農(nóng)資業(yè)務(wù)員是在跑市場還是在做市場

1、Word文檔 農(nóng)資業(yè)務(wù)員是在跑市場還是在做市場 小說是要有生活體驗(yàn)的，更要有原型，不然小說寫得不會(huì)很生動(dòng)。董成才從一個(gè)涉世不深、理論不懂、實(shí)踐不夠的小業(yè)務(wù)做到了新疆業(yè)務(wù)負(fù)責(zé)人，又從對市場的深化調(diào)研，到?jīng)]黑沒夜地搞農(nóng)夫會(huì)，從對業(yè)務(wù)的狼性出擊到對領(lǐng)導(dǎo)力的不信任，或者叫一意孤行都體現(xiàn)了董成才這個(gè)角色在用行動(dòng)對自己的將來布滿了幻想。對現(xiàn)實(shí)的無法抗拒的行業(yè)潛規(guī)章無能以對，體現(xiàn)出了當(dāng)代農(nóng)資業(yè)務(wù)員對將來的種種猜忌，董成才擅長學(xué)習(xí)的共性也預(yù)示著他會(huì)有一條光明的農(nóng)資路在將來。當(dāng)董成才通過自己的努力很快把握了行業(yè)基本理論學(xué)問并且運(yùn)用到實(shí)踐中的時(shí)候，給他的回報(bào)是公司的銷售冠軍，當(dāng)他領(lǐng)著四個(gè)人做新疆市場的時(shí)候，辛苦與

2、努力的結(jié)果是有三個(gè)市場經(jīng)銷商對自己的刮目相看，當(dāng)他遇到楊經(jīng)理的對峙時(shí)，特殊是老總對王中遠(yuǎn)的評價(jià)時(shí)，才知道人心險(xiǎn)惡。但女伴侶王淼對自己前程的規(guī)劃才開啟了董成才做銷售新的高度。 從董成才的銷售工作中，我們可以看到做市場與跑市場的不同之處。兩者之間有時(shí)是共同存在的，有時(shí)是單獨(dú)運(yùn)行的。比如董成才一開頭由于看到自己的理論學(xué)問不足而要跟老板去學(xué)習(xí)，奠定了他用自己的思想辦事的風(fēng)格，學(xué)習(xí)領(lǐng)導(dǎo)的閱歷，包括辦事風(fēng)格、講話藝術(shù)、溝通藝術(shù)，也為他將來成為大區(qū)經(jīng)理鋪平了道路，這就是做市場。對女伴侶王淼的藝術(shù)性追求也正體現(xiàn)了他對“做市場”的理解還是正確的。董成才沒有被困在業(yè)務(wù)員無聊的出差日子里，閑散度日，看電視玩嬉戲，而

3、是充分地利用了全部的休息時(shí)間來做銷售方案以及銷售心得的記錄，這也正是他做市場的基礎(chǔ)。 做市場與跑市場雖一字之差，但效果卻差之千里。兩者的和諧之處就是只有跑了才會(huì)有做，光做不跑的市場等于沒做。總的說來，有三點(diǎn)不同，一是要做腦力勞動(dòng)還是體力勞動(dòng);二是對個(gè)人價(jià)值實(shí)現(xiàn)的快慢程度;三是對經(jīng)銷商產(chǎn)生的價(jià)值利益不同。 一、做市場還是跑市場體現(xiàn)在業(yè)務(wù)員是做腦力勞動(dòng)還是體力勞 平常我們會(huì)遇到這樣的狀況，領(lǐng)導(dǎo)會(huì)教訓(xùn)下屬：你用腦子了嗎?這個(gè)事做成這樣。這里許多狀況是由于下屬做事莽撞，沒有考慮到后果，遇到了突發(fā)狀況束手無策，等著領(lǐng)導(dǎo)來解決問題。還會(huì)有業(yè)務(wù)員被經(jīng)銷商攆回公司，還會(huì)跟著說句：我要的是車，而不是人。言下之意

4、，有業(yè)務(wù)員在只是個(gè)累贅，還不如給個(gè)宣揚(yáng)車他自己做省事呢。 其實(shí)在的，領(lǐng)導(dǎo)教訓(xùn)下屬有時(shí)是不對的，碰上事自己也應(yīng)擔(dān)當(dāng)領(lǐng)導(dǎo)的責(zé)任的，業(yè)務(wù)員的被教訓(xùn)正是沒有對策的結(jié)果。假如業(yè)務(wù)員在做出一些打算以前多想想后果，當(dāng)遇到最不好的結(jié)果時(shí)，有相應(yīng)的方案時(shí)，就會(huì)很少被領(lǐng)導(dǎo)教訓(xùn)了。即使真需要領(lǐng)導(dǎo)出面解決，領(lǐng)導(dǎo)也會(huì)考慮他的實(shí)際狀況，比如決策權(quán)限、力量水公平。我們遇到更多的業(yè)務(wù)員，在下市場后，不是跟在經(jīng)銷商屁股后面催款就是催著經(jīng)銷商下貨，全然不顧經(jīng)銷商的難處，這樣的業(yè)務(wù)員很明顯會(huì)被客戶冷淡。而在下市場前能冷靜地分析一下市場，對經(jīng)銷商欠款緣由及下貨慢做些冷靜思索，是產(chǎn)品緣由還是氣候緣由還是渠道問題還是推廣力度緣由，有針對

5、性地做出解決方案，只要是有利于合作的事，信任經(jīng)銷商不會(huì)冷淡業(yè)務(wù)員的。 做市場要用腦子，不斷地分析問題解決問題，而不是被客戶牽著鼻子走。跑市場是必要的，它只是做市場的詳細(xì)體現(xiàn)。而單純地跑市場只會(huì)讓自己的視野變得越來越窄，搞不出模式來，做不出復(fù)制性來，對個(gè)人來說，就是體力的消耗，對不同市場起不到借鑒作用。 二、做市場還是跑市場還體現(xiàn)在個(gè)人價(jià)值實(shí)現(xiàn)的快慢程度 對于市場來說，需要業(yè)務(wù)員去琢磨。在一個(gè)業(yè)務(wù)員的不同時(shí)期，他個(gè)人價(jià)值的體現(xiàn)是不一樣的，初期或許要把握適量的理論學(xué)問，肯于付出努力，不怕吃苦。漸漸地要學(xué)會(huì)看柜臺(tái)，留意客戶的產(chǎn)品選擇思路，留意產(chǎn)品擺放位置不同起到的不同銷售效果。到后期會(huì)留意學(xué)習(xí)別的業(yè)

6、務(wù)員銷量提升的方法，與人溝通談判的方法，可以說，一個(gè)業(yè)務(wù)員在不同時(shí)候就會(huì)產(chǎn)生不同的個(gè)人價(jià)值，而個(gè)人價(jià)值正是從業(yè)務(wù)過程中可以體現(xiàn)出來的。做市場與跑市場的不同從這里也就有了很現(xiàn)實(shí)的詮釋。 常言道，不想當(dāng)將軍的士兵不是好士兵。對于業(yè)務(wù)員來說，對自己最高的獎(jiǎng)賞就是業(yè)績的提升和職位的晉升。我們會(huì)遇到業(yè)務(wù)員在下市場的時(shí)候，往往只會(huì)跟著經(jīng)銷商的思路來做事，讓他站柜臺(tái)他就站柜臺(tái)，讓他訪問客戶他就訪問客戶，讓他喝酒他就死命地喝，讓他向公司申請政策他就問公司要，一切隨著經(jīng)銷商的意愿來，做事也狡猾得很，體力活也不少做，可一年下來即使業(yè)績可以，也很少被公司重用，自己還挺有怨言。 同樣的業(yè)務(wù)員，工作不少做，但他能用更少

7、的時(shí)間來完成任務(wù)，騰出更多的時(shí)間來考慮增量或者做更多的空白市場。他的個(gè)人價(jià)值就體現(xiàn)了出來，職位不晉升是不行能的。一樣的做銷售，為什么會(huì)消失截然不同的局面，還是對做市場與跑市場的概念不清的原因。 跑市場只要是人都會(huì)，根據(jù)領(lǐng)導(dǎo)的意圖來做，根據(jù)經(jīng)銷商的意思來做，根據(jù)自己的思路來做，最終的結(jié)果都會(huì)消失銷售量的提升，但提升量不會(huì)在自己的預(yù)想之內(nèi)。而做市場首先是對市場的了解，然后是剖析，做出方案，最終才是跑市場，一樣會(huì)消失銷售量的提升，但提升量多少完全在自己的掌控之中。比如開場農(nóng)夫會(huì)，跑市場的人更注意來人的多少，而掌控不了來人的需求程度，要的是農(nóng)夫大戶，能打算是否購買的人，而來的卻是老人孩子多，聽完課領(lǐng)完

8、禮品一走了事。做市場的業(yè)務(wù)員卻要把控實(shí)際消費(fèi)者，定位精確，一步步實(shí)現(xiàn)銷售的目的。 三、做市場還是跑市場又體現(xiàn)在對經(jīng)銷商產(chǎn)生的價(jià)值利益有多大 經(jīng)銷商的價(jià)值取向歸根結(jié)底是要賺取最大經(jīng)濟(jì)效益。作為業(yè)務(wù)員你若給他制造的價(jià)值不在抱負(fù)狀態(tài)，他就會(huì)考慮業(yè)務(wù)員是不是夠格，還會(huì)考慮公司值不值得合作。若業(yè)務(wù)員能在逆境中取得經(jīng)銷商的認(rèn)可，在公司與經(jīng)銷商之間取得平衡的同時(shí)讓經(jīng)銷商取得最大的利益，就得在策略上徹底制服經(jīng)銷商，讓他順著你的思路走，而且不管遇到什么狀況都會(huì)準(zhǔn)時(shí)和業(yè)務(wù)員溝通，取得看法上的全都，這叫做市場。同理，對于公司，業(yè)務(wù)員照舊能在不損害公司利益的前提下，盡最大可能讓市場能夠越做越強(qiáng)，有連續(xù)性，對公司有利，

9、這也叫做市場。盲目地為完成業(yè)績而跟經(jīng)銷商搞權(quán)術(shù)，最終的結(jié)果只會(huì)叫經(jīng)銷商越做越差勁，而不能讓市場連續(xù)而穩(wěn)定地做下去，最終的結(jié)果就是市場的失敗，這就是跑市場。 董成才剛接手新疆市場的時(shí)候跟兩個(gè)伴侶相約而行，并且在火車上熟悉了“一見鐘情”的王淼，三個(gè)人的不同特點(diǎn)在不同時(shí)間賜予了他對市場分析推斷的可能。當(dāng)經(jīng)銷商不協(xié)作的時(shí)候，能想出招來軟硬兼施，最終的目的是在庫爾勒、阿克蘇、喀什三個(gè)地區(qū)做出示范來，取得南疆的操作閱歷，再如法泡制，開發(fā)北疆的市場，這叫做市場。而與經(jīng)銷商的幾次鋪貨回款的較量、通過新鄭市場竄貨的策略也是在做市場，最終取得經(jīng)銷商的認(rèn)可，市場已經(jīng)有了可操作性。而公司對于派出楊經(jīng)理做新疆市場，正是公司制約董成才的一個(gè)手段。楊經(jīng)理對董成才市場分析的材料否定后稍加修改上報(bào)成自己的市場分析材料，則折射出了當(dāng)前農(nóng)資行業(yè)推廣方式陳舊，沒有新意，部分領(lǐng)導(dǎo)打擊業(yè)務(wù)員的卑鄙行為，對于做市場很是不利。 所以我說，做市場和跑市場是相互協(xié)調(diào)的，實(shí)地跑過市場后，把握了農(nóng)資分布、當(dāng)?shù)劁N售品牌、銷售總量、經(jīng)銷商狀況后就要轉(zhuǎn)入做市場階段。做市場憑借的是才智和策略，而不是單純的政策支持和人力支持。把服務(wù)經(jīng)銷