人際關系與處世風格概述

四大前提我們是有習慣的生物我們有作判斷的傾向人際風格只涉及行為描述行為的兩大實用的方向是“推斷”和“感應”構成行為的兩大基本要素：推(主)斷性（堅定性），反應了一個人的行為在別人眼里顯示出來的堅強有力和始終如一的程度。 弱 強Ask Tell推(主)斷性構成行為的兩大基本要素：感應性（反應性），反應了一個人在別人眼里顯示個人情感或關心他人的程度。 Control 弱 Emotic 強感應性推(主)斷性較強者的行為特點：精力充沛走路較快手勢較有力較多地運用眼神的變化身體挺直或前傾，特別是在強調某一種觀點時更加是這樣說話較快聲音較響推(主)斷性較強者的行為特點：較喜歡說話處理問題較迅速決策較果斷較喜歡冒風險較喜歡與人正面交鋒在表達觀點、提出要求、發(fā)布指示時，直截了當急于決策和行動較容易發(fā)脾氣推(主)斷性較弱者行為的特點：精力不那么充沛走路較慢手勢不大有力較少運用眼神的變化身體后仰，即使在論述一種觀點時也是這樣說話較慢聲音較低推(主)斷性較弱者行為的特點：不大喜歡說話處理問題較緩慢決策較遲鈍不大喜歡與人正面交鋒在表達觀點、提出要求、發(fā)布指示時，語氣婉轉不急于決策和行動不容易發(fā)脾氣感應性較強者行為的特點：更加公開地表達自己的感情顯得更友好面部更富于表情做手勢較隨便語調轉折比較多喜歡嘮家常感應性較強者者行為的特點點：喜歡談論閑聞聞軼事看問題比較關關心人的因素素喜歡與別人一一起工作衣著較隨便利用時間不那那么有規(guī)律感應性較弱者者行為的特點點：不大流露自己己的情感比較拘謹緘默默面部表情較少少較少用手勢語調轉折比較較少對日常小事不不大感興趣感應性較弱者者行為的特點點：更多地根據(jù)事事實而不是道道聽途說作推推論看問題比較關關心具體的工工作喜歡單獨一個個人干衣著較講究時間安排比較較有規(guī)律主斷性感應性弱強強弱強強DriverAmiableAnalyticalExpressiveAnalyzer(Type1)HighSelfControl高自控能力LowPowerOverOthers低控制他人能能力Driver(Type2)－ControllerHighSelfControl高自控能力HighPowerOverOthers高控制他人能能力Amiable(Type3)－SocializerLowSelfControl低自控能力LowPowerOverOthers低控制他人能能力Expressive(Type4)－PerformerHighSelfControl低自控能力HighPowerOverOthers高控制他人能能力BasicPersonalityNeeds人人類的基本本需要Leadingbehavioralscientists-“humanshavesixbasicneedsthatarereflectedintheirpersonalitystyles.權威的行為學學家認為人類類的六種基本本需要反映了了他們的不同同性格”Power/Authority.權力、、權威Achievement.成成就就感Recognition.他他人的認同同Affiliation.歸歸屬感Safety/security.安安全感Order.有有條理驅策家(Driver/Control)優(yōu)點缺缺點獨立工作能力力強不不善于合作作注意工作效率率缺缺乏人情味直爽坦率生生硬硬粗暴講究實際固固執(zhí)執(zhí)短視運用不當可以轉化為表現(xiàn)家(Expressive/優(yōu)點缺缺點心直口快不不善善于停別人講講話節(jié)奏快情情緒焦焦躁想象力豐富不不切切實際愛開玩笑注注意意力分散運用不當可以轉化為分析家(Analyze/)優(yōu)點缺缺點謹慎優(yōu)優(yōu)柔寡斷斷刻苦繁繁瑣埋頭苦干對對人人冷漠有條不紊官官僚僚主義運用不當可以轉化為仁慈家(Amiable)優(yōu)點缺缺點說話得體回回避避沖突可以信賴依依賴賴別人樂于助人放放任任不管關心別人工工作作馬虎運用不當可以轉化為風格是什么？？一個人的風格格就是行為中中顯示出的堅堅定性和敏感感性的模式，，應用這一規(guī)律律有助于預測測此人與別人人共事的態(tài)度度。行為，是人表表現(xiàn)出來的，，也就是一個個人生活的外外在表現(xiàn)。主主要表現(xiàn)在體體態(tài)語言。模式，是構成成內(nèi)在固有的的并且有機統(tǒng)統(tǒng)一的一組完完整的特點習慣，稱為人人的“第二本本性”，因為為它幾乎是出出于我們的本本能做出的事事情。所以風風格被稱之為為“舒適區(qū)””。驅策家風格：：驅策家風格是是以獨立行動動和控制為基基礎的由于驅策家不不太注重關系系，通常人們們認為他們的的行動是苛刻刻、嚴歷和挑挑剔的他們目標明確確，不愿做細細節(jié)工作他們討厭拖拖拖拉拉他們追求權利利，力求控制制局勢－這可可能放慢他們們著手達成目目標的行動表現(xiàn)家風格：：表現(xiàn)家風格是是以直覺和靈靈感為基礎的的表現(xiàn)家力圖追追尋他們未來來的夢想，為為他人展現(xiàn)明明日的輝煌他們步伐迅速速，能從一個個思想/活動動跳到另一個個思想/活動動，用陳述表表現(xiàn)自己他們急于為自自己和他人展展望最激動人人心的場景他們能熱情地地調動別人的的情緒，帶來來歡樂。而別別人可能也被被他們的夢想想所吸引表現(xiàn)家風格：：表現(xiàn)家風格是是以直覺和靈靈感為基礎的的他們花許多時時間與人拉家家常、建立關關系，而忽略略了公事他們可能比其其它風格更富富有想象力，，因為他們注注重未來，能能直覺地想象象他們可可能犯犯錯，，因為為他們們的行行動基基于直直覺和和主管管而不不是事事實他們可可能完完全沉沉浸于于一個個主意意，而而幾周周后當當它不不再輝輝煌、、不再再使人人激動動時他他們就就拋之之腦后后仁慈家家風格格：仁慈家家風格格是以以人與與人的的感情情和關關系為為基礎礎的仁慈家家力圖圖自己己理解解世界界他們關關心人人與人人的感感情和和關系系。經(jīng)經(jīng)常想想“誰誰對誰誰做了了什么么”他們喜喜歡慢慢節(jié)奏奏，常?；〞r時間談談話以以了解解別人人他們尋尋找別別人行行動的的個人人動機機，不不理解解有些些人的的行動動脫離離原則則、實實際，，有些些人僅僅僅想想把未未來創(chuàng)創(chuàng)造得得更精精彩一一點。。他們喜喜歡提提問，，常常常提問問來試試探別別人的的感覺覺仁慈家家風格格：仁慈家家風格格是以以人與與人的的感情情和關關系為為基礎礎的在社交交場合合他們們常常常帶來來歡樂樂、熱熱情和和新意意，因因為他他們看看重別別人的的感覺覺和關關系他們不不愿改改變個個人的的想法法。民民俗、、傳統(tǒng)統(tǒng)甚至至神秘秘的多多情善善感都都能吸吸引他他們的的注意意他們不不怕麻麻煩，，因為為他們們覺得得這樣樣更穩(wěn)穩(wěn)妥，，而且且有充充足的的時間間作決決定他們安安于舒舒適，，避免免作有有未知知風險險的決決定。。分析家家風格格：分析家家風格格是以以系統(tǒng)統(tǒng)分析析與思思考為為基礎礎的分析家家的生生活依依據(jù)是是事實實、原原則、、邏輯輯和現(xiàn)現(xiàn)實中中可發(fā)發(fā)現(xiàn)的的持續(xù)續(xù)性他們的的行為為是適適合其其整體體的世世界觀觀/理理論的的他們可可能顯顯得缺缺乏熱熱情，，冷漠漠、不不愛瑣瑣碎的的談話話或者者不注注重建建立關關系他們是是優(yōu)秀秀的計計劃、、組織織者，，比一一般人人細心心分析家家風格格：分析家家風格格是以以系統(tǒng)統(tǒng)分析析與思思考為為基礎礎的他們有有能力力自始始自終終系統(tǒng)統(tǒng)的完完成任任務，，步伐伐緩慢慢、從從容謹謹慎通常他他們不不愿作作決定定，因因為他他們關關心的的是事事實和和邏輯輯的、、嚴肅肅的、、一致致的組組織。。他們喜喜歡提提問甚甚于陳陳述他們分分析各各種可可能，，確保保不作作任何何非邏邏輯或或不一一致的的決定定他們關關心事事實、、邏輯輯和原原則，，勝過過個人人的滿滿足感感后援風風格任何一一種風風格都都無法法瀟灑灑自在在地對對付精精神上上過大大的壓壓力。。每一種風風格都都有其其防范范性行行為。。當人人們進進入防防范性性狀態(tài)態(tài)時，，其目標就就只有有一個個：減減輕自自己的的精神神壓力力。AnalyticalExpressiveAmiableDriver專橫攻擊順從回避主斷性性感應性一級和和二級級后援援風格格：風格一一級后后援風風格二二級級后援援風格格Expressive攻攻擊擊順順從從Driver專專橫回回避Amiable順順從從攻攻擊擊Analytical回回避避專專橫橫案例：：尼克松松總統(tǒng)統(tǒng)的水水門事事件。。尼克松松Driver專橫回避－－拒絕絕與內(nèi)內(nèi)閣成成員會會見，，甚至至不想想見自自己的的律師師。中層管理人員員人際風格分分布16％30％19％35％高級管理人員員人際風格分分布15％52％5％28％人事/培訓人人員人際風格格分布18％31％31％20％銷售與市場人人員人際風格格分布26％21％29％28％Connectinginterpersonalskillswithsellingskills.人際交往技巧巧與銷售技巧巧相互結合Personalitystyleandprobing性性格類型型與探詢Analyzer.分分析型Respondtoopenquestion.回回答開放放式問題Tolerateclosedquestions. 接受封封閉式問題Dislikevisualizingquestions.不不喜歡假設設式問題Driver(Controller).權權威型Respondtoclosedquestion. 接受受封閉式問題題Tolerateopenquestions.回回答開放放式問題Dislikevisualizingquestions.不不喜歡假假設式問題Personalitystyleandprobing性性格類型型與探詢Amiable(Socializer).仁仁慈型Respondtobothopenandvisualizingquestions.回答開放式和和假設式問題題Dislikeclosedquestions.不喜歡封閉式式問題Expressive(Performer).表現(xiàn)現(xiàn)型Respondtoalltypesofquestions.回回答各種問題題Particularlylikeopenandvisualizing.特別喜歡開放放式與假設型型問題Features&Benefits特特性和利益益Analyzer.分分析型Appreciateaccuracyandsafety/security.喜歡準確和安安全。Driver(Controller).權權威型Appreciateproductswithquickresults.Pricewillnotbeaproblem.喜歡見效快的的產(chǎn)品，價錢錢不成問題。。Features&Benefits特特性和利益益Amiable(Socializer).合合群型Appreciateefficacyandsafety/security.喜歡效果和安安全Expressive(Performer).表現(xiàn)現(xiàn)型Appreciateresults.注注重效果。。Likesnewproductsornewapproachestoexistingproducts.喜歡新產(chǎn)品或或老產(chǎn)品的新新用法。Impressedwithproductsusedbynotableorrecognizedcliniciansashewouldliketobeseenasonehimself.如果出名的醫(yī)醫(yī)生在用該產(chǎn)產(chǎn)品，對他很很有說服力。。Typesofclose成成交類型型Directclose.直直接成交Askforcommitmentwhencustomer’sinterestisobviouslyhigh.客客戶的興趣趣很高時，要要求成交Summaryclose.總總結成成交Summarizesbenefitswhichhavebeenacceptedbeforeaskingforthecustomer’’saction.總結客戶已接接受的利益，，再要求成交交Typesofclose成成交類型型Thirdpartyclose.第第三者成交Askthecustomertotakeactionbasedonsimilaracceptancebyanothercustomer.以其它客戶的的接受來說服服客戶Trialbasisclose.試試用成交Limitedinitialcommitmentleadingtogreaterfutureacceptance.小量試用，以以期將來的大大量使用Typesofclose成成交類型型Specialofferclose.特特惠成成交Encouragescustomertotakeadvantageofspecialdiscountorcircumstancesbeforethesituationchanges.鼓勵客戶在優(yōu)優(yōu)惠期采購Buildupclose.積積累累成交Askaseriesof““Yes””orotherquestionsleadingtoafinalcommitment.詢問一系列以以“是”回答答的或其它問問題達到成交交Typesofclose成成交類型型Alternativeclose.選選擇成成交Assumesthatthedecisiontoaccepthasbeenmadeandoffersalternativessuchaspaymentmethod,deliverydatesorprocedures,orquantity.假設已成交，，向客戶提供供如付款方式式、交貨期、、交貨方式或或質量方面的的選擇。Assumptiveclose.假假設成交交Assumescommitmentofcustomerandtakesaction,ieaskforsignatureorfillsoutorderform.假設客戶同意意成交并采取取行動，如要要求客戶填寫寫訂單Personalitystylesandclosing性性格類型型與成交Analyzer.分分析型Don’tpressure.不不喜喜壓力Allowhimtimetomakeadecision.給他時間做決決定。Usesummarytypeclose.使用用總結型成交交Besafetyorientedbyminimizingrisk安全至上，盡盡量不冒險Personalitystylesandclosing性性格類型型與成交Driver(Controller).權權威型Customerwillfrequentlycloseforyou.客戶會不斷與與你成交Willrespondtoadirectrequesttouseyourproductaslongastherequestisframedinarespectfullanguage.對對彬彬有禮，