講師版講義《打造廠商共贏關(guān)系之經(jīng)銷(xiāo)商團(tuán)隊(duì)管理能力提升》

主講人：尚豐打造新型廠商共贏關(guān)系

——經(jīng)銷(xiāo)商團(tuán)隊(duì)管理能力提升1前面的4句話第一句話：不做沒(méi)有意義的事

——明確課程的定位和意義第二句話：

做事就要有收獲

——鎖定課程要達(dá)到的目的第三句話：

承諾是做事的基礎(chǔ)

——講師承諾和你的承諾第四句話：

愉悅是做事的保障

——放松身體提升效果2市場(chǎng)發(fā)展的趨勢(shì)市場(chǎng)日趨規(guī)范，早年的“非常營(yíng)銷(xiāo)”已成昨日黃花消費(fèi)者回歸理智，對(duì)品質(zhì)與服務(wù)的要求提高產(chǎn)品創(chuàng)新度不夠，行業(yè)同質(zhì)化競(jìng)爭(zhēng)嚴(yán)重—衍生出價(jià)格戰(zhàn)，反而造成消費(fèi)者彷徨市場(chǎng)優(yōu)勝劣汰，行業(yè)集中度加速提高—市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的本質(zhì)是資源競(jìng)爭(zhēng)

協(xié)同提高效率，形成共生關(guān)系，廠商共同合作讓消費(fèi)者滿意—在中國(guó)做渠道的根本3地位的變化一定帶來(lái)人際關(guān)系的變化。一對(duì)好得要命的窮哥們，如果多年以后還是好得要命，那倆人一定還是窮哥們。如果只有一個(gè)人發(fā)家，倆人基本不會(huì)好得要命。4市場(chǎng)發(fā)展中的協(xié)同營(yíng)銷(xiāo)的導(dǎo)入?yún)f(xié)同營(yíng)銷(xiāo)環(huán)節(jié)的優(yōu)勢(shì)主要來(lái)自以下三個(gè)方面：渠道成員的經(jīng)營(yíng)理念高度認(rèn)同，市場(chǎng)戰(zhàn)略目標(biāo)一致，有強(qiáng)烈的抱團(tuán)打天下的合作意識(shí)，謀求整體協(xié)同的效益最大化；因?yàn)閺S商雙方具備不同的價(jià)值資源，只有協(xié)同合作才能形成合力。有著互惠互利，責(zé)任利益對(duì)等的長(zhǎng)期發(fā)展的合作機(jī)制，使得各方合作基礎(chǔ)穩(wěn)定；居于主導(dǎo)地位的廠家承擔(dān)“管理與引導(dǎo)者”職能，具備you/me/how思維，能及時(shí)協(xié)調(diào)各渠道成員的沖突，協(xié)同各級(jí)渠道商的行為，渠道結(jié)構(gòu)優(yōu)化、且分工合理，能實(shí)現(xiàn)功能互補(bǔ)，營(yíng)銷(xiāo)資源共享，達(dá)到營(yíng)銷(xiāo)效率最大化，以提高整體運(yùn)作效率。5市場(chǎng)發(fā)展中的戰(zhàn)略選擇現(xiàn)代市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)已不是單個(gè)廠家或經(jīng)銷(xiāo)商之間的競(jìng)爭(zhēng)，而是“營(yíng)銷(xiāo)鏈”之間的競(jìng)爭(zhēng)；廠家須整合自身、經(jīng)銷(xiāo)商、終端所構(gòu)成的營(yíng)銷(xiāo)鏈條，提升整個(gè)“鏈”的競(jìng)爭(zhēng)力與發(fā)展速度；經(jīng)銷(xiāo)商、終端要爭(zhēng)取做“鏈”中人，規(guī)避協(xié)同“短板”，因?yàn)橄到y(tǒng)中的效率，由最薄弱的那個(gè)環(huán)節(jié)的效率所決定，光自己有速度是不行的。也就是說(shuō)廠商共同提升整體速度。6發(fā)展新型廠商合作關(guān)系

我所經(jīng)銷(xiāo)的產(chǎn)品不僅要能賺錢(qián)，還能夠通過(guò)廠家對(duì)我們的管理和支持，使我們更好地成長(zhǎng)起來(lái)，能夠賺大錢(qián)，賺更長(zhǎng)久的錢(qián)！

——所有經(jīng)銷(xiāo)商的心聲7發(fā)展新型廠商合作關(guān)系之廠家在廠商共贏模式中，對(duì)廠家的要求最高，也最嚴(yán)格。標(biāo)準(zhǔn)一：有能力做“協(xié)同導(dǎo)向型營(yíng)銷(xiāo)”——廠家應(yīng)站在“營(yíng)銷(xiāo)鏈條”構(gòu)建的高度來(lái)與各級(jí)渠道積極合作，共同成長(zhǎng)，也就是要提高價(jià)值鏈的效率，形成廠商價(jià)值鏈一體化。8發(fā)展新型廠商合作關(guān)系之廠家標(biāo)準(zhǔn)二：廠家第二個(gè)本質(zhì)工作是要回歸于產(chǎn)品，只有產(chǎn)品好才是真的好——產(chǎn)品要有競(jìng)爭(zhēng)力，看產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)力不能單看某種產(chǎn)品，更要看廠家的產(chǎn)品持續(xù)開(kāi)發(fā)能力，潛力更重要。標(biāo)準(zhǔn)三：老板與企業(yè)是否具備肩負(fù)行業(yè)發(fā)展、操盤(pán)市場(chǎng)的能力與實(shí)力。開(kāi)發(fā)產(chǎn)品是技術(shù)人員功勞，做好企業(yè)靠老板。企業(yè)是否已具有品牌實(shí)力？企業(yè)是否有規(guī)模、資金實(shí)力？企業(yè)是否有信譽(yù)？9發(fā)展新型廠商合作關(guān)系之廠家標(biāo)準(zhǔn)四：服務(wù)狀況。委派公司營(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰(zhàn)人員與渠道溝通，讓渠道商獲利同時(shí)掌控整個(gè)行業(yè)發(fā)展態(tài)勢(shì)，確保其持續(xù)穩(wěn)定獲利，并為渠道商提供詳實(shí)的樣板市場(chǎng)操作寶典，隨時(shí)為渠道提供支持，保證市場(chǎng)推廣有力執(zhí)行。通過(guò)市場(chǎng)保障支持系統(tǒng)與廣告?zhèn)鞑ブС窒到y(tǒng)，制定完善的價(jià)格保障體系、區(qū)域保障體系、渠道保障體系，切實(shí)保障渠道利益。標(biāo)準(zhǔn)五：為合作伙伴提供市場(chǎng)發(fā)展方案及持續(xù)的能力提升培訓(xùn)——用成功吸引成功。10

授課提綱

廠商共贏的基礎(chǔ)：贏在團(tuán)隊(duì)成型——經(jīng)銷(xiāo)商團(tuán)隊(duì)的再次“鍛造”廠商共贏的結(jié)果：贏在思想整合——讓鏈條順暢的從“理解”到“執(zhí)行”廠商共贏的本質(zhì)：贏在出貨量

——經(jīng)銷(xiāo)商團(tuán)隊(duì)如何培養(yǎng)高業(yè)績(jī)?nèi)瞬?1廠商共贏的本質(zhì)：贏在出貨量

——經(jīng)銷(xiāo)商團(tuán)隊(duì)如何培養(yǎng)高業(yè)績(jī)?nèi)瞬?2有慧根的員工領(lǐng)悟力——能夠發(fā)現(xiàn)和滿足顧客需求影響力——敢于對(duì)顧客主動(dòng)提出要求取悅力——能夠讓顧客持續(xù)愉悅自信力——便于和顧客建立陌生關(guān)系經(jīng)銷(xiāo)商團(tuán)隊(duì)管理之人才培養(yǎng)13有慧根的人一定“會(huì)跟”——找到優(yōu)良的“種子”“社會(huì)化程度”高的人相對(duì)而言更具慧根！經(jīng)銷(xiāo)商團(tuán)隊(duì)管理之人才培養(yǎng)14有慧根的人一定“會(huì)跟”——找到優(yōu)良的“種子”看其平時(shí)與顧客溝通時(shí)是如何問(wèn)話的標(biāo)準(zhǔn)一：看其是否會(huì)問(wèn)顧客“負(fù)面問(wèn)題”標(biāo)準(zhǔn)二：看其是否能夠把問(wèn)題問(wèn)得“簡(jiǎn)單直白”標(biāo)準(zhǔn)三：看其能否隨時(shí)尋找共同喜好，建立親和力經(jīng)銷(xiāo)商團(tuán)隊(duì)管理之人才培養(yǎng)15具備自信力——便于和顧客建立陌生關(guān)系當(dāng)面對(duì)顧客時(shí)，能夠具有主動(dòng)性行為與包容態(tài)度，同時(shí)眼睛里能表達(dá)出堅(jiān)毅和“寧死不屈”的精神。經(jīng)銷(xiāo)商團(tuán)隊(duì)管理之人才培養(yǎng)16頂尖銷(xiāo)售人才的現(xiàn)場(chǎng)表現(xiàn)右圖是一匹目光爍爍的狼，它代表了銷(xiāo)售的最高境界。即使一個(gè)企業(yè)具有特別有競(jìng)爭(zhēng)力的品牌，那么也需要銷(xiāo)售人員本身是最好的獵手，像狼一樣執(zhí)著、堅(jiān)強(qiáng)，像狼一樣充滿信心，頭腦聰明，反應(yīng)迅速，同時(shí)具備“反問(wèn)”意識(shí)。反應(yīng)迅速的狼具備自信力——便于和顧客建立陌生關(guān)系經(jīng)銷(xiāo)商團(tuán)隊(duì)管理之人才培養(yǎng)17最有魅力銷(xiāo)售人員現(xiàn)場(chǎng)表現(xiàn)右圖是一只敢和貓叫板的老鼠。這也是市場(chǎng)中非常需要的一種店員。他具有過(guò)人的膽識(shí)和魅力，為了銷(xiāo)售產(chǎn)品、實(shí)現(xiàn)業(yè)績(jī)，敢和顧客較量。這種銷(xiāo)售人員具備高度的自信心和冒險(xiǎn)精神，理解“開(kāi)心大笑法”。和貓叫板的老鼠具備自信力——便于和顧客建立陌生關(guān)系經(jīng)銷(xiāo)商團(tuán)隊(duì)管理之人才培養(yǎng)18斜著眼睛溝通的銷(xiāo)售人員尊重別人的人會(huì)認(rèn)真聆聽(tīng)對(duì)方的話，會(huì)用專注的眼神表達(dá)對(duì)對(duì)方的重視。但如果眼睛不正視，就會(huì)引起客戶的反感，這樣的人不適合我們的行業(yè)。斜視的貓具備領(lǐng)悟力——能夠揣摩顧客想法，滿足需求經(jīng)銷(xiāo)商團(tuán)隊(duì)管理之人才培養(yǎng)19思想固化的銷(xiāo)售人員右圖中的貓是思想固化的銷(xiāo)售的典型代表。他對(duì)別人說(shuō)的話總是感到驚奇，認(rèn)為不可能。由于缺乏領(lǐng)悟力，無(wú)法明白顧客的真實(shí)意圖與個(gè)性需求，此類(lèi)“水哥”式的銷(xiāo)售人員往往導(dǎo)致交易的失敗或者使公司蒙受損失。思想固化的貓具備領(lǐng)悟力——能夠揣摩顧客想法，滿足需求經(jīng)銷(xiāo)商團(tuán)隊(duì)管理之人才培養(yǎng)20在做角色訓(xùn)練時(shí)剔除那些“會(huì)說(shuō)話的產(chǎn)品說(shuō)明書(shū)”具備領(lǐng)悟力——能夠揣摩顧客想法，滿足需求標(biāo)準(zhǔn)一：此類(lèi)員工無(wú)法領(lǐng)悟“產(chǎn)品價(jià)值/產(chǎn)品價(jià)格”公式的內(nèi)涵標(biāo)準(zhǔn)二：此類(lèi)員工不具備“服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)”的思維模式標(biāo)準(zhǔn)三：此類(lèi)員工無(wú)法理解銷(xiāo)售過(guò)程中“九字真言”的重要性經(jīng)銷(xiāo)商團(tuán)隊(duì)管理之人才培養(yǎng)21右圖是一只眼神惶恐、手足無(wú)措的貓。這就好象銷(xiāo)售因?yàn)椴荒軐?duì)顧客施加影響而擔(dān)驚受怕，他面臨的恐懼是價(jià)格高了，就可能拿不到定單；如果降價(jià)又沒(méi)利潤(rùn)，所以就這樣被困住了。緊張而惶恐的貓眼神惶恐的銷(xiāo)售人員具備影響力——面對(duì)顧客能夠主動(dòng)推進(jìn)銷(xiāo)售進(jìn)程經(jīng)銷(xiāo)商團(tuán)隊(duì)管理之人才培養(yǎng)22具備影響力——面對(duì)顧客能夠主動(dòng)推進(jìn)銷(xiāo)售進(jìn)程尋找感性的銷(xiāo)售下屬，向顧客描繪愿景讓下屬用想象力去創(chuàng)造購(gòu)買(mǎi)力，從而提升銷(xiāo)售業(yè)績(jī)標(biāo)準(zhǔn)一：選擇會(huì)“講故事”的銷(xiāo)售人員標(biāo)準(zhǔn)二：選擇“耐得住寂寞”的銷(xiāo)售人員標(biāo)準(zhǔn)三：選擇會(huì)說(shuō)“大白話”的銷(xiāo)售人員經(jīng)銷(xiāo)商團(tuán)隊(duì)管理之人才培養(yǎng)23具備取悅力——能夠讓顧客持續(xù)愉悅兩種銷(xiāo)售人員第一種：你發(fā)給他年終獎(jiǎng)金時(shí)，他數(shù)完了會(huì)面無(wú)表情的說(shuō)：“老大，正好，兩萬(wàn)元”，這種人天生不會(huì)笑；第二種：被你罵得狗血噴頭：“報(bào)表怎么還不交給我！”，他卻笑呵呵的說(shuō)：“老大，昨天跟朋友聊得比較晚，明天一定交過(guò)來(lái)，放心，下次一定準(zhǔn)時(shí)交給您檢查。”討人喜歡的貓經(jīng)銷(xiāo)商團(tuán)隊(duì)管理之人才培養(yǎng)24取悅力——能夠讓顧客持續(xù)愉悅老奸巨滑的貓看右圖的貓，眼神犀利，給人的感覺(jué)是老奸巨滑，不能輕信。這種類(lèi)型的人在很多行業(yè)都做過(guò)，經(jīng)驗(yàn)豐富。但是顧客看到這種眼神就害怕，因?yàn)樗雌饋?lái)比顧客還要精明，我們的團(tuán)隊(duì)要刻意避免這種眼神的出現(xiàn)。經(jīng)銷(xiāo)商團(tuán)隊(duì)管理之人才培養(yǎng)25標(biāo)準(zhǔn)一：能夠揣摩顧客想法，隨時(shí)闡述產(chǎn)品的“好處”標(biāo)準(zhǔn)二：能夠形成與顧客的情緒同步，真正幫助顧客解決問(wèn)題標(biāo)準(zhǔn)三：觀察其平時(shí)言行，看是否會(huì)去認(rèn)同和贊美同事標(biāo)準(zhǔn)四：能夠隨時(shí)“卡位”，隨時(shí)與顧客建立“一見(jiàn)如故的感覺(jué)”具備取悅力——能夠讓顧客持續(xù)愉悅經(jīng)銷(xiāo)商團(tuán)隊(duì)管理之人才培養(yǎng)26有慧根的員工領(lǐng)悟力——能夠發(fā)現(xiàn)和滿足顧客需求影響力——敢于對(duì)顧客主動(dòng)提出要求取悅力——能夠讓顧客持續(xù)愉悅自信力——便于和顧客建立陌生關(guān)系經(jīng)銷(xiāo)商團(tuán)隊(duì)管理之人才培養(yǎng)27啟示一：為顧客選擇合適的銷(xiāo)售人員，而不是為管理者自己。啟示二：不要奢求通過(guò)面試中的溝通來(lái)判斷一個(gè)人的人格與特質(zhì)。長(zhǎng)榮公司全球第一的海運(yùn)公司，它怎么招聘銷(xiāo)售人員？只提供自己的8頁(yè)履歷表（），要求表中所有空格子不能空（）、不能少填、也不能多填（）、小格子需要填長(zhǎng)信息（），否則就屬于不合格?！烁裢ㄟ^(guò)面試是看不出來(lái)的，一定要通過(guò)方法來(lái)測(cè)試，從側(cè)面反映出他的特質(zhì)。

耐心細(xì)心考慮清楚再動(dòng)手別出格、執(zhí)行紀(jì)律經(jīng)銷(xiāo)商團(tuán)隊(duì)管理之人才培養(yǎng)28廠商共贏的基礎(chǔ)：贏在團(tuán)隊(duì)成型

——經(jīng)銷(xiāo)商團(tuán)隊(duì)的自我再次“鍛造”29規(guī)范管理者的管理動(dòng)作

經(jīng)銷(xiāo)商團(tuán)隊(duì)成員的日常管理問(wèn)題手冊(cè)化——讓方法進(jìn)行復(fù)制思想引導(dǎo)化——讓下屬自己成長(zhǎng)溝通模式化——讓下屬自行接受下屬的被認(rèn)同——偶爾叫出其名字下屬的被啟發(fā)——學(xué)會(huì)給員工講人生四部曲下屬的被引導(dǎo)——合理使用主觀控制法30如何安排團(tuán)隊(duì)中的“野馬”與“妖魔員工”激發(fā)他潛能的95%，讓其在協(xié)作的過(guò)程中享受滿足感攻心為上+說(shuō)服教育一架天平兩邊平衡

經(jīng)銷(xiāo)商團(tuán)隊(duì)成員的日常管理你想雇傭一個(gè)人的“手”，但他總是“整個(gè)人”一起來(lái)的！31用有效管理整合出優(yōu)秀下屬灌輸協(xié)作取勝的觀念，崗位難度=“給猴子合適的食物”尋找團(tuán)隊(duì)成員比自己還要強(qiáng)的積極品質(zhì)——搖好我們的“羽毛扇”護(hù)起團(tuán)隊(duì)成員的“短”，贏得下屬感激

經(jīng)銷(xiāo)商團(tuán)隊(duì)成員的日常管理32經(jīng)銷(xiāo)商團(tuán)隊(duì)的日常管理——如何讓命令更有效樹(shù)立官威兵不血刃法——用低調(diào)與職業(yè)表現(xiàn)做柔性切入，由管理到領(lǐng)導(dǎo)做好管理溝通——用制度去管理，而不是通過(guò)關(guān)系去協(xié)調(diào)實(shí)施大恕小罰——大事化小，小事大做做好對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手市場(chǎng)的觀察與應(yīng)對(duì)33

拋棄曖昧不明的目標(biāo)命令。只有讓下屬清晰的知道目標(biāo)，管理者的目標(biāo)管理法才會(huì)有效。給員工清晰的目標(biāo)，用數(shù)字來(lái)講話經(jīng)銷(xiāo)商團(tuán)隊(duì)的日常管理——如何讓命令更有效34只有數(shù)字才能給下屬人員帶來(lái)壓力要求下屬將數(shù)字背下來(lái)，并隨時(shí)要求其報(bào)出數(shù)字下屬人員知道數(shù)字但不講，說(shuō)明他不想負(fù)責(zé)任給員工清晰的目標(biāo)，用數(shù)字來(lái)講話經(jīng)銷(xiāo)商團(tuán)隊(duì)的日常管理——如何讓命令更有效35定期檢查，讓發(fā)布的命令有理有據(jù)即使風(fēng)箏已經(jīng)飛起來(lái)，也要隨時(shí)根據(jù)風(fēng)向收線和放線，做好過(guò)程管理。經(jīng)銷(xiāo)商團(tuán)隊(duì)的日常管理——如何讓命令更有效36學(xué)會(huì)剛?cè)岵⒂糜姓饝亓Φ膱F(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)是每個(gè)主管所希望的，但是有時(shí)也會(huì)因?yàn)椤皠傂浴边^(guò)強(qiáng)而令權(quán)杖折斷。經(jīng)銷(xiāo)商團(tuán)隊(duì)的日常管理——如何讓命令更有效37工作任務(wù)的冷酷Vs人文關(guān)懷的溫暖設(shè)立專門(mén)的員工談心時(shí)間——每月、每周紅臉白臉?lè)āx出“工會(huì)主席”，避免“雙面人”小恩小惠法經(jīng)銷(xiāo)商團(tuán)隊(duì)的日常管理——如何解決團(tuán)隊(duì)管理矛盾38團(tuán)隊(duì)目標(biāo)Vs個(gè)人目標(biāo)——員工不懂我傷悲員工的個(gè)人目標(biāo)是為了晉升，為了薪水的提高?？蓵x升的名額有限。而團(tuán)隊(duì)的目標(biāo)在于按時(shí)按量地完成上級(jí)制定的銷(xiāo)售任務(wù)與市場(chǎng)增量，并不會(huì)為每一個(gè)人都提供晉升的機(jī)會(huì)。這樣，機(jī)會(huì)只有一個(gè)，團(tuán)隊(duì)成員之間的關(guān)系成了負(fù)向依賴關(guān)系。此時(shí)我們?nèi)绾稳ヌ幚砟兀拷?jīng)銷(xiāo)商團(tuán)隊(duì)的日常管理——如何解決團(tuán)隊(duì)管理矛盾39團(tuán)隊(duì)目標(biāo)Vs個(gè)人目標(biāo)——員工不懂我傷悲采用晉升資格的60/20/20分配法，把晉升考核進(jìn)行調(diào)整，60%看個(gè)人的任務(wù)完成情況，20%由團(tuán)隊(duì)其他成員打分決定，20%看遵守團(tuán)隊(duì)制度的情況。經(jīng)銷(xiāo)商團(tuán)隊(duì)的日常管理——如何解決團(tuán)隊(duì)管理矛盾40如何引導(dǎo)團(tuán)隊(duì)成員完成占60%份額的任務(wù)如何讓下屬心甘情愿的接受任務(wù)理解下屬面對(duì)任務(wù)時(shí)的心理——領(lǐng)會(huì)“人間疾苦”，避免抵抗把任務(wù)下派安排得更加輕松——電話=手榴彈效果≠道理異議回答，早做準(zhǔn)備——做好團(tuán)隊(duì)的“首席培訓(xùn)師”經(jīng)銷(xiāo)商團(tuán)隊(duì)的日常管理——如何解決團(tuán)隊(duì)管理矛盾41如何引導(dǎo)團(tuán)隊(duì)成員完成60%的任務(wù)如何最大化的調(diào)動(dòng)員工的積極性——銷(xiāo)售人員的“顯性”激勵(lì)權(quán)利分散法——從授能到授責(zé)到授權(quán)市場(chǎng)互換法——發(fā)光的不一定是金子，用流動(dòng)性激發(fā)能動(dòng)性“溫柔一刀”法——語(yǔ)言也是藝術(shù)競(jìng)賽調(diào)動(dòng)法——少花成本多辦事經(jīng)銷(xiāo)商團(tuán)隊(duì)的日常管理——如何解決團(tuán)隊(duì)管理矛盾42如何引導(dǎo)團(tuán)隊(duì)成員進(jìn)行20%的互相打分團(tuán)隊(duì)成員給你打分的高低，取決于對(duì)你的印象和看法是否具有正面的思維——抗壓指數(shù)對(duì)同事的支持與關(guān)懷——信任度指數(shù)管理能力——可培養(yǎng)指數(shù)經(jīng)銷(xiāo)商團(tuán)隊(duì)的日常管理——如何解決團(tuán)隊(duì)管理矛盾43整體任務(wù)Vs個(gè)人薪酬公司制定的整體任務(wù)是需要團(tuán)隊(duì)全體成員的努力，但并不要求所有每個(gè)員工完成的量一致。而個(gè)人薪酬與員工個(gè)人完成的銷(xiāo)售數(shù)量有關(guān)，于是每個(gè)下屬均希望自己的銷(xiāo)售數(shù)量最高。必然引起團(tuán)隊(duì)成員間的矛盾，互不幫忙，甚至互搶顧客的情況時(shí)有出現(xiàn)。如何解決？經(jīng)銷(xiāo)商團(tuán)隊(duì)的日常管理——如何解決團(tuán)隊(duì)管理矛盾44整體任務(wù)Vs個(gè)人薪酬經(jīng)銷(xiāo)商團(tuán)隊(duì)的日常管理——如何解決團(tuán)隊(duì)管理矛盾如何解決：把團(tuán)隊(duì)成員分成了幾個(gè)小組，小組成員自愿分組，小組間展開(kāi)競(jìng)賽。這樣，就把小組成員緊緊團(tuán)結(jié)到一起。從以前幾十個(gè)人幾十條心，凝聚成了幾條心。每個(gè)小組的整體業(yè)績(jī)與本小組成員個(gè)人掛鉤，這樣同一個(gè)小組的成員互相幫助、共同作戰(zhàn)的能力加強(qiáng)了，而且只剩下了幾個(gè)對(duì)手，比原來(lái)要對(duì)付幾十個(gè)對(duì)手省心多了，自然省下的心思都用在了銷(xiāo)售任務(wù)上。45個(gè)人能力Vs團(tuán)隊(duì)職位團(tuán)隊(duì)成員的銷(xiāo)售能力各異，教育程度從初中、高中、中專到大專。成員武義雖然是初中學(xué)歷，但腦子靈活，工作勤快，每天都是早早來(lái)到店里，銷(xiāo)售業(yè)績(jī)也不凡，被提升為銷(xiāo)售主管。而他的手下的多名下屬都比他學(xué)歷高，自然對(duì)他有點(diǎn)不服不忿。按道理說(shuō)，只要實(shí)行銷(xiāo)售業(yè)績(jī)?cè)u(píng)定，手下的銷(xiāo)售人員就會(huì)沒(méi)有話說(shuō)了。但是，銷(xiāo)售主管是一個(gè)管理職位，并不是你的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)好，就可以讓眾人心服口服的，而且學(xué)歷在人們心目中的地位根深蒂固。可是，如果罷免武義的職位，也不好辦。一是，確實(shí)也找不出來(lái)比他更合適的人選；而是，武義除了學(xué)歷低以外，銷(xiāo)售、管理樣樣拿手，確實(shí)是一個(gè)不可多得的既懂銷(xiāo)售又懂管理的人才。我們?cè)撛趺崔k呢？經(jīng)銷(xiāo)商團(tuán)隊(duì)的日常管理——如何解決團(tuán)隊(duì)管理矛盾46個(gè)人能力Vs團(tuán)隊(duì)職位如何解決：專門(mén)找武義和他的手下談心，了解到武義對(duì)這份工作非常熱愛(ài)，但也是苦于學(xué)歷低壓不住人。而武義的手下，均表示對(duì)他的管理能力、銷(xiāo)售能力都非常佩服，但是就感覺(jué)非常別扭，覺(jué)得自己應(yīng)該可以比武義做的更好。綜合以上的意見(jiàn)，召集大家開(kāi)了一個(gè)激勵(lì)軍心的大會(huì)。主題就是領(lǐng)導(dǎo)崗位競(jìng)爭(zhēng)上崗，首先要求的是銷(xiāo)售能力，其次是管理能力，再次是學(xué)歷水平。因?yàn)闀簳r(shí)沒(méi)有人可以競(jìng)爭(zhēng)過(guò)武義，所以武義照舊做銷(xiāo)售主管，此職務(wù)一年一考核，競(jìng)爭(zhēng)上崗。大家均表示贊同。經(jīng)銷(xiāo)商團(tuán)隊(duì)的日常管理——如何解決團(tuán)隊(duì)管理矛盾47目標(biāo)置換Vs群體思考目標(biāo)置換是指團(tuán)隊(duì)在進(jìn)行集體決策的時(shí)候，原來(lái)的目標(biāo)被新的目標(biāo)所替代。例如，團(tuán)隊(duì)討論如何進(jìn)行顧客類(lèi)型劃分，卻為未來(lái)的服務(wù)方法與模式產(chǎn)生爭(zhēng)執(zhí)，忘記了顧客劃分這個(gè)會(huì)議主題。群體思考是指集體決策時(shí)，團(tuán)隊(duì)成員為了不破壞團(tuán)隊(duì)的和諧氣氛，決策傾向于折中和妥協(xié)，為了一致而一致，結(jié)果影響了決策的客觀性和決策效率。你的團(tuán)隊(duì)在集體決策時(shí)出現(xiàn)過(guò)這樣的問(wèn)題嗎？經(jīng)銷(xiāo)商團(tuán)隊(duì)的日常管理——如何解決團(tuán)隊(duì)管理矛盾48目標(biāo)置換Vs群體思考如何解決：每次召開(kāi)會(huì)議，均指派一名團(tuán)隊(duì)下屬為會(huì)議主席，負(fù)責(zé)會(huì)議的組織和進(jìn)行。會(huì)議主席要會(huì)前把討論主題分發(fā)給與會(huì)成員，并在會(huì)議上主持。解決完一個(gè)事情，再解決下一個(gè)事情，每輪討論就圍繞墻上的“時(shí)、地、人、事、物”這五個(gè)字來(lái)推進(jìn)。會(huì)議結(jié)束，會(huì)議主席必須把討論結(jié)果整理并提交給與會(huì)的各個(gè)成員。這樣，就保證了會(huì)議不跑題，也不會(huì)議而不決。對(duì)于折中妥協(xié)的問(wèn)題，可以這樣解決。每次會(huì)議，每個(gè)人都要扮演紅白臉，對(duì)每一個(gè)方案，不管你是多么反對(duì)或多么贊同這個(gè)方案，都要提出1條反對(duì)意見(jiàn)，和1條贊同意見(jiàn)，同時(shí)你所表達(dá)的意見(jiàn)不能與其他同事的相同。逼著每個(gè)人都挖空心思思考每個(gè)方案的不足與優(yōu)勢(shì)，這樣，保證在最終決議時(shí)，與會(huì)成員對(duì)每一個(gè)方案的可行性都有了更深刻的認(rèn)識(shí)，從而不會(huì)產(chǎn)生中庸的決策。經(jīng)銷(xiāo)商團(tuán)隊(duì)的日常管理——如何解決團(tuán)隊(duì)管理矛盾49有效溝通對(duì)管理者的實(shí)際價(jià)值經(jīng)銷(xiāo)商團(tuán)隊(duì)的日常管理溝通策略走入管理溝通的最高境界！自身服務(wù)意識(shí)的與眾不同情緒同步狀態(tài)同步50經(jīng)銷(xiāo)商團(tuán)隊(duì)的日常管理溝通策略

做事小心型（好人型）感覺(jué)良好型（狂熱型）

拒絕排斥型（專家型）強(qiáng)勢(shì)肯定型（果敢型）

古今中外對(duì)管理溝通的介紹有很多種，現(xiàn)特從人的心理需求角度加以區(qū)分，以便能夠讓領(lǐng)導(dǎo)者針對(duì)人的心理需求，實(shí)施切合實(shí)際的溝通策略。溝通藝術(shù)中強(qiáng)調(diào)領(lǐng)導(dǎo)風(fēng)格不是一成不變的，會(huì)根據(jù)具體的人與事強(qiáng)調(diào)變化下的創(chuàng)新——做“性情中人”，而不去做“圣人”。51行為特征與此類(lèi)下屬溝通會(huì)比較爽快，本人思維比較敏捷，講話方式果斷簡(jiǎn)單，和人溝通是以簡(jiǎn)單的“完成溝通行為”為目標(biāo)骨子里屬于控制型人物，在溝通中喜歡反過(guò)來(lái)引導(dǎo)管理者與上級(jí)溝通時(shí)喜歡講而不是聽(tīng)，喜歡在溝通中主動(dòng)提出自己的看法時(shí)間概念很強(qiáng)，特別討厭開(kāi)會(huì)時(shí)浪費(fèi)時(shí)間強(qiáng)勢(shì)肯定型的員工52此類(lèi)員工的心理需求想盡辦法成為團(tuán)隊(duì)中領(lǐng)先的人，向往團(tuán)隊(duì)中第一的感覺(jué)在團(tuán)隊(duì)中的權(quán)力、地位、威望和聲望都對(duì)他們產(chǎn)生極大的影響需要掌控大局，難以忍受別人指揮他強(qiáng)勢(shì)肯定型的員工53如何與他們做好管理溝通由于此類(lèi)下屬討厭浪費(fèi)時(shí)間，所以直接闡述溝通目的，避免閑聊領(lǐng)導(dǎo)者應(yīng)做好充分準(zhǔn)備，一針見(jiàn)血地指出對(duì)方問(wèn)題，以擊中要害使用可以引導(dǎo)他們思維的詞匯，如：提高效率、領(lǐng)先、競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)等等讓他爽——讓他感覺(jué)溝通的結(jié)果是他想要的，慎用二選一法強(qiáng)勢(shì)肯定型的員工54行為特性此類(lèi)員工很健談，骨子里喜歡在一種友好的環(huán)境下與我們主管交流，很重視和上級(jí)的關(guān)系。溝通時(shí)行為表現(xiàn)熱情，會(huì)在和主管的溝通中主動(dòng)提出自己的看法對(duì)主管所講的內(nèi)容反應(yīng)迅速，話多，經(jīng)常會(huì)打斷我們的說(shuō)話和主管的談判能力很差，基本屬于虛張聲勢(shì)會(huì)在面談中經(jīng)常發(fā)出爽朗的笑聲，并隨時(shí)同我們開(kāi)開(kāi)玩笑

感覺(jué)良好型的員工55此類(lèi)員工的心理需求追求被團(tuán)隊(duì)中其他人認(rèn)可，希望不辜負(fù)管理者對(duì)他們的期望渴望成為團(tuán)隊(duì)中其他人所關(guān)注的對(duì)象對(duì)他們而言，得到團(tuán)隊(duì)所有成員的喜歡是很重要的與認(rèn)識(shí)的每一個(gè)同事建立關(guān)系都是重要的

感覺(jué)良好型的員工56如何與他們做好管理溝通由于此類(lèi)員工特別看重人際關(guān)系，對(duì)人熱情，所以應(yīng)在溝通中向他傳遞領(lǐng)導(dǎo)我也很看重關(guān)系，也很熱情的信息以吸引他可以在面談中閑聊一會(huì)兒，和他一起爽一下，這樣后期他會(huì)更健談讓此類(lèi)員工感覺(jué)在管理溝通中，我們領(lǐng)導(dǎo)者將注意力完全放在他們身上，很看中他們溝通是可以刺激他們需求的詞匯：上級(jí)認(rèn)可你、提升個(gè)人影響力等

感覺(jué)良好型的員工57行為特征性格安靜、含蓄，溝通時(shí)可以從容的面對(duì)領(lǐng)導(dǎo)者所提出來(lái)的各類(lèi)問(wèn)題，頭腦反應(yīng)不是很快，但卻是個(gè)很好的傾聽(tīng)者他們?cè)跍贤ㄖ袝?huì)隨時(shí)配合我們，老老實(shí)實(shí)的回答問(wèn)題，但是需要我們能更好的在言語(yǔ)上引導(dǎo)他

做事小心型的員工58此類(lèi)員工的心理需求希望與團(tuán)隊(duì)中的所有成員建立信任的關(guān)系，喜歡按程序做事希望能多參與一些團(tuán)體中的活動(dòng)，在團(tuán)體中發(fā)揮作用是他們的內(nèi)心夢(mèng)想如何與他們做好管理溝通考慮到此類(lèi)下屬思維決策較為遲緩且害怕風(fēng)險(xiǎn)，領(lǐng)導(dǎo)者在與其面談時(shí)要顯得鎮(zhèn)靜，富有耐心，講話速度要慢，音量不要太高盡可能的顯示出領(lǐng)導(dǎo)者的友好和平易近人，減小其心理壓力由于此類(lèi)下屬平時(shí)行事速度較慢，建立彼此的感覺(jué)需一定時(shí)間，不可以在第一次面談中顯得過(guò)于熱情，防止對(duì)方主動(dòng)撤退。

做事小心型的員工59

拒絕排斥型的員工行為特征自身很有主見(jiàn)與主意，不太配合領(lǐng)導(dǎo)者的工作，不管我們說(shuō)什么，經(jīng)常只會(huì)“嗯，嗯”的鼻音，讓管理者有點(diǎn)無(wú)從下手在講話時(shí)很少對(duì)事情主動(dòng)表達(dá)看法，如果領(lǐng)導(dǎo)者言語(yǔ)很犀利的話，他們會(huì)覺(jué)得不適應(yīng)60此類(lèi)員工的心理需求希望在自己可以控制的環(huán)境下工作，對(duì)毫無(wú)創(chuàng)新的工作方法感到很自在他們最大的需求就是做事能夠很準(zhǔn)確、很有條理，做事都要有結(jié)果，以避免出差錯(cuò)，而使他們?cè)趫F(tuán)隊(duì)中的名聲遭到損害對(duì)領(lǐng)導(dǎo)者的話語(yǔ)永遠(yuǎn)保持懷疑的態(tài)度，骨子里會(huì)永遠(yuǎn)認(rèn)為別人在否定他——心智不成熟的一種表現(xiàn)

拒絕排斥型的員工61如何與他們做好管理溝通與此類(lèi)員工溝通時(shí)不要過(guò)于熱情，循序