醫(yī)療器械銷售人員知識 (1)課件

1、周三夕會歡迎您!業(yè)務(wù)培訓(xùn)醫(yī)療器械銷售人員須具備條件總內(nèi)容 第一頁總 頁成功業(yè)務(wù)員必須具備的條件1、產(chǎn)品知識2、產(chǎn)品行業(yè)應(yīng)用 3、公司的運營模式4、醫(yī)院運營管理5、醫(yī)療法規(guī)知識 產(chǎn)品知識業(yè)務(wù)員禁忌癥說銷售策略是走人情路線。現(xiàn)在的醫(yī)院領(lǐng)導(dǎo)們有幾個把你那點人情看的很重的？都不是一個利益在驅(qū)動嗎？話說回來了，如果你能更好的推廣你的產(chǎn)品，人情投入也是必要的？我一直認(rèn)為人情投入應(yīng)該是在和競爭品牌在產(chǎn)品性能、價格、服務(wù)等方面不相上下的情況下才能大把投入的。這句說遠(yuǎn)了 *類別*科室*應(yīng)用范圍*適合患者你知道你的產(chǎn)品的各種規(guī)格和參數(shù)了，也知道她能左轉(zhuǎn)幾度、上翻幾圈。但是你能在你的科長那里背誦這些東西給他聽嗎？如

2、果你每次都這么介紹產(chǎn)品，那么你聽到他們最多的一句話就是：好我知道了，等有消息了我通知你。除了這句地球人都知道的用來趕銷售代表的臺詞外我相信你不可能聽到任何東西。但是有些代表同樣是在介紹產(chǎn)品，可你卻發(fā)現(xiàn)他能和我們親愛的科長或者院長們很投機的談上數(shù)十分鐘，營造了很好的銷售氣氛，也建立了牢固的客戶關(guān)系。他們是怎么談的呢？答案就是應(yīng)用。重點：應(yīng)用2、產(chǎn)品行業(yè)應(yīng)用應(yīng)用的重要性體現(xiàn)銷售介紹的方式必須靠應(yīng)用來指導(dǎo) 如果是銷排痰機 你如果跟他說你的產(chǎn)品的參數(shù)是多少，客戶也許沒什么反映。但是你先和他聊下別的，比如科室對需要排痰患者手工排痰多么麻煩，容易引起糾紛他也許會說：花錢啊，但這個有收費啊，能掙錢啊?？商崴?/p>

3、算筆賬，一臺機子多少時間收回成本。還有你能提供的其他服務(wù).這種東西參數(shù)很多，你如果不懂應(yīng)用的話可能會在可科長那邊宏篇大論。但事實：這東西在應(yīng)用上科室方面只關(guān)心3個方面：安全、掙錢、有效。這些應(yīng)用知識怎么來呢？不難真的不難，入門級的人可以買些專業(yè)的教科書看看先，進(jìn)階的可以看看論文集，經(jīng)過不同培訓(xùn)，學(xué)術(shù)會.通過閱讀各種最新發(fā)布的論文完全能掌握目前我國各個地區(qū)檢驗科室的發(fā)展方向和應(yīng)用前景，以此為基準(zhǔn)，把握客戶的需求，有的放矢。 3 公司的運營模式思路理念過程提高發(fā)展合作思路公司的指導(dǎo)思想：專業(yè)化決定方案：產(chǎn)品布局大膽策劃，行動，考核，調(diào)整過程計劃實現(xiàn)工作方案管理方法核算方式提高知識面學(xué)術(shù)性應(yīng)用語言表

4、達(dá)技能技巧合作目的：特約經(jīng)銷商區(qū)域代理直銷結(jié)合4 醫(yī)院運營管理醫(yī)院管理知識 醫(yī)院管理知識談資進(jìn)入角色 /換位思考了解首先是能讓你在院長和科長等相關(guān)人員那邊有點談資，但是這點在使用的時候千萬要小心，并不是你去學(xué)習(xí)過這些知識就有資格去告訴院長怎么做，你如果認(rèn)為自己比院長懂的多，那你完全是找死。 談資進(jìn)入角色/換位思考。其次了解這些知識的主要目的不是讓你自己成為專家，而是能讓你更加容易進(jìn)入院長的角色，進(jìn)行換位思考。比如醫(yī)院目前發(fā)展勢頭很好，國家又撥款了，那么醫(yī)院會有什么行動呢？如果這個時候你有一點點醫(yī)院管理知識的話，再結(jié)合醫(yī)院目前的現(xiàn)狀，是不是就很容易的掌握你的上帝的需求呢，而且更有可能挖掘他潛在的

5、需求，替他想好他未想到但他需要的事情，真是銷售的最佳境界呀！ 你如果剛?cè)氪诵校瑢W(xué)習(xí)一點醫(yī)院管理知識； 能讓你更快的了解到醫(yī)院的操作模式； 各個部門之間的關(guān)系； 應(yīng)該也是不錯的。 了解5 醫(yī)療法規(guī)知識行業(yè)內(nèi)的法律法規(guī)=游戲規(guī)則 直接點：行業(yè)內(nèi)的法律法規(guī)其實就是你這個行業(yè)的游戲規(guī)則； 你如果連游戲規(guī)則都沒看過都不了解的話，那你還搞個P。 只有等著被銷售高手虐待，等著自我淘汰吧。 OVER法律有兩個作用保護自己 目前不管是客戶還是合作伙伴都不太厚道，常常會利用一些漏洞來使自己的利益更大化，好好的讀讀醫(yī)療器械管理條例、公司法什么的吧，可以很好的揭露這些人的底細(xì)。打擊對手 這個我就不多說了，比如招投標(biāo)中

6、經(jīng)常用到的投訴對方的*證書是假的，*操作是違規(guī)的*沒證的。這些都應(yīng)該發(fā)揮你的法律知識了。價格 價格永遠(yuǎn)是讓步的焦點，讓步的類型有很多種方式，不同的讓步方式會產(chǎn)生不同的結(jié)果。假如你代表一家醫(yī)療器械銷售公司向某家大型醫(yī)院洽談業(yè)務(wù)，其中一款設(shè)備報價是800元，你可以將價格降到720元成交，因此你談判的空間是80元。怎樣讓出這80元是值得探討的。 下面是幾種常見的讓步方式 常見的讓步方式1、80元0元0元 0元 2、5元15元25元 35元3、20元20元20元 20元4、40元20元15元 5元分析 1、80元0元0元0元 初級談判者經(jīng)常使用此方法，因欠缺實戰(zhàn)經(jīng)驗，比較擔(dān)心因價格導(dǎo)致談判的破裂，在初

7、期就把所有的空間全部讓出去。如果換位思考，這種讓步方法顯然是極端錯誤的。首先對方會認(rèn)為你虛高價格，輕易地讓出如此之大的幅度，一定還有很大的讓利空間，在價格上繼續(xù)步步緊逼，這時你已無路可退，即使交易達(dá)成，對方也會懷疑你的誠意，從而影響到下一次的合作。其次，此方法違背了讓步的原則，你的每一次讓步要換取對方相應(yīng)的回報，你的價格一降到底，將主動權(quán)雙手奉出，無法獲取對方的任何回報。 即使是經(jīng)驗老道的談判者有時也會犯此錯誤。買方會使用各種方法來試探你的底價，通常會拿競爭者的價格給你施加壓力，他們經(jīng)常對你說：“我們很欣賞貴公司的產(chǎn)品，很希望與您達(dá)成交易，但其它公司的報價確實低于你方，如果您保持現(xiàn)價，我們只有

8、選擇其它公司合作了。”可能你對這句話并不陌生，下一步你將如何處理？很多人迫于壓力會選擇降價，但降價一定會促成交易嗎？確實有競品報價嗎？價格是否代表產(chǎn)品的全部？遇到這種情況時請先找到以上問題的答案，隨后再做出你的決定。 分析 2、5元15元25元35元 每個人都不是天生的冒險者，當(dāng)遇到新鮮事物時總會謹(jǐn)小慎微，不敢輕易地下結(jié)論。有時個人的性格會轉(zhuǎn)化成談判的風(fēng)格。這種讓步方式并不是沒有成交的可能，也許對方欠缺談判經(jīng)驗，在前兩次讓步后就達(dá)成了交易，可以節(jié)省下后面60元的讓步幅度。在實際操作中確實有這種可能性，但我認(rèn)為在談判桌上不能存在任何的僥幸心理，談判本身是一件非常嚴(yán)謹(jǐn)?shù)氖虑?，要用正確的方法去面對每

9、一次交易，最終提高談判的成功率。 許多談判者習(xí)慣于先讓出一小部分，在觀察對方的反應(yīng)后做出下一個讓步行動。比如在初期你先讓出5元，并告訴對方這是最后的底限，如此小的幅度對方通常不會同意，要求你再次讓步，于是你分兩步讓出了15元和25元，但仍然被對方無情地拒絕了，為了避免談判破裂和得到定單，你只能把最后的35元全部讓給了對方。在你讓出所有的談判幅度后，你會如愿的拿到定單嗎？我認(rèn)為這樁生意很難成交，道理很簡單：在你每一次讓步后，對方所得到的越來越多，你在不經(jīng)意間使對方形成了一種期待心理，即使你讓出再多，對方也不會滿足。這不僅是談判的心理也是人類長期形成的思維定勢。分析 3、20元 20元 20元20

10、元從表面上看這是一種四平八穩(wěn)的讓步方式，每一次讓步幅度都不大，談判破裂的風(fēng)險也較低。實際上，在各種形式的讓步中，任何兩次相同的讓步都是不可取的。對方雖然不知道你究竟能讓多少，但卻了解每次20元的讓步規(guī)律，在你最后一次讓步后對方還會期待下一個20元。 以上三種典型的讓步方式都是錯誤的，原因在于它們都會使買方產(chǎn)生更高的期待。正確的方式是：逐步縮小讓步的幅度，讓買方認(rèn)為價格已觸及底限，不可能再有任何讓步了。 分析4. 40元 20元15元5元 第一次讓步需要比較合理，要充分激起買方的談判欲望，在談判中期不要輕易讓步，每一次讓步幅度都要遞減，并且要求買方在其它方面給予回報，最后的讓步要表現(xiàn)出異常的艱難，必要時要使用上級領(lǐng)導(dǎo)策略，引導(dǎo)