信息及營(yíng)銷分析工作會(huì)議匯報(bào)材料03

抓信息找亮點(diǎn)保決策對(duì)路有效

細(xì)分析挖潛力促經(jīng)營(yíng)穩(wěn)步增長(zhǎng)——1匯報(bào)主要內(nèi)容

1.前言

2.“五贏”發(fā)揮信息服務(wù)經(jīng)營(yíng)功能

3.“五?！碧嵘治鲋笇?dǎo)營(yíng)銷效用2前言

近年來，為應(yīng)對(duì)復(fù)雜多變的成品油市場(chǎng)，在日趨激烈的競(jìng)爭(zhēng)中打贏“搶客戶、保份額”的保衛(wèi)戰(zhàn)，**公司始終把信息及分析工作作為推動(dòng)“又快又好發(fā)展”的重要途徑，高度重視，常抓不懈，著力應(yīng)用，努力發(fā)揮信息及分析工作為領(lǐng)導(dǎo)決策服務(wù)，為營(yíng)銷服務(wù)，促進(jìn)了經(jīng)營(yíng)管理水平的進(jìn)一步提升，為穩(wěn)定客戶、開拓市場(chǎng)、擴(kuò)量增效等方面發(fā)揮了積極作用。下面我就**公司在信息與分析工作方面的一些做法作個(gè)匯報(bào)。3匯報(bào)主要內(nèi)容

1.前言

2.“五贏”發(fā)揮信息服務(wù)經(jīng)營(yíng)功能

3.“五?！碧嵘治鲋笇?dǎo)營(yíng)銷效用4“五贏”發(fā)揮信息服務(wù)經(jīng)營(yíng)功能源頭參與，精心組織，贏在運(yùn)用完善制度，細(xì)化考核，贏在規(guī)范夯實(shí)基礎(chǔ)，提高素質(zhì)，贏在隊(duì)伍合理布局，注重實(shí)效，贏在設(shè)點(diǎn)成立機(jī)構(gòu)，高度重視，贏在思想51.1成立機(jī)構(gòu)，高度重視，贏在思想業(yè)務(wù)零售經(jīng)理業(yè)務(wù)部主任零售部主任經(jīng)營(yíng)部經(jīng)理業(yè)務(wù)部兼職信息員零售部兼職信息員ME經(jīng)營(yíng)部兼職信息員編外兼職信息員編外兼職信息員加油站兼職信息員成立信息管理小組，落實(shí)職責(zé)，理順管理層次，加深信息收集的深度。分管經(jīng)理和部門主任每天查詢市場(chǎng)行情，增加信息員的責(zé)任感。61.2.1合理布局，注重實(shí)效，贏在設(shè)點(diǎn)共112個(gè)采集點(diǎn)38個(gè)10個(gè)12個(gè)12個(gè)10個(gè)車流量采集點(diǎn)點(diǎn)對(duì)點(diǎn)營(yíng)銷采集點(diǎn)邊貿(mào)采集點(diǎn)車輛進(jìn)站次數(shù)及零售量采集點(diǎn)社會(huì)經(jīng)營(yíng)單位采集點(diǎn)終端客戶采集點(diǎn)1定點(diǎn)采集71.2.2合理布局，注重實(shí)效，贏在設(shè)點(diǎn)1通過客戶采集，站長(zhǎng)和營(yíng)銷人員對(duì)各自維護(hù)的流動(dòng)性的客戶加強(qiáng)溝通，真實(shí)了解系統(tǒng)外的價(jià)格和優(yōu)惠情況。鄰近邊貿(mào)的油站重點(diǎn)對(duì)跨境的物流車隊(duì)加強(qiáng)聯(lián)系，掌握邊貿(mào)地區(qū)的實(shí)際油價(jià)。2兼職信息管理員采集，每天要安排一個(gè)小時(shí)以上的信息采集工作，從各類媒體、報(bào)刊雜志、網(wǎng)絡(luò)等渠道采集轄區(qū)的用油信息，一發(fā)現(xiàn)有用信息，立即專項(xiàng)采集并及時(shí)上報(bào)。3全員參與采集，發(fā)動(dòng)全體員工積極參與到信息提供中來，對(duì)提供有效信息并促進(jìn)經(jīng)營(yíng)的員工，在月度績(jī)效考核中視情況予以加1-5分，并與效益工資掛鉤。2動(dòng)態(tài)采集81.3夯實(shí)基礎(chǔ)，提高素質(zhì)，贏在隊(duì)伍培訓(xùn)交流指導(dǎo)學(xué)習(xí)每年舉辦一期以上的培訓(xùn)班。培訓(xùn)內(nèi)容有：采集方法、信息整理與分析、信息系統(tǒng)操作、信息調(diào)研等。在培訓(xùn)期間，安排信息工作先進(jìn)個(gè)人介紹經(jīng)驗(yàn),促進(jìn)信息工作整體水平的提高市公司管理員下到基層，檢查并指導(dǎo)基層信息員開展信息的采集、篩選與上報(bào)等工作加強(qiáng)自學(xué)，提高對(duì)信息的收集、分析、和處理能力，提升信息員隊(duì)伍整體素質(zhì)91.4完善制度，細(xì)化考核，贏在規(guī)范建立信息報(bào)送制度信息員除每天收集價(jià)格行情外，每月還要至少報(bào)送2條當(dāng)?shù)赜糜托畔?，并將該?xiàng)工作列入季度考核指標(biāo)。采用通報(bào)考核制度每月通報(bào)一次信息的報(bào)送和采用情況，并將該項(xiàng)工作列入年終評(píng)先考核，對(duì)完成較好的個(gè)人給以表揚(yáng)鼓勵(lì)，對(duì)重點(diǎn)用油項(xiàng)目、重點(diǎn)事件未報(bào)或錯(cuò)報(bào)，并影響經(jīng)營(yíng)開展的，給以通報(bào)批評(píng)并取消年度評(píng)先資格。重大信息快速傳遞制度對(duì)行業(yè)、屬地發(fā)生的重大事件、重點(diǎn)用油項(xiàng)目，做到“兩及時(shí)”。即：及時(shí)上報(bào)第一手信息，及時(shí)傳達(dá)給屬地經(jīng)營(yíng)部和油站，營(yíng)銷人員在第一時(shí)間進(jìn)行跟進(jìn)，確保信息的快速傳遞和后繼營(yíng)銷工作的快速開展。101.5.1源頭參與，精心組織，贏在運(yùn)用分管經(jīng)理定價(jià)系統(tǒng)外供貨商信息員同類型客戶購油客戶詢價(jià)詢價(jià)報(bào)低價(jià)格購油能高則高定價(jià)指導(dǎo)定價(jià)對(duì)客戶的報(bào)價(jià)進(jìn)行分析驗(yàn)證，一方面通過信息員采集到的價(jià)格情況驗(yàn)證，另一方面向關(guān)系好的客戶驗(yàn)證，摸清客戶底線。最終由分管經(jīng)理綜合實(shí)際情況定價(jià)，按能高則高推價(jià)銷售。111.5.2源頭參與，精心組織，贏在運(yùn)用去年以來，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)進(jìn)一步加劇，但我司的各類油品的直銷批發(fā)價(jià)格在省公司月度考核中均名列前三。指導(dǎo)定價(jià)量?jī)r(jià)齊增摸清了客戶心理價(jià)位，銷量快速上升，直銷批發(fā)月銷量從原5000噸上升到7000噸。特別是09年7月份以來，直銷批發(fā)銷量屢創(chuàng)歷史新高，其中10、12月更是實(shí)現(xiàn)萬噸銷量。121.5.3源頭參與，精心組織，贏在運(yùn)用源頭參與3.高度敏感，適時(shí)擴(kuò)量。2009年10月，通過收集到**地區(qū)資源相對(duì)偏緊的信息，公司領(lǐng)導(dǎo)及時(shí)與**銷售公司進(jìn)行溝通聯(lián)系，實(shí)現(xiàn)了對(duì)**銷售公司銷售油品7000噸。2.信息共享，全員開拓。每月將流失或供貨率下降幅度超過30%的直銷和小額配送客戶在全區(qū)公布，允許營(yíng)銷人員、站長(zhǎng)和零售客戶經(jīng)理跨區(qū)域進(jìn)行競(jìng)爭(zhēng)再開發(fā)、維護(hù)，避免客戶流失或供貨率下降，實(shí)現(xiàn)優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)。1.把握機(jī)遇，及時(shí)跟進(jìn)。大項(xiàng)目開工初始，用油量很少，單次購買量在一、兩桶油左右，且均是自行前往油站購進(jìn)。站長(zhǎng)在得知后第一時(shí)間上報(bào)，市公司安排專人跟進(jìn)，如：西氣東輸工程，開工時(shí)每次只購200升油，我司從油站了解到后及時(shí)安排沿線油站全線開拓，目前月供油穩(wěn)定在噸。131.5.4源頭參與，精心組織，贏在運(yùn)用精心組織專項(xiàng)安排近三年來，我司先后**等重點(diǎn)建設(shè)項(xiàng)目進(jìn)行了專項(xiàng)調(diào)查，并根據(jù)調(diào)查情況制定整體營(yíng)銷方案，取得較好的效果，其中：我司對(duì)**用油量的供貨率在95%以上，對(duì)**等項(xiàng)的供貨率也在80%以上。

除了對(duì)重點(diǎn)用油工程項(xiàng)目的調(diào)查外，我司還根據(jù)各時(shí)期的營(yíng)銷重點(diǎn)和重點(diǎn)提量客戶開展了多次調(diào)查。如：燃料油市場(chǎng)調(diào)查、過境車隊(duì)調(diào)查、物流車隊(duì)調(diào)查、出租車調(diào)查等，通過第一手資料的取得，有力地促進(jìn)了營(yíng)銷的開展。**的市場(chǎng)容量不大，加之我司對(duì)屬地的市場(chǎng)占有也保持在80%以上的高位，我司將提量重心放在新增用油工程上。為更好地開拓重點(diǎn)用油工程項(xiàng)目，我司在獲得新增工程開工的信息后，均在第一時(shí)間成立以分管經(jīng)理任組長(zhǎng)的專項(xiàng)調(diào)研小組，對(duì)重點(diǎn)用油工程開展專項(xiàng)調(diào)研。14匯報(bào)主要內(nèi)容

1.前言

2.“五贏”發(fā)揮信息服務(wù)經(jīng)營(yíng)功能

3.“五?！碧嵘治鲋笇?dǎo)營(yíng)銷效用15“五?！碧嵘治鲋笇?dǎo)營(yíng)銷效用保分析內(nèi)容傳遞到位，提升經(jīng)營(yíng)質(zhì)量保分析結(jié)果有效運(yùn)用，指導(dǎo)營(yíng)銷開展保分析內(nèi)容有的放矢，找準(zhǔn)薄弱環(huán)節(jié)保三級(jí)分析體系落實(shí)，培養(yǎng)分析習(xí)慣保分析例會(huì)長(zhǎng)開長(zhǎng)新，建立長(zhǎng)效機(jī)制162.1保分析例會(huì)長(zhǎng)開長(zhǎng)新，建立長(zhǎng)效機(jī)制

17一是堅(jiān)持召開業(yè)務(wù)線和零售線的周、月、季分析例會(huì)，業(yè)務(wù)和零售的周例會(huì)分別定于每周二的上午和晚上召開，月例會(huì)定于每月的第一個(gè)周末召開，季例會(huì)定地每季度第一個(gè)月15日前召開，查找存在問題，落實(shí)整改措施，促進(jìn)經(jīng)營(yíng)。二是堅(jiān)持每日分析，跟蹤銷量異常的油站和經(jīng)營(yíng)部，找出原因，制定對(duì)策。每日編制零售快報(bào)和直銷批發(fā)日進(jìn)度快報(bào)，排出各經(jīng)營(yíng)部、片區(qū)、油站的銷量及排名情況，并在全區(qū)通報(bào)，調(diào)動(dòng)基層趕超進(jìn)度的積極性。三是為增加分析例會(huì)的新鮮感，我司對(duì)分析內(nèi)容除規(guī)定的常項(xiàng)外，為調(diào)動(dòng)分析人員的主觀能動(dòng)性，還可以由其結(jié)合根據(jù)各時(shí)期的營(yíng)銷重點(diǎn)、市場(chǎng)變化情況等因素增設(shè)分析內(nèi)容，如：在春節(jié)的農(nóng)歷銷量同比分析、分路段的節(jié)日期間同比分析、高速公路車流與銷量走勢(shì)分析、點(diǎn)對(duì)點(diǎn)營(yíng)銷專項(xiàng)分析等。172.2保三級(jí)分析體系落實(shí)，培養(yǎng)分析習(xí)慣

18建立營(yíng)銷人員及站長(zhǎng)分析制度建立片區(qū)和經(jīng)營(yíng)部分析制度建立公司層面分析制度123三級(jí)分析體系182.2.1保三級(jí)分析體系落實(shí)，培養(yǎng)分析習(xí)慣

19建立公司層面分析制度1與會(huì)人員包括經(jīng)理、分管經(jīng)理、業(yè)務(wù)部、零售部相關(guān)人員、部分經(jīng)營(yíng)部經(jīng)理、片區(qū)經(jīng)理及站長(zhǎng)，并做好會(huì)議紀(jì)要。根據(jù)省市公司各時(shí)期的工作重點(diǎn)、營(yíng)銷策略，并結(jié)合市場(chǎng)、資源、價(jià)格、客戶的變化情況，緊抓重點(diǎn)工作、重點(diǎn)客戶分析，對(duì)當(dāng)期營(yíng)銷工作的薄弱環(huán)節(jié)有所側(cè)重進(jìn)行分析，找出不足，安排后期營(yíng)銷開展。192.2.2保三級(jí)分析體系落實(shí)，培養(yǎng)分析習(xí)慣

20建立片區(qū)和經(jīng)營(yíng)部分析制度2ME對(duì)片區(qū)維護(hù)客戶量、片區(qū)總量及分結(jié)構(gòu)、分油站銷量進(jìn)行分析，并結(jié)合銷量變化及時(shí)與相關(guān)油站進(jìn)行溝通，督促油站跟蹤客戶、趕超進(jìn)度。并且由ME會(huì)同站長(zhǎng)對(duì)片區(qū)維護(hù)客戶中本周購油量為零或減量在1000升以上的客戶逐個(gè)進(jìn)行走訪維護(hù)。經(jīng)營(yíng)部經(jīng)理對(duì)經(jīng)營(yíng)部總量進(jìn)度、屬下營(yíng)銷人員銷售進(jìn)度、經(jīng)營(yíng)部客戶維護(hù)情況等項(xiàng)目進(jìn)行分析，安排營(yíng)銷及客戶維護(hù)與開拓工作。202.2.3保三級(jí)分析體系落實(shí)，培養(yǎng)分析習(xí)慣

21建立營(yíng)銷人員及站長(zhǎng)分析制度3站長(zhǎng)每日對(duì)機(jī)出銷售和小額配送進(jìn)行分析，及時(shí)掌握每日的銷量進(jìn)度，對(duì)日銷量環(huán)比上日增（減）幅在10%以上的，要找出具體原因，并報(bào)ME。營(yíng)銷人員要每日分析客戶購油周期和供貨進(jìn)度，及時(shí)發(fā)現(xiàn)客戶購油的異常變化并進(jìn)行走訪。營(yíng)銷人員和站長(zhǎng)的分析內(nèi)容要有記錄，并將分析記錄納入基礎(chǔ)工作檢查內(nèi)容，檢查結(jié)果記入月度績(jī)效考核。對(duì)油站上報(bào)的客戶分析由片區(qū)經(jīng)理先行審核把關(guān)，再上報(bào)零售部，對(duì)分析不到位或分析原因有誤的在月度考核中對(duì)站長(zhǎng)和片區(qū)經(jīng)理扣分。212.3保分析內(nèi)容有的放矢，找準(zhǔn)薄弱環(huán)節(jié)22逐個(gè)客戶分析，分析供貨率變化、客戶經(jīng)營(yíng)及需求變化、客戶購油渠道變化分析已售未提，掌握客戶購油周期和需求變化，發(fā)現(xiàn)客戶購油渠道變化分析節(jié)日營(yíng)銷和各類促銷活動(dòng)效果，促進(jìn)客戶經(jīng)理工作，落實(shí)客戶走訪222.4.1保分析結(jié)果有效運(yùn)用，指導(dǎo)營(yíng)銷開展23對(duì)直銷客戶連續(xù)未購油月數(shù)分為1、2、3個(gè)月，并按未購油月數(shù)區(qū)別安排走訪要求

對(duì)供貨率大幅下降或銷量異常的直批客戶，IC卡客戶周減量在1000升以上和小額配送客戶周減量在1噸以上的，提出走訪任務(wù)管理人員與責(zé)任人共同走訪客戶，了解真實(shí)原因，采取對(duì)策上門了解，多方查證落實(shí)，制定營(yíng)銷措施，提高供貨丹霞冶煉廠原通過凡口礦統(tǒng)一購油，通過分析掌握到該客戶于09年12月獨(dú)立出去自行購油，公司動(dòng)用社會(huì)關(guān)系并加強(qiáng)高層互訪，商定由有社會(huì)關(guān)系的沙梨園油站維護(hù)，并于10年2月份繼續(xù)在我司購油寶銀運(yùn)輸公司是大寶山運(yùn)輸車隊(duì)之一，原在大寶山礦自有油站加油，09年5月分析大寶山礦供貨率大幅下降（由原200/月下降到70噸/月），立即上門走訪，了解寶銀運(yùn)輸因價(jià)格因素轉(zhuǎn)系統(tǒng)外購油，分管經(jīng)理通過大寶山礦高層約訪寶銀運(yùn)輸老板，并安排專人每天跟進(jìn)，寶銀運(yùn)輸于7月份回流。指導(dǎo)營(yíng)銷開展232.4.2保分析結(jié)果有效運(yùn)用，指導(dǎo)營(yíng)銷開展24分析目標(biāo)市場(chǎng)，找準(zhǔn)市場(chǎng)定位1分析資源價(jià)格，適時(shí)調(diào)整優(yōu)惠2分析進(jìn)銷渠道，掌握競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)3分析促銷效果，制定提量措施4指導(dǎo)營(yíng)銷開展242.5保分析內(nèi)容傳遞到位，提升經(jīng)營(yíng)質(zhì)量25貫徹落實(shí)3.對(duì)每次分析會(huì)上安排的客戶