（中職） 門店數(shù)字化運營與管理教程（中級）門店數(shù)字化運營與管理-第2模塊教學課件

1、正版可修改PPT課件（中職） 門店數(shù)字化運營與管理教程（中級）門店數(shù)字化運營與管理第2模塊教學課件目錄contents二 門店全渠道數(shù)據(jù)分析與立體渠道推廣分析三 門店顧客畫像分級與客戶服務五 門店銷售目標管理門店QSC建設與現(xiàn)場管理四連鎖門店基礎運營與管理概述 一門店全渠道數(shù)據(jù)分析與立體渠道推廣分析【學習目標】【知識目標】了解線下提升收銀效率的方法；了解與顧客有效溝通的方式；熟悉會員營銷的基本方法；熟悉推廣營銷渠道的運作流程；掌握分析門店營收趨勢的技能；掌握線上渠道推廣的方案制定方法?！灸芰δ繕恕磕軌蛘砭€上顧客門店信息并做出有效回復；能夠制定提升平臺曝光率的方案；能夠熟練掌握門店庫存和周轉(zhuǎn)率

2、分析技能；能夠熟練運用溝通技能和分析技能對顧客進行有效喚醒?！舅颊繕恕空J識到零售門店數(shù)字化變革中法律的規(guī)范作用，以更好地服務于經(jīng)濟社會發(fā)展；重視數(shù)字化時代保障顧客隱私權(quán)的重要性，避免算法歧視等侵害消費者權(quán)益的問題。二二、門店全渠道數(shù)據(jù)分析與立體渠道推廣分析單元一 收銀與采購數(shù)據(jù)匯總與分析單元二 推廣渠道精準選擇與方案制定單元三 KOL反饋數(shù)據(jù)分析與效率提升管理收銀與采購數(shù)據(jù)匯總與分析作業(yè)標準數(shù)據(jù)收銀線下收銀作業(yè)標準及技能要求線下收銀數(shù)據(jù)分析與溝通技巧門店收銀管理與分析溝通單元一線下收銀是商業(yè)服務機構(gòu)中最重要、最關(guān)鍵、最基礎的工作之一，是體現(xiàn)商業(yè)門店服務質(zhì)量的重要窗口，是與顧客溝通推薦產(chǎn)品的重

3、要環(huán)節(jié)，是完成門店銷售的最后標志。線下收銀有如下重要作用：第一，收銀不僅是顧客對于購買行為的最后確認，也是收銀人員對顧客溝通推薦的重要時機。第二，收銀不僅是商業(yè)交易完成的最后標志，也是商家門店采集顧客信息的重要工作。第三，收銀不僅是商家傳遞誠信的平臺，也是顧客感受服務和文化的窗口。（一）線下收銀作業(yè)標準及技能要求職業(yè)功能工作內(nèi)容技能要求相關(guān)知識一、收取銀錢（一）收銀前準備1.能夠按規(guī)定接通收款機、POS機電源2.能夠按規(guī)定的程序打開或關(guān)閉收款機、POS機3.能夠安裝收款機打印紙和POS機簽購單4.能夠檢查掃碼器、解碼器狀態(tài)是否正常5.能暫停和恢復收款機、POS機運行6.能按要求準備足夠的錢幣并

4、放入收款機內(nèi)1. 收款機、POS機的使用方法及注意事項2.收款機、POS機的安全常識3.常用收款機、POS機的特點（二）現(xiàn)金收銀1.能清點、收取顧客交付的現(xiàn)鈔（要求具備200張/分鐘的速度）2.能夠使用驗鈔機鑒別現(xiàn)鈔真?zhèn)?.能夠輸入交易明細4.能夠合理搭配找零幣值5.能使用打印機打小票并交付顧客6.能將現(xiàn)鈔按面額分類放入錢箱7. 能進行條碼、現(xiàn)金數(shù)額的鍵盤錄入（要求達到120個數(shù)字/分鐘的速度）1.人民幣現(xiàn)鈔及防偽知識和技巧2.現(xiàn)鈔鑒別設備使用常識3.現(xiàn)鈔防偽知識和技巧(三)銀行卡收銀1.能識別國內(nèi)各類銀行卡2.能使用POS機消費功能完成銀行卡收銀操作3.能打印簽購單并進行持卡人簽名核對工作4

5、.能夠使用POS機打印簽購單5.能夠進行POS機結(jié)算、簽退操作1.銀行卡的定義2.銀行卡的分類和識別3.銀行卡防偽知識和技巧 4.銀行卡的受理要求5.銀行卡風險防范常識初級收銀作業(yè)標準及技能要求（一）線下收銀作業(yè)標準及技能要求職業(yè)功能工作內(nèi)容技能要求相關(guān)知識二、商品清點與清付(一) 商品包裝檢查1.能夠檢查商品包裝有無破損2.能發(fā)現(xiàn)可能造成損壞商品、傷害顧客的不當包裝商品包裝防損常識（二）商品掃描1.能操作條碼掃描設備逐一將商品掃入收款機（要求1件/3秒鐘）2.能核實收款機顯示的商品名稱、數(shù)量及價格與實物是否一致3.能對商品防盜簽解碼4.能對商品進行消磁操作(包括消磁器消磁和人工消磁)1.商品

6、掃描的原則和方法2商品消磁的原則和方法3.商品條形碼應用的特點4.消磁板使用常識5.商品的編碼和識別方法（三）商品裝袋與交付1. 能夠?qū)ι唐愤M行分類、裝袋2. 能清點與交付顧客商品商品分類裝袋規(guī)定三、現(xiàn)金及票據(jù)后臺管理（一）備用金準備1.能按照程序領(lǐng)取備用金2.能根據(jù)營業(yè)情況合理搭配現(xiàn)金面額、兌換零錢營業(yè)中兌換零錢的規(guī)定（二）清點、上繳營業(yè)款1.能在每日結(jié)款時，清點現(xiàn)金及相關(guān)票據(jù)2.能夠按照銷售款送存程序安全上繳現(xiàn)金及票據(jù)1.商業(yè)票據(jù)知識2.現(xiàn)金、票據(jù)使用常識3.營業(yè)現(xiàn)金及票據(jù)上繳一般程序（一）線下收銀作業(yè)標準及技能要求職業(yè)功能工作內(nèi)容技能要求相關(guān)知識一、收取銀錢（一）現(xiàn)金收銀1.能檢測收款機

7、是否正常運行2.能診斷收款機黑屏故障產(chǎn)生原因并報修3.能感觀鑒別現(xiàn)鈔真?zhèn)?.能夠清點、收取顧客交付的現(xiàn)鈔（要求具備210張/分鐘的速度），并能使用加法器或計算器進行計算，找零錢（要求具備210張/分鐘的速度）5.能確認殘幣6. 能進行條碼、現(xiàn)金數(shù)額的鍵盤錄入（要求達到130個數(shù)字/分鐘的速度）企業(yè)內(nèi)部信息系統(tǒng)網(wǎng)絡常識（二）銀行卡收銀1.能使用手輸卡號進行預授權(quán)類交易2.能使用離線方式進行預授權(quán)類交易3.能使用手工方式進行預授權(quán)類自動交易4.能在系統(tǒng)出現(xiàn)故障時完成結(jié)賬操作1.金融POS機的物理結(jié)構(gòu)2.金融POS機常見故障3.預授權(quán)類交易的適用范圍、處理流程和操作要點4.交易的帳務結(jié)算信息核對知識

8、及相關(guān)業(yè)務資料保管要求5.銀行卡受理流程中的風險處理原則（三）支票結(jié)算1.能鑒別支票真?zhèn)?.能識別支票是否在有效期內(nèi)3.能填寫支票的數(shù)額1.支票使用常識2.支票打印機使用常識3.支票防偽知識和技巧中級收銀作業(yè)標準及技能要求（一）線下收銀作業(yè)標準及技能要求職業(yè)功能工作內(nèi)容技能要求相關(guān)知識二、商品清點與清付(一)商品掃描1.能識別商品條碼的類型2.能手工輸入商品條碼（要求1件/10秒鐘）3. 能操作條碼掃描設備逐一將商品掃入收款機（要求1件/2秒鐘）1.商品條碼的分類2.掃描設備使用常識（二）商品服務1.能逐項核對收銀小票與所售商品數(shù)量是否一致2.能對顧客遺忘的商品進行分類并上報商品價格知識（三）

9、退貨處理1.能查驗退貨手續(xù)是否齊全2.能按照操作程序辦理退貨1.商品退貨管理的有關(guān)規(guī)定2.銀行卡的退貨操作程序（四）收銀過程服務糾紛處理1.能對收銀過程中出現(xiàn)的退換貨問題進行處理2. 能對收銀過程中出現(xiàn)的重復掃描問題進行處理處理顧客投訴的技巧三、現(xiàn)金及票據(jù)后臺管理（一）現(xiàn)金及相關(guān)票據(jù)保管1.能填寫現(xiàn)金存款憑證2.能根據(jù)要求保管各種票據(jù)商業(yè)零售業(yè)營業(yè)現(xiàn)金及相關(guān)票據(jù)管理常識（二）清點及上繳營業(yè)款1.能按照現(xiàn)鈔面額清點并分類整理2.能清點、歸類各種票據(jù)并上繳簽購單、結(jié)算單的使用常識（一）線下收銀作業(yè)標準及技能要求職業(yè)功能工作內(nèi)容技能要求相關(guān)知識一、收取銀錢（一）現(xiàn)金收銀1.能檢查驗鈔機是否處于正常狀

10、態(tài)2.能定期維護收款機保證其正常運行3.能處理收款機顯示混亂、收銀箱卡住的故障4.能快速確認顧客支付的金額（要求具備220張/分鐘的速度）5.能防范兌換現(xiàn)金抽張或調(diào)換假幣6.能進行條形碼、現(xiàn)金數(shù)額的鍵盤錄入（要求達到140個數(shù)字/分鐘的速度）1.金融機常用軟件使用常識2.登錄金融機的安全常識3.人民幣支票現(xiàn)鈔防偽技巧 （二）銀行卡收銀1.能受理境外發(fā)行的各類銀行卡2.能按銀行卡的規(guī)定進行賬務核對3.能根據(jù)交易應答處理故障4.能確認單邊帳、重復扣款等差錯并按規(guī)定進行賬務調(diào)整5.能按照操作程序?qū)慰ㄟM行處理1.銀行卡分類的具體區(qū)別和受理要求2.外卡受理相關(guān)知識3.銀行卡賬務處理相關(guān)業(yè)務規(guī)定4.銀行

11、卡安全受理要求5.銀行卡交易環(huán)節(jié)及流程6.交易應答碼知識高級收銀作業(yè)標準及技能要求（一）線下收銀作業(yè)標準及技能要求職業(yè)功能工作內(nèi)容技能要求相關(guān)知識四、培訓管理（一）管理1.能對收銀崗位職責提出修訂建議2.能提出收銀人員班次計劃方案3.能對商品銷售結(jié)構(gòu)進行分析4.能提出商品需求方案1.崗位設置與人員配備知識2.商品銷售分析知識（二）培訓1.能編寫收銀員培訓計劃和培訓大綱2.能對初級、中級收銀員進行現(xiàn)場指導操作3.能撰寫技術(shù)總結(jié)1.收銀員工作標準2.應用文寫作知識3.工作流程知識（一）線下收銀作業(yè)標準及技能要求職業(yè)功能工作內(nèi)容技能要求相關(guān)知識二、對客服務(一)商品掃描1. 能操作條碼掃描設備逐一將

12、商品掃入收款機（要求1件/1秒鐘）2. 能手工輸入商品條形碼（要求1件/8秒鐘）3.能判斷條碼掃描設備的故障類型并報修條形碼的管理辦法（二）商品服務1.能處理商品價格與系統(tǒng)價格不符的問題2.能對商品進行防損處理3.能給顧客開具發(fā)票并按要求保管發(fā)票1.商品退貨管理的有關(guān)規(guī)定2.商品分類標準3.發(fā)票開具要求三、收銀管理（一）商品結(jié)算1.能填寫日報表及繳款單等單據(jù)并上繳2.能進行庫存商品盤點及帳實核對1.商品價格管理知識2.促銷業(yè)務知識（二）商品管理1.能進行促銷業(yè)務的結(jié)算2.能提出收銀區(qū)域商品布局的調(diào)整建議3.能進行收銀情況復核和查對1.消費需求知識2.收銀管理制度（一）線下收銀作業(yè)標準及技能要求

13、1、收銀數(shù)據(jù)分析的理念和作用2、收銀數(shù)據(jù)分析的應用3、收銀的溝通技巧（二）線下收銀數(shù)據(jù)分析與溝通技巧為精準的消費者提供服務，同樣是利用互聯(lián)網(wǎng)和人工智能，通過對大數(shù)據(jù)的分析，精準的確定消費者的類型，精準的鎖定消費者的細分市場，精準的定位消費者的身份和層次，精準的對細分市場消費者開展營銷活動，從而提高銷售活動的有效性和增強顧客的體驗感。為消費者提供精準的服務，就是利用互聯(lián)網(wǎng)和人工智能，通過大數(shù)據(jù)的分析，精準的把握消費者的需求，精準的了解消費者的特征，精準的推薦合適的商品組合或服務組合，從而增強顧客的黏度和提高顧客的滿意度。（1）為消費者提供精準的服務（2）為精準的消費者 提供服務收銀數(shù)據(jù)分析的理念

14、和作用（二）線下收銀數(shù)據(jù)分析與溝通技巧（3）數(shù)據(jù)分析數(shù)據(jù)分析最基本的統(tǒng)計分析方法是：定性描述和定量統(tǒng)計（1）數(shù)據(jù)采集收銀數(shù)據(jù)采集是指利用收銀系統(tǒng)采集顧客消費及相關(guān)信息。狹義上是指利用門店的收銀系統(tǒng)進行客戶數(shù)據(jù)的采集工作，廣義上則包括連鎖門店的收銀數(shù)據(jù)信息共享以及線上銷售的收銀數(shù)據(jù)采集。（4）數(shù)據(jù)應用收銀數(shù)據(jù)分析也是重要的營銷手段，通過線下數(shù)據(jù)和線上收銀數(shù)據(jù)的分析，精準把握客戶特征，更加了解客戶他們的喜好、瀏覽習慣、是否擁有消費能力等等，根據(jù)這些還可以制定出符合精準客戶痛點的營銷方案，力求營銷最大化。（2）數(shù)據(jù)整理原始數(shù)據(jù)需要經(jīng)過適當整理才適合進行數(shù)據(jù)分析,在數(shù)據(jù)整理時，需要通過標簽化、分類化等

15、方式對用戶隱私相關(guān)的數(shù)據(jù)資料進行處理,對于非結(jié)構(gòu)化的數(shù)據(jù)，采用數(shù)據(jù)建模及數(shù)據(jù)整理等方法將非結(jié)構(gòu)化的原始數(shù)據(jù)轉(zhuǎn)化為結(jié)構(gòu)化數(shù)據(jù)。收銀數(shù)據(jù)分析的應用（二）線下收銀數(shù)據(jù)分析與溝通技巧收銀的溝通技巧01迎客技巧02挖掘顧客心理04主動出擊引導03善于傾聽顧客意見收銀員首先要大概、迅速地判斷顧客的類型，通常顧客分為兩大類，第一類是有主見、購物行為偏好獨立、購物目標明確的顧客，這類顧客的特點是點單時間快，收銀員不需要過多的推介。第二類顧客是猶豫、迷茫型顧客，這類顧客就需要收銀員主動介入，簡短介紹產(chǎn)品種類及產(chǎn)品的賣點，把顧客留下來。要注意觀察顧客行為，挖掘顧客心理，盡量要主動縮小顧客購買范圍，幫助自己把銷售行

16、為集中，避免推介的盲目性?？梢栽儐栴櫩褪欠駷闀T，以利用系統(tǒng)會員數(shù)據(jù)分析來判斷顧客的特征。幫助顧客做好購買決策，主動出擊將顧客帶到有銷售價值的產(chǎn)品面前，許多顧客在選擇產(chǎn)品時，并沒有多少主見，就看我們是如何引導他們了。當顧客表達意見時，收銀員應當注意傾聽顧客表達中所發(fā)出的信號，發(fā)現(xiàn)顧客的關(guān)注點和痛點，更有針對性的進行分析和引導。（二）線下收銀數(shù)據(jù)分析與溝通技巧收銀與采購數(shù)據(jù)匯總與分析計劃存貨采購管理門店采購基本概念門店商品采購管理門店采購管理與分析預算門店存貨管理單元一 采購對于商業(yè)零售企業(yè)來說至關(guān)重要，其重要性甚至與銷售活動是同等的，采購是商業(yè)零售企業(yè)的活力源泉，是商業(yè)零售活動的利潤源泉，就像

17、生產(chǎn)活動對于生產(chǎn)性企業(yè)那樣重要。零售企業(yè)要想獲得市場和消費者的青睞，就必須采購適合消費者的、令消費者滿意的、價格合適的商品，同時獲得相應的利潤。 零售采購是零售企業(yè)在對市場進行調(diào)查研究的基礎上，為滿足消費者需求，選擇商品和辦理商品購買手續(xù)，取得商品所有權(quán)的一種經(jīng)營活動。它是零售企業(yè)開展經(jīng)營活動的開始和奪取經(jīng)營主動權(quán)的第一步，也是企業(yè)降低成本的重要手段。 商品采購是零售經(jīng)營的起點，采購工作的好壞直接關(guān)系著零售商是否擁有可靠穩(wěn)定的貨源，關(guān)系著后續(xù)商品經(jīng)營的開展。（一）門店采購基本概念分類方式采購類別采購分類定義按采購地區(qū)分類國內(nèi)采購指向國內(nèi)廠商進行采購行為，國內(nèi)采購較為方便與經(jīng)濟國外采購指向國外之

18、供貨商或外國供貨商在本國境內(nèi)之代理商進行采購之行為按采購進行的方式分類直接采購指直接向物料供應廠商從事采購之行為委托采購指通過中間商實施采購行為的方式,也稱中介采購調(diào)撥采購企業(yè)只是提出采購計劃，實施采購計劃和評估采購績效則由國家或者企業(yè)的上級（例如集團公司）來完成按采購時間分類長期固定性采購指采購行為長期而固定性的采購行為非固定性采購指采購行為非固定性，需要時就采購計劃性采購指根據(jù)材料計劃或采購計劃的采購行為緊急采購指物料急用時毫無計劃性的緊急采購行為采購的分類（一）門店采購基本概念1.制定采購計劃采購計劃在四個層次上逐步展開：總部、分店、部門、商品組。采購計劃可以自下而上或自上而下來制定。（

19、1）自上而下的計劃商品采購計劃可以在總部層次上開始制定。這就是說商品的目標、銷售和費用最初在總部層次確定，計劃總額將被分配給分店、部門和商品組。（2）自下而上的計劃與從上面開始相反，商品采購計劃可以從最低一級的每一部門內(nèi)的商品組開始。信息由上級部門和分店收集。這些信息被匯總，匯總的結(jié)果就是整個總部的計劃數(shù)字。采用這種方法，最熟悉商品和消費者喜好的門店員工將為計劃提供基本的數(shù)字信息。（3）綜合利用兩種方法自上而下和自下而上的商品采購計劃可能會提供不同的結(jié)果。綜合利用這兩種方法會給企業(yè)帶來最大的成功機會，從不同的管理層次切入可以提供最準確的信息。（二）門店商品采購管理2.采購預算的確定采購預算一般

20、以銷售預算為基礎予以制定。計算公式應為：采購預算銷售總額（1-平均利潤率）例如：某連鎖超市年銷售總額是1000萬元，年平均利潤率為10%，那么該超市的年度采購目標應當是：1000（1-10%）900（萬元）但是，以上這個公式僅僅是銷售成本計算公式，它并沒有估計到庫存量的實際變化。采購預算還要加上或減去庫存期初和期末變動的因素，其計算公式應為：采購預算銷售成本預算+期末庫存計劃額-期初庫存額例如：某連鎖超市年銷售總額是1000萬元，年平均利潤率為10%，期末庫存計劃額為200萬元，期初庫存額為100萬元，求其全年的采購預算：1000（1-10%）200-1001000（萬元）即一年的采購預算為1

21、000萬元。再將其分配到每個月，就是每月的采購預算。采購預算在執(zhí)行過程中，有時會出現(xiàn)情況的變化，所以有必要進行適當?shù)男抻?。如門店實行減價或折價后，就需要增加銷售額的部分；門店庫存臨時新增加促銷商品，就需要從預算中減少新增商品的金額。（二）門店商品采購管理3.采購數(shù)量的確定（1）定量采購定量采購指當商品庫存量下降到預定的最低庫存數(shù)量（訂購點）時，按規(guī)定數(shù)量（一般以經(jīng)濟訂貨批量EOQ為標準）進行采購補充的一種采購方法。定量采購方法要考慮到訂購點和備運時間兩個因素。訂購點：提出訂購時的庫存量。備運時間：指自提出訂購到商品進貨，能上架銷售所需的時間。 （二）門店商品采購管理最高儲備量備運時間進貨量訂購

22、點保險儲備量0備運時間備運時間備運時間經(jīng)濟訂貨批量EOQ：訂購費用與儲存費用之和最低所對應的商品訂貨量。其中，R：某商品年采購總量；G：每次訂購費用；h：單位商品年平均儲存費用；C：商品單價；H：商品年儲存費率。（二）門店商品采購管理3.采購數(shù)量的確定（2）定期采購定期采購是指按規(guī)定的時間提出訂購，有一定訂購周期，而沒有固定的訂購批量。定期采購方法的訂購周期和全年訂購次數(shù)是固定的，但是訂購批量和訂購點是可變的。定期采購的訂購批量計算公式如下：訂購周期銷售量+備運時間銷售量+保險儲備量-現(xiàn)有庫存量-已訂未交量（訂購周期天數(shù)+平均備運天數(shù)）日平均銷量+保險儲備量-現(xiàn)有庫存量-已訂未交量訂購批量（二

23、）門店商品采購管理1.門店庫存管理ABC分類方法ABC庫存分類管理法指的是將庫存物品按品種和占用資金的多少，分為特別重要的庫存(A類)、一般重要的庫存(B類)和不重要的庫存(C類)三個等級，然后針對不同等級分別進行管理與控制，這樣的分類管理法可以實現(xiàn)的作用有：壓縮庫存總量，釋放占壓資金，庫存合理化與節(jié)約管理投入等。門店庫存管理ABC分類法的分析具體過程如下：（1）將商品按其庫存額從大到小進行排序，并算出總庫存額。（2）增加累計庫存額列，并計算其占總庫存額的百分比。（3）按累計庫存百分比劃分A、B、C類。（三）門店存貨管理1.門店庫存管理ABC分類方法管理工作A類存貨B類存貨C類存貨劃分原則占庫

24、存總額比重70至80，品種數(shù)占全部庫存品種數(shù)的10左右的商品除A、C類外的商品作為B類商品占庫存總額比重10之內(nèi)，品種數(shù)占全部庫存品種數(shù)的70以上的商品管理原則占金額高，重點管理占金額中等，次重點管理占金額最低，一般管理控制程度嚴格控制一般控制簡單控制庫存量計算詳細計算一般計算簡單計算進出記錄詳細記錄一般記錄簡單記錄存貨檢查頻度密集一般很低安全庫存量低較大大量對于重要程度不同的庫存商品分別采取不同的管理辦法和采購、存儲策略，尤其是對重點物品施行ABC分析的重點管理的原則。（三）門店存貨管理2.門店存貨管理門店存貨管理主要包括：存貨數(shù)量管理、存貨結(jié)構(gòu)管理和存貨時間管理。（1）存貨數(shù)量管理商品庫存

25、數(shù)量是影響門店效益的最重要庫存因素，也是占用門店運營資金的主要來源之一。門店商品庫存數(shù)量的多少沒有絕對的衡量標準，商品的庫存量與該商品的周轉(zhuǎn)速度密切相關(guān)，商品周轉(zhuǎn)速度快，庫存量可以大些，反之亦然。商品庫存量過大，會造成如下不利影響：第一，會造成商品積壓，占用運營資金；第二，會造成庫存商品損耗以及庫存費用上升；第三，影響新商品的采購和入庫，造成銷售上的損失；反之，庫存量過小，也會造成脫銷，影響銷售和客戶滿意度，產(chǎn)生銷售損失。商品庫存數(shù)量管理一般采用兩種方法：第一，保險儲備量，這是商品庫存的下限，庫存下降到保險儲備量之下，會造成脫銷；第二，最高儲備量，這是商品庫存的上限，庫存上升到到最高儲備量，會

26、造成積壓。（三）門店存貨管理2.門店存貨管理（2）存貨結(jié)構(gòu)管理對于企業(yè)運營來說，特別是零售企業(yè)門店來說，降低成本通常是利潤的最大來源。在企業(yè)的資金成本和倉儲成本較高的情況下，如何更高效的利用有限的現(xiàn)有資源，換取最大的經(jīng)營效率，最有效的方法就是改善庫存存貨的結(jié)構(gòu)，將資金資源和庫存資源向最重要的商品傾斜，以獲取更大的利潤空間。商品庫存結(jié)構(gòu)管理的最常用的方法是ABC管理法。收銀與采購數(shù)據(jù)匯總與分析單元一2.門店存貨管理（3）存貨時間管理加快商品周轉(zhuǎn)速度等于加快資金周轉(zhuǎn)速度，提高門店銷售利潤，這是門店能否獲得利潤的關(guān)鍵，所以應加強存貨的時間管理。收銀與采購數(shù)據(jù)匯總與分析單元一二、門店全渠道數(shù)據(jù)分析與立

27、體渠道推廣分析單元一 收銀與采購數(shù)據(jù)匯總與分析單元二 推廣渠道精準選擇與方案制定單元三 KOL反饋數(shù)據(jù)分析與效率提升管理分類匹配分析平臺推廣渠道平臺的分類與特征推廣渠道的平臺選擇運作模式推廣渠道平臺的運作模式推廣渠道精準選擇與方案制定單元二推廣渠道渠道平臺的匹配分析（一）推廣渠道1.零售渠道發(fā)展路徑2.零售推廣渠道線 下線 上實體門店：直營、加盟、代理、聯(lián)營電子商務移動購物傳統(tǒng)媒體戶外廣告活動、傳單、巡展等微博、微信搜索引擎小紅書、抖音等網(wǎng)絡平臺（二）推廣渠道平臺的分類與特征1.主要平臺分類（1）傳統(tǒng)交易型電商平臺傳統(tǒng)交易型電商是指以亞馬遜、淘寶、天貓、京東為典型代表的電子商務、虛擬網(wǎng)絡店鋪等

28、線上運營模式。（2）內(nèi)容電商內(nèi)容電商的直接目的在于傳播內(nèi)容，最終目的才是售賣商品。當下，越來越多的消費者在看直播、看自媒體文章、看帖子、看視頻的過程中購買商品。典型的內(nèi)容電商平臺有：微博、微信、小紅書、抖音等。（3）融合電商隨著移動互聯(lián)網(wǎng)迅猛發(fā)展，以消費全數(shù)字、線上線下全融合為特征的新型消費快速崛起。為了適應新數(shù)字消費多元化、個性化需求， 發(fā)揮各平臺的優(yōu)勢，彌補劣勢，出現(xiàn)了集交易型電商與內(nèi)容電商優(yōu)勢于一體的融合電商。APPAPP2.推廣平臺特征分析（1）視覺體驗為先與傳統(tǒng)渠道中顧客可以真實的感受到商品不同，線上渠道用戶對商品的感知來自圖片和文字、視頻和直播等形式。大量用戶在瀏覽了商品詳情頁后自

29、行下單或者在沒有與客服溝通的情況下離開。這就意味著，視覺是用戶對商品感知的最主要也是最重要的方式。沒有導購、沒有對商品的觸摸與體驗，對圖片、文字、視頻等顧客眼睛看到的事物的要求自然極高。這相當于對商品做了一個無人貨架陳列展示，這個貨架陳列、展示商品，而且只能看不能摸。這就要求這個無人貨架能夠讓顧客“以眼定情”：一眼看清產(chǎn)品的賣點和價值。（2）數(shù)字化運營互聯(lián)網(wǎng)與移動互聯(lián)網(wǎng)通過數(shù)字化把各種行為和場景搬到線上去，然后實現(xiàn)線上線下融合。零售行業(yè)的數(shù)字化包括顧客數(shù)字化、商品數(shù)字化、營銷數(shù)字化、交易數(shù)字化、管理數(shù)字化等。數(shù)字化是通過IT系統(tǒng)來實現(xiàn)的，所有數(shù)字化戰(zhàn)略中，顧客數(shù)字化是基礎和前提。（3）個性化服

30、務與營銷按照客戶的需要提供個性化的產(chǎn)品，還可跟蹤每個客戶的消費行為、消費習慣和愛好，推薦相關(guān)產(chǎn)品。依托線上渠道的營銷是一種低成本與人性化的營銷方式。借助大數(shù)據(jù)，可以對消費者進行千人千面的個性化營銷。（二）推廣渠道平臺的分類與特征平臺型平臺型模式是指平臺只提供給個人或者企業(yè)進行開店交易的平臺，就像線下的集市與百貨商場。平臺型通過傭金、服務費、廣告費、增值服務等盈利。淘寶及其生態(tài)系統(tǒng)下繁衍著各種各樣的電商公司都是是典型的平臺型運作模式。垂直型垂直型主要是經(jīng)營單一類目，商品為自營。垂直型模式的主要是通過獲取某些品牌的代理權(quán)或者經(jīng)銷權(quán)，銷售商品以賺取差價盈利，類似線下專業(yè)店。以經(jīng)營優(yōu)質(zhì)、名品鞋類為主的

31、優(yōu)購、銷售酒類商品的酒仙網(wǎng)是垂直型運作模式的典型代表。早期的當當、京東、亞馬遜也采用的是垂直型電商的運作模式?；旌闲筒捎么怪毙瓦\作模式的電商發(fā)展到一定程度必然會遇到瓶頸，突破瓶頸的最有效方式就是類目擴張，從而發(fā)展為混合型電商，比如一開始做3C數(shù)碼的京東，主做化妝品的聚美、樂蜂，主做圖書的亞馬遜、當當，現(xiàn)在都是典型的混合型運作模式。導購性導購型平臺主要做流量分發(fā)，盈利模式主要是賺取交易傭金及廣告費。像一些9塊9包郵、白菜價、返利網(wǎng)一類的導購網(wǎng)站，主要是靠淘寶客傭金盈利。有按照展現(xiàn)或者點擊收費的廣告位。買手型買手指的是掌握潮流信息、時尚流行趨勢，能夠幫助消費者購買到全球各地的商品，或者是擁有一批擁

32、躉者，能夠掌握一定的訂單。贏利模式為賺取差價。美麗說HiGo、氧氣都是這種模式，通過全球各地的時尚買手，搜羅時尚單品提供給消費者。內(nèi)容型內(nèi)容型運作模式就是平臺通過編發(fā)大量原創(chuàng)、獨家內(nèi)容，以內(nèi)容為紐帶觸達人群，向用戶傳遞消費知識的同時，引導或者估計消費行為。平臺向優(yōu)質(zhì)內(nèi)容作者提供一定的費用以支持他們的生產(chǎn)行為。內(nèi)容型的垂直電商主要靠價格差盈利，純內(nèi)容的主要是通過銷售傭金、交易分成、與品牌方合作、輔助交易傭金、廣告等方式獲利，很多寫軟文的也是按篇收錢或按文字效果收錢。閃購型閃購型平臺沒有店鋪，以品牌為單位做限時搶購。贏利模式為銷售收入及廣告。比如唯品會，聚劃算，這類促銷主要核心競爭力就是限時、限量

33、、最低價。服務型主要指的是在電商平臺上提供電商配套服務的公司，比如代運營，通過幫助品牌商運營線上店鋪收取服務費盈利，代運營一般會提供店鋪裝修、設計、攝影、客服、倉儲、培訓等系列服務。面對消費者各式各樣的需求，從生產(chǎn)者到消費者，每一環(huán)存在著各種各樣的角色，在這個市場里，也有千千萬的盈利模式。（三）推廣渠道平臺的運作模式（四）渠道平臺的匹配分析1.傳統(tǒng)銷售漏斗模型（1）消費者決策及購買行為傳統(tǒng)的消費，消費者的一次完整購物行為包括需求、搜尋、篩選、行動與分享五個階段，表現(xiàn)為從產(chǎn)生產(chǎn)品需求和購物欲到前往商店再到完成購物分享共11個外在行為。這11個行為是一個完整購物閉環(huán)，存在先后順序，任一個環(huán)節(jié)斷掉，

34、則購物不成功。同樣，這五個階段也存在先后順序。（2）賣家行為在每一個階段，賣家系統(tǒng)都需要相應作為：分析刺激需求、占領(lǐng)渠道、特色推薦、抓潛成交、引導分享。（3）銷售漏斗模型盡管零售商在每個階段都會進行與消費者購買行為相應的響應，但每經(jīng)過一個階段，顧客數(shù)量都會減少，形如漏斗，因此被稱為消費者決策漏斗模型。這是一個單線向下、線性和固定的客戶發(fā)展路徑，客戶行為開始于需求，結(jié)束于承諾購買，與之相應的賣家系統(tǒng)行為關(guān)鍵在于爭取客戶進入銷售漏斗，提升階段轉(zhuǎn)化率。2.數(shù)字時代消費者決策模型（1）數(shù)字消費者渠道是企業(yè)于消費者的觸點。為了有效觸達，需要了解消費者。在數(shù)字時代，消費者已經(jīng)發(fā)生了本質(zhì)的變化，消費者已經(jīng)被

35、稱為數(shù)字消費者。數(shù)字消費者就是在進行購買決策時，會首先考慮使用數(shù)字媒體來獲得所需信息的消費者。數(shù)字為先的消費者具有以下特征：90%的人在屏幕前進行消費；90%的人會連續(xù)使用多個屏幕；65%的人的首次購物經(jīng)歷始于網(wǎng)購；61%的人在智能手機使用社交媒體；59%的人在智能手機進行他們的首次理財；58%的人在開始進行個人理財決策時會使用搜索引擎。（2）數(shù)字消費者的決策旅程（四）渠道平臺的匹配分析3.推廣渠道平臺匹配（1）渠道平臺匹配目標：服務零售本質(zhì)（2）渠道平臺匹配模式：“線下+交易型電商+內(nèi)容”線下提升服務提升體驗交易型電商便利收集數(shù)據(jù)內(nèi)容引流顧客忠誠度顧客黏性（四）渠道平臺的匹配分析（3）基于消

36、費者進行渠道平臺匹配（4）量力而行表現(xiàn)形式作用推廣推廣內(nèi)容的表現(xiàn)形式推廣內(nèi)容的作用推廣渠道的內(nèi)容設計內(nèi)容選擇推廣內(nèi)容的設計推廣內(nèi)容選擇設計推廣渠道精準選擇與方案制定單元二推廣內(nèi)容的主要形式主要有圖文、視頻與直播。1、圖文（一）推廣內(nèi)容的表現(xiàn)形式2、視頻麥當勞2021春節(jié)推廣視頻（一）推廣內(nèi)容的表現(xiàn)形式（3）直播 “永輝狂歡live”討好老媽的秘密武器，這場直播幫你搞定（一）推廣內(nèi)容的表現(xiàn)形式（二）推廣內(nèi)容的作用1.鏈接用戶與產(chǎn)品、零售商2.提升知名度3.提高流量池4.提升銷售業(yè)績（三）推廣內(nèi)容的設計與選擇1.內(nèi)容與潛在顧客匹配（1）顧客畫像：全面了解你的潛在顧客（2）行為追蹤：精準預測潛在顧客

37、平臺偏好（3）內(nèi)容擁抱變化，與消費者需求匹配2.內(nèi)容與企業(yè)品牌戰(zhàn)略匹配3.推廣內(nèi)容圍繞目的設計（四）推廣內(nèi)容選擇1.主題規(guī)劃選擇2.內(nèi)容形式選擇主要的整合形式有：圖文+視頻、圖文+直播。（四）推廣內(nèi)容選擇3.內(nèi)容結(jié)構(gòu)選擇（四）推廣內(nèi)容選擇4.內(nèi)容風格選擇（四）推廣內(nèi)容選擇5.內(nèi)容來源選擇企業(yè)原創(chuàng)內(nèi)容創(chuàng)作主體企業(yè)內(nèi)容目標傳播使命傳播品牌價值宣傳產(chǎn)品優(yōu)勢第三方授權(quán)創(chuàng)作主體第三方優(yōu)勢權(quán)威可信維持發(fā)布節(jié)奏吸引流量消費者創(chuàng)作創(chuàng)作主體消費者優(yōu)勢與消費者建立持續(xù)聯(lián)系消費者參與度高不足內(nèi)容不可控結(jié)果不可控建議提前假設負面情況預設應對措施社會化內(nèi)容創(chuàng)作主體企業(yè)內(nèi)容類型熱點話題熱點新聞生活方式等建議不盲目跟風選擇

38、與企業(yè)業(yè)務、品牌風格相關(guān)內(nèi)容行業(yè)內(nèi)容創(chuàng)作主體企業(yè)第三方內(nèi)容類型行業(yè)趨勢行業(yè)動態(tài)專業(yè)評論專家分析調(diào)研（四）推廣內(nèi)容選擇特征立體營銷渠道營銷線上渠道營銷的特征線上渠道營銷方案的設計推廣渠道的營銷方案方案設計線上線下的全渠道立體營銷全渠道立體渠道營銷設計推廣渠道精準選擇與方案制定單元二（一）線上渠道營銷的特征體驗提升數(shù)據(jù)驅(qū)動連接一切多項互動以消費者為中心的體驗經(jīng)濟時代，消費者不僅注重線下體驗，更強調(diào)線上體驗。數(shù)字化時代，零售企業(yè)基于大數(shù)據(jù)技術(shù)構(gòu)建用戶畫像，實現(xiàn)了對目標用戶的全面、精準、立體化定位，甚至能夠挖掘出用戶自身尚未意識到的潛在需求，從而在恰當?shù)臅r間、地點和渠道，以恰當?shù)姆绞綄⒆詈线m的信息、產(chǎn)

39、品或服務推送給目標用戶，充分滿足用戶的多元化、多層次消費訴求，實現(xiàn)了價值創(chuàng)造與收益獲取目標。數(shù)據(jù)，讓零售變得更智能?；ヂ?lián)網(wǎng)、移動互聯(lián)網(wǎng)最大的特質(zhì)是實現(xiàn)了“人與物、人與信息、人與人”之間的連接。連接線上與線下，連接消費者與商品、連接消費者與零售企業(yè)。消費者習慣在各種社交媒體中獲取生活、購物、新聞等信息，并借助這些自媒體平臺參與到包括品牌消費和體驗在內(nèi)的各種咨詢內(nèi)容的創(chuàng)作、傳播和分享過程。（二）線上渠道營銷方案的設計App營銷APP營銷是指商家通過智能手機等移動平臺上運行的第三方應用程序進行產(chǎn)品的推廣、傳播與銷售，提升企業(yè)價值的活動，具有使用方便便捷、內(nèi)容豐富全面、營銷精準度高、客戶忠誠度高、促進

40、品牌建設、開發(fā)維護成本低等特點。搜索引擎營銷優(yōu)秀關(guān)鍵詞能夠快速地吸引用戶，這是搜索引擎推廣最關(guān)鍵的工作和核心的內(nèi)容。最佳關(guān)鍵詞的尋找，需要不斷的搜尋、優(yōu)化與反饋、再優(yōu)化的過程。微博營銷微博營銷是企業(yè)借助微博平臺發(fā)布企業(yè)信息和產(chǎn)品信息的、樹立企業(yè)形象、吸引粉絲互動交流的營銷活動，以達到推廣和銷售的目的。微信營銷微信生態(tài)系統(tǒng)的構(gòu)建與完善，人們通過微信即可完成對商品信息的搜尋與關(guān)注、買賣雙方的互動與溝通、購買與支付以及進行商品評價與分享，改變了人們的消費方式。視頻營銷視頻營銷是指各大企業(yè)或者機構(gòu)利用網(wǎng)絡視頻傳播企業(yè)信息、產(chǎn)品信息，樹立企業(yè)或者機構(gòu)的形象，從而達到宣傳和營銷的效果。交易型電商渠道營銷交

41、易型電商渠道，是商品銷售渠道，也是營銷渠道。交易型電商營銷模式主要指平臺廣告營銷，包括站內(nèi)和站外兩個維度。APPAPPAPPAPP（二）線上渠道營銷方案的設計1.App營銷（1）APP簡介（2）APP營銷特點（3）APP營銷技巧1）用戶參與2）內(nèi)容為王3）通過即時兌現(xiàn)優(yōu)惠活動誘使消費者下載使用4）提高用戶體驗，利用消費者口碑傳播（二）線上渠道營銷方案的設計2.微信營銷（1）微信簡介（2）微信營銷方式1）小程序2）公眾號3）朋友圈（3）微信營銷技巧1）朋友圈定位清晰明確2）發(fā)朋友圈的時間與內(nèi)容選擇3）微信好友分層管理 4）朋友圈十大誤區(qū) 5）高粘性朋友圈特征高粘性朋友圈特征朋友圈十大誤區(qū)（二）線

42、上渠道營銷方案的設計3.搜索引擎營銷（1）搜索引擎（2）搜索引擎營銷模式1）百度品牌專區(qū)2）百度關(guān)鍵詞購買3）垂直搜索平臺的搜索引擎營銷（3）搜索引擎優(yōu)化1）關(guān)鍵詞分類優(yōu)化2）關(guān)鍵詞投入使用3）搜索結(jié)果反饋關(guān)鍵詞投入使用搜索結(jié)果反饋關(guān)鍵詞分類優(yōu)化最佳關(guān)鍵詞篩選（二）線上渠道營銷方案的設計4.視頻營銷（1）視頻營銷模式（2）打造熱門視頻1）熱門視頻三要素：較高的點贊數(shù)、較多的評論數(shù)及較高的完播率。2）內(nèi)容為王輸出優(yōu)質(zhì)內(nèi)容輸出原創(chuàng)內(nèi)容細節(jié)打磨3）打造熱門視頻其他要素熱門視頻要素（二）線上渠道營銷方案的設計5.微博營銷（1）微博用戶特征（2）微博營銷方式1）大量投放某一類賬號，在短時間內(nèi)發(fā)酵，制造話

43、題性事件營銷。2）生產(chǎn)內(nèi)容引流至電商平臺。3）開展線上活動。（3）微博營銷優(yōu)勢與劣勢（二）線上渠道營銷方案的設計6.交易型電商渠道營銷（1）站內(nèi)購買1）直通與鉆展2）品牌專區(qū)3）霸屏風暴模式4）內(nèi)容SEO模式（2）站外購買1）微博阿里系平臺2）京騰計劃3）天合計劃與京聯(lián)計劃4）阿里數(shù)據(jù)銀行（三）線上線下的全渠道立體營銷1.線上線下全渠道立體營銷時代（1）全渠道消費者崛起（2）傳統(tǒng)營銷專注線下，不能滿足全渠道消費者需求（3）零售全渠道時代（4）全渠道營銷趨勢4.全渠道立體營銷的難點（1）缺乏足夠資金的支持（2）線上線下各自獨立，未實現(xiàn)渠道融合（3）人才方面存在短板（4）數(shù)據(jù)孤島現(xiàn)象嚴重2.全渠道

44、營銷關(guān)鍵要素（1）雙向銷售，線上線下同款同價（2）消費體驗、訂制服務、聚會交流成為門店的主要功能（3）全渠道數(shù)據(jù)打通，實現(xiàn)渠道融合3.全渠道立體營銷的優(yōu)勢（1）全渠道滿足顧客需求（2）1+12的購物體驗（3）加強品牌辨識度和一致性（4）根據(jù)用戶行為實時調(diào)整你的營銷策略（5）改進數(shù)據(jù)收集和用戶洞察的能力（四）全渠道立體營銷設計樹立全渠道營銷思維 設計全渠道營銷模式全渠道營銷站在全渠道的視角進行營銷決策營銷不是單純地為了銷售產(chǎn)品進行跨渠道融合信息展示產(chǎn)品體驗接受訂單交易支付物流配送售后服務反饋意見收集指標方法績效渠道營銷的主要績效指標渠道營銷的數(shù)據(jù)分析基本方法推廣渠道的績效分析方案調(diào)整基于數(shù)據(jù)分析

45、的渠道營銷方案調(diào)整推廣渠道精準選擇與方案制定單元二（一）渠道營銷的主要績效指標1.業(yè)績導向數(shù)字化營銷指標2.客戶導向數(shù)字化營銷指標績效指標發(fā)帖數(shù)量粉絲數(shù)量KOL數(shù)量傳播熱度社交媒體連接指標顧客搜索指標網(wǎng)站分析指標（二）渠道營銷的數(shù)據(jù)分析基本方法1.網(wǎng)站分析3.目標群體活躍度分析5.交叉銷售分析6.商品推薦分析4.目標客戶特征分析與顧客畫像2.搜索數(shù)據(jù)分析數(shù)據(jù)分析網(wǎng)站分析技術(shù)的實現(xiàn)，是通過網(wǎng)站分析工具提供的標簽埋在相關(guān)的網(wǎng)頁上而完成的。網(wǎng)站分析工具可以通過追蹤客戶歷程來優(yōu)化網(wǎng)站設計提升用戶體驗，也可以通過縱向客戶轉(zhuǎn)換、cookie分析等手段，分析客戶角度轉(zhuǎn)換過程。通過對類目關(guān)鍵詞搜索的排行分析、

46、趨勢分析、屬性分析、搜索人群分析，可以優(yōu)化搜索引擎營銷關(guān)鍵詞，指導店鋪運營。比如對搜索排行數(shù)據(jù)分析，可以確定商品細分品類關(guān)鍵詞的營銷方向?；钴S度的定義沒有統(tǒng)一的描述，一般都是根據(jù)特定的業(yè)務場景和運營需求來量身訂做的，活躍度的定義所涉及的統(tǒng)計技術(shù)主要有兩個，一個是主成分分析，另一個是數(shù)據(jù)的標準化。顧客畫像是指根據(jù)收集的顧客信息，包括顧客的基本社會屬性、顧客生活習慣和消費水平等信息，而刻畫出來的具有多種標簽的顧客“外貌”，也即顧客模型。構(gòu)建模型的過程中最重要的是對顧客標簽進行精準識別，所識別的標簽能準確的刻畫出顧客的明顯特征，然后像傳統(tǒng)CRM營銷一樣進行針對性營銷。交叉銷售模型通過對用戶歷史消費數(shù)

47、據(jù)的分析挖掘，找出有明顯關(guān)聯(lián)性質(zhì)的商品組合，然后用不同的建模方法，去構(gòu)建消費者購買這些關(guān)聯(lián)商品組合的可能性模型，再用其中優(yōu)秀的模型去預測新客戶中購買特定商品組合的可能性。推薦系統(tǒng)主要通過統(tǒng)計和數(shù)據(jù)挖掘技術(shù)，并根據(jù)用戶在商店的行為，主動為用戶提供推薦服務，從而來提高商店購物體驗的。根據(jù)不同的商業(yè)需求，推薦系統(tǒng)需要滿足不同的推薦粒度，主要以商品推薦為主，但是還有一些其他粒度推薦。（三）基于數(shù)據(jù)分析的渠道營銷方案調(diào)整（1）月度銷售額復盤統(tǒng)計每個月的銷售額完成率，大致看出這個月、這個季度發(fā)展的整體情況。 （2） 店鋪細分數(shù)據(jù)復盤 店鋪細分數(shù)據(jù)復盤包括訪客數(shù)、轉(zhuǎn)化率、客單價等方面。（3）商品銷售情況復盤

48、復盤每個產(chǎn)品的占比情況，如產(chǎn)品較多，可以把產(chǎn)品分為三個梯隊，分析每個梯隊銷售額及銷售額占比和月度的環(huán)比增幅。 1.數(shù)據(jù)營銷復盤（三）基于數(shù)據(jù)分析的渠道營銷方案調(diào)整2.推廣渠道的效果分析渠道推廣，投資回報率（ROI）是關(guān)鍵。ROI又稱會計收益率、投資利潤率。計算公式為：投資回報率（ROI）=年利潤或年均利潤/投資總額100%投資回報率的優(yōu)點是計算簡單；缺點是沒有考慮資金和時間因素，不能正確反應推廣期長短及投資方式不同和回收額的有無等條件對推廣項目的影響。只有投資回報率指標大于或者等于無風險投資利潤率時推廣才具有財務可行性。來源活動頁面訪客/人活動占比渠道總訪客人數(shù)渠道占比跳出率投入資金/元UV成

49、本/元利潤/元ROI內(nèi)容渠道3667678.60%7053052%45.70%300000.82132000.44DSP廣告28816.20%1420820.30%39%49021.723040.47直投廣告22174.80%1614913.70%79%63962.8800付費搜索30716.60%2076014.80%33.50%74802.448175610.9小計4484596.10%12164736.90%48%487781.09970681.99直接進入17983.90%637822.80%35.40%-46827-合計46643100%18542925.20%47.50%48778

50、1.051438952.95推廣渠道效果分析表3.數(shù)據(jù)指導營銷決策（1）客單價優(yōu)化如表所示，根據(jù)之前的每月數(shù)據(jù)復盤，可以發(fā)現(xiàn)9月份的實際銷售額事規(guī)劃銷售額的104.86%，比8月份的實際銷售額增長了20%，訪客數(shù)增長了71.07%，客單價有所下降，比8月份下降了7.91%。整體營銷結(jié)果還是很有亮點的。客單價的下降，某種程度上是因為店鋪在銷售過程中為例吸引新顧客發(fā)放了大量優(yōu)惠券。對客單價問題的分析，做出如下優(yōu)化決策：由于店鋪的產(chǎn)品不多，可以開發(fā)關(guān)聯(lián)的產(chǎn)品進行銷售。店鋪在依靠低門檻來拉動銷售額增長的同時，還需要帶動關(guān)聯(lián)銷售，同時關(guān)聯(lián)銷售也需要滿足低門檻，來刺激消費。在庫存方面，主要的搭配產(chǎn)品要保證

51、備貨量充足，避免缺貨情況的發(fā)生。（3）產(chǎn)品復盤為此，要針對貨品做出如下優(yōu)化決策。繼續(xù)維持爆款的銷量，同時保證其產(chǎn)品庫存的穩(wěn)定性。增加產(chǎn)品的關(guān)聯(lián)銷售，保持銷量持續(xù)增長，增加品類的競爭力。根據(jù)日常銷售情況，增加組合裝的關(guān)聯(lián)銷售，在增加銷售的同時也能帶動全店客單價的提升。（2）流量優(yōu)化在復盤流量來源的數(shù)據(jù)時，我們發(fā)現(xiàn)淘內(nèi)免費流量的增幅非常明顯，那是因為店鋪在9月份著重對自然搜索流量進行了優(yōu)化，并且在付費流量方面增加了推廣費用。流量來源方面針對不同渠道的情況，進行如下優(yōu)化決策。 繼續(xù)保持9月份良好的自然搜索流量，保持排名的穩(wěn)定。 在付費流量端，可以嘗試多種渠道進行引流，增加曝光機會。（三）基于數(shù)據(jù)分析

52、的渠道營銷方案調(diào)整管理原則信息源推廣渠道推廣渠道的管理原則推廣渠道的日常管理內(nèi)容推廣渠道的日常管理收集推廣渠道信息源管理推廣渠道精準選擇與方案制定單元二推廣渠道數(shù)據(jù)收集推廣渠道的數(shù)據(jù)分析與管理技巧內(nèi)容分析與管理（一）推廣渠道的管理原則01戰(zhàn)略目標導向原則企業(yè)的渠道本身是為同一個戰(zhàn)略服務的，戰(zhàn)略決定了各渠道的活動內(nèi)容和角色。為了使這些關(guān)鍵活動和角色能夠正常運行并取得杰出成績，必須以戰(zhàn)略目標為導向。0203適度標準化原則全渠道是一個新的模式，涉及企業(yè)業(yè)務的方方面面。與渠道相關(guān)的人員以標準化的方式投入工作，能夠保證穩(wěn)定一致的產(chǎn)出。例如，對商品包裝要求高的企業(yè)，通過打包和發(fā)貨等標準作業(yè)程序輸出，保證各

53、渠道、各門店或倉庫發(fā)出的商品有統(tǒng)一的包裝，可以提升消費者的購物體驗。04職能完備原則為了保證各渠道業(yè)務的正常開展，企業(yè)內(nèi)部需要有相對完整的職能保障。規(guī)模較小的企業(yè)，可以一人身兼多職，隨著企業(yè)發(fā)展再進行不斷的細化與專業(yè)化，甚至拆分成部門。不能因為企業(yè)內(nèi)部人員較少而使得企業(yè)內(nèi)部職能不完備。責權(quán)利一致原則責權(quán)利是相輔相成、相互制約、相互作用的。一般來說，責權(quán)利要對等，才能調(diào)動組織內(nèi)各成員的積極性。在實施全渠道運營和營銷時，很多企業(yè)無法直接建立與全渠道相關(guān)的組織架構(gòu)，因此需要傳統(tǒng)業(yè)務中的部分人員同時承擔全渠道相關(guān)事項的職責。如果沒有遵循責權(quán)利一致的原則，會導致全渠道的推動面臨很大的挑戰(zhàn)。01場景管理場

54、景高覆蓋可以滿足用戶的核心需求，零售企業(yè)通過創(chuàng)造不同的場景，讓用戶多維度體驗和近距離接觸品牌進而增加用戶對品牌的認知。而通過提高場景的覆蓋率，傳統(tǒng)零售的全渠道考核方式中的“坪效”需要換成“店效”“墻效”，因為每一個門店的效率會比傳統(tǒng)零售的坪效至少高出23倍。因此，提高場景覆蓋率也是企業(yè)全渠道管理的重要內(nèi)容。02消費人群管理每一家企業(yè)對于客群的定位都是固定且明確的，但是全渠道多場景的設計會迎來更多的會員轉(zhuǎn)化率，不同定位的場景會吸引不同的消費客群，個性化、定制化的服務又能夠在零售行業(yè)很好地提升消費者的體驗。因此，從不同觸發(fā)點去觸及各個維度的消費者，才能收獲更多的利益。為了實現(xiàn)對會員“粉絲”的營銷管

55、理，企業(yè)需要打通所有渠道CRM系統(tǒng)，對消費人群統(tǒng)一管理、高覆蓋管理。03數(shù)據(jù)管理數(shù)據(jù)是實施全渠道企業(yè)最重要的資產(chǎn)，精準營銷、自動化營銷、二次營銷等都是數(shù)據(jù)驅(qū)動的。打通并數(shù)據(jù)化實體門店與虛擬店鋪的商品流、信息流、顧客流、資金流，實現(xiàn)數(shù)據(jù)實時共享，將各個環(huán)節(jié)、渠道沉淀下來的數(shù)據(jù)資源反哺企業(yè)的業(yè)務策略和決策。04終端管理企業(yè)要把全渠道發(fā)展到一定規(guī)模，把全渠道做通、做透、做好，就要保證有一定的店鋪參與量。一方面，店鋪數(shù)量增加，收益就能增加，這個無可厚非；另一方面，發(fā)展更多的終端店鋪，才能夠共享全渠道的商品庫存，才可以把該賣掉的商品賣掉，把該盤活的庫存盤活，打通各個端口的流量入口，實現(xiàn)銷售利益的最大化。

56、為此，終端門店要達到一定的POS覆蓋率，首批推廣的門店的POS覆蓋率應達到100%。（二）推廣渠道的日常管理內(nèi)容01前大數(shù)據(jù)時代02大數(shù)據(jù)時代A 公開信息的整理B 直接購買產(chǎn)品化的數(shù)據(jù)庫C 自建數(shù)據(jù)庫，收集一手數(shù)據(jù)（三）推廣渠道信息源管理數(shù)據(jù)源數(shù)據(jù)來源數(shù)據(jù)源歸屬數(shù)據(jù)平臺典型來源常見數(shù)據(jù)類型第一方數(shù)據(jù)內(nèi)部自身自身CRM數(shù)據(jù)歷史交易數(shù)據(jù)營銷積累數(shù)據(jù)售后服務數(shù)據(jù)網(wǎng)站分析數(shù)據(jù)重點顧客業(yè)務數(shù)據(jù)第二方數(shù)據(jù)外部自身外部社交媒體平臺電商平臺社交媒體行為數(shù)據(jù)電商交易數(shù)據(jù)第三方數(shù)據(jù)外部外部外部外部供應商顧客行為數(shù)據(jù)顧客信用數(shù)據(jù)其他數(shù)據(jù)開放數(shù)據(jù)外部外部外部爬蟲數(shù)據(jù)互聯(lián)網(wǎng)上可見數(shù)據(jù)（四）推廣渠道數(shù)據(jù)收集1.微信公眾號

57、后臺收集2.新榜平臺收集（1）查詢排行與數(shù)據(jù)（2）號內(nèi)搜（3）分鐘級監(jiān)測3.清博輿情收集為零售企業(yè)提供數(shù)據(jù)、收集數(shù)據(jù)的三大平臺（五）推廣渠道的數(shù)據(jù)分析與管理技巧1.門店數(shù)據(jù)監(jiān)控與分析（1）訪客數(shù)監(jiān)控（2）轉(zhuǎn)化率監(jiān)控（3）客單價監(jiān)控（五）推廣渠道的數(shù)據(jù)分析與管理技巧1.門店數(shù)據(jù)監(jiān)控與分析（1）訪客數(shù)監(jiān)控（2）轉(zhuǎn)化率監(jiān)控（3）客單價監(jiān)控（五）推廣渠道的數(shù)據(jù)分析與管理技巧1.門店數(shù)據(jù)監(jiān)控與分析（1）訪客數(shù)監(jiān)控（2）轉(zhuǎn)化率監(jiān)控（3）客單價監(jiān)控（五）推廣渠道的數(shù)據(jù)分析與管理技巧2.競品數(shù)據(jù)監(jiān)控與分析（1）競爭對手確定（2）競爭對手數(shù)據(jù)分析KOL反饋數(shù)據(jù)分析與效率提升管理發(fā)布渠道顧客評價顧客評價信息發(fā)布渠

58、道顧客評價信息分類分析整理分析線上渠道顧客評價信息分類分析單元三1.社交媒體平臺主要是微信、微博、豆瓣等社交型平臺，可以向他人推薦和評論產(chǎn)品。2.自媒體企業(yè)APP、公眾號，除了提供銷售、配送業(yè)務，主要作用是與顧客進行交流，維系顧客情感。3.第三方電子商務平臺第三方電子商務平臺，已逐漸發(fā)展為電子商務活動以及顧客評論生產(chǎn)的主導形式。分為消費點評和線上團購平臺，例如淘寶、京東、蘇寧易購、美團、餓了么等。在線評論主要與購買經(jīng)歷、商品性能、物流體驗、服務態(tài)度等相關(guān)。（一）顧客評價信息發(fā)布渠道APPAPP1.在線評價顧客分類（1）普通消費者口碑（2）關(guān)鍵意見領(lǐng)袖評價 KOL主要特征：專業(yè)性、知名度、產(chǎn)品涉

59、入程度和互動性（二）顧客評價信息分類分析產(chǎn)品涉入程度8該KOL平時非常關(guān)注這類產(chǎn)品9該KOL平時非常喜好這類產(chǎn)品10我能夠感覺出這類產(chǎn)品對該KOL是有吸引力的11我能夠感覺出該KOL對這類產(chǎn)品花贊了很多心思和時間互動性12該KOL總是非常積極回應我的例題或話題13我會積投響應該KOL發(fā)起的討論或話題14該KOL會經(jīng)常和大眾就產(chǎn)品在網(wǎng)上進行交流15該KOL總能迅速地回應我的問題或話題KOL相關(guān)指標測量量表專業(yè)性1該KOL具有此產(chǎn)品領(lǐng)域的相關(guān)知識（如品牌、產(chǎn)品種類）2該KOL在此領(lǐng)域內(nèi)擁有專業(yè)能力3該KOL在此產(chǎn)品領(lǐng)域經(jīng)過專門訓練4該KOL在此產(chǎn)品領(lǐng)域具有豐富的實踐經(jīng)驗知名度5該KOL在領(lǐng)域內(nèi)擁有

60、主導的、有彤響力的地位6該KOL在社會上具有一定的名聲、聲望7該KOL是社交網(wǎng)絡平臺上大家所熟悉的人物2.在線評價顧客評價信息分類在線評分、文本評價、圖片評論影響因素相關(guān)指標作用評論者本身排名、身份透明度、專業(yè)水平、名譽、等級、可信度增加參考顧客對評論信息可信度商家考量該顧客評價信息有效性圖片符號表情符號當下流行的溝通手段，能夠?qū)㈩櫩偷臐M意度準確傳達給其他顧客。靜態(tài)圖片平面的展示產(chǎn)品的外部特征，使得評論信息生動呈現(xiàn)動圖含有更多的產(chǎn)品信息，能較為全面的凸顯產(chǎn)品的特性。視頻在線評分星級評分為評論發(fā)布者通常為已購買產(chǎn)品的顧客對產(chǎn)品的整體評價值，一般被劃分為1-5星級，其中星級越高，表明顧客的滿意度越