人班-專業(yè)化推銷流程

專業(yè)化推銷流程新華人壽保險(xiǎn)股份有限公司山東分公司培訓(xùn)部人班—專業(yè)化推銷流程共54頁(yè)，您現(xiàn)在瀏覽的是第1頁(yè)!總論推銷的最簡(jiǎn)單的定義是：銷售人員在一定的銷售環(huán)境里運(yùn)用各種銷售技術(shù)和手段，說(shuō)服一定的銷售對(duì)象接受一定的銷售客體的活動(dòng)和過(guò)程?？雌饋?lái)挺拗口，其實(shí)用大白話說(shuō)，就是說(shuō)服對(duì)方接受你的東西。

就狹義而言，推銷就是創(chuàng)造出人們的需求，換言之，推銷也就是運(yùn)用一切可能的方法把產(chǎn)品或服務(wù)提供給顧客，使其接受或購(gòu)買。

人班—專業(yè)化推銷流程共54頁(yè)，您現(xiàn)在瀏覽的是第2頁(yè)!總論就廣義而言，推銷是一種說(shuō)服、暗示，也是一種溝通、要求，因此，人人時(shí)時(shí)刻刻都在推銷。

嬰兒啼哭，想要吃奶或換尿布，他是在推銷；小孩試著說(shuō)服母親，讓他多看半小時(shí)卡通，也是在推銷；母親要求小孩多吃青菜，也是在推銷；員工用各種方式要求老板加薪，也是在推銷。

人班—專業(yè)化推銷流程共54頁(yè)，您現(xiàn)在瀏覽的是第3頁(yè)!【嬰兒的啼哭】推銷自己的饑餓，換回的是奶水【政客的演說(shuō)】推銷自己的政見，換回選票【老師的講課】推銷知識(shí)，換回學(xué)生的好成績(jī)…………人班—專業(yè)化推銷流程共54頁(yè)，您現(xiàn)在瀏覽的是第4頁(yè)!專業(yè)化銷售流程計(jì)劃與活動(dòng)主顧開拓接觸前準(zhǔn)備接觸說(shuō)明促成遞送保單售后服務(wù)以工具為載體的專推流程人班—專業(yè)化推銷流程共54頁(yè)，您現(xiàn)在瀏覽的是第5頁(yè)!壽險(xiǎn)業(yè)與上班族收入比較圖年元01234567500030001000將保險(xiǎn)當(dāng)事業(yè)的人一般業(yè)務(wù)員打工族人班—專業(yè)化推銷流程共54頁(yè)，您現(xiàn)在瀏覽的是第6頁(yè)!壽險(xiǎn)事業(yè)收入（每月5000元）假如每件保單2000元，按30%的傭金率計(jì)算：保單數(shù)=5000元2000元/件*30%（傭金率）=8件人班—專業(yè)化推銷流程共54頁(yè)，您現(xiàn)在瀏覽的是第7頁(yè)!計(jì)劃你的工作工作你的計(jì)劃人班—專業(yè)化推銷流程共54頁(yè)，您現(xiàn)在瀏覽的是第8頁(yè)!主顧開拓我們將學(xué)習(xí)：－客戶在哪里：準(zhǔn)客戶開發(fā)方法介紹－從財(cái)富寶典到黃金10客戶選擇方法－客戶管理工具介紹【專題講授】人班—專業(yè)化推銷流程共54頁(yè)，您現(xiàn)在瀏覽的是第9頁(yè)!心理準(zhǔn)備物品準(zhǔn)備禮儀準(zhǔn)備接觸前的準(zhǔn)備人班—專業(yè)化推銷流程共54頁(yè)，您現(xiàn)在瀏覽的是第10頁(yè)!物品準(zhǔn)備條款書、市調(diào)表、產(chǎn)品單頁(yè)、計(jì)劃書、展業(yè)畫冊(cè)、筆、投保單、相應(yīng)宣傳資料（公司介紹）人班—專業(yè)化推銷流程共54頁(yè)，您現(xiàn)在瀏覽的是第11頁(yè)!著裝要求個(gè)人形象會(huì)給客戶留下良好的印象接觸前的準(zhǔn)備職業(yè)裝：男士西裝、女士套裝女士：淡妝、注意裙長(zhǎng)、指甲、襪子、鞋男士：注意領(lǐng)帶、襯衣、皮鞋、襪子人班—專業(yè)化推銷流程共54頁(yè)，您現(xiàn)在瀏覽的是第12頁(yè)!接觸寒喧、贊美(聊天)聊人生問(wèn)題,激發(fā)客戶意識(shí)接觸的目的：發(fā)現(xiàn)客戶需求人班—專業(yè)化推銷流程共54頁(yè)，您現(xiàn)在瀏覽的是第13頁(yè)!寒暄贊美的作用讓彼此次接觸的緊張心情放松下來(lái)；解除客戶的戒備心；建立信任關(guān)系；拉近彼此的距離。人班—專業(yè)化推銷流程共54頁(yè)，您現(xiàn)在瀏覽的是第14頁(yè)!認(rèn)同+贊美+陳述+反問(wèn)真不簡(jiǎn)單——當(dāng)對(duì)方情況好時(shí)，贊美他你工作這么忙，還給小孩輔導(dǎo)功課，真不簡(jiǎn)單?？吹某鰜?lái)——當(dāng)對(duì)方情況普通時(shí)，肯定他看得出來(lái)，你是一個(gè)很有愛心的人。那沒關(guān)系——當(dāng)對(duì)方情況不佳時(shí)，安慰他那沒關(guān)系，我知道你已盡力了。寒暄贊美的公式及范例人班—專業(yè)化推銷流程共54頁(yè)，您現(xiàn)在瀏覽的是第15頁(yè)!計(jì)劃與活動(dòng)主顧開拓接觸前準(zhǔn)備接觸說(shuō)明促成遞送保單售后服務(wù)專業(yè)化銷售流程以工具為載體的專推流程人班—專業(yè)化推銷流程共54頁(yè)，您現(xiàn)在瀏覽的是第16頁(yè)!說(shuō)明的方法口談筆算條款/建議書說(shuō)明人班—專業(yè)化推銷流程共54頁(yè)，您現(xiàn)在瀏覽的是第17頁(yè)!說(shuō)明的技巧1、最佳位置2、多用筆，少用手3、目光4、掌握主控權(quán)5、談費(fèi)用時(shí)，化大為小6、讓數(shù)字有意義7、展示資料，舉例法、比喻法8、話術(shù)生活化，簡(jiǎn)明扼要人班—專業(yè)化推銷流程共54頁(yè)，您現(xiàn)在瀏覽的是第18頁(yè)!說(shuō)明的注意事項(xiàng)1、簡(jiǎn)單明白又不失完整性2、適時(shí)詢問(wèn)客戶的意見3、表現(xiàn)商品特色4、適時(shí)舉例說(shuō)明人班—專業(yè)化推銷流程共54頁(yè)，您現(xiàn)在瀏覽的是第19頁(yè)!建議書解說(shuō)原則解釋建議書投保方案時(shí)，必須把客戶的需求與建議書的特色聯(lián)系起來(lái)，突出解決其主要問(wèn)題，并充分掌握和運(yùn)用好解釋的技巧，成交就會(huì)順利得多。介紹解說(shuō)投保方案的利益時(shí)，應(yīng)針對(duì)客戶的特殊風(fēng)險(xiǎn)及個(gè)別需求進(jìn)行說(shuō)明，強(qiáng)調(diào)投保計(jì)劃是解決其問(wèn)題的良方。建議書說(shuō)明話術(shù)背誦拜訪前同事間做建議書說(shuō)明演練人班—專業(yè)化推銷流程共54頁(yè)，您現(xiàn)在瀏覽的是第20頁(yè)!適時(shí)的導(dǎo)入促成話術(shù)“陳先生，您看這樣的保障夠不夠？”“這樣的費(fèi)用可以嗎？”“陳先生，如果沒什么問(wèn)題的話，我們一起填一下申請(qǐng)有關(guān)資料，你的身份證在嗎？”人班—專業(yè)化推銷流程共54頁(yè)，您現(xiàn)在瀏覽的是第21頁(yè)!促成的目的幫助及鼓勵(lì)客戶作出購(gòu)買決定，并協(xié)助其完成相關(guān)的投保手續(xù)，促成是推銷的目的促成購(gòu)買過(guò)程圖發(fā)現(xiàn)需求認(rèn)識(shí)需求產(chǎn)生購(gòu)買欲望購(gòu)買人班—專業(yè)化推銷流程共54頁(yè)，您現(xiàn)在瀏覽的是第22頁(yè)!客戶行為、態(tài)度有所改變時(shí)：沉默思考時(shí)翻閱資料、拿費(fèi)率表時(shí)電視音響關(guān)小時(shí)解說(shuō)過(guò)程中取食物讓你吃時(shí)反對(duì)意見逐漸減少時(shí)客戶態(tài)度明朗、明顯贊同時(shí)客戶對(duì)你的敬業(yè)精神贊賞時(shí)…………促成的時(shí)機(jī)(1)人班—專業(yè)化推銷流程共54頁(yè)，您現(xiàn)在瀏覽的是第23頁(yè)!促成的方法1、激將法2、默認(rèn)法（推定承諾法）3、二擇一法4、風(fēng)險(xiǎn)分析法5、利益說(shuō)明法6、行動(dòng)法人班—專業(yè)化推銷流程共54頁(yè)，您現(xiàn)在瀏覽的是第24頁(yè)!促成—注意事項(xiàng)1、坐的位置2、事先準(zhǔn)備好投保單、收據(jù)3、讓客戶有參與感4、注意儀表談吐5、簽單過(guò)程中不要自制問(wèn)題6、使用輔助工具人班—專業(yè)化推銷流程共54頁(yè)，您現(xiàn)在瀏覽的是第25頁(yè)!遞送保單流程遞送保單按約送達(dá)領(lǐng)取保單檢查無(wú)誤復(fù)印記錄保單標(biāo)注確認(rèn)封裝電話預(yù)約人班—專業(yè)化推銷流程共54頁(yè)，您現(xiàn)在瀏覽的是第26頁(yè)!售后服務(wù)的目的客戶投保后，協(xié)助客戶處理與保單有關(guān)的事宜，定期提供風(fēng)險(xiǎn)規(guī)劃最新的資料，根據(jù)客戶的狀況變化作出恰當(dāng)?shù)慕ㄗh商品無(wú)形服務(wù)始終

——壽險(xiǎn)行業(yè)服務(wù)特點(diǎn)人班—專業(yè)化推銷流程共54頁(yè)，您現(xiàn)在瀏覽的是第27頁(yè)!我們不是在推銷保險(xiǎn)，我們只是在協(xié)助客戶購(gòu)買保險(xiǎn)。協(xié)助準(zhǔn)客戶購(gòu)買的關(guān)鍵，是把人生問(wèn)題圓滿地放到客戶手上，然后保持沉默，仔細(xì)聆聽。完成客戶的心愿，拿走客戶的擔(dān)憂．讓我們成為專門銷售人生問(wèn)題的專家人班—專業(yè)化推銷流程共54頁(yè)，您現(xiàn)在瀏覽的是第28頁(yè)!“我從來(lái)就沒有接生過(guò)一個(gè)推銷員，但幾乎每個(gè)嬰兒一生下來(lái)就急切的推銷自己，他們用哭聲告訴人們我來(lái)了?！币晃恢膵D產(chǎn)科醫(yī)生曾經(jīng)這樣說(shuō)過(guò)——人班—專業(yè)化推銷流程共54頁(yè)，您現(xiàn)在瀏覽的是第29頁(yè)!如何在輕松的氛圍中與客戶建立信任關(guān)系，通過(guò)自己對(duì)保險(xiǎn)的感受及利用工具，分析客戶需求，將最適合客戶需求的保險(xiǎn)計(jì)劃順利讓客戶擁有的過(guò)程；也是客戶經(jīng)營(yíng)管理的過(guò)程。壽險(xiǎn)營(yíng)銷專業(yè)化銷售流程是指：人班—專業(yè)化推銷流程共54頁(yè)，您現(xiàn)在瀏覽的是第30頁(yè)!計(jì)劃與活動(dòng)你是否針對(duì)壽險(xiǎn)營(yíng)銷工作制訂了目標(biāo)，你的目標(biāo)是怎樣的？你準(zhǔn)備怎樣做？你準(zhǔn)備向誰(shuí)銷售你的份保單，為什么？你準(zhǔn)備怎樣安排你每一天的工作？思考一下：人班—專業(yè)化推銷流程共54頁(yè)，您現(xiàn)在瀏覽的是第31頁(yè)!壽險(xiǎn)事業(yè)成功的條件有明確的工作目標(biāo)安排好你的每一個(gè)工作日永遠(yuǎn)把晉升條件作為自己的下一個(gè)目標(biāo)持之以恒，挑戰(zhàn)自我人班—專業(yè)化推銷流程共54頁(yè)，您現(xiàn)在瀏覽的是第32頁(yè)!活動(dòng)目標(biāo)表－范例制作你的活動(dòng)目標(biāo)表人班—專業(yè)化推銷流程共54頁(yè)，您現(xiàn)在瀏覽的是第33頁(yè)!專業(yè)化銷售流程計(jì)劃與活動(dòng)主顧開拓接觸前準(zhǔn)備接觸說(shuō)明促成遞送保單售后服務(wù)以工具為載體的專推流程人班—專業(yè)化推銷流程共54頁(yè)，您現(xiàn)在瀏覽的是第34頁(yè)!專業(yè)化銷售流程計(jì)劃與活動(dòng)主顧開拓接觸前準(zhǔn)備接觸說(shuō)明促成遞送保單售后服務(wù)以工具為載體的專推流程人班—專業(yè)化推銷流程共54頁(yè)，您現(xiàn)在瀏覽的是第35頁(yè)!對(duì)待自己的信心化解問(wèn)題的耐心融化客戶的愛心關(guān)切需求的誠(chéng)心幫助客戶的熱心接觸前的準(zhǔn)備心理準(zhǔn)備擁有“正常、福氣”的平常心人班—專業(yè)化推銷流程共54頁(yè)，您現(xiàn)在瀏覽的是第36頁(yè)!接打電話1、聲音悅耳、音量適中2、認(rèn)真做好記錄3、報(bào)上公司名稱及自己的姓名4、保持端正坐姿、面帶笑容5、內(nèi)容言簡(jiǎn)意賅電話禮儀人班—專業(yè)化推銷流程共54頁(yè)，您現(xiàn)在瀏覽的是第37頁(yè)!專業(yè)化銷售流程計(jì)劃與活動(dòng)主顧開拓接觸前準(zhǔn)備接觸說(shuō)明促成遞送保單售后服務(wù)以工具為載體的專推流程人班—專業(yè)化推銷流程共54頁(yè)，您現(xiàn)在瀏覽的是第38頁(yè)!請(qǐng)問(wèn)：作為被贊美者，在接受別人贊美時(shí)的內(nèi)心感受？作為贊美者，在贊美別人時(shí)的內(nèi)心感受？人班—專業(yè)化推銷流程共54頁(yè)，您現(xiàn)在瀏覽的是第39頁(yè)!寒暄贊美的方法問(wèn)：?jiǎn)柨蛻舾信d趣的問(wèn)題，關(guān)心他的近況。請(qǐng)教也是一種贊美。聽：專心傾聽，投入話題，不要三心二意邊聽邊想你的保險(xiǎn)；說(shuō)：盡量讓對(duì)方說(shuō)，除此以外我們只說(shuō)認(rèn)同的話和贊美的話。人班—專業(yè)化推銷流程共54頁(yè)，您現(xiàn)在瀏覽的是第40頁(yè)!接觸小結(jié)建立與客戶的共同感消除準(zhǔn)主顧的戒心善用問(wèn)話，專心傾聽適時(shí)適度回饋推銷自己避免爭(zhēng)議性話題人班—專業(yè)化推銷流程共54頁(yè)，您現(xiàn)在瀏覽的是第41頁(yè)!怎樣進(jìn)入說(shuō)明把握說(shuō)明時(shí)機(jī)商品說(shuō)明導(dǎo)入人班—專業(yè)化推銷流程共54頁(yè)，您現(xiàn)在瀏覽的是第42頁(yè)!說(shuō)明的三個(gè)步驟描述壽險(xiǎn)的意義與功能建立購(gòu)買點(diǎn)及展示資料商品或建議書說(shuō)明人班—專業(yè)化推銷流程共54頁(yè)，您現(xiàn)在瀏覽的是第43頁(yè)!座位圖示桌子業(yè)務(wù)員客戶業(yè)務(wù)員客戶不論是在辦公桌前還是客廳沙發(fā)，均應(yīng)斜角入座，利于形成封閉談話空間人班—專業(yè)化推銷流程共54頁(yè)，您現(xiàn)在瀏覽的是第44頁(yè)!說(shuō)明之建議書的使用提高客戶對(duì)產(chǎn)品的可信度提供給客戶作產(chǎn)品說(shuō)明的工具讓客戶的利益一目了然眼睛和耳朵相比，人更相信眼睛人班—專業(yè)化推銷流程共54頁(yè)，您現(xiàn)在瀏覽的是第45頁(yè)!①、熟練度②、不與客戶爭(zhēng)辯③、避免使用專業(yè)術(shù)語(yǔ)：解說(shuō)時(shí)應(yīng)盡量生活化。⑤、避免忌諱用語(yǔ)：少用“你死的時(shí)候”、“你發(fā)生事情時(shí)”

⑥、避免制造問(wèn)題⑦、解說(shuō)具體化：盡量以故事或真實(shí)事件做例子，引導(dǎo)至保單?

⑧、數(shù)字功能化：化大為?、?、適時(shí)運(yùn)用展示資料：配合話術(shù)運(yùn)用展示資料，可用舉例法、比喻法建議書解說(shuō)注意事項(xiàng)人班—專業(yè)化推銷流程共54頁(yè)，您現(xiàn)在瀏覽的是第46頁(yè)!計(jì)劃與活動(dòng)主顧開拓接觸前準(zhǔn)備接觸說(shuō)明促成遞送保單售后服務(wù)專業(yè)化銷售流程以工具為載體的專推流程人班—專業(yè)化推銷流程共54頁(yè)，您現(xiàn)在瀏覽的是第47頁(yè)!促成的時(shí)機(jī)在任何一個(gè)階段都可能出現(xiàn)，要從實(shí)踐中體會(huì)、把握……促成的時(shí)機(jī)人班—專業(yè)化推銷流程共54頁(yè)，您現(xiàn)在瀏覽的是第48頁(yè)!客戶主動(dòng)提出問(wèn)題時(shí)：我需要去體檢嗎？如何交費(fèi)、辦手續(xù)？如果我改變主意，不想保了呢？如果以后真有事，能找到你嗎？你以后不干了怎么辦？…………促成的時(shí)機(jī)(2)人班—專業(yè)化推銷流程共54頁(yè)，您現(xiàn)在瀏覽的是第49頁(yè)!促成的動(dòng)作1、適時(shí)取出投保書2、請(qǐng)客戶出示身份證3、自己先簽名，并引導(dǎo)客戶簽名（留下你的名字）4、寫便條（保費(fèi)數(shù)字）或開收據(jù)5、請(qǐng)客戶確定受益人人班—專業(yè)化推銷流程共54頁(yè)，您現(xiàn)在瀏覽的是第50頁(yè)!拒絕計(jì)劃與活動(dòng)主顧開拓接觸前準(zhǔn)備接觸說(shuō)明促成遞送保單售后服務(wù)專業(yè)化銷售流程以工具為載體的專推流程人班—專業(yè)化推銷流程共54頁(yè)，您現(xiàn)在瀏覽的是第51頁(yè)!計(jì)劃與活動(dòng)主顧開拓接觸前準(zhǔn)備接觸說(shuō)明促成遞送保單售后服務(wù)專業(yè)化銷售流程以工具為載體的專