銀行保險基礎理論

銀行保險基礎理論太平人壽南京分公司銀行保險銷售支援部培訓室商鵬第一頁，共五十九頁。1綱要銀行保險的定義國外銀行保險的起源與發(fā)展中國市場太平銀行保險策略第二頁，共五十九頁。2銀行保險的定義及其描述定義描述：經(jīng)由共通的銷售渠道，提供保險與金融商品及服務給共同的客戶群。通過銀行的柜面、信用卡業(yè)務、個人消費信貸業(yè)務部門銷售各類壽險、意外險、信用保險及相關的服務通過郵政…...通過證券公司…...通過航空公司…...通過卡式業(yè)務機構…...舉例說明：—引自慕尼黑再保公司《銀行保險的運用》第三頁，共五十九頁。3綱要銀行保險的定義國外銀行保險的起源與發(fā)展中國市場太平銀行保險策略第四頁，共五十九頁。4通過銀行的網(wǎng)點銷售保險產(chǎn)品的模式始于法國，在1973年法國已有兩家保險公司在保險營銷的方式上進行了重大改革，開始運用自己銀行（母公司）的網(wǎng)點銷售保險產(chǎn)品。一家是法國農(nóng)業(yè)信貸銀行和農(nóng)業(yè)保險互助會合資成立的保險公司“Soravie”，另一家是法國百利投資銀行（Paribas）下屬的一家銀行保險公司。很快他們就獲得了成功，并快速在歐洲發(fā)展起來，成為歐洲保險銷售的一個十分重要的渠道。最早的銀行保險第五頁，共五十九頁。5銀行保險在國外發(fā)展的歷程第一階段：保險是銀行的風險轉嫁機構；第二階段：銀行代理銷售保險；第三階段：銀行與保險公司相互結合。第六頁，共五十九頁。6銀行與保險公司的合作模式描述分析合作的不同步驟主要說明合同期在六年以上的分銷協(xié)議（代理協(xié)議）銀行入股保險公司（為主），或保險入股銀行銀行與保險公司成立合資企業(yè)銀行成立全資的保險公司綜合性金融服務集團，實現(xiàn)業(yè)務融合初期主要采取此方式互換股以加強合作也是為了解決利益分配問題以加強合作銀行在此領域逐漸占據(jù)主導，為了保持在保險技術上保持時刻的領先荷蘭、比利時就是這樣的第七頁，共五十九頁。7銀行保險產(chǎn)品的特點和型態(tài)?借貸類：消費信貸其他商品信貸?存款類：?保障類：意外醫(yī)療壽險第八頁，共五十九頁。8銀行保險在歐洲取得巨大成功：1990年以來獲得巨大發(fā)展在7個國家銀行保險占壽險市場的市場份額超過50%銀行保險保費規(guī)模占歐洲壽險市場的22%在法國：銀行保險占壽險市場的46%28家銀行保費規(guī)模>國內(nèi)保險市場的5%9家銀行保費收入>10億美元第九頁，共五十九頁。9在歐洲，銀行保險的市場占有率提升很快（%）1994銀行保險占壽險市場比率1998銀行保險占壽險市場比率（%）第十頁，共五十九頁。10銀行保險已經(jīng)成為全球性經(jīng)濟現(xiàn)象歐洲：法國、意大利、西班牙等美洲：美國、巴西、阿根廷等亞洲：日本、新加坡、臺灣等第十一頁，共五十九頁。11銀行保險已經(jīng)成為全球性經(jīng)濟現(xiàn)象資料來源：Cardif提供國家具體描述意大利壽險保費銷售總量中，將近60%是通過銀行網(wǎng)點來實現(xiàn)的西班牙一些重要的銀行集團所下屬的人壽保險公司，已經(jīng)排名在該國保險市場的前矛比利時和東歐國家?guī)缀踔谋ｋU公司都大大地參與了當?shù)氐你y行保險業(yè)務中歐國家（如波蘭，匈牙利，土耳其）一些重要的保險公司已與一些重要的銀行簽定了合資協(xié)議南美洲地區(qū)在巴西，一些專門從事銀行保險業(yè)務的保險公司已成為保險市場的先鋒；在阿根廷，一些大銀行或是成立自己的銀行保險公司，或是與保險公司合資開發(fā)銀行保險市場在智利，1998年開始，政府才許可通過銀行網(wǎng)點銷售保險產(chǎn)品，但市場發(fā)展亦相當迅速美國克林頓總統(tǒng)簽發(fā)了新的現(xiàn)代化金融服務法令，明確了銀行，保險公司及證券公司可以在商業(yè)上建立業(yè)務往來關系。使得美國“花旗集團“在該法律出臺前與美國旅游保險公司的合并模式徹底合法化作為世界第一大壽險市場，以前壽險產(chǎn)品一直是通過傳統(tǒng)的個人營銷方式來實現(xiàn)的，但是現(xiàn)今的日本政府已準備在2001年開始全面啟動銀行保險市場（允許銀行銷售保險）。銀行保險正在迅速發(fā)展中，幾乎所有的銀行都與保險公司建立了合作伙伴關系。為了在業(yè)務上便于管理，許多銀行先后成立了自己的保險經(jīng)紀人或代理人公司。銀行把自身的客戶信息提供給合作的保險公司，通過自己的網(wǎng)點銷售保險產(chǎn)品，從而得到保險的傭金收入。日本臺灣第十二頁，共五十九頁。12銀行保險在全世界范圍內(nèi)興起并獲得成功的原因客戶國家銀行業(yè)保險業(yè)允許銀行銷售保險產(chǎn)品，并視其傭金收入合法部分國家法律允許銀行與保險公司在資本層面進行融合部分國家的法律有鼓勵居民購買保險的傾向銀行保險長期經(jīng)營成本較低，該渠道成長性很好可有效利用銀行的品牌形象可有效共享銀行龐大的客戶群具備多渠道經(jīng)營能力，以應因未來市場的不確定性“一次性購足”的便利性，最大限度地利用有限的時間（購買決策過程簡單，為客戶節(jié)約時間）客戶對保險需求有一定了解，自主決策能力提高全方位服務概念的興起，提供更廣泛的服務以保留原有客戶，確保主營業(yè)務的盈利提高銀行網(wǎng)點的營銷標準，增強其網(wǎng)點的個人理財功能人力資源管理需要（提高銀行職員的工作技能，增強其就業(yè)能力及機會，適應銀行發(fā)展與變革需要）銷售傭金使銀行網(wǎng)絡獲利第十三頁，共五十九頁。13歐洲的銀行為什么銷售保險全方位服務概念的興起，提供更廣泛的服務以保留原有客戶避免資源的流失及保證主要業(yè)務的盈利人壽保險與銀行產(chǎn)品比較接近，經(jīng)營管理跨度不大人力資源管理（提高銀行職員的工作技能，增強其就業(yè)能力及機會）銷售傭金使網(wǎng)絡獲利第十四頁，共五十九頁。14客戶關系的經(jīng)營已變成銀行的首要策略為了建立與維護客戶的關系，銀行與保險公司正尋求結盟合作的機會，使客戶能從單一窗口選擇更多的商品。研究表明，客戶從同一個商業(yè)機構購買的商品種類越多，他離開這家機構轉買別家商品的機會也隨之降低。只在銀行開一個活期存款帳戶只在銀行開一個定期存款帳戶同時在銀行開一個活期與定期存款帳戶只在銀行開一個活期存款帳戶并辦理貸款或信用卡業(yè)務只在銀行開一個活期存款帳戶并接受其他金融保險綜合服務客戶類型脫落率100%50%10%5.6%1%資料來源：1998年《美國銀行家協(xié)會》第十五頁，共五十九頁。15歐洲的客戶期望的改變最大限度地利用有限的時間（購買決策過程簡單，為客戶節(jié)約時間）以簡單和全方位的產(chǎn)品滿足客戶的金融需求“一次性購足”的概念，便利性消費者主義：客戶的實力——對產(chǎn)品和傭金進行比較——需要更加符合需求的產(chǎn)品第十六頁，共五十九頁。16在歐洲，保險傭金占銀行總利潤的比例：19901%19922.5%19955.6%19976.5%200010%201015%資料來源:法國CNP提供第十七頁，共五十九頁。17法國郵政局通過與法國國家人壽保險公司的合作所獲得的利益（1999年）分享壽險市場15%份額的相關商業(yè)利益保險代理的利潤占總利潤的10%擁有1100萬客戶其中250萬投保了人壽保險，增加了忠誠度由于開辦壽險業(yè)務而帶來的新客戶人數(shù)達260萬舉例一：資料來源:法國CNP提供第十八頁，共五十九頁。18通過合作使法國郵政局已有客戶在郵政的個人資產(chǎn)發(fā)生顯著變化55.988.289.2310.8213.0515.1719.3平均資產(chǎn)/客戶（單位：一千美元）19911992199319941995199619971998資料來源:法國CNP提供第十九頁，共五十九頁。19消費信貸保險給銀行帶來的好處（法國佳迪福公司1998年）多了一個利潤來源避免了人身風險，有效地制止了大量損失的發(fā)生，沒有副作用手續(xù)費純保費對銀行的好處保險費的分割7.8億賠款其他7.9億1.94億為客戶提供了完善的服務，有利于建立忠誠、穩(wěn)定的客戶群是一種有力的競爭手段舉例二：資料來源:法國CARDIF提供第二十頁，共五十九頁。20綱要銀行保險的定義國外銀行保險的起源與發(fā)展中國市場太平銀行保險策略第二十一頁，共五十九頁。21注：小組訪談及分析2000年國內(nèi)銀行在銀行保險方面普遍存在管理投入不足，經(jīng)營結果欠佳第二十二頁，共五十九頁。221999年主要銀行資產(chǎn)利潤率和存款業(yè)務收益率各商業(yè)銀行主營業(yè)務的收益率普遍較低，銀行積極考慮增加中間業(yè)務收入。資料來源：1999年各銀行年報第二十三頁，共五十九頁。23銀行積極考慮從增長較快的個人金融資產(chǎn)部分獲得應有的商業(yè)利益10億人民幣，百分比3191182176173731977199219981999總計=現(xiàn)金銀行存款股票，共同基金，債券保險和其他1，9407，3168，0865637252000增長速度最快銀行積極拓展增長較快的金融服務領域，并從中獲利資料來源:Mckinsey提供第二十四頁，共五十九頁。24發(fā)展銀行保險業(yè)務，需同時克服目前的挑戰(zhàn)需克服的挑戰(zhàn)：銀行客戶：“銀行保險的售后服務不很完善”“銀行代理一般不很專業(yè)”“去年我在你們這里買的是平安的保險，今年又是太平洋，讓人心里不踏實”“他們不是很熱情，不像你們公司業(yè)務員，在我生病時，幫助我找賠償，和送錢到我家，不用我走一步”“我不常去銀行，發(fā)薪直接存入銀行，要錢的時候我會往ATM提款，我一個月也不往銀行去”銀行職員：“我對保險產(chǎn)品不太認識，不知道該如何推銷”“那些產(chǎn)品不太吸引和很難賣出去，所以我們對售賣保險也不太熱情”“是保險公司和我們領導合起來給我們增加工作量，跟我沒什么關系”顯示的問題銀行經(jīng)常更換代理保險公司，引發(fā)客戶的不滿銀行網(wǎng)點提供的個人理財服務品種太少，大多是可替代性很強的工作，部分中高層客戶已不去網(wǎng)點，網(wǎng)點對這部分客戶的影響力在下降銀行與保險公司在產(chǎn)品開發(fā)上缺乏必要的合作代理銷售沒有解決好銀行內(nèi)部的利益分配問題銀行職員的保險培訓仍很缺乏銀行與保險公司在業(yè)務處理及售后服務方面急待合作改善訪談記錄第二十五頁，共五十九頁。25綱要銀行保險的定義國外銀行保險的起源與發(fā)展中國市場太平銀行保險策略第二十六頁，共五十九頁。26概述太平人壽是一家全新的壽險公司，太平希望通過與貴行的合作發(fā)展銀行保險業(yè)務，并通過此來樹立其在人壽保險業(yè)的地位。當前各家壽險公司與銀行的合作取得了初步的成效，太平希望在此基礎上加強與銀行合作的深度和廣度，為實現(xiàn)未來銀行達成一體化的客戶個人金融服務而努力.合作的宗旨是樹立以銀行為主導的銷售模式(代理公司模式），逐步將管理與技術服務的后線前置至銀行柜面和理財中心,并結合相關的電話查詢與轉賬業(yè)務,充分突現(xiàn)銀行為客戶所提供的全方位的金融服務.保險公司將主要負責產(chǎn)品開發(fā)，首先專業(yè)技能的培訓，理賠服務和銷售的策劃上,真正成為銀行金融服務的支持者.服務者！第二十七頁，共五十九頁。27——太平人壽介紹及戰(zhàn)略規(guī)劃——太平對銀行保險的認識——銀行保險合作前景我們?yōu)槭裁匆y保合作太平銀行保險合作模式合作范圍及內(nèi)容----對銀行保險產(chǎn)品開發(fā)的設想和規(guī)劃----銀行保險后臺運作設想----電話銀行----信用卡業(yè)務----培訓----策劃第二十八頁，共五十九頁。28我們?yōu)槭裁匆y保合作實現(xiàn)客戶、銀行和太平人壽三贏提升客戶忠誠度實現(xiàn)并分享不斷上升的業(yè)務和利潤提升客戶管理能力第二十九頁，共五十九頁。29銀行保險渠道創(chuàng)造的“三贏”局面渠道對客戶價值對保險公司價值對銀行價值銀行保險為客戶提供多元化全方位的綜合金融服務，通過銀行保險的合作來擴大并鞏固銀行自身的客戶群銀行保險將逐步成為各家銀行開展中介代理業(yè)務的重要舉措幫助銀行主營業(yè)務的核心競爭力互聯(lián)網(wǎng)銷售成本較低（銷售傭金低，宣傳推廣、分銷成本低）銀行顧客流量大，且多為中產(chǎn)階層客戶，銷售潛力很大職場開拓經(jīng)紀公司方便，可在單一銷售網(wǎng)點同時購買銀行和保險產(chǎn)品價格便宜，且信譽較高、較中肯意見銀行網(wǎng)點更普及，方便客戶購買客戶無購買壓力略略略略略略略略略第三十頁，共五十九頁。30銀保合作收益和價值分析銀行保險公司提高銀行客戶忠誠度，使客戶和存款長期留在銀行建立起層次豐富、適應不同客戶群體的創(chuàng)新金融產(chǎn)品體系增強競爭優(yōu)勢，攫取競爭對手的客戶和存款逐步增長的利潤通過銀行建立太平人壽的品牌太平重要的利潤：死差、費差、利差初步建立起銀行保險渠道的領先優(yōu)勢，并開辟出更為廣闊的發(fā)展空間收益和價值分工總行制定專門的計劃、考核辦理投保手續(xù)并在更新電腦軟件后直接為客戶出具單證兌付、結算部分資金運用未來實現(xiàn)部分保全和理賠服務產(chǎn)品設計單證、流程、電腦軟件設計宣傳廣告培訓資金管理和部分運用協(xié)助銀行的工作以銀行為主導的戰(zhàn)略聯(lián)盟第三十一頁，共五十九頁。31提高個人金融服務產(chǎn)品在各收入水平的滲透率是提高客戶忠誠度的關鍵 * 北京、廣州、上海、成都 ** 家庭年收入大于人民幣64,000元 *** 家庭年收入在人民幣64,000和25,000元之間

資料來源:麥肯錫2000年個人金融服務調(diào)查(針對高中收入群)高收入高價值層較低收入高價值層中等收入層收入水平93%96%98%銀行存款48%36%32%壽險49%37%10%保障型

產(chǎn)品2%3%1%基金38%31%20%養(yǎng)老金產(chǎn)品個人金融服務產(chǎn)品滲透率*第三十二頁，共五十九頁。32最低情況下銀行的利潤狀況分享部分利潤情況下銀行的利潤狀況完全利潤分享情況下銀行的利潤狀況不同的利潤分享模式下銀行利潤預測太平人壽銀行保險10年業(yè)務量預測第三十三頁，共五十九頁。33提升銀行在客戶管理上的能力總公司合作分行合作合作協(xié)議安排1、合作伙伴選擇階段2、經(jīng)營階段資產(chǎn)管理客戶關系管理新契約客戶服務/查詢續(xù)期收費為分享銀行保險價值為目的機構間合作根據(jù)分行情況進行合作涉及合作的流程、激勵、培訓、策劃方案等描述對銀行的價值與已經(jīng)有相當成功經(jīng)驗的壽險公司合作提供更多更好的產(chǎn)品與服務實現(xiàn)分行、支行更高的生產(chǎn)力后臺管理流程的前置即使出單根據(jù)客戶分類管理直接轉帳確保客戶留存率實現(xiàn)客戶一體化服務提高客戶感知度和忠誠度由銀行管理保費存款第三十四頁，共五十九頁。34太平銀行保險合作模式入世后銀行面臨的競爭分析太平優(yōu)勢建立以銀行為主導的銀保合作新模式合作領域第三十五頁，共五十九頁。35當前(入關之后)銀行在相關金融產(chǎn)品中的競爭加劇低高儲蓄保管個人融資需要財富積累零售銀行產(chǎn)品需求范圍儲蓄定期出款現(xiàn)金帳戶支付保險箱退休計劃汽車貸款消費貸款抵押貸款信用卡業(yè)務資產(chǎn)管理投資顧問顯現(xiàn)中的競爭領域目前大部分中國客戶的金融產(chǎn)品需求收入增長客戶目標未來銀行和保險公司都將面臨為客戶提供一體化服務的競爭，需要雙方戰(zhàn)略聯(lián)盟以便提高專業(yè)化程度和客戶的忠誠度。第三十六頁，共五十九頁。363926173532446323117152542528010億美元銀行存款股票共同基金債券壽險養(yǎng)老金基金及其他英國德國美國香港特別行政區(qū)中國*香港數(shù)據(jù)為1998年**中國數(shù)據(jù)為1999年4，0252，1393，124205*977**全球經(jīng)濟一體化將使中國居民金融資產(chǎn)結構與發(fā)達國家趨同第三十七頁，共五十九頁。37從增長較快的個人金融資產(chǎn)部分獲得應有的商業(yè)利益3191182176173731977199219981999總計=現(xiàn)金銀行存款股票，共同基金，債券保險和其他1，9407，3168，0865637252000增長速度最快銀行將積極拓展增長較快的金融服務領域，并從中獲利資料來源:Mckinsey提供10億人民幣，百分比第三十八頁，共五十九頁。38太平人壽銀行保險戰(zhàn)略選擇低生產(chǎn)力—代理人的生產(chǎn)力正由于有限的培訓及在執(zhí)行雇用標準時紀律渙散而下降。高流失率—第一年代理人的流失率平均是歐洲的兩倍以上。低質(zhì)量的客戶服務－低質(zhì)量的培訓、缺少服務意識，以及在某些場合中的非專業(yè)性操作，導致客戶投訴及與解決求償和退款有關的爭議的增加。銀行保險業(yè)務是主要增長的推動力量銀行保險業(yè)務將得到與代理渠道至少相同的重視、管理層的關注和資源。在代理模式競爭激烈及太平人壽可能會面臨巨大的阻礙而無法發(fā)展一支高質(zhì)量的代理銷售隊伍的城市里(例如：上海)，銀行保險業(yè)務將成為主要渠道。太平人壽的組織模式將被設計成為能夠清楚地反映出其主要分銷渠道的模式，銀行保險業(yè)務與代理和團體業(yè)務將被放在同一水平上。原因太平選擇第三十九頁，共五十九頁。39銀行新增價值競爭能力的迅速發(fā)展提升銀行在管理和銷售人壽保險方面的能力產(chǎn)品范圍的擴展以及多重競爭能力的聯(lián)合充實銀行在個人理財方面的品種留住并吸引新的客戶，阻止競爭對手類似的外圍進攻維護銀行在核心業(yè)務方面的優(yōu)勢技術的飛躍后臺合作將極大的提高銀行客戶的忠誠度提升優(yōu)秀員工留存率提高至少幾千個分理所銀行員工的收入分享銀行保險產(chǎn)品的利潤銀行不用投資開設保險公司即可獲得保險市場的利益。太平為銀行帶來新的價值第四十頁，共五十九頁。40太平銀行保險的策略銀行主導型合作模式——基于利潤分享之上的戰(zhàn)略合作聯(lián)盟模式，符合銀行運作的特點和規(guī)律銀保共建的合作模式實現(xiàn)各條產(chǎn)品線利潤的分享：代理手續(xù)費、作業(yè)費、郵寄費、電話服務費等全面深入的合作：銷售、代收代付、儲蓄卡、資金結算、投資、客戶資源的共享太平提供強大的后臺管理技術和技術支持，精簡銷售成本，形成技術領先和成本領先的競爭優(yōu)勢推動銀行的銷售主導性和主動性，變銀行被動銷售為主動銷售——合作上可以分步走，先期由保險公司負責后線的保單管理和技術服務支持。隨著合作的深入，太平人壽逐步將后線的運做流程前置，與銀行前臺運作相結合，由銀行柜面直接出單，提高銀行對客戶在金融服務方面的專業(yè)化程度。代理公司模式合資公司模式第四十一頁，共五十九頁。41代理銷售各類銀行保險產(chǎn)品—信用卡業(yè)務—壽險信貸業(yè)務—分紅兩全險—投資連結保險代理收取保險費、保險費逾期利息及相關費用

—通過經(jīng)營網(wǎng)點代理收取保險公司代理人及保戶交納的保險費及相關費用?！鶕?jù)委托為使用銀行卡或在銀行開立存款帳戶的保險公司保戶代扣保險費?！ㄟ^電話銀行、網(wǎng)上銀行和手機銀行等方式代理收取保險費。代理支付各項保險金及相關項目—支付滿期保險金—支付退保金—支付理賠金—支付工資—支付其它員工福利為保險公司投資或其它資產(chǎn)的保管人，收取保管費融資業(yè)務合作—在銀行間同業(yè)市場融入、融出資金時，同等條件下優(yōu)先選擇對方。--優(yōu)先為保險公司或其分支機構提供質(zhì)押貸款和其它融資服務。為保險公司的結算業(yè)務的主辦銀行；提供資金匯劃網(wǎng)絡結算等服務?！ｋU公司在銀行各分支機構開立賬戶?！毅y行協(xié)助保險公司對其分支機構進行資金集中管理。電子商務合作

—雙方共同進行銀行、保險業(yè)務在電子商務方面應用的研究，合作開發(fā)有關項目?！ｋU公司為銀行在防范電子商務業(yè)務風險方面提供保險服務。銀行卡業(yè)務合作—為保險公司在使用牡丹信用卡、牡丹貸記卡及牡丹國際卡開展消費信貸、租賃、分期付款等業(yè)務方面提供保險服務。—保險公司為銀行信用卡和貸記卡持卡人因丟失或被盜所產(chǎn)生的風險提供保險服務?！p方共同發(fā)行聯(lián)名卡。雙方為聯(lián)名卡客戶在提供相應產(chǎn)品時享受優(yōu)惠及特定的服務。—在條件具備的前提下，保險公司可為銀行有償推銷銀行卡產(chǎn)品。銀行與保險公司的合作領域第四十二頁，共五十九頁。42太平銀行保險合作合作范圍及內(nèi)容對銀行保險產(chǎn)品開發(fā)的設想和規(guī)劃銀行保險后臺運作設想電話銀行信用卡業(yè)務培訓策劃第四十三頁，共五十九頁。43產(chǎn)品的完整系列對銀行理財服務的重要性在歐洲，銀行處于主導地位……….或正在快速的取得份額銀行在壽險市場中的份額1999舉例：比利時的壽險市場（1994-1999）0%20%40%經(jīng)紀人銀行直銷代理法國案例產(chǎn)品種類199019952000儲蓄產(chǎn)品風險保障和壽險產(chǎn)品儲蓄產(chǎn)品的發(fā)展（多載體投資連結）新型專業(yè)保險產(chǎn)品健康險/汽車險/房屋險產(chǎn)品特色最初為對于銷售和客戶均簡單的產(chǎn)品爾后出現(xiàn)更高級但同樣靈活和透明度高的產(chǎn)品產(chǎn)品費用低無可挑剔的服務質(zhì)量第四十四頁，共五十九頁。44——永無止境地將保險創(chuàng)新融入普通居民的日常生活短期內(nèi)：以儲蓄性產(chǎn)品為主力，健康保障產(chǎn)品為突破，盡快在市場上樹立起太平銀行保險的品牌和聲譽。著重體現(xiàn)銀行在技術上和服務上的優(yōu)勢。長期目標：以完整的專業(yè)保險產(chǎn)品為體系，在市場上樹立銀行保險產(chǎn)品的標榜。產(chǎn)品上以核心品牌產(chǎn)品以及個人保險產(chǎn)品相配套的壽險產(chǎn)品來穩(wěn)定客戶。保持銀行在技術上和服務上的領先優(yōu)勢。太平銀行保險產(chǎn)品開發(fā)策略第四十五頁，共五十九頁。45新保險產(chǎn)品設計上市被1-2家競爭對手模仿被大部分競爭對手模仿創(chuàng)新模仿普及/全面替代時間06-8個月1年后保險業(yè)新產(chǎn)品的生命周期能力/策劃技術/服務競爭基礎產(chǎn)品面臨的競爭壓力增大產(chǎn)品開發(fā)是不斷和直至永無止境的創(chuàng)新第四十六頁，共五十九頁。46保險產(chǎn)品描述個人理財綜合個人保險計劃短期保障特定人群/服務保險產(chǎn)品多載體投資連結個人退休計劃核心產(chǎn)品核主要業(yè)務來源多層次的個人綜合保險服務突破/高額的利潤銀行保險特色產(chǎn)品定期/終身壽險兩全分紅面向大眾的健康險風險較低的醫(yī)療保險產(chǎn)品極短期、短期意外保險家庭意外計劃旅行意外保險2010年消費信貸信用卡意外保險兒童教育金、重大疾病婦女疾病保險以銀行理財專柜的服務人員以及專業(yè)保險銷售顧問推廣量體裁衣的個人理財計劃是銀行保險核心業(yè)務，未來保費和資產(chǎn)積累的源泉。銀行及專業(yè)保險銷售顧問共同銷售的個人金融服務產(chǎn)品，依靠信息技術發(fā)展個人理財計劃，產(chǎn)品與完善的客戶界面結合保持和鞏固太平在銀行保險優(yōu)勢和特色的重要產(chǎn)品線。傳統(tǒng)型保險產(chǎn)品。以單一責任、結構非常簡單的產(chǎn)品為主導。利用銀行的技術資源自動銷售，營銷強化客戶的認知度和購買習慣。是銀行保險的突破。具有明確銷售目標和特色鮮明的產(chǎn)品線。是與銀行合作比不可少的保險產(chǎn)品。不斷加強產(chǎn)品的技術實踐性保持領先的優(yōu)勢。是銀行保險普遍性產(chǎn)品，2002年太平銀行保險產(chǎn)品開發(fā)長期規(guī)劃第四十七頁，共五十九頁。47后臺體系規(guī)劃銀行客戶太平人壽以銀行為主導，太平提供全方位技術支持給銀行銷售的支持：銷售、培訓客戶服務的全面合作：客戶共享提供更為便利的服務作業(yè)規(guī)范化作業(yè)使銀行更易操作與銀行互補的客戶服務體系交叉銷售提供最便捷、最高效及個性化服務第四十八頁，共五十九頁。48太平卓越的后臺服務模式可實現(xiàn)最高的客戶滲透率被動模式銀行介紹手冊，客戶主動要求購買低成本模式對資源的要求非常低利用柜臺人員來銷售保險產(chǎn)品，生產(chǎn)力偏低以銀行為主導的全面合作模式更加積極的銷售模式保險公司和銀行正式的聯(lián)合起來潛在的銷售量急劇增加未來一體化的個人金融服務模式銀行及保險公司獨標一致，客戶界面一致。銀行柜面銷售人員幫助保險公司鎖定客戶?？蛻絷P系更加密切，在銀行的客戶各項消費中所占比例更高。被動被動被動中國現(xiàn)在所有的銀行保險模式太平人壽所建議的銀行保險模式太平人壽未來與銀行的合作模式普及率成熟程度第四十九頁，共五十九頁。49售前咨詢：形式：電話咨詢（人工/自動語音服務系統(tǒng)）初步以人工服務為主；菜單設計必須簡潔內(nèi)容：公司介紹、產(chǎn)品介紹、理財基礎銷售過程：必須是通過電話可以直接銷售的產(chǎn)品按照客戶類別分類1、已經(jīng)是銀行的簽約客戶：提供帳號可以直接扣款。但必須保險公司確認承保后將保費劃至約定的帳戶。2、尚未成為銀行的簽約客戶：必須先由客戶嚴格復雜的確定認可后，記錄下客戶的帳戶，經(jīng)過投保確認后，生成扣款盤片傳至保險公司。售后服務：方式一：通過電話中心處理1、通過語音系統(tǒng)所做的保全變更手續(xù)；確定合作保全項目的種類2、如果是銀行保險公司聯(lián)機，則可時時處理；非聯(lián)機則保證在幾天內(nèi)保證受理，通過打包文件傳至保險公司進行校驗處理。處理完畢后保險公司將結果直接返還給客戶。方式二：通過業(yè)務員處理電話將客戶需求轉達購買保險的分理處的業(yè)務員。由業(yè)務員按照傳統(tǒng)方式進行處理。太平銀行保險合作之電話服務第五十頁，共五十九頁。50原則1、在使用工行牡丹信用卡、牡丹貸記卡及牡丹國際卡開展消費信貸、租賃、分期付款等業(yè)務方面提供保險服務。2、雙方可共同發(fā)行聯(lián)名卡。并共同為聯(lián)名卡客戶在提供相應產(chǎn)品時享受優(yōu)惠及特定的服務。3、在條件具備的前提下，工行可委托太平有償推銷工行銀行卡產(chǎn)品。太平銀行保險合作之信用卡業(yè)務第五十一頁，共五十九頁。511、太平向工行及其員工提供人壽保險等綜合保險服務。工行向甲方及甲方員工提供一般商業(yè)貸款、住房貸款等服務。2、太平提供住房按揭等項目所需要的配套保險。3、工行為太