保險(xiǎn)行業(yè)活動(dòng)管理作業(yè)指導(dǎo)書(shū)

保險(xiǎn)行業(yè)活動(dòng)管理作業(yè)指導(dǎo)書(shū)根據(jù)LIMRA統(tǒng)計(jì)，業(yè)務(wù)員業(yè)績(jī)低迷的原因有：不愿意做15%不懂得做20%做得不夠60%因此，導(dǎo)致業(yè)務(wù)員低產(chǎn)能性的主要原因是拜訪(fǎng)量不夠，即活動(dòng)量不足。（一）活動(dòng)管理定義對(duì)于業(yè)務(wù)員來(lái)說(shuō)，活動(dòng)量管理是指業(yè)務(wù)員對(duì)于一段時(shí)間內(nèi)所從事的推銷(xiāo)活動(dòng)過(guò)程（包括推銷(xiāo)對(duì)象與推銷(xiāo)目的），訂定量化目標(biāo)，并記錄實(shí)際結(jié)果，而且評(píng)估自己技能熟練程度的一種管理辦法。對(duì)于業(yè)務(wù)主管來(lái)說(shuō)，是指業(yè)務(wù)主管對(duì)于業(yè)務(wù)員的推銷(xiāo)活動(dòng)計(jì)劃作事先的指導(dǎo)，并于一段時(shí)期后，檢討實(shí)際結(jié)果與計(jì)劃的差距，提出改善意見(jiàn)及輔導(dǎo)，是業(yè)務(wù)員的活動(dòng)量能不斷提高，技能不斷提升的一套管理制度。（二）活動(dòng)管理的重要性業(yè)務(wù)員要想提升產(chǎn)能，必須加強(qiáng)活動(dòng)管理。因?yàn)?，它可以協(xié)助我們：1、建立充分而有效的準(zhǔn)主顧，確定拜訪(fǎng)的對(duì)象；2、保持一定數(shù)量和質(zhì)量的銷(xiāo)售活動(dòng)；3、提升銷(xiāo)售活動(dòng)的針對(duì)性和有效性；4、大幅提升業(yè)務(wù)員的成功率；5、提高業(yè)務(wù)員的增員意愿。同時(shí)，由于活動(dòng)管理也是一種自我管理，一種習(xí)慣的建立，除了公司規(guī)定的活動(dòng)應(yīng)積極參加之外，必須依靠自己來(lái)安排所有活動(dòng)的對(duì)象和路線(xiàn)。因此，活動(dòng)量的多寡往往是影響業(yè)績(jī)的主要因素之一。而且活動(dòng)管理也是一種良性的互動(dòng)，也能讓人產(chǎn)生積極的行為，如果每個(gè)人都很敬業(yè)，拼命工作、上行下效，影響所及，就可以塑造出整體同仁對(duì)工作的沖動(dòng)與習(xí)性，在這種環(huán)境之下，成功的模式就容易被創(chuàng)造出來(lái)。二、活動(dòng)管理系統(tǒng)（A.Q?S）的建立對(duì)于業(yè)務(wù)主管來(lái)說(shuō)，不能只重視業(yè)務(wù)員的銷(xiāo)售活動(dòng)的“結(jié)果”，同時(shí)必須重視“過(guò)程”即“活動(dòng)量”。（一）活動(dòng)管理系統(tǒng)（ActivityQuotaSysten）即業(yè)務(wù)主管通過(guò)有計(jì)劃、有原則作業(yè)，制定明確的展業(yè)目標(biāo)，以提升業(yè)務(wù)員的一套管理制度。（二）、業(yè)務(wù)主管應(yīng)有的管理理念1、計(jì)劃（1）分析并了解業(yè)務(wù)員的展業(yè)能力及其工作習(xí)慣；（2）協(xié)助擬定個(gè)人展業(yè)目標(biāo)并予以量化；（3）了解業(yè)務(wù)員市場(chǎng)活動(dòng)訪(fǎng)談作業(yè)的規(guī)劃內(nèi)容。2、執(zhí)行（1）明確要求業(yè)務(wù)員將訪(fǎng)談過(guò)程詳細(xì)記錄；（2）將實(shí)際結(jié)果與預(yù)定計(jì)劃進(jìn)行比較。3、檢討（1）定期檢查并輔導(dǎo)改進(jìn)；（2）修正計(jì)劃書(shū)中不利的變動(dòng)因素。為養(yǎng)成業(yè)務(wù)員良好的工作習(xí)慣，建立好的活動(dòng)管理，身為業(yè)務(wù)主管初期即使不習(xí)慣，仍必須持之以恒。（三）活動(dòng)管理系統(tǒng)流程如將任何一個(gè)業(yè)務(wù)單位（業(yè)務(wù)室、業(yè)務(wù)部、督導(dǎo)區(qū)）看作一個(gè)單獨(dú)的銷(xiāo)售單位，那么活動(dòng)管理系統(tǒng)流程如下：銷(xiāo)售活動(dòng)管理系統(tǒng)流程圖投入過(guò)程產(chǎn)出任何制度策略溝通結(jié)果投入過(guò)程產(chǎn)出目的：1、為管理銷(xiāo)售人員活動(dòng)所設(shè)計(jì)的銷(xiāo)售活動(dòng)管理系統(tǒng)，能使管理者的注意力集中在因（低生產(chǎn)性）而不只是果；2、此行銷(xiāo)系統(tǒng)是針對(duì)一個(gè)單位設(shè)計(jì)，這個(gè)單位可以是室，也可以是部或區(qū)。1、投入業(yè)務(wù)主管通過(guò)系列活動(dòng)工具，可將業(yè)務(wù)員每月的保費(fèi)（業(yè)績(jī)）目標(biāo)及每月擬拜訪(fǎng)的訪(fǎng)談對(duì)象、活動(dòng)目的、拜訪(fǎng)次數(shù)確定并予以量化。其步驟如下：活動(dòng)目的表—運(yùn)用此表擬定該工作月應(yīng)開(kāi)拓準(zhǔn)主顧量及個(gè)人收入目標(biāo)計(jì)劃100|從準(zhǔn)主顧名單中擇優(yōu)列出該工作月應(yīng)訪(fǎng)談名單，并分別填入表中活動(dòng)目標(biāo)每月（1/12）必要的首年年度傭金收入必要的保險(xiǎn)費(fèi)金額必要的促成件數(shù)每月必要的訪(fǎng)談人數(shù)每周必要的訪(fǎng)談人數(shù)每日必要的訪(fǎng)談人數(shù)表一業(yè)務(wù)員銷(xiāo)售活動(dòng)目標(biāo)表工作日志I將以約妥或依優(yōu)先順序擬訪(fǎng)談的準(zhǔn)主顧分周填寫(xiě)表一業(yè)務(wù)員銷(xiāo)售活動(dòng)目標(biāo)表根據(jù)訂立的年收入目標(biāo)填寫(xiě)活動(dòng)目標(biāo)表。1、初年度平均用僅以30%計(jì)算2、假設(shè)每件平均保費(fèi)1500元。注：1、這里所指的“訪(fǎng)談數(shù)”以見(jiàn)到準(zhǔn)主顧為準(zhǔn)（含初訪(fǎng)、復(fù)訪(fǎng)）；2、每日訪(fǎng)談數(shù)應(yīng)在五訪(fǎng)以上（每周一五天計(jì)算，周五下午3：00-500或周六為擬定下周工作計(jì)劃日）。2、過(guò)程、產(chǎn)出業(yè)務(wù)主管通過(guò)“銷(xiāo)售活動(dòng)記錄表”或“工作日志”，要求業(yè)務(wù)員每天詳細(xì)填寫(xiě)拜訪(fǎng)記錄，從記錄上來(lái)了解業(yè)務(wù)員每天及整個(gè)月市場(chǎng)的活動(dòng)情況，提供適當(dāng)?shù)膫€(gè)別輔導(dǎo)和關(guān)心。3、評(píng)估、修正經(jīng)過(guò)定期及一段時(shí)間的實(shí)際記錄觀(guān)察分析，可以找出該業(yè)務(wù)員的真正市場(chǎng)在哪里，進(jìn)而發(fā)掘個(gè)人“目標(biāo)市場(chǎng)”，同時(shí)能給予業(yè)務(wù)員個(gè)別適當(dāng)?shù)挠?xùn)練、激勵(lì)，從而訂出適當(dāng)?shù)恼箻I(yè)目標(biāo)。（五）活動(dòng)管理系統(tǒng)（A.Q.S）實(shí)務(wù)操作宣導(dǎo)數(shù)量化觀(guān)察活動(dòng)找出問(wèn)題1、與所屬業(yè)4一-1、定期（每-1、注意所屬一-1、由業(yè)務(wù)員依—1、針對(duì)問(wèn)題，務(wù)員溝通銷(xiāo)周或每?jī)蓸I(yè)務(wù)員每天照平時(shí)填寫(xiě)的找出差異原因。售對(duì)象的均周）與業(yè)務(wù)銷(xiāo)售活動(dòng)的工作日志、統(tǒng)計(jì)加強(qiáng)對(duì)業(yè)務(wù)員衡發(fā)展與活員就銷(xiāo)售對(duì)狀況實(shí)際活動(dòng)量填的“觀(guān)念”溝通動(dòng)量計(jì)劃的象、活動(dòng)目2、讓業(yè)務(wù)人入銷(xiāo)售活動(dòng)工2、給予應(yīng)有的重要性的及活動(dòng)數(shù)員感覺(jué)到你作計(jì)劃表中知識(shí)及技術(shù)指2、活動(dòng)管理量確定可行的重視及關(guān)2、與業(yè)務(wù)人員導(dǎo)工具的介紹的計(jì)劃目標(biāo)懷共同檢討計(jì)劃3、提醒業(yè)務(wù)員3、示范填寫(xiě)2、填寫(xiě)銷(xiāo)售3、隨時(shí)輔導(dǎo)差異原因，并填應(yīng)注重“活動(dòng)目上列表格活動(dòng)記錄表及糾正業(yè)務(wù)寫(xiě)銷(xiāo)售活動(dòng)評(píng)的”的事前準(zhǔn)4、要求銷(xiāo)售人員的活動(dòng)估表備，并確實(shí)執(zhí)人員填寫(xiě)上4、陪同展業(yè)行。列表格一對(duì)一輔導(dǎo)三、活動(dòng)管理參考范例為了使活動(dòng)管理更為可行，各業(yè)務(wù)單位可根據(jù)自己的情況，設(shè)計(jì)自己的活動(dòng)管理模式。在此，提出兩例活動(dòng)管理的方案以供大家參考。（一）針對(duì)不同層次的業(yè)務(wù)員提出不同的要求1、先將不同資歷的業(yè)務(wù)員分類(lèi)如半年以下的新人一塊；半年到一年之間的一塊；一年以上的一塊。實(shí)際操作時(shí)，可根據(jù)自己的情況，作適當(dāng)?shù)恼{(diào)整。比如業(yè)績(jī)長(zhǎng)期處于低迷狀態(tài)的，也可以歸入半年以下的新人這一塊。2、不同板塊不同要求（1）第一板塊的新人：要求認(rèn)真填寫(xiě)《工作日志》、《準(zhǔn)主顧卡》、和周檢討表，每周進(jìn)行總結(jié)評(píng)估，由主管協(xié)助提出改進(jìn)方案。（2）第二、三板塊的業(yè)務(wù)員：由于他們從業(yè)時(shí)間達(dá)到了半年以上，輔導(dǎo)方面可以引導(dǎo)其向客戶(hù)品質(zhì)管理過(guò)渡，不同的是二、三板塊的業(yè)務(wù)員深入的程度有所差異。比如：建立合理的客戶(hù)組合；客戶(hù)資源的建檔；客戶(hù)聯(lián)絡(luò)及客戶(hù)關(guān)系維護(hù)技術(shù)；創(chuàng)建附加值的服務(wù)；⑦新技術(shù)（如電子商務(wù)等）的應(yīng)用等。（二）引導(dǎo)與督察1、活動(dòng)量與業(yè)績(jī)的關(guān)系——引導(dǎo)在每周一的大早會(huì)上，請(qǐng)業(yè)績(jī)優(yōu)秀的業(yè)務(wù)員作經(jīng)驗(yàn)介紹?？梢詮乃目谥辛私庖恍┘?xì)節(jié)問(wèn)題，他的拜訪(fǎng)量如何、怎樣去拜訪(fǎng)、如何選擇高質(zhì)量的拜訪(fǎng)對(duì)象等等。對(duì)一些可資借鑒的地方充分挖掘、渲染，進(jìn)而說(shuō)明活動(dòng)量與業(yè)績(jī)的關(guān)系。2、拜訪(fǎng)量公布——督察業(yè)務(wù)主管可以工作日志為準(zhǔn)統(tǒng)計(jì)每人一周的拜訪(fǎng)量，加強(qiáng)業(yè)務(wù)人員的自覺(jué)性。（三）活動(dòng)管理的要訣：大力宣導(dǎo)、工具準(zhǔn)備、制度嚴(yán)格、檢查認(rèn)真、主顧開(kāi)拓、小題大做、推陳出新、培養(yǎng)良好的從業(yè)習(xí)慣1、半強(qiáng)制的方式---《工作日志》的運(yùn)用2、學(xué)習(xí)管理的方式活動(dòng)量管理工具的選擇：（業(yè)務(wù)員）（1）計(jì)劃100（略）：幫助業(yè)務(wù)員進(jìn)行準(zhǔn)客戶(hù)等級(jí)的分析，進(jìn)而尋找目標(biāo)客戶(hù)。（2）（準(zhǔn)）主顧卡（略）：建立詳細(xì)的客戶(hù)檔案，為日后的客戶(hù)服務(wù)打下基礎(chǔ)。（3）工作日志：營(yíng)銷(xiāo)員自我管理的工具營(yíng)銷(xiāo)員與主管溝通的橋梁為主管提供管理及輔導(dǎo)的依據(jù)（4）20分記分卡：對(duì)業(yè)務(wù)員在各個(gè)銷(xiāo)售環(huán)節(jié)中的客戶(hù)量進(jìn)行分析，進(jìn)而發(fā)現(xiàn)問(wèn)題，進(jìn)行有針對(duì)性的輔導(dǎo)。（主任）業(yè)務(wù)室每周活動(dòng)情況檢討表；業(yè)務(wù)主任每周工作時(shí)間計(jì)劃及記錄表業(yè)務(wù)員每日活動(dòng)檢查表（業(yè)務(wù)部經(jīng)理）業(yè)務(wù)部每周活動(dòng)情況統(tǒng)計(jì)表；部經(jīng)理每周工作時(shí)間計(jì)劃及記錄表；早會(huì)經(jīng)營(yíng)計(jì)劃表；主顧開(kāi)拓活動(dòng)量管理月報(bào)表；業(yè)務(wù)改善措施計(jì)劃；業(yè)務(wù)改善措施計(jì)劃-上月檢討附表：1、主顧開(kāi)拓活動(dòng)量管理月報(bào)表（部、室）；2、出勤、拜訪(fǎng)量、業(yè)績(jī)統(tǒng)計(jì)一覽表；3、業(yè)務(wù)員每周檢討及拜訪(fǎng)計(jì)劃表；4、業(yè)務(wù)員工作日志

表一：主顧開(kāi)拓活動(dòng)量管理月報(bào)表（部、室）部門(mén)：時(shí)間

表二：出勤、拜訪(fǎng)量、業(yè)績(jī)統(tǒng)計(jì)一覽表業(yè)務(wù)部：業(yè)務(wù)室:序號(hào)姓名項(xiàng)目第一周第二周第三周第四周合計(jì)計(jì)劃達(dá)成計(jì)劃達(dá)成計(jì)劃達(dá)成計(jì)劃達(dá)成1出勤準(zhǔn)客戶(hù)成父件數(shù)成父保費(fèi)增員2出勤準(zhǔn)客戶(hù)成父件數(shù)成父保費(fèi)增員出勤準(zhǔn)客戶(hù)成父件數(shù)成父保費(fèi)增員小計(jì)人均數(shù)出勤準(zhǔn)客戶(hù)成父件數(shù)成父保費(fèi)增員填表須知1、出勤：正常4遲到卩事假】病假B無(wú)故缺勤X2、出勤?。ê希┯?jì)：計(jì)算出勤率

3、拜訪(fǎng)量：當(dāng)日未到劃“一一”，給與追蹤4、人均數(shù)：以各項(xiàng)合計(jì)數(shù)除以實(shí)際人數(shù)表三：業(yè)務(wù)員每周檢討及拜訪(fǎng)計(jì)劃表年月第周填寫(xiě)日期：業(yè)務(wù)員姓名：項(xiàng)目上周目標(biāo)上