燈飾企業(yè)營(yíng)銷突破課件講義

燈飾企業(yè)

營(yíng)銷突破2005.01.15燈飾企業(yè)

營(yíng)銷突破2005.01.15第一部分贏在戰(zhàn)略第一部分贏在戰(zhàn)略為什么要從戰(zhàn)略談起？假設(shè)不是唐僧做師傅,唐僧師徒四人能取到經(jīng)嗎?為什么唐僧能夠帶領(lǐng)孫悟空等三人到西天取回經(jīng)來(lái)?為什么要從戰(zhàn)略談起？假設(shè)不是唐僧做師傅,唐僧師徒四人能取到經(jīng)<<西游記>>的啟發(fā)沒(méi)有強(qiáng)有力的領(lǐng)導(dǎo),任何事業(yè)都不可能取得成功.而沒(méi)有戰(zhàn)略(方向),任何領(lǐng)導(dǎo)都不可能取得成功,甚至連什么是成功都說(shuō)不清.<<西游記>>的啟發(fā)沒(méi)有強(qiáng)有力的領(lǐng)導(dǎo),任何事業(yè)都不可能取得成戰(zhàn)略是什么？戰(zhàn)略是羅盤(pán)。戰(zhàn)略是地圖。戰(zhàn)略是道理。戰(zhàn)略是什么？戰(zhàn)略是羅盤(pán)。什么是戰(zhàn)略？戰(zhàn)略是“羅盤(pán)”，是“地圖”！“羅盤(pán)”“地圖”羅盤(pán)：明確企業(yè)的整體發(fā)展方向并得到員工的認(rèn)同，使員工產(chǎn)生明確的歸屬感地圖：明確企業(yè)的整體發(fā)展框架和思路，為企業(yè)發(fā)展建立整體感戰(zhàn)略什么是戰(zhàn)略？戰(zhàn)略是“羅盤(pán)”，是“地圖”！“羅盤(pán)”“地圖”什么是戰(zhàn)略規(guī)劃？戰(zhàn)略就是“道”“理”！“道”“理”“戰(zhàn)略規(guī)劃”就是在符合客觀行業(yè)發(fā)展規(guī)律下對(duì)未來(lái)道路的選擇！道：是道路，是選擇！對(duì)未來(lái)發(fā)展路徑的選擇！理：是規(guī)律，是必然的發(fā)展趨勢(shì)！時(shí)勢(shì)造英雄，不是英雄造時(shí)勢(shì)！戰(zhàn)略什么是戰(zhàn)略規(guī)劃？戰(zhàn)略就是“道”“理”！“道”“理”“戰(zhàn)略規(guī)劃

怎么做戰(zhàn)略？假設(shè)企業(yè)是車子,那么老板是什么？怎么做戰(zhàn)略？假設(shè)企業(yè)是車子,那么老板是什么？邁克爾·

波特–MichaelEPorter他的名字叫「策略」-Strategy,「競(jìng)爭(zhēng)」-Competition.1.出生于密西根州2.1969年，波特在普林斯頓大學(xué)獲得大氣與機(jī)械工程學(xué)位

3.1973年，榮獲哈佛大學(xué)經(jīng)濟(jì)學(xué)博士，并入主哈佛商學(xué)院，成為哈佛有史以來(lái)最年輕的教授，當(dāng)時(shí)他只有二十六歲

4.1983年，里根政府延攬波特進(jìn)入「美國(guó)產(chǎn)業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力委員會(huì)」5.波特也是許多國(guó)家的顧問(wèn)；印度、紐西蘭、加拿大、葡萄牙等國(guó)家，皆聘請(qǐng)他帶領(lǐng)國(guó)家經(jīng)濟(jì)政策的研究國(guó)家及企業(yè)-競(jìng)爭(zhēng)策略世界級(jí)的大師邁克爾·波特–MichaelEPorter他的名字競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略CompetitiveStrategy就是創(chuàng)造別人無(wú)可取代的地位燈飾企業(yè)營(yíng)銷突破課件講義戰(zhàn)略是什么？

戰(zhàn)略就是:

做選擇(取舍-Tradeoff-選擇與放棄)，設(shè)定限制(何者可為,何者不可為)、選擇要跑的比賽，并且根據(jù)自己在所屬產(chǎn)業(yè)的位置，量身訂做出一整套活動(dòng).戰(zhàn)略是什么？戰(zhàn)略就是:新龜兔賽跑新龜兔賽跑姜汝祥博士

-北京錫恩企業(yè)管理顧問(wèn)公司總裁

-北大經(jīng)濟(jì)社會(huì)學(xué)博士

-曾任摩托羅拉（中國(guó)）產(chǎn)品市場(chǎng)經(jīng)理與戰(zhàn)略規(guī)劃經(jīng)理

-美國(guó)哥倫比亞大學(xué)商學(xué)院歸國(guó)，中華海外歸國(guó)十大創(chuàng)業(yè)人物

-美國(guó)《財(cái)富》特約撰稿人

-中央電視二臺(tái)長(zhǎng)期特約嘉賓

-《差距》的作者

-被業(yè)界譽(yù)為"中國(guó)持續(xù)增長(zhǎng)戰(zhàn)略第一人"

北京錫恩企業(yè)管理顧問(wèn)公司總裁

-北大經(jīng)濟(jì)社會(huì)學(xué)博士

-聯(lián)想柳傳志、萬(wàn)科王石等一致推重的一流咨詢專家

-曾任摩托羅拉（中國(guó)）產(chǎn)品市場(chǎng)經(jīng)理與戰(zhàn)略規(guī)劃經(jīng)理

-美國(guó)哥倫比亞北京錫恩企業(yè)管理顧問(wèn)公司總裁

-北大經(jīng)濟(jì)社會(huì)學(xué)博士

-聯(lián)想柳傳志、萬(wàn)科王石等一致推重的一流咨詢專家

-曾任摩托羅拉（中國(guó)）產(chǎn)品市場(chǎng)經(jīng)理與戰(zhàn)略規(guī)劃經(jīng)理

-美國(guó)哥倫比亞大學(xué)商學(xué)院歸國(guó)，中華海外歸國(guó)十大創(chuàng)業(yè)人物

-美國(guó)《財(cái)富》特約中國(guó)管理專家撰稿人

-中央電視二臺(tái)《對(duì)話》、《商界名家》長(zhǎng)期特約嘉賓

-中國(guó)第一本關(guān)注一流企業(yè)缺陷的戰(zhàn)略專著大學(xué)商學(xué)院歸國(guó)，中華海外歸國(guó)十大創(chuàng)業(yè)人物

-美國(guó)《財(cái)富》特約中國(guó)管理專家撰稿人

-中央電視二臺(tái)《對(duì)話》、《商界名家》長(zhǎng)期特約嘉賓

-中國(guó)第一本關(guān)注一流企業(yè)缺陷的戰(zhàn)略專著《差距》的作者

-被業(yè)界譽(yù)為"中國(guó)持續(xù)增長(zhǎng)戰(zhàn)略第一人"姜汝祥博士

-北京錫恩企業(yè)管理顧問(wèn)公司總裁

-北大經(jīng)濟(jì)4C戰(zhàn)略框架戰(zhàn)略設(shè)計(jì)要解決的問(wèn)題具體內(nèi)容C1:凝聚人心(Convergence)：戰(zhàn)略性指導(dǎo)思想

憑什么凝聚人心(1)遠(yuǎn)景(Vision)(2)核心價(jià)值觀(Core－Value)(3)戰(zhàn)略目標(biāo)C2:整合業(yè)務(wù)鏈(Coordination)：業(yè)務(wù)指導(dǎo)原則

憑什么來(lái)指導(dǎo)我們對(duì)業(yè)務(wù)的安排(1)核心業(yè)務(wù)(2)增長(zhǎng)業(yè)務(wù)(3)種子業(yè)務(wù)C3:核心業(yè)務(wù)(Corebusiness)：創(chuàng)造比較競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)

憑什么獲得比較競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)(1)價(jià)值戰(zhàn)略(Customer)(2)競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略(Competitive)C4:核心競(jìng)爭(zhēng)力(Corecompetence)：創(chuàng)造持續(xù)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)

憑什么獲得持續(xù)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)(1)核心競(jìng)爭(zhēng)力認(rèn)定與培育(2)基于核心競(jìng)爭(zhēng)力的戰(zhàn)略安排4C戰(zhàn)略框架戰(zhàn)略設(shè)計(jì)要解決的問(wèn)題具體內(nèi)容C1:凝聚人心(Co

作為一種有靈魂的動(dòng)物，只有靈魂才能提供源源不斷的力量，這就是信念！作為一種有靈魂的動(dòng)物，只有靈魂才能提供源源不斷的力量，這世界優(yōu)秀公司操作實(shí)例——他們說(shuō)得就是他們做的！【操作實(shí)例：世界優(yōu)秀企業(yè)的核心價(jià)值觀】“科技以人為本”——諾基亞“產(chǎn)品完美、不斷自我提高、誠(chéng)實(shí)與公平、尊重與關(guān)心個(gè)人”——寶潔“通過(guò)化學(xué)使生活變得更美好”——杜邦提供顧客負(fù)擔(dān)得起的高品質(zhì)產(chǎn)品——惠普帶給千百萬(wàn)人快樂(lè)，并且歌頌、培育、傳播健全的美——迪斯尼“以人為核心，并向用戶提供最優(yōu)質(zhì)的服務(wù)”——IBM"顧客就是上帝""尊重每一位員工""每天追求卓越"——沃爾瑪關(guān)愛(ài)生命，輝瑞使命——輝瑞通過(guò)全球化的創(chuàng)造性經(jīng)營(yíng)努力實(shí)現(xiàn)與社會(huì)的協(xié)調(diào)發(fā)展。——豐田用最好的材料，由最好的員工，為大眾制造人人都買(mǎi)得起的好車。——福特核心價(jià)值觀為組織內(nèi)所有員工提供精神動(dòng)力，必須是與業(yè)務(wù)有關(guān)的價(jià)值觀，必須是不因時(shí)間而改變的人性化真理，為內(nèi)部人員提供持久動(dòng)力與文化繼承；核心價(jià)值觀是世界優(yōu)秀公司的持續(xù)基因，他們說(shuō)的就是他們做的，他們做的就是他們說(shuō)的；世界優(yōu)秀公司操作實(shí)例——他們說(shuō)得就是他們做的！【操作實(shí)例：創(chuàng)造核心價(jià)值的關(guān)鍵：人文價(jià)值商業(yè)化－－不依賴權(quán)力和金錢(qián)來(lái)激勵(lì)員工企業(yè)的管理者應(yīng)當(dāng)認(rèn)識(shí)到，從根本上，不能依賴權(quán)力和金錢(qián)來(lái)激勵(lì)員工。美國(guó)蘭德公司曾花20年時(shí)間跟蹤了500家世界大公司，發(fā)現(xiàn)其中百年不衰的企業(yè)有一個(gè)共同的特點(diǎn)，就是他們始終堅(jiān)持以下四種價(jià)值觀：制定核心價(jià)值觀的原則人的價(jià)值高于物的價(jià)值；共同價(jià)值高于個(gè)人價(jià)值；社會(huì)價(jià)值高于利潤(rùn)價(jià)值；用戶價(jià)值高于生產(chǎn)價(jià)值。1234創(chuàng)造核心價(jià)值的關(guān)鍵：企業(yè)的管理者應(yīng)當(dāng)認(rèn)識(shí)到，從根本上，不能依燈飾企業(yè)營(yíng)銷突破課件講義C4:憑什么獲得持續(xù)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)

——核心競(jìng)爭(zhēng)能力問(wèn)題核心競(jìng)爭(zhēng)能力就是特指人的能力，形成的優(yōu)勢(shì)是C4所強(qiáng)調(diào)的持續(xù)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。核心競(jìng)爭(zhēng)力是企業(yè)內(nèi)部集體學(xué)習(xí)能力而不是外在資源的強(qiáng)大；它是人的能力而不是物或可以繼承的資產(chǎn)；它是為客戶創(chuàng)造價(jià)值的能力而不是相比對(duì)手的優(yōu)勢(shì)。C4:憑什么獲得持續(xù)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)

C4:憑什么獲得持續(xù)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)？

——核心競(jìng)爭(zhēng)能力問(wèn)題核心競(jìng)爭(zhēng)力的兩個(gè)標(biāo)志：價(jià)值標(biāo)志，即核心競(jìng)爭(zhēng)力能夠?yàn)榭蛻魟?chuàng)造價(jià)值。它的釋放能夠大大降低對(duì)手的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，也就是所謂的“不戰(zhàn)而屈人之兵”。C4:憑什么獲得持續(xù)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)？

第二部分品牌制勝第二部分品牌制勝

你的企業(yè)最值錢(qián)的是什么?真的嗎?你的企業(yè)最值錢(qián)的是什么?燈飾企業(yè)營(yíng)銷突破課件講義它們值多少錢(qián)?

以下是排行榜排名前十位的詳細(xì)情況(價(jià)值單位均為美元)：第一名：可口可樂(lè)品牌價(jià)值：673.9億第二名：微軟品牌價(jià)值：613.7億第三名：IBM品牌價(jià)值：537.9億第四名：通用電器品牌價(jià)值：441.1億第五名：英特爾品牌價(jià)值：335.0億第六名：迪斯尼品牌價(jià)值：271.1億第七名：麥當(dāng)勞品牌價(jià)值：250.0億第八名：諾基亞品牌價(jià)值：240.4億第九名：日本豐田品牌價(jià)值：226.7億第十名：萬(wàn)寶路品牌價(jià)值：221.3億

它們值多少錢(qián)?燈飾企業(yè)營(yíng)銷突破課件講義

它們值多少錢(qián)?以下是品牌價(jià)值提升最快的前五個(gè)品牌的詳細(xì)情況：第43名：蘋(píng)果品牌價(jià)值(2004)：68.7億品牌價(jià)值(2003)：55.5億增幅：24%第66名：亞馬遜品牌價(jià)值(2004)：41.6億品牌價(jià)值(2003)：34.0億增幅：22%第61名：雅虎品牌價(jià)值(2004)：45.5億品牌價(jià)值(2003)：38.9億增幅：17%第21名：三星電子品牌價(jià)值(2004)：125.5億品牌價(jià)值(2003)：108.5億增幅：16%第33名：匯豐銀行品牌價(jià)值(2004)：86.7億品牌價(jià)值(2003)：75.6億增幅：15%

它們值多少錢(qián)?以下是品牌價(jià)值提升最快的前五個(gè)品牌的詳細(xì)情況燈飾企業(yè)營(yíng)銷突破課件講義它們值多少錢(qián)?排名品牌名稱品牌擁有機(jī)構(gòu)品牌價(jià)值(億元)1海爾海爾集團(tuán)公司612.372CCTV中央電視臺(tái)608.513寶鋼寶鋼集團(tuán)公司605.744聯(lián)想聯(lián)想集團(tuán)601.655中化中國(guó)中化集團(tuán)576.896紅塔山玉溪紅塔山529.687中國(guó)工商銀行中國(guó)工行472.358中鐵工程中鐵工程公司451.489中國(guó)人壽中國(guó)人壽保險(xiǎn)(集團(tuán))公司427.6710中國(guó)移動(dòng)中國(guó)移動(dòng)通信集團(tuán)391.29它們值多少錢(qián)?排名品牌名稱品牌擁有機(jī)構(gòu)

令人悲哀的是,中國(guó)到今天也沒(méi)有一個(gè)國(guó)際著名品牌.我們是制造大國(guó),但我們是品牌小國(guó).未來(lái)國(guó)家與國(guó)家之間的競(jìng)爭(zhēng)將是品牌之間的競(jìng)爭(zhēng)!令人悲哀的是,中國(guó)到今天也沒(méi)有一個(gè)國(guó)際著名品牌.我們是張浪觀點(diǎn)(王效金的震驚)無(wú)形支配有形軟件重于硬件品牌決定企業(yè)命運(yùn)與企業(yè)價(jià)值張浪觀點(diǎn)(王效金的震驚)無(wú)形支配有形

什么是品牌?品牌是什么?什么是品牌?布蘭森談品牌那種認(rèn)為商業(yè)其實(shí)就是一種數(shù)字問(wèn)題的想法,在我看來(lái)是非?；闹嚨?我并不是特別擅長(zhǎng)于數(shù)字,但是我認(rèn)為我對(duì)于品牌,我是投入了感情來(lái)做的.我一直都堅(jiān)信感情是維珍品牌取得無(wú)數(shù)成功的根本原因.布蘭森談品牌那種認(rèn)為商業(yè)其實(shí)就是一種數(shù)字問(wèn)題的想法,在我看來(lái)湯姆.彼得斯評(píng)論維京品牌

這是一個(gè)非凡的故事,是建立在“愛(ài)”、“品牌”和“紅色標(biāo)識(shí)”基礎(chǔ)之上的“愛(ài)”的故事。湯姆.彼得斯評(píng)論維京品牌這是一個(gè)非凡的故事,是建立在“愛(ài)張浪觀點(diǎn)

品牌背后要有故事！張浪觀點(diǎn)品牌背后要有故事！

品牌不是銷售訣竅，而是幾個(gè)簡(jiǎn)單問(wèn)題的答案你是誰(shuí)？你為什么在這里？你怎樣保持獨(dú)特性？你如何創(chuàng)造巨大差異？關(guān)鍵問(wèn)題是，誰(shuí)來(lái)關(guān)注它？是你嗎？品牌不是銷售訣竅，而是幾個(gè)簡(jiǎn)單問(wèn)題的答案為什么要品牌?為消費(fèi)者提供了一個(gè)清晰的購(gòu)買(mǎi)根據(jù)三株的故事會(huì)發(fā)生在茅臺(tái)的身上嗎？在競(jìng)爭(zhēng)架構(gòu)消費(fèi)者認(rèn)識(shí)中使該品牌獨(dú)具特色獨(dú)特就意味著唯一，對(duì)嗎？“感恩而死”樂(lè)隊(duì)的杰瑞.卡瑟:“你不是要成為最優(yōu)秀的,而是要成為最獨(dú)特的”超越品牌識(shí)別到消費(fèi)者識(shí)別，幫助消費(fèi)者在其公眾意識(shí)中將自己定位.大量的實(shí)例證明:所提供的產(chǎn)品或服務(wù)的巨大差異性將成為一個(gè)企業(yè)成功的關(guān)鍵.為什么要品牌?丹麥營(yíng)銷專家孔德將品牌等同于營(yíng)銷，設(shè)計(jì)一個(gè)引人注目的新標(biāo)識(shí)，開(kāi)展一場(chǎng)有效的新型營(yíng)銷活動(dòng)。事實(shí)上，品牌的涵義更深、更廣，它是一個(gè)企業(yè)開(kāi)發(fā)潛力的關(guān)鍵，而不僅僅是個(gè)新標(biāo)識(shí)而已。丹麥營(yíng)銷專家孔德將品牌等同于營(yíng)銷，設(shè)計(jì)一個(gè)引人注目的新標(biāo)識(shí)，張浪觀點(diǎn)品牌：它有一定的內(nèi)涵，而不僅僅是營(yíng)銷，它是深?yuàn)W的企業(yè)邏輯，而不僅僅是個(gè)好看的標(biāo)志。張浪觀點(diǎn)品牌：它有一定的內(nèi)涵，而不僅僅是營(yíng)銷，它是深?yuàn)W的企業(yè)

在今天先進(jìn)的工業(yè)市場(chǎng)中，品牌的意義遠(yuǎn)比所做的行動(dòng)重要，我們必須認(rèn)識(shí)到品牌與產(chǎn)品的區(qū)別很大：產(chǎn)品存在于超市中，而品牌則根植于消費(fèi)者心中產(chǎn)品是在工廠制造出來(lái)的，但品牌是消費(fèi)者真正要買(mǎi)的東西產(chǎn)品可被競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手復(fù)制，但品牌是獨(dú)一無(wú)二的產(chǎn)品會(huì)很快就過(guò)時(shí)，但品牌是沒(méi)有時(shí)間限制的在今天先進(jìn)的工業(yè)市場(chǎng)中，品牌的意義遠(yuǎn)比所做的行動(dòng)重要，我們品牌定位品牌定位包括以下六個(gè)元素：目標(biāo)消費(fèi)者品牌名品牌性格產(chǎn)品/競(jìng)爭(zhēng)架構(gòu)消費(fèi)者利益重要支持品牌定位品牌定位包括以下六個(gè)元素：品牌定位提出以下問(wèn)題：我們想品牌在消費(fèi)者心目中代表什么？例如：品牌性格對(duì)于

年青的專業(yè)人來(lái)講，品牌X

創(chuàng)意的，時(shí)髦的是目標(biāo)品牌它有先進(jìn)的，易于掌握的技術(shù)

個(gè)人電腦競(jìng)爭(zhēng)架構(gòu)，

非常有效因?yàn)橄M(fèi)者利益重要支持品牌定位提出以下問(wèn)題：品牌性格對(duì)于年青的專業(yè)人來(lái)講，品牌X

品牌本質(zhì)每個(gè)品牌都有其靈魂及持久的本質(zhì)，雖然有強(qiáng)有弱，在編寫(xiě)品牌定位署名時(shí)，須時(shí)刻緊記品牌的本質(zhì)，因品牌的本質(zhì)必須與定位相一致，而且是不能改變的：以下是一些知名品牌所設(shè)定的本質(zhì)及其精髓：百威--男性剛陽(yáng)CampbellsSoup--母親至愛(ài)萬(wàn)寶路--自由可口可樂(lè)--美國(guó)式索尼--創(chuàng)新

品牌本質(zhì)每個(gè)品牌都有其靈魂及持久的本質(zhì)，雖然有強(qiáng)有弱，在編品牌的秘密:動(dòng)詞《分裂與超越分裂》蘋(píng)果公司反對(duì)，IBM解決，耐克公司勸戒，維珍啟發(fā)，索尼夢(mèng)想，貝納通主張品牌的秘密:動(dòng)詞《分裂與超越分裂》

你的動(dòng)詞是什么？你的動(dòng)詞是什么？

你的培訓(xùn)部門(mén)、物流部門(mén)、采購(gòu)部門(mén)、財(cái)務(wù)部門(mén)、開(kāi)發(fā)部門(mén)、工程部門(mén)，正在做的獨(dú)特的事情是什么？你的培訓(xùn)部門(mén)、物流部門(mén)、采購(gòu)部門(mén)、財(cái)務(wù)部門(mén)、開(kāi)發(fā)部門(mén)、工小結(jié)：什么是品牌？簡(jiǎn)單容易需要你的關(guān)注我們是誰(shuí)？我們?yōu)槭裁丛谶@兒？我們的獨(dú)特性怎樣？我們?cè)鯓硬拍塬@得巨大的差異？誰(shuí)在關(guān)注？我們關(guān)注了嗎？小結(jié)：什么是品牌？簡(jiǎn)單張浪觀點(diǎn)！品牌不是別的，就是企業(yè)的核心。它是關(guān)乎熱情的問(wèn)題，我們關(guān)注的是什么，我們的內(nèi)在如何，我們公司的內(nèi)在如何？這就是品牌的內(nèi)容張浪觀點(diǎn)！品牌不是別的，就是企業(yè)的核心。它是關(guān)乎熱情的問(wèn)題，

真正的品牌創(chuàng)意是人性化的。真正的品牌創(chuàng)意是誠(chéng)信的。真正的品牌創(chuàng)意是令人難忘的。真正的品牌創(chuàng)意是精彩的故事。真正的品牌創(chuàng)意回答了“我們是誰(shuí)”的問(wèn)題。真正的品牌創(chuàng)意一獨(dú)特和鮮明為中心。真正的品牌創(chuàng)意闡明一項(xiàng)重大事件。真正的品牌創(chuàng)意是有關(guān)為什么我們要在早晨起床的問(wèn)題。真正的品牌創(chuàng)意不能被仿造。真正的品牌創(chuàng)意是系統(tǒng)的，是每一個(gè)部門(mén)的事，是每一個(gè)員工的事。真正的品牌創(chuàng)意是人性化的。第三部分賺靠模式第三部分賺靠模式模式一：已經(jīng)過(guò)時(shí)的產(chǎn)品模式價(jià)格:價(jià)格越低越好賣(mài)?款式:款式新才有市場(chǎng)?成本:成本低才有競(jìng)爭(zhēng)力?質(zhì)量:質(zhì)量越好才能打倒對(duì)手?技術(shù)含量:技術(shù)含量越高才越有附加值?品牌:做品牌是大企業(yè)的事?模式一：已經(jīng)過(guò)時(shí)的產(chǎn)品模式價(jià)格:價(jià)格越低越好賣(mài)?你把他們叫什么?采購(gòu)部設(shè)計(jì)部工程部財(cái)務(wù)部人力資源部信息系統(tǒng)部成本中心?管理費(fèi)用?你把他們叫什么?采購(gòu)部成本中心?叫他們PSF吧!Professionalservicesform專業(yè)服務(wù)公司叫他們PSF吧!Professionalservices

模式二：強(qiáng)勁的專業(yè)服務(wù)潮流從賣(mài)產(chǎn)品到賣(mài)方案從賣(mài)產(chǎn)品到賣(mài)服務(wù)(一體化的服務(wù)方案)

模式二：強(qiáng)勁的專業(yè)服務(wù)潮流從賣(mài)產(chǎn)品到賣(mài)方案把你心愛(ài)的產(chǎn)品丟掉,去做PSF!IBM:四海一家的解決之道想想IBM在賣(mài)什么?他們?cè)瓉?lái)賣(mài)什么?2002年,在IBM任職9年的郭士納退休了,在他任職期間,IBM的銷售額增長(zhǎng)了200億美元,其中有多少是IBM的計(jì)算機(jī)制造所創(chuàng)造的呢?把你心愛(ài)的產(chǎn)品丟掉,去做PSF!IBM:四海一家的解決之道燈飾企業(yè)營(yíng)銷突破課件講義

IBM現(xiàn)在仍然生產(chǎn)芯片與內(nèi)存設(shè)備,但他已經(jīng)不再制造計(jì)算機(jī).IBM的增長(zhǎng)幾乎全部來(lái)自全球化的服務(wù).在郭士納任職期間,IBM啟動(dòng)了很多服務(wù)項(xiàng)目,使IBM的收益達(dá)到了3500億美元.IBM現(xiàn)在仍然生產(chǎn)芯片與內(nèi)存設(shè)備,但他已經(jīng)不再制造計(jì)算機(jī).IBM現(xiàn)在賣(mài)的東西!IBM現(xiàn)在賣(mài)的東西!郭士納在談到他的戰(zhàn)略決策時(shí)說(shuō):

“如果不提供服務(wù),那么產(chǎn)品將走向末路”.

郭士納在談到他的戰(zhàn)略決策時(shí)說(shuō):

“如果不提供服務(wù),那么產(chǎn)品將IBM賣(mài)的是什么?IBM提供全新的組織結(jié)構(gòu)IBM賣(mài)的是什么?IBM提供全新的組織結(jié)構(gòu)金豪燈飾的啟示同樣的燈別人賣(mài)70元,他要賣(mài)90元,而且只有金豪賣(mài)得動(dòng)除了收產(chǎn)品的錢(qián),還要收加盟費(fèi),為什么?金豪賣(mài)的是燈嗎?金豪燈飾的啟示同樣的燈別人賣(mài)70元,他要賣(mài)90元,而且只有金金豪賣(mài)的是什么?是通過(guò)賣(mài)燈賺錢(qián)的一種成功模式金豪賣(mài)的是什么?是通過(guò)賣(mài)燈賺錢(qián)的一種成功模式案例惠普:計(jì)算機(jī)和IS/IT一體化服務(wù)SUN軟件系統(tǒng)公司:計(jì)算機(jī)和IS/IT一體化服務(wù)愛(ài)立信:電信與通信系統(tǒng)UPS:物流系統(tǒng)服務(wù)奧美:廣告及一體化營(yíng)銷服務(wù)……案例惠普:計(jì)算機(jī)和IS/IT一體化服務(wù)GE動(dòng)力系統(tǒng)總監(jiān)納爾德里說(shuō)在GE的詞典里不再有“客戶滿意”這個(gè)詞了,相反,他的團(tuán)隊(duì)正致力于提供“客戶成功”GE動(dòng)力系統(tǒng)總監(jiān)納爾德里說(shuō)在GE的詞典里不再有“客戶滿意”這勞倫斯.杰克遜－買(mǎi)家,賣(mài)塑料的銷售員某大化學(xué)公司銷售員GE銷售員勞倫斯.杰克遜－買(mǎi)家,賣(mài)塑料的銷售員某大化學(xué)公司銷售員GE銷三個(gè)銷售員的故事

第一個(gè)推銷員來(lái)自某大化學(xué)公司，該公司制造并提供我們需要的很多化工原料。這個(gè)人溫和、文雅、熟知專業(yè)，對(duì)產(chǎn)品的技術(shù)性能和特點(diǎn)非常了解，他一個(gè)勁兒地向我宣傳他的產(chǎn)品是如何的好。 當(dāng)然，他是對(duì)的。他們公司制造的產(chǎn)品確實(shí)很好，但其他供應(yīng)商的產(chǎn)品也很好。他表示可以直接供貨。這個(gè)想法很好，但對(duì)我意義不大。因?yàn)槠渌?yīng)商的化工產(chǎn)品也很好，而且運(yùn)輸費(fèi)用很低。在供應(yīng)商眾多的情況下，這個(gè)供應(yīng)商能給我?guī)?lái)什么好處呢？

三個(gè)銷售員的故事第一個(gè)推銷員來(lái)自某大化學(xué)公司，該公司三個(gè)銷售員的故事第二個(gè)推銷員與他不太一樣。他只賣(mài)塑料，而我們正好大量使用塑料。他對(duì)技術(shù)也很在行。他對(duì)自己的產(chǎn)品和公司很有信心，他告訴我他們正在開(kāi)發(fā)的所有能增加價(jià)值的新項(xiàng)目。這些項(xiàng)目確實(shí)偉大，可這些與我有什么相干呢？他說(shuō)這些項(xiàng)目將來(lái)能夠創(chuàng)造價(jià)值，我說(shuō)，那你就將來(lái)再來(lái)吧。三個(gè)銷售員的故事第二個(gè)推銷員與他不太一樣。他只賣(mài)塑料，而我們

第三個(gè)推銷員來(lái)自通用電氣。盡管他的工作是推銷塑料，但他只字不提他的產(chǎn)品，他只是向我提問(wèn)題：我在設(shè)備上的支出是多少；生產(chǎn)廠里的損失情況怎樣；我在使用現(xiàn)有原材料和操作設(shè)備的過(guò)程中，遇到的最大問(wèn)題是什么；我在運(yùn)輸和后勤方面的資金投入是多少。我們談得很投機(jī)。當(dāng)談到我們?cè)诮?jīng)營(yíng)中面臨的問(wèn)題時(shí)，我們探討了一些很有趣的問(wèn)題。我們談了很多。兩周以后，他又來(lái)了。他給我看了通用金融集團(tuán)(GECapital)關(guān)于降低我的資產(chǎn)密集度和融資成本的建議。這些建議既有工廠設(shè)備方面的，也有后勤方面的。他告訴我如何減少庫(kù)房面積。還有，通用電氣的工程師可以和我們一起制定方案，使原料使用達(dá)到最優(yōu)化。然后，我們繼續(xù)討論公司全球業(yè)務(wù)的支持問(wèn)題。我們目前的業(yè)務(wù)在世界遍地開(kāi)花。他告訴我，通用電氣可以在我們的全球化問(wèn)題上給予支持。

第三個(gè)推銷員來(lái)自通用電氣。盡管他的工作是推銷塑料，但他只字

我計(jì)算了一下，他給我們節(jié)省了很多錢(qián)，在資本、融資和生產(chǎn)廠損失等眾多方面。當(dāng)然，他拿到了我的塑料業(yè)務(wù)，幾乎是所有的塑料業(yè)務(wù)。他還將拿到我們?cè)谌虻乃芰蠘I(yè)務(wù)。 喜歡這樣做生意的不光是我一個(gè)人，我的同伴也喜歡這樣。他們與推銷員打慣了交道，只有通用電氣的推銷員，肯花時(shí)間聽(tīng)他們的問(wèn)題，幫助他們解決問(wèn)題。當(dāng)決定把我們的塑料業(yè)務(wù)給誰(shuí)時(shí)，答案就不言而喻了。 再有，得到這種全球性支持，使我們的生存變得更容易。我們的客戶是挑剔的汽車制造商，在向他們爭(zhēng)奪生意的過(guò)程中，通用金融集團(tuán)的支持給了我們很大幫助。我計(jì)算了一下，他給我們節(jié)省了很多錢(qián)，在資本、融資和生產(chǎn)廠損模式三：用體驗(yàn)來(lái)代替服務(wù)什么叫體驗(yàn)?把重點(diǎn)放在加強(qiáng)軟件的能力上,即“產(chǎn)品”和“服務(wù)”的無(wú)形價(jià)值方面,比如說(shuō):方便、舒適、溫暖、友誼、美好、信任等。越來(lái)越多的事實(shí)證明，一個(gè)企業(yè)的價(jià)值增值往往取決于它所提供的“顧客體驗(yàn)”質(zhì)量的高低，而這又可以為企業(yè)帶來(lái)上百億的市場(chǎng)價(jià)值。模式三：用體驗(yàn)來(lái)代替服務(wù)什么叫體驗(yàn)?體驗(yàn)與服務(wù)的區(qū)別在哪里？體驗(yàn)遠(yuǎn)比服務(wù)更具整體性、完整性、廣泛性、變換性，而且還有更多的感情色彩。服務(wù)是一項(xiàng)交易，可以用好或壞來(lái)評(píng)價(jià)；而體驗(yàn)是一種經(jīng)歷、是一種冒險(xiǎn)、一個(gè)事件，是有前因、過(guò)程和結(jié)果的，能給我們帶來(lái)精神上的洗禮。體驗(yàn)?zāi)芙o我們留下不可磨滅的記憶。體驗(yàn)與服務(wù)的區(qū)別在哪里？體驗(yàn)遠(yuǎn)比服務(wù)更具整體性、完整性、廣泛

一種概念是：為服務(wù)而服務(wù)另一種概念是：讓世界為之震撼的“體驗(yàn)”一種概念是：為服務(wù)而服務(wù)哈雷.戴維森公司:“反叛生活方式”的體驗(yàn)

哈雷.戴維森公司:“反叛生活方式”的體驗(yàn)

自由、進(jìn)取、獨(dú)立、個(gè)性、品位，這是全世界哈雷的座右銘。哈雷車金屬的質(zhì)感、優(yōu)美的線條和令人迷惑的顏色搭配以及電鍍和黑漆的對(duì)比，甚至那燙人的排氣管、震耳欲聾卻“如音樂(lè)般”的轟鳴聲，無(wú)一不符合一個(gè)男人在夢(mèng)中對(duì)力量和自由的物化的想象。哈雷最大的特點(diǎn)是力求個(gè)性的張揚(yáng)，所以它建立了接單后生產(chǎn)營(yíng)銷系統(tǒng)。哈雷公司一般是確定訂單以后，再根據(jù)顧客的個(gè)人喜好量身定做個(gè)人專屬哈雷車。哈雷車還有一大特點(diǎn)就是比轎車還貴。一般流行的哈雷車的售價(jià)在15000～20000萬(wàn)美元之間，三四十年代的老車型現(xiàn)在仍然可以賣(mài)到30000～40000美元以上，所以玩得起哈雷摩托車的人大都是商界名流、影視大腕、體育明星和政界精英。好馬配好鞍，買(mǎi)車僅僅是開(kāi)始，與哈雷車匹配的是一身充滿個(gè)性酷勁十足，又有特殊功能的行頭，購(gòu)置一身行頭的價(jià)格并不比購(gòu)置一輛哈雷車便宜。印有哈雷標(biāo)志的外套、皮靴、皮夾克都是精選上等牛皮經(jīng)過(guò)特殊工藝磨舊而成，令世界各地的搖滾歌手樂(lè)此不疲地模仿。其他如哈雷刀具、打火機(jī)、錢(qián)夾、牛仔褲，甚至哈雷T恤、內(nèi)褲、大量可以拆裝的哈雷配件，這一切形成了堅(jiān)固而龐大的哈雷文化系統(tǒng)。自由、進(jìn)取、獨(dú)立、個(gè)性、品位，這是全世界哈雷的座右銘。星巴克:第三個(gè)地方,為客戶提供的避難所,為客戶提供一個(gè)全新的自我

想要找我，請(qǐng)來(lái)咖啡館；我不在咖啡館，就是在去咖啡館的路上。到新天地享受咖啡...

其實(shí)星巴克的成功并不在于其咖啡品質(zhì)的優(yōu)異，輕松、溫馨氣氛的感染才是星巴克制勝不二的法寶。

高級(jí)寫(xiě)字樓里的高級(jí)白領(lǐng)們一般都遵循這樣一個(gè)日程表，上午在辦公室，下午則在星巴克泡著。一杯名叫星巴克的咖啡，是小資的標(biāo)志之一。星巴克:第三個(gè)地方,為客戶提供的避難所,為客戶提供一個(gè)全新的

迪士尼：銷售的是歡樂(lè)TOYO：銷售的是涼爽與健康的空氣，以后我們將提供家庭健康環(huán)境

迪士尼：銷售的是歡樂(lè)地中海俱樂(lè)部:營(yíng)銷專家讓.瑪利.德魯說(shuō):它不只是一個(gè)度假勝地,而是一種重新發(fā)現(xiàn)自我、創(chuàng)造自我的方式

度假天堂—地中海俱樂(lè)部地中海俱樂(lè)部:營(yíng)銷專家讓.瑪利.德魯說(shuō):它不只是一個(gè)度假勝地大眾甲殼蟲(chóng)的設(shè)計(jì)師佛里曼.托瑪斯評(píng)價(jià)克來(lái)斯勒的新車山貓-潛行者:汽車設(shè)計(jì)者需要?jiǎng)?chuàng)作出一些故事來(lái),每部汽車都要能夠提供一次創(chuàng)造冒險(xiǎn)的機(jī)會(huì).“潛行者”會(huì)讓你露出滿意的微笑.為什么?因?yàn)樗脑O(shè)計(jì)過(guò)程經(jīng)過(guò)了嚴(yán)密的策劃,同時(shí)它還為客戶提供了激情的“體驗(yàn)”.大眾甲殼蟲(chóng)的設(shè)計(jì)師佛里曼.托瑪斯評(píng)價(jià)克來(lái)斯勒的新車山貓-潛行模式四:賣(mài)夢(mèng)想法拉利北美區(qū)首任首席執(zhí)行官buitoni先生說(shuō):“夢(mèng)想是每一個(gè)客戶所要追求的最完美的體驗(yàn).與眾不同的體驗(yàn)可以誘使客戶將其所有的業(yè)務(wù)交給你.事實(shí)上,特殊的體驗(yàn)也是客戶希求中最核心的內(nèi)容,同時(shí),也正是獨(dú)特的體驗(yàn)不斷地為客戶提供一次又一次成就自我的機(jī)會(huì).”

法拉利：躍馬傳奇模式四:賣(mài)夢(mèng)想法拉利北美區(qū)首任首席執(zhí)行官buitoni先生說(shuō)夢(mèng)想營(yíng)銷：dreamketing

“夢(mèng)想營(yíng)銷”是在全新經(jīng)濟(jì)形式下的全新的價(jià)值附加來(lái)源！夢(mèng)想營(yíng)銷：dreamketing

“夢(mèng)想營(yíng)銷”是在全新經(jīng)濟(jì)形夢(mèng)想營(yíng)銷夢(mèng)想營(yíng)銷:觸及客戶夢(mèng)想夢(mèng)想營(yíng)銷:講述故事和提供娛樂(lè)的藝術(shù)夢(mèng)想營(yíng)銷:激發(fā)“夢(mèng)想”,而非銷售產(chǎn)品夢(mèng)想營(yíng)銷:以“夢(mèng)想”為中心建立起自己的品牌夢(mèng)想營(yíng)銷:建立起新的時(shí)尚,給人帶來(lái)新的刺激夢(mèng)想營(yíng)銷夢(mèng)想營(yíng)銷:觸及客戶夢(mèng)想

通過(guò)實(shí)現(xiàn)客戶的“夢(mèng)想”將價(jià)值增值到最大化通過(guò)實(shí)現(xiàn)客戶的“夢(mèng)想”將價(jià)值增值到最大化案例月亮被賣(mài)掉了!海王的發(fā)家史人會(huì)不會(huì)死?案例月亮被賣(mài)掉了!

UPSELLUPSELL張浪觀點(diǎn)！不要賣(mài)產(chǎn)品賣(mài)一體化的服務(wù)方案除了服務(wù)還要賣(mài)體驗(yàn)營(yíng)銷夢(mèng)想張浪觀點(diǎn)！不要賣(mài)產(chǎn)品張浪觀點(diǎn)！客戶滿意幫助客戶成功使客戶震撼讓客戶實(shí)現(xiàn)夢(mèng)想張浪觀點(diǎn)！客戶滿意思考題:美國(guó)宇航局推出的太空遨游計(jì)劃是賣(mài)什么?盛大網(wǎng)絡(luò)賣(mài)的又是什么?你的公司呢?思考題:美國(guó)宇航局推出的太空遨游計(jì)劃是賣(mài)什么?第四部分營(yíng)銷反思第四部分營(yíng)銷反思對(duì)營(yíng)銷的反思之一要不要營(yíng)銷計(jì)劃？怎樣做計(jì)劃？怎樣執(zhí)行計(jì)劃？

對(duì)營(yíng)銷的反思之一要不要營(yíng)銷計(jì)劃？怎樣做計(jì)劃？怎樣執(zhí)行計(jì)劃？張浪觀點(diǎn)：從計(jì)劃上就要贏得勝利！正常計(jì)劃異常計(jì)劃優(yōu)勢(shì)計(jì)劃

張浪觀點(diǎn)：從計(jì)劃上就要贏得勝利！正常計(jì)劃

要制定“目標(biāo)計(jì)劃”

要制定“目標(biāo)計(jì)劃”

制定計(jì)劃的依據(jù)應(yīng)該是你想賣(mài)出去或者你需要賣(mài)出去的數(shù)量，而不是你目前賣(mài)出去的數(shù)量或你認(rèn)為你只能達(dá)到的那個(gè)數(shù)量。因此，營(yíng)銷的任務(wù)為達(dá)到這個(gè)目標(biāo)而去制定計(jì)劃。這不是紙上談兵的計(jì)劃，你首先要確定賣(mài)多少才算成功，然后設(shè)法實(shí)現(xiàn)這個(gè)目標(biāo)。不要把目標(biāo)降低到一個(gè)很容易實(shí)現(xiàn)的程度，否則的話，即使你做到了，你也不會(huì)達(dá)到目標(biāo)。

許多公司沒(méi)有按照自己需要或想要的市場(chǎng)，而是根據(jù)上年銷售量的一定比例或已經(jīng)決定的預(yù)算來(lái)確定銷售目標(biāo)。

銷售目標(biāo)或經(jīng)營(yíng)目標(biāo)的確定需要建立在與市場(chǎng)定位有關(guān)的具有戰(zhàn)略意義的決策基礎(chǔ)上，要考慮到公司的有關(guān)部門(mén)資產(chǎn)回報(bào)和公司的其他遠(yuǎn)大目標(biāo)，而不僅僅是在比前一年增長(zhǎng)幾個(gè)百分點(diǎn)或有多少營(yíng)銷預(yù)算的基礎(chǔ)上。制定計(jì)劃的依據(jù)應(yīng)該是你想賣(mài)出去或者你需要賣(mài)出去的數(shù)量對(duì)營(yíng)銷的反思之一：關(guān)于計(jì)劃首先要確立你的理想，然后再制定目標(biāo)、戰(zhàn)略和方案以達(dá)到目的。做計(jì)劃的內(nèi)容：6W2H做計(jì)劃的5化：定時(shí)化、流程化、數(shù)量化、具體化、考核化對(duì)營(yíng)銷的反思之一：關(guān)于計(jì)劃首先要確立你的理想，然后再制定目標(biāo)對(duì)營(yíng)銷的反思之二什么是營(yíng)銷？營(yíng)銷的目的是什么？營(yíng)銷的內(nèi)容有哪些？對(duì)營(yíng)銷的反思之二什么是營(yíng)銷？營(yíng)銷的目的是什么？營(yíng)銷的內(nèi)容有哪

營(yíng)銷就應(yīng)該把東西賣(mài)出去。廣告造就“虛擬消費(fèi)”，而營(yíng)銷就是要實(shí)現(xiàn)真正的消費(fèi)。營(yíng)銷就應(yīng)該把東西賣(mài)出去。

營(yíng)銷的唯一目的是為了讓更多的人更加經(jīng)常地購(gòu)買(mǎi)你更多的產(chǎn)品，這樣你就能夠賺得更多的錢(qián)。這就是你花每一分錢(qián)的唯一原因。如果你的營(yíng)銷不能夠使顧客購(gòu)買(mǎi)你的產(chǎn)品，讓他們帶著錢(qián)包去付款，你的營(yíng)銷也就毫無(wú)意義。營(yíng)銷的唯一目的是為了讓更多的人更加經(jīng)常地購(gòu)買(mǎi)你更多的產(chǎn)品，

廣告以及與廣告有關(guān)的其他所有東西如包裝、促銷、市場(chǎng)調(diào)研和新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)，都還不能算是營(yíng)銷。營(yíng)銷員們這些事當(dāng)然也要做。但這些只是營(yíng)銷要用的工具，而這些工具本身并不是營(yíng)銷。營(yíng)銷是運(yùn)用這些工具；營(yíng)銷就是決定應(yīng)該做什么，并用恰當(dāng)?shù)墓ぞ咦畲笙薅鹊匕咽虑樽龊谩V告以及與廣告有關(guān)的其他所有東西如包裝、促銷、市場(chǎng)調(diào)研和新對(duì)營(yíng)銷的反思之三銷售有沒(méi)有淡旺季？淡季時(shí)是不是應(yīng)該減少營(yíng)銷預(yù)算？營(yíng)銷預(yù)算是支出項(xiàng)目還是投資？如果你贏得了一名顧客，他終身都是你的客戶？對(duì)營(yíng)銷的反思之三銷售有沒(méi)有淡旺季？張浪觀點(diǎn):決不允許淡季存在！關(guān)于淡季你的淡季并不意味著市場(chǎng)的淡季。即便是淡季,并不是沒(méi)有銷量。要贏得市場(chǎng)份額和從你的對(duì)手那里奪取客戶的最好時(shí)機(jī)就在淡季。除非你已經(jīng)占領(lǐng)了100%的市場(chǎng)，否則你就應(yīng)該在傳統(tǒng)的淡季中提高分額。因?yàn)榇蠖鄶?shù)公司在根據(jù)常規(guī)行事，都犯了錯(cuò)誤。他們以為淡季銷售量會(huì)降低，因而減少營(yíng)銷預(yù)算。當(dāng)你的對(duì)手減少營(yíng)銷開(kāi)支時(shí)，你如果繼續(xù)開(kāi)展?fàn)I銷，那么你可以放心，顧客停止購(gòu)買(mǎi)的是的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品，而不是你的。我有時(shí)認(rèn)為，季節(jié)性的影響只不過(guò)是營(yíng)銷人員杜撰出來(lái)一個(gè)借口，他們這樣向別人解釋完全是為了掩蓋他們的失誤。張浪觀點(diǎn):決不允許淡季存在！關(guān)于淡季

有些人正是靠拒絕接受他那個(gè)行業(yè)千百來(lái)形成的神話躋身于世界上最富有的人。有些人正是靠拒絕接受他那個(gè)行業(yè)千百來(lái)形成的神話躋身于世界上對(duì)營(yíng)銷的反思之三營(yíng)銷費(fèi)用是成本還是投資？可口可樂(lè)對(duì)營(yíng)銷預(yù)算的政策：花錢(qián)是為了出售更多的產(chǎn)品。只有在公司的營(yíng)銷投資并沒(méi)有給品牌帶來(lái)回報(bào)、銷售沒(méi)有增長(zhǎng)的情況下，公司才會(huì)減少開(kāi)支。而銷售確實(shí)在增長(zhǎng)，我們會(huì)加大投資。這種投資加大到銷售額不再增長(zhǎng)為止。對(duì)營(yíng)銷的反思之三營(yíng)銷費(fèi)用是成本還是投資？張浪觀點(diǎn)：營(yíng)銷費(fèi)用是投資！回報(bào)夠不夠？你有沒(méi)有資源可供你投？投入與產(chǎn)出之間可否衡量？張浪觀點(diǎn)：營(yíng)銷費(fèi)用是投資！回報(bào)夠不夠？對(duì)營(yíng)銷的反思之四銷售的人只管賣(mài)東西，不用對(duì)生產(chǎn)負(fù)責(zé)？銷售人員要不要考慮成本？先有產(chǎn)品，再有銷售？還是先有銷售，后有產(chǎn)品？老客戶與新客戶一樣？老客戶身上應(yīng)投放更多的資源？對(duì)營(yíng)銷的反思之四銷售的人只管賣(mài)東西，不用對(duì)生產(chǎn)負(fù)責(zé)？銷售人員張浪觀點(diǎn)：工廠搞不好，80%的原因在銷售！決定生產(chǎn)什么產(chǎn)品多少產(chǎn)品之前，就應(yīng)該知道賣(mài)出多少。大多數(shù)公司配備生產(chǎn)能力是為了滿足一年中需求高峰時(shí)段的需要。然后，就讓這種生產(chǎn)能力在其他時(shí)間內(nèi)閑置不用。其實(shí)我以為，利用現(xiàn)有的生產(chǎn)能力是節(jié)約成本生產(chǎn)產(chǎn)品的一種好辦法。讓生產(chǎn)力閑置是犯罪。航空公司的“產(chǎn)量管理”張浪觀點(diǎn)：工廠搞不好，80%的原因在銷售！決定生產(chǎn)什么產(chǎn)品多對(duì)營(yíng)銷的反思之四在營(yíng)銷時(shí)，你必須時(shí)刻關(guān)注邊際回報(bào)。這就是說(shuō)，你必須作出判斷，為了把增加的產(chǎn)量銷售出去，需要花多少錢(qián)才能做到。你絕對(duì)不能僅僅為了維持以前的銷售量而增加投資。隨著時(shí)間的推移，你目前銷售量的各項(xiàng)成本應(yīng)該趨于下降。因?yàn)橐坏┠阏f(shuō)服某人購(gòu)買(mǎi)你的產(chǎn)品，你就不必再花那么多錢(qián)吸引他們的注意力了。為了企業(yè)發(fā)展，你應(yīng)該減少在已贏得的消費(fèi)者身上的支出，這樣你就可以為獲得更大的產(chǎn)量而進(jìn)行營(yíng)銷。對(duì)營(yíng)銷的反思之四在營(yíng)銷時(shí)，你必須時(shí)刻關(guān)注邊際回報(bào)。這就是說(shuō)，張浪觀點(diǎn)：老銷量與新銷量完全不同，老客戶與新客戶也是一樣原有銷售量與新增銷售量的區(qū)別如果不設(shè)一個(gè)“基本銷售量”，如果不能進(jìn)一步拓展人們購(gòu)買(mǎi)你的產(chǎn)品的理由，那么你的所有努力不過(guò)是水中撈月。你需要擁有你自己的顧客群體。請(qǐng)記住，吸引新的消費(fèi)者總是要付出較大代價(jià)—他們需要反復(fù)的勸說(shuō)。老顧客的支出則要少一些，因?yàn)橹恍枰粩囔柟趟麄兊馁?gòu)買(mǎi)行為和每天提供購(gòu)買(mǎi)你產(chǎn)品的新理由就可以了。因此，把你的銷售量好好分析一下，算一算這其中有多少是不做營(yíng)銷也能賣(mài)出去，有多少是營(yíng)銷帶來(lái)的，有多少是原來(lái)的消費(fèi)，然后制定你的商業(yè)計(jì)劃，在這個(gè)基礎(chǔ)上再開(kāi)展各種營(yíng)銷活動(dòng)。張浪觀點(diǎn)：老銷量與新銷量完全不同，老客戶與新客戶也是一樣原有張浪觀點(diǎn)：沒(méi)有常客計(jì)劃、沒(méi)有老客戶策略的公司，銷售都是沒(méi)有效率的。反復(fù)推銷。從“抓而放之”到“抓而養(yǎng)之”。姜汝祥：老客戶的價(jià)值是新客戶的2400倍。張浪觀點(diǎn)：沒(méi)有?？陀?jì)劃、沒(méi)有老客戶策略的公司，銷售都是沒(méi)有效思考題:客戶是不是上帝?思考題:客戶是不是上帝?張浪建議:關(guān)注女性市場(chǎng)張浪建議:關(guān)注女性市場(chǎng)分門(mén)別類地看,婦女是大多數(shù)消費(fèi)購(gòu)買(mǎi)的主要決策者所有消費(fèi)購(gòu)買(mǎi):83%家具裝飾:94%度假:92%新房:91%家庭項(xiàng)目:80%消費(fèi)類電子產(chǎn)品:51%汽車:60%銀行開(kāi)戶:89%衛(wèi)生保健:80%分門(mén)別類地看,婦女是大多數(shù)消費(fèi)購(gòu)買(mǎi)的主要決策者所有消費(fèi)購(gòu)買(mǎi):張浪建議:關(guān)注富裕的中老年市場(chǎng)張浪建議:關(guān)注富裕的中老年市場(chǎng)人老市場(chǎng)并不老!美國(guó)50歲以上人口數(shù)據(jù):他們掌握了7萬(wàn)億美元的財(cái)富他們有2萬(wàn)億美元的年收入他們中的79%有家庭他們中有4000萬(wàn)信用卡使用者41%的新車和一半的豪華轎車是有他們買(mǎi)的他們?cè)诒＝∠M(fèi)上花了6100億美元,占處方藥的74%人老市場(chǎng)并不老!美國(guó)50歲以上人口數(shù)據(jù):第五部分答非所問(wèn)第五部分答非所問(wèn)問(wèn)題一銷售停留在賣(mài)產(chǎn)品的階段,只是靠開(kāi)發(fā)新產(chǎn)品來(lái)開(kāi)拓市場(chǎng),競(jìng)爭(zhēng)慘烈,擬改內(nèi)銷為外銷,行不行?行不行?問(wèn)題一銷售停留在賣(mài)產(chǎn)品的階段,只是靠開(kāi)發(fā)新產(chǎn)品來(lái)開(kāi)拓市場(chǎng),競(jìng)不是基于核心競(jìng)爭(zhēng)力的系統(tǒng)解決方案都不行！不行.這種解決方案治標(biāo)不治本,救一時(shí)救不了一世.空調(diào)行業(yè)就是例子.但國(guó)際化的道路一定要走.國(guó)際化你是OEM還是做自有品牌？真正的解決之道是培養(yǎng)自己的核心競(jìng)爭(zhēng)力.而且,我斷言你依靠開(kāi)發(fā)新產(chǎn)品來(lái)開(kāi)拓市場(chǎng)的策略正是造成你經(jīng)營(yíng)困難的原因.你正好陷入了我說(shuō)的經(jīng)營(yíng)困境：

工廠搞不好，80%是銷售的問(wèn)題；而銷售搞不好，80%是工廠配合不上。不是基于核心競(jìng)爭(zhēng)力的系統(tǒng)解決方案都不行！不行.這種解決方案治問(wèn)題二如何與供應(yīng)商進(jìn)行有效溝通、協(xié)調(diào)，保障按時(shí)、按質(zhì)、按量交貨？企業(yè)團(tuán)隊(duì)如何突破瓶頸式管理？如何加強(qiáng)凝聚力、戰(zhàn)斗力？為何員工的要求源源不斷地提高？（前提，與公司的實(shí)際狀況不成比例）問(wèn)題二如何與供應(yīng)商進(jìn)行有效溝通、協(xié)調(diào)，保障按時(shí)、按質(zhì)、按量交怎樣與供應(yīng)商有效溝通、協(xié)調(diào)？IBM郭士納人們不會(huì)做你希望的，人們只會(huì)做你檢查的。錫恩咨詢姜汝祥：假設(shè)戰(zhàn)略不能實(shí)現(xiàn)，你要制定措施；假設(shè)措施不能落實(shí)，你要進(jìn)行檢查；假設(shè)檢查不能貫徹，你要進(jìn)行考核。

你與你的供應(yīng)商有沒(méi)有合作戰(zhàn)略？有沒(méi)有采購(gòu)的流程？有沒(méi)有具體的保障措施？有沒(méi)有對(duì)供應(yīng)商的改善進(jìn)行檢查與確認(rèn)？你有沒(méi)有對(duì)你的供應(yīng)商進(jìn)行考核？匯杰的實(shí)踐怎樣與供應(yīng)商有效溝通、協(xié)調(diào)？IBM郭士納如何加強(qiáng)凝聚力、戰(zhàn)斗力？愿景、核心價(jià)值觀、明確的奮斗目標(biāo)目標(biāo)要落實(shí)到每一個(gè)具體的人進(jìn)行績(jī)效考核，塑造執(zhí)行型企業(yè)培養(yǎng)能力+給好裝備領(lǐng)導(dǎo)是決定性因素如何加強(qiáng)凝聚力、戰(zhàn)斗力？愿景、核心價(jià)值觀、明確的奮斗目標(biāo)為何員工的要求源源不斷地提高？（前提，與公司的實(shí)際狀況不成比例）

你的公司的狀況你讓員工了解嗎？你的公司有沒(méi)有自動(dòng)提升待遇的管道（機(jī)制）？你的公司是不是會(huì)哭的孩子多吃奶？豐田的故事績(jī)效考核是根本SBU是一套良好的解決方案為何員工的要求源源不斷地提高？（前提，與公司的實(shí)際狀況不成比問(wèn)題三如何做好客戶信用管理？銷售團(tuán)隊(duì)的建設(shè)？如何在同質(zhì)化嚴(yán)重的競(jìng)爭(zhēng)中脫穎而出？渠道建設(shè)及銷售模式？問(wèn)題三如何做好客戶信用管理？如何做好客戶信用管理？存在呆、壞帳是企業(yè)沒(méi)有競(jìng)爭(zhēng)力、企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)人無(wú)能的表現(xiàn)。店大欺客，客大欺店?？蛻粜庞貌缓猛ǔＪ悄愕膯?wèn)題。物以類聚，人以群分。你的信用好嗎？?jī)?yōu)秀的企業(yè)總是與優(yōu)秀的企業(yè)共同成長(zhǎng)，信用良好的企業(yè)總是與信用良好的企業(yè)共生。如何做好客戶信用管理？存在呆、壞帳是企業(yè)沒(méi)有競(jìng)爭(zhēng)力、企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)銷售團(tuán)隊(duì)的建設(shè)？

找對(duì)人。優(yōu)秀的銷售人員不用管。找高人。優(yōu)秀的人才是免費(fèi)的。把銷售員當(dāng)成客戶，構(gòu)筑利益同盟。把銷售員的客戶變成公司的客戶?？梢詻](méi)有組織，不能沒(méi)有紀(jì)律！銷售團(tuán)隊(duì)的建設(shè)？

找對(duì)人。優(yōu)秀的銷售人員不用管。如何在同質(zhì)化嚴(yán)重的競(jìng)爭(zhēng)中脫穎而出？

從汽車的競(jìng)爭(zhēng)得到的啟示我在空調(diào)行業(yè)的實(shí)踐擺脫同質(zhì)化的根本出路就是差異化品牌無(wú)敵價(jià)格策略如何在同質(zhì)化嚴(yán)重的競(jìng)爭(zhēng)中脫穎而出？

從汽車的競(jìng)爭(zhēng)得到的啟示價(jià)值戰(zhàn)略的內(nèi)容確定客戶范圍測(cè)量客戶對(duì)企業(yè)價(jià)值貢獻(xiàn)的大小通過(guò)重要性排序，選定目標(biāo)客戶為目標(biāo)客戶群提供客戶價(jià)值1234價(jià)值戰(zhàn)略的內(nèi)容確定客戶范圍1234渠道建設(shè)及銷售模式？

誰(shuí)是你的客戶？他們?cè)谀睦?？怎樣找到他們？怎樣抓住他們？怎樣保持？?duì)企業(yè)來(lái)說(shuō)，客戶才是真正的金礦！渠道建設(shè)及銷售模式？

誰(shuí)是你的客戶？他們?cè)谀睦?？怎樣找到他?/p>

祝金德利雞年大吉大利,祝朋友們新年快樂(lè)，萬(wàn)事如意!2005.01.15祝金德利雞年大吉大利,祝朋友們新年快樂(lè)，萬(wàn)事燈飾企業(yè)

營(yíng)銷突破2005.01.15燈飾企業(yè)

營(yíng)銷突破2005.01.15第一部分贏在戰(zhàn)略第一部分贏在戰(zhàn)略為什么要從戰(zhàn)略談起？假設(shè)不是唐僧做師傅,唐僧師徒四人能取到經(jīng)嗎?為什么唐僧能夠帶領(lǐng)孫悟空等三人到西天取回經(jīng)來(lái)?為什么要從戰(zhàn)略談起？假設(shè)不是唐僧做師傅,唐僧師徒四人能取到經(jīng)<<西游記>>的啟發(fā)沒(méi)有強(qiáng)有力的領(lǐng)導(dǎo),任何事業(yè)都不可能取得成功.而沒(méi)有戰(zhàn)略(方向),任何領(lǐng)導(dǎo)都不可能取得成功,甚至連什么是成功都說(shuō)不清.<<西游記>>的啟發(fā)沒(méi)有強(qiáng)有力的領(lǐng)導(dǎo),任何事業(yè)都不可能取得成戰(zhàn)略是什么？戰(zhàn)略是羅盤(pán)。戰(zhàn)略是地圖。戰(zhàn)略是道理。戰(zhàn)略是什么？戰(zhàn)略是羅盤(pán)。什么是戰(zhàn)略？戰(zhàn)略是“羅盤(pán)”，是“地圖”！“羅盤(pán)”“地圖”羅盤(pán)：明確企業(yè)的整體發(fā)展方向并得到員工的認(rèn)同，使員工產(chǎn)生明確的歸屬感地圖：明確企業(yè)的整體發(fā)展框架和思路，為企業(yè)發(fā)展建立整體感戰(zhàn)略什么是戰(zhàn)略？戰(zhàn)略是“羅盤(pán)”，是“地圖”！“羅盤(pán)”“地圖”什么是戰(zhàn)略規(guī)劃？戰(zhàn)略就是“道”“理”！“道”“理”“戰(zhàn)略規(guī)劃”就是在符合客觀行業(yè)發(fā)展規(guī)律下對(duì)未來(lái)道路的選擇！道：是道路，是選擇！對(duì)未來(lái)發(fā)展路徑的選擇！理：是規(guī)律，是必然的發(fā)展趨勢(shì)！時(shí)勢(shì)造英雄，不是英雄造時(shí)勢(shì)！戰(zhàn)略什么是戰(zhàn)略規(guī)劃？戰(zhàn)略就是“道”“理”！“道”“理”“戰(zhàn)略規(guī)劃

怎么做戰(zhàn)略？假設(shè)企業(yè)是車子,那么老板是什么？怎么做戰(zhàn)略？假設(shè)企業(yè)是車子,那么老板是什么？邁克爾·

波特–MichaelEPorter他的名字叫「策略」-Strategy,「競(jìng)爭(zhēng)」-Competition.1.出生于密西根州2.1969年，波特在普林斯頓大學(xué)獲得大氣與機(jī)械工程學(xué)位

3.1973年，榮獲哈佛大學(xué)經(jīng)濟(jì)學(xué)博士，并入主哈佛商學(xué)院，成為哈佛有史以來(lái)最年輕的教授，當(dāng)時(shí)他只有二十六歲

4.1983年，里根政府延攬波特進(jìn)入「美國(guó)產(chǎn)業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力委員會(huì)」5.波特也是許多國(guó)家的顧問(wèn)；印度、紐西蘭、加拿大、葡萄牙等國(guó)家，皆聘請(qǐng)他帶領(lǐng)國(guó)家經(jīng)濟(jì)政策的研究國(guó)家及企業(yè)-競(jìng)爭(zhēng)策略世界級(jí)的大師邁克爾·波特–MichaelEPorter他的名字競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略CompetitiveStrategy就是創(chuàng)造別人無(wú)可取代的地位燈飾企業(yè)營(yíng)銷突破課件講義戰(zhàn)略是什么？

戰(zhàn)略就是:

做選擇(取舍-Tradeoff-選擇與放棄)，設(shè)定限制(何者可為,何者不可為)、選擇要跑的比賽，并且根據(jù)自己在所屬產(chǎn)業(yè)的位置，量身訂做出一整套活動(dòng).戰(zhàn)略是什么？戰(zhàn)略就是:新龜兔賽跑新龜兔賽跑姜汝祥博士

-北京錫恩企業(yè)管理顧問(wèn)公司總裁

-北大經(jīng)濟(jì)社會(huì)學(xué)博士

-曾任摩托羅拉（中國(guó)）產(chǎn)品市場(chǎng)經(jīng)理與戰(zhàn)略規(guī)劃經(jīng)理

-美國(guó)哥倫比亞大學(xué)商學(xué)院歸國(guó)，中華海外歸國(guó)十大創(chuàng)業(yè)人物

-美國(guó)《財(cái)富》特約撰稿人

-中央電視二臺(tái)長(zhǎng)期特約嘉賓

-《差距》的作者

-被業(yè)界譽(yù)為"中國(guó)持續(xù)增長(zhǎng)戰(zhàn)略第一人"

北京錫恩企業(yè)管理顧問(wèn)公司總裁

-北大經(jīng)濟(jì)社會(huì)學(xué)博士

-聯(lián)想柳傳志、萬(wàn)科王石等一致推重的一流咨詢專家

-曾任摩托羅拉（中國(guó)）產(chǎn)品市場(chǎng)經(jīng)理與戰(zhàn)略規(guī)劃經(jīng)理

-美國(guó)哥倫比亞北京錫恩企業(yè)管理顧問(wèn)公司總裁

-北大經(jīng)濟(jì)社會(huì)學(xué)博士

-聯(lián)想柳傳志、萬(wàn)科王石等一致推重的一流咨詢專家

-曾任摩托羅拉（中國(guó)）產(chǎn)品市場(chǎng)經(jīng)理與戰(zhàn)略規(guī)劃經(jīng)理

-美國(guó)哥倫比亞大學(xué)商學(xué)院歸國(guó)，中華海外歸國(guó)十大創(chuàng)業(yè)人物

-美國(guó)《財(cái)富》特約中國(guó)管理專家撰稿人

-中央電視二臺(tái)《對(duì)話》、《商界名家》長(zhǎng)期特約嘉賓

-中國(guó)第一本關(guān)注一流企業(yè)缺陷的戰(zhàn)略專著大學(xué)商學(xué)院歸國(guó)，中華海外歸國(guó)十大創(chuàng)業(yè)人物

-美國(guó)《財(cái)富》特約中國(guó)管理專家撰稿人

-中央電視二臺(tái)《對(duì)話》、《商界名家》長(zhǎng)期特約嘉賓

-中國(guó)第一本關(guān)注一流企業(yè)缺陷的戰(zhàn)略專著《差距》的作者

-被業(yè)界譽(yù)為"中國(guó)持續(xù)增長(zhǎng)戰(zhàn)略第一人"姜汝祥博士

-北京錫恩企業(yè)管理顧問(wèn)公司總裁

-北大經(jīng)濟(jì)4C戰(zhàn)略框架戰(zhàn)略設(shè)計(jì)要解決的問(wèn)題具體內(nèi)容C1:凝聚人心(Convergence)：戰(zhàn)略性指導(dǎo)思想

憑什么凝聚人心(1)遠(yuǎn)景(Vision)(2)核心價(jià)值觀(Core－Value)(3)戰(zhàn)略目標(biāo)C2:整合業(yè)務(wù)鏈(Coordination)：業(yè)務(wù)指導(dǎo)原則

憑什么來(lái)指導(dǎo)我們對(duì)業(yè)務(wù)的安排(1)核心業(yè)務(wù)(2)增長(zhǎng)業(yè)務(wù)(3)種子業(yè)務(wù)C3:核心業(yè)務(wù)(Corebusiness)：創(chuàng)造比較競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)

憑什么獲得比較競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)(1)價(jià)值戰(zhàn)略(Customer)(2)競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略(Competitive)C4:核心競(jìng)爭(zhēng)力(Corecompetence)：創(chuàng)造持續(xù)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)

憑什么獲得持續(xù)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)(1)核心競(jìng)爭(zhēng)力認(rèn)定與培育(2)基于核心競(jìng)爭(zhēng)力的戰(zhàn)略安排4C戰(zhàn)略框架戰(zhàn)略設(shè)計(jì)要解決的問(wèn)題具體內(nèi)容C1:凝聚人心(Co

作為一種有靈魂的動(dòng)物，只有靈魂才能提供源源不斷的力量，這就是信念！作為一種有靈魂的動(dòng)物，只有靈魂才能提供源源不斷的力量，這世界優(yōu)秀公司操作實(shí)例——他們說(shuō)得就是他們做的！【操作實(shí)例：世界優(yōu)秀企業(yè)的核心價(jià)值觀】“科技以人為本”——諾基亞“產(chǎn)品完美、不斷自我提高、誠(chéng)實(shí)與公平、尊重與關(guān)心個(gè)人”——寶潔“通過(guò)化學(xué)使生活變得更美好”——杜邦提供顧客負(fù)擔(dān)得起的高品質(zhì)產(chǎn)品——惠普帶給千百萬(wàn)人快樂(lè)，并且歌頌、培育、傳播健全的美——迪斯尼“以人為核心，并向用戶提供最優(yōu)質(zhì)的服務(wù)”——IBM"顧客就是上帝""尊重每一位員工""每天追求卓越"——沃爾瑪關(guān)愛(ài)生命，輝瑞使命——輝瑞通過(guò)全球化的創(chuàng)造性經(jīng)營(yíng)努力實(shí)現(xiàn)與社會(huì)的協(xié)調(diào)發(fā)展?！S田用最好的材料，由最好的員工，為大眾制造人人都買(mǎi)得起的好車。——福特核心價(jià)值觀為組織內(nèi)所有員工提供精神動(dòng)力，必須是與業(yè)務(wù)有關(guān)的價(jià)值觀，必須是不因時(shí)間而改變的人性化真理，為內(nèi)部人員提供持久動(dòng)力與文化繼承；核心價(jià)值觀是世界優(yōu)秀公司的持續(xù)基因，他們說(shuō)的就是他們做的，他們做的就是他們說(shuō)的；世界優(yōu)秀公司操作實(shí)例——他們說(shuō)得就是他們做的！【操作實(shí)例：創(chuàng)造核心價(jià)值的關(guān)鍵：人文價(jià)值商業(yè)化－－不依賴權(quán)力和金錢(qián)來(lái)激勵(lì)員工企業(yè)的管理者應(yīng)當(dāng)認(rèn)識(shí)到，從根本上，不能依賴權(quán)力和金錢(qián)來(lái)激勵(lì)員工。美國(guó)蘭德公司曾花20年時(shí)間跟蹤了500家世界大公司，發(fā)現(xiàn)其中百年不衰的企業(yè)有一個(gè)共同的特點(diǎn)，就是他們始終堅(jiān)持以下四種價(jià)值觀：制定核心價(jià)值觀的原則人的價(jià)值高于物的價(jià)值；共同價(jià)值高于個(gè)人價(jià)值；社會(huì)價(jià)值高于利潤(rùn)價(jià)值；用戶價(jià)值高于生產(chǎn)價(jià)值。1234創(chuàng)造核心價(jià)值的關(guān)鍵：企業(yè)的管理者應(yīng)當(dāng)認(rèn)識(shí)到，從根本上，不能依燈飾企業(yè)營(yíng)銷突破課件講義C4:憑什么獲得持續(xù)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)

——核心競(jìng)爭(zhēng)能力問(wèn)題核心競(jìng)爭(zhēng)能力就是特指人的能力，形成的優(yōu)勢(shì)是C4所強(qiáng)調(diào)的持續(xù)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。核心競(jìng)爭(zhēng)力是企業(yè)內(nèi)部集體學(xué)習(xí)能力而不是外在資源的強(qiáng)大；它是人的能力而不是物或可以繼承的資產(chǎn)；它是為客戶創(chuàng)造價(jià)值的能力而不是相比對(duì)手的優(yōu)勢(shì)。C4:憑什么獲得持續(xù)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)

C4:憑什么獲得持續(xù)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)？

——核心競(jìng)爭(zhēng)能力問(wèn)題核心競(jìng)爭(zhēng)力的兩個(gè)標(biāo)志：價(jià)值標(biāo)志，即核心競(jìng)爭(zhēng)力能夠?yàn)榭蛻魟?chuàng)造價(jià)值。它的釋放能夠大大降低對(duì)手的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，也就是所謂的“不戰(zhàn)而屈人之兵”。C4:憑什么獲得持續(xù)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)？

第二部分品牌制勝第二部分品牌制勝

你的企業(yè)最值錢(qián)的是什么?真的嗎?你的企業(yè)最值錢(qián)的是什么?燈飾企業(yè)營(yíng)銷突破課件講義它們值多少錢(qián)?

以下是排行榜排名前十位的詳細(xì)情況(價(jià)值單位均為美元)：第一名：可口可樂(lè)品牌價(jià)值：673.9億第二名：微軟品牌價(jià)值：613.7億第三名：IBM品牌價(jià)值：537.9億第四名：通用電器品牌價(jià)值：441.1億第五名：英特爾品牌價(jià)值：335.0億第六名：迪斯尼品牌價(jià)值：271.1億第七名：麥當(dāng)勞品牌價(jià)值：250.0億第八名：諾基亞品牌價(jià)值：240.4億第九名：日本豐田品牌價(jià)值：226.7億第十名：萬(wàn)寶路品牌價(jià)值：221.3億

它們值多少錢(qián)?燈飾企業(yè)營(yíng)銷突破課件講義

它們值多少錢(qián)?以下是品牌價(jià)值提升最快的前五個(gè)品牌的詳細(xì)情況：第43名：蘋(píng)果品牌價(jià)值(2004)：68.7億品牌價(jià)值(2003)：55.5億增幅：24%第66名：亞馬遜品牌價(jià)值(2004)：41.6億品牌價(jià)值(2003)：34.0億增幅：22%第61名：雅虎品牌價(jià)值(2004)：45.5億品牌價(jià)值(2003)：38.9億增幅：17%第21名：三星電子品牌價(jià)值(2004)：125.5億品牌價(jià)值(2003)：108.5億增幅：16%第33名：匯豐銀行品牌價(jià)值(2004)：86.7億品牌價(jià)值(2003)：75.6億增幅：15%

它們值多少錢(qián)?以下是品牌價(jià)值提升最快的前五個(gè)品牌的詳細(xì)情況燈飾企業(yè)營(yíng)銷突破課件講義它們值多少錢(qián)?排名品牌名稱品牌擁有機(jī)構(gòu)品牌價(jià)值(億元)1海爾海爾集團(tuán)公司612.372CCTV中央電視臺(tái)608.513寶鋼寶鋼集團(tuán)公司605.744聯(lián)想聯(lián)想集團(tuán)601.655中化中國(guó)中化集團(tuán)576.896紅塔山玉溪紅塔山529.687中國(guó)工商銀行中國(guó)工行472.358中鐵工程中鐵工程公司451.489中國(guó)人壽中國(guó)人壽保險(xiǎn)(集團(tuán))公司427.6710中國(guó)移動(dòng)中國(guó)移動(dòng)通信集團(tuán)391.29它們值多少錢(qián)?排名品牌名稱品牌擁有機(jī)構(gòu)

令人悲哀的是,中國(guó)到今天也沒(méi)有一個(gè)國(guó)際著名品牌.我們是制造大國(guó),但我們是品牌小國(guó).未來(lái)國(guó)家與國(guó)家之間的競(jìng)爭(zhēng)將是品牌之間的競(jìng)爭(zhēng)!令人悲哀的是,中國(guó)到今天也沒(méi)有一個(gè)國(guó)際著名品牌.我們是張浪觀點(diǎn)(王效金的震驚)無(wú)形支配有形軟件重于硬件品牌決定企業(yè)命運(yùn)與企業(yè)價(jià)值張浪觀點(diǎn)(王效金的震驚)無(wú)形支配有形

什么是品牌?品牌是什么?什么是品牌?布蘭森談品牌那種認(rèn)為商業(yè)其實(shí)就是一種數(shù)字問(wèn)題的想法,在我看來(lái)是非?；闹嚨?我并不是特別擅長(zhǎng)于數(shù)字,但是我認(rèn)為我對(duì)于品牌,我是投入了感情來(lái)做的.我一直都堅(jiān)信感情是維珍品牌取得無(wú)數(shù)成功的根本原因.布蘭森談品牌那種認(rèn)為商業(yè)其實(shí)就是一種數(shù)字問(wèn)題的想法,在我看來(lái)湯姆.彼得斯評(píng)論維京品牌

這是一個(gè)非凡的故事,是建立在“愛(ài)”、“品牌”和“紅色標(biāo)識(shí)”基礎(chǔ)之上的“愛(ài)”的故事。湯姆.彼得斯評(píng)論維京品牌這是一個(gè)非凡的故事,是建立在“愛(ài)張浪觀點(diǎn)

品牌背后要有故事！張浪觀點(diǎn)品牌背后要有故事！

品牌不是銷售訣竅，而是幾個(gè)簡(jiǎn)單問(wèn)題的答案你是誰(shuí)？你為什么在這里？你怎樣保持獨(dú)特性？你如何創(chuàng)造巨大差異？關(guān)鍵問(wèn)題是，誰(shuí)來(lái)關(guān)注它？是你嗎？品牌不是銷售訣竅，而是幾個(gè)簡(jiǎn)單問(wèn)題的答案為什么要品牌?為消費(fèi)者提供了一個(gè)清晰的購(gòu)買(mǎi)根據(jù)三株的故事會(huì)發(fā)生在茅臺(tái)的身上嗎？在競(jìng)爭(zhēng)架構(gòu)消費(fèi)者認(rèn)識(shí)中使該品牌獨(dú)具特色獨(dú)特就意味著唯一，對(duì)嗎？“感恩而死”樂(lè)隊(duì)的杰瑞.卡瑟:“你不是要成為最優(yōu)秀的,而是要成為最獨(dú)特的”超越品牌識(shí)別到消費(fèi)者識(shí)別，幫助消費(fèi)者在其公眾意識(shí)中將自己定位.大量的實(shí)例證明:所提供的產(chǎn)品或服務(wù)的巨大差異性將成為一個(gè)企業(yè)成功的關(guān)鍵.為什么要品牌?丹麥營(yíng)銷專家孔德將品牌等同于營(yíng)銷，設(shè)計(jì)一個(gè)引人注目的新標(biāo)識(shí)，開(kāi)展一場(chǎng)有效的新型營(yíng)銷活動(dòng)。事實(shí)上，品牌的涵義更深、更廣，它是一個(gè)企業(yè)開(kāi)發(fā)潛力的關(guān)鍵，而不僅僅是個(gè)新標(biāo)識(shí)而已。丹麥營(yíng)銷專家孔德將品牌等同于營(yíng)銷，設(shè)計(jì)一個(gè)引人注目的新標(biāo)識(shí)，張浪觀點(diǎn)品牌：它有一定的內(nèi)涵，而不僅僅是營(yíng)銷，它是深?yuàn)W的企業(yè)邏輯，而不僅僅是個(gè)好看的標(biāo)志。張浪觀點(diǎn)品牌：它有一定的內(nèi)涵，而不僅僅是營(yíng)銷，它是深?yuàn)W的企業(yè)

在今天先進(jìn)的工業(yè)市場(chǎng)中，品牌的意義遠(yuǎn)比所做的行動(dòng)重要，我們必須認(rèn)識(shí)到品牌與產(chǎn)品的區(qū)別很大：產(chǎn)品存在于超市中，而品牌則根植于消費(fèi)者心中產(chǎn)品是在工廠制造出來(lái)的，但品牌是消費(fèi)者真正要買(mǎi)的東西產(chǎn)品可被競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手復(fù)制，但品牌是獨(dú)一無(wú)二的產(chǎn)品會(huì)很快就過(guò)時(shí)，但品牌是沒(méi)有時(shí)間限制的在今天先進(jìn)的工業(yè)市場(chǎng)中，品牌的意義遠(yuǎn)比所做的行動(dòng)重要，我們品牌定位品牌定位包括以下六個(gè)元素：目標(biāo)消費(fèi)者品牌名品牌性格產(chǎn)品/競(jìng)爭(zhēng)架構(gòu)消費(fèi)者利益重要支持品牌定位品牌定位包括以下六個(gè)元素：品牌定位提出以下問(wèn)題：我們想品牌在消費(fèi)者心目中代表什么？例如：品牌性格對(duì)于

年青的專業(yè)人來(lái)講，品牌X

創(chuàng)意的，時(shí)髦的是目標(biāo)品牌它有先進(jìn)的，易于掌握的技術(shù)

個(gè)人電腦競(jìng)爭(zhēng)架構(gòu)，

非常有效因?yàn)橄M(fèi)者利益重要支持品牌定位提出以下問(wèn)題：品牌性格對(duì)于年青的專業(yè)人來(lái)講，品牌X

品牌本質(zhì)每個(gè)品牌都有其靈魂及持久的本質(zhì)，雖然有強(qiáng)有弱，在編寫(xiě)品牌定位署名時(shí)，須時(shí)刻緊記品牌的本質(zhì)，因品牌的本質(zhì)必須與定位相一致，而且是不能改變的：以下是一些知名品牌所設(shè)定的本質(zhì)及其精髓：百威--男性剛陽(yáng)CampbellsSoup--母親至愛(ài)萬(wàn)寶路--自由可口可樂(lè)--美國(guó)式索尼--創(chuàng)新

品牌本質(zhì)每個(gè)品牌都有其靈魂及持久的本質(zhì)，雖然有強(qiáng)有弱，在編品牌的秘密:動(dòng)詞《分裂與超越分裂》蘋(píng)果公司反對(duì)，IBM解決，耐克公司勸戒，維珍啟發(fā)，索尼夢(mèng)想，貝納通主張品牌的秘密:動(dòng)詞《分裂與超越分裂》

你的動(dòng)詞是什么？你的動(dòng)詞是什么？

你的培訓(xùn)部門(mén)、物流部門(mén)、采購(gòu)部門(mén)、財(cái)務(wù)部門(mén)、開(kāi)發(fā)部門(mén)、工程部門(mén)，正在做的獨(dú)特的事情是什么？你的培訓(xùn)部門(mén)、物流部門(mén)、采購(gòu)部門(mén)、財(cái)務(wù)部門(mén)、開(kāi)發(fā)部門(mén)、工小結(jié)：什么是品牌？簡(jiǎn)單容易需要你的關(guān)注我們是誰(shuí)？我們?yōu)槭裁丛谶@兒？我們的獨(dú)特性怎樣？我們?cè)鯓硬拍塬@得巨大的差異？誰(shuí)在關(guān)注？我們關(guān)注了嗎？小結(jié)：什么是品牌？簡(jiǎn)單張浪觀點(diǎn)！品牌不是別的，就是企業(yè)的核心。它是關(guān)乎熱情的問(wèn)題，我們關(guān)注的是什么，我們的內(nèi)在如何，我們公司的內(nèi)在如何？這就是品牌的內(nèi)容張浪觀點(diǎn)！品牌不是別的，就是企業(yè)的核心。它是關(guān)乎熱情的問(wèn)題，

真正的品牌創(chuàng)意是人性化的。真正的品牌創(chuàng)意是誠(chéng)信的。真正的品牌創(chuàng)意是令人難忘的。真正的品牌創(chuàng)意是精彩的故事。真正的品牌創(chuàng)意回答了“我們是誰(shuí)”的問(wèn)題。真正的品牌創(chuàng)意一獨(dú)特和鮮明為中心。真正的品牌創(chuàng)意闡明一項(xiàng)重大事件。真正的品牌創(chuàng)意是有關(guān)為什么我們要在早晨起床的問(wèn)題。真正的品牌創(chuàng)意不能被仿造。真正的品牌創(chuàng)意是系統(tǒng)的，是每一個(gè)部門(mén)的事，是每一個(gè)員工的事。真正的品牌創(chuàng)意是人性化的。第三部分賺靠模式第三部分賺靠模式模式一：已經(jīng)過(guò)時(shí)的產(chǎn)品模式價(jià)格:價(jià)格越低越好賣(mài)?款式:款式新才有市場(chǎng)?成本:成本低才有競(jìng)爭(zhēng)力?質(zhì)量:質(zhì)量越好才能打倒對(duì)手?技術(shù)含量:技術(shù)含量越高才越有附加值?品牌:做品牌是大企業(yè)的事?模式一：已經(jīng)過(guò)時(shí)的產(chǎn)品模式價(jià)格:價(jià)格越低越好賣(mài)?你把他們叫什么?采購(gòu)部設(shè)計(jì)部工程部財(cái)務(wù)部人力資源部信息系統(tǒng)部成本中心?管理費(fèi)用?你把他們叫什么?采購(gòu)部成本中心?叫他們PSF吧!Professionalservicesform專業(yè)服務(wù)公司叫他們PSF吧!Professionalservices

模式二：強(qiáng)勁的專業(yè)服務(wù)潮流從賣(mài)產(chǎn)品到賣(mài)方案從賣(mài)產(chǎn)品到賣(mài)服務(wù)(一體化的服務(wù)方案)

模式二：強(qiáng)勁的專業(yè)服務(wù)潮流從賣(mài)產(chǎn)品到賣(mài)方案把你心愛(ài)的產(chǎn)品丟掉,去做PSF!IBM:四海一家的解決之道想想IBM在賣(mài)什么?他們?cè)瓉?lái)賣(mài)什么?2002年,在IBM任職9年的郭士納退休了,在他任職期間,IBM的銷售額增長(zhǎng)了200億美元,其中有多少是IBM的計(jì)算機(jī)制造所創(chuàng)造的呢?把你心愛(ài)的產(chǎn)品丟掉,去做PSF!IBM:四海一家的解決之道燈飾企業(yè)營(yíng)銷突破課件講義

IBM現(xiàn)在仍然生產(chǎn)芯片與內(nèi)存設(shè)備,但他已經(jīng)不再制造計(jì)算機(jī).IBM的增長(zhǎng)幾乎全部來(lái)自全球化的服務(wù).在郭士納任職期間,IBM啟動(dòng)了很多服務(wù)項(xiàng)目,使IBM的收益達(dá)到了3500億美元.IBM現(xiàn)在仍然生產(chǎn)芯片與內(nèi)存設(shè)備,但他已經(jīng)不再制造計(jì)算機(jī).IBM現(xiàn)在賣(mài)的東西!IBM現(xiàn)在賣(mài)的東西!郭士納在談到他的戰(zhàn)略決策時(shí)說(shuō):

“如果不提供服務(wù),那么產(chǎn)品將走向末路”.

郭士納在談到他的戰(zhàn)略決策時(shí)說(shuō):

“如果不提供服務(wù),那么產(chǎn)品將IBM賣(mài)的是什么?IBM提供全新的組織結(jié)構(gòu)IBM賣(mài)的是什么?IBM提供全新的組織結(jié)構(gòu)金豪燈飾的啟示同樣的燈別人賣(mài)70元,他要賣(mài)90元,而且只有金豪賣(mài)得動(dòng)除了收產(chǎn)品的錢(qián),還要收加盟費(fèi),為什么?金豪賣(mài)的是燈嗎?金豪燈飾的啟示同樣的燈別人賣(mài)70元,他要賣(mài)90元,而且只有金金豪賣(mài)的是什么?是通過(guò)賣(mài)燈賺錢(qián)的一種成功模式金豪賣(mài)的是什么?是通過(guò)賣(mài)燈賺錢(qián)的一種成功模式案例惠普:計(jì)算機(jī)和IS/IT一體化服務(wù)SUN軟件系統(tǒng)公司:計(jì)算機(jī)和IS/IT一體化服務(wù)愛(ài)立信:電信與通信系統(tǒng)UPS:物流系統(tǒng)服務(wù)奧美:廣告及一體化營(yíng)銷服務(wù)……案例惠普:計(jì)算機(jī)和IS/IT一體化服務(wù)GE動(dòng)力系統(tǒng)總監(jiān)納爾德里說(shuō)在GE的詞典里不再有“客戶滿意”這個(gè)詞了,相反,他的團(tuán)隊(duì)正致力于提供“客戶成功”GE動(dòng)力系統(tǒng)總監(jiān)納爾德里說(shuō)在GE的詞典里不再有“客戶滿意”這勞倫斯.杰克遜－買(mǎi)家,賣(mài)塑料的銷售員某大化學(xué)公司銷售員GE銷售員勞倫斯.杰克遜－買(mǎi)家,賣(mài)塑料的銷售員某大化學(xué)公司銷售員GE銷三個(gè)銷售員的故事

第一個(gè)推銷員來(lái)自某大化學(xué)公司，該公司制造并提供我們需要的很多化工原料。這個(gè)人溫和、文雅、熟知專業(yè)，對(duì)產(chǎn)品的技術(shù)性能和特點(diǎn)非常了解，他一個(gè)勁兒地向我宣傳他的產(chǎn)品是如何的好。 當(dāng)然，他是對(duì)的。他們公司制造的產(chǎn)品確實(shí)很好，但其他供應(yīng)商的產(chǎn)品也很好。他表示可以直接供貨。這個(gè)想法很好，但對(duì)我意義不大。因?yàn)槠渌?yīng)商的化工產(chǎn)品也很好，而且運(yùn)輸費(fèi)用很低。在供應(yīng)商眾多的情況下，這個(gè)供應(yīng)商能給我?guī)?lái)什么好處呢？

三個(gè)銷售員的故事第一個(gè)推銷員來(lái)自某大化學(xué)公司，該公司三個(gè)銷售員的故事第二個(gè)推銷員與他不太一樣。他只賣(mài)塑料，而我們正好大量使用塑料。他對(duì)技術(shù)也很在行。他對(duì)自己的產(chǎn)品和公司很有信心，他告訴我他們正在開(kāi)發(fā)的所有能增加價(jià)值的新項(xiàng)目。這些項(xiàng)目確實(shí)偉大，可這些與我有什么相干呢？他說(shuō)這些項(xiàng)目將來(lái)能夠創(chuàng)造價(jià)值，我說(shuō)，那你就將來(lái)再來(lái)吧。三個(gè)銷售員的故事第二個(gè)推銷員與他不太一樣。他只賣(mài)塑料，而我們

第三個(gè)推銷員來(lái)自通用電氣。盡管他的工作是推銷塑料，但他只字不提他的產(chǎn)品，他只是向我提問(wèn)題：我在設(shè)備上的支出是多少；生產(chǎn)廠里的損失情況怎樣；我在使用現(xiàn)有原材料和操作設(shè)備的過(guò)程中，遇到的最大問(wèn)題是什么；我在運(yùn)輸和后勤方面的資金投入是多少。我們談得很投機(jī)。當(dāng)談到我們?cè)诮?jīng)營(yíng)中面臨的問(wèn)題時(shí)，我們探討了一些很有趣的問(wèn)題。我們談了很多。兩周以后，他又來(lái)了。他給我看了通用金融集團(tuán)(GECapital)關(guān)于降低我的資產(chǎn)密集度和融資成本的建議。這些建議既有工廠設(shè)備方面的，也有后勤方面的。他告訴我如何減少庫(kù)房面積。還有，通用電氣的工程師可以和我們一起制定方案，使原料使用達(dá)到最優(yōu)化。然后，我們繼續(xù)討論公司全球業(yè)務(wù)的支持問(wèn)題。我們目前的業(yè)務(wù)在世界遍地開(kāi)花。他告訴我，通用電氣可以在我們的全球化問(wèn)題上給予支持。

第三個(gè)推銷員來(lái)自通用電氣。盡管他的工作是推銷塑料，但他只字

我計(jì)算了一下，他給我們節(jié)省了很多錢(qián)，在資本、融資和生產(chǎn)廠損失等眾多方面。當(dāng)然，他拿到了我的塑料業(yè)務(wù)，幾乎是所有的塑料業(yè)務(wù)。他還將拿到我們?cè)谌虻乃芰蠘I(yè)務(wù)。 喜歡這樣做生意的不光是我一個(gè)人，我的同伴也喜歡這樣。他們與推銷員打慣了交道，只有通用電氣的推銷員，肯花時(shí)間聽(tīng)他們的問(wèn)題，幫助他們解決問(wèn)題。當(dāng)決定把我們的塑料業(yè)務(wù)給誰(shuí)時(shí)，答案就不言而喻了。 再有，得到這種全球性支持，使我們的生存變得更容易。我們的客戶是挑剔的汽車制造商，在向他們爭(zhēng)奪生意的過(guò)程中，通用金融集團(tuán)的支持給了我們很大幫助。我計(jì)算了一下，他給我們節(jié)省了很多錢(qián)，在資本、融資和生產(chǎn)廠損模式三：用體驗(yàn)來(lái)代替服務(wù)什么叫體驗(yàn)?把重點(diǎn)放在加強(qiáng)軟件的能力上,即“產(chǎn)品”和“服務(wù)”的無(wú)形價(jià)值方面,比如說(shuō):方便、舒適、溫暖、友誼、美好、信任等。越來(lái)越多的事實(shí)證明，一個(gè)企業(yè)的價(jià)值增值往往取決于它所提供的“顧客體驗(yàn)”質(zhì)量的高低，而這又可以為企業(yè)帶來(lái)上百億的市場(chǎng)價(jià)值。模式三：用體驗(yàn)來(lái)代替服務(wù)什么叫體驗(yàn)?體驗(yàn)與服務(wù)的區(qū)別在哪里？體驗(yàn)遠(yuǎn)比服務(wù)更具整體性、完整性、廣泛性、變換性，而且還有更多的感情色彩。服務(wù)是一項(xiàng)交易，可以用好或壞來(lái)評(píng)價(jià)；而體驗(yàn)是一種經(jīng)歷、是一種冒險(xiǎn)、一個(gè)事件，是有前因、過(guò)程和結(jié)果的，能給我們帶來(lái)精神上的洗禮。體驗(yàn)?zāi)芙o我們留下不可磨滅的記憶。體驗(yàn)與服務(wù)的區(qū)別在哪里？體驗(yàn)遠(yuǎn)比服務(wù)更具整體性、完整性、廣泛

一種概念是：為服務(wù)而服務(wù)另一種概念是：讓世界為之震撼的“體驗(yàn)”一種概念是：為服務(wù)而服務(wù)哈雷.戴維森公司:“反叛生活方式”的體驗(yàn)

哈雷.戴維森公司:“反叛生活方式”的體驗(yàn)

自由、進(jìn)取、獨(dú)立、個(gè)性、品位，這是全世界哈雷的座右銘。哈雷車金屬的質(zhì)感、優(yōu)美的線條和令人迷惑的顏色搭配以及電鍍和黑漆的對(duì)比，甚至那燙人的排氣管、震耳欲聾卻“如音樂(lè)般”的轟鳴聲，無(wú)一不符合一個(gè)男人在夢(mèng)中對(duì)力量和自由的物化的想象。哈雷最大的特點(diǎn)是力求個(gè)性的張揚(yáng)，所以它建立了接單后生產(chǎn)營(yíng)銷系統(tǒng)。哈雷公司一般是確定訂單以后，再根據(jù)顧客的個(gè)人喜好量身定做個(gè)人專屬哈雷車。哈雷車還有一大特點(diǎn)就是比轎車還貴。一般流行的哈雷車的售價(jià)在15000～20000萬(wàn)美元之間，三四十年代的老車型現(xiàn)在仍然可以賣(mài)到30000～40000美元以上，所以玩得起哈雷摩托車的人大都是商界名流、影視大腕、體育明星和政界精英。好馬配好鞍，買(mǎi)車僅僅是開(kāi)始，與哈雷車匹配的是一身充滿個(gè)性酷勁十足，又有特殊功能的行頭，購(gòu)置一身行頭的價(jià)格并不比購(gòu)置一輛哈雷車便宜。印有哈雷標(biāo)志的外套、皮靴、皮夾克都是精選上等牛皮經(jīng)過(guò)特殊工藝磨舊而成，令世界各地的搖滾歌手樂(lè)此不疲地模仿。其他如哈雷刀具、打火機(jī)、錢(qián)夾、牛仔褲，甚至哈雷T恤、內(nèi)褲、大量可以拆裝的哈雷配件，這一切形成了堅(jiān)固而龐大的哈雷文化系統(tǒng)。自由、進(jìn)取、獨(dú)立、個(gè)性、品位，這是全世界哈雷的座右銘。星巴克:第三個(gè)地方,為客戶提供的避難所,為客戶提供一個(gè)全新的自我

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