商務(wù)談判策略模擬一

1、（）是指在談判過程中一方以破裂相威脅，從而達到給對方施加壓力牽制對方，最終迫使對方讓步的策略。（2分）拆中策略聲東擊西策略紅白臉策略邊緣策略解析：邊緣策略又稱為最后通牒，提出方大多會有孤注一擲、成敗在此一舉的想法。知識點:第五 章第一節(jié)：判定商務(wù)談判終結(jié)的依據(jù)（書95頁）商務(wù)合同履行的基本形式（）。（2分）實物履行誠信履行經(jīng)濟合理履行應(yīng)變履行解析：商務(wù)合同履行的基本形式：實物履行、全面履行、適當(dāng)履行、中止履行。知識點：第六章第 二節(jié)（書115頁）運用最大預(yù)算策略時要注意：（）。（2分）保守秘密對象階段規(guī)模解析：運用最大預(yù)算策略時要注意：保守秘密、掌握好時機、采取靈活的態(tài)度。而BCD是影響商 務(wù)

2、談判策略選擇的因素。知識點：第七章第二節(jié)（書138頁）同時對談判對象和談判內(nèi)容的各個方面進行全方位掃描的思維活動形式是（）。（2散射思維快速思維跳躍思維逆向思維解析：散射思維是同時對談判對象和談判內(nèi)容的各個方面進行全方位掃描的思維活動形式。知識 點：第八章第三節(jié)（書163頁）同一商品，針對客戶性質(zhì)、購買數(shù)量、需求急緩程度、交貨地點、支付方式等的不同，而采 用不同的購銷價格，這種報價方式是下列哪一種（）。（2分）差別報價策略報價分割策略報價表達策略報價時機策略解析：差別報價策略是指同一商品，會因客戶性質(zhì)、購買數(shù)量、需求急緩程度、交貨地點、支付方 式等的不同而形成不同的購銷價格。知識點：第四章第一

3、節(jié)：報價與還價（書71頁） 商務(wù)談判中最基本的禮節(jié)是（）。（2分）遵時守約穿戴整潔舉止優(yōu)雅講究排場解析：遵時守約是商務(wù)活動中最基本的禮節(jié)要求，是商務(wù)談判當(dāng)中最基本的原則。知識點：第十章 第二節(jié)（書198頁）一項商務(wù)談判往往涉及很多內(nèi)容，但（）幾乎是所有商務(wù)談判的核心內(nèi)容。（2分）商品品質(zhì)價格交貨條件售后服務(wù)解析：一項商務(wù)談判往往涉及很多內(nèi)容，包括與個案有關(guān)的商品品質(zhì)、價格、交貨條件及售后服務(wù) 等。但價格幾乎是所有商務(wù)談判的核心內(nèi)容，因為價格集中體現(xiàn)了談判雙方的經(jīng)濟利益。知 識點：第一章第一節(jié)：商務(wù)談判的內(nèi)涵（書3頁）信息收集的途徑包括（）。（2分）法律制度實地考察假設(shè)推理統(tǒng)計資料解析：信息收集

4、的途徑：統(tǒng)計資料、媒體、知情人士、其他渠道。知識點：第二章第二節(jié)（書36 影響開局氣氛的團隊因素包括（）。（2分）中性話題動作表情談判雙方的實力對比解析：影響開局氣氛的團隊因素包括：談判雙方之間的關(guān)系、談判雙方的實力對比。而ABC屬于 影響開局氣氛的個人因素。知識點：第三章第一節(jié)（書51頁）商務(wù)溝通的特點（）。（2分）信息的隱含性針對性邏輯性靈活性解析：商務(wù)溝通的特點：信息的隱含性、差異性和針對性、地位的非對等性、信息的變動性。而BCD是商務(wù)談判語言的特征。知識點：第九章第一節(jié)（書169頁）談判信息收集的方法，包括以下（）。（2分）實地考察法詢問法統(tǒng)計法實驗法解析：信息收集的方法：實地考察法、

5、詢問法、文獻法、實驗法。知識點：第二章第二節(jié)（書35 控制開局氣氛的策略，包括以下（）。（2分）協(xié)商式開局策略坦誠式開局策略慎重式開局策略進攻式開局策略解析：控制開局氣氛的策略:協(xié)商式開局策略；坦誠式開局策略；慎重式開局策略；進攻式開局策略。知識點：第三章第二節(jié)（書58頁）商務(wù)談判按談判地點分類，包括以下類型（）。（2分）主場談判客場談判主客座輪流談判客隨主便談判解析：商務(wù)談判按談判地點分類，包括主場談判和客場談判，而C、D是特點。知識點：第一章第談判終結(jié)的各種可能包括（）。（2分）沒有成交但改善了關(guān)系達成交易并改善關(guān)系達成交易但關(guān)系沒有變化沒有成交但關(guān)系惡化解析：談判終結(jié)的各種可能：達成交易

6、并改善關(guān)系；達成交易但關(guān)系沒有變化；達成交易但關(guān)系惡 化；沒有成交但改善了關(guān)系；沒有成交但關(guān)系沒有變化；沒有成交但關(guān)系惡化。知識點：第 還價時，所依據(jù)的內(nèi)容包括：（）。（2分）對方的報價己方的目標(biāo)價格己方準(zhǔn)備還價的次數(shù)交易目標(biāo)的實際成本解析：還價時，所依據(jù)的內(nèi)容包括：對方的報價、己方的目標(biāo)價格、己方準(zhǔn)備還價的次數(shù)、交易目 標(biāo)的實際成本。知識點：第四章第一節(jié)（書72頁）談判商務(wù)談判交易條件的談判交易條件的談判，是指以價格為中心的相關(guān)構(gòu)成條件的談判，它們與價格相輔相成、相互 影響，并可以通過價格體現(xiàn)出它們的狀況，是談判者利益的重要組成部分。是指不同利益群體之間，以經(jīng)濟利益為目的，就雙方的商務(wù)往來關(guān)

7、系而進行的談判。是人們?yōu)榱藚f(xié)調(diào)彼此之間的關(guān)系，滿足各自的需要，通過協(xié)商而爭取達成一致意見的過程。 解析：答案：1.C； 2.B； 3.A第17題臺上人員首席代表3.主談人在談判桌上直接與對方進行面對面談判的人員。是對談判擔(dān)負領(lǐng)導(dǎo)責(zé)任的高層次談判人員。是談判桌上的主要發(fā)言人，也是談判的組織者。解析：答案：1.A； 2.B； 3.C知識點：第二章1第一節(jié)（書31頁），2第一節(jié)（書29頁），3第一節(jié)（書31頁）。協(xié)商式開局策略慎重式開局策略談判開局策略談判人員謀求談判開局有利形勢和實現(xiàn)對談判開局控制而采取的行動方式或手段。以協(xié)商、肯定的語言進行陳述，使對方對己方產(chǎn)生好感，創(chuàng)造雙方對談判的理解充滿“一

8、 致性”的感覺，從而使談判雙方在友好、愉快的氣氛中展開談判工作。以嚴(yán)謹(jǐn)、凝重的語言進行陳述，表達出對談判的高度重視和鮮明的態(tài)度，目的在于使對方 放棄某些不適當(dāng)?shù)囊鈭D，以達到把握談判的目的。解析：答案：1.B； 2.C； 3.A知識點：第三章1第二節(jié)（書58頁），2第二節(jié)（書59頁），3第二節(jié)（書58頁）。仲裁調(diào)解訴訟是指商務(wù)合同的當(dāng)事人在產(chǎn)生糾紛時，可以請求共同信任的第三方，希望其根據(jù)有關(guān)法律 的規(guī)定或合同的約定，對當(dāng)事人雙方進行引導(dǎo)，是雙方在自愿的基礎(chǔ)上取得諒解，最終達成 協(xié)議的一種合同糾紛解決方法。人民法院根據(jù)爭議雙方的請求、事實和法律，依法作出裁判，解決爭議的方式。商務(wù)合同雙方發(fā)生糾紛，

9、通過協(xié)商無法解決，根據(jù)交易雙方之間訂立的仲裁協(xié)議或事后達 成的書面仲裁協(xié)議向仲裁機構(gòu)申請仲裁，仲裁機構(gòu)在事實的基礎(chǔ)上作出判斷，在權(quán)利義務(wù)上 作出裁決。解析：答案：1.C； 2.A； 3.B知識點：第六章第四節(jié)（書122頁）。冷凍策略一攬子交易策略折中策略A.談判條件差異太大又不愿破裂談判時友好地暫時中止談判。日.將雙方條件差距綜和，取中間條件作為雙方共同前進或妥協(xié)的策略。.雙方談判臨近預(yù)定談判成交時間或階段時，各自堅持自己的整體條件作為進退交換的要 求，從而希望達成協(xié)議的策略。解析：答案：1.A； 2.C； 3.B知識點：第五章第一節(jié)：判定商務(wù)談判終結(jié)的依據(jù)（書95頁）。常見的討價還價策略包括

10、哪幾種，其分別適用的情況是什么？ 解析：答案：常見的討價還價策略有：（1）投石問路策略。投石問路策略是為了了解對方情況而 采取的一種戰(zhàn)略戰(zhàn)術(shù)。（2）吹毛求疵策略。所謂吹毛求疵策略指的是談判人員采用挑剔的 方法提出部分真實、部分夸大的意見，一次否定對方報價的策略。目的是向?qū)Ψ奖砻骷悍?談判人員的精明強干，不會輕易受騙，也是為了降低對方的期望值，找到討價還價的理由。（3）感情投資策略。討價還價的談判中，感情因素在雙方的磋商和辯論中所起的作用絕對 不能忽視，許多談判的順利進行，以至于一些棘手問題的最終解決往往憑借雙方建立的感 情基礎(chǔ)和良好的關(guān)系。從還價的角度來說，感情投資能為對方接受己方的還價鋪平道

11、路。（4）最大預(yù)算策略。最大預(yù)算策略的運用，通常是在還價中一方面對對方的商品及報價表 示出興趣，另一方面又以自己的“最大預(yù)算”為由，迫使對方最后讓步和接受己方的出價。（5）最后通牒策略。最后通牒策略是指當(dāng)談判雙方因某些問題糾纏不休時，其中處于有利 地位的一方向另一方提出最后交易條件，要么對方接受本方交易條件，要么本方退出談判， 以此迫使對方讓步的談判策略。安排席位應(yīng)考慮的哪些因素？解析：答案：安排席位應(yīng)考慮的因素：（1）按照國際慣例，主桌一般安排在最里面，離致辭最近 處；（2）以離主桌位置的遠近決定座次高低；（3）安排座位時，要把主賓和夫人安排在 最尊貴的位置上，一般安排在緊挨主人和女主人的右

12、邊，應(yīng)該盡可能地使相鄰就座者便于 交談；應(yīng)該盡可能避免自己人坐在一起，盡可能將主人方面的陪客穿插在客人間，以便 同客人接觸交談。有一天，傳奇人物一一億萬富翁休斯想購買大批飛機。他計劃購買34架，而其中的11架更 是非到手不可。起先，休斯親自出馬與飛機制造商洽談，可是怎么也談不攏，最后休斯勃然 大怒，拂袖而去。不過，休斯仍然不死心，便找了一位代理人，幫他出面繼續(xù)談判。休斯告 訴代理人，只要能買到他最中意的那11架，他便滿意了。而談判的結(jié)果，這位代理人居然 把34架飛機全部買到手。休斯十分佩服代理人的本事，便問他怎么做到的，代理人回答： “很簡單，每次談判一陷入僵局，我便問他們一一你們到底是希望和

13、我談呢？還是希望再請 休斯本人出面來談？經(jīng)我這么一問，對方只好乖乖地說：一切照你的意思吧！” 問題：休斯及其代理人的談判策略屬于哪一種談判策略？給我們什么啟發(fā)？ 解析：答案：休斯及其代理人的談判策略屬于紅白臉談判策略。本案例給我們的啟發(fā)是：在商務(wù)談判中要使用紅白臉談判策略，就要有兩名談判者，兩名 談判者不可以一同出席第一回合的談判，兩個人一同出席的話，若是其中一人留給對方不 良印象的話，必然會影響其對另一人的看法，這對第二回合的談判來說，是十分不利的。 知識點：第七章第二節(jié)一個談判小組代表日本航空公司和美國一家公司談判。會談從早上8點開始，進行了兩個半 小時。美國代表以壓倒性的準(zhǔn)備資料淹沒了日

14、方代表，他們用圖表解說、電腦計算、屏幕顯 示、各種數(shù)據(jù)資料來回答日方提出的報價。而在整個過程中，日方代表只是認真傾聽和記錄。 當(dāng)美方代表征求日方代表的意見時，日方代表面帶微笑地說：“我們看不懂，要回去研究一 下?！睌?shù)星期后，日方又派出了第二個談判小組，又是提問題，做記錄，美方代表照講不誤。 然后又派出第三個談判小組，故伎重演，美國人講得不耐煩了，幾乎對達成協(xié)議不再抱什么 希望。接著，日本人又派出了前幾個小組聯(lián)合組成的談判代表團來同美國人談判，弄得美國 人不知所措。因為他們完全不了解日本人的企圖、打算，而他們自己的底細則全盤交給了日 本人。當(dāng)然，日本人大獲全勝，美國人在談判中的被動地位便可想而知了。問題：案例中日本人運用的是什么談判策略？給我們的啟發(fā)是什么？ 解析：