羅馬仕：用小米模式轉(zhuǎn)型電商

1、eo un億邦動力www.ebrunxom毋用電子聿第羅馬仕：用“小米模式”轉(zhuǎn)型電商來源：調(diào)戲電商 發(fā)布時間：2014-3-12 億邦動力網(wǎng)整理：這是一個OE睚業(yè)從0創(chuàng)立品牌，一年就做到將近五個億的故事。而且，這個故事誕生在沒什么技術(shù)含量的移動電源領(lǐng)域。i黑馬分享的這篇文章，本文作者剛聽到這個案例時，很疑惑，他認(rèn)為移動電源 有啥好談的？但是，他后來才發(fā)現(xiàn)，在最簡單的領(lǐng)域創(chuàng)造奇跡，反而 更需要智慧。迷糊的代工廠羅馬仕的雷桂斌是一個做了十年筆記本電池的代工廠老板，眾所 周知，從2010年開始，筆記本出貨量下滑，平板電腦和手機(jī)對筆記 本的取代趨勢很明顯，老雷做了十年筆記本電池總算做到了這個小細(xì) 分領(lǐng)

2、域的世界冠軍，但是，這個產(chǎn)業(yè)“日薄西山” 了。老雷受夠了代工廠的辛苦，狠下一條心，一定要轉(zhuǎn)型，做自己的 品牌。問題是，怎么轉(zhuǎn)？跟其他代工廠一樣把自己的產(chǎn)品放到網(wǎng)上去賣？是淘寶上賣還是天貓上？是做自己的官網(wǎng)B2c還是去京東？要不要找個團(tuán)隊(duì)做渠道做億邦動力網(wǎng)一一電子商務(wù)專業(yè)媒體eo un億邦動力www.ebrunxom毋用電子聿第品牌？或者策劃什么事件引爆一下下？太糾結(jié)了，方向太多了，選哪一個？正當(dāng)老雷覺得心里沒底的時候，他的一個朋友建議他去學(xué)習(xí)學(xué)習(xí)， 尋找一下電商的感覺。果不其然，老雷收獲很大：一個是韓都衣舍的買手制培養(yǎng)過程和思想，這對后來老雷的渠道 與品牌布局，很有影響，我待會再說。另一個就是

3、派代創(chuàng)始人邢孔育明確告訴老雷，就做天貓，“你這 種轉(zhuǎn)型必須借助天貓，所以你別想那么多了，這種背后有工廠優(yōu)勢的 企業(yè)，最好的辦法就是借勢，別到處折騰了。”老雷這下想明白了，電商這事雖然看似高深莫測，但在開始階段 必須聚焦一點(diǎn)，所以立馬把所有精力、所有目標(biāo)設(shè)定為天貓開店。傳統(tǒng)企業(yè)出身的老板們，不缺實(shí)戰(zhàn)，不缺經(jīng)營，但就是需要“過 來人”能把電商這個事兒給講明白，才能從思想上徹底轉(zhuǎn)變。但是，光老板想明白還不行，公司高管都要明白，否則大家溝通 不在同一個頻道，執(zhí)行不下去。比如老雷回去后，跟總經(jīng)理 （老雷的 弟弟）溝通電商布局，卻很難達(dá)成共識，后來直接送老弟也去總裁班億邦動力網(wǎng)一一電子商務(wù)專業(yè)媒體eb u

4、n億邦動力 HYPERLINK http:/www.ebru www.ebru n.cofn毋用電子膽學(xué)了一圈，大家再溝通的時候，就順暢多了，老雷的布局也可以貫徹To把目標(biāo)放簡單老雷是代工廠出身，對電商渠道選擇的迷茫有情可原，要知道，2011年、2012年的時候，大家對上淘寶、做 B2G上京東、開線下 店等各種渠道認(rèn)識，紛紛擾擾很是模糊，但是在產(chǎn)品上，老雷一點(diǎn)都 不模糊，他對于自己將要做的產(chǎn)品方向的選擇，很清晰。自己是做筆記本電池出身的，轉(zhuǎn)型做移動電源，技術(shù)難度不大， 難的是什么？第一，我要做幾個？第二，我要做成什么樣？這兩個問題，最能反映你在這個領(lǐng)域的決心！國內(nèi)的移動電源是一個特別浮夸的市場

5、，虛標(biāo)容量 （五千毫安的, 能標(biāo)10000多）的咱就不說了，很多山寨廠家把各個模塊一組裝，弄 出幾十個型號就開賣了。為數(shù)不多的幾個企業(yè)在堅(jiān)持著原則，但走的是高價路線，目的就億邦動力網(wǎng)一一電子商務(wù)專業(yè)媒體eo un億邦動力www.brunxom毋用電子第是要區(qū)別山寨產(chǎn)品。老雷覺得，自己的機(jī)會就在這兒。我既要把產(chǎn)品做實(shí)，又要把價 格降下來，跟山寨品相比，我最耐用；跟知名品牌比，我就要便宜； 同時，依托自己筆記本電池的優(yōu)勢，做出一個既能給筆記本充電又能 給手機(jī)、平板電腦充電的產(chǎn)品，還能用于車充。我在之前文章中曾經(jīng)提到，品牌首先要選定價值一一你準(zhǔn)備給消 費(fèi)者提供什么？羅馬仕的老雷就選定了這一明確的價值

6、。跟別人不同的是，他沒有立刻拿出產(chǎn)品去賣，而是默默的研發(fā)了 一年半，直到2013年3月才上市。為什么？要知道移動電源市場可能也就火幾年，有必要這么費(fèi)勁研 發(fā)嗎？很多同行也不了解，覺得很奇怪。其實(shí)這個領(lǐng)域雖然沒有技術(shù)含量，但化學(xué)轉(zhuǎn)電能這種技術(shù)還是有 很多細(xì)節(jié)可以打磨的，充電的時候不能發(fā)熱，否則影響壽命。而背后的故事也很老套（所以我不描述故事的情節(jié)，而只是分析背 后選擇的思路歷程），就是老雷大部分時間一直潛心打磨產(chǎn)品，做出 幾十個型號，然后分批實(shí)驗(yàn)銷售效果和市場調(diào)研，最后，只選定一款 推出來（現(xiàn)在又陸續(xù)推出幾款，但一開始，只選一款）。他不是選擇細(xì)分市場，做差異化的型號，而是選擇主流市場，所億邦動力

7、網(wǎng)一一電子商務(wù)專業(yè)媒體eo un億邦動力www.bru nxom恚用電子第以這一款產(chǎn)品要選擇極簡風(fēng)格，跟蘋果一樣。但是，在價格上，毫不留情降價，打超值概念，遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過客戶對移動電源的期望。當(dāng)時整個行業(yè)里面類似的產(chǎn)品價格是128,他們一來就賣到99,直接砍掉1/4,很多同行降到99,他們又降到69, “69 已經(jīng)是成本價，69我工廠出貨已經(jīng)賺了一點(diǎn)點(diǎn)，零售我可以不賺錢，但你能跟嗎？”老雷對自己的成本控制很自信。（69元的產(chǎn)品每個月銷售30多萬個）推出的第一個月賣了一萬多個，2013年雙十一一天賣了 30多萬 個，超過兩千萬的銷售額，整個 3c類目排名第一，到今年三月份， 整整一年了，銷售額接近五個

8、億，無論是淘寶還是京東，全網(wǎng)第一。成為類目第一之后，各種資源就傾斜過來了，這個時候，你再豐 富產(chǎn)品，拿出利潤款，水到渠成，這就是老雷用了接近兩年的時間， 打磨產(chǎn)品帶來的基礎(chǔ)競爭力。說到這里，應(yīng)該可以回應(yīng)開頭的意思，什么才是真正的“小米模 式” ？看慣了營銷流行榜起起落落的人，對那些包裝出來的概念應(yīng)該 有一定的鑒別力。拋開一個又一個撲朔迷離的、高大上的名詞，其實(shí) 小米成功模式的總結(jié)只有兩條：第一，一開始專注打磨一款產(chǎn)品；億邦動力網(wǎng)一一電子商務(wù)專業(yè)媒體eo un億邦動力www.bru nxom恚用電子第第二，毫不留情的價格戰(zhàn)！你看，小米就是用粉絲營銷包裝起來的價格戰(zhàn)，要是雷軍就說自 己是打價格戰(zhàn)的

9、，那完蛋了， 2013年度經(jīng)濟(jì)人物，絕不會給他。這兩點(diǎn)看起來很掉價，卻很本質(zhì)，也很管用！只是當(dāng)初老雷定這個思路的時候，“小米模式”還沒出來，那個 時候，小米還在和周鴻祎對掐，等到小米成功的時候，他才發(fā)現(xiàn)自己 和雷軍用了同樣的路數(shù)。很顯然，你做的型號越多，你開發(fā)的成本越大，你就不能有規(guī)模 優(yōu)勢。工廠最重要的就是規(guī)模效應(yīng)對整個供應(yīng)鏈帶來的價值。但是，老雷比雷軍（才發(fā)現(xiàn)，兩個人都姓雷，莫非姓雷的都喜歡這 個模式？這個發(fā)現(xiàn)好“雷”人）有一個優(yōu)勢，他們供應(yīng)鏈反應(yīng)極快，若 是今天投料，明天中午成品就做出來了，下午就發(fā)走了，幾乎O庫存。 這就是代工廠的“快速”規(guī)模化能力， 但是，這個能力只有在產(chǎn)品型 號簡單

10、的背景下才能實(shí)現(xiàn)。這一節(jié)開頭的問題，為什么那么重要？也在這里，你的營銷模式和 你的供應(yīng)鏈能力是需要匹配的，這樣才能在全鏈條上疊加勢能。風(fēng)險(xiǎn)也很大億邦動力網(wǎng)一一電子商務(wù)專業(yè)媒體eo un億邦動力www.bru nxom恚用電子第盡管我把過程輕描淡寫，但老雷其實(shí)并不輕松，一是源于電商變化太快，比如騰訊和阿里的 O2O之爭，說不定羅馬仕也要考慮 O2O 的布局了呢，所以老雷每次去派代復(fù)訓(xùn)，都不斷跟圈里人打聽電商界 的變化。這個時代，最怕的就是昨天的成功經(jīng)驗(yàn)，往往就是明天的絆腳石， 所以老雷只做線上，也不安全。何況，老雷所處的移動電源行業(yè)被大家長期看淡，這個行業(yè)還能 火多久？居然花費(fèi)這么多的實(shí)踐打磨產(chǎn)

11、品，萬一，一兩年之后，這個 產(chǎn)業(yè)跟筆記本電池一樣日薄西山了，老雷豈不是很吃虧 ？這就要提到剛才說的買手制了，給了老雷很多啟發(fā)。筆記本電池，他做到了世界冠軍；轉(zhuǎn)型移動電源，一年就做到國內(nèi)全網(wǎng)冠軍；那么自己這些年打造出來的究竟是產(chǎn)品生產(chǎn)能力還是產(chǎn)品塑造能力？這有著最本質(zhì)的不同，因?yàn)檫x擇的方向不同，意味著自己企業(yè)的體制究竟是一直做生產(chǎn)工廠還是做產(chǎn)品平臺 ？老雷之所以很欣賞韓都衣舍，就是感覺這個企業(yè)的買手制其實(shí)是 產(chǎn)品平臺、品牌平臺，這樣的企業(yè)是在市場上最有活力的。自己所在3c配件領(lǐng)域，其實(shí)也有這樣的機(jī)會做產(chǎn)品平臺，也就是億邦動力網(wǎng)一一電子商務(wù)專業(yè)媒體eb un億邦動力 HYPERLINK http:/www.ebru www.ebru n.cofn毋用電子膽渠道品牌，做3c配件的屈臣氏，有何不可？用打造羅馬仕的精神打造一個又一個 3C配件，最后成為一個高品 質(zhì)的渠道品牌，自己的轉(zhuǎn)型才有意義，否則從筆記本電池到移動電源, 這都是階段性競爭力，做到冠軍又怎樣 ？還不是說沒就沒，就跟諾基 亞似的。這才是轉(zhuǎn)型的最終目的，你有這樣的決心之后，才會從頭倒推自 己的體制，重新組合一批具有產(chǎn)品精神的產(chǎn)品經(jīng)理，聚在一起，這才 是更有意義的事兒。而這件事，老雷打算用十年去做，所以去年一年的這點(diǎn)成績，他 拜托我，不要寫的太厲害，他要走的