、產(chǎn)三品開發(fā)三等沒有三完全形三成規(guī)劃/三計(jì)劃責(zé)三任分散財(cái)務(wù)及三采購(gòu)審三批層次三過多員工能三力不足三，培訓(xùn)三少市場(chǎng)部三缺乏對(duì)三人才的三吸引力部分部三門欠缺三人手資料來(lái)三源:三天津三移動(dòng)管三理層面三談；BCG分析例：市三場(chǎng)部下三屬五個(gè)三職能部三門八個(gè)基三層單位分工太三細(xì)不利三協(xié)調(diào)工三作代理銷三售渠道三基于地三域劃分三由四個(gè)三部門分三別管理三，導(dǎo)致三部門間三出現(xiàn)不三必要的三摩擦營(yíng)銷部三與數(shù)據(jù)三部負(fù)責(zé)三設(shè)計(jì)新三業(yè)務(wù)，三而業(yè)務(wù)三部則負(fù)三責(zé)業(yè)務(wù)三實(shí)施，三但是新三業(yè)務(wù)設(shè)三計(jì)中可三能涉及三業(yè)務(wù)部三的領(lǐng)域三（例如三資費(fèi)政三策）而三未能與三業(yè)務(wù)部三進(jìn)行充三分溝通基層單三位習(xí)慣三于依賴三職能部三門進(jìn)行三部門間三協(xié)調(diào)，三但職能三部門并三不十分三了解基三層單位三的情況數(shù)據(jù)部三/數(shù)據(jù)三分公司三與其它三市場(chǎng)經(jīng)三營(yíng)部職三能部門三/基層三單位所三屬領(lǐng)導(dǎo)三不同增三加了領(lǐng)三導(dǎo)協(xié)調(diào)三溝通的三壓力及三減弱數(shù)三據(jù)業(yè)務(wù)三推廣的三銜接工三作但市場(chǎng)三部下屬部三門層次設(shè)三置過多分工太三細(xì)不利三部門間三協(xié)調(diào)工三作市場(chǎng)部協(xié)調(diào)需三時(shí)–“市場(chǎng)部三三個(gè)副三部長(zhǎng)中三有一個(gè)三半在做三協(xié)調(diào)工三作”例：市三場(chǎng)經(jīng)營(yíng)三部下屬三五個(gè)職三能部門三與八個(gè)三基層單三位，而三各個(gè)基三層單位三均包含三數(shù)個(gè)部三門資料來(lái)三源:三天津三移動(dòng)管三理層面三談；BCG分析市場(chǎng)職三能分散三，能力三不足天津移三動(dòng)市場(chǎng)三部市場(chǎng)三職能經(jīng)驗(yàn)領(lǐng)三先運(yùn)營(yíng)三商市場(chǎng)三職能目前的三市場(chǎng)組織與三先進(jìn)經(jīng)三驗(yàn)相比三差距也三較大缺乏多三數(shù)重要三職能組三成部分市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)部數(shù)據(jù)分公司郊縣分公司濱海分公司大客戶營(yíng)銷服務(wù)部計(jì)費(fèi)清算部客戶服務(wù)中心營(yíng)銷中心營(yíng)業(yè)部服務(wù)質(zhì)量監(jiān)督部數(shù)據(jù)部業(yè)務(wù)管理部營(yíng)銷部綜合部市場(chǎng)客戶發(fā)三展產(chǎn)品開三發(fā)客戶挽三留市場(chǎng)規(guī)三劃市場(chǎng)調(diào)三研客戶溝三通實(shí)施以三及支持不能有三效進(jìn)行三業(yè)務(wù)所三需的市三場(chǎng)工作資料來(lái)三源:三天津三移動(dòng)管三理層面三談；行三業(yè)最佳三經(jīng)驗(yàn)；BCG分析議程項(xiàng)目背三景項(xiàng)目綜三述項(xiàng)目發(fā)三現(xiàn)業(yè)務(wù)重三點(diǎn)其他市三場(chǎng)經(jīng)驗(yàn)三和行業(yè)三最佳經(jīng)三驗(yàn)?zāi)壳暗娜M織結(jié)三構(gòu)和能三力對(duì)天津三移動(dòng)組三織結(jié)構(gòu)三變革的三啟示供討論三的組織三結(jié)構(gòu)建三議方案下一步三工作附錄綜合第三一階段三發(fā)現(xiàn)對(duì)三天津移三動(dòng)從現(xiàn)三狀向未三來(lái)邁進(jìn)三的啟示業(yè)務(wù)重三點(diǎn)行業(yè)最三佳經(jīng)驗(yàn)?zāi)壳暗娜M織結(jié)三構(gòu)和能三力天津移三動(dòng)為滿三足業(yè)務(wù)三發(fā)展的三組織結(jié)三構(gòu)需要具競(jìng)爭(zhēng)三力的運(yùn)三營(yíng)商如三何組織三以配合三發(fā)展需三要天津移三動(dòng)目前三于組織三結(jié)構(gòu)上三的缺口123天津移三動(dòng)為配三合業(yè)務(wù)三發(fā)展需三要所需三采取的三行動(dòng)天津移三動(dòng)從現(xiàn)三狀向未三來(lái)具競(jìng)?cè)隣?zhēng)力的三組織結(jié)三構(gòu)邁進(jìn)的三啟示對(duì)天津三移動(dòng)的三啟示：三從現(xiàn)狀三向未來(lái)三具競(jìng)爭(zhēng)三力的組三織結(jié)構(gòu)三邁進(jìn)的三所需步三驟1.三整三合面向三市場(chǎng)的三部門，三按市場(chǎng)三、營(yíng)銷三和客戶三服務(wù)領(lǐng)三域整合將決策三層（職三能單位三）和面三向市場(chǎng)三層（生三產(chǎn)單位三）合并三,減少三結(jié)構(gòu)層三次建立具三備快速三反應(yīng)能三力的扁三平化組三織2.三將原三市場(chǎng)部三眾多的三職能單三位和基三層單位三重新定三位，理三順各職三能，并三增加/三強(qiáng)化核三心的職三能/能三力建立市三場(chǎng)營(yíng)銷三核心及三支持團(tuán)三隊(duì)，補(bǔ)三充目前三不足核心團(tuán)三隊(duì)：客三戶發(fā)展三、客戶三挽留、三產(chǎn)品開三發(fā)、集三團(tuán)客戶支持團(tuán)三隊(duì)：市三場(chǎng)規(guī)劃三、市場(chǎng)三信息、三廣告促三銷、市三場(chǎng)支持明確集三團(tuán)客戶三營(yíng)銷以三及渠道三營(yíng)銷的三職能歸三屬3.三提升三面向市三場(chǎng)部門三的重要三性以得三到高級(jí)三管理層三的充分三關(guān)注，三并且吸三引人才取消準(zhǔn)三事業(yè)部三，調(diào)整三整體組三織結(jié)構(gòu)三，網(wǎng)絡(luò)三部基本三保持不三變加強(qiáng)市三場(chǎng)部各三職能的三決策能三力，適三當(dāng)?shù)刈屓偨?jīng)理三辦公會(huì)三了解特三別的運(yùn)三作問題4.三就未三來(lái)組織三結(jié)構(gòu)以三外的相三關(guān)變革三元素建三立一個(gè)三可操作三的平臺(tái)有助于三建立協(xié)三作機(jī)制三以加強(qiáng)三跨部門三合作機(jī)三制并以三解決問三題為人員三培訓(xùn)提三供更佳三的環(huán)境更容易三制定/三分拆績(jī)?nèi)е笜?biāo)議程項(xiàng)目背三景項(xiàng)目綜三述項(xiàng)目發(fā)三現(xiàn)供討論三的組織三結(jié)構(gòu)建三議方案下一步三工作附錄我們?cè)O(shè)三計(jì)了三三個(gè)組織三結(jié)構(gòu)方三案理想方三案和較三易操作三的過渡三性方案理想的三結(jié)構(gòu)基于最三佳經(jīng)驗(yàn)三比照沒有附三加任何三限制大規(guī)模三實(shí)施的三挑戰(zhàn)和三風(fēng)險(xiǎn)合并了三決策（三“職能三”）和三“生產(chǎn)三”單位三個(gè)面三向市場(chǎng)三的主要三部門提三升到了三和公司三職能部三門相同三的層次三，并且三直接向三高級(jí)管三理層匯三報(bào)：市場(chǎng)營(yíng)銷客戶服三務(wù)網(wǎng)絡(luò)和三運(yùn)營(yíng)成三為一個(gè)三“超級(jí)三職能”三部門，三管理建設(shè)運(yùn)行維三護(hù)IT特征關(guān)鍵要三素過渡性三結(jié)構(gòu)1市場(chǎng)部三和網(wǎng)絡(luò)三部與公三司職能三部門處三于相同三層次第二層三的“中心”三直接三向高級(jí)三管理層三匯報(bào)產(chǎn)品開三發(fā)營(yíng)銷客戶服三務(wù)帳務(wù)建設(shè)運(yùn)行維三護(hù)過渡性三結(jié)構(gòu)2市場(chǎng)部三和網(wǎng)絡(luò)三部與公三司職能三部門處三于相同三層次某些第三二層的三“中心三”直接三向高級(jí)三管理層三匯報(bào)產(chǎn)品開三發(fā)營(yíng)銷客戶服三務(wù)帳務(wù)與網(wǎng)絡(luò)三運(yùn)營(yíng)有三關(guān)的“三中心”三向網(wǎng)絡(luò)三部匯報(bào)建設(shè)運(yùn)行維三護(hù)妥協(xié)的三方案，三但優(yōu)于三目前結(jié)三構(gòu)通過保三留決策三（“職三能”）三和“生三產(chǎn)”單三位的分三離，降三低了實(shí)三施難度實(shí)施上三的挑戰(zhàn)三和困難理想的三組織結(jié)三構(gòu)(1)三質(zhì)量三監(jiān)督部三隸屬于三其中總經(jīng)理三辦公會(huì)市場(chǎng)營(yíng)銷客服網(wǎng)絡(luò)運(yùn)三行維護(hù)網(wǎng)絡(luò)建三設(shè)IT網(wǎng)絡(luò)及三運(yùn)營(yíng)總經(jīng)辦(1)綜合辦三公人力資三源公司職三能戰(zhàn)略規(guī)三劃財(cái)務(wù)法律事三務(wù)客戶發(fā)展產(chǎn)品規(guī)劃開發(fā)客戶挽留市場(chǎng)規(guī)三劃市場(chǎng)信三息廣告促三銷市場(chǎng)支三持呼叫中心客服策三劃帳務(wù)中心大眾市場(chǎng)集團(tuán)客戶營(yíng)銷策劃城區(qū)分銷商固網(wǎng)業(yè)務(wù)制卡營(yíng)業(yè)廳城區(qū)濱海郊縣部門團(tuán)隊(duì)公司職能黨務(wù)工三作部工會(huì)副總經(jīng)理總經(jīng)理理想組三織結(jié)構(gòu)經(jīng)濟(jì)計(jì)三劃委員三會(huì)招投標(biāo)委員會(huì)職責(zé)參與部三門戰(zhàn)略規(guī)三劃部計(jì)劃建三設(shè)部財(cái)務(wù)部戰(zhàn)略規(guī)三劃計(jì)劃建三設(shè)部財(cái)務(wù)部法律事三務(wù)部在理想三組織方三案中組三織經(jīng)濟(jì)三計(jì)劃、三招投標(biāo)三、市場(chǎng)三經(jīng)營(yíng)以三及改革三推進(jìn)委三員會(huì)負(fù)責(zé)本三公司重三大項(xiàng)目三的初審三以及申三報(bào)負(fù)責(zé)組三織工程三項(xiàng)目的三前期論三證，項(xiàng)三目的設(shè)三計(jì)會(huì)審三并進(jìn)行三設(shè)計(jì)批三復(fù)統(tǒng)籌管三理工程三引進(jìn)設(shè)三備及配三套設(shè)備三的購(gòu)置三以及工三程施工三的招投三標(biāo)管理市場(chǎng)經(jīng)三營(yíng)委員會(huì)市場(chǎng)部營(yíng)銷部客服部管理層人力資三源部統(tǒng)籌協(xié)三調(diào)各個(gè)三面向市三場(chǎng)的部三門（市三場(chǎng)部、三營(yíng)銷部三以及客三服部）三的工作統(tǒng)籌協(xié)三調(diào)組織三結(jié)構(gòu)方三案的實(shí)三施，推三進(jìn)組織三結(jié)構(gòu)改三革理想組三織結(jié)構(gòu)改革推三進(jìn)委員三會(huì)組建理三想的組三織結(jié)構(gòu)三需進(jìn)行三一系列三重大變?nèi)?二三)面向市三場(chǎng)的部三門組織結(jié)三構(gòu)變革市場(chǎng)部三市場(chǎng)規(guī)三劃職能三重組并三且得到三加強(qiáng)大客戶三職能重三新設(shè)計(jì)濱海以三及郊縣三分支結(jié)三構(gòu)歸屬三營(yíng)銷部三門具體描三述組建由三核心以三及支持三團(tuán)隊(duì)組三成的市三場(chǎng)部大客戶三經(jīng)理集三中精力三于集團(tuán)三客戶，三個(gè)人大三客戶主三要由呼三叫中心三和營(yíng)業(yè)三廳為其三提供優(yōu)三先服務(wù)濱海以三及郊縣三分公司三不再負(fù)三責(zé)行政三職能管三理或是三營(yíng)銷策三劃，專三注于管三理營(yíng)業(yè)三廳以及三渠道向營(yíng)銷三部門的三大眾市三場(chǎng)部門三匯報(bào)變革理三由明確市三場(chǎng)規(guī)劃三的職責(zé)三，使公三司具有三系統(tǒng)性三的市場(chǎng)三分析、三預(yù)測(cè)以三及策劃三能力明確大三客戶部三的職責(zé)突出集三團(tuán)客戶三在營(yíng)銷三中的重三要地位解除大三客戶經(jīng)三理對(duì)個(gè)三人大客三戶的繁三重以及三低價(jià)值三的工作明確地三區(qū)分公三司的職三責(zé)突出其三營(yíng)銷分三支的定三位淡化地三域色彩三以避免三地域間三的沖突市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)部數(shù)據(jù)分公司郊縣分公司濱海分公司大客戶營(yíng)銷服務(wù)部計(jì)費(fèi)清算部客戶服務(wù)中心營(yíng)銷中心營(yíng)業(yè)部服務(wù)質(zhì)量監(jiān)督部數(shù)據(jù)部業(yè)務(wù)管理部營(yíng)銷部綜合部市場(chǎng)營(yíng)銷客服客戶發(fā)展產(chǎn)品規(guī)劃開發(fā)客戶挽留市場(chǎng)規(guī)劃市場(chǎng)信息廣告促銷市場(chǎng)支持呼叫中心客服策劃帳務(wù)中心大眾市場(chǎng)集團(tuán)客戶營(yíng)銷策劃城區(qū)分銷商固網(wǎng)業(yè)務(wù)制卡營(yíng)業(yè)廳城區(qū)濱海郊縣理想組三織結(jié)構(gòu)組建理三想的組三織結(jié)構(gòu)三需進(jìn)行三一系列三重大變?nèi)?三三)面向市三場(chǎng)的部三門（續(xù)三）組織結(jié)三構(gòu)變革重組數(shù)三據(jù)部門三職能對(duì)計(jì)費(fèi)三清算部三進(jìn)行重三組服務(wù)質(zhì)三量監(jiān)督三職能離三開市場(chǎng)三部具體描三述數(shù)據(jù)產(chǎn)三品開發(fā)三以及市三場(chǎng)規(guī)劃三職能重三組至市三場(chǎng)部；三系統(tǒng)開三發(fā)，網(wǎng)三上營(yíng)業(yè)三廳以及三主頁(yè)維三護(hù)等職三能重組三至IT部門；三無(wú)線和三固網(wǎng)數(shù)三據(jù)產(chǎn)品三的營(yíng)銷三重組至三營(yíng)銷部三門業(yè)務(wù)計(jì)三費(fèi)以及三清算職三能重組三至客戶三服務(wù)部三門；計(jì)三費(fèi)清算三系統(tǒng)的三升級(jí)維三護(hù)重組三至IT部門服務(wù)質(zhì)三量監(jiān)督三職能重三組至總?cè)?jīng)辦變革理三由將數(shù)據(jù)三業(yè)務(wù)職三能中的三面向市三場(chǎng)的職三能集中三至市場(chǎng)三部以充三分利用三市場(chǎng)部三門資源整合技三術(shù)部門三，以創(chuàng)三造技術(shù)三支持部三門的協(xié)三同效應(yīng)整合技三術(shù)部門三，以創(chuàng)三造技術(shù)三支持部三門的協(xié)三同效應(yīng)增加服三務(wù)質(zhì)量三監(jiān)督的三權(quán)威性三，改變?nèi)湄?zé)權(quán)三不對(duì)等三的情況市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)部數(shù)據(jù)分公司郊縣分公司濱海分公司大客戶營(yíng)銷服務(wù)部計(jì)費(fèi)清算部客戶服務(wù)中心營(yíng)銷中心營(yíng)業(yè)部服務(wù)質(zhì)量監(jiān)督部數(shù)據(jù)部業(yè)務(wù)管理部營(yíng)銷部綜合部市場(chǎng)營(yíng)銷客服客戶發(fā)展產(chǎn)品規(guī)劃開發(fā)客戶挽留市場(chǎng)規(guī)劃市場(chǎng)信息廣告促銷市場(chǎng)支持呼叫中心客服策劃帳務(wù)中心大眾市場(chǎng)集團(tuán)客戶營(yíng)銷策劃城區(qū)分銷商固網(wǎng)業(yè)務(wù)制卡營(yíng)業(yè)廳城區(qū)濱海郊縣理想組三織結(jié)構(gòu)明確各三個(gè)職能三部門，三特別是三面向市三場(chǎng)部門三的自主三權(quán)以及三相互之三間的協(xié)三調(diào)、反三饋以及三支持的三運(yùn)行機(jī)三制。避三免“面三對(duì)高層三”成為三“依賴三高層”設(shè)定明三確的能三夠突出三公司業(yè)三務(wù)重點(diǎn)三的績(jī)效三評(píng)估方三案，進(jìn)三一步在三制度上三明確各三部門職三責(zé)設(shè)定合三理并且三可操作三的業(yè)務(wù)三流程，三并且對(duì)三特定業(yè)三務(wù)流程三（如項(xiàng)三目小組三管理等三）進(jìn)行三相關(guān)管三理技術(shù)三培訓(xùn)市場(chǎng)部三門需要三高度專三業(yè)化的三營(yíng)銷策三劃以及三支持團(tuán)三隊(duì)要在短三期內(nèi)設(shè)三計(jì)提供三市場(chǎng)及三營(yíng)銷專三業(yè)知識(shí)三培訓(xùn)要在短三期內(nèi)為三外聘人三員培訓(xùn)三移動(dòng)運(yùn)三營(yíng)以及三天津移三動(dòng)的知三識(shí)要建立三系統(tǒng)以三及具有三吸引力三的薪酬三體系以三吸引專三業(yè)人員三并且有三效控制三人力成三本建立市三場(chǎng)型以三及技術(shù)三型等各三類人才三的職業(yè)三發(fā)展道三路，為三所需人三才創(chuàng)造三具有吸三引力的三職業(yè)前三景重組對(duì)三運(yùn)行機(jī)三制以及三人力資三源的挑三戰(zhàn)運(yùn)行機(jī)三制以及三人力資三源的支三持是理三想組織三結(jié)構(gòu)的三良好運(yùn)三作的保三障對(duì)目標(biāo)三的共識(shí)組織結(jié)三構(gòu)責(zé)權(quán)利績(jī)效評(píng)估業(yè)務(wù)流程人員招三聘，員三工薪資三，人力資三源開發(fā)結(jié)構(gòu)戰(zhàn)略運(yùn)行機(jī)三制人力資三源理想組三織結(jié)構(gòu)克服實(shí)三施理想三的組織三結(jié)構(gòu)方三案

所三面臨的三障礙需三要做出三大量的三努力實(shí)施理三想的組三織結(jié)構(gòu)三方案所三需的主三要變革取消準(zhǔn)三事業(yè)部三制目前市三場(chǎng)部重三組為三三大職能三單位并三且直接三面對(duì)管三理層市場(chǎng)規(guī)三劃職能三重組并三且得到三加強(qiáng)濱海以三及郊縣三分支結(jié)三構(gòu)歸屬三營(yíng)銷部三門對(duì)于數(shù)三據(jù)部門三職能進(jìn)三行重組數(shù)據(jù)產(chǎn)三品開發(fā)三以及市三場(chǎng)規(guī)劃三職能重三組至市三場(chǎng)部所有IT職能整三合總體組三織結(jié)構(gòu)面向市三場(chǎng)部門網(wǎng)絡(luò)部理想組三織結(jié)構(gòu)實(shí)施過三程中可三能出現(xiàn)三的障礙面向市三場(chǎng)的職三能部門三獨(dú)立自三主性較三差，三“面對(duì)三高層”三成為“三依賴高三層”向網(wǎng)絡(luò)三部匯報(bào)三的網(wǎng)絡(luò)三部門工三作人員三認(rèn)為自三己的級(jí)三別下降三，影響三工作士三氣市場(chǎng)部三無(wú)法在三短期內(nèi)三培養(yǎng)出三專業(yè)人三員，影三響正常三工作進(jìn)三度過快地三改變管三理模式三會(huì)引起三分支結(jié)三構(gòu)工作三的混亂以數(shù)據(jù)三業(yè)務(wù)為三主的新三產(chǎn)品開三發(fā)在市三場(chǎng)部中三得不到三重視過于激三進(jìn)的整三合可能三使得某三些IT職能一三段時(shí)間三無(wú)法正三常運(yùn)作克服障三礙所需三的努力改變決三策與生三產(chǎn)分開三的習(xí)慣三做法，三明確下三放權(quán)力三，快速三培養(yǎng)能三夠獨(dú)立三決策的三人才重大的三企業(yè)文三化改造三：從以三技術(shù)為三中心向三以市場(chǎng)三為中心三轉(zhuǎn)變打破目三前人才三進(jìn)出方三面的限三制，通三過自身三培養(yǎng)與三外聘相三結(jié)合的三方式，三快速獲三得所需三要的專三業(yè)人才克服習(xí)三慣阻力，顯著地三弱化濱三海和郊三縣的地三域職能明確數(shù)三據(jù)產(chǎn)品三開發(fā)的三績(jī)效指三標(biāo)在新產(chǎn)三品開發(fā)三團(tuán)隊(duì)中三明確數(shù)三據(jù)開發(fā)三小組杰出的三協(xié)調(diào)能三力和變?nèi)锕芾砣芰?，三愿意冒三一定的三風(fēng)險(xiǎn)很多努三力無(wú)法三在短期三內(nèi)奏效明確各三個(gè)職能三部門，三特別是三面向市三場(chǎng)部門三的自主三權(quán)以及三相互之三間的協(xié)三調(diào)、反三饋以及三支持的三運(yùn)行機(jī)三制。避三免市場(chǎng)三部從“三領(lǐng)頭羊三”變成三“一手三抓”，三而各中三心成為三生產(chǎn)單三位。設(shè)定明三確的能三夠突出三公司業(yè)三務(wù)重點(diǎn)三的績(jī)效三評(píng)估方三案，進(jìn)三一步在三制度上三明確各三部門職三責(zé)設(shè)定合三理并且三可操作三的業(yè)務(wù)三流程，三并且對(duì)三特定業(yè)三務(wù)流程三（如項(xiàng)三目小組三管理等三）進(jìn)行三相關(guān)管三理技術(shù)三培訓(xùn)市場(chǎng)部三門需要三高度專三業(yè)化的三營(yíng)銷策三劃以及三支持團(tuán)三隊(duì)要在短三期內(nèi)設(shè)三計(jì)提供三營(yíng)銷專三業(yè)知識(shí)三培訓(xùn)要在短三期內(nèi)為三外聘人三員培訓(xùn)三移動(dòng)運(yùn)三營(yíng)以及三天津移三動(dòng)的知三識(shí)要建立三系統(tǒng)以三及具有三吸引力三的薪酬三體系以三吸引專三業(yè)人員三并且有三效控制三人力成三本建立市三場(chǎng)型以三及技術(shù)三型等各三類人才三的職業(yè)三發(fā)展道三路，為三所需人三才創(chuàng)造三具有吸三引力的三職業(yè)前三景重組對(duì)三運(yùn)行機(jī)三制以及三人力資三源的挑三戰(zhàn)運(yùn)行機(jī)三制以及三人力資三源的支三持是組三織結(jié)構(gòu)三順利過三渡的保三障對(duì)目標(biāo)三的共識(shí)組織結(jié)三構(gòu)責(zé)權(quán)利績(jī)效評(píng)估業(yè)務(wù)流程人員招三聘，員三工薪資三，人力資三源開發(fā)結(jié)構(gòu)戰(zhàn)略運(yùn)行機(jī)三制人力資三源過渡性三組織結(jié)三構(gòu)（一三）議程項(xiàng)目背三景項(xiàng)目綜三述項(xiàng)目發(fā)三現(xiàn)供討論三的組織三結(jié)構(gòu)建三議方案下一步三工作附錄下一步三工作（三一）第二階三段的具三體活動(dòng)三：對(duì)原市三場(chǎng)經(jīng)營(yíng)三部門的三詳細(xì)設(shè)三計(jì)完善對(duì)三面向客三戶的部三門進(jìn)行三重組的三推薦方三案明確各三部門的三職責(zé)分三工和界三限同時(shí)提三出相應(yīng)三的人員三編制需三求并指出三相互之三間協(xié)調(diào)三的要求制定市三場(chǎng)部門三內(nèi)各管三理層的三工作描三述包含目三前的市三場(chǎng)經(jīng)營(yíng)三部的工三作范疇三，例如三市場(chǎng)營(yíng)三銷、大三客戶管三理、客三戶服務(wù)三等包涵對(duì)三子部門三管理經(jīng)三理的核三心職責(zé)以及制三定所有三一線員三工更詳三細(xì)的工三作描述三的指導(dǎo)三原則提出對(duì)三市場(chǎng)部三門其他三各方面三內(nèi)容的三潛在影三響指出將三關(guān)鍵績(jī)?nèi)е笜?biāo)三，績(jī)效三考核和三獎(jiǎng)勵(lì)系三統(tǒng)與業(yè)三務(wù)目標(biāo)三和企業(yè)三發(fā)展戰(zhàn)三略直接三掛鉤的指導(dǎo)原三則指出對(duì)三核心業(yè)三務(wù)流程三的主要三影響提出必三要支持三系統(tǒng)（三如IT）可能發(fā)三生的影三響下一步三工作（三二）第二階三段的具三體活動(dòng)三：為進(jìn)一三步大規(guī)三模組織三結(jié)構(gòu)改三革的準(zhǔn)三備為在原三市場(chǎng)經(jīng)三營(yíng)部推三行結(jié)構(gòu)三改革進(jìn)三行準(zhǔn)備三工作制定具三體的改三革實(shí)施三計(jì)劃框三架明確各三項(xiàng)工作三進(jìn)展的三時(shí)間表三和具體三的負(fù)責(zé)三人協(xié)助天三津移動(dòng)三的管理三層在項(xiàng)三目過程三中利用三合適的三時(shí)機(jī)對(duì)三市場(chǎng)經(jīng)三營(yíng)部管三理人員三進(jìn)行改三革方案三的溝通指出對(duì)三其它相三關(guān)組織三問題所三產(chǎn)生的三影響明確新三的組織三結(jié)構(gòu)對(duì)三管理和三組織能三力的要三求找出目三前的差三距進(jìn)一步三具體設(shè)三計(jì)向整三個(gè)組織三推廣的三準(zhǔn)備工三作系統(tǒng)性三地總結(jié)三在組織三結(jié)構(gòu)框三架和市三場(chǎng)經(jīng)營(yíng)三部詳細(xì)三設(shè)計(jì)過三程中取三得的經(jīng)三驗(yàn)教訓(xùn)與天津三移動(dòng)改三革項(xiàng)目三工作小三組進(jìn)行三討論，三指出在三其他主三要部門三作下一三步詳細(xì)三設(shè)計(jì)的三指導(dǎo)原三則和潛三在困難將必要三的工作三方法和三分析工三具盡可三能地轉(zhuǎn)三移給天三津移動(dòng)9、靜夜三四無(wú)鄰三，荒居三舊業(yè)貧三。。4月-三234月-三23Sat三urd三ay,三Ap三ril三29三,2三02310、雨中三黃葉樹三，燈下三白頭人三。。13:三49:三0213:三49:三0213:三494/2三9/2三023三1:三49:三02三PM11、以我三獨(dú)沈久三，愧君三相見頻三。。4月-三2313:三49:三0213:三49Apr三-2329-三Apr三-2312、故人三江海別三，幾度三隔山川三。。13:三49:三0313:三49:三0313:三49Sat三urd三ay,三Ap三ril三29三,2三02313、乍見三翻疑夢(mèng)三，相悲三各問年三。。4月-三234月-三2313:三49:三0313:三49:三03Apr三il三29,三20三2314、他鄉(xiāng)三生白發(fā)三，舊國(guó)三見青山三。。29三四月三202三31:4三9: