在職場中巧妙應(yīng)用黑箱理論

1、在職場中巧妙應(yīng)用黑箱理論20世紀中葉，美國科學(xué)家諾伯特.維納創(chuàng)立了一門新興學(xué)科控制論。簡而言之，就是運用某種手段，將被控對象的活動限制在一定范圍之內(nèi)，或使其按照某種特定的形式運作。黑箱理論是控制論中的重要內(nèi)容之一，在職場中巧妙地運用黑箱理論，能收獲良好的社交效果，實現(xiàn)預(yù)期目的。一、黑箱及黑箱方法1.黑箱在控制論中，通常把所不知的區(qū)域或系統(tǒng)稱為“黑箱，而把全知的系統(tǒng)和區(qū)域稱為“白箱，介于黑箱和白箱之間或局部可察黑箱稱為“灰箱。一般來講，在社會生活中廣泛存在著不能觀測卻是可以控制的“黑箱問題。比方，我們每天都看電視，但我們并不理解電視機的內(nèi)部構(gòu)造和成像原理，對我們而言，電視機的內(nèi)部構(gòu)造和成像原理就

2、是“黑箱。論文聯(lián)盟.LL.編輯。2.黑箱方法黑箱是我們未知的世界，也是我們要探知的世界。如何理解未知的黑箱呢？我們只能在不直接影響原有客體黑箱內(nèi)部構(gòu)造、要素和機制的前提下通過觀察黑箱中“輸入、“輸出的變量，得出關(guān)于黑箱內(nèi)部情況的推理，尋找、發(fā)現(xiàn)其內(nèi)部規(guī)律，實現(xiàn)對黑箱的控制。這種研究方法叫做黑箱方法。二、黑箱理論在職場中的運用1.黑箱理論在商務(wù)會談場合的使用會談是人際交往中的一種特殊的雙向溝通方式，對于從事指導(dǎo)工作、公關(guān)行業(yè)、職業(yè)推銷者而言，會談才能可以直接決定其工作進展和事業(yè)成功度。隨著市場經(jīng)濟的開展和各類競爭的加劇，各行各業(yè)之間、人與人之間的爭議隨時發(fā)生。當事人會談的關(guān)系人、分歧點協(xié)商的標的

3、、承受點協(xié)商達成的決議作為會談的三要素時刻出如今職場中。在雙方當事人為了各自利益，圍繞分歧點進展反復(fù)論證討價還價，最終共同設(shè)定承受點的過程中，承受點一度作為“黑箱存在，所以，會談的過程，也是黑箱被逐漸翻開的過程。舉例說明：某公司公關(guān)部與某裝修公司商談會議室裝修問題。對方將報價單 過來，說這間會議室的裝修費用需要30萬。公關(guān)部認為這個價錢還算是個老實價，但是，并不清楚對方最終會以什么樣的價格成交。而裝修公司也并不清楚公關(guān)部最終會承受什么樣的價格，成交價對雙方而言，是“黑箱，而為了確保各自利益，雙方都不搶先翻開黑箱。公關(guān)部看到對方的報價單，只回了一句：價格太高，難以承受。裝修公司又發(fā)了一紙 ：您能

4、承受什么樣的價格呢？公關(guān)部回道：我只能承受最優(yōu)惠的價格。裝修公司調(diào)整了價格后回復(fù)：28萬。公關(guān)部再提出要求：據(jù)我所知，這不是最優(yōu)惠價格。裝修公司再問：您所指的最優(yōu)惠價格是多少？公關(guān)部終于亮出承受點：多于22萬免談裝修公司回復(fù)：22萬我們賠本，少于24萬這筆生意就不能做了。公關(guān)部見好就收：23萬，立即成交！裝修公司：好吧，希望以后常合作！上述案例中的公關(guān)部和裝修公司都是黑箱方法的理論者，這種策略技巧是商務(wù)會談中應(yīng)用最普遍、效果最顯著的方法。會談雙方根據(jù)各自對黑箱的猜想，努力防范對方攻破黑箱從而占領(lǐng)上風(fēng)，惜字如金，各不相讓，最終達成妥協(xié)，完成了承受點由“黑箱未知、“灰箱30萬、28萬、22萬到“白

5、箱23萬的會談過程。在會談中，對黑箱的控制才能決定著會談的勝負。轉(zhuǎn)貼于論文聯(lián)盟.ll.2.黑箱理論在市場推銷場合的使用廣義推銷是指推銷主動發(fā)起者，采用一定的技巧，傳遞有關(guān)信息，刺激推銷對象，使其承受并施行推銷內(nèi)容的活動與過程。推銷人員、推銷對象又稱顧客或購置者、推銷客體是現(xiàn)代推銷活動中的三個根本要素，也是推銷活動得以實現(xiàn)的必要因素。對推銷人員來說，推銷客體的質(zhì)量、價格及銷售狀況都是顯而易見的，是“白箱，而推銷對象的心理活動和購置欲望那么是難以把握的“購置者黑箱。只有翻開黑箱，推銷活動才能得以順利進展。推銷專家認為，顧客的購置行為其實是在尋求“凈價值最大化得到的價值包括形象價值、人員價值、效勞價

6、值與產(chǎn)品價值等，付出的本錢那么包括金錢、時間、精力，甚至包括心理本錢。價值與本錢之間的差價就是所謂的凈價值。解剖“購置者黑箱的前提就是要理解顧客所追求的凈價值?！百徶谜吆谙溆蓛删植拷M成：一是購置者特征，不同的消費者在文化、社會、個人、心理等屬性上有自己的特征，它會影響購置者對外界刺激的反響；二是購置者的決策過程，不同的消費者在確認問題、搜集信息、評估方案、做出決策的過程中有不同的表現(xiàn)，會影響購置者的最終決定。翻開黑箱需要掌握影響不同購置者決策的各種因素，而這些因素往往是由顧客的文化心理決定的。舉例說明：化裝品推銷決不能以“愛美之心，人皆有之來概括所有的消費者。每個消費者的“黑箱都是由不同的元素

7、決定的，只有像化學(xué)分析一樣層層剝離這些元素，才能層層破解購置黑箱。比方，為人師表的老師要購置上班期間使用的化裝品，假如推銷員強烈建議對方購置色彩艷麗的彩妝產(chǎn)品就不太恰當；年輕靚麗的時尚女孩追求個性，推銷員就要向她們推薦國際上最新流行的化裝用品。成功的推銷員必然會破解顧客的消費黑箱，迎合他們的需求，順其道而行之。3.黑箱理論在人員管理方面的使用職場就像一個大舞臺，各色人等粉墨登場，令人應(yīng)接不暇。企業(yè)和組織必須建立科學(xué)的人員管理機制，才能保證各項工作有效運行。人們常說“知人知面不知心。人的身高體重言談舉止一目了然，是“白箱，人的所思所想那么相當于“黑箱。如何正確對待“人心黑箱，是人員管理的關(guān)鍵所在

8、。管理者與被管理者之間是一種主客體關(guān)系。對于剛接手管理工作的管理者來說，他唯一可能把握的可觀察和可控制變量，就是對被管理者的輸入和被管理者自身的輸出。在這里，所謂輸入，就是向被管理者發(fā)號施令，貫徹管理者的意圖。所謂輸出，那么是被管理者對輸入做出的反響。經(jīng)過不斷反復(fù)，管理者就能不斷接近被管理者的“人心黑箱，最后提醒其內(nèi)部狀況和規(guī)律，從而實現(xiàn)初級管理目的。黑箱理論告訴人們，人們觀察和控制的，只是那些人類目前的才能尚不能完全駕馭，但要使客體按既定目的變化，又必須駕馭的因素。這些因素一般是對整個客體的存在和開展起決定和支配作用的。管理者已經(jīng)根本把握了被管理者的內(nèi)部狀況和規(guī)律，可以采用白箱方法的時候，黑

9、箱方法仍有用武之地。即管理者對那些于整個客體的存在和開展無足輕重的因素根本不必過問。在實行這種目的管理方法時，管理者的主要職能是科學(xué)地確定被管理者應(yīng)完成的任務(wù)和指標，并為之創(chuàng)設(shè)良好的外部環(huán)境作為保障。至于被管理者如何完成管理者下達的任務(wù)和指標，那么應(yīng)由被管理者實行自我控制，管理者不要直接干預(yù)。當管理者可以對被管理者實行觀察和控制的時候，還有必要采用黑箱管理方法嗎？換句話說，管理者可以把白箱作為黑箱來處理嗎？黑箱理論認為把黑箱作為白箱處理是有害的，而把白箱作為黑箱處理卻往往是有益的。管理者少干預(yù)甚至不干預(yù)，可以使被管理者擁有較大的自我控制的權(quán)利，為他們發(fā)揮才干留下充分的余地。同樣，被管理者也不應(yīng)事事請示，只有在事情本身已經(jīng)越出自己職責范圍的情況下，才應(yīng)懇求管理者出面解決。在這個意義上，管理者與被管理者應(yīng)該在其位謀其政，不在其位不謀其政。這是管理者的管理藝術(shù)，也是被管理者的工作藝術(shù)。舉例說明：某公司總經(jīng)理對待工作兢兢業(yè)業(yè)，可是員工們并不買他的賬，這是為什么呢？就是因為他沒有恰