最新晨光文具營銷策劃方案

1、晨光文具營銷策劃方案、前言晨光文具營銷策劃方案到“書寫創(chuàng)意”晨光文具營銷策劃方案晨光作為中國本土的一個文具品牌，近年來，在同行業(yè)的競爭中脫穎而出， 成為中國文具品牌的佼佼者.當(dāng)然，晨光文具的成功離不開產(chǎn)品的創(chuàng)意開發(fā)以及 高效的市場策略：第一，在產(chǎn)品的創(chuàng)意開發(fā)中，晨光書寫工具以質(zhì)量為立足基點(diǎn)，在產(chǎn)品研發(fā) 中注入高新技術(shù)和獨(dú)到創(chuàng)意，針對不同的目標(biāo)市場，晨光根據(jù)其不同的需求，研 發(fā)出各種系列的書寫工具.目前，晨光文具每周推出3款新品，一年推出160多 款新品，從而保證了產(chǎn)品在市場上的新鮮度.第二，在市場策略方面，堅(jiān)持生產(chǎn)安全、優(yōu)質(zhì)、環(huán)保的產(chǎn)品；堅(jiān)持“晨光總有 新創(chuàng)意”的核心價值，不斷推出新品；堅(jiān)持“

2、快速消費(fèi)品大流通模式+直銷模式” 的渠道建設(shè)；堅(jiān)持立足社會，創(chuàng)新形式，發(fā)展世界級晨光.然而，上海中韓晨光文具制造有限公司也有其自身劣勢，隨著制筆行業(yè)競爭 的加劇，晨光在書寫工具市場中遇到了很大阻力：進(jìn)口文具品牌以其過硬質(zhì)量占 優(yōu)勢，國內(nèi)大批書寫工具品牌搶占我國市場，市場上仿冒偽劣產(chǎn)品影響了晨光的 產(chǎn)品形象等等.在種種不利因素之下，晨光書寫工具能否突出重圍，占領(lǐng)市場， 取決于晨光公司將以何種企業(yè)戰(zhàn)略和市場營銷策略迎接挑戰(zhàn).二、市場概況制筆行業(yè)目前發(fā)展情況傳統(tǒng)文具產(chǎn)品在市場上通常分為夾類(收納用品)、筆類、工具類、本類四 大類，筆類占據(jù)了約30%的市場份額.目前，我國制筆企業(yè)約有3000家.根據(jù)國

3、家 統(tǒng)計(jì)局2010年對我國制筆行業(yè)進(jìn)行調(diào)查統(tǒng)計(jì)的結(jié)果顯示：根據(jù)國家統(tǒng)計(jì)局2010年1-6月對419個規(guī)模以上制筆行業(yè)企業(yè)統(tǒng)計(jì)結(jié)果顯示， 今年1-6月份實(shí)現(xiàn)工業(yè)總產(chǎn)值85.36億元，同比增加34.85%，其中新產(chǎn)品產(chǎn)值 4.45億元，同比增加35.97%；完成工業(yè)銷售產(chǎn)值82.43億元，同比增加36.36%， 其中出口交貨值30.19億元，同比增加23.20%.截止2010年6月累計(jì)產(chǎn)品銷售率 為 96.57%.從中數(shù)據(jù)可知：我國制筆工業(yè)迅速發(fā)展，已經(jīng)成為書寫工具產(chǎn)品的制造大國.雖然增長比例有所降低，但由于數(shù)值龐大，所以發(fā)展前景依然看好.我國筆類產(chǎn)品銷量連年增長，國內(nèi)筆類市場潛力巨大.市場發(fā)展趨

4、勢1、科學(xué)發(fā)展觀提出后，國家越來越重視企業(yè)的發(fā)展模式，轉(zhuǎn)變經(jīng)濟(jì)增長方式 顯得尤其重要.在一系列方針政策的指引下，我國制筆行業(yè)經(jīng)歷了這樣的轉(zhuǎn)變： 從技術(shù)自主創(chuàng)新不足，產(chǎn)品創(chuàng)意欠缺.高質(zhì)量但是效能不高，產(chǎn)品品種較少，生 產(chǎn)環(huán)節(jié)以及產(chǎn)品本身不能達(dá)到環(huán)保的要求向擁有自主的創(chuàng)新成果，采用新型環(huán)保 材料，節(jié)能減排，提高質(zhì)量，注重質(zhì)量和服務(wù)，產(chǎn)品更富創(chuàng)意轉(zhuǎn)變.2、隨著人們生活水平的不斷提高，社會產(chǎn)品的不斷豐富，人們的消費(fèi)越來越 多地體現(xiàn)在精神層面上.時尚，創(chuàng)意，新奇，人性化的產(chǎn)品，總能迎合消費(fèi)者的 精神追求.消費(fèi)者對筆類產(chǎn)品的訴求也經(jīng)過了這樣的轉(zhuǎn)變：從追求實(shí)用、質(zhì)量過關(guān)以及產(chǎn)品的知名度到追求質(zhì)量過關(guān)，外觀設(shè)

5、計(jì)時尚新穎， 產(chǎn)品富有創(chuàng)意和人性化，書寫舒適，甚至對筆墨的光澤也有要求轉(zhuǎn)變.三、企業(yè)介紹（一）企業(yè)概況上海中韓晨光文具制造有限公司，是一家整合創(chuàng)意價值與制造優(yōu)勢，專注于 文具事業(yè)的綜合文具集團(tuán).晨光品牌在市場上享有較高的知名度，產(chǎn)品暢銷全國 各地，并出口美國、日本、韓國及東南亞.晨光致力于生產(chǎn)舒適、有趣、環(huán)保、高性價比的文具用品，讓人們享受使用過程 并激發(fā)使用者的創(chuàng)意.晨光堅(jiān)持使用節(jié)能環(huán)保的材料和制造方式，擔(dān)負(fù)起企業(yè)作 為世界公民的責(zé)任，為全球環(huán)保事業(yè)及循環(huán)經(jīng)濟(jì)做出貢獻(xiàn).（二）品牌理念一一環(huán)保、高性價比、時尚、科技、樂趣1、核心價值晨光總有新創(chuàng)意“晨光總有新創(chuàng)意”，晨光全球創(chuàng)意工作室擁有一支具

6、備國際視野和世界水平 的跨國設(shè)計(jì)師團(tuán)隊(duì)，從消費(fèi)價值設(shè)計(jì)、產(chǎn)品工業(yè)設(shè)計(jì)、產(chǎn)品模具開發(fā)到品牌形象 設(shè)計(jì)，晨光建立了行業(yè)內(nèi)獨(dú)一無二的“全程設(shè)計(jì)系統(tǒng)”.2、制造優(yōu)勢高品質(zhì)大規(guī)模生產(chǎn)晨光創(chuàng)建了十五萬平方米的高科技工業(yè)園，擁有很多名熟練技術(shù)工人和高素 質(zhì)的管理團(tuán)隊(duì)，以及世界一流的生產(chǎn)工藝和品質(zhì)管理流程，確保晨光能夠在大規(guī) 模生產(chǎn)需要下保持優(yōu)良品質(zhì).技術(shù)優(yōu)勢和成本優(yōu)勢的整合造就了晨光卓越的制造 能力，使得晨光工廠得以將創(chuàng)意又快又好地轉(zhuǎn)化為產(chǎn)品并實(shí)現(xiàn)銷售.3、世界級晨光晨光品牌全球化（1）在我國市場上，晨光文具已建立了寬泛高效的營銷網(wǎng)絡(luò)，產(chǎn)品得以流通到 中國的每一個城市；同時，與家樂福、沃爾瑪、新華書店、羅森

7、等大型賣場、超 市、書店、便利店建立了長期合作伙伴關(guān)系.（2）在國際市場上，晨光已建成一個包括歐洲、中東、東南亞、日本、美國在 內(nèi)的全球銷售網(wǎng)絡(luò).（3）晨光文具力求將產(chǎn)品推向世界，與此同時，晨光不斷追求創(chuàng)意全球化，品 牌全球化，并極力將中華民族偉大的書寫文化推向世界.這就是世界級晨光.四、市場分析（一）書寫工具品牌概況筆業(yè)的主要品牌有：三菱、斑馬、施德樓、紅環(huán)、美高、樂多、百樂、百能、 晨光、真彩、晨奇、雅泰、愛好、金萬年、白雪、斯派雅、奧博等.其中真彩、 晨光、貝發(fā)、金萬年等品牌占據(jù)國內(nèi)市場的主導(dǎo)地位，并且正以良好的態(tài)勢繼續(xù) 向前發(fā)展，各品牌也正處于激烈的競爭格局當(dāng)中.（二）消費(fèi)者分析1、目

8、標(biāo)消費(fèi)群體分析目前書寫工具市場的消費(fèi)群體主要是學(xué)生.以往學(xué)生及上班族各占一半，且兩 者對書寫工具的需求量不相上下.但自從辦公自動化之后，計(jì)算機(jī)的廣泛應(yīng)用， 使筆類產(chǎn)品需求量減少，消費(fèi)者結(jié)構(gòu)也隨之轉(zhuǎn)變，學(xué)生逐漸成為筆類產(chǎn)品的主要 消費(fèi)群體.其中，學(xué)生消費(fèi)群體又以中小學(xué)生居多.2、購買需求分析（1）學(xué)生族群的需求特點(diǎn)：購買的季節(jié)性：開學(xué)初、考試期間為購買旺季. 書寫流暢性.握筆舒適度.款式豐富度.外觀創(chuàng)意性.價格合理性.（2）辦公群體的需求特點(diǎn)：實(shí)用 方便舒適優(yōu)質(zhì) 服務(wù)訴求：包送 貨、包退換3、消費(fèi)心理分析（1）學(xué)生群體學(xué)生族群具有豐富想象力，善于獵奇，易于接受新生事物，常常是新產(chǎn)品的首 先購買者

9、、使用者和傳播者.他們追求新穎，顯示時尚；注重品牌，崇尚名牌； 個性張揚(yáng)，感情豐富；易受產(chǎn)品外觀包裝、流行趨勢、周圍同學(xué)的影響，并帶有 一定的從眾性.（2）辦公群體辦公群體注重產(chǎn)品實(shí)用性，強(qiáng)調(diào)質(zhì)量、購買便利和使用舒適方便，價格反而不 是主要訴求.部分上班族作為高端市場的主要購買群體，通常還會重視名牌和檔 次.（三）SWOT分析1、優(yōu)勢（1）技術(shù)先進(jìn)，大規(guī)模自動化生產(chǎn)，產(chǎn)品得以高質(zhì)低成本.（2）晨光總有新創(chuàng)意晨光全球創(chuàng)意工作室是一支極富創(chuàng)意的團(tuán)隊(duì)，能為產(chǎn)品帶來無限創(chuàng)意.“高性價比”、“環(huán)?！薄ⅰ翱萍肌?、“時尚”、“優(yōu)質(zhì)”的全球創(chuàng)意系統(tǒng).“快速消費(fèi)品大流通模式+直銷模式”的創(chuàng)造性營銷模式.（3）晨

10、光“伙伴天下”密集分銷從省級市場向下一級市場輻射.有沃爾瑪、家樂福等頂級零售商作為晨光的重點(diǎn)客戶.（4）低成本高效率的廣告運(yùn)作32000塊廣告牌遍及全國各地，面對晨光的目標(biāo)消費(fèi)群體.形成強(qiáng)勢廣告.“大篷車”在協(xié)助深度分銷的同時，也作為一種移動的廣告宣傳方式.（5）晨光擁有世界級供應(yīng)鏈晨光與全球一流供應(yīng)商建立了長期戰(zhàn)略合作伙伴關(guān)系，提高了晨光筆類產(chǎn)品的 制造工藝水平.2、劣勢（1）銷售網(wǎng)絡(luò)龐大，導(dǎo)致企業(yè)的精細(xì)化管理面臨較大的考驗(yàn).（2）初步實(shí)現(xiàn)了短而深的渠道建設(shè)，但在深度渠道中，服務(wù)工作還不能跟進(jìn)到 位.（3）管理層人員不足，卻要控制全國的終端市場和大量的業(yè)務(wù)人員，缺乏一個 健全的人力資源管理系

11、統(tǒng).（4）缺乏完善的全面集成的企業(yè)管理信息化系統(tǒng).如：生產(chǎn)制造管理系統(tǒng)、財(cái)務(wù) 管理系統(tǒng)、進(jìn)銷存帳管理系統(tǒng)等軟件信息化管理系統(tǒng).（5）盈利空間較其他同質(zhì)品牌小，打擊了各級渠道的銷售熱情.晨光文具的零售價雖然與真彩、金萬年等品牌相近，但是其批發(fā)價卻比其他牌 子高，致使部分零售商不愿銷售晨光而轉(zhuǎn)為銷售真彩等其他盈利空間較大的品 牌.晨光文具的出廠價比其它同質(zhì)品牌高，導(dǎo)致部分批發(fā)商放棄經(jīng)營晨光的筆類 產(chǎn)品.3、機(jī)會（1）每年舉辦兩次的中國進(jìn)出口商品交易會是國際性的盛會，這樣的盛會對于晨 光加深與西方制筆工業(yè)的交流、促進(jìn)晨光品牌走向世界是意義非凡的. 全國高考人數(shù)從2007年開始突破千萬，歷年來都有一定

12、比例的增長，這么龐 大的一個考試筆類消費(fèi)群體可為晨光的考試筆提供一個較大的發(fā)展空間.我國現(xiàn)有小學(xué)在校生人數(shù)10864.07萬人，初中在校生6687.43萬人，大學(xué)生約 1900萬人，成人在校生約5000萬人，企事業(yè)單位領(lǐng)導(dǎo)約3400萬人，另外尚有更 為龐大的地方各種民營商業(yè)公司在職人員等，數(shù)量龐大的消費(fèi)者群體為晨光發(fā)展 提供了市場機(jī)會.4、威脅（1）計(jì)算機(jī)的廣泛應(yīng)用使得傳統(tǒng)書寫工具需求量下降.（2）同行業(yè)競爭激烈.一方面，辦公書寫工具市場面臨來自如三菱、斑馬等國外 知名品牌的壓力；另一方面，國內(nèi)品牌繁多，且均有一定數(shù)量的固定顧客.（3）市場上假冒偽劣產(chǎn)品增多，消費(fèi)者權(quán)益受到損害，同時，假冒偽劣

13、產(chǎn)品也 會對晨光品牌形象及市場份額帶來不良影響.（4）市場上某些品牌在產(chǎn)品定位、商標(biāo)設(shè)計(jì)、營銷策略以及推廣策略上模仿晨 光，以謀求自身發(fā)展，導(dǎo)致晨光流失部分顧客.（5）在經(jīng)濟(jì)危機(jī)的沖擊下，晨光的外銷業(yè)務(wù)大幅度下降，這將嚴(yán)重阻礙晨光對 國際市場的開拓.（四）競爭者分析1、競爭對手分析一一樂美旗下品牌“真彩”通過問卷調(diào)查顯示（詳情請查看附圖表三），在筆類品牌的選擇中，有37.61% 的消費(fèi)者通常購買晨光書寫工具產(chǎn)品，但仍有22.02%的消費(fèi)者通常購買樂美旗 下的名牌產(chǎn)品“真彩”，受訪者中大部分為學(xué)生.這就意味著樂美“真彩”已成為晨光 在學(xué)生用筆市場上的強(qiáng)勁對手.3、競爭對手分析（1）企業(yè)背景樂美文

14、具目前是中國規(guī)模最大、綜合實(shí)力最強(qiáng)的大型專業(yè)文具企業(yè)集團(tuán)之一. 其產(chǎn)品涵蓋書寫工具、美術(shù)畫材、學(xué)生用品和辦公用品4大類數(shù)千個品種，企業(yè) 奮斗目標(biāo)是成為中國辦公文具行業(yè)第一品牌.由此可見，樂美文具的主要著力點(diǎn) 在于辦公文具市場.（2）真彩品牌理念時尚、情趣、舒適、愉悅真彩力求滿足消費(fèi)者對文具用品的需求與精神上的渴望，打造充滿人性化的文 具產(chǎn)品，為消費(fèi)者營造時尚、愉悅的體驗(yàn)過程，為生活增加樂趣與情調(diào).作為中國第一支中性筆的生產(chǎn)者，真彩文具以“中國十大文具品牌”、“中國馳 名商標(biāo)”、“中國名牌”的品牌地位與晨光文具展開了名牌之間的激烈較量.（3）真彩迪士尼真彩文具獲得華特?迪士尼公司正式授權(quán)，簽約生

15、產(chǎn)迪士尼系列文具，與晨光的 米菲系列形成了強(qiáng)勢競爭.（4）真彩的渠道整合真彩沒有樣板店工程，但是能夠精耕細(xì)作維護(hù)渠道及市場；建立總部直銷管理部，直接參與全國各地區(qū)的政府、企事業(yè)單位的采購招標(biāo) 項(xiàng)目，擴(kuò)大公司產(chǎn)品的分銷網(wǎng)絡(luò)和市場占有能力；加強(qiáng)與批發(fā)商之間的聯(lián)系，為各級渠道提供優(yōu)質(zhì)的服務(wù).據(jù)調(diào)查，真彩的產(chǎn)品退換服務(wù)比晨光更便捷，且批發(fā)價格比晨光更低，這使 得真彩更受批發(fā)商的歡迎,這在一定程度上會對晨光的渠道鋪設(shè)構(gòu)成威脅.（五）目標(biāo)市場分析1、學(xué)生市場（1）選擇該市場的依據(jù)：據(jù)國家教育部門公布的數(shù)據(jù)，我國在校中小學(xué)生總數(shù)約為1.8億，在校大學(xué)生 及各類教育機(jī)構(gòu)學(xué)生人數(shù)約為1.06億，社會的發(fā)展要求進(jìn)

16、一步增強(qiáng)國民的文化 教育素質(zhì)，教育投資額度大幅增加，學(xué)生文具有著十分廣闊的消費(fèi)市場.而據(jù)香 港貿(mào)易發(fā)展局公布的學(xué)習(xí)用品及文具市場調(diào)查結(jié)果顯示，到2015年，中國學(xué)習(xí) 用品及文具產(chǎn)業(yè)的市場容量將達(dá)到1000億元，并且將以每年10%的幅度遞增. 如此龐大的市場，為投資學(xué)習(xí)用品提供巨大的空間.（2）該市場的主要特點(diǎn)：對價格的鈍性，對外觀的不懈追求.外觀即審美，而學(xué)生群審美的主要特點(diǎn)是 時尚化基礎(chǔ)上的復(fù)雜多元化.也可以說，學(xué)生的即流行的，而所謂流行也即過眼 云煙，無法永恒.所以我們也很容易理解，學(xué)生筆市場為何品項(xiàng)繁多，壽命相對 短暫且很難有傳統(tǒng)意義上的經(jīng)典筆型誕生.所以一定要準(zhǔn)確抓住流行和時尚元 素，

17、并以此為主要標(biāo)桿對學(xué)生筆類的產(chǎn)品線進(jìn)行整合和維護(hù)，這具有十分重要的 意義.2、辦公筆市場（1）選擇該市場的依據(jù)：我國目前已成為世界最大的文化辦公用品消費(fèi)國，根據(jù)相關(guān)調(diào)查，我國僅中 小企業(yè)和非公有制企業(yè)的數(shù)量就已逾4200萬戶，占全國企業(yè)總數(shù)的99.8%，由 此可見，辦公用品市場是相當(dāng)廣闊的.作為辦公用品之一，辦公用筆市場發(fā)展較 穩(wěn)定，是筆業(yè)力爭的市場模塊.(2)該市場的主要特點(diǎn)：對產(chǎn)品實(shí)用性尤其看重；其對外觀審美的鈍性,也成就了諸多辦公經(jīng)典筆型.如天驕的TY-105，真彩的 009以及金萬年的歐標(biāo),都是歷經(jīng)多年，而人氣不減.因此，在辦公筆領(lǐng)域，策略的 重心應(yīng)放在如何以低價實(shí)用為主要標(biāo)桿進(jìn)行市場

18、細(xì)分，在此基礎(chǔ)上著力創(chuàng)造經(jīng) 典.六、市場策略(一)品牌策略1、品牌形象設(shè)計(jì)M&G晨光文具的品牌形象是由國際設(shè)計(jì)大師設(shè)計(jì)的，以“中國紅”的“M”，代 表源遠(yuǎn)流長的中國書寫文化，以“國際黑”的“G”，代表無限廣闊的國際市場.“中 國紅”與“國際黑”的組合，表明晨光品牌要立足中國傳統(tǒng)文化，影響世界文具行 業(yè)的決心和勇氣.2、品牌核心價值晨光將淵源流長的書寫文化和21世紀(jì)“科技、時尚、環(huán)?！钡膰H設(shè)計(jì)觀整合 在一起，使“晨光總有新創(chuàng)意”成為企業(yè)的品牌核心價值.3、品牌策略制定為產(chǎn)品注入創(chuàng)意的設(shè)計(jì)力量，讓產(chǎn)品超越“書寫工具”的層面，成為樂趣和享受， 更激發(fā)書寫者的創(chuàng)意.晨光同時堅(jiān)持“品質(zhì)就是生命”的理念

19、，采用環(huán)保的材料和 制造方式，致力于提供優(yōu)質(zhì)、舒適、有趣、環(huán)保、高性價比的文具用品.在此品牌策略指導(dǎo)下：重新整合了以“M&G晨光”為主體的國際化品牌新形象；提出了“晨光總有新創(chuàng)意”的品牌口號；重整了整個CI和包裝系統(tǒng)；建構(gòu)了代表品牌和產(chǎn)品價值的符號系統(tǒng)；構(gòu)建了以中、日、韓三地為核心的全球互動創(chuàng)意工作室，范圍正擴(kuò)展至歐 洲米蘭.(二)產(chǎn)品策略 圍繞核心價值進(jìn)行多樣化的產(chǎn)品開發(fā)M&G晨光采用差異性市場營銷策略，以“全能工廠”的理念建立了世界上獨(dú)樹 一幟的生產(chǎn)研發(fā)能力，針對各個不同的細(xì)分市場，基于“亞洲審美觀”不斷翻新產(chǎn) 品，進(jìn)行多樣化的產(chǎn)品開發(fā)，以滿足多個目標(biāo)市場的需要.其基本款通過大規(guī)模 的自動

20、化生產(chǎn)，各種主題化創(chuàng)意型的產(chǎn)品則通過靈活快速的小規(guī)模半自動化生產(chǎn) 進(jìn)行.其產(chǎn)品策略具體如下：1、堅(jiān)持打造優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品，更好地滿足消費(fèi)需求晨光堅(jiān)持采用環(huán)保優(yōu)質(zhì)的材料，不斷改良球珠以達(dá)到更細(xì)更順滑的書寫效果，力 求為消費(fèi)者提供優(yōu)質(zhì)、舒適、環(huán)保、高性價比的書寫工具.2、整合資源，加大技術(shù)改造，擴(kuò)大生產(chǎn)能力，降低生產(chǎn)成本3、增加產(chǎn)品附加值創(chuàng)意在產(chǎn)品外觀上注入鮮活的創(chuàng)意，在產(chǎn)品系列上體現(xiàn)晨光的與眾不同.讓晨光的 書寫工具不僅僅成為寫字的工具，同時也成為大眾手中的玩具、書桌上的藝術(shù)品.4、以不斷更新?lián)Q代作為新產(chǎn)品開發(fā)策略晨光以新奇吸引消費(fèi)者眼球，用創(chuàng)意為產(chǎn)品不斷注入生機(jī)，在保證產(chǎn)品品質(zhì)的 前提下不斷豐富產(chǎn)品品

21、種.每個系列的筆都有響亮的名字和故事背景，每周推出 新品，力求讓消費(fèi)者感受到晨光所追求的書寫創(chuàng)意.5、為批發(fā)商和樣板店提供更好的產(chǎn)品服務(wù)如產(chǎn)品的退換服務(wù)，以最快捷的方式為批發(fā)商和終端銷售機(jī)構(gòu)提供退換服務(wù)， 保證產(chǎn)品一旦出現(xiàn)質(zhì)量問題，晨光一律給予退換，以此確立企業(yè)在消費(fèi)者心目中 的良好形象.6、轉(zhuǎn)變廣告宣傳的重點(diǎn)由對產(chǎn)品的宣傳轉(zhuǎn)向?qū)ι虡?biāo)信譽(yù)、企業(yè)形象的宣傳，提高晨光品牌的知名度與 美譽(yù)度.7、深度產(chǎn)品組合策略晨光生產(chǎn)各種文具，在書寫工具這條產(chǎn)品線中，擁有眾多產(chǎn)品項(xiàng)目.其書寫工 具產(chǎn)品分為不同系列，如米菲系列、明曉溪系列、冏系列等等.而每一個系列又 有眾多不同的款式.較深的產(chǎn)品組合策略滿足了筆類消

22、費(fèi)者的不同需求.定價策略高品質(zhì)，低價位1、定價目標(biāo)新產(chǎn)品的定價策略對于它能否及時打開銷路，占領(lǐng)市場，最終獲取目標(biāo)利潤有 很大的決定作用.因此每一種定價策略都要有既定的目標(biāo)，晨光的定價目標(biāo)有以 下三個方面：爭取大量顧客，以迅速打開銷路，占領(lǐng)市場.獲取合理利潤.在競爭中贏得優(yōu)勢.2、定價策略以1.52.5主流價格區(qū)間輻射11.5及2.53元的次級區(qū)間，牢牢占據(jù)大 眾書寫工具高品質(zhì)低價位置，塑造性價比最高的產(chǎn)品印象.制定該價格策略的依 據(jù)有三點(diǎn)：8-20元的高價區(qū)間由進(jìn)口品牌占據(jù)，無法滿足中國市場消費(fèi)者對價格的需求，不能形成大規(guī)模銷售.1元以下的價格區(qū)間由低價品牌占據(jù)，產(chǎn)品質(zhì)量不穩(wěn)定，滿足不了消費(fèi)者

23、 對品質(zhì)的需求，會對品牌造成難以逆轉(zhuǎn)的傷害.1.5-2.5元的是大眾書寫工具的中低區(qū)間，同價位的產(chǎn)品由于受到生產(chǎn)規(guī)模 及研發(fā)的限制，滿足不了消費(fèi)者對書寫創(chuàng)意的需求，反觀以“書寫創(chuàng)意”為核心價 值的晨光，該區(qū)間就成為了其需要占據(jù)的戰(zhàn)略位置.低價滲透策略晨光堅(jiān)持走高品質(zhì)，低價位的路線.所謂的低價位是指要在零售價格上保持在 較低價格，確保讓消費(fèi)者買到實(shí)惠并且優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品.差別定價策略晨光針對不同的目標(biāo)市場，開發(fā)了不同系列的產(chǎn)品，而各個系列的產(chǎn)品又有不 同種類.因此，晨光筆類定價也要有所不同，如米菲系列、能量筆等名牌產(chǎn)品或 技術(shù)含量高的產(chǎn)品，其定價會較其他系列筆高.渠道策略一以“晨光伙伴金字塔”為理念組

24、建渠道品牌價值和營銷網(wǎng)絡(luò)是企業(yè)最核心的兩大財(cái)富，而企業(yè)最大的優(yōu)勢在于戰(zhàn)略優(yōu) 勢和資源優(yōu)勢，在戰(zhàn)略上，資源上，建立結(jié)構(gòu)性的增長力量.“晨光總有新創(chuàng)意”， 最強(qiáng)大的核心不在創(chuàng)意上，而在于渠道控制上.1、渠道控制策略晨光以60個銷售管理人員間接控制近3000人的專銷隊(duì)伍，所有的銷售商都是 專銷商，現(xiàn)金拿貨，這樣的渠道控制，是創(chuàng)造性的結(jié)合了快速消費(fèi)品營銷和直銷 的全新晨光模式.2、“伙伴天下晨光系”策略“伙伴天下晨光系”是晨光商業(yè)模式的重要理念.既讓每一個客戶立足晨光的強(qiáng) 大資源平臺，又讓每一個客戶的市場信息資源成為晨光的共享資源.你中有我， 我中有你的伙伴天下，令晨光成為一個強(qiáng)大的“共同組織”.該策

25、略主要由兩張王 牌構(gòu)成：（1）晨光樣板店晨光文具用十年時間建立了一個遍布全國市、縣、鄉(xiāng)、鎮(zhèn)的分銷網(wǎng)絡(luò)，并在全國各地設(shè)立了 3.5萬家“晨光樣板店”直控零售終端.“樣板店”也是晨光和經(jīng) 銷商、零售商的“伙伴店”.對晨光來說，是形象的陣地，產(chǎn)品的陣地，推廣的陣 地；對店家來說，則是品牌的支持，暢銷產(chǎn)品的支持，推廣活動的支持，經(jīng)營思 想的支持.晨光不僅在生意上扶持這些店，更以強(qiáng)大的營銷部門和咨詢顧問團(tuán)隊(duì) 在思想上、知識上支持這些店.能夠成為晨光的伙伴，就能夠得到最先進(jìn)的營銷 思想和系統(tǒng)支持.（2）晨光大篷車從2006年開始，晨光全面進(jìn)軍農(nóng)村市場，推出“晨光大篷車計(jì)劃”，協(xié)助渠道 伙伴在農(nóng)村市場進(jìn)行深

26、度分銷.這是中國文具企業(yè)第一次進(jìn)行如此大規(guī)模的全 國性地面推廣.到目前為止，晨光大篷車以每個月150場的速度迅速深入縣鄉(xiāng)市 場，得到了渠道各方的積極響應(yīng)，逐漸完成了伙伴天下從城市到鄉(xiāng)村的的覆蓋.3、零售客戶管理策略晨光突出加強(qiáng)重點(diǎn)零售客戶管理模式，精耕細(xì)作維護(hù)市場，建立重點(diǎn)零售客戶. 其重點(diǎn)零售客戶有（僅限大賣場、超市）：沃爾瑪家樂福 好又多 麥德 龍 歐尚 新一佳 大潤發(fā) 上海華聯(lián)世紀(jì)華聯(lián)北京華聯(lián)華潤萬家 普爾 斯瑪4、采用短而寬的渠道策略晨光通過大量的批發(fā)商或文具零售店把產(chǎn)品推向市場.因此，要不斷激勵并協(xié) 助批發(fā)商，給予他們適當(dāng)?shù)挠臻g，減少對批發(fā)商的諸多限制，例如對那些大 量進(jìn)貨的批發(fā)

27、商給予價格優(yōu)惠，并承諾若產(chǎn)品出現(xiàn)質(zhì)量問題，一定及時快速給予 退換.5、網(wǎng)絡(luò)渠道營銷的開拓一方面，晨光通過網(wǎng)絡(luò)與批發(fā)商或樣板店建立長久聯(lián)系，形成晨光的網(wǎng)絡(luò)產(chǎn)品 供應(yīng)渠道.另一方面，通過網(wǎng)絡(luò)建立終端零售部門，專門為企事業(yè)單位、社會團(tuán) 體提供冏品和服務(wù).6、開發(fā)新的終端銷售渠道在全國范圍內(nèi)開發(fā)“校內(nèi)店”，即在中小學(xué)校園內(nèi)建立終端銷售點(diǎn).目標(biāo)針對中小 學(xué)生，力求在眾多中小學(xué)校中贏得較大市場份額，獲得較高知名度.（五）促銷推廣策略一一強(qiáng)大的渠道形成高效的陣地傳播在傳播渠道上，晨光立足于將整個流通渠道變成晨光品牌的傳播平臺和陣地， 展開陣地戰(zhàn)，建立壓倒性的品牌優(yōu)勢.其具體表現(xiàn)為：1、戶外廣告牌遍及全國晨光

28、每一家樣板店的店頭都是晨光的直屬戶外廣告牌，它遍及城市各個角落，直接面向晨光的目標(biāo)消費(fèi)者并構(gòu)建在其產(chǎn)生購買行為的場所之上，換句話說，消費(fèi)者在發(fā)生購買行為之前就已經(jīng)被告知晨光品牌，而晨光的“戶外 廣告牌”，竟然是不收取租賃費(fèi)用的.2、讓產(chǎn)品自己會說話晨光將“讓產(chǎn)品自己會說話”的品牌傳播理念貫穿在產(chǎn)品開發(fā)之中.讓晨光 的 產(chǎn)品在終端貨架上，通過產(chǎn)品及包裝符號系統(tǒng)的設(shè)計(jì)與主題化系列產(chǎn)品開發(fā)，讓 每一支產(chǎn)品，成為晨光最強(qiáng)大的品牌傳播載體.每一支筆在終端上就是一則廣告， 每一個產(chǎn)品包裝在終端上就是一面廣告牌.3、每周一，晨光新品到通過店頭、產(chǎn)品本身、各種現(xiàn)場的促銷道具以及海報(bào)，構(gòu)筑立體化的品牌傳播 陣地

29、，促使消費(fèi)建立起“每周一，晨光新品到！ ”的消費(fèi)意識與習(xí)慣.通過該策略， 一方面拉動消費(fèi)者，給予終端極大的品牌支持，另一方面，直接從消費(fèi)者的消費(fèi) 意識上強(qiáng)化了晨光的品牌忠誠度.4、開展“晨光辦公節(jié)”定向開拓辦公系列筆市場.七、金融危機(jī)下的人才管理策略一一啟動“百千萬”工程（一）背景2008年全球性金融危機(jī)爆發(fā)，許多企業(yè)紛紛倒閉，為了減小風(fēng)險，企業(yè)大規(guī)模 裁員，導(dǎo)致就業(yè)率下滑，大學(xué)生就業(yè)形式十分嚴(yán)峻.面對危機(jī)，晨光分析當(dāng)前形 勢，總結(jié)出目前情況下的有利因素和不利因素：1、有利的是晨光的業(yè)務(wù)大部分是國內(nèi)銷售，而且在學(xué)生文具和辦公文具兩方 面，又是以學(xué)生文具為主，這兩塊相對影響較小.2、不利因素是外銷業(yè)務(wù)大幅度降低和辦公文具的銷量有所降低.為此，晨光作出了審慎