培訓(xùn)師十大培訓(xùn)技術(shù)

培訓(xùn)師十大培訓(xùn)技術(shù)一名優(yōu)秀的培訓(xùn)師除要具有扎實(shí)的專業(yè)知識(shí)，還應(yīng)深諳各類培訓(xùn)技術(shù)，比如：如何讀懂參訓(xùn)者的肢體語(yǔ)言；如何妥帖統(tǒng)籌時(shí)刻；如何讓培訓(xùn)充滿趣味等等。就像烹制一道佳肴，雞、鴨、魚等原料必不可少，而填加油鹽醬醋這些佐料更能將原料的美味發(fā)揮得淋漓盡致。培訓(xùn)師之實(shí)用工具篇--十大培訓(xùn)技巧制定時(shí)間表每個(gè)人都需要有一定計(jì)劃。時(shí)間表就好像是一幅地圖，指導(dǎo)著學(xué)習(xí)目標(biāo)的完成。對(duì)時(shí)間的安排可以進(jìn)行討論和展示，而且可為每一部分設(shè)定大致的時(shí)限。時(shí)間表還可以不時(shí)地提醒培訓(xùn)師進(jìn)行到了哪兒。一切為了學(xué)習(xí)注意！如果學(xué)習(xí)場(chǎng)所偏離得較遠(yuǎn)，而且持續(xù)時(shí)間較長(zhǎng)，將有可能使你的參與者失望。如果不能在工作中運(yùn)用所學(xué)到的方法，將無(wú)法衡量學(xué)習(xí)效果，而這恰恰是培訓(xùn)成功與否最重要的指示劑。把成年人當(dāng)作成年人來(lái)培訓(xùn)現(xiàn)在的培訓(xùn)已不僅僅以說(shuō)和演示的方式進(jìn)行，作為培訓(xùn)師你應(yīng)該：0給予學(xué)員一定挑戰(zhàn)0尊重學(xué)員0使他們有可能影響或改變學(xué)習(xí)過(guò)程和某一段內(nèi)容0給他們以自我發(fā)現(xiàn)的方式學(xué)習(xí)的機(jī)會(huì)0提供一個(gè)安全的學(xué)習(xí)場(chǎng)所0給予專業(yè)的反饋保證均等的參與讓一些性格外向的、比較自信的參與者在討論中扮演主角非常容易，但你應(yīng)該確保時(shí)間得到公平的分配：0采用輪流的方式，使每人都有發(fā)言的機(jī)會(huì)0避免與那些想要主導(dǎo)討論的人進(jìn)行眼神交流0直接向那些沉默不語(yǔ)的人提問(wèn)0私底下讓人們意識(shí)到他們想要控制討論的傾向。也可尋求他們的幫助，以引導(dǎo)其他人暢所欲言地發(fā)表觀點(diǎn)0謝謝他們?cè)敢鈱⒆约旱南敕ㄅc人分享，然后可以說(shuō)：'”讓我們來(lái)聽聽其他人的想法。\"應(yīng)對(duì)不良表現(xiàn)有時(shí)會(huì)有這樣的情形，有人看上去冷淡、不友好或者比較內(nèi)向，培訓(xùn)師應(yīng)主動(dòng)干預(yù)。在很多情況下，干預(yù)此類表現(xiàn)可以起到影響其他人行為的作用。培訓(xùn)師可以試圖：0接近他0讓他意識(shí)到你正在關(guān)注他0把注意力放在問(wèn)題上，不要進(jìn)行人身攻擊0傾聽他的任何抱怨0提供幫助，在你力所能及的范圍內(nèi)拿出你的最佳狀態(tài)人們往往對(duì)培訓(xùn)有很高的期望。所以，培訓(xùn)師需要拿出100%的熱情和知識(shí)。如果事情并不象計(jì)劃的那樣順利，你應(yīng)試著略作調(diào)整：0不要為任何不足道歉，你的學(xué)員可能并沒(méi)有意識(shí)到那是一個(gè)問(wèn)題。0處理問(wèn)題時(shí)要有自信。軟弱和缺乏果斷將會(huì)使你的學(xué)員在過(guò)程中漸漸喪失信心?；仡櫾诿刻旖Y(jié)束時(shí)或者第二天開始時(shí)，回顧一下大家已學(xué)過(guò)的內(nèi)容。可以通過(guò)如下方式進(jìn)行：0培訓(xùn)師做一個(gè)簡(jiǎn)短的總結(jié)0所有學(xué)員輪流發(fā)言，回憶到目前為止他們學(xué)到最有用的是什么善于傾聽千萬(wàn)不要在真空中工作，否則你會(huì)為忽視參與者而付出代價(jià)。0傾聽他們說(shuō)什么和怎么說(shuō)0觀察學(xué)員的肢體語(yǔ)言，消極的態(tài)度通常表現(xiàn)為：眼珠不停地轉(zhuǎn)動(dòng)極力避免眼神的交流把胳膊和腿相互交叉將胳膊折疊放在腦后，身體后傾頻頻離開教室0當(dāng)你注意到一個(gè)問(wèn)題，仔細(xì)聽清它所表達(dá)的含義，這樣你才能作完整地回答。運(yùn)用以下技巧，你可以取得更佳的效果：復(fù)述他們的問(wèn)題，使你對(duì)問(wèn)題的理解更充分不要一味反駁提供良好的學(xué)習(xí)氛圍當(dāng)人們學(xué)習(xí)了某種技能，在運(yùn)用之前需要有機(jī)會(huì)去實(shí)踐。你可以通過(guò)以下方式創(chuàng)造學(xué)習(xí)氣氛：0運(yùn)用幽默和自我否定0強(qiáng)調(diào)從反饋中學(xué)習(xí)的重要0進(jìn)行角色模仿，并及時(shí)進(jìn)行反饋0建立學(xué)習(xí)交流，鼓勵(lì)互相學(xué)習(xí)讓培訓(xùn)更有趣如果有輕松的學(xué)習(xí)環(huán)境人們可以學(xué)得更好，也可以從中獲得樂(lè)趣。但這并不意味對(duì)學(xué)習(xí)的不重視。培訓(xùn)師可以通過(guò)以下方式讓學(xué)員保持輕松的心情：0講一些合適的笑話0自我解嘲0用一些奇聞、軼事來(lái)解釋枯燥的理論0進(jìn)行一些簡(jiǎn)短、有趣的游戲0保持歡快的節(jié)奏如何的銷售培訓(xùn)方式最好？繼續(xù)堅(jiān)持咱們前面對(duì)銷售培訓(xùn)熟悉所取得的結(jié)論：銷售培訓(xùn)的進(jìn)程確實(shí)是解決問(wèn)題的進(jìn)程，只有能解決問(wèn)題的銷售培訓(xùn)才有效。因此咱們銷售商在做相應(yīng)的銷售培訓(xùn)時(shí)，天工建議依照下面的打算來(lái)做：（一）、尋覓問(wèn)題對(duì)現(xiàn)有銷售商而言，可能存在最大的問(wèn)題確實(shí)是，連年銷售業(yè)績(jī)彷徨不前，增加速度下降，而市場(chǎng)投入?yún)s只升不降？具體分析可能這四類問(wèn)題：銷售中堅(jiān)治理人員技術(shù)問(wèn)題銷售治理人員感覺(jué)市場(chǎng)很難操縱，促銷活動(dòng)看不到以前的成效，銷售策劃活動(dòng)老是老三套。如此銷售商主觀以為，銷售治理人員的能力有待提高，銷售治理人員自身也感覺(jué)沒(méi)了以前的激情和信心。一線人員隊(duì)伍問(wèn)題奔走在一線的業(yè)務(wù)人員和導(dǎo)購(gòu)員，工作進(jìn)程捉摸不定，隊(duì)伍不穩(wěn)固，流動(dòng)性大，相應(yīng)產(chǎn)生很多遺留問(wèn)題。如此給銷售商的感覺(jué)是很多方面的投入都存在專門大的風(fēng)險(xiǎn)，一線隊(duì)伍的建設(shè)和穩(wěn)固又是一個(gè)專門大的問(wèn)題。上游廠商合作問(wèn)題市場(chǎng)在轉(zhuǎn)變，廠家的政策也在轉(zhuǎn)變，很少有廠家繼續(xù)情愿在高空對(duì)下游商家來(lái)做轟炸式的支持，大多都是輕風(fēng)浮面，蜻蜓點(diǎn)水。廠家或銷售商的外駐銷售機(jī)構(gòu)也只能在催促經(jīng)銷商方面有些作用，對(duì)商家而言，他們已沒(méi)有以前微妙無(wú)窮的市場(chǎng)指導(dǎo)能力，但商家的自身任務(wù)卻仍然在緩緩上升?？偨Y(jié)起來(lái)確實(shí)是：銷售商如何應(yīng)付銷量在上升，人員在增加，費(fèi)用在提高，但年關(guān)的利潤(rùn)卻不見轉(zhuǎn)機(jī)。下游渠道問(wèn)題產(chǎn)品日趨同質(zhì)化，終端制勝。誰(shuí)擁有或操縱的終端越多，哪個(gè)銷售商在區(qū)域市場(chǎng)就有發(fā)言權(quán)。如此很多下游的商家，也都在摩拳擦掌顧慮重重的選擇上游商家或廠家投懷送抱，少去舊日的意氣風(fēng)發(fā)時(shí)的忠貞。一切商業(yè)來(lái)往利字當(dāng)頭，堅(jiān)持?jǐn)?shù)年的渠道合作關(guān)系時(shí)刻處于動(dòng)蕩當(dāng)中，大多合作都是戰(zhàn)術(shù)性臨時(shí)的，而且不時(shí)在渠道中有如此或那樣的危機(jī)事件發(fā)生。針對(duì)如此的渠道狀況，銷售商如何選擇自己的渠道策略和進(jìn)行渠道治理或合作，如何與下游商家穩(wěn)固維持良好的長(zhǎng)期合作關(guān)系等。上述問(wèn)題對(duì)現(xiàn)有大多商家都是大同小異，彼其間的不同只是具體問(wèn)題的產(chǎn)生本源和具體問(wèn)題的落實(shí)人不同。（二）、熟悉問(wèn)題針對(duì)上面在國(guó)內(nèi)銷售系統(tǒng)中存在的問(wèn)題，咱們從以下幾個(gè)角度熟悉：一、哪些問(wèn)題是合理，哪些問(wèn)題是不合理的？在咱們所效勞的兩個(gè)行業(yè)中，在銷售人員技術(shù)和隊(duì)伍兩個(gè)方面進(jìn)行橫向比較，相較其他行業(yè)來(lái)講，整體銷售隊(duì)伍的素養(yǎng)和技術(shù)是比較靠前的。這方面咱們現(xiàn)存的問(wèn)題可能是公司上臺(tái)階必需要解決的問(wèn)題。比如從跑業(yè)務(wù)到做業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)變中業(yè)務(wù)人員的專業(yè)水平的提高；從給商家壓貨到協(xié)助商家分銷的業(yè)務(wù)策略調(diào)整；導(dǎo)購(gòu)員從推銷產(chǎn)品到產(chǎn)品方案顧問(wèn)效勞；主管人員從指導(dǎo)命令到為銷售效勞的職能轉(zhuǎn)變；銷售體系中全員銷售和全員營(yíng)銷的思想成立；為業(yè)務(wù)進(jìn)展效勞的最低運(yùn)營(yíng)本錢銷售組織的成立等。這些問(wèn)題對(duì)我方所關(guān)注的兩個(gè)行業(yè)客戶來(lái)講，可能都是進(jìn)一步進(jìn)展進(jìn)程中必然要解決的問(wèn)題，因此短時(shí)間來(lái)看是合理的。但在廠家銷售任務(wù)上升和下游渠道利益為先的問(wèn)題上，確實(shí)是長(zhǎng)期合理的。重點(diǎn)就在自身銷售結(jié)構(gòu)和銷售治理方面的思想熟悉方面，可否兩邊達(dá)到共識(shí)，并能堅(jiān)持下去并落實(shí)到具體每一個(gè)工作環(huán)節(jié)，不要停留在漂亮的假話上就好。關(guān)于什么緣故這些問(wèn)題是合理的，咱們銷售商能夠反思自己的成長(zhǎng)進(jìn)程：在過(guò)去五六年的生存競(jìng)爭(zhēng)時(shí)期，大伙兒都抱著模模糊糊的市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的熟悉，貴在選擇某項(xiàng)機(jī)遇很有膽略的來(lái)進(jìn)行淘金，并堅(jiān)持不懈不辭辛苦的做了下來(lái)。直到這兩年，迫于宏觀銷售環(huán)境的轉(zhuǎn)變和自身的進(jìn)展，咱們才考慮中長(zhǎng)期的路如何走，也上升到事業(yè)或理想理想的層面。但咱們始終沒(méi)有考慮運(yùn)營(yíng)本錢和銷售隊(duì)伍等銷售治理問(wèn)題，那么此刻有如此的問(wèn)題來(lái)阻撓你進(jìn)一步進(jìn)展確實(shí)是合理的。二、哪些問(wèn)題是短時(shí)間能夠解決的，哪些問(wèn)題的解決需要進(jìn)程？繼續(xù)依照上面的原那么來(lái)分析：咱們碰到的問(wèn)題盡管產(chǎn)生的本源都不是單一的，有宏觀的環(huán)境因素，也與咱們當(dāng)初自己做銷售時(shí)的態(tài)度和考慮原那么有關(guān)：比如由于市場(chǎng)剛滑入市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)時(shí)期，市場(chǎng)產(chǎn)品嚴(yán)峻的供不及于求，那時(shí)咱們想的更多的是貨源和途徑，沒(méi)有如何銷售的方式。隨著市場(chǎng)慢慢成熟，咱們的貨源和途徑已非必要因素，咱們考慮更多的是產(chǎn)品的前景和利潤(rùn)及廠家的廣告投放，還有銷售人員的招聘，但什么樣的人材適合做銷售，沒(méi)有明確的界限。比如，咱們共知的，現(xiàn)有很多廠家銷售公司老總都是從車間的學(xué)徒工走出來(lái)，固然此刻也有做的很成功，但也有損失。就如此，咱們此刻很多銷售商在前期教師的指導(dǎo)下，仿照著組建起自己的銷售組織，也有了自己的銷售隊(duì)伍。因此在銷售組織和銷售隊(duì)伍的合理性及適合性很多方面，咱們現(xiàn)有銷售商有很多的空白空間。那也就理所固然在銷售治理方面，現(xiàn)時(shí)期很多銷售人員重犯很多幼稚的問(wèn)題，也有部份銷售人員在繼續(xù)跑業(yè)務(wù)，商家在旺季來(lái)臨之前想方設(shè)法給下游商家壓貨等各類與之相伴隨的問(wèn)題。盡管咱們很多銷售商此刻也在做銷售人員技術(shù)提升和精細(xì)治理等工作，但大多都仍是在仿照或移用，沒(méi)有注意自己銷售隊(duì)伍的特色或負(fù)荷能力。如此來(lái)提升自身，問(wèn)題是不是全然性的解決就有專門大的疑問(wèn)，同時(shí)咱們?cè)诤芏嗟膯?wèn)題的解決上都有急于求成的功利做法，固然這不是每一個(gè)銷售商情愿的，只是他們只是移用，并非知方式的來(lái)源或原那么，那就更不能結(jié)合自己的銷售治理問(wèn)題來(lái)細(xì)化，有步驟的按打算進(jìn)行了。在那個(gè)方面，我方是如此淺薄熟悉的：銷售人員技術(shù)熟悉提升，應(yīng)用能夠在統(tǒng)一的安排下有步驟的進(jìn)行；銷售隊(duì)伍的鍛煉和調(diào)整工作此刻能夠納入治理范圍，并進(jìn)行這方面的初步建設(shè)；業(yè)務(wù)流程的優(yōu)化能夠針對(duì)具體業(yè)務(wù)問(wèn)題適時(shí)的調(diào)整反饋；銷售組織的運(yùn)營(yíng)本