保險(xiǎn)銷售團(tuán)隊(duì)日常管理辦法

**財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)股份有限公司**公司銷售團(tuán)隊(duì)日常管理方法第一章總則第一條為實(shí)現(xiàn)公司戰(zhàn)略目標(biāo)，規(guī)范銷售系列團(tuán)隊(duì)的管理行為，依據(jù)**公司發(fā)展須要，特制定《**財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)股份有限公司**公司銷售團(tuán)隊(duì)日常管理方法》，以下簡稱“本方法”。其次條本方法適用對象為**公司全部銷售團(tuán)隊(duì)。其次章團(tuán)隊(duì)建設(shè)第三條團(tuán)隊(duì)類別銷售團(tuán)隊(duì)是依據(jù)《**保險(xiǎn)銷售組織管理方法》相關(guān)要求組建，經(jīng)總公司銷售管理部部審批確認(rèn)的銷售組織。銷售團(tuán)隊(duì)有三種類型：綜合型銷售團(tuán)隊(duì)、公司業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)、高級銷售經(jīng)理制。本方法日常管理僅指綜合型團(tuán)隊(duì)。第四條組建標(biāo)準(zhǔn)1.團(tuán)隊(duì)標(biāo)準(zhǔn)：分公司營業(yè)部所屬業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)年度實(shí)收標(biāo)準(zhǔn)保費(fèi)支配不低于500萬元；三、四級機(jī)構(gòu)所屬業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)年度實(shí)收標(biāo)準(zhǔn)保費(fèi)支配不低于400萬元；2．團(tuán)隊(duì)保費(fèi)規(guī)模：共分為八類。第五條團(tuán)隊(duì)新增1.新增團(tuán)隊(duì)標(biāo)準(zhǔn)必需符合團(tuán)隊(duì)設(shè)立標(biāo)準(zhǔn)（人員規(guī)模和業(yè)務(wù)規(guī)模），報(bào)分總公司銷售管理部審批、設(shè)立。2.機(jī)構(gòu)自行成立的團(tuán)隊(duì)，未經(jīng)分總公司銷售管理部審批的，公司一律不予承認(rèn)。第六條團(tuán)隊(duì)合并、裂變和重組。當(dāng)團(tuán)隊(duì)的人員或業(yè)務(wù)規(guī)模不能達(dá)到團(tuán)隊(duì)的最低組建標(biāo)準(zhǔn)時(shí)，或?yàn)檫M(jìn)一步加強(qiáng)團(tuán)隊(duì)建設(shè)和業(yè)務(wù)拓展，可在幾個(gè)團(tuán)隊(duì)的基礎(chǔ)上合并成立一個(gè)新團(tuán)隊(duì)，合并后的團(tuán)隊(duì)須達(dá)到團(tuán)隊(duì)的組建標(biāo)準(zhǔn)。當(dāng)團(tuán)隊(duì)業(yè)務(wù)達(dá)到肯定規(guī)模或人員數(shù)量超過團(tuán)隊(duì)組建標(biāo)準(zhǔn)時(shí)，可進(jìn)行裂變以防止團(tuán)隊(duì)規(guī)模過大導(dǎo)致的團(tuán)隊(duì)管理效應(yīng)下降以及平均績效低下。第七條團(tuán)隊(duì)的組建、合并、裂變與撤銷，原則上每年初進(jìn)行；年中依據(jù)考核狀況進(jìn)行調(diào)整。第八條團(tuán)隊(duì)組建、合并、裂變和撤銷的上報(bào)審批流程依據(jù)考核結(jié)果機(jī)構(gòu)提出申請→分公司銷售管理部審核→分公司總經(jīng)理室審批→報(bào)總公司銷售管理部審批→依據(jù)審批結(jié)果執(zhí)行第九條團(tuán)隊(duì)建設(shè)（一）團(tuán)隊(duì)命名（1）營業(yè)部：“天津分公司營業(yè)部業(yè)務(wù)××部”。例：“天津分公司營業(yè)部業(yè)務(wù)一部”。（2）營銷服務(wù)部：“××分公司××營銷服務(wù)部業(yè)務(wù)××部”。例：“天津分公司漢沽營銷服務(wù)部業(yè)務(wù)一部”。（3）支公司：“××分公司××支公司業(yè)務(wù)××部”。例：“天津分公司津西支公司業(yè)務(wù)一部”。（二）職場布置團(tuán)隊(duì)在系統(tǒng)外可以美化特性化的組織名稱、組織標(biāo)識。辦公職場業(yè)績專欄團(tuán)隊(duì)可依據(jù)銷售狀況定期對業(yè)績展板數(shù)據(jù)進(jìn)行更新，裝飾，激勵(lì)銷售人員。內(nèi)容包括保費(fèi)達(dá)成、應(yīng)收、續(xù)保、險(xiǎn)種結(jié)構(gòu)等，第三章團(tuán)隊(duì)日常管理第十條團(tuán)隊(duì)意識建立。激發(fā)業(yè)務(wù)員的自我觀念，充分激勵(lì)實(shí)現(xiàn)自我價(jià)值；引導(dǎo)其團(tuán)隊(duì)組織觀念、團(tuán)隊(duì)協(xié)作紀(jì)律觀念，在團(tuán)隊(duì)中充分實(shí)現(xiàn)自我。自我價(jià)值自我觀念自我觀念自我形象自我志向1.自我志向指的是人們以最勝利的典范，作為志向中的自我。2.自我形象指的是人們從別人如何看待他自己而定。3.自我價(jià)值指的是人們感覺自己很重要，很有價(jià)值的程度。第十一條銷售激勵(lì)。（一）銷售主管要常常性對團(tuán)隊(duì)成員進(jìn)行恰當(dāng)?shù)臉I(yè)績導(dǎo)向的激勵(lì)，實(shí)行多種形式相結(jié)合的方式，以目標(biāo)嘉獎(jiǎng)方式為主。要常常性做以下工作：1.觀賞部屬的特長。2.剛好表揚(yáng)與贊美。3.適時(shí)關(guān)切與幫助。4.培育輔導(dǎo)與要求。5.文化氛圍的塑造。6.內(nèi)部的競賽活動。7.領(lǐng)導(dǎo)風(fēng)格的養(yǎng)成。8.內(nèi)部激勵(lì)的設(shè)計(jì)。（二）有區(qū)分地實(shí)施激勵(lì)。為了更好地對不同的銷售人員實(shí)行不同的激勵(lì)方式，可針對銷售人員性格分別采納以下方式：1、追求舒適者（1）一般年齡較大，收入較高。（2）須要：工作平安、成就感、尊嚴(yán)。（3）激勵(lì)方法：安排挑戰(zhàn)性任務(wù)，參與目標(biāo)的設(shè)置，賜予肯定的自由和權(quán)威，常常溝通。2、追求機(jī)會者（1）一般收入較低。（2）須要：適當(dāng)?shù)氖杖?、認(rèn)可、工作平安。（3）激勵(lì)方法：薪資、溝通、銷售競賽。3、追求發(fā)展者（1）一般比較年輕，受過良好的教化，有適當(dāng)?shù)氖杖?。?）須要：個(gè)人發(fā)展。（3）激勵(lì)方法：良好的培訓(xùn)栽培。4、依據(jù)業(yè)績狀況，實(shí)行下列激勵(lì)方式（1）優(yōu)秀銷售人員：他們關(guān)切的是地位、社會承認(rèn)和自我實(shí)現(xiàn)。（2）一般銷售人員：他們關(guān)切最多的是獎(jiǎng)金和工作平安。須要不同，激勵(lì)的方式也不同。（三）建立激勵(lì)方式應(yīng)遵循的原則1、物質(zhì)利益原則，制訂合理的薪資制度。2、按勞安排原則，體現(xiàn)公允。3、隨機(jī)創(chuàng)建激勵(lì)條件。（四）激勵(lì)的幾種常見方式：1、培訓(xùn)和薪資：依有區(qū)分的實(shí)施激勵(lì)而定。2、工作級別：依據(jù)工作年限和業(yè)績，把銷售人員分為不同級別，每一級別有不同的權(quán)責(zé)、福利待遇及工作權(quán)限。3、提升：許多的銷售人員情愿從事管理工作，（其中部分人員卻不適合做管理）也有的不情愿從事管理工作，而希望負(fù)責(zé)較好的銷售渠道、較大的客戶等。應(yīng)依據(jù)不同的需求，建立不同的激勵(lì)機(jī)制。通常，公司的銷售人員走向管理崗位的機(jī)會很少。因此銷售主管設(shè)置了兩種提升方案：一是前面講解并描述的工作級別；另一種是供應(yīng)合適的管理職位。4、嘉獎(jiǎng)和認(rèn)可：通過物質(zhì)的手段嘉獎(jiǎng)優(yōu)秀的銷售人員，如宣揚(yáng)先進(jìn)事跡，發(fā)放紀(jì)念品，大會表揚(yáng)，成立優(yōu)秀銷售人員俱樂部，參與高級主管會議，佩帶特別的工作卡等。[注]在設(shè)置嘉獎(jiǎng)方法時(shí)，留意要使受獎(jiǎng)面大，受獎(jiǎng)機(jī)會多，使不同的人都有獲獎(jiǎng)的機(jī)會。第十二條業(yè)績目標(biāo)支配管理將團(tuán)隊(duì)年度業(yè)績目標(biāo)轉(zhuǎn)變?yōu)槊考久吭旅恐苊刻鞓I(yè)務(wù)活動支配→→目標(biāo)管理與支配管理，逐步實(shí)現(xiàn)年度任務(wù)指標(biāo)。利用工具表（團(tuán)隊(duì)人員保費(fèi)規(guī)模預(yù)料表1－3）對所屬業(yè)務(wù)人員社會關(guān)系、業(yè)務(wù)渠道、客戶規(guī)模、銷售實(shí)力等進(jìn)行詳盡摸底、分析，對團(tuán)隊(duì)年度工作思路及工作重點(diǎn)進(jìn)行規(guī)劃；依據(jù)團(tuán)隊(duì)年實(shí)收保費(fèi)任務(wù)及銷售人力狀況，將團(tuán)隊(duì)年度實(shí)收保費(fèi)目標(biāo)額及增員任務(wù)進(jìn)行進(jìn)行安排，擬定實(shí)施日程。使銷售人員擁有目標(biāo)意識，再建立詳盡的實(shí)施支配，實(shí)行不同的銷售活動促使達(dá)成。（1）客戶分類管理主管指導(dǎo)團(tuán)隊(duì)成員將客戶依ABC重點(diǎn)管理原則，把客戶分等級來管理，并按等級比重進(jìn)行拓展與維護(hù)。拓展新客戶─―A級：潛在價(jià)值高，簡單拓展。B級：潛在價(jià)值高，不簡單拓展。C級：潛在價(jià)值低，簡單拓展。D級：潛在價(jià)值低，不簡單拓展。E級：不清晰狀況，需再評估。拓展目標(biāo)放在開發(fā)A與B級的客戶身上，因?yàn)樗麄儾攀莿?chuàng)建績效與佳績的來源。C級很吸引人，但是，只有在不影響對A和B級的狀況下，再投入時(shí)間。（2）指導(dǎo)銷售人員制定銷售工作支配表。制定時(shí)留意只有能夠被衡量的事務(wù)，才能被完成。（任務(wù)分解表4－6）1.年度銷售工作支配表。2.每月銷售工作支配表。3.每周銷售工作支配表。要求：形成《年度任務(wù)分解表》和《年度工作支配》材料于每年1月10日前報(bào)分公司銷售管理部備案、作為考核依據(jù)。（3）指導(dǎo)銷售人員制定并落實(shí)執(zhí)行每月工作支配1.督促銷售人員支配執(zhí)行每月支配表。2.檢討銷售人員行動績效，并加以改善。（4）工作支配達(dá)成管理依據(jù)工作支配進(jìn)展，團(tuán)隊(duì)要定期進(jìn)行總結(jié)，分析支配達(dá)成差距/閱歷、制定新的協(xié)助達(dá)成措施促進(jìn)工作支配達(dá)成。團(tuán)隊(duì)主管負(fù)責(zé)帶領(lǐng)、指導(dǎo)團(tuán)隊(duì)成員開發(fā)新客戶、維護(hù)老客戶，拓寬業(yè)務(wù)渠道以完成團(tuán)隊(duì)任務(wù)，并培育團(tuán)隊(duì)成員良好銷售習(xí)慣。團(tuán)隊(duì)主管對整個(gè)團(tuán)隊(duì)的工作負(fù)責(zé)，每年度、季度結(jié)束后，對團(tuán)隊(duì)工作進(jìn)行總結(jié)，并作出下期工作支配，書面材料剛好上報(bào)分公司銷售管理部。第十三條團(tuán)隊(duì)會議管理團(tuán)隊(duì)會議是溝通、共享和激勵(lì)的平臺，各機(jī)構(gòu)/團(tuán)隊(duì)必需嚴(yán)格執(zhí)行會議制度，按時(shí)組織召開團(tuán)隊(duì)三會（早夕會、周例會、月例會）。（一）團(tuán)隊(duì)會議主要內(nèi)容：公司政策以及市場信息傳達(dá)，新產(chǎn)品培訓(xùn)、閱歷溝通；公司/團(tuán)隊(duì)/團(tuán)隊(duì)成員業(yè)績通報(bào)、對本團(tuán)隊(duì)/銷售人員業(yè)績達(dá)成狀況進(jìn)行分析，查找差距并制定下期工作支配；應(yīng)收清理工作進(jìn)度、措施、困難、時(shí)限、落實(shí)狀況；團(tuán)隊(duì)主管對銷售人員進(jìn)行個(gè)別指導(dǎo)。團(tuán)隊(duì)當(dāng)前工作事項(xiàng)支配。檢查評價(jià)銷售活動管理工具的運(yùn)用狀況（1）早夕會由銷售人員輪番主持，定期召開，每周不得少于2次，會議記錄由團(tuán)隊(duì)存檔保存。（2）周/月例會由團(tuán)隊(duì)主管主持，于每周/月末召開。對本期工作及市場狀況進(jìn)行分析、總結(jié)，溝通銷售閱歷。（3）周/月度例會，團(tuán)隊(duì)須建立書面記錄，存檔以備查閱。要求：《團(tuán)隊(duì)月度工作支配》（電子版）于每月初5日前報(bào)分公司銷售管理崗銷售管理崗。（二）團(tuán)隊(duì)會議的意義（1）團(tuán)隊(duì)主管要擅長利用銷售團(tuán)隊(duì)的業(yè)務(wù)會議，銷售團(tuán)隊(duì)可藉以協(xié)調(diào)或解決銷售問題，進(jìn)而提升銷售士氣、達(dá)成銷售目標(biāo)。團(tuán)隊(duì)會議好處：1.傳達(dá)公司的經(jīng)營訊息與經(jīng)營指示。2.交換各地區(qū)有關(guān)同業(yè)及公司的促銷及市場情報(bào)。3.交換市場趨勢改變的訊息。4.加強(qiáng)弱勢地區(qū)的銷售力氣。5.相互觀摩推銷技巧，并發(fā)揮效率。（2）團(tuán)隊(duì)會議功能：1.協(xié)調(diào)解決日常銷售活動上的種種問題，將其(結(jié)論)答案交與銷售人員。2.訓(xùn)練銷售人員的銷售技巧、應(yīng)對話術(shù)。3.進(jìn)行銷售人員之間的情報(bào)交換，并介紹新產(chǎn)品。4.指示并傳送公司方針或銷售業(yè)務(wù)情報(bào)。銷售主管要懂得如何主持會議、如何參與會議、利用會議的功能使工作順當(dāng)推行。（3）開好團(tuán)隊(duì)會議要點(diǎn)：三要三不要。1.要供應(yīng)信息。2.要供應(yīng)訓(xùn)練。3.要表揚(yáng)贊許。4.不要提埋怨。5.不要說問題。6.不要做指責(zé)。（三）銷售分析（差距分析），月度工作例會上進(jìn)行，每月一次，。（1）銷售分析目的：1.促使銷售人員作反省評估，以便創(chuàng)建更好的績效。2.正確指導(dǎo)銷售人員有效信息，提升銷售部門績效。3.了解市場的需求狀況。4.作為市場行銷的分析、限制與督導(dǎo)。5.作為人員訓(xùn)練、監(jiān)督所須要改進(jìn)的地方。6.改善銷售目標(biāo)安排的缺點(diǎn)。了解甄選錄用銷售人員的正確與否。（2）分析的過程管理1.銷售分析的原則：不管是銷售人員的績效，或是市場銷售的績效，都要加以分析。銷售成長率分析、險(xiǎn)別銷售量分析；客戶類別銷售量分析、渠道類別銷售量分析；工作效率分析、銷售人員銷售勝利率分析。第十四條應(yīng)收續(xù)保管理1、應(yīng)收管理：應(yīng)收是公司經(jīng)營過程中重要考核指標(biāo)。團(tuán)隊(duì)在日常管理中應(yīng)加強(qiáng)應(yīng)收保費(fèi)管控，并將應(yīng)收管控指標(biāo)納入團(tuán)隊(duì)月度工作支配達(dá)成目標(biāo)中。①被保險(xiǎn)人為個(gè)人的最遲5個(gè)工作日內(nèi)交回保費(fèi)，為單位的最遲20個(gè)工作日交回保費(fèi)。②應(yīng)收保費(fèi)按月度進(jìn)行考核，依據(jù)公司考核管理方法對考核薪酬進(jìn)行預(yù)留。詳細(xì)考核方案以當(dāng)年度《績效考核管理方法》為準(zhǔn)。2．續(xù)保管理：為確保團(tuán)隊(duì)業(yè)務(wù)持續(xù)穩(wěn)定的發(fā)展，提高客戶留存率。團(tuán)隊(duì)在日常管理中應(yīng)加強(qiáng)續(xù)保業(yè)務(wù)管理，并將續(xù)保率指標(biāo)納入團(tuán)隊(duì)月度工作支配達(dá)成目標(biāo)中。第十五條業(yè)務(wù)臺帳及大客戶維護(hù)管理1、業(yè)務(wù)臺帳管理：業(yè)務(wù)臺帳是銷售人員對個(gè)人業(yè)務(wù)掌控的重要工具，也是銷售人員與財(cái)務(wù)履行業(yè)務(wù)、財(cái)務(wù)交接的手續(xù)。①公司要求銷售人員必需建立個(gè)人業(yè)務(wù)臺帳，不允許出單、財(cái)務(wù)代建、代記。繳納保費(fèi)時(shí)銷售人員須攜帶臺帳由財(cái)務(wù)收款人在業(yè)務(wù)臺帳上簽字或簽章確認(rèn)，履行收款和交接手續(xù)。②團(tuán)隊(duì)主管應(yīng)不定期對銷售人員臺帳進(jìn)行抽查，未登記臺帳、登記不完整的銷售人員，主管應(yīng)按公司考核規(guī)定進(jìn)行考核扣分。③如業(yè)務(wù)員需到分公司各職能部門進(jìn)行保單信息、實(shí)收信息等方面的查詢、必需出具個(gè)人業(yè)務(wù)臺帳。對臺帳上沒有對應(yīng)記錄或登記不完整的，不接受查詢。2．客戶信息臺帳管理：團(tuán)隊(duì)主管應(yīng)指導(dǎo)、幫助業(yè)務(wù)員對客戶信息的收集整理，督促業(yè)務(wù)員建立客戶信息臺帳，主動協(xié)作公司完成客戶信息管理工作。業(yè)務(wù)員在日常展業(yè)中應(yīng)加強(qiáng)客戶信息的收集整理，建立完整的客戶信息臺帳，出單時(shí)照實(shí)填寫客戶信息，并協(xié)作公司完成客戶回訪。第十六條銷售人員管理1、依據(jù)年度保費(fèi)支配，確定銷售人力編制，實(shí)行有效增員、淘汰低產(chǎn)能人員，提高團(tuán)隊(duì)業(yè)績。2、依據(jù)分公司銷售人員增員政策，聘請、引進(jìn)銷售、管理人才；培育新進(jìn)人員。3、依據(jù)分公司銷售管理規(guī)定，對團(tuán)隊(duì)成員進(jìn)行管理考核。主要包括：①對業(yè)務(wù)員工作支配制定、落實(shí)及《銷售日志》等管理工具的運(yùn)用進(jìn)行督導(dǎo)、管理；②對業(yè)務(wù)員應(yīng)收續(xù)保工作進(jìn)行督導(dǎo)管理;③對業(yè)務(wù)員月度考核指標(biāo)進(jìn)行監(jiān)督、考核；季度考核結(jié)果于考核月15日前報(bào)備銷售管理部