公司銀行業(yè)務創(chuàng)新與營銷每周概要

BANK2021年第04期BANK2021年第04期INNOVATION&MARKETINGWEEKLY公司銀行業(yè)務創(chuàng)新與營銷每周要覽北京銀聯信信息咨詢中心提供2010年北京銀聯信信息咨詢中心提供1目錄目錄 WEEKLYCONTENTSTOC\o"1-4"\h\z\u【公司銀行業(yè)務創(chuàng)新事件點評】 1 華夏銀行推“龍舟計劃” 1【點評】 2 中行綠色信貸授信桑德集團50億 3【點評】 3 中行嘉興市分行解決再生資源企業(yè)融資難 5【點評】 4 央行將全面推進農村金融產品和服務創(chuàng)新工作 6【點評】 5 三大銀行百億授信花落“漢口北” 8【點評】 【國內銀企合作動態(tài)監(jiān)測】 1 浦發(fā)銀行IFC能效融資首單成功落地 11【點評】 2 思科與中國工商銀行簽署合作備忘錄 12【點評】 3 中行100億元支持中國水利電力“走出去” 13【點評】 4 “更香”茶葉商標獲銀行質押貸款800萬元 15【點評】 【銀行市場營銷經驗分析】 1 工行河南分行走出中小企業(yè)營銷新思路 182 北京銀行深耕中小企業(yè)信貸業(yè)務 20【實戰(zhàn)技能與業(yè)務知識學習】 1 如何識別企業(yè)客戶財務報表造假 262 客戶拜訪過程中的幾個實用小技巧 30【公司銀行業(yè)務創(chuàng)新事件點評】OUTLOOK1華夏銀行推“龍舟計劃”近日，華夏銀行以“龍舟計劃”重拳出擊掀起了商業(yè)銀行服務中小企業(yè)的新一波浪潮，同時這也標志著華夏銀行“中小企業(yè)金融服務商”的理念進入了全面推廣階段?！军c評】從2021年以來，華夏銀行從管理機制、評級和審批、系統建設、品牌建設、產品研發(fā)等方面入手，大力開展中小企業(yè)金融服務工作，并進行了全面細致的創(chuàng)新。2021年5月27日，華夏銀行中小企業(yè)信貸部成立，按照銀監(jiān)會六項機制和“1+3”模式的要求，全面推行中小企業(yè)信貸專營服務。在管理機制上，實行獨立的客戶劃分和評審體系、獨立的信貸計劃和風險資產、獨立的中小企業(yè)信貸評審系統、獨立的中小企業(yè)客戶經理隊伍，具有簡化的審批流程和中小企業(yè)專有信貸產品，從根本上保證了中小企業(yè)信貸業(yè)務的專營和專業(yè)。同時，該行創(chuàng)新地提出有別于他行的獨立法人、事業(yè)部或業(yè)務部的管理模式，對關鍵崗位人員實行審批制，總分行雙重管理，其他崗位人員實行報備制，保證了業(yè)務的垂直管理。此舉既保證了中小企業(yè)信貸業(yè)務專營和垂直化管理，又充分利用分行資源平臺進行人員管理，調動了分行的積極性。目前，華夏銀行專注于中小企業(yè)信貸業(yè)務的中小企業(yè)信貸部地區(qū)分部已在北京、溫州、蘇州、紹興、杭州、武漢、成都、天津和常州九地宣告成立。貸款審批效率是廣大中小企業(yè)反映的借貸難問題的一個突出方面。對此，華夏銀行從信用評級體系的創(chuàng)新入手，借助德意志銀行支援項目，開發(fā)了有別與現有大、中型企業(yè)的獨立的信用評級體系。通過更加注重對企業(yè)實際控制人的資信水平、支付記錄、道德操守等指標的測算，評估借款人的資信狀況。同時，對小企業(yè)的上下游狀況、品牌狀況和真實的生產貿易等非財務指標進行測算，更加真實的反映了企業(yè)還款能力。此外，華夏銀行還將風險審查人員前置參與現場調查、作業(yè)人員集中完成信用評級和額度核定、授權人員以“2+1”模式快速完成審批、允許客戶在任意網點開戶，在風險可控的前提下盡可能減少了授信環(huán)節(jié)，提高了貸款審批效率。在中小企業(yè)信貸服務的品牌打造上，華夏銀行“龍舟計劃”近日雷霆而動，吸引了眾多中小企業(yè)的目光。寓意為華夏銀行與中小企業(yè)同舟共濟，共同成長的“龍舟計劃”寄托的是行領導對中小企業(yè)的高度重視與關愛，也是華夏銀行打造“中小企業(yè)金融服務商”品牌的行動之一?！褒堉塾媱潯敝腥A夏銀行中小企業(yè)融資產品突出了“小、快、靈”的特點，體現“反映快速、靈活多變”的特色。除了在管理機制、評級和審批、系統建設、品牌建設等方面的創(chuàng)新外，華夏銀行還根據企業(yè)的融資需求特點，從擔保方式、貸款期限、利率定價，還款方式四個方面進行創(chuàng)新，研發(fā)小企業(yè)客戶專項融資產品，近期推出了增值貸、循環(huán)貸、快捷貸、聯貸聯保和接力貸五項融資產品。這些均有鮮明特色的信貸產品，將為中小企業(yè)提供務實有效的信貸服務，有效緩解中小企業(yè)的資金需求。華夏銀行致力于建立一個開放式平臺，加強與科技部、發(fā)改委等政府職能部門，擔保公司、以及商會等經濟組織的業(yè)務合作。同時，為加強小企業(yè)信貸資產流動性，還將與保險公司、資產管理公司等第三方合作，利用各自專業(yè)優(yōu)勢共同為小企業(yè)提供融資服務，積極探索和創(chuàng)新銀行退出機制。此外，也將與會計事務所、律師事務所等中介機構合作，擴大小企業(yè)綜合信息采集渠道，提高對小企業(yè)的風險識別能力，形成對小企業(yè)共同支持、共同風險防控的工作流程。2中行綠色信貸授信桑德集團50億1月21日，中國銀行湖北省分行與桑德集團在湖北省武漢市簽署戰(zhàn)略合作協議，桑德集團獲得50億人民幣綜合授信。這是迄今為止國有商業(yè)銀行對民營環(huán)保企業(yè)發(fā)放的數額最大的一筆授信。此次中國銀行湖北省分行與桑德集團簽署50億元的授信協議，明確了今后桑德集團及其下屬公司在全國范圍內的污水、垃圾等處理項目均可按需申請資金，同時還可用于并購貸款、流動資金、保函等多種方面業(yè)務。中國銀行表示，選擇桑德集團是出于其在國內環(huán)保產業(yè)的良好信譽和業(yè)務能力。雙方從2021年至今的8年中，從湖北的荊門污水處理項目、荊州污水項目到即將發(fā)放貸款的鄂州污水處理項目一直有著良好的合作關系。【點評】一、節(jié)能環(huán)保產業(yè)授信上升至銀行戰(zhàn)略層面可以看出，這筆授信不論從額度上還是授信方式上，在節(jié)能環(huán)保產業(yè)中都是前所未有的創(chuàng)舉。這也標志著大型國有商業(yè)銀行對于節(jié)能環(huán)保產業(yè)的支持從以往點狀分布的項目層面上升到行業(yè)合作的戰(zhàn)略層面，成為了目前最宜于操作和實際使用的戰(zhàn)略授信。從業(yè)務層面，中行充分利用多業(yè)并舉，建立多元化金融服務體系，為環(huán)保企業(yè)提供海內外公開發(fā)行上市、債券發(fā)行、并購重組、財務顧問、咨詢研究等投資銀行服務。此舉可以被看做其落實這一戰(zhàn)略的實踐之一。二、有效地解決節(jié)能環(huán)保產業(yè)融資難的問題節(jié)能環(huán)保產業(yè)的發(fā)展既有高精尖的技術要求，又涉及基礎設施和市政工程建設，具有資金需求量大的特點。一段時間以來，融資難問題成為了環(huán)保企業(yè)大發(fā)展的瓶頸之一?？梢灶A見，在未來的幾年中，有了像中國銀行這樣大型銀行的支持，節(jié)能環(huán)保企業(yè)一定會取得更優(yōu)質更高速的發(fā)展。同時，2021年以來，中國銀監(jiān)會相繼發(fā)布的《并購貸款業(yè)務指引》、《項目融資業(yè)務指引》等規(guī)范性文件，也為商業(yè)銀行在環(huán)保領域拓展業(yè)務提供了必要的保證。三、銀行綠色貸款更需政策扶持1、商業(yè)銀行節(jié)能環(huán)保領域信貸開展現狀國內商業(yè)銀行對環(huán)保市場總體看好，但由于對行業(yè)尚缺乏深入了解，仍然保持謹慎，限制了商業(yè)銀行開展綠色信貸業(yè)務的積極性。從信用角度來看，銀行對環(huán)保企業(yè)在信用方面要求較高，只要出現一點瑕疵都會切斷后續(xù)合作的可能。而從業(yè)務開展方面來看，中小企業(yè)融資需求被冷落。在去年4萬億投資的帶動下，銀行業(yè)也向環(huán)保產業(yè)大筆注資。有的銀行甚至對那些本身就不差錢的大型國企上門做工作，希望他們貸款。而資金需求迫切、數量眾多的民營環(huán)保企業(yè)卻遭冷落。資金、市場空間的雙重壓力，造成不少民營環(huán)保企業(yè)日子很不好過。他們或者逐漸退出、或者接受國有巨頭并購，有的不得已只能尋求民間借貸途徑。而民間借貸資金成本高，有的甚至高于正常的收益率，因而只能作為權宜之計。此外，除了信貸扶持外，更多的企業(yè)希望在債務結構優(yōu)化、資金成本降低等方面，得到銀行更多的幫助，從而降低融資成本。2、綠色貸款更需政策扶持國內商業(yè)銀行改制后，出于安全和效益的雙重考慮，對日益壯大的環(huán)保產業(yè)市場熱情高漲。然而，由于對環(huán)保產業(yè)的了解還不熟悉，銀行需要切實的引導措施，鼓勵他們開展相關業(yè)務。專家建議，可以豐富現有綠色信貸的概念。不僅讓銀行不要給高能耗高污染的企業(yè)項目貸款，還要規(guī)定銀行必須保證向污染治理項目的直接貸款比例。比如這個比例要不低于同期污染治理資金占國民生產總值的比例。相關的監(jiān)管機構可以按照這一比例對銀行進行考核，為銀行的綠色貸款額度劃定一個底線。在此基礎上，可以開展綠色銀行創(chuàng)建。特別是對中小銀行，只要綠色貸款發(fā)放比例達到一個限定值，即可被認定為綠色銀行。央行可據此給予銀行再貸款，充實銀行的資本金，提高資本充足率，從而有效降低融資成本，同時給予相應的稅收優(yōu)惠。3中行嘉興市分行解決再生資源企業(yè)融資難2021年，中行嘉興市分行專為從事廢品回收客戶開發(fā)出了“再生資源增值稅托管質押貸款”的融資產品，從而解決了再生資源企業(yè)的融資難問題。作為全國金融系統首創(chuàng)的“再生資源增值稅托管質押貸款”新產品，該行從開發(fā)到投放只用了不到三個月時間，到2021年末共有14家符合條件的廢品回收小企業(yè)提出融資申請，發(fā)放貸款3200余萬元，受到了當地政府及客戶的歡迎?！军c評】我國廢舊物資回收利用企業(yè)規(guī)模較小，再生資源加工利用技術水平低。截至2021年5月底，我國廢棄資源和廢舊材料回收加工行業(yè)規(guī)模以上企業(yè)僅有1016家。大多數是自發(fā)形成的民營企業(yè)，規(guī)模普遍偏小，主要是家庭作坊式經營。此外，一些企業(yè)生產技術較為落后，所用打包、壓塊、剪切等設備是20世紀六七十年代的產品。我國再生資源回收利用及處理方式處于較低水平，一方面是受資源意識、環(huán)境意識以及資金、技術、設備、人才、市場等方面的影響，各級政府對再生資源回收利用技術研發(fā)投入不足，另一方面是企業(yè)資金困難。受到經濟危機的影響，2021年9月以來，全國廢品回收行業(yè)忽遭一夜寒流，回收價格連續(xù)三個月走低，行業(yè)受到很大的影響。但隨著經濟的好轉，下游行業(yè)逐步回暖，行情出現了大幅上漲，直接帶動最上端的廢品行業(yè)行情回升，但中小廢品回收企業(yè)卻面臨著資金周轉困難的難題。2021年初國家稅務總局下發(fā)通知，調整了再生資源回收與利用的增值稅政策，主要由原來免稅政策調整為先征后退，一般按季度退稅。這樣對再生資源回收企業(yè)來說，雖然退稅政策優(yōu)惠程度高，總的稅收負擔增加不多，但退稅手續(xù)政策性強，需層層審批，程序復雜，退稅款一般需3至6個月才能到賬，因而影響了企業(yè)資金周轉。資金周轉不靈，使許多企業(yè)受資金不足的影響，出現待產、開工不足甚至停產現象。針對先征后退政策執(zhí)行中存在的退稅政策不到位、企業(yè)資金周轉困難，中國銀行在對企業(yè)退稅賬戶進行托管的前提下，向企業(yè)提供以退稅應收款作為還款保證的短期流動資金貸款，從而解決再生資源一般增值稅納稅人由于退稅款未能及時到賬而出現的短期資金困難。在很大程度上解決了廢品回收小企業(yè)的資金難題。4央行將全面推進農村金融產品和服務創(chuàng)新工作中國人民銀行副行長劉士余日前表示，今后要全面推進農村金融產品和服務方式創(chuàng)新工作，讓農村金融服務于強農惠農、農業(yè)產業(yè)化發(fā)展和城鎮(zhèn)化發(fā)展。劉士余指出，要根據當地的“三農”金融需求，把握好創(chuàng)新的重點和突破口。要著力擴大農戶小額貸款投放，積極發(fā)展農村小額信用貸款和農戶聯保貸款，鼓勵開發(fā)多樣化小額信貸產品。要通過多項政策的組合，調動金融機構參與農村金融市場的內在積極性，引導更多的金融資源投向“三農”。要進一步探索解決農村融資擔保難問題。在城鎮(zhèn)化和農業(yè)產業(yè)化程度高的地區(qū)，金融部門要積極支持和配合當地黨委和政府組織推動的農村土地承包經營權流轉和農房用地制度改革，探索開展相應的抵押貸款試點。在改革方面，劉士余提出，要繼續(xù)深化農村信用社改革，加快形成與市場經濟相一致的產權制度和治理結構；加快做實農業(yè)銀行“三農金融事業(yè)部”，把農業(yè)銀行縣域支行真正改造成為自主經營、自求平衡、自我約束、自負盈虧的“三農金融事業(yè)部”經營單元；農業(yè)發(fā)展銀行要繼續(xù)深化內部改革，加大對農村改革發(fā)展、重點領域和薄弱環(huán)節(jié)的信貸支持，大力開展農業(yè)開發(fā)、土地規(guī)模化整理和農村基礎設施建設中長期信貸業(yè)務。鼓勵國家控股的大型銀行和各商業(yè)銀行通過多種方式開辦農村金融業(yè)務，參與農村金融市場競爭；加快培育村鎮(zhèn)銀行、小額貸款公司和農村資金互助社等新型農村金融組織，并落實相應的政策扶持與風險監(jiān)控措施。據央行初步統計，截至2021年9月末，全國金融機構涉農貸款本外幣余額8.8萬億元，同比增長29.1%，比上年末提高8.3個百分點。【點評】自1979年開始的農村金融改革中，我國農村基本上形成了以國有商業(yè)銀行、政策性銀行和農村信用合作社為主體的正規(guī)金融體系。與此同時，民間借貸也悄然萌發(fā)，形成了一套在法律約束之外的非正規(guī)金融系統，與正規(guī)金融體系并存。目前我國農村金融市場主要以農村信用合作社、農行和郵政儲蓄銀行為主體，他們成為當前農村金融機構的核心力量。然而，隨著中國農業(yè)銀行不斷收縮其在農村的金融業(yè)務，郵政儲蓄只開展存款業(yè)務，因此農村信用合作社實際上逐漸形成了在農村金融市場上的壟斷地位。然而為了追求利潤和加強風險控制，農信社的資金存在著向城市和大型鄉(xiāng)鎮(zhèn)企業(yè)流動的趨勢，其經營業(yè)務“非農化”的傾向相當明顯。綜上，我國農村地區(qū)金融體系以農信社為主體，農村金融市場呈現出金融網點覆蓋率低、金融供給不足的局面。根據匯豐銀行和清華大學的合作項目《中國農村金融發(fā)展研究》所取得的調研成果，中國農村目前有1.2億農民有貸款需求，每年資金缺口約為1萬億元，現在只能滿足60%，農村小企業(yè)貸款的滿足率僅50%。這些數據表明，中國農民的金融需求非常大，然而這些需求卻仍然得不到滿足。當前，針對不同的農村企業(yè)金融需求，各地農村金融機構積極開展信貸產品創(chuàng)新，以適應不同的信貸需求，提高貸款覆蓋面。農村信貸產品在業(yè)務創(chuàng)新上，主要集中表現在以下三個方面：一是便捷化的創(chuàng)新產品，如“速貸通”、賬戶透支、流動資金循環(huán)貸款、備用貸款、國內信用證業(yè)務、電子票據貸款等。二是擔保類創(chuàng)新產品，主要包括：標準倉單質押貸款、進口倉單質押貸款、國內保理業(yè)務、動產質押貸款、林權質抵押貸款、小額存單質押貸款等。三是組合類創(chuàng)新品種，主要是通過組合現有的一些信貸產品，為借款人提供個性化的信貸產品?？梢圆捎谩昂献鹘M織＋農戶”的統一貸款方式、“五位一體”的綜合服務方式、訂單農業(yè)質押貸款、福建的“林權抵押貸款”等。5三大銀行百億授信花落“漢口北”1月22日，中國建設銀行、交通銀行和招商銀行與卓爾控股漢口北集團舉行了“銀企合作”簽約儀式，三大銀行向漢口北集團授信總額達100億元。被列為國家商務部重點支持項目，國家AAA級購物旅游景區(qū)，省、市重點建設工程的漢口北批發(fā)第一城，目前70%的商戶來自漢正街等傳統批發(fā)市場，日益成為承接中西部產業(yè)轉移和中心城區(qū)老市場商貿外遷升級的有力平臺。其發(fā)展受到金融機構的持續(xù)關注，在信貸緊縮預期下，仍成為重點金融扶持項目。武漢市副市長謝眾表示，這次“銀企合作”戰(zhàn)略協議的簽訂是金融資源和企業(yè)資源的一種有機整合，也是銀企合作渠道的優(yōu)良對接，為企業(yè)搭建了良好的發(fā)展平臺，建立了長效合作機制。據悉，漢口北批發(fā)第一城一期五大市場開業(yè)二十多天來，已吸引70多萬全國客商踴躍采購，交易額達到30億元。為滿足市場需求，該項目今年還將推出服裝、家紡、日化、輕紡等市場。【點評】我國商品市場的歷史很長，改革開放以后，在特定的歷史時期內，各類有形市場的成長點主要集中地表現為大面積地建設和培育各類農貿和集貿市場。特別是自上世紀90年代以來，批發(fā)市場進入了一個快速發(fā)展時期，各地都掀起了建設批發(fā)市場的熱潮。批發(fā)市場交易品種突破了國外批發(fā)市場只限于農產品的界限，不僅糧油、蔬菜、水果、水產品、肉禽等農產品進入批發(fā)市場，而且服裝、百貨、日常用品等工業(yè)消費品，汽車、鋼材、煤炭、建材等生產資料品種也都進入了批發(fā)市場。近幾年發(fā)展起來的家電市場、電訊市場、電腦市場、文物、古玩市場、旅游商品市場等，進一步拓寬了批發(fā)市場的交易領域。對于目前的批發(fā)業(yè)，我們根據其業(yè)務模式，可以將其歸結為三種類型：專業(yè)批發(fā)企業(yè)、制造商主導的批發(fā)企業(yè)、批發(fā)代理商或經紀商。專業(yè)批發(fā)企業(yè)主要指不依附于任何生產企業(yè)，擁有對經營商品的所有權，專門從生產者那里批購商品，再分別銷售給下級分銷機構或者零售企業(yè)。制造商主導型批發(fā)企業(yè)主要指企業(yè)自己建立的批發(fā)機構，專門批發(fā)本公司生產的商品。也可以是專業(yè)批發(fā)企業(yè)，其主要經營某一制造商的某一個或某些品牌，與制造商聯系緊密，制造商對其具有較強的控制和管理能力。批發(fā)代理商和經紀商主要指企業(yè)無經營商品的所有權，主要職能是溝通買賣雙方，促成買賣雙方進行交易，實現商品所有權從賣方向買方的轉移，并獲得買賣雙方為其提供的傭金。目前也有一些企業(yè)雖然也擁有某一個或某些商品的代理權，但經營實質還是購買生產商的商品，再通過分銷渠道銷售出去。這種企業(yè)從經營的實質上非常接近制造商主導批發(fā)企業(yè)，我們不把他們作為批發(fā)代理商。我們認為，銀行可針對批發(fā)企業(yè)重點開展動產質押和保兌倉業(yè)務。1.動產質押是指債務人或者第三人將其動產移交債權人占有，將該動產作為債權的擔保。債務人不履行債務時，債權人有權依照本法規(guī)定以該動產折價或者以拍賣、變賣該動產的價款優(yōu)先受償。前款規(guī)定的債務人或者第三人為出質人，債權人為質權人，移交的動產為質物。出質人以銀行認可的動產作為質押擔保，銀行給予融資。分為逐筆控制和總量控制兩類。其中，對于服裝批發(fā)業(yè)，可考慮開展核定貨值貨物質押融資業(yè)務。核定貨值貨物質押融資業(yè)務主要指銀行根據客戶的申請，以客戶合法擁有的貨物為質押物的融資授信業(yè)務，銀行委托第三方倉儲機構對貨物在銀行確定的最低價值范圍內進行監(jiān)管，超過銀行確定的最低價值的部分可由倉儲機構自行決定放貨。目前這種業(yè)務主要針對物流企業(yè)或生產企業(yè)的物流環(huán)節(jié)開展，屬于物流金融的組成部分。2.保兌倉“保兌倉”是指以銀行信用為載體，以銀行承兌匯票為結算工具，由銀行控制貨權，賣方（或倉儲方）受托保管貨物并對承兌匯票保證金以外金額部分由賣方以貨物回購作為擔保措施，由銀行向生產商（賣方）及其經銷商（買方）提供的以銀行承兌匯票的一種金融服務。通俗一點講企業(yè)向合作銀行交納一定的保證金后開出承兌匯票，且由合作銀行承兌，收款人為企業(yè)的上游生產商，生產商在收到銀行承兌匯票前開始向物流公司或倉儲公司的倉庫發(fā)貨，貨到倉庫后轉為倉單質押，若融資企業(yè)無法到期償還銀行敞口，則上游生產商負責回購質押貨物。除了以上業(yè)務，還可是將批發(fā)企業(yè)與倉儲業(yè)企業(yè)一并開展倉單質押業(yè)務。由于倉單質押業(yè)務涉及到倉儲企業(yè)、貨主和銀行三方的利益，因此要有一套嚴謹、完善的操作程序。首先貨主（借款人）與銀行簽訂《銀企合作協議》、《帳戶監(jiān)管協議》；倉儲企業(yè)、貨主和銀行簽訂《倉儲協議》；同時倉儲企業(yè)與銀行簽訂《不可撤銷的協助行使質押權保證書》。貨主按照約定數量送貨到指定的倉庫，倉儲企業(yè)接到通知后，經驗貨確認后開立專用倉單；貨主當場對專用倉單作質押背書，由倉庫簽章后，貨主交付銀行提出倉單質押貸款申請。銀行審核后，簽署貸款合同和倉單質押合同，按照倉單價值的一定比例放款至貨主在銀行開立的監(jiān)管帳戶。貸款期內實現正常銷售時，貨款全額劃入監(jiān)管帳戶，銀行按約定根據到帳金額開具分提單給貨主，倉庫按約定要求核實后發(fā)貨；貸款到期歸還后，余款可由貨主（借款人）自行支配。HYPERLINK返回目錄

【國內銀企合作動態(tài)監(jiān)測】NEWS1浦發(fā)銀行IFC能效融資首單成功落地2021年1月，浦發(fā)銀行向陜西某水泥企業(yè)純低溫余熱發(fā)電項目貸款2200萬人民幣，IFC以50%的比例提供損失風險分擔，浦發(fā)銀行成功完成了首單IFC能效融資項目。該項目為陜西境內實施的第一個CHUEE項目，預計每年將節(jié)約標煤8225噸，減排二氧化碳2.17萬噸，經濟效益和社會效益優(yōu)勢顯著?！军c評】“低碳經濟發(fā)展戰(zhàn)略”已經被國內大部分地區(qū)認可，大力發(fā)展節(jié)能環(huán)保事業(yè)，促進可持續(xù)發(fā)展已成為全社會共識。其中，浦發(fā)銀行表示未來將會努力承擔促進環(huán)保、建設節(jié)約型社會的責任，堅持以金融創(chuàng)新支持節(jié)能減排，不斷提升綠色金融服務內涵，通過產品創(chuàng)新樹立起低碳金融的標桿地位。目前，浦發(fā)銀行在全國商業(yè)銀行中率先推出首個針對低碳經濟的整合服務方案《綠色信貸綜合服務方案》，具體包括國際金融公司（IFC）能效融資方案、法國開發(fā)署（AFD）能效融資方案、清潔發(fā)展機制（CDM）財務顧問方案、綠色股權融資方案和專業(yè)支持方案。形成業(yè)內最全的覆蓋綠色產業(yè)鏈上下游的金融產品體系。據了解，IFC是世界銀行集團成員之一，IFC中國節(jié)能減排融資項目（CHUEE）由IFC利用其自有資金及全球環(huán)境基金等機構的贈款，建立IFC中國節(jié)能減排融資項目（CHUEE），為浦發(fā)銀行提供損失分擔機制，支持國內節(jié)能減排項目10億元人民幣的貸款組合。IFC同時為浦發(fā)銀行提供技術支持，為借款人提供關于市場、工程、項目開發(fā)和設備融資等全方位的咨詢服務。2思科與中國工商銀行簽署合作備忘錄2021年1月15日，思科與中國工商銀行簽署戰(zhàn)略合作備忘錄，雙方將進一步加大合作力度，并致力于建立長期的戰(zhàn)略合作伙伴關系?！军c評】作為在各自所在領域的領先企業(yè)，中國工商銀行和思科都擁有良好的信譽和豐富的資源。在合作備忘錄中，雙方本著互相促進、共同發(fā)展的基本原則，共同確定了合作意向和目標，充分發(fā)揮各自的優(yōu)勢開展緊密合作，以此來進一步增強雙方的市場競爭力，以實現雙贏。根據合作備忘錄，雙方將建立一個互信、雙贏的戰(zhàn)略合作框架，基于這一框架中國工商銀行將加大與思科在金融領域的合作力度，為思科及其員工提供專屬的、全方位的金融解決方案，包括供應鏈融資、現金管理、國際業(yè)務等，使雙方的合作規(guī)模再上一個臺階。思科將把中國工商銀行作為自己重要的合作伙伴，向其提供思科“網真”系統以及更多創(chuàng)新的解決方案、產品和服務，包括新型電子銀行業(yè)務發(fā)展模式、E-Banking架構系統、網絡安全解決方案及網絡管理運維等，以提高中國工商銀行內部溝通和對外服務的質量和效率，全面提升網絡系統的可用性，助推中國工商銀行的全球化發(fā)展。思科一直致力于通過與本地產業(yè)的合作，以推動在中國的創(chuàng)新與可持續(xù)發(fā)展。與中國工商銀行建立長期的合作伙伴關系，將進一步推動思科在華的協作創(chuàng)新戰(zhàn)略。思科希望此次合作將成為思科在中國發(fā)展的一個新的起點，通過以網絡技術為平臺，使公司能更好地參與到中國金融行業(yè)信息化的建設，實現可持續(xù)發(fā)展。3中行100億元支持中國水利電力“走出去”1月25日，中國銀行股份北京市分行(以下簡稱“中行北京市分行”)與中國水利電力對外公司(以下簡稱中水電公司)在京舉行“發(fā)揮貿易金融優(yōu)勢，支持企業(yè)走出去，銀企戰(zhàn)略簽約儀式”，雙方共同簽署《戰(zhàn)略合作協議》。根據此份《戰(zhàn)略合作協議》，中行北京市分行將為中水電公司提供總額100億元等值人民幣的本外幣授信安排，量身定做、提供個性化的金融服務，滿足中水電公司在“走出去”過程中遇到的境內外保函、配套貿易融資產品、規(guī)避匯率風險、美化財務報表、變現應收賬款等各類需求，為企業(yè)尋求全球機遇、實現國際化發(fā)展，提供全方位、一條龍的金融服務?！军c評】一、良好品牌效應，加速促進雙方深入合作中水電公司是中國長江三峽集團公司的全資子公司，是國務院批準的最早從事對外經濟合作業(yè)務和國際承包工程業(yè)務的企業(yè)之一。公司連續(xù)20年躋身“全球最大225家國際工程承包商”排名，目前最新排名為全球第122位，全國第21位；公司連續(xù)兩屆被中國對外工程承包商會評選為“中國對外承包工程優(yōu)秀企業(yè)”。中水電多年來依靠自身的實干、細致、創(chuàng)新等精神，在國內外均樹立了良好的品牌形象，這與中國銀行在國內外的影響力不謀而合。雙方經過多年的積累、沉淀均在國內外市場享有一定的聲譽，此次的深入合作，中行除了提供中水電相應融資貸款，為其提供的創(chuàng)新金融服務則成為此次合作的焦點。此外，早在上世紀80年代初，中國銀行就與中水電公司建立了授信業(yè)務關系。多年來，中水電公司的保函業(yè)務全部在中行敘做，與中行保持著良好的合作關系。此次《戰(zhàn)略合作協議》的簽署正是基于雙方對彼此的認可和多年來良好的合作關系。二、加快轉型，“走出去”對銀行來說既是機遇又是考驗可以預見，隨著中國經濟整體實力的不斷壯大，中國企業(yè)的跨國經營已成必然。面對“走出去”業(yè)務的新需求和廣闊前景，金融機構必須從戰(zhàn)略的高度重視“走出去”金融服務，抓緊實現業(yè)務和管理轉型，增強服務能力，提升服務水平。一要苦煉內功，為“走出去”企業(yè)提供更多的金融產品和服務。業(yè)務要發(fā)展，產品是關鍵。未來金融產品研發(fā)要著眼于滿足企業(yè)在全球范圍內的融資需求，而不僅僅局限于“走出去”的某個國家或地區(qū)；要著眼于幫助企業(yè)管理風險，解決企業(yè)在外匯、利率、稅務、法規(guī)等方面可能遇到的風險問題，鎖定企業(yè)成本，把不確定因素變?yōu)榭深A見因素；要著眼于幫助企業(yè)改善財務管理，提高資金使用效率和經營效率，使金融資源的跨國流動更加便利。要認真分析綜合“走出去”企業(yè)的多種需求，結合海外市場的特點，加強產品設計和創(chuàng)新。特別要進一步加大對高端產品和結構化產品的研發(fā)和投入，加快信息系統建設，提高金融產品專業(yè)技術水平。二要改革和優(yōu)化組織架構和業(yè)務流程。牢固樹立“以客戶為中心”的經營理念，在業(yè)務流程、產品設計和管理架構等方面緊緊圍繞客戶的需求，簡化流程，摒棄不適應業(yè)務發(fā)展的陳規(guī)舊習，提高金融服務效率。要進一步增強海外和國內的業(yè)務聯動，通過創(chuàng)新組織架構，加強條線職能和區(qū)域中心建設，實現海內外機構一體化經營和集約化管理；進一步發(fā)揮內部業(yè)績考核和激勵約束機制的導向作用，增強對企業(yè)“走出去”全流程的服務能力。三要完善海外服務網絡。隨著企業(yè)經營延伸到眾多國家和地區(qū)，勢必要求銀行加快推進國際化戰(zhàn)略，進一步細分市場，圍繞“走出去”企業(yè)相對集中的亞太、中東、非洲、南美等地區(qū)，適當增設網點，完善布局，增強“近距離”服務能力。同時，要借鑒國外先進經驗，加強與國外金融機構的合作，努力學習國際通行的慣例規(guī)則，熟悉海外市場監(jiān)管、法律、稅務等方面規(guī)定，提升國際化運作水平，努力為“走出去”企業(yè)當好參謀與助手，提供符合國際標準的服務。四要以開放合作姿態(tài)推進“走出去”金融服務。要進一步改善金融制度環(huán)境，對“走出去”金融服務在稅收、產品創(chuàng)新、外匯管理、海外機構設立等方面應當給予積極的扶持政策。同時，要加強商業(yè)銀行與政策性銀行的合作，積極借鑒近年來的實踐經驗，把商業(yè)性金融產品與政策性金融資源有機結合起來，在政策分析、項目信息、產品設計、風險分擔等多方面推進實質性合作，形成金融機構支持企業(yè)“走出去”的強大合力。五要加快培養(yǎng)適應“走出去”金融服務要求的專門人才。要培養(yǎng)一批既熟悉金融業(yè)務、又熟悉企業(yè)需求和國際市場的專門人才，從事“走出去”金融服務，根據客戶需求，研究產品設計，組織服務方案實施。要創(chuàng)新人才培養(yǎng)機制，通過引進、培訓、國際交流和共享等多種途徑培養(yǎng)人才。此次“發(fā)揮貿易金融優(yōu)勢，支持企業(yè)走出去，銀企戰(zhàn)略簽約儀式”的成功舉行，是中國銀行響應國家支持企業(yè)“走出去”的戰(zhàn)略方針，幫助北京市“走出去”企業(yè)應對國際金融危機帶來沖擊和挑戰(zhàn)的有效舉措。相信中國銀行將盡其所能，為中水電公司提供全方位的金融服務，促進中水電公司融資及國際市場開拓能力的進一步提高，全力支持其海外事業(yè)發(fā)展。4“更香”茶葉商標獲銀行質押貸款800萬元1月21日，北京銀行琉璃廠支行與北京更香茶葉公司舉行簽約儀式，更香公司以其商標為質押，獲得了北京銀行貸款800萬元。2021年8月，北京銀行與北京市工商局簽署了《實施商標戰(zhàn)略暨推動商標權質押融資協議》，在簽約后的5年內為本市中小企業(yè)意向性提供200億元的商標權質押融資授信額度，使更多擁有品牌優(yōu)勢的中小企業(yè)從中受益。據悉，通常企業(yè)在銀行申請貸款要以固定資產作抵押，但大多中小企業(yè)都存在資金短缺、固定資產不足的現狀。宣武區(qū)區(qū)長助理謝全林表示，宣武區(qū)中小企業(yè)特別是老字號品牌眾多，如同更香這樣在市場上具有一定知名度的企業(yè)，其品牌和商標本身就是一種無形的固定資產，具有很高的含金量。企業(yè)以商標權質押融資的模式，是知識產權資本價值的實際運用，在操作中成本低、時間短、手續(xù)便捷，可以為中小企業(yè)解燃眉之急?！军c評】商標權質押貸款是由企業(yè)或商標權利人以可轉讓的商標專用權作為質押物，或者為債權人實行擔保，并從銀行獲得信貸資金。一般來說，以商標權做擔保申請銀行貸款，需要經過銀行指定的中介評估機構對商標的價值、資質進行評估和審核，然后再到工商局進行質押登記，最后，銀行將根據商標的評估價值以一定的比例向企業(yè)發(fā)放貸款。商標質押貸款在國內有著廣闊的前景，據悉，僅北京市目前就有注冊商標16.5萬件，初步估算，商標無形資產在千億元以上。如果能夠通過商標專用權質押貸款,巨大的無形資產將變成活的現金流,將有力地幫助企業(yè)擺脫資金缺乏的難題。雖然目前此類貸款開展的時間不長，但不乏成功案例。浙江省吳江市七寶光電以“七寶”商標為質押物，獲得了吳江農村商業(yè)銀行1000萬元貸款；浙江“忘不了”柑桔專業(yè)合作社以“忘不了”商標作抵押，從臨海市農村信用合作聯社獲得第一筆商標權質押貸款200萬元，這也是國內首筆農民專業(yè)合作社商標權質押貸款。然而，我們發(fā)現，雖然不少企業(yè)已經成功的嘗試通過商標質押獲得貸款，但這些企業(yè)大多屬于資產規(guī)模、知名度較高的企業(yè)，他們均滿足了信用貸款的標準，商標權質押實際上僅僅是一種形式，而更多知名度一般的企業(yè)卻很難通過商標質押獲得貸款。究其原因，還是因為商標權質押對于銀行來說，風險較大，操作難點眾多。由于商標權具有時間性、專有性、地域性，其專業(yè)性、技術性非常強，貸款人通常缺乏商標權方面的專業(yè)知識，對于出質商標專用權的真實內在價值很難把握和估價，也無從測知其收益和風險，面臨著很高的監(jiān)控成本。（一）財產的有效性不確定。按照法律規(guī)定，我國商標權有效期間為10年，而在有效期間可能會因仲裁或訴訟被確定為無效、侵權，工商行政部門可以采取封存或收繳侵權人的商標標識、消除現存商品或包裝上的標識等行政處罰手段或行政強制施。（二）財產現價與未來價值存在較大差別。新近注冊商標的知識型、技術型企業(yè)，具有極強成長價值，其商標、企業(yè)品牌的未來潛在價值可能非常大，但卻只有在其目標市場所接受之后，價值才有可能確定。（三）財產收益無從測度。商標權的價值可能會依賴于所有者、管理者、特許使用者的技能，或者產品本身的質量標準或生產流程。質權人可能并不具備同樣的管理水平和生產技能。此外，在實踐中存在商標價值虛高的現象，不同的機構對同一個商標的價值評估可能差異很大，評估價值的參考性相對有限。而且目前國內也沒有權威的評估機構，評估難度較大，也很難取得一致性。鑒于商標權質押貸款的種種風險和問題，許多銀行都將此類貸款的審批權限上收，商標權質押一般只作為一種附屬擔保方式，一旦成為主要擔保方式，則不少銀行只有一級分行以上才有資格進行審批。華東師范大學金融研究院李教授表示，歸根到底，還是因為國內無形資產市場不夠活躍。在國外，甚至是挪威等小國家，他們對專利、品牌、商標都有一個非常完善交易市場，不管是可口可樂、麥當勞這樣的大牌，即使是從未聽說過的小品牌，這個市場也能夠給予它們一個公正的估價。但在中國，并沒有商標這種無形資產的交易市場，無論是有形的還是無形的。不過，雖然銀行大多秉承審慎的態(tài)度，但政府部門卻很積極：江蘇、浙江、福建、重慶、長沙等各省市都相應出臺了一些促進商標權質押貸款的意見，如《重慶市商標專用權質押貸款工作意見》制定出臺；江蘇省推出了《江蘇省注冊商標專用權質押貸款管理暫行辦法》；浙江省制定了《浙江省商標專用權質押貸款暫行規(guī)定》等。相信在政府部門的不斷推進下，隨著我國無形資產市場不斷完善，商標質押貸款將在中小企業(yè)中逐步普及。HYPERLINK返回目錄

【銀行市場營銷經驗分析】MARKETING1工行河南分行走出中小企業(yè)營銷新思路工商銀行北京分行聯手城鄉(xiāng)貿易中心開創(chuàng)黃金銷售新模式1月18日，工商銀行北京市分行與北京城鄉(xiāng)貿易中心簽署了商業(yè)代理銷售實物金協議，該項協議的簽署標志著銀行與商場在黃金銷售方面的合作進入了全新的時代，同時也開創(chuàng)了“銀行金條商場賣”的黃金銷售新模式。在全球金融危機的影響下，英美等國均采取了量化寬松的貨幣政策，此類政策的出臺引發(fā)了市場對貨幣貶值和通貨膨脹的預期，作為投資工具的黃金卻因其硬通貨的保值作用得到了全球投資者的追捧。2021年，在通貨膨脹和貨幣信用危機的共同影響下，黃金的保值作用及其投資價值將進一步顯現。工商銀行自股改上市以來，不斷加大改革創(chuàng)新力度，努力朝著建設國際化商業(yè)銀行的目標前進，產品及業(yè)務創(chuàng)新能力也不斷得到加強。近年來，工商銀行大力推廣以黃金為主的貴金屬產品，研發(fā)了擁有自主品牌的實物金產品——如意金條、如意金錢等，并于去年推出了Au(T+D)黃金現貨延期交收業(yè)務，得到了廣大客戶及投資者的高度關注和積極參與，率先成為了銀行同業(yè)在貴金屬方面的領跑者。在資本市場表現普遍疲軟的影響下，黃金業(yè)務在北京地區(qū)的發(fā)展非常迅速，銀行單一的黃金銷售模式已不能滿足廣大客戶的需求和其自身業(yè)務發(fā)展的需要。北京城鄉(xiāng)貿易中心是京西標志性的購物中心之一，是公主墳商圈百貨業(yè)中的翹楚，去年的銷售額已突破XX億元。近年來，該公司積極實施戰(zhàn)略轉型，在市場細分和品牌打造方面下足了功夫，黃金等高端產品銷售不斷取得驕人業(yè)績。面對當前黃金市場發(fā)展的難得機遇，該公司并不滿足既有成就，不斷尋找新渠道和新的合作模式，以求更大發(fā)展。北京工行與北京城鄉(xiāng)貿易中心的創(chuàng)造性聯手不僅順應了廣大客戶及投資者的金融需求、拓展了投資理財的渠道，也很好的實現了銀企雙贏。銀行方面可以借助商場營業(yè)時間長、客流量大、商業(yè)化運作靈活等諸多優(yōu)勢，將自身的產品延伸到了網點與柜臺之外；同時，商場也可以借助銀行的品牌和實力進一步擴大市場份額，提高在同行業(yè)中的實力和品牌知名度。該合作意向的達成實現了雙方的優(yōu)勢互補，開創(chuàng)了北京地區(qū)黃金銷售的新模式，對銀企雙方的業(yè)務發(fā)展都是有益的嘗試和探索。目前我國商業(yè)銀行已成為國內黃金交易的重要參與者。近幾年來，國內商業(yè)銀行不斷發(fā)揮自身渠道優(yōu)勢，拓寬黃金市場外延，深度發(fā)展黃金客戶群，擴大交易規(guī)模，和黃金企業(yè)、投資機構共同推進我國黃金市場，跨入了新的發(fā)展時期，為黃金市場的發(fā)展注入了原動力。商業(yè)銀行黃金業(yè)務具有起步晚、發(fā)展快的特點。2021年以來，開展黃金業(yè)務的銀行迅速增加，除原來的四大國有銀行外，華夏銀行、興業(yè)銀行、深發(fā)展等銀行也陸續(xù)進入了黃金業(yè)務領域。商業(yè)銀行正在不斷加快參與國內黃金市場的步伐。一方面，商業(yè)銀行不斷豐富黃金實物、投資衍生產品、黃金消費領域的產品線，深入開發(fā)需求；另一方面，它們憑借資金實力，規(guī)避國際風險措施，在較高層面上不斷拓展專業(yè)銀行服務，成為黃金市場不可或缺的重要角色。從國際黃金市場發(fā)展來看，商業(yè)銀行主要承擔了做市商和結算銀行的功能，在金融市場主要起到滿足客戶需求的作用。楊烈指出，黃金的供應鏈條比較長，涉及采礦、冶煉、加工、批發(fā)、零售、交易環(huán)節(jié)，商業(yè)銀行在各個環(huán)節(jié)都可以提供優(yōu)質的金融服務。比如，商業(yè)銀行憑借自己的雄厚資本實力，既可以參與黃金買賣，緩解生產者和使用者階段性資金壓力，也可以向黃金生產商和用金企業(yè)提供融資、黃金租賃等服務，加速資金和物流的周轉速度，有效解決企業(yè)資金流動性問題。另外，商業(yè)銀行也可以充分發(fā)揮分布廣、遍布全國的網絡機構，廣泛的客戶基礎，網絡化的營銷渠道等優(yōu)勢，為全國各個層面的客戶提供交易投資渠道，全面擴大我國黃金市場的有效需求，推動黃金類投資市場的有效發(fā)展。商業(yè)銀行可以在三大類業(yè)務方面，進一步發(fā)揮在貴金屬領域的積極作用，即：黃金融資類業(yè)務，包括黃金項目融資，黃金租賃，黃金抵質押貸款等；黃金投資類業(yè)務，主要包括對企業(yè)、機構、個人客戶市場的黃金現貨買賣，黃金衍生產品投資、黃金ETF、黃金基金、黃金儲蓄等業(yè)務；黃金中間業(yè)務，包括黃金收購，黃金交割，品牌及生產銷售。2北京銀行深耕中小企業(yè)信貸業(yè)務2021年全年，全國主要金融機構及農村合作金融機構、城市信用社和外資銀行中小企業(yè)人民幣貸款(含票據貼現)累計新增3.4萬億元；年末余額同比增長30.1%，比年初高16.6個百分點。其中，小企業(yè)貸款同比增長41.4%，比年初高34.2個百分點，全年累計新增企業(yè)貸款5.7萬億元，其中大、中、小企業(yè)新增貸款占比分別是40.9%、34.3%和24.8%，小企業(yè)新增貸款占比較前三季度提高了2.5個百分點。顯然，在中小企業(yè)因全球金融危機影響而出現經營困難、利潤下滑等資金問題時，商業(yè)銀行在信貸方面對中小企業(yè)的大力支持，不僅幫助企業(yè)解決了融資難的困難，同時也給予了企業(yè)發(fā)展壯大的信心。而長期致力于為中小企業(yè)服務的北京銀行，更是在堅定不移地幫助中小企業(yè)克服資金困難的同時，不斷地從自身創(chuàng)新突破，不僅贏得了中小企業(yè)的信任，也實現了雙方的共贏局面。1、明確市場定位走出特色發(fā)展之路事實上，早在十四年前北京銀行成立之初，就明確了“服務中小企業(yè)”的市場定位，并將其載入該行“三五”規(guī)劃中，十幾年來，北京銀行不斷為中小企業(yè)提供專屬的服務，塑造了鮮明的經營特色和獨特的競爭優(yōu)勢。為更好服務于廣大中小企業(yè)，北京銀行以銀監(jiān)會劉明康主席“四個到位”講話精神為工作指南，在積極貫徹落實小企業(yè)“六項機制”建設和銀監(jiān)會“1+3”工作要求的同時，走出了一條支持中小企業(yè)發(fā)展的特色發(fā)展之路。首先是定位精準，在最初明確了“服務中小企業(yè)”的市場定位后，北京銀行作為一家服務中小企業(yè)的專業(yè)化金融服務機構，相繼推出了“小巨人發(fā)展計劃”、“小巨人”中小企業(yè)成長融資方案和“小巨人”中小企業(yè)融資服務品牌，是金融業(yè)首家推出中小企業(yè)融資品牌并舉行發(fā)布會的銀行。與此同時，優(yōu)化自身體制成了北京銀行的第二步特色之路，自2021年成立國內首家中小企業(yè)服務中心、2021年設立中小企業(yè)綠色通道貸款審批中心、2021年總行成立小企業(yè)中心以來，北京銀行不斷在自身的體制上尋求發(fā)展與創(chuàng)新，2021年初，北京銀行又率先推出中小企業(yè)前中后臺管理模式，并于年末總行成立中小企業(yè)部，分行、北京地區(qū)管理部層面也將相繼建立中小企業(yè)部，支行成立中小企業(yè)團隊，2021年總行中小企業(yè)部更名為中小企業(yè)事業(yè)部，實現了銀監(jiān)會設立小企業(yè)服務專營機構“1+3”的工作要求。要取得這些進步，創(chuàng)新機制是必不可少的，為此，北京銀行因地制宜制定了一整套有別于大企業(yè)貸款的“1+2+4”中小企業(yè)貸款機制：所謂“1”是樹立風險嵌入營銷理念，該行中小企業(yè)審批中心執(zhí)行風險、業(yè)務線雙簽審批機制，將原來的3個審批環(huán)節(jié)縮減至2個環(huán)節(jié)，審批時間由原有的7天縮短至3天；“2”則是側重對企業(yè)現金流和非財務信息的考察，重點關注企業(yè)銀行對賬單、納稅申報單、貨物報關單的“三單”考察；“4”是用“加減乘除法”為中小企業(yè)融資提速，“加”即明確加大中小企業(yè)信貸支持力度，“減”是減少審批鏈條，“乘”是指發(fā)揮信貸資金對企業(yè)發(fā)展支持的最大乘數效應，“除”在多方面優(yōu)化機制同時，北京銀行還將長效培訓納入了自己的高標準要求中，北京銀行針對中小企業(yè)客戶經理定期開展產品、風險、營銷技巧、財務分析等方面系統化培訓。除此之外還對涉及醫(yī)藥、節(jié)能減排、工業(yè)、高科技和懷柔開發(fā)區(qū)的中小企業(yè)開展金融服務講座，為中小企業(yè)提供資金的同時，還幫助企業(yè)獲得全方位的資訊。也正因為北京銀行清晰的定位和獨具一格的發(fā)展之路，2021年2月，由于在落實中國銀監(jiān)會小企業(yè)“六項機制”建設、服務中小企業(yè)方面取得的卓越成績，北京銀行在北京銀監(jiān)局舉辦的“2021年度北京轄內銀行機構中小企業(yè)金融服務工作表彰大會”上獲得表彰，與中小企業(yè)實現了和諧共贏發(fā)展。2、樹立品牌意識凝練“小巨人”融資品牌體系十幾年來，借助準確的市場定位，通過艱苦的努力，北京銀行在激烈的市場競爭中開辟出了屬于自己的廣闊空間，也讓其迅速成長為一家服務中小企業(yè)的專業(yè)化金融服務機構，在贏得廣大客戶和監(jiān)管部門的高度評價的同時，北京銀行也充分意識到品牌效應的重要作用。根據廣大中小企業(yè)客戶融資特點，融合多年服務中小企業(yè)的智慧與精華，北京銀行于2021年11月22日隆重推出“小巨人”中小企業(yè)融資服務品牌，成為中國銀行[4.160.73%]業(yè)首家推出中小企業(yè)融資品牌的銀行，并專門推出了服務中小企業(yè)的“小巨人”品牌形象。北京銀行“小巨人”品牌以“小巨人，大作為”為核心理念，表達了北京銀行與廣大中小企業(yè)客戶相伴成長，共創(chuàng)未來的美好愿望，并重點圍繞中小企業(yè)的成長周期和國家宏觀產業(yè)政策導向而研發(fā)設計產品。在“小巨人”中小企業(yè)融資品牌中，目前包含了“創(chuàng)融通”、“及時予”、“騰飛寶”三大核心產品包和“科技金融”、“文化金融”、“綠色金融”三大行業(yè)特色附加產品包，內含50種產品，專業(yè)化的業(yè)務分類和多元化的產品設計，讓北京銀行在解決中小企業(yè)融資難的問題上率先走出了一步。面對中小企業(yè)不斷變化的融資需求，北京銀行還提出包括供應鏈融資、現金管理、并購貸款、機構理財、個人及企業(yè)網銀等綜合化一攬子金融服務方案。值得一提的是，為支持符合國家產業(yè)發(fā)展和環(huán)保政策的文化創(chuàng)意、節(jié)能減排、高科技和再就業(yè)等領域中小企業(yè)客戶，北京銀行還專項推出了文化創(chuàng)意企業(yè)貸款、中國節(jié)能減排融資項目貸款、“融信寶”中小企業(yè)信用貸款、知識產權質押貸款、小額擔保貸款、專業(yè)擔保公司擔保貸款等專屬特色產品，采取了強有力的支持舉措。2021年，北京銀行累計為1200余戶科技型中小企業(yè)發(fā)放貸款超400億元，審批通過“創(chuàng)意貸”文化創(chuàng)意貸款650余筆、84億元，全面扶持九大類文化創(chuàng)意行業(yè)和文化創(chuàng)意集聚區(qū)建設，截至2021年末，北京銀行中小企業(yè)貸款占北京地區(qū)市場份額排名第一。3、設立專營機構組建專業(yè)服務團隊然而無論是優(yōu)秀的內部管理還是出色的產品設計都需要一只專業(yè)化高素質的人才隊伍，正是因為意識到了這點，北京銀行從很早就開始大力組建自己的專業(yè)化服務團隊，設立特色鮮明的專營機構。2021年4月，北京銀行中關村[6.25-2.80%]科技園區(qū)率先成立了中小企業(yè)服務中心，這是北京第一家由商業(yè)銀行獨立設立的服務于中小企業(yè)的機構；2021年，中小企業(yè)綠色通道貸款審批中心又宣告成立，并按照“三級審批、隨報隨審”原則，將中小企業(yè)的貸款審批時間縮短至1-2天。2021年，北京銀行總行成立了小企業(yè)中心，開始負責全行中小企業(yè)信貸業(yè)務的營銷推動，兩年后，中小企業(yè)前中后臺管理模式正式推出，并在北京地區(qū)建立近100個、包含近400名小企業(yè)客戶經理的前臺營銷團隊。在這個管理模式中，小企業(yè)中心集中臺審批和后臺管理于一體，中臺團隊負責集中審批權限內的中小企業(yè)貸款，而后臺團隊則對前中臺提供產品支撐和督導管理等。2021年底，在原有的管理模式基礎上再次進行了機構改革后，北京銀行按照“以客戶為中心”的理念設置經營部室，正式成立了中小企業(yè)部，進一步強化了其工作職能，工作范圍涵蓋團隊管理、指標考核、信貸審批、產品研發(fā)、營銷推動、市場研究、宣傳管理等諸多服務職能。同時，在分行和北京地區(qū)管理部層面也分別建立了中小企業(yè)部，支行層面建立了中小企業(yè)專業(yè)服務團隊，從而建立起具有北京銀行特色的總分支三級中小企業(yè)營銷管理體系，進一步提高了對中小企業(yè)的專業(yè)服務能力。2021年5月，總行中小企業(yè)部更名為中小企業(yè)事業(yè)部，更加凸顯了北京銀行對中小企業(yè)的重視。同年，為了進一步加強服務于科技型中小企業(yè)特色，北京銀行又成立了首家科技型中小企業(yè)特色支行——中關村海淀園支行，截至2021年末，該支行已發(fā)放科技型中小企業(yè)貸款100筆、總額達8.14億元。在不斷優(yōu)化機制、加強內部管理能力的同時，北京銀行也一直致力于提高一線中小企業(yè)客戶經理的服務能力，為此專門建立了規(guī)范化、標準化的業(yè)務培訓機制，包括制定計劃、梳理流程、設計課程、精選師資、細化學員等各個方面。2021年至今，該行已累計組織產品、風險、營銷技巧、財務分析等方面培訓多達40余次，受訓人員3600余人次。正是在這種長期、系統的培訓體制下，北京銀行打造了一支專業(yè)化的中小企業(yè)前臺服務團隊，這支團隊不僅可以為客戶提供全方位的“小巨人”融資產品，還可以為客戶提供政策咨詢、產品培訓、引入政府貼息機制等增值服務，成為客戶的貼身財務咨詢顧問?！胺招∑髽I(yè)，成就大事業(yè)?！边@是北京銀行董事長閆冰竹一再強調的一句話，而今天的北京銀行不僅在中小企業(yè)金融服務方面不斷創(chuàng)新金融產品、豐富“小巨人”內涵，同時還為廣大中小企業(yè)提供更加優(yōu)質的服務支持，為創(chuàng)建中國中小企業(yè)融資服務最佳銀行而努力。4、共度時艱攜手中小企業(yè)笑對金融危機實際上，無論是2021年的金融危機，還是2021年寬松的貨幣政策甚至今年年初的提高存款準備金率，北京銀行從始至終都將中小企業(yè)的發(fā)展作為自己服務的要求和目標。當2021年經歷了從緊到適度寬松的貨幣政策時，北京銀行為進一步加大對中小企業(yè)的信貸支持力度，在年初信貸規(guī)模預算中就對中小企業(yè)單列計劃、單獨管理、單項考評，并將中小企業(yè)貸款放在最優(yōu)先支持之列，不斷提高分支行從事中小企業(yè)貸款的工作積極性。而在面對金融危機的嚴峻情況下，北京銀行在堅決貫徹落實國務院“保增長、擴內需”及金融30條政策前提下，推出了“全力服務中小企業(yè)”等六大舉措，并明確表示從2021年底至2021年新增550億元授信額度，其中30%以上用于支持高新技術、文化創(chuàng)意、節(jié)能減排等行業(yè)的中小企業(yè)發(fā)展，從政策層面積極支持中小企業(yè)業(yè)務發(fā)展并取得良好效果。正因為北京銀行多年來為“中小企業(yè)”堅持不懈地支持和努力，“小巨人”品牌也頻頻獲得社會各界的肯定，2021年2月憑借“小巨人”豐富的產品內涵、便捷的操作模式和專屬服務，北京銀行在200多個金融營銷案例中脫穎而出，榮獲了“2021中國金融營銷獎——城市商業(yè)銀行和農村金融機構金融產品十佳獎”。該行還被推選為北京市銀行業(yè)協會“小企業(yè)貸款專業(yè)委員會”的主任委員行；當選北京中小企業(yè)協會第一屆理事會副會長單位；榮獲中國銀監(jiān)會頒發(fā)的“2021年全國銀行業(yè)金融機構小企業(yè)貸款工作先進單位”、“2021年度全國小企業(yè)金融服務先進單位”、北京銀監(jiān)局頒發(fā)的“2021年度中小企業(yè)金融服務工作先進單位”、《金融時報》頒發(fā)的“2021中國中小企業(yè)金融服務十佳機構”獎和“第二屆中國中小企業(yè)最佳融資方案”等獎項。榮獲21世紀經濟報道和interbrand頒發(fā)的第五屆“中國最佳品牌建設案例”獎，躋身中國最佳品牌建設10強行列；該行“創(chuàng)意貸”文化創(chuàng)意產品獲評中國銀行業(yè)協會等機構授予的“第二屆服務中小企業(yè)及三農雙十佳特優(yōu)產品”稱號。2021年12月11日，在北京地區(qū)商業(yè)銀行中小企業(yè)信貸創(chuàng)新表彰會議上，北京銀行榮獲人行營管部頒發(fā)的“2021年度北京市中小企業(yè)信貸綜合創(chuàng)新”獎和“2021年度北京市中小企業(yè)信貸產品創(chuàng)新”獎，成為現場唯一獲得兩個獎項的銀行……這不僅是社會各界對于“小巨人”中小企業(yè)品牌的充分認可和信任，同時也顯示了北京銀行面對風雨之際，依然攜手中小企業(yè)共度時艱的堅定信念。與此同時，北京銀行還始終將銀監(jiān)會提出的小企業(yè)“六項機制”建設放在重要地位予以貫徹落實：一是構建科學風險定價機制；二是實施獨立小企業(yè)核算機制，制定了小企業(yè)貸款客戶數、時點等專項中小企業(yè)考核指標，并落地考核支行；三是探索風險、業(yè)務雙簽審批流程，通過梳理業(yè)務線、風險線雙簽審批流程，建立高效審批機制，提高審批效率；四是強化中小企業(yè)貸款直獎激勵，制定中小企業(yè)貸款直獎辦法，突出對500萬元以下小企業(yè)授信、營銷人、特色產品的獎勵傾斜，極大鼓勵了中小企業(yè)客戶經理從事小企業(yè)授信工作積極性。五是加大中小企業(yè)專業(yè)培訓力度，制定長效專業(yè)化人員培訓機制；六是不斷完善違約通報機制建設，繼續(xù)做好小企業(yè)違約信息及其關聯企業(yè)信息的監(jiān)測工作并及時發(fā)布，完善違約信息機制建設。在過去，北京銀行一直與中小企業(yè)共同努力發(fā)展壯大，而2021年伊始，北京銀行也與廣大中小企業(yè)客戶一起攜手渡時艱，一如繼往地大力支持中小企業(yè)，持續(xù)發(fā)展“文化金融”、“科技金融”、“綠色金融”，支撐“人文北京、科技北京、綠色北京”的內涵，為北京市建設成為具有國際影響力的金融中心城市提供強有力的支持，助力中小企業(yè)完成產業(yè)結構升級。HYPERLINK返回目錄

【實戰(zhàn)技能與業(yè)務知識學習】FORUM1如何識別企業(yè)客戶財務報表造假虛假的財務信息極具危害性，它會誤導投資者和債權人，使他們做出錯誤的決策，它還會使得政府監(jiān)管部門不能及時發(fā)現、化解企業(yè)和金融機構的財務風險。對商業(yè)銀行來說，企業(yè)客戶提供的財務報表是判斷其資信狀況的主要依據，識別企業(yè)客戶財務報表的真假，對選擇優(yōu)質客戶、提高信貸資產質量、降低信貸風險非常重要。商業(yè)銀行如何識別企業(yè)客戶財務報表造假，對其選擇優(yōu)質客戶、提高信貸資產質量、降低信貸風險非常重要。下面針對財務報表的常見造假手段，探討應如何識別財務報表造假的基本方法。一、財務報表常見的造假手段財務信息失真的主要原因是管理當局違背財務報表的相關規(guī)定，夸大盈利能力和償債能力。財務信息失真的程度取決于管理當局對財務報表的粉飾程度，熟悉財務報表的造假手段是識別財務報表真假的基礎。企業(yè)客戶所處的環(huán)境不同，其運用的造假手段也存在一定差異。1、虛構或模擬會計主體。業(yè)績不好、資產規(guī)模不大的企業(yè)為了能夠上市募集資金或向商業(yè)銀行貸款，在制作籌資方案時，會選擇一個或幾個被并購企業(yè)，并將并購日期寫成一年前甚至三年前。顯然，這是模擬會計主體。虛構的會計主體通常存在偽造營業(yè)執(zhí)照和驗資報告的行為，或是沒有經營業(yè)務的“空殼”企業(yè)。2、關聯方交易。上市公司一般都有一個龐大的集團公司，而整個集團公司就像一個大家族。這就要求銀行客戶經理理順整個上市公司的產權關系，有策略地向管理當局詢問，增強發(fā)現關聯方交易舞弊的能力。①關聯購銷舞弊。按規(guī)定應在附注中詳細披露關聯方及關聯方交易內容而實際并未披露。②受托經營舞弊。公司往往將不良資產委托給關聯方經營，按雙方協議價收取高額回報。公司沒有真正的現金流入，只是一種虛假的“報表利潤”。③資金往來舞弊。很多上市公司因募集到的資金沒有好的項目可投資，就拆借給母公司或其他不納入合并報表的關聯企業(yè)，并按約定的高額利率收取資金占用費，以此虛增利潤。3、資產重組。資產重組已被上市公司廣泛用于粉飾利潤，典型的做法是：①并購舞弊。通過操縱并購日期、交易內容和會計方法的選用，以達到虛增利潤的目的。②債務重組舞弊。在債務重組中會產生一定的重組收益。上市公司便利用其進行利潤調節(jié)。4、選用不當的會計政策。①選用不當的借款費用核算方法。在實際工作中，不少上市公司通過濫用借款費用的會計處理以調節(jié)利潤。②選用不當的股權投資核算方法。當被投資單位盈利時，不該用權益法的也用權益法核算；當被投資單位虧損時。該用權益法的又改用成本法核算。③選用不當的合并政策。④選用不當的折舊方法。為了調節(jié)利潤而隨意改變折舊方法。⑤選用不當的收入、費用確認方法。5、隨意變更會計政策、會計估計方法。很多公司通過政策選擇人為調節(jié)利潤。如通過對長期投資核算成本法和權益法的轉換、合并范圍的改變、存貨與固定資產分類的差異、存貨計價和成本核算方法的不同選擇來調節(jié)利潤等。6、虛假出資，虛增注冊資本。為了提高公司的資本實力，一些不法分子采取虛報注冊資本、虛假出資和抽逃出資的方式騙取注冊登記，成立虛假注冊巨額資金的“空殼公司”。如偽造、變造銀行進賬憑證、驗資報告，或借用他人資金驗資；勾結銀行、驗資機構的工作人員，出具不真實的銀行存款憑證、驗資報告等證明文件。7、重分類誤差。一些公司未按照會計準則、會計制度的規(guī)定編制財務報表而引起的誤差。如公司在應付賬款項目中反映預付賬款，在應收賬款項目中反映預收賬款等。8、操縱現金流。偽造現金流主要是銀行存款與流動資產、非流動資產的轉換。具體而言，造假公司將日益增多的應收賬款以虛擬交易的客戶名義收款進賬，通過借記“銀行存款”科目、貸記“應收賬款”科目的分錄沖銷應收賬款。然后在需要償還虛擬資金時則以借出款或購貨名義沖銷，借記“其他應收款”科目，貸記“銀行存款”科目。以購貨名義沖銷的，則將應收賬款轉化為預付賬款或存貨。二、識別財務報表造假的基本方法盡管財務報表造假的手段很多，具有較強的隱蔽性，但我們仍可通過報表之間的勾稽關系發(fā)現問題，幫助我們識別真假財務報表。主要是對客戶企業(yè)提供的審計報告、財務會計報表及其附注、驗資報告、有關資質證書等原件的正確性和真實性進行審核。1、審計報告的審核。首先要識別審計報告的類型；其次是審查市汁報告的標題、收件人、注冊會計師簽字及蓋章、會計師事務所的地址、報告日期、會計師事務所的執(zhí)業(yè)許可證、騎縫章以及審計報告結論，重點審核審計報告結論。2、財務報表之間勾稽關系的審核。主要是對資產負債表、利潤表、現金流量表三者之間科目對應關系的審核。①“驗資報告”中的“實際投入資金”和“資產負債表”中的“實收資本”之間勾稽關系的審核，一般情況下兩者應相等。②“資產負債表”中“期末未分配利潤”和“利潤分配表”中的“未分配利潤”應相等。③“現金流量表”中“經營活動收到的現金”同“資產負債表”、“利潤表”部分科目之間存在勾稽關系。④“現金流量表”補充資料中“經營活動現金凈流量”同“資產負債表”、“利潤表”部分科目之間存在勾稽關系。3、報表主要項目真假識別技巧（1）資金循環(huán)的識別。①常見舞弊手段。貪污貨款或虛報支出，采用銷售收入不開票、不入賬、少入賬或通過涂改單據以少報多或虛報冒領等；虛設賬戶，收到現金不計入現金賬，而是計入費用賬或在應收賬款賬戶中設置虛假賬戶用以記錄賒銷事項，收到時據為己有、截留挪用等。②識別技巧。由于貨幣資金是流動性最強的資產，企業(yè)必須加強對貨幣資金的管理，建立良好的貨幣資金內部控制制度。銀行客戶經理要重視貨幣資金的審計。首先進行貨幣資金的符合性測試。即要了解現金和銀行存款的內部控制，抽取并檢查收款憑證和付款憑證，核對日記賬和總賬，評價貨幣資金的內部控制。其次進行貨幣資金的實質性測試。核對日記賬和總賬的余額是否相符，對銀行存款進行分析性復核，計算定期存款占銀行存款的比例，了解客戶企業(yè)是否存在高息資金拆借；取得并檢查銀行存款余額調節(jié)表，如果經調整后的銀行存款余額與銀行對賬單存在差異，應查明原因；函證銀行存款余額，通過函證不僅可以了解存款的情況，還可以了解企業(yè)借款的情況，發(fā)現企業(yè)未登記入賬的銀行借款；檢查一年以上定期存款或限定用途的存款，不屬于企業(yè)的流動資產，應列在其他資產下。（2）銷售與收款循環(huán)的識別。①常見舞弊手段。虛構銷售業(yè)務，以白條出庫，作銷售入賬；有些銷售對開發(fā)票，確認收入，有些銷售虛開發(fā)票，確認收入；提前或推遲確認收入，不當地運用完工百分比法、提前開具發(fā)票等；變更銷售收入確認方式，人為調節(jié)利潤；應收賬款的入賬金額不真實、不合法；壞賬處理不合理，混淆計提范圍，人為擴大或縮小壞賬準備基數，對符合壞賬處理條件的應收賬款不作處理。②識別技巧。首先對主營業(yè)務收入實施分析性復核；實施銷售的截止測試；對特殊銷售行為進行實質性測試。其次對應收賬款進行審計。檢查未函證應收賬款，由于不可能對所有應收賬款函證，對于未函證的應收賬款檢查其原始憑證、合同、訂單、發(fā)票副本及發(fā)運憑證等，檢查其真實性。分析應收賬款明細賬余額，余額一般在借方，如果有貸方余額，建議重分類。對壞賬準備實施分析性復核，計算壞賬準備余額占應收賬款余額的比例，并與以前期間核對，分析其重大差異。檢查應收賬款及壞賬準備是否在報表上恰當披露。（3）購貨與付款循環(huán)的識別。①常見舞弊手段。把應計入外購成本的有關費用計入當期損益，致使材料估價不實；利用應付賬款騙取回扣，表現在已支付貨款并符合折扣條件，然后將折扣私分或留作小金庫；對溢缺、毀損處理不正確，把應由過失人賠償的損失作為營業(yè)費用或營業(yè)外支出；隱瞞賒購業(yè)務，以隱瞞或低估應付賬款等相關負債，夸大流動性指標和企業(yè)的償債能力；在固定資產的購建過程中，資本化利息計算不正確、資本性支出列作收益性支出處理，固定資產盤盈或接受捐贈不入賬，形成賬外固定資產。②識別技巧。在購貨與付款循環(huán)中，主要審查應付賬款和固定資產及累計折舊。首先對應付賬款進行實質性測試，將本期與上期期末余額進行比較，分析波動原因，分析企業(yè)客戶是否存在大規(guī)模賒購或為了獲得現金折扣提前支付大量貨款的情況。分析長期掛賬的應付賬款，要求企業(yè)做出解釋，判斷企業(yè)是否缺乏償債能力或利用應付賬款隱瞞利潤。其次是對固定資產及累計折舊的識別。檢查固定資產的所有權；對累計折舊進行分析性復核；對固定資產減值準備進行分析性復核。（4）生產循環(huán)的識別。①常見舞弊手段。在生產成本賬戶列支不應計入該賬戶的開支，分配費用的方法不恰當，隨意改變存貨計價方法，人為調節(jié)主營業(yè)務成本。②識別技巧。存貨的識別：對存貨進行監(jiān)盤、計價檢查、截止測試等。主營業(yè)務成本的識別：檢查倒軋表的編制是否規(guī)范、合理，存貨周轉率、毛利率的計算是否正確。（5）籌資與投資循環(huán)的識別。①常見舞弊手段?；I資方面：盲目籌資、企業(yè)內部集資未經批準、高負債經營、借款使用不當、隱匿資金、轉移資金、還本付息計算不正確甚至存在借款欺詐；投資方面：盲目投資，效益差、隱匿投資、保留賬外資產、截留投資收益、將投資收益移作他用逃避稅收、會計處理不當等。②識別技巧。借款的識別：短期借款，函證、檢查記錄和憑證、復核利息以及在報表上的反映是否恰當。長期借款，了解金融機構對客戶企業(yè)的授信情況及信用評級情況、使用是否符合規(guī)定、函證、有無逾期、有無抵押、復核利息、檢查借款費用的會計處理是否正確、披露(一年到期的長期借款列示)是否恰當。投資的識別：分析性復核(計算投資所占比例，一個企業(yè)的對外投資不能超過凈資產的50%；分析安全性，計算投資收益占利潤總額的比例，分析企業(yè)在多大程度上依賴投資收益；判斷客戶企業(yè)盈利能力的穩(wěn)健性)；檢查投資收益，短期投資收益的處理平時都沖回成本，不產生投資收益，重點檢查長期投資的股利收入，權益法與成本法的處理是否正確。權益法下，分配股利和收到股利是否重復計入“投資收益”；檢查長期投資與短期投資在分類上的相互劃轉，是否存在為提高“流動比率”指標而隨意結轉的現象。2客戶拜訪過程中的幾個實用小技巧一、拜訪過程中的現場講解能向客戶現場講解想法、觀念、產品和服務表明客戶經理已在眾多競爭者中脫穎而出?？蛻艚浝響浞终J識現場講解的重要性，通過講解，讓客戶對客戶經理及銀行產品產生深刻印象。客戶經理應為每次現場講解與示范付出200%的努力?，F場講解既可以很簡單，只要遞上材料，講兩句話就完，也可以很復雜，就像進行一場商業(yè)演出。講解的復雜程度取決于產品的內容及客戶的價值。在進行復雜講解時，客戶經理可把將要演講的內容做成幻燈來進行，把要講解的內容變成可視的?；脽糁袘罅渴褂脠D表、模型等形式。如果在講解中需使用電腦、投影儀等設備，應事先確保其都能正常工作，到達客戶提供的講解地點后，應先找到電源。通常電源都在不太顯眼的地方。講解時切忌泛泛而談，應重點突出產品、服務或想法能帶給客戶的利益，并且講解材料要盡可能顧客化，站在客戶的角度、立場上組織的材料更容易被客戶所接受。只要客戶能明確你所講的內容就算達到了講解的基本目的。此外，應注意把握說話行事的節(jié)奏能從客戶的形體動作中判斷客戶的思想動態(tài)。在開始現場講解時要對客戶表示感謝，并與在座的每一個人做一下日光交流。要通過每個人所坐的位置判斷出哪一個人才是最關鍵的決策人。找到后，在講解時就要有所側重多用目光征詢主要決策人的意見。在講解結束時如果過多地占用了客戶的時間就應向客戶表示歉意，并感謝客戶能花這么長的時間來聽講解。如果在講解過程中進行了休息，那么在休息結束后開始繼續(xù)講解時，就要先回顧一下休息前所講的內容。產品講解是現場講解的重要內容。在進行產品講解時應注意把握以下幾點：產品的名稱是什么；是不是最新產品；與過去提供的產品有何不同；產品的技術含量及先進程度；產品價格；產品的運作程序；產品能給客戶帶來的利益；與競爭對手相比的優(yōu)勢。二、面對訪談僵局的處理技巧在訪談過程中，會出現一些阻礙訪談繼續(xù)健康進行的因素，甚至出現僵局?？蛻艚浝響芗皶r識別并加以排除。當然也有可能出現有利于洽談進行的征兆，對此客戶經理也應及時識別并有效把握。1、阻礙訪談繼續(xù)健康進行的征兆（1）洽談中已達成共識的事項要被推翻；（2）客戶已流露出不想繼續(xù)會談的態(tài)度；（3）洽談中，主要人員離席而只留下不太主要的人員；（4）洽談的內容越來越沒有針對性，越來越一般化；（5）洽談中聽到越來越多的贊成其他銀行的言論；（6）當提出合作的關鍵問題時，客戶以各種理由進行回避；（7）感覺到對方對合作沒有信心，在決策上存在遲疑與不安；（8）談淪過多的與訪談無關的話題；（9）以尚在考慮來做答，但談到具體期限時對方又會巧妙地避開話題。2、有利于訪談繼續(xù)健康進行的征兆(1）告訴客戶經理他們最關心的事情、遇到的困難；(2）借著洽談的空閑時間告訴客戶經理他們的工作方針、工作打算；(3）以材料中的特定部分為中心提出具體問題；(4）對某問題突然表現出濃厚的興趣；(5）多次提出某問題；(6）在交談中無意間透露出其他重要信息；(7）客戶感興趣但不愿被認為能夠輕易被說服；(8）客戶很感興趣但對你的講解表示不太明白。3、處理商談僵局的技巧(l）在雙方都猶豫不決或沉默不語時，客戶經理最好能主動跨出一步，主動給對方一個下臺階的機會；主動提出改變商談重心或話題；主動尋找一個中間調停人；主動改變協議的有關條款等。(2）變換種商談方式，比如由正式會談改為非正式溝通、變集體商談為個人之間的私下交流、變中層接觸為高層接觸或相反等。(3）改變商談時間表，推遲雙方暫時無法達成共識的議題。(4）將洽談重點由互相較勁的局面，改變?yōu)槟芄餐鉀Q問題的合作態(tài)度。三、拒絕提供某項服務的技巧客戶經理雖然想極力滿足客戶的所有需求，但有時會發(fā)現自己不得不拒絕提供某種服務，這可能是因為銀行目前還未開發(fā)出此項服務或提供此服務給銀行帶來的風險太大。拒絕的最理想方式是讓客戶自己說出來，但應以不影響雙方的關系為前提，要注意保全客戶的面子。必須為以后的合作留有余地?？蛻艚浝頉Q定謝絕后應以一種明確的方式表達出來，不應遲遲不提出謝絕。在謝絕時，客戶經理仍應對交易表現出高投入姿態(tài)，讓客戶感覺到拒絕是不得己而為之的做法。要讓客戶意識到謝絕的是交易本身面不是針對個人，要讓客戶明自謝絕的原因，要讓客戶個人感情上不致過分失落。如果有可能的話，客戶經理應建議客戶實施新的方案。四、同客戶就餐時的注意事項拜訪結束后如正趕上就餐時間，應主動向客戶發(fā)出邀清。在與客戶共同進餐時需注意若干事項。這些注意事項也適用于與客戶進餐時的其他情況。l、應在考慮客戶需求及立場的前提下發(fā)出邀請。首次向客戶發(fā)出邀請時，最好不要直接向對方負責人發(fā)出邀請，以免對方尷尬，可先同其下屬私下交換一下意見