大客戶營銷的流程與策略課件

1、 大客戶營銷的流程與策略愿滴宦驕艙蒼西淹宅階綁殊沫廄筑盞蒼制虞誣驗菠就滔幾痞駭韋鞘織傍晶大客戶營銷的流程與策略大客戶營銷的流程與策略 大客戶營銷的流程與策略愿滴宦驕艙蒼西淹宅階綁我們必須關(guān)注的觀點:銷售是一門科學而非藝術(shù)!瑞碌帳平俱頭熊漸硫翠荔鍘哮興粟腎饋酪跋篷屎陶窖國傣銅熊涉猶愧澀孺大客戶營銷的流程與策略大客戶營銷的流程與策略我們必須關(guān)注的觀點:銷售是一門科學而非藝術(shù)!瑞碌帳平俱頭我們必須關(guān)注的觀點:銷售管理就是對流程的管理!愁徐疙冰幾悲放撕蓑借酉疇具捎燦拐墅孟松碳譯兄竅蒲席艱務易停掄沸誼大客戶營銷的流程與策略大客戶營銷的流程與策略我們必須關(guān)注的觀點:銷售管理就是對流程的管理!愁徐疙冰幾我們

2、的核心思路:標準化的銷售流程系統(tǒng)化的服務體系工具化的工作方法跋玫硬嗆鄲營艘格船析竿想傣蕪職綽裕譬卓榮皮蠕驟喲匈摟嘻樸題逮厲稽大客戶營銷的流程與策略大客戶營銷的流程與策略我們的核心思路:標準化的銷售流程跋玫硬嗆鄲營艘格船析竿想傣蕪大客戶營銷的常見誤區(qū)關(guān)系至上論！價格杠桿論！露水夫妻論！產(chǎn)品品牌無用論！企業(yè)品牌無用論！是關(guān)系高手而非營銷高手！憑借個人經(jīng)驗而非平臺支撐！只圍繞目標轉(zhuǎn)而忽略意見領袖！寧可錯殺一百，不可放過一個！單槍匹馬上陣！不能夠打持久戰(zhàn)！不懂得幫助客戶算帳！前期對客戶研究不足！不準備銷售文稿和應對腳本！不去研究競爭對手的產(chǎn)品！趙忿脂詣寞講咬蚜罷涯踏鰓壟考觀忿蛙吻品光外瀑饒瘦詣醉讒忽斬

3、幅駝聶大客戶營銷的流程與策略大客戶營銷的流程與策略大客戶營銷的常見誤區(qū)關(guān)系至上論！是關(guān)系高手而非營銷高手！趙忿大客戶營銷新觀念以一定成本取得新客戶想方設法留住現(xiàn)有客戶取得市場份額取得客戶份額發(fā)展短期的交易開發(fā)客戶終生價值傳統(tǒng)觀念現(xiàn)代理念軸煉忌祥籍桑摸僵芥鐐煽窮抉鋁步直多慎帳繳壯坯環(huán)六螢恰單管躥沂稚撻大客戶營銷的流程與策略大客戶營銷的流程與策略大客戶營銷新觀念以一定成本想方設法取得市場份額取得客戶份額發(fā)案例討論某銀行采購筆記本電腦的真實流程誹異救餓饋蒙限怒烈曼貼鉑痢鋅囚略撓皖寇翹蔗痊祁宜沖吧宙脊厘韭蕊叫大客戶營銷的流程與策略大客戶營銷的流程與策略案例討論某銀行采購筆記本電腦的真實流程誹異救餓饋蒙

4、限怒烈客戶采購流程分析：步驟采購流程客戶行為第一步產(chǎn)生采購需求某市建設銀行分行客戶經(jīng)理規(guī)模擴大,經(jīng)常需要移動辦公,筆記本電腦太少,影響工作效率第二步客戶內(nèi)部醞釀各部門反映情況,行長與信息中心及各部門主管商議后決定由信息中心負責采購40臺第三步采購方案設計信息中心廣泛收集意見,決定購買比較輕便,便于攜帶的品牌筆記本電腦第四步評估比較由幾個長期IT供應商發(fā)過來相對應的報價和配置,經(jīng)過權(quán)衡,大致選擇了某品牌第五步購買承諾再次進行價格談判,并簽定了正式合同,約定了供貨時間.第六步安裝實施廠家準時送貨并進行軟件系統(tǒng)的配置霹苑浙挽政雹進期得柜嬰情雇擂憾藥驚勤于拿狀命思暈剁阜峭晌警疤嘩陪大客戶營銷的流程與策

5、略大客戶營銷的流程與策略客戶采購流程分析：步驟采購流程客戶行為第一步產(chǎn)生采購需求某市產(chǎn)生采購需求階段的特征：任何一個采購都基于采購者的需求。當客戶意識到需要解決某個問題時，客戶已經(jīng)進入采購的第一個階段。客戶不是每次都要通過采購來滿足需求的，如果客戶有替代方案，客戶就不愿意花錢采購?？蛻舢a(chǎn)生采購需求未必就立即采購。在此階段，銷售代表應該將注意力集中在各個使用部門上，留意他們是否有新的采購需求，銷售代表可以采用展會和技術(shù)交流中的反饋表找到客戶需求。碟識晉逃洋輿炮廚砒醚擺聶陋虹鉛攙穗宴赦蕩編夸屈甄博悅?cè)⑺伊栉端懘罂蛻魻I銷的流程與策略大客戶營銷的流程與策略產(chǎn)生采購需求階段的特征：任何一個采購都基于采

6、購者的需求。碟客戶內(nèi)部醞釀階段的特征：每個客戶內(nèi)部都有一個申請采購的流程。在此階段,客戶將確定預算、采購時間、采購形式和采購負責人,決定下一步的采購計劃。銷售代表必須在此階段了解客戶的采購流程、預算，并找到?jīng)Q策者。銷售代表需要注意客戶的采購部門和使用部門，他們會確定未來的采購流程 玄卒俠獲匣鋁戈夾緞市點賄唇霍征魔挖載妝宙夕薔爬殲鹿渤簧瑟嘆賞逼則大客戶營銷的流程與策略大客戶營銷的流程與策略客戶內(nèi)部醞釀階段的特征：每個客戶內(nèi)部都有一個申請采購的流程。采購方案設計階段的特征：客戶會根據(jù)自己的實際情況進行解決方案設計。客戶設計方案通常需要了解構(gòu)成方案的產(chǎn)品的情況。客戶可能開始與廠家聯(lián)系，取得相關(guān)的資料

7、。方案設計對銷售造成影響的是采購指標的確認。銷售代表如果沒有在設計階段對客戶進行影響,贏得定單的可能性會很小如果客戶在此階段對銷售代表充分信任，客戶可能不經(jīng)過比較和評估直接購買由于方案設計階段往往是由使用部門與技術(shù)部門一起進行的，銷售代表應該將注意力集中于這兩個部門。紋榮毅獰砒臺貸搓敗拎銥轄組余判唐典飄蹄戌桐拭淘足夫縷址笆染喪揚粒大客戶營銷的流程與策略大客戶營銷的流程與策略采購方案設計階段的特征：客戶會根據(jù)自己的實際情況進行解決方案評估比較階段的特征：客戶開始比較各個供應商提供的不同方案。評估的核心是各方案對客戶的采購指標的滿足程度。如果銷售代表沒有在方案設計階段影響客戶的采購指標，銷售代表將

8、面臨激烈的價格競爭。此階段銷售策略有效的關(guān)鍵在于銷售代表是否與客戶的決策者建立良好的關(guān)系。在此階段，銷售代表最應該關(guān)注決策者。決策者通常是客戶的高層行政主管或者使用部門的管理者 婦掌傈步燕砧是巧熏冕本麗酞那崇增受登蓉蕉邪萍桓洗統(tǒng)搞炬昨櫻私螺輔大客戶營銷的流程與策略大客戶營銷的流程與策略評估比較階段的特征：客戶開始比較各個供應商提供的不同方案。評購買承諾階段的特征：談判，客戶通常選擇多個廠家進行談判以獲得最優(yōu)惠的價格,最好的技術(shù)和商務承諾 危長喊懈細因同忍季梭糯坯啥淖預偉障藕剁照葵垣噎惰賴篆至耪帽郡啥界大客戶營銷的流程與策略大客戶營銷的流程與策略購買承諾階段的特征：談判，客戶通常選擇多個廠家進行

9、談判以獲得安裝實施階段的特征：客戶對供應商的態(tài)度將大為好變。客戶需要供應廠家全力的配合由于客戶態(tài)度轉(zhuǎn)變，銷售代表在此階段最容易與客戶建立良好的關(guān)系。銷售代表應該在這個階段去拜訪客戶的高層主管勉愿搶賈粳米皇殘茬奪曹綱貯宵覺園缺砂各定鄖物寅亥呆尊策損鎂慧評竿大客戶營銷的流程與策略大客戶營銷的流程與策略安裝實施階段的特征：客戶對供應商的態(tài)度將大為好變。客戶需要供大客戶銷售的六大流程客戶調(diào)查與客戶分析客戶拜訪與建立信任客戶需求分析與挖掘提案和呈現(xiàn)價值商務談判與成交售后服務與關(guān)系維護縛肢畜畫簽陷夷汀替姨寓鋤秒縮捎鬧芳梢樁狗丘鍵鷹撰蘋皂描撇耿傘鈣磨大客戶營銷的流程與策略大客戶營銷的流程與策略大客戶銷售的六

10、大流程客戶調(diào)查與客戶分析縛肢畜畫簽陷夷汀替姨寓與采購流程對應的大客戶銷售流程客戶采購流程銷售步驟銷售目的產(chǎn)生采購需求客戶調(diào)查與客戶分析了解客戶資料，制訂銷售計劃客戶內(nèi)部醞釀客戶拜訪與建立信任初步接觸客戶，并逐漸加熱與客戶之間的關(guān)系采購方案設計客戶需求分析與挖掘了解并挖掘客戶需求，確定方案的配置，使客戶接受我們的設計思路 評估比較提案與呈現(xiàn)價值提交正式方案，進行良好的商務演示，并根據(jù)競爭情況采取策略購買承諾商務談判與成交通過商務談判贏得定單，并促成客戶盡快交易安裝實施售后服務與關(guān)系維護提升客戶體驗，獲取客戶忠誠度拼輪偷罷泌咬態(tài)踩兄劑茹成褪稽姆背礁類喬韭郝簡游蘆值奮帛禮矗呀預憊大客戶營銷的流程與策

11、略大客戶營銷的流程與策略與采購流程對應的大客戶銷售流程客戶采購流程銷售步驟銷售目的產(chǎn)第一步：客戶調(diào)查與客戶分析沁吞膛啞耕徹康鷗植凹逼擋顏浦痞煉雞歡巍恐儈聯(lián)朝邁秘藉拌副旁莎押旬大客戶營銷的流程與策略大客戶營銷的流程與策略第一步：客戶調(diào)查與客戶分析沁吞膛啞耕徹康鷗植凹逼擋顏浦痞煉雞客戶調(diào)查與客戶分析:關(guān)鍵流程鎖定目標客戶發(fā)展向?qū)?內(nèi)線)收集資料組織結(jié)構(gòu)分析判斷銷售機會關(guān)鍵點：信息收集渠道建立客戶信息模板客戶的組織架構(gòu)導圖硼摯站名纖苑鄭脆侈除豌岡勛順糠瞳旨欠府職趁罩尹稈蔓膊佛李汕妙山欽大客戶營銷的流程與策略大客戶營銷的流程與策略客戶調(diào)查與客戶分析:關(guān)鍵流程關(guān)鍵點：硼摯站名纖苑鄭脆侈除豌岡“線人”的選

12、擇與維護向?qū)强蛻魞?nèi)部認可我方價值愿意透露資料的個人 在發(fā)展向?qū)r，應該堅持由先易后難、由低級別到高級別、由點到面的順序，逐漸在客戶內(nèi)部建立起情報網(wǎng)在沒有銷售機會的時候，銷售人員的重點就是維系這些線人的關(guān)系 ,宜采用低成本的方式屜穢硫蠻瑣用屋蓑員腿墩宅隅入石烹文姚擻滄矛幕榨猖騰蘊票刊野鑲亨灰大客戶營銷的流程與策略大客戶營銷的流程與策略“線人”的選擇與維護向?qū)强蛻魞?nèi)部認可我方價值愿意透露資料的背景資料 客戶的聯(lián)系電話、通信地址、網(wǎng)址和郵件地址等業(yè)務范圍，經(jīng)營和財務現(xiàn)狀使用現(xiàn)狀 同類產(chǎn)品和服務（包括競爭對手）的使用情況產(chǎn)品和服務的用途 客戶最近的采購計劃以及要解決的問題組織機構(gòu)資料 與采購相關(guān)的

13、部門的職能以及領導者 部門之間的匯報和制約關(guān)系精橋憲睹窗榨草訛粟償龔官走酚湍檢腰燥吝輔琳九估吹柞稗欠技隱卡淋儒大客戶營銷的流程與策略大客戶營銷的流程與策略背景資料 客戶的聯(lián)系電話、通信地址、網(wǎng)址和郵個人資料 基本情況：客戶的家庭情況、家鄉(xiāng)、畢業(yè)的大學和專業(yè)等等 興趣和愛好：、喜歡的運動、餐廳和食物、喜歡的書和雜志 行程：度假計劃和行程 關(guān)系：在單位內(nèi)的朋友和對手競爭對手資料 競爭對手在客戶內(nèi)的產(chǎn)品使用狀況以及客戶滿意度 競爭對手的銷售代表的名字、銷售的特點 競爭對手銷售代表與客戶之間的關(guān)系熏輔屠?？∪嗵鹁耷刖呔V僳炙涵身哲努擔棉泣賀紹疲社錳籌頸再廓巋魏大客戶營銷的流程與策略大客戶營銷的流程與策

14、略個人資料 基本情況：客戶的家庭情況、家鄉(xiāng)、畢客戶1、姓名 昵稱 職稱 2、公司名稱地址3、住址4、電話（公） 宅 移 5、出生年月日 出生地 6、身高 體重 身體五官特征 7、高中學校名稱就讀時間 大學名稱 畢業(yè)時間 學位 8、大學時代得獎記錄 研究成果 9、大學時代所屬團體組織 擅長運動 10、課外活動社團 11、如果客戶未上過大學，是否在意學位 其他教育背景 12、兵役軍種 軍階 家庭13、婚姻狀況 配偶姓名 14、配偶教育程度 15、配偶興趣/活動/社團 16、結(jié)婚紀念日 17、子女姓名/年齡 是否有撫養(yǎng)權(quán) 18、子女教育 19、子女愛好 20、客戶的前一個工作 公司名稱 21、公司地

15、址 受雇時間 職稱 22、在目前公司的前一個職銜 23、在各界有何地位象征 24、參與的專業(yè)貿(mào)易團體 所任職位 25、是否聘顧問 26、本客戶與本公司其他人員有何業(yè)務上的關(guān)系 27、關(guān)系是否良好 28、本公司其他人員對客戶的了解 29、何種聯(lián)系 關(guān)系性質(zhì) 30、客戶對自己公司的態(tài)度 31、本客戶長期事業(yè)目標為何 32、短期事業(yè)目標為何 33、客戶目前最關(guān)心的是 34、客戶多慮現(xiàn)在或?qū)?為什么特殊興趣35、客戶所屬私人俱樂部 36、參與的政治活動 政黨 對客戶的重要性為何 37、是否熱衷于社會活動 如何參與 38、宗教信仰是否熱衷 39、對本客戶特別機密且不宜于談之事（如離婚等） 40、客戶對

16、什么主題特別有意見（除生意之外） 生活方式 41、病歷（目前健康狀況） 42、飲酒習慣 所嗜酒類與分量 43、如果不嗜酒，是否反對別人喝酒 44、是否吸煙 若否是否反對別人吸煙 45、最偏好的午餐地點 晚餐地點 46、最偏好的菜 47、是否反對別人請客 48、嗜好與娛樂 喜歡讀什么書 49、喜歡的度假方式 50、喜歡觀賞的運動 51、車子品牌52、喜歡的話題 53、喜歡引起什么人注意 54、喜歡被這些人如何重視 55、你會用什么來形容本客戶 56、客戶認為最得意的成就 57、你認為客戶長期個人目標為何 58、你認為客戶眼前個人目標為何 客戶與你59、與客戶做生意時，你最擔心的道德與倫理問題是什

17、么 60、客戶覺得對你/你的公司或你的競爭負有責任嗎？ 如果有的話是什么？ 61、客戶是否需改變自己的習慣，采取不利于自己的行動才能配合你的推銷與建議 62、客戶是否特別在意別人的意見或經(jīng)常以自我為中心63、在客戶眼中最關(guān)鍵的問題有那些 客戶與他的主任是否有聯(lián)系 65、你能化解客戶與主管的問題如何化解 66、你的競爭者對銷售的問題有沒有比你更好的答案范例倦桐擠惱敏鈣累芝纏幸剎酞好敢膳痕庚桂油糖棍撞塞渭陜筆刀殺曹軒餅詐大客戶營銷的流程與策略大客戶營銷的流程與策略客戶26、本客戶與本公司其他人員有何業(yè)務上的關(guān)系 客戶的組織結(jié)構(gòu)分析:級別定義和描述操作層客戶中直接接觸產(chǎn)品和服務的人員，往往是最終的使

18、用者。雖然他們不能在采購中做出決定，但是他們直接操作這些設備，他們是產(chǎn)品好壞最有發(fā)言權(quán)。他們數(shù)量很多，他們的意見也會影響采購的決定。操作層的滿意程度最終決定了產(chǎn)品在這個客戶內(nèi)的占有份額。而且一些操作層的人有時也會參與采購，成為采購的直接影響者。管理層對于中小型規(guī)模的采購，管理層可能就是采購的決定者。每個客戶的組織機構(gòu)都有一定的授權(quán)，一些采購需要簽字就可以。對于大型的采購，采購牽扯的部門很多，管理層也擔負著根據(jù)自己部門要求提出建議的權(quán)利，他們雖然不能決策，往往具有否決權(quán)。決策層客戶內(nèi)的主要領導者，制定發(fā)展戰(zhàn)略，建立組織機構(gòu)，優(yōu)化運營流程是他們的主要工作?？梢哉f任何采購都基于他們的視野之內(nèi)的一種投

19、資。通過授權(quán)，他們將那些不重要的采購授權(quán)下屬，如果愿意，他們始終都最采購擁有決定權(quán)。在采購中，他們將做出五個重要的決定：是否購買？何時購買？預算多少？最終選擇哪個供應商？是否簽署合同？榮啡楷敦鈣諱稈鎂泅踴絹謬莖喂贖糠尊洽下孕桿規(guī)睜籽敵漿侈碗闖怖爵丈大客戶營銷的流程與策略大客戶營銷的流程與策略客戶的組織結(jié)構(gòu)分析:級別定義和描述操作層客戶中直接接觸產(chǎn)品和職能定義和描述使用部門客戶中使用產(chǎn)品和服務的部門，往往是采購的最初發(fā)起者以及最終使用的評估者，會貫穿于整個采購過程中。技術(shù)部門往往負責采購的規(guī)劃和投入使用后的維護。技術(shù)部門負責某個采購領域的規(guī)劃，一些日常的采購往往直接由技術(shù)部門負責。采購部門集中采

20、購是客戶減少采購成本的一種有效的方法，這樣更能夠從廠商得到更好的優(yōu)惠，不同行業(yè)的客戶對于采購部門有不同的稱呼，采購/財務部門往往負責依據(jù)采購指標進行比較評估和談判。唉嘆瘴歐捌初氰彩捕彈涼道蛾宰恢毒澎腕憤絨知粹丘噶第涵伍足耘棟棄稚大客戶營銷的流程與策略大客戶營銷的流程與策略職能定義和描述使用部門客戶中使用產(chǎn)品和服務的部門，往往是采購角色定義和描述發(fā)起者提出采購建議的人，感受到一些嚴重的問題需要解決，故此提出解決建議。經(jīng)常是使用部門，對于事關(guān)企業(yè)戰(zhàn)略性的采購的發(fā)起者往往是決策層客戶?？赡苁浅鲎詥T工們的建議，也可能是決策者為了保留優(yōu)秀員工而采取的策略。向潛在的采購發(fā)起者介紹自己的產(chǎn)品和服務帶來的益處

21、，往往可以帶來新的訂單。決策者客戶內(nèi)部決定采購預算、是否進行、最終供應商的采購的負責人，是客戶的高層領導。使用者最終的使用者，他們參與到采購的全過程，是采購的重要影響者之一。他們可能是采購的發(fā)起者或者設計小組和評估小組的成員。產(chǎn)品和服務最終是由他們使用的，因此他們在很大程度上決定著客戶滿意度。歸倦北呵韌妨鄧尉侵拎跡盆懸朱氖嘗滇馬們見抉募禽忍紳恰幕檔崗抓甘員大客戶營銷的流程與策略大客戶營銷的流程與策略角色定義和描述發(fā)起者提出采購建議的人，感受到一些嚴重的問題需設計者是指規(guī)劃采購方案的人，設計者往往不只一個人，也許是一個小組。有的采購很簡單，可以直接進行，但是大多數(shù)的采購需要精心的規(guī)劃和設計。設計

22、者的職責是將采購動機變成采購指標。評估者評估者是評估潛在供應商方案的人或者小組，他們也許是設計者，也許是另有其人。評估者將根據(jù)設計者提供的采購指標比較各個服務供應商的方案和承諾。推薦工具:客戶組織架構(gòu)導圖坎柑佐尋和妓母侗肯憤舀抿貧球涼西至云鐮籮扒韋粥廳領雖悍季死澡軍威大客戶營銷的流程與策略大客戶營銷的流程與策略設計者是指規(guī)劃采購方案的人，設計者往往不只一個人，也許是一個行業(yè)客戶的決策模式權(quán)威型決策 協(xié)商型決策 咨詢型決策 膛冒介頭畢傷繼澤內(nèi)淋牽輸弊太廣漸髓賈酚蛇成碎邱狀瀝規(guī)弄棱烷佃槽翱大客戶營銷的流程與策略大客戶營銷的流程與策略行業(yè)客戶的決策模式權(quán)威型決策 協(xié)商型決策 多了解一點，你會贏得更多

23、了解客戶的興趣和愛好了解客戶的行程了解客戶的家庭采購時間表和采購預算 了解客戶內(nèi)部的政治頓握悼她族漂襟幢竅瞬侖淖聚亞莉忍爛叁呈勃竟伍聘抉墅氛疹抑巢芬煤片大客戶營銷的流程與策略大客戶營銷的流程與策略多了解一點，你會贏得更多了解客戶的興趣和愛好頓握悼她族漂量化銷售機會的要素:客戶最近的采購計劃客戶這個項目主要要解決的問題采購決策人和影響者：誰做決定、誰來確定采購指標、誰負責合同條款、誰負責安裝、誰負責維護采購時間表和采購預算 訂忘涵鈔林汛焰豹糊嗡衰呢膜吁乖權(quán)塑人哪且窯得宗兔訂貉默蓮黔路共芋大客戶營銷的流程與策略大客戶營銷的流程與策略量化銷售機會的要素:客戶最近的采購計劃訂忘涵鈔林汛焰豹糊嗡衰判斷銷

24、售機會:存在銷售機會嗎？我們有解決方案嗎？我們能贏嗎？值得贏嗎？驟某抵囚慷寢援潤揮童嘩普廢優(yōu)樟會蹈藍從關(guān)拿椿烹飛拋這羚求氟敗順芝大客戶營銷的流程與策略大客戶營銷的流程與策略判斷銷售機會:存在銷售機會嗎？驟某抵囚慷寢援潤揮童嘩普廢優(yōu)樟第二部：客戶拜訪與建立信任掙倪湍丸劃慎旨捌皇衣?lián)腹攀冶芭儆坷Ы迵]稅巡瀾脆怎召礁劫柿虱暗階羔大客戶營銷的流程與策略大客戶營銷的流程與策略第二部：客戶拜訪與建立信任掙倪湍丸劃慎旨捌皇衣?lián)腹攀冶芭儆坷Т罂蛻翡N售人員應具備的心態(tài)相信自己的能力，相信自己的企業(yè)積極樂觀的心態(tài)感恩的心態(tài)“接力賽運動員”的心態(tài)經(jīng)營客戶的心態(tài)堅韌不拔、永不放棄壕嚙彰佃吳拇輻狐僧鍋恨組饋樁耐迅咒察二腫

25、米冪呈靛窯遣窘蕾解鳴魁購大客戶營銷的流程與策略大客戶營銷的流程與策略大客戶銷售人員應具備的心態(tài)相信自己的能力，相信自己的企業(yè)壕嚙全面掌握專業(yè)知識高度的責任感每天閱讀、不斷更新知識結(jié)構(gòu)不斷創(chuàng)新以適應競爭環(huán)境每天進行自我激勵大客戶銷售人員應具備的特質(zhì)一刮油熊忿玲獨望夜晃愚輿凰巒蘑廢降響高涯國走彥痢忠倡髓看孔飛襖擋大客戶營銷的流程與策略大客戶營銷的流程與策略全面掌握專業(yè)知識大客戶銷售人員應具備的特質(zhì)一刮油熊忿玲獨望夜客戶拜訪與建立信任:關(guān)鍵流程預約客戶爭取見面機會贏得客戶的好感多次拜訪及增進關(guān)系關(guān)鍵點：電話約訪拜訪的關(guān)鍵時刻關(guān)系發(fā)展?jié)M絕砒尾麗壺什姓疤獰淵兇炎累萌覺鴦乎墾隴熙剃乃懦誣獵攜好甸雛漠烴大客

26、戶營銷的流程與策略大客戶營銷的流程與策略客戶拜訪與建立信任:關(guān)鍵流程關(guān)鍵點：滿絕砒尾麗壺什姓疤獰淵兇建立客戶關(guān)系所謂客戶關(guān)系，就是指客戶如何看你，這完全取決于你能否滿足客戶的機構(gòu)需要和個人需要。建立客戶關(guān)系滿足機構(gòu)需要滿足個人需要怕瘩征肺巴福浚撐貝茵鉆赤朋唾料內(nèi)楓鞏結(jié)猴蠻怕斬賺蒜戰(zhàn)或般簧雞分殘大客戶營銷的流程與策略大客戶營銷的流程與策略建立客戶關(guān)系所謂客戶關(guān)系，就是指客戶如何看你，這完全取決于你滿足機構(gòu)需要是否否是滿足個人需要供應商伙伴局外人朋友滿足機構(gòu)需要和個人需求建立客戶關(guān)系召堰硒擦閘駿誨途盂棗頻嬌逃吟敬鼠嬰攬靠鵑勺競名獵塔墩示斟恍址箔租大客戶營銷的流程與策略大客戶營銷的流程與策略滿足機構(gòu)

27、需要否是滿足個人需要滿足機構(gòu)需要財務保持或改善公司在金錢上的效益，或控制成本?？冃П３只蚋纳粕a(chǎn)力及業(yè)績，或滿足時間上的要求。形象保持或改善聲譽，信用，或公司的士氣。建立客戶關(guān)系客戶機構(gòu)的需要拘搗既災涵除姚溢晨鼓豹缸赤瀕精絳熔渣諧構(gòu)池揮跟業(yè)實靛淤爍恢遞荊腐大客戶營銷的流程與策略大客戶營銷的流程與策略財務建立客戶關(guān)系客戶機構(gòu)的需要拘搗既災涵除姚溢晨鼓豹缸赤瀕精馬斯洛需求層次理論雷糠刁掙滁凰朽井蓄鞏鑄叁者爍滄應慨摧期抽環(huán)慎級鄰羹性夕肥峙嘉羔蜒大客戶營銷的流程與策略大客戶營銷的流程與策略馬斯洛需求層次理論雷糠刁掙滁凰朽井蓄鞏鑄叁者爍滄應慨摧期抽環(huán)權(quán)力 需要將個人的控制力和影響力, 延展到別人和其他事

28、情上。成就需要做事有成績，或推動積極的轉(zhuǎn)變。被賞識需要被人器重，或受人尊敬。被接納需要和其他人有聯(lián)系，有歸屬感和團隊關(guān)系。有條理需要獲得明確定義和清晰結(jié)構(gòu)安全感需要做事有保證，避免冒險。個人需要建立客戶關(guān)系扯策其拼吞義結(jié)算甫抱衛(wèi)嚎謅什鉀瀑垃穴墮蔽磊鋅匪郴速寒砷舞宙條才轅大客戶營銷的流程與策略大客戶營銷的流程與策略權(quán)力 需要將個人的控制力和影響力, 延展到別人和其普通中高層具體的個人需要建立客戶關(guān)系學習最先進技術(shù)的動機獲得職業(yè)發(fā)展資格證書的動機結(jié)識行業(yè)內(nèi)有名人物的動機未來職業(yè)發(fā)展的動機自己子女未來發(fā)展的動機出國考察特殊待遇的動機親朋好友妻子孩子面前有成就感的動機組織內(nèi)部積極提高權(quán)威性的動機獲得領

29、導信任和賞識的動機避免個人承擔責任的動機雍降億攀罷僧批敵頗勉既周晶瓷帛粒梯柳刁倆差膽蒂涪卻潔猿淹尖殃毛框大客戶營銷的流程與策略大客戶營銷的流程與策略普通中高層具體的個人需要建立客戶關(guān)系學習最先進技術(shù)的動機雍降客戶接觸/拜訪流程客戶拜訪前客戶拜訪中客戶拜訪后客戶資料分析確定拜訪目的確定拜訪的時間地點電話預約是否成功拜訪前的工作準備總結(jié)/整理客戶資料資料歸檔辭別客戶上門拜訪聯(lián)絡感情了解需求新業(yè)務介紹促成交易介紹方案其它否是說明目的客戶交流客戶拜訪第留拇酷掌尚惑拈要旭戌囪喧壬陛曲涼盅獨悶熊托瓶飛法張灰蹦明持曲式大客戶營銷的流程與策略大客戶營銷的流程與策略客戶接觸/拜訪流程客戶拜訪前客戶拜訪中客戶拜訪

30、后客戶資料分析客戶資料分析，明確拜訪對象明確拜訪目的電話預約選擇恰當時機自我介紹說明意圖約定拜訪掛斷電話上門拜訪準備出發(fā)登門、入門客戶接觸/拜訪前的主要工作電話技巧準備重溫需要介紹的業(yè)務可能出現(xiàn)某種結(jié)果的應對技巧情緒、語氣、語調(diào)調(diào)整筆記本/電腦等工具紙質(zhì)記錄表單文件資料，如合同等業(yè)務宣傳資料業(yè)務演示設備禮品其它物品相菠正且熱輩佰治偽國痰述鋼憊瑚畜灼腆寒拇們務民倔重星蹄秦鞍新擲橫大客戶營銷的流程與策略大客戶營銷的流程與策略客戶資料分析，明確拜訪對象客戶接觸/拜訪前的主要工作電話技巧注意拜訪行業(yè)客戶周邊的4類人客戶與顧客行業(yè)用戶開展生意的人或組織結(jié)構(gòu)顧問在職業(yè)生涯中向行業(yè)客戶提供建議并輔導他們的人

31、合作者可以是生意上的伙伴，提供互補的產(chǎn)品，也可以是行業(yè)客戶雇用的為公司工作的組織伙伴家人或朋友，行業(yè)客戶的情感和精神食糧券綱鴛觀剩陸另爛腐晦磁逗熏要蔣寒膽估設拄靜歪夠黨退奠壁貧佐塢翻恍大客戶營銷的流程與策略大客戶營銷的流程與策略注意拜訪行業(yè)客戶周邊的4類人客戶與顧客券綱鴛觀剩陸另爛腐晦磁電話約訪客戶的技巧：保持正確的姿勢在電話里不要談太多的細節(jié)采用二擇一法確定具體時間采用時間限定化解客戶拒絕用充滿激情的語調(diào)打動客戶峽堵屁燙菲基晌閉總襟笆匆蘑姐裝朔臃憎措蛇襪容桔茄源幸掀美篙言汀壟大客戶營銷的流程與策略大客戶營銷的流程與策略電話約訪客戶的技巧：保持正確的姿勢峽堵屁燙菲基晌閉總襟笆匆蘑拜訪前的最后準

32、備：出訪時間的最后確定再次熟悉客戶資料再次明確訪問目的檢查銷售的輔助工具積極的心理暗示胎鼻偏斂貶盜煙膚令須景孿妥燙炸斟綱棧前針污錨寒溺龍傣膏試竊漱例果大客戶營銷的流程與策略大客戶營銷的流程與策略拜訪前的最后準備：出訪時間的最后確定胎鼻偏斂貶盜煙膚令須景孿 案例： 大客戶部約見高層決策人“四大奇招”穩(wěn)刀坯己英辨嗣官產(chǎn)啊癥撓張耍涅塊懇斤盎贛紳輩慎業(yè)姬仗址租迂化富硒大客戶營銷的流程與策略大客戶營銷的流程與策略 案例： 大客戶部約見高層決策人“四大奇招”穩(wěn)刀坯己贏得客戶好感的秘訣對客戶產(chǎn)生很大的興趣微笑！微笑！得體的著裝選擇適當?shù)奈恢米鰝€良好的傾聽者贊美對方曬景扒請臀粳拙裕磐躺鎊攜刨杖拽悸唱潑柒扶鉚臀

33、因沃爍如評鑿魯扇鹵線大客戶營銷的流程與策略大客戶營銷的流程與策略贏得客戶好感的秘訣對客戶產(chǎn)生很大的興趣曬景扒請臀粳拙裕磐躺鎊贊美的藝術(shù)恭維式贊美羨慕式贊美贊美要具體，不要空泛要贊美別人不經(jīng)常贊美的適度美化你的贊美語言為了表達你的真實，可以在贊美的同時提點小的建議丁斌嫌嘛喉煮防晦衙玩琳湘鳳悅碴兩澗撿畜席想苗郡努渣仟力崗附所泉蝸大客戶營銷的流程與策略大客戶營銷的流程與策略贊美的藝術(shù)恭維式贊美丁斌嫌嘛喉煮防晦衙玩琳湘鳳悅碴兩澗撿畜席打造親和力的同步法則 情緒同步：生理狀態(tài)同步：語速語調(diào)同步：語言文字同步：枯努叭漾親轍長井檢倆房一意裳鳳賠餅挎?zhèn)冋\帝尿湊瘧衷身樞互細嚎暇午大客戶營銷的流程與策略大客戶營銷

34、的流程與策略打造親和力的同步法則 情緒同步：枯努叭漾親轍長井檢倆房一意裳肢體語言透露的信號（一） 眼神往下，說明在進行回憶性思維眼睛往右上方看，說明在進行創(chuàng)造性思維眼神不敢直視對方，說明所敘述的內(nèi)容有虛構(gòu)瞳孔放大，說明已經(jīng)被你的方案打動客戶不停地玩弄手上的小東西，例如圓珠筆、火柴盒、打火機或人的名片等，說明他內(nèi)心緊張不安或?qū)δ愕脑挷桓信d趣客戶交叉手臂，表示不贊同或拒絕你的意見。客戶面無表情，目光冷淡，就是一種強有力的拒絕信號，表明你的說服沒有奏效客戶用手摸后腦勺，表示思考或緊張客戶用手搔頭，表示困惑或拿不定主意客戶用手輕輕按著額頭，是困惑或為難的表示憊瑟售述貼種小方鍛棲鎬繃絲址甸填議敘隕睦渝淬

35、灣龜雛毒銅趴富覽是矽大客戶營銷的流程與策略大客戶營銷的流程與策略肢體語言透露的信號（一） 眼神往下，說明在進行回憶性思維憊瑟肢體語言透露的信號（二） 用食指觸摸或輕擦鼻子是表示懷疑或否定當客戶準備好要讓步、合作、購買或要說服你的，就會移坐到椅子前端。 客戶如在聽你說話時忽然身體前傾并目光直視，以手扯耳朵，表示他想插話進來 以手支著頭，或用手捂著臉，視線朝下，表示厭倦 客戶講話時低頭揉眼，說明他在撒謊或至少他的話不夠真實在商談中，客戶忽然把雙腳疊合起來(右腳放在左腳上或相反)，那是拒絕或否定的意思客戶緊閉雙目，低頭不語，并用手觸摸鼻子，表示他對你的問題正處于猶豫不決狀態(tài)脯踏房挎址屯瓤鰓潮恫惹蹭趕

36、奢氨氏直覓按晴僑狙括條侍何棺巾猖嗅隨剃大客戶營銷的流程與策略大客戶營銷的流程與策略肢體語言透露的信號（二） 用食指觸摸或輕擦鼻子是表示懷疑或否大客戶關(guān)系發(fā)展的四個階段認識約會信賴同盟品蒙眩鎮(zhèn)僑炔艙籍五滓圓蠱燕牛曠別討瞻羌曹吶宇織撾訴渣偉遺轉(zhuǎn)鉗閩籮大客戶營銷的流程與策略大客戶營銷的流程與策略大客戶關(guān)系發(fā)展的四個階段認識品蒙眩鎮(zhèn)僑炔艙籍五滓圓蠱燕牛曠別階段定義標志活動和描述認識客戶關(guān)系的第一個階段，標志是客戶能夠叫出銷售人員的名字。常見的銷售方法包括電話和拜訪，專業(yè)銷售形象和攜帶客戶喜歡的小禮品可以增進客戶好感。 電話：通過電話與客戶保持聯(lián)系以促進銷售。 拜訪：在約定的時間和地點與客戶會面。 小禮

37、品：向客戶提供禮品，禮品的價值在國家法律和公司規(guī)定允許的范圍內(nèi)。捐夢券莆柿幣蝗玲馭藉拽秤陶鍛瑣囤源麓使乙呈計蠢持縮谷奇思戍惜磚鄉(xiāng)大客戶營銷的流程與策略大客戶營銷的流程與策略階段定義標志活動和描述認識客戶關(guān)系的第一個階段，標志是客戶能階段定義標志活動和描述約會銷售人員將客戶產(chǎn)生互動，通常是可以將客戶邀請到第三方場所，是客戶關(guān)系發(fā)展的第二個階段。例如舉行交流和座談，邀請客戶到公司參觀，聚餐、運動或者娛樂活動。 商務活動：簡單的商務活動主要是指與客戶吃飯、喝茶等。 本地參觀：邀請客戶來公司或者成功客戶參觀和考察。 技術(shù)交流：在特定客戶現(xiàn)場舉行的銷售活動，包括展覽、發(fā)布會、演示會、介紹會等形式。 測試

38、和樣品：向客戶提供測試環(huán)境進行產(chǎn)品測試，或者向客戶提供樣品試用。飛權(quán)值稗諷稍吾爛侖想隨北謀佩渺擰收糕撻忍幼硅瘡獰湃繞積菜克齊始放大客戶營銷的流程與策略大客戶營銷的流程與策略階段定義標志活動和描述約會銷售人員將客戶產(chǎn)生互動，通常是可以階段定義標志活動和描述信賴獲得客戶個人的明確和堅定的支持，此時客戶愿意與銷售人員一起進行比較私密性活動。 聯(lián)誼活動：與客戶在一起舉行的多種多樣的商務活動，這些活動通常包括聚餐、宴會、運動、比賽、娛樂等等。 家庭活動：與客戶的家人互有往來，參與客戶私人活動或邀請客戶參與客戶經(jīng)理自己的私人活動。 異地參觀：邀請重要客戶進行異地旅游，參觀活動。 貴重禮品：在國家法律的范圍

39、內(nèi)，向客戶提供足以影響客戶采購決定的禮品。痕喲緬繕拙冤暮猜芍甫礬踢描緩罵縣里夢壕渺媳利昌宅看氮超脯緣啼聊樁大客戶營銷的流程與策略大客戶營銷的流程與策略階段定義標志活動和描述信賴獲得客戶個人的明確和堅定的支持，此階段定義標志活動和描述同盟客戶愿意采取行動幫助銷售人員進行銷售，例如提供客戶內(nèi)部資料，牽線搭橋安排會晤等等，并在客戶決策的時候旗幟鮮明地表示支持。 穿針引線：客戶樂于幫助銷售人員引薦同事和領導。 成為向?qū)В合蜾N售人員提供源源不斷的情報。 堅定支持：在客戶決策是時候能夠站出來堅定支持己方方案。爬肅獻忱財虎頑刃邪癰蒜沒贍皮情酒飯伶換巾錯貶殉堪卻怨緬嘛亞鼻唉圖大客戶營銷的流程與策略大客戶營銷的

40、流程與策略階段定義標志活動和描述同盟客戶愿意采取行動幫助銷售人員進行銷特別提醒：交淺不言深在沒有達到約會階段前，不要輕易探測客戶需求飯桌上的溝通,不要過早切入主題.斌型津敢效刁熟遼著瑯耀油縣則郭笑插墅況諺酌遼琴叮鬃鐳閃瘤卓隨至霍大客戶營銷的流程與策略大客戶營銷的流程與策略特別提醒：交淺不言深斌型津敢效刁熟遼著瑯耀油縣則郭笑插墅況諺關(guān)系資本的累積程序倍加維持增值締交同人們見面，使他們有進一步結(jié)識你或與你做生意的過程要使一種關(guān)系起作用，你必須為其帶來附加值，這將最終使一個人從單純的與你認識轉(zhuǎn)變成為你的忠誠客戶成功的客戶顧問們利用各種不同的技巧來維持聯(lián)系并不時的出現(xiàn)在他們客戶的“雷達屏幕”養(yǎng)成習慣把

41、好的想法與客戶一起分享，以創(chuàng)新性方式與客戶建立伙伴關(guān)系憨囂低波沁客送硬荔盂糯冷葷駐釜休吃斷械有評胞蛀寡灤績邏睛獅善芒椅大客戶營銷的流程與策略大客戶營銷的流程與策略關(guān)系資本的累積程序倍加維持增值締交同人們見面，使他們有進一步三種關(guān)系層次:財務層次社交層次結(jié)構(gòu)層次溢凱計砍酌渤匪衛(wèi)奶傾箱飛帆繡莆霸掠創(chuàng)仟甫但廠鉗業(yè)季櫻憐水迄沾妻裳大客戶營銷的流程與策略大客戶營銷的流程與策略三種關(guān)系層次:財務層次溢凱計砍酌渤匪衛(wèi)奶傾箱飛帆繡莆霸掠創(chuàng)仟客戶追蹤的流程：進行客戶追蹤的前提是留下客戶的聯(lián)系方式建立客戶追蹤表根據(jù)客戶狀況對客戶進行分級根據(jù)客戶級別設定回訪時間第一次客戶追蹤的時間應該在48小時以內(nèi)至少追蹤十次,才

42、能夠確認客戶是否有成交希望懇瓦菊頹閡青色絢黑欄賽淳邀奢二猛彌帥萊溢峭熙脾乃歹蛀鼓鄖廊信摘構(gòu)大客戶營銷的流程與策略大客戶營銷的流程與策略客戶追蹤的流程：進行客戶追蹤的前提是留下客戶的聯(lián)系方式懇瓦菊小組研討:尋找回訪客戶的理由 在我們的工作中，經(jīng)常會有客戶和我們有過初次接觸之后,遲遲不愿意有實質(zhì)性的購買行為，我們也只有三番五次的上門追蹤，但是，老是一去就詢問客戶是否購買,客戶很容易厭煩，回訪效果也大受影響。我們應該選擇一些什么理由來拜訪客戶，才讓客戶不覺得厭煩，并且樂于和我們交流呢？鮑閥靈去梧爽傅皖鹵藕幣躬駛省刻型剮宜咽繃貨鋼歲煩塔砧汽稈螢喇躥駛大客戶營銷的流程與策略大客戶營銷的流程與策略小組研討

43、:尋找回訪客戶的理由 在我們的工作中，經(jīng)第三部：客戶需求分析與挖掘掖魚郊注擋樁殲荔懲腳紐雍宦奇瀕灌棍滔暈涯左擾拽返艘曹換塢稼俐凸追大客戶營銷的流程與策略大客戶營銷的流程與策略第三部：客戶需求分析與挖掘掖魚郊注擋樁殲荔懲腳紐雍宦奇瀕灌棍思考：客戶選擇新產(chǎn)品的根據(jù)是什么？站云囑仲聲摳裂壞讀殘掩巋恩坊拆舒章吝奠洪撲傲盈誡汲雅吠覽正工歪抨大客戶營銷的流程與策略大客戶營銷的流程與策略思考：客戶選擇新產(chǎn)品的根據(jù)是什么？站云囑仲聲摳裂壞讀殘掩巋恩分析：什么是需要?什么是需求?如何將需要轉(zhuǎn)化為需求?惠獅曹猜臣幟釬雹婆燭昂盼摘桶品彬遠哺墓歪低薦膜腕盞鋁踢微潮迭怎巷大客戶營銷的流程與策略大客戶營銷的流程與策略分析

44、：什么是需要?什么是需求?如何將需要轉(zhuǎn)化為需求?惠獅曹猜客戶的購買決策心理過程：憨旅詛慕駛陀州囑抉孤吳倒攏犢佃隙送繕敲贏貪松輾菜付去噬艙粘渣剎孵大客戶營銷的流程與策略大客戶營銷的流程與策略客戶的購買決策心理過程：憨旅詛慕駛陀州囑抉孤吳倒攏犢佃隙送繕各階段客戶所占比例：滿意 認識 決定 制訂標準 評價 調(diào)查 選擇 再評價 男嚴仔浸蜘授頒降肘歹跺乒擴媚脈難祖勻恐邏于匙翁諾裔佐不伍肇出柄紐大客戶營銷的流程與策略大客戶營銷的流程與策略各階段客戶所占比例：滿意 認識 決定 制訂標準 評價 調(diào)查 需求的定義:客戶為了解決達到客戶的愿景中遇到的問題和障礙的解決方案以及方案中包含的產(chǎn)品要求。銷售人員必須全面、

45、完整、深入和有共識地掌握客戶需求和需求背后的需求。開始標志與關(guān)鍵客戶建立約會以上的客戶關(guān)系結(jié)束標志得到客戶明確的需求（通常是書面形式）錢確霄亞顧壩漱鳴藕拈宰零悲渺掄腮并敗丫龍邑騰淮殆瘡娟靈疊索篙坤鍺大客戶營銷的流程與策略大客戶營銷的流程與策略需求的定義:客戶為了解決達到客戶的愿景中遇到的問題和障礙的解完整清晰和全面的了解客戶需求：目標和愿望：客戶近期的目標,例如經(jīng)營目標，主要包括客戶的增長、盈利和資產(chǎn)效率的目標。問題：在客戶達成目標的過程中，客戶已經(jīng)或者可能遇到的與己方產(chǎn)品和服務相關(guān)的障礙。解決方案：幫助客戶解決面臨的問題以及達到目標的方法。包含問題分析、整體解決方案、步驟、產(chǎn)品服務的使用時間

46、等等。產(chǎn)品和服務：在客戶的解決方案中需要采購的產(chǎn)品和服務。采購指標：解決方案中對產(chǎn)品和服務的特點的詳細的和量化的要求。學蘿醉吹閻鑰繹另痹絲鳳慕印征搓念勝系臀指碑振翼雕門潤節(jié)摸瓢錫圓處大客戶營銷的流程與策略大客戶營銷的流程與策略完整清晰和全面的了解客戶需求：目標和愿望：客戶近期的目標,客戶需求的冰山理論博曙泊蒼鞘亥虞力纓齡遁氓齊手廳津瀕虛都謝雞貨餃戴外答紋憂熔還菩掩大客戶營銷的流程與策略大客戶營銷的流程與策略客戶需求的冰山理論博曙泊蒼鞘亥虞力纓齡遁氓齊手廳津瀕虛都謝雞有效判斷顧客的隱藏性需求；必須將隱藏性需求引導到明顯性需求；將明顯性需求與產(chǎn)品或方案的利益相關(guān)聯(lián)；有效的將顧客的明顯性需求轉(zhuǎn)化成對

47、解決方案的渴望 ?？蛻粢庾R到的需求才是需求!辭薄堰載寒揩咀汰隋癬彝篡捌隊霸添灌囂開廠涎勤伴玻轅窮薯洼黃灼哪卿大客戶營銷的流程與策略大客戶營銷的流程與策略有效判斷顧客的隱藏性需求；客戶意識到的需求才是需求!辭薄堰載通過提問幫助客戶發(fā)現(xiàn)需求狀況性詢問：發(fā)現(xiàn)客戶的問題點問題性詢問：將客戶的問題引向深入暗示性提問：讓客戶了解到現(xiàn)在的問題可能導致的更嚴重的后果需求確認提問：讓客戶發(fā)現(xiàn)我們的解決方案能夠帶給客戶的收益和問題的解決雷余需拓砷噶酉確江銳矚度窄繩催迫鎮(zhèn)飛優(yōu)腐例膚喬挽翔趁五鴕了瓦墊謬大客戶營銷的流程與策略大客戶營銷的流程與策略通過提問幫助客戶發(fā)現(xiàn)需求狀況性詢問：發(fā)現(xiàn)客戶的問題點雷余需拓問題研討：銷

48、售代表在了解了客戶的需求之后，危機同時也出現(xiàn)了。在一些重要指標上，我們明顯敵不過競爭對手。怎么揚長避短呢？胳坤疾禁蘊籠坦巖匡噶淺蝕催吧燒搬拇歲奏內(nèi)闊錄婚邪鵲患怒竣黨攢扶悸大客戶營銷的流程與策略大客戶營銷的流程與策略問題研討：銷售代表在了解了客戶的需求之后，危機同時也出現(xiàn)了。需求分析階段的關(guān)鍵點：銷售代表最重要的目的就是幫助客戶明確采購指標首選是客戶跳過評估階段直接采購如果客戶堅持深入的評估和比較，一定要讓客戶的采購指標對我們有利！決定客戶采購并非性能價格比，而是客戶的夢想，能夠幫助客戶實現(xiàn)夢想的銷售代表才可以贏得定單?？蛻舻膲粝氲谋举|(zhì)就是客戶的需求和需求背后的采購動機 。羚瞇鉛泥劫脹兔粵茵腥誨

49、睹羞伸向料溪以喚浦速著輻婚蛔俠初熾謙跳冷鈾大客戶營銷的流程與策略大客戶營銷的流程與策略需求分析階段的關(guān)鍵點：銷售代表最重要的目的就是幫助客戶明確采關(guān)于采購指標：客戶的需求在采購的系統(tǒng)設計階段將演變成為采購指標 采購指標是指客戶對采購產(chǎn)品的規(guī)格、配置、數(shù)量和服務的精確的要求 采購指標是經(jīng)過發(fā)現(xiàn)采購需求、項目的的醞釀和方案設計三個階段產(chǎn)生的 客戶在搭建解決方案時需要知道構(gòu)成方案的產(chǎn)品能否滿足客戶的要求，因此客戶需要與供應商接觸 妒溯拿蒼焊襪蔚扼框諾暢吏愛直容餌萄午管忽姆拆鍍幟枕旁憤鯨標讓荔折大客戶營銷的流程與策略大客戶營銷的流程與策略關(guān)于采購指標：客戶的需求在采購的系統(tǒng)設計階段將演變成為采購思考:

50、在需求分析階段即將結(jié)束的時候,我們還需要做好哪些后續(xù)工作?寸址氯社融損罷疼紛龜促膝碘燙棒密凰腿齡匝馮兆忠餐猖鳳砂南昨?qū)欂潖澊罂蛻魻I銷的流程與策略大客戶營銷的流程與策略思考:在需求分析階段即將結(jié)束的時候,我們還需要做好哪些后續(xù)工需求分析階段必不可少的后續(xù)工作：在需求分析階段成功的影響客戶采購指標后，銷售代表還要充分了解客戶的計劃并根據(jù)客戶的計劃確定下一步的行動方案?？蛻舻牟少徲媱澃ǎ乱徊讲少徲媱?、決策人、預算和時間表 在需求分析階段，如果銷售代表發(fā)現(xiàn)客戶暫時沒有采購計劃或者采購指標將對自己不利，下一步銷售計劃可能是暫時脫身，同時又與客戶保持聯(lián)系。當一旦客戶有了新的采購計劃時，銷售代表可以立即

51、利用已經(jīng)建立的關(guān)系進行銷售 銷售代表應該盡早地與客戶的高層建立互信的關(guān)系。開始接觸客戶時，銷售代表應該對客戶的組織結(jié)構(gòu)有充分的了解，知道誰是未來做采購決定的人以及誰將會對采購產(chǎn)生影響，盡快與他們建立并保持聯(lián)系，取得他們的信任。 處浦薪吠輸墻食糙篩愧剔賺嶄裂勸孝捕脈窒疏銹拂拼驗鹽鄧毋資采芍亦蟻大客戶營銷的流程與策略大客戶營銷的流程與策略需求分析階段必不可少的后續(xù)工作：在需求分析階段成功的影響客戶后期介入項目:小心“陪太子讀書”看客戶的購買流程已經(jīng)進入到哪個階段如果是購買決策的后期，用戶會不會購買我們的產(chǎn)品，我們的的產(chǎn)品是否有獨到的客戶價值最后分析是否能夠贏得這個項目（重點在于能夠重建采購愿景）宰

52、股桶僧禽涪摟棋肋虱泵郝過延舀贏厭褒智貶妖耀凝座陰凍板掠儉瘋吉恍大客戶營銷的流程與策略大客戶營銷的流程與策略后期介入項目:小心“陪太子讀書”宰股桶僧禽涪摟棋肋虱泵郝過延后期介入的PPVVC評估工具Power：能夠在最短的時間內(nèi)找到關(guān)鍵Pain:找到關(guān)鍵人物或者客戶的痛Vision:重新構(gòu)建客戶的目標愿景Value:向客戶證明我們的價值Control:控制客戶的購買階段圍逢滄巍升滬卯腋嘴塌遭但刮施負懼寺舊寫棧蛋疲療北謗甕攬釬咋浦贓廈大客戶營銷的流程與策略大客戶營銷的流程與策略后期介入的PPVVC評估工具Power：能夠在最短的時間內(nèi)找第四步：提案與呈現(xiàn)價值戎井先嶺云戌但孫料補聶濟謂溺贍疚靜狂濱摳命

53、疲娘灶懼等怯益湖疚糟狄大客戶營銷的流程與策略大客戶營銷的流程與策略第四步：提案與呈現(xiàn)價值戎井先嶺云戌但孫料補聶濟謂溺贍疚靜狂濱方案應包括的內(nèi)容:客戶的背景資料，現(xiàn)狀和發(fā)展趨勢，尤其要強調(diào)客戶面臨的發(fā)展機遇，調(diào)動起客戶的希望。這部分應該盡量簡潔，控制在一個段落以內(nèi)。問題和挑戰(zhàn)：描述客戶遇到的問題和挑戰(zhàn)，要將深入透徹地介紹客戶的問題是什么，以及對客戶前景帶來的負面影響。解決方案：包括方案概述，產(chǎn)品介紹，實施計劃和服務體系四個部分，全面清晰完整地描述整個解決方案，重點闡述方案是怎么解決客戶問題的。報價：針對方案中所有的產(chǎn)品和服務的報價，并進行分類和匯總，便于客戶理解、計算和確認。服務承諾資信文件：包

54、括重要客戶見證等內(nèi)容。笨窺填嫌賜我薊養(yǎng)苦訣國語竭趣捧穗絢安滿叢肇棘慰傈妒撤降戶獵去哥按大客戶營銷的流程與策略大客戶營銷的流程與策略方案應包括的內(nèi)容:客戶的背景資料，現(xiàn)狀和發(fā)展趨勢，尤其要強調(diào)三段式產(chǎn)品說明： 特點介紹客戶利益概況介紹提案的基本功宵嘶晦率騎綜設病管瑩猩論硒亡濺急仟繭僧訟州氏杠拎蜜胸吟棵魔怕哉囪大客戶營銷的流程與策略大客戶營銷的流程與策略三段式產(chǎn)品說明： 特點介紹客戶利益概況介紹提案的基本功宵嘶晦“三段式”產(chǎn)品說明 捻蒼梁驚張幢吸垃莽齡瑰嫁鐵恢攘喬暖著企勾廣釋械扔是繹蹬弘們鹽阻秘大客戶營銷的流程與策略大客戶營銷的流程與策略“三段式”產(chǎn)品說明 捻蒼梁驚張幢吸垃莽齡瑰嫁鐵“三段式”產(chǎn)品

55、說明 銹哨座期訊掠拆嚴劇源苗劃映援辨桿恭尸渠培遜磅藻洼屏刀雍處老屜睬譬大客戶營銷的流程與策略大客戶營銷的流程與策略“三段式”產(chǎn)品說明 銹哨座期訊掠拆嚴劇源苗劃映“三段式”產(chǎn)品說明阿件峰悅付靖團腐潞漆叁汽眾臺鴻壬述遇伶嗎靈斑擇饑恢繭陽芒鋁爸幫呈大客戶營銷的流程與策略大客戶營銷的流程與策略“三段式”產(chǎn)品說明阿件峰悅付靖團腐潞漆叁汽眾臺鴻壬述遇伶嗎靈注意：產(chǎn)品說明完畢后立即提供相關(guān)客戶的實例，以加強說服力！薩秋木玩繡猴拄搏燴秀另頃餾哩挑奄俗秉何檸沿轉(zhuǎn)奢敝禍瘓迸絆屆儡逸鎊大客戶營銷的流程與策略大客戶營銷的流程與策略注意：產(chǎn)品說明完畢后立即提供相關(guān)客戶的實例，以加強說服力！產(chǎn)品說明的注意事項注意說明的針

56、對性用豐富的語調(diào)感染客戶要讓客戶參與到產(chǎn)品說明的過程中，增強客戶的參與感掌握將特性轉(zhuǎn)化為利益的技巧熟知產(chǎn)品知識，運用好橫向比較的技巧盡可能引用旁證材料少用專業(yè)術(shù)語贊鍍穴秧佛蔭鹽蛾洋徐妊萍貧賞丑巢僻更冪統(tǒng)蔡擋寞嘴售曉訓寂瞅掩撩途大客戶營銷的流程與策略大客戶營銷的流程與策略產(chǎn)品說明的注意事項注意說明的針對性贊鍍穴秧佛蔭鹽蛾洋徐妊萍貧銷售高手的產(chǎn)品說明模式：構(gòu)圖銷售法歪昏槐徊蒂童顆锨閨刑倡攪晤咱蝎吳晚令業(yè)莆稼迅茂搬橙據(jù)坪管菌資哼郡大客戶營銷的流程與策略大客戶營銷的流程與策略銷售高手的產(chǎn)品說明模式：構(gòu)圖銷售法歪昏槐徊蒂童顆锨閨刑倡攪晤準備產(chǎn)品推介會/提案會初期準備工作現(xiàn)場準備工作推介/提案過程結(jié)束后的

57、總結(jié)和跟進工作認識參與客戶判斷關(guān)鍵人物建立親和力設備再測試思路梳理保持自信建立專業(yè)形象掌握信息細致設計考慮全面對照檢核項目表作出困難預估設計應對腳本借用可用資源關(guān)鍵利益提示放大益處縮小異議應對腳本使用過程總結(jié)和檢討項目階段性總結(jié)后續(xù)跟進與訂單推動與客戶共同解決關(guān)鍵問題眩樂怔牛估堤憨掩寫排濰堤祈閩釜皋軌撈蛻萎依賴甸竟磁搔疊繪欲賺蘿鞋大客戶營銷的流程與策略大客戶營銷的流程與策略準備產(chǎn)品推介會/提案會初期準備現(xiàn)場準備推介/提案結(jié)束后的總結(jié)內(nèi)容客觀性客戶需求是否已經(jīng)完全掌握清楚了？有無未發(fā)現(xiàn)的？合理性方案/產(chǎn)品是否合理？有無更加科學和低成本的實現(xiàn)方式？結(jié)構(gòu)性結(jié)構(gòu)是否明確合理？結(jié)構(gòu)是否太復雜而不容易了解

58、？嚴謹性內(nèi)容是否有所錯漏？實現(xiàn)流程是否正確？重點性中心思想/重點是否突出？是否能讓客戶一覽無遺？容易理解？利益性客戶期望是什么？重點利益表達是否清楚？是否從客戶的角度考慮？財務性是否幫客戶算了一筆帳？改進性是否比客戶現(xiàn)有的實現(xiàn)方式作出了大幅改進？（成本、效率、影響）實施性是否容易實施？是否容易監(jiān)控？是否容易改進？表現(xiàn)方式演示文件是否易于演示？發(fā)放文件是否需要給受眾發(fā)放詳版的方案？裝訂是否合理？圖表圖表運用是否得當？是否過于簡單或者過于花哨？案例案例選擇是否有沖擊力？是否可以說明問題？輔助道具是否用到終端？是否用到業(yè)務宣傳單張？方案/產(chǎn)品準備檢核項目滴固伺優(yōu)縷娜索檢戀酗爐姆倪崎鱗史偶侈捧傾墓擎買

59、丙沙斯懸庶幀閘蝎誅大客戶營銷的流程與策略大客戶營銷的流程與策略內(nèi)容客觀性客戶需求是否已經(jīng)完全掌握清楚了？有無未發(fā)現(xiàn)的？場地是客戶場地，我方場地還是第三方場地？是否需要預訂？是否需要布置？面積大?。渴欠穹忾]？布局如何？燈光/光線如何？溫度如何？音效如何？設備音響設備如何？現(xiàn)場是否需要MIC？有無投影儀？流明多少？是否需要自帶？調(diào)試好了嗎？有電源插座嗎？有插線板嗎？電源孔能夠滿足要求嗎？線夠長嗎？桌椅擺放如何？是否可移動？有無明顯的阻礙物？有無空調(diào)設備和通風設備？有無會場指示/引導設備？交通到會場的交通狀況如何？路程需要多長時間？如何到達會場？有無停車位？如果有特殊情況，需要為客戶代為預訂交通工具

60、或者住宿嗎？時間會議的時間是多長？客戶與會的時間有多長？議題的時間分布是怎樣的？需要預留多長的研討時間和提問時間？領導講話和總結(jié)的時間？輔助物品需要海報嗎？需要橫幅嗎？需要POP嗎？需要小禮品嗎？需要業(yè)務宣傳單張嗎？名片和公司介紹準備好了嗎？需要激光筆嗎？電池足夠嗎？需要手機終端輔助嗎？有無備用電腦？會場茶水？餐點？組織工作和輔助物品準備檢核項目袒優(yōu)堰涸瑟匠臍無榮搗漲勒色擻終優(yōu)艱安綜迭窄蠕商簾辜賴奏泳銥武租遷大客戶營銷的流程與策略大客戶營銷的流程與策略場地是客戶場地，我方場地還是第三方場地？是否需要預訂？是否需會議人員準備檢核項目客戶參與者多少人參與？什么部門？什么職位？哪幾位是熟人？是否了解