中國(guó)B2B營(yíng)銷數(shù)字化展望洞察報(bào)告

1、目錄前言二2020年初中國(guó)B2B營(yíng)銷人狀態(tài)之面面觀狀態(tài)一：人在休假，心已開工狀態(tài)二：運(yùn)籌帷幄，臨危不亂狀態(tài)三：計(jì)劃被打亂，增長(zhǎng)不能停狀態(tài)四：短期困境，成就加速轉(zhuǎn)型大咖如是說：您的團(tuán)隊(duì)如何應(yīng)對(duì)本次突發(fā)事件導(dǎo)致的市場(chǎng)計(jì)劃的變動(dòng)？三2020 年 B2B 營(yíng)銷數(shù)字化展望狀態(tài)五：數(shù)字化將是 2020 年 B2B 營(yíng)銷的主旋律狀態(tài)六：隔離的線下溝通凸顯線上渠道的剛需狀態(tài)七：數(shù)字化轉(zhuǎn)型兩大挑戰(zhàn)：技能斷層，思維慣性狀態(tài)八：持續(xù)自我成長(zhǎng)，是應(yīng)對(duì)萬變環(huán)境的不變之道大咖指迷津：B2B 營(yíng)銷人應(yīng)如何更好地平衡傳統(tǒng)營(yíng)銷手段和數(shù)字化營(yíng)銷方式？四領(lǐng)英全場(chǎng)景助力B2B數(shù)字化營(yíng)銷五結(jié)語1前言2二2020年初中國(guó)B2B營(yíng)銷人現(xiàn)狀

2、面面觀狀態(tài)一：人在休假，心已開工各地在春節(jié)假期后推遲了企業(yè)復(fù)工的時(shí)間。然而，意外延長(zhǎng)的春節(jié)假期給 B2B 營(yíng)銷人帶來的并不是偷閑的開心。作為最需要緊貼市場(chǎng)變化的 B2B 營(yíng)銷人，其職業(yè)屬性使他們必須對(duì)環(huán)境因素與市場(chǎng)工作的關(guān)聯(lián)保持敏銳觸覺，并能先一步考慮“ Whats Next ”。因此，當(dāng)?shù)弥悠趶?fù)工后，45% 的 B2B 營(yíng)銷人的第一反應(yīng)是開始思考可以做哪些市場(chǎng)活動(dòng)來替代被打亂的市場(chǎng)計(jì)劃。當(dāng)你聽說延期上班時(shí) , 你首先想到什么？N=162焦慮，趕緊想想哪些其他能做的活動(dòng)寂寞，想早日見到我日夜思念的同事、銷售和供應(yīng)商糟糕，這個(gè) Q 線下活動(dòng)做不成了緊張，活動(dòng)做不了預(yù)算就沒了開心！可以在家摸魚了

3、其他45%16%15%14%7%3%0%25%50%領(lǐng)英專有 LinkedIn Proprietary狀態(tài)二：運(yùn)籌帷幄，臨危不亂由于 B2B 營(yíng)銷人后續(xù)的工作安排面臨大范圍的調(diào)整，尤其當(dāng)環(huán)境中涌現(xiàn)大量不確定因素時(shí)，想清楚再執(zhí)行，溝通明白再繼續(xù)的策略思維就格外重要。我們發(fā)現(xiàn)，在家辦公的第一 周，B2B 營(yíng)銷人的首要工作內(nèi)容并不是跟隨疫情的熱點(diǎn)策劃市場(chǎng)活動(dòng)，而是調(diào)整接下來的市場(chǎng)計(jì)劃或持續(xù)不斷的內(nèi)部溝通?？梢娡话l(fā)情況并未使 B2B 營(yíng)銷人放棄考慮周全的習(xí)慣。只有清晰的目標(biāo)導(dǎo)向和運(yùn)籌帷幄的策略思維，才能保證 B2B營(yíng)銷人的工作能夠有條不紊的進(jìn)行，使市場(chǎng)活動(dòng)擲地有聲。在家辦公的第一周 , 你把主要把時(shí)間

4、花在 ：N=162重新調(diào)整接下來市場(chǎng)計(jì)劃持續(xù)不斷的內(nèi)部溝通針對(duì)疫情策劃主題市場(chǎng)活動(dòng)執(zhí)行年前已經(jīng)排好期的市場(chǎng)工作自我學(xué)習(xí)潛心修煉34%43%50%69%65%改簡(jiǎn)歷，投簡(jiǎn)歷其他2%1%0%20%40%60%80%領(lǐng)英專有 LinkedIn Proprietary當(dāng)然，溝通不會(huì)那么順利。不論視頻會(huì)議的工具多么豐富，都不如以往抓住對(duì)方當(dāng)面溝通來的簡(jiǎn)單直接。在家辦公時(shí)，你最煩惱的事情是什么？N=162線上溝通看不到對(duì)方的表情，溝通效率低來自環(huán)境中包括娃和貓?jiān)趦?nèi)各種小動(dòng)物的干擾網(wǎng)速很慢，自己在視頻會(huì)議中被定格的猙獰表情被同事截圖兩班倒的工作時(shí)間，工作生活的完美結(jié)合開會(huì)時(shí)媽媽在房門口喊吃飯其他60%6領(lǐng)英

5、專有 LinkedIn Proprietary46%33%17%15%11%0%20%40%60%狀態(tài)三：計(jì)劃被打亂，增長(zhǎng)不能停 與銷售一條陣線的 B2B 營(yíng)銷人，此時(shí)也與銷售團(tuán)隊(duì)的伙伴一同扛起業(yè)績(jī)的壓力。我們的調(diào)研顯示，73% 的 B2B 營(yíng)銷人對(duì)接下來市場(chǎng)工作的前景持謹(jǐn)慎態(tài)度。盡管市場(chǎng)計(jì)劃被打亂，但業(yè)務(wù)增長(zhǎng)的目標(biāo)還是要盡力完成?？傮w來看，你怎么看待接下來市場(chǎng)工作的前景：2%5%1%19%73%N=162謹(jǐn)慎，因?yàn)殇N售端的壓力很大 樂觀，看到了很多市場(chǎng)的新方向悲觀，以往的工作方式現(xiàn)在不適用了一團(tuán)迷霧中其他同時(shí)，業(yè)務(wù)的壓力也直接影響 B2B 營(yíng)銷人可以獲取的資源。盡管絕大多數(shù) B2B 營(yíng)銷人已

6、準(zhǔn)備將一部分線下活動(dòng)的預(yù)算投入數(shù)字營(yíng)銷上，但總體上 B2B 營(yíng)銷人不得不面臨預(yù)算被削減的現(xiàn)實(shí)壓力。此次變化，會(huì)讓你未來加大在數(shù)字營(yíng)銷上的投入嗎？6%1%18%75%N=162是的，原有的線下活動(dòng)預(yù)算會(huì)全部投入在數(shù)字營(yíng)銷上是的，會(huì)增加一部分?jǐn)?shù)字營(yíng)銷的預(yù)算，但主要預(yù)算還是會(huì)被削減不會(huì)有變化，堅(jiān)如磐石其他領(lǐng)英專有 LinkedIn Proprietary疫情對(duì)不同規(guī)模企業(yè)的 B2B 營(yíng)銷人的狀態(tài)有不同的影響。企業(yè)規(guī)模越大，B2B 營(yíng)銷人對(duì)市場(chǎng)工作前景的展望更加樂觀，能夠看到更多的市場(chǎng)機(jī)會(huì)，同時(shí)市場(chǎng)預(yù)算相對(duì)更加穩(wěn)定而不易被削減。而中小型企業(yè)面臨的壓力則直接反應(yīng)在市場(chǎng)預(yù)算的收緊上，對(duì)市場(chǎng)工作前景的展望也

7、相對(duì)悲觀。總體來看，你怎么看待接下來市場(chǎng)工作的前景？樂觀，看到了很多市場(chǎng)的新方向謹(jǐn)慎，因?yàn)殇N售端的壓力很大悲觀，以往的工作方式現(xiàn)在不適用了一團(tuán)迷霧中其他小型企業(yè)(1,000人) N=330%20%40%60%80%此次帶來的預(yù)算變化 ：主要預(yù)算會(huì)被削減的企業(yè)占比73%81%67%90%70%50%40%20%0%小型企業(yè)(1,000人)領(lǐng)英專有 LinkedIn Proprietary狀態(tài)四：短期困境，成就加速轉(zhuǎn)型盡管面臨目標(biāo)和資源的雙重壓力，但 B2B 營(yíng)銷人依然以積極心態(tài)應(yīng)對(duì)變化。超過八成的 B2B 營(yíng)銷人認(rèn)為疫情對(duì)市場(chǎng)工作的影響是短期的，時(shí)間在 1 個(gè)月到半年內(nèi)。接近半數(shù)的 B2B營(yíng)銷人

8、認(rèn)為影響僅會(huì)持續(xù) 1 個(gè)季度以內(nèi)。你認(rèn)為此次事件將會(huì)影響到未來多久的市場(chǎng)工作？14%1%2%34%45%2%2%N=162沒什么影響1 個(gè)月以內(nèi)1 個(gè)月到 1 季度1 個(gè)季度到半年半年到一年一年以上 不確定83%0%10%20%30%40%50%領(lǐng)英專有 LinkedIn Proprietary將營(yíng)銷陣地從線下轉(zhuǎn)移到線上，是絕大多數(shù) B2B 營(yíng)銷人的即刻反應(yīng)。超過 90% 的 B2B 營(yíng)銷人表示，未來會(huì)增加在數(shù)字營(yíng)銷上的投入，以便與目標(biāo)客戶保持有效的市場(chǎng)溝通，應(yīng)對(duì)由于線下活動(dòng)無法進(jìn)行而導(dǎo)致的品牌真空。此次變化，會(huì)讓你未來加大在數(shù)字營(yíng)銷上的投入嗎？1%6%93%N=162是的，會(huì)增加數(shù)字營(yíng)銷上的

9、投入不會(huì)有變化，堅(jiān)如磐石其他同時(shí)，B2B 營(yíng)銷人也借此機(jī)會(huì)思考轉(zhuǎn)型，并將企業(yè)的營(yíng)銷數(shù)字化進(jìn)程放在更為迫切的位置。并且，越是數(shù)字化程度低，缺乏前期數(shù)字化布局的 B2B 企業(yè)，在面臨環(huán)境不確定性時(shí)則會(huì)愈加體會(huì)到數(shù)字化轉(zhuǎn)型的迫切性。在經(jīng)歷了此次變化后，您覺得您的企業(yè)在營(yíng)銷數(shù)字化轉(zhuǎn)型上的迫切程度如何？沒有需求在現(xiàn)有的節(jié)奏下按部就班即可需要加快速度非常迫切數(shù)字營(yíng)銷成熟度平均N=162起步、初階N=90熟練、擅長(zhǎng)、精通N=720%20%40%60%80%領(lǐng)英專有 LinkedIn Proprietary大咖如是說：您的團(tuán)隊(duì)如何應(yīng)對(duì) 此次突發(fā)事件導(dǎo)致的市場(chǎng)計(jì)劃的變動(dòng)？排名不分先后，按公司名稱首字母順序您的團(tuán)

10、隊(duì)采用了哪些方式來應(yīng)對(duì)市場(chǎng)計(jì)劃的變動(dòng)？朱晶裕漢高亞太區(qū) 高級(jí)數(shù)字營(yíng)銷經(jīng)理突如其來的變化將原本的市場(chǎng)計(jì)劃打亂，我們根據(jù)現(xiàn)在可實(shí)施范圍內(nèi)的實(shí)際情況對(duì)營(yíng)銷計(jì)劃做了快速調(diào)整，把線下業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)到線上。原來線下客戶拜訪，培訓(xùn)活動(dòng)，經(jīng)銷商大會(huì)在現(xiàn)階段無法展開的情況下，更加積極性地通過數(shù)字化多渠道的方式和潛在客戶建立深層次的聯(lián)系，盤活私域流量，維持業(yè)務(wù)的連續(xù)性是主要手段。預(yù)測(cè) 2020 上半年?duì)I銷預(yù)算削減，活動(dòng)減少，著眼下半年的市場(chǎng)激活將是 2020 的主基調(diào)。領(lǐng)英專有 LinkedIn Proprietary您的團(tuán)隊(duì)采用了哪些方式來應(yīng)對(duì)市場(chǎng)計(jì)劃的變動(dòng)？王剛?cè)A為企業(yè)業(yè)務(wù) 數(shù)字營(yíng)銷部部長(zhǎng)線下活動(dòng)雖然無法按期進(jìn)行，但

11、是營(yíng)銷溝通不能停，線上營(yíng)銷活動(dòng)更要加大力度、持續(xù)創(chuàng)新、有效觸達(dá)客戶，這樣才能給市場(chǎng)信心、鼓全球士氣。我們的很多線下活動(dòng)都有很明顯的影響。我們?cè)▍⒓?2 月 24 日 -2 月 27 日在西班牙召開的“MWC 2020”大會(huì)。我們的先遣隊(duì)已經(jīng)開始現(xiàn)場(chǎng)工作了，然而主辦方宣布活動(dòng)取消。無論怎樣，我們營(yíng)銷活動(dòng)都不能停，要強(qiáng)調(diào)持續(xù)性和創(chuàng)新性，我們抓緊時(shí)間變換形式，圍繞我們的客戶，做好營(yíng)銷工作。 12 天后，就在原來 MWC 的相同時(shí)間段，我們舉辦了“行業(yè)數(shù)字化轉(zhuǎn)型大會(huì) 2020- 直播”的線上活動(dòng)，面向全球以官網(wǎng)為大本營(yíng)，利用社媒等工具，全程直播 2 場(chǎng) Keynotes、4 場(chǎng) Sessions，傳

12、播超過兩千萬人，全球各大媒體都發(fā)表了關(guān)于此次活動(dòng)的宣傳材料。回溯其原因，MWC 的取消，導(dǎo)致原來的宣傳窗口期大家形成了“宣傳真空”，我們選擇逆流而上，雖然困難，但是也正好填補(bǔ)了媒體原定的宣傳窗口。與之配合的是我們平時(shí)建立的數(shù)字營(yíng)銷能力、數(shù)字傳播能力和營(yíng)銷平臺(tái)，我們?cè)谶@方面的規(guī)劃、儲(chǔ)備和練習(xí)都發(fā)揮了巨大的作用。平時(shí)勤練兵，戰(zhàn)時(shí)好打仗。后續(xù)我們會(huì)把這次活動(dòng)持續(xù)推到全球，在各重點(diǎn)國(guó)家落地，形成覆蓋全球的系列活動(dòng)。我們還會(huì)繼續(xù)加大 Webinar 等直播活動(dòng)的執(zhí)行力度，同時(shí)與國(guó)家的網(wǎng)站、會(huì)務(wù)網(wǎng)站MiniSite、當(dāng)?shù)厣缑匠掷m(xù)聯(lián)動(dòng)，形成有效的線上整合傳播，更好的做好營(yíng)銷工作。領(lǐng)英專有 LinkedIn

13、Proprietary您的團(tuán)隊(duì)采用了哪些方式來應(yīng)對(duì)市場(chǎng)計(jì)劃的變動(dòng)？周小丹LinkedIn ( 領(lǐng)英 ) 中國(guó) 營(yíng)銷解決方案市場(chǎng)部負(fù)責(zé)人一）第一時(shí)間重新調(diào)整我們的市場(chǎng)營(yíng)銷計(jì)劃并與銷售部門達(dá)成共識(shí) ；二）這次變化對(duì)我們營(yíng)銷人是一次非常好的提醒，促使我們開始重新思考未來我們應(yīng)該搭建什么樣的營(yíng)銷體系，讓我們的工作更加符合市場(chǎng)發(fā)展趨勢(shì)并擁有應(yīng)對(duì)不確定性的能力 ；三）開始著手加速優(yōu)化和體系化我們現(xiàn)有的數(shù)字營(yíng)銷體系搭建及實(shí)施。郭潔微軟大中華區(qū) 首席營(yíng)銷官爆發(fā)當(dāng)下，我們團(tuán)隊(duì)就召開了緊急會(huì)議探討應(yīng)對(duì)方案。一是針對(duì)受影響最大的前線醫(yī)院等機(jī)構(gòu)客戶進(jìn)行關(guān)懷回訪，盡我們最大的能力調(diào)動(dòng)資源協(xié)助支持，截至 2 月 11 日

14、，微軟已捐助累計(jì)超過價(jià)值 4,578 萬人民幣的現(xiàn)金捐款、微軟產(chǎn)品及解決方案，送至包含火神山等前線醫(yī)療機(jī)構(gòu)。其次針對(duì)客戶當(dāng)下的處境找出需求，配合社群公益直播提供免費(fèi)的客戶試用或服務(wù)，例如在家辦公協(xié)同，遠(yuǎn)程教育，遠(yuǎn)程醫(yī)療，疫情監(jiān)控 BI 工具等方案 ； 同時(shí)，我們緊急回顧了該季度的市場(chǎng)計(jì)劃，以客戶安全為優(yōu)先，果斷的取消了近期幾場(chǎng)大型線下活動(dòng)轉(zhuǎn)為線上，并對(duì)市場(chǎng)人安排多個(gè)線上培訓(xùn)，推薦好用的數(shù)字營(yíng)銷 Martech 工具及聯(lián)合合作伙伴推薦解決方案推廣。領(lǐng)英專有 LinkedIn Proprietary您的團(tuán)隊(duì)采用了哪些方式來應(yīng)對(duì)市場(chǎng)計(jì)劃的變動(dòng)？李濤德國(guó)萊茵 TV大中華區(qū)市場(chǎng)部副總裁【線上推廣】我們的

15、主業(yè)是技術(shù)類業(yè)務(wù)，這種產(chǎn)品特性對(duì)于線下技術(shù)研討會(huì)需求很高，每年全國(guó)各地線下研討會(huì)的組織都在幾百場(chǎng)以上。突發(fā)變化，迫使我們立刻取消或者延期所有既定的線下活動(dòng)，這其中包括一場(chǎng)連續(xù)舉辦超過五年的近 400 人的行業(yè)年度盛會(huì)。我們第一時(shí)間的應(yīng)對(duì)安排是集中活動(dòng)部門和 digi- tal 部門同事研究評(píng)估線上研討會(huì)工具，并在第一時(shí)間把在線的技術(shù)交流啟動(dòng)，目前陸陸續(xù)續(xù)已經(jīng)推廣開。所有市場(chǎng)部業(yè)務(wù)線對(duì)口同事在第一時(shí)間與業(yè)務(wù)部門溝通，深入了解疫情對(duì)業(yè)務(wù)部的影響情況，業(yè)務(wù)部計(jì)劃如何應(yīng)對(duì)，怎樣開展工作 /服務(wù)，以及針對(duì)現(xiàn)有情況，業(yè)務(wù)部如何恢復(fù)元?dú)獾?，通過調(diào)研、溝通從而規(guī)劃市場(chǎng)部的相關(guān)計(jì)劃如何調(diào)整，以支持業(yè)務(wù)部工作。通

16、過近幾輪內(nèi)部溝通，我們已逐步將現(xiàn)有的線下研討會(huì)、培訓(xùn)課程通過線上平臺(tái)進(jìn)行轉(zhuǎn)化，以線上會(huì)議、直播授課等方式將原有業(yè)務(wù)逐步分流，目前各業(yè)務(wù)線線上活動(dòng)，累計(jì)平臺(tái)參與客戶已達(dá)上萬人?！臼袌?chǎng)洞察】從爆發(fā)至今，我們每周都會(huì)進(jìn)行跟蹤、分析競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手在此期間的動(dòng)態(tài)。關(guān)注點(diǎn)主要在這個(gè)特殊時(shí)期競(jìng)品所做的品牌宣 傳，業(yè)務(wù)調(diào)整，方法創(chuàng)新等。每周匯總，并提供給各個(gè)業(yè)務(wù)線參考。【資訊發(fā)布】疫情發(fā)生后，TV 萊茵作為一家獨(dú)立第三方檢測(cè)、檢驗(yàn)、認(rèn)證機(jī)構(gòu)，主動(dòng)擔(dān)起社會(huì)責(zé)任，為抗疫獻(xiàn)出一份力。我們優(yōu)先搜集跟抗疫相關(guān)的新聞線索，每周將這些資訊通過對(duì)內(nèi) / 外渠道進(jìn)行發(fā)布，內(nèi)部溝通提高士氣，外部宣傳展示企業(yè)形 象。我們陸續(xù)發(fā)布了相關(guān)的

17、內(nèi)容如 ： “TV 萊茵大中華區(qū)加入阿里巴巴公益基金”、“ 援助武漢，中國(guó)加油 愛心捐款”、 “【防疫周報(bào)】系列”等。領(lǐng)英專有 LinkedIn Proprietary三2020年B2B營(yíng)銷數(shù)字化展望17領(lǐng)英專有 LinkedIn Proprietary狀態(tài)五：數(shù)字化將是2020年B2B營(yíng)銷的主旋律“數(shù)字化轉(zhuǎn)型”，這一在 B2B 營(yíng)銷中近乎是老生常談的名詞，卻常常被 B2B 營(yíng)銷人歸入“重要而不緊急”的象限中。2020 年年初線下觸點(diǎn)停擺，成為 B2B 營(yíng)銷人直面數(shù)字化嘗試的最有力推手。在我們的調(diào)研中，被問及 2020 年?duì)I銷工作的中心時(shí)，“數(shù)字化”成為 B2B 營(yíng)銷人提及最多的一個(gè)詞。此外，

18、“線上線下結(jié)合”、“追趕業(yè)績(jī)進(jìn)度”、“積極溝通，保住老客戶”和“開拓渠道，開發(fā)新客戶”也是 B2B 營(yíng)銷人最為常見的營(yíng)銷訴求。在經(jīng)歷本次影響后，您在 2020 年?duì)I銷工作的重心是什么？狀態(tài)六：隔離的線下溝通凸顯線上渠道的剛需在具體的數(shù)字營(yíng)銷方向上，B2B 營(yíng)銷人最重視的是新線上渠道的開拓和與客戶互動(dòng)形式的創(chuàng)新。線下活動(dòng)轉(zhuǎn)線上開展、內(nèi)容的開發(fā)和客戶行為洞察的獲取并列第三重要的數(shù)字營(yíng)銷投入方向。可見，如今 B2B 營(yíng)銷人與客戶保持聯(lián)系的需求更加迫切。不同于面向廣泛消費(fèi)者的 B2C 營(yíng)銷，B2B 營(yíng)銷具有領(lǐng)域?qū)?、人群窄的特點(diǎn)，因而當(dāng)無法通過傳統(tǒng)的 B2B 線下活動(dòng)來匯集目標(biāo)客戶進(jìn)行定向互動(dòng)時(shí)，如何找

19、到能精準(zhǔn)與 B2B客戶進(jìn)行溝通的合適場(chǎng)景，以及兼顧新穎和專業(yè)的客戶互動(dòng)形式，是 B2B 營(yíng)銷人需要仔細(xì)斟酌的首要方向。而增加已有線上媒介的投放和數(shù)字營(yíng)銷效果的歸因和衡量，對(duì)于 B2B 營(yíng)銷人的優(yōu)先級(jí)不高?？梢娫谌缃竦膱?chǎng)景下，B2B營(yíng)銷人更傾向于進(jìn)行新渠道和新互動(dòng)形式的探索性嘗試。而這些探索更容易作為戰(zhàn)略性資源留存在B2B 企業(yè)營(yíng)銷體系中。領(lǐng)英專有 LinkedIn Proprietary你最希望在以下哪一方向加大數(shù)字營(yíng)銷投入？71%50%50%49%41%40%24%N=162新的線上渠道開拓與客戶互動(dòng)形式的創(chuàng)新內(nèi)容的開發(fā)顧客行為洞察的獲取線下活動(dòng)轉(zhuǎn)線上開展銷售線索培育已有線上媒體的投放效果歸

20、因和衡量79%0%20%40%60%80%除了對(duì)渠道和互動(dòng)形式有一致重視外，不同規(guī)模的 B2B 企業(yè)在營(yíng)銷數(shù)字化轉(zhuǎn)型的方向上有不同的側(cè)重。小型企業(yè)更加重視內(nèi)容的開發(fā)和顧客行為洞察的獲取 ； 中型企業(yè)更加側(cè)重銷售線索的培育以及將線下活動(dòng)轉(zhuǎn)至線上開展 ； 大型企業(yè)將更重視線下活動(dòng)轉(zhuǎn)線上舉辦。2020 年各類 B2B 企業(yè)數(shù)字營(yíng)銷投入方向 Top 4小型企業(yè)(1,000 人)新的線上渠道開拓與客戶互動(dòng)形式的創(chuàng)新內(nèi)容的開發(fā)顧客行為洞察的獲取新的線上渠道開拓與客戶互動(dòng)形式的創(chuàng)新線下活動(dòng)轉(zhuǎn)線上開展 銷售線索培育新的線上渠道開拓與客戶互動(dòng)形式的創(chuàng)新線下活動(dòng)轉(zhuǎn)線上開展 內(nèi)容的開發(fā)領(lǐng)英專有 LinkedIn P

21、roprietary狀態(tài)七：數(shù)字化轉(zhuǎn)型兩大挑戰(zhàn)：技能斷層，思維慣性總體而言，B2B 企業(yè)的營(yíng)銷數(shù)字化水平較為落后，受制于數(shù)據(jù)治理的難度、客戶決策流程的復(fù)雜和以商機(jī)挖掘?yàn)楹诵牡慕Y(jié)果導(dǎo)向等因素的影響，導(dǎo)致B2B 企業(yè)的數(shù)字化營(yíng)銷難以“起跑”。在我們的調(diào)研中，55% 的 B2B 營(yíng)銷人認(rèn)為自己企業(yè)在數(shù)字營(yíng)銷上的成熟度處于初階或起步階段。你如何評(píng)估你的企業(yè)在數(shù)字營(yíng)銷上的成熟度？N=162精通1%熟練擅長(zhǎng)37%7%初階47%起步8%領(lǐng)英專有 LinkedIn Proprietary數(shù)字化營(yíng)銷需要長(zhǎng)期數(shù)據(jù)、系統(tǒng)、流程和技能的積累。因?yàn)槠鸩捷^晚，人才和技能的缺失是 B2B 企業(yè)在數(shù)字化營(yíng)銷上面臨的最大挑戰(zhàn)。

22、同時(shí)，如何平衡傳統(tǒng)和數(shù)字營(yíng)銷手段，實(shí)現(xiàn)從傳統(tǒng)營(yíng)銷思維到數(shù)字化的思維、傳統(tǒng)技能到數(shù)字化技能的過渡，也是擺在 B2B 營(yíng)銷人面前的頭號(hào)難題。你的企業(yè)在數(shù)字營(yíng)銷上面臨的最大挑戰(zhàn)是什么？N=162缺乏具有相關(guān)知識(shí)和技能的人才現(xiàn)有傳統(tǒng)營(yíng)銷手段和數(shù)字營(yíng)銷的平衡缺乏數(shù)據(jù)效果難以衡量在企業(yè)內(nèi)部能見度較低，難以獲得內(nèi)部支持找不到合適的線上營(yíng)銷渠道缺預(yù)算其他1%27%45%41%38%38%57%54%0%20%40%60%領(lǐng)英專有 LinkedIn Proprietary狀態(tài)八：持續(xù)自我成長(zhǎng)，是應(yīng)對(duì)萬變環(huán)境的不變之道作為最具成長(zhǎng)型思維的人群，B2B 營(yíng)銷人將應(yīng)對(duì)挑戰(zhàn)、持續(xù)成長(zhǎng)作為在職場(chǎng)持續(xù)前行的原動(dòng)力。越是面臨

23、市場(chǎng)環(huán)境中的不確定性， B2B 營(yíng)銷人愈加積極思考如何自身競(jìng)爭(zhēng)力，在工作中證實(shí)自己的價(jià)值。B2B 營(yíng)銷人眼中最需要具備的三大技能為洞察市場(chǎng)趨勢(shì)的能力、數(shù)據(jù)分析和挖掘能力以及面對(duì)環(huán)境變化的快速反應(yīng)能力。不同級(jí)別的 B2B 營(yíng)銷人對(duì)技能有不同的需求?？偙O(jiān)及以上的營(yíng)銷人需要有更高效的時(shí)間管理能力，主管、經(jīng)理需要更多腦洞創(chuàng)意、普通職員則需要能快速學(xué)習(xí)。在經(jīng)歷本次變化后，你覺得最迫切需要具備的個(gè)人技能是什么？N=162洞悉市場(chǎng)趨勢(shì)的能力73%數(shù)據(jù)分析和挖掘能力面對(duì)環(huán)境變化的快速反應(yīng)能力腦洞不斷的創(chuàng)意能力快速學(xué)習(xí)的能力時(shí)間管理能力在家辦公怡然自得的能力百毒不侵的能力其他16%0%37%32%28%45%6

24、7%65%領(lǐng)英專有 LinkedIn Proprietary各級(jí)別 B2B 營(yíng)銷人最希望具備的技能 Top 5營(yíng)銷職員N=45營(yíng)銷主管及經(jīng)理N=92營(yíng)銷總監(jiān)及以上N=25數(shù)據(jù)分析和挖掘能力洞悉市場(chǎng)趨勢(shì)的能力面對(duì)環(huán)境變化的快速反應(yīng)能力洞悉市場(chǎng)趨勢(shì)的能力面對(duì)環(huán)境變化的快速反應(yīng)能力時(shí)間管理能力腦洞不斷的創(chuàng)意能力數(shù)據(jù)分析和挖掘能力面對(duì)環(huán)境變化的快速反應(yīng)能力腦洞不斷的創(chuàng)意能力快速學(xué)習(xí)的能力洞悉市場(chǎng)趨勢(shì)的能力數(shù)據(jù)分析和挖掘能力快速學(xué)習(xí)的能力腦洞不斷的創(chuàng)意能力領(lǐng)英專有 LinkedIn Proprietary大咖指迷津：B2B營(yíng)銷人應(yīng)如何更好地平衡傳統(tǒng)營(yíng)銷手段和數(shù)字化營(yíng)銷方式？排名不分先后，按公司名稱首字母

25、順序B2B 營(yíng)銷人應(yīng)如何更好地平衡傳統(tǒng)營(yíng)銷手段和數(shù)字化營(yíng)銷方式？朱晶裕漢高亞太區(qū) 高級(jí)數(shù)字營(yíng)銷經(jīng)理我覺得最關(guān)鍵的是 ： 一）要具有敏捷性，從規(guī)劃到執(zhí)行，快速做出反饋和決策 ； 二）積極擁抱變化，每一個(gè)人都要擁有開放的心態(tài)，理解新思路，不要覺得數(shù)字化轉(zhuǎn)型和自己沒什么關(guān)系，數(shù)字化轉(zhuǎn)型是關(guān)于企業(yè)未來生存的大趨勢(shì)，與每一個(gè)人息息相關(guān) ； 三）接受數(shù)字化轉(zhuǎn)型是個(gè)循序漸進(jìn)的過程，從概念到落地，需要相當(dāng)?shù)倪^程去試錯(cuò)，積累經(jīng)驗(yàn)，從品牌建設(shè)到賦能增長(zhǎng)，中間也有很長(zhǎng)的路要走，每一個(gè)人都要有足夠的耐心去和這個(gè)市場(chǎng)一起成長(zhǎng)。領(lǐng)英專有 LinkedIn ProprietaryB2B 營(yíng)銷人應(yīng)如何更好地平衡傳統(tǒng)營(yíng)銷手段和

26、數(shù)字化營(yíng)銷方式？王剛?cè)A為企業(yè)業(yè)務(wù) 數(shù)字營(yíng)銷部部長(zhǎng)傳統(tǒng)營(yíng)銷和數(shù)字化營(yíng)銷是一體兩面、相互融合的，只有相互配合才能發(fā)揮整合優(yōu)勢(shì)，充分利用傳統(tǒng)營(yíng)銷及數(shù)字營(yíng)銷的特點(diǎn)，針對(duì)不同的受眾、結(jié)合他們的關(guān)注點(diǎn)，從目標(biāo)出發(fā)，發(fā)揮兩種傳播手段的特長(zhǎng)，有機(jī)協(xié)同，實(shí)現(xiàn)整合傳播，從而達(dá)到更好的效果。傳統(tǒng)營(yíng)銷手段尤其是事件營(yíng)銷還是與客戶群溝通的最好方 式，綜合各種調(diào)查結(jié)果來說，事件營(yíng)銷仍然是營(yíng)銷獲客最有效的手段，在特定時(shí)間、把對(duì)公司和產(chǎn)品感興趣的客戶，聚集在展會(huì)或者會(huì)議現(xiàn)場(chǎng)，以豐富的傳達(dá)手段，讓客戶得到第一手的體驗(yàn)，Seeing is Believing，總是能夠達(dá)到很好的效果。但是人們同時(shí)也生活在數(shù)字世界里，而且已經(jīng)很難區(qū)

27、分物理世界與數(shù)字世界的清晰界限。數(shù)字世界給客戶更加豐富的體驗(yàn)，而且內(nèi)容可以跨越時(shí)間、空間、感官的限制，局限性越來越小，可探索空間越來越大，有些時(shí)候其體驗(yàn)甚至?xí)秸鎸?shí)體驗(yàn)。我們?cè)趶?qiáng)調(diào)線上線下持續(xù)互動(dòng)配合 ： 線下活動(dòng)上官網(wǎng)、上社媒，通過數(shù)字傳媒實(shí)現(xiàn)更短周期的信息傳播 ； 對(duì)于數(shù)字營(yíng)銷，我們也在強(qiáng)調(diào)引導(dǎo)到事件營(yíng)銷、精準(zhǔn)營(yíng)銷甚至是展廳參觀等線下活動(dòng)上來，通過融合的線上線下傳播手段和內(nèi) 容，豐富客戶體驗(yàn)，加強(qiáng)與客戶互動(dòng)的頻次和深度。在當(dāng)前這個(gè)階段，我們發(fā)現(xiàn)數(shù)字營(yíng)銷的價(jià)值在不斷提升，綜合投資回報(bào) ROI 較為明顯，我們會(huì)持續(xù)增加數(shù)字營(yíng)銷領(lǐng)域的投入，增加新手段、深挖內(nèi)容、豐富形式，還有很多工作可以去做。

28、從費(fèi)用上來說，根據(jù)產(chǎn)品特點(diǎn)，2C 的目標(biāo)受眾多一些就要在數(shù)字化營(yíng)銷上多加投入 ； 2B 目標(biāo)受眾精準(zhǔn)、數(shù)量少就更要強(qiáng)調(diào)傳統(tǒng)營(yíng)銷，比例根據(jù)客戶特點(diǎn)進(jìn)行動(dòng)態(tài)調(diào)整。領(lǐng)英專有 LinkedIn ProprietaryB2B 營(yíng)銷人應(yīng)如何更好地平衡傳統(tǒng)營(yíng)銷手段和數(shù)字化營(yíng)銷方式？周小丹LinkedIn ( 領(lǐng)英 ) 中國(guó) 營(yíng)銷解決方案市場(chǎng)部負(fù)責(zé)人建議 B2B 營(yíng)銷人不要碎片化思考，點(diǎn)對(duì)點(diǎn)的解決問題，而應(yīng)該全面思考如何從根本上實(shí)現(xiàn)轉(zhuǎn)型。例如，遭遇此次突發(fā)事件，不要只是單純地將線下活動(dòng)改為線上活動(dòng)，只做出活動(dòng)形式上的突破。而應(yīng)該著手搭建支持企業(yè)業(yè)務(wù)長(zhǎng)期發(fā)展的數(shù)字化營(yíng)銷架構(gòu)，為之計(jì)遠(yuǎn)，思考未來營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)的組織架構(gòu)

29、，團(tuán)隊(duì)的數(shù)字營(yíng)銷技能優(yōu)化，以及從完善及優(yōu)化企業(yè)數(shù)字營(yíng)銷基礎(chǔ)設(shè)施、選擇數(shù)字營(yíng)銷渠道，到賦能數(shù)字化營(yíng)銷實(shí)施的內(nèi)容創(chuàng)作等一系列數(shù)字化營(yíng)銷轉(zhuǎn)型的布局。著眼未來，從根本上解決問題。顯而易見，這次會(huì)加速中國(guó) B2B 企業(yè)的數(shù)字化營(yíng)銷轉(zhuǎn)型進(jìn) 程。傳統(tǒng)與數(shù)字化營(yíng)銷手段在 B2B 企業(yè)的營(yíng)銷工作中的配合會(huì)日益緊密，而各自的職責(zé)劃分也將更加清晰。在未來我認(rèn)為傳統(tǒng)營(yíng)銷手段（例如線下活動(dòng)）依然不可或缺，因?yàn)槠涿鎸?duì)面溝通的優(yōu)勢(shì)是數(shù)字化渠道不可比擬的，但以線下活動(dòng)為代表的傳統(tǒng)營(yíng)銷手段的作用將更顯著于品牌宣傳和加強(qiáng)與目標(biāo)客戶的深度溝通和轉(zhuǎn)化上 ； 而數(shù)字化營(yíng)銷方式將繼續(xù)擴(kuò)大其在營(yíng)銷漏斗的各個(gè)階段的營(yíng)銷職能和影響力，尤其在新

30、客戶獲取和加強(qiáng)保持新老客戶在線的互動(dòng)頻次上，數(shù)字化營(yíng)銷的優(yōu)勢(shì)將更加顯著。所以，B2B 營(yíng)銷人可以根據(jù)不同營(yíng)銷手段的優(yōu)勢(shì)和自己的營(yíng)銷目標(biāo)來平衡傳統(tǒng)營(yíng)銷方式和數(shù)字營(yíng)銷方式。每一個(gè) B2B 營(yíng)銷人都可以大膽探索如何將傳統(tǒng)營(yíng)銷和數(shù)字化營(yíng)銷完美組合，成為這個(gè)數(shù)字化營(yíng)銷時(shí)代的弄潮兒。領(lǐng)英專有 LinkedIn Proprietary28領(lǐng)英專有 LinkedIn ProprietaryB2B 營(yíng)銷人應(yīng)如何更好地平衡傳統(tǒng)營(yíng)銷手段和數(shù)字化營(yíng)銷方式？郭潔微軟大中華區(qū) 首席營(yíng)銷官危機(jī)通常也是轉(zhuǎn)機(jī) , 在無法進(jìn)行線下客戶活動(dòng)的時(shí)刻，更是考驗(yàn)營(yíng)銷人對(duì)客戶的理解與數(shù)字營(yíng)銷的積累。單純的線下活動(dòng)已經(jīng)無法滿足客戶的需求，我

31、建議 B2B 企業(yè)都應(yīng)及早為企業(yè)展開數(shù)字化轉(zhuǎn)型，創(chuàng)造更好的用戶體驗(yàn)。從幾年前開始微軟就一直在推動(dòng)內(nèi)部的營(yíng)銷數(shù)字化轉(zhuǎn)型，包含通過自動(dòng)化手段打通全渠道的客戶孵化，在此刻我們可以更好的通過數(shù)字化手段針對(duì)客戶進(jìn)行精準(zhǔn)的營(yíng)銷。同時(shí)，優(yōu)質(zhì)的內(nèi)容與數(shù)字營(yíng)銷手段缺一不可，好的內(nèi)容吸引客戶關(guān)注與產(chǎn)生共情，數(shù)字化技術(shù)能夠讓我們更清楚記錄下每一刻與客戶的交互（不論是線上或線下）及評(píng)估 ROI。在無法面對(duì)面拜訪的今天，社群營(yíng)銷及社會(huì)化銷售（Social Selling）也是賦能員工成為企業(yè)推廣大使很好的方式。B2B 營(yíng)銷人應(yīng)如何更好地平衡傳統(tǒng)營(yíng)銷手段和數(shù)字化營(yíng)銷方式？李濤德國(guó)萊茵 TV大中華區(qū)市場(chǎng)部副總裁線下營(yíng)銷將會(huì)

32、長(zhǎng)時(shí)間存在，甚至?xí)恢笔呛苤匾臓I(yíng)銷渠 道。但線下營(yíng)銷只能是簡(jiǎn)單的線性增長(zhǎng)。數(shù)字化營(yíng)銷會(huì)是大勢(shì)所趨，充滿想象和發(fā)展空間。過去我就一直在強(qiáng)調(diào)每一家 B2B 企業(yè)都要增加數(shù)字化營(yíng)銷的投入，在爆發(fā)的特殊時(shí)期，數(shù)字化手段的具備，是最有效防御手段。所以為什么要投資營(yíng)銷數(shù)字化，現(xiàn)在的特殊狀況就是一個(gè)支持佐證。關(guān)于營(yíng)銷的數(shù)字化轉(zhuǎn)型，我有幾點(diǎn)簡(jiǎn)單的心得，粗淺理了一下，分享大家 :第一，總的數(shù)字化投入要保證，每年都要增長(zhǎng)，不管總的營(yíng)銷費(fèi)用如何變化，數(shù)字化營(yíng)銷投入保持兩位數(shù)甚至更高增 長(zhǎng)，我們已經(jīng)堅(jiān)持了很多年！第二，數(shù)字化營(yíng)銷也在武裝傳統(tǒng)營(yíng)銷手段，我們的線下活動(dòng)無處不在數(shù)字化搜集 leads，數(shù)字化搜集反饋，傳統(tǒng)

33、和數(shù)字不是矛盾體，而是相互促進(jìn)。第三，數(shù)字化的核心是數(shù)據(jù)，準(zhǔn)確的數(shù)據(jù)，更新的數(shù)據(jù)，有關(guān)聯(lián)的數(shù)據(jù)，可分析的數(shù)據(jù)才是關(guān)鍵，這些數(shù)據(jù)可以來自于傳統(tǒng)營(yíng)銷方式，也可以來著線上，產(chǎn)生的洞察要能夠反作用于傳統(tǒng)營(yíng)銷方式。第四，數(shù)字化營(yíng)銷對(duì)于我們的營(yíng)銷效果考核提供了技術(shù)上的可能，小到一場(chǎng)活動(dòng)，一個(gè)線上的推廣，大到針對(duì)一個(gè)服 務(wù)，產(chǎn)品和一個(gè)行業(yè)推廣，一個(gè)部門的營(yíng)銷業(yè)績(jī)，都可以變得可跟蹤，可評(píng)估，可預(yù)測(cè)，可考核。所以營(yíng)銷考核數(shù)字化是我們進(jìn)行數(shù)字化轉(zhuǎn)型的又一個(gè)重要里程碑和使命。領(lǐng)英專有 LinkedIn ProprietaryB2B 營(yíng)銷人應(yīng)如何更好地平衡傳統(tǒng)營(yíng)銷手段和數(shù)字化營(yíng)銷方式？第五，數(shù)字化是工具，是手段，靈魂

34、仍然是內(nèi)容，通過數(shù)字化讓優(yōu)質(zhì)的內(nèi)容更容易被鑒別出來，從而具備持久的生命力。第六，時(shí)刻儲(chǔ)備數(shù)字化人才！營(yíng)銷的競(jìng)爭(zhēng)歸根結(jié)底是人才的競(jìng)爭(zhēng)，數(shù)字化人才更是稀缺，市場(chǎng)上找不到怎么辦？自己培養(yǎng)！第七，增長(zhǎng)作為目標(biāo)，整合數(shù)字化渠道，優(yōu)選合適渠道，一切不能帶來增長(zhǎng)的數(shù)字化都是忽悠！第八，有實(shí)力，有體力，要多嘗試，不怕失敗。很多工具號(hào)稱能夠解決重大營(yíng)銷課題，但是真正好用的不多，數(shù)字化的進(jìn)程沒有捷徑，只有自我體驗(yàn)和升華。缺乏實(shí)力的營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)就精專成熟工具，數(shù)字化仍然只是過程，現(xiàn)在最缺的是專 才，無需好高騖遠(yuǎn)。第九，要有符合自己企業(yè)實(shí)際情況的數(shù)字化 roadmap，短的三年，長(zhǎng)的五年甚至更長(zhǎng)，把大目標(biāo)分解為小目標(biāo)，各

35、種層出不窮的數(shù)字化工具，社交媒體營(yíng)銷手段都是浮云，小插 曲，關(guān)鍵是底層營(yíng)銷基礎(chǔ)設(shè)施的搭建，營(yíng)銷自動(dòng)化，內(nèi)容數(shù)字化，社交媒體客戶關(guān)系管理，全商機(jī)生命周期監(jiān)控，營(yíng)銷 dashboard 動(dòng)態(tài)考核，是目前的主要工作方向。第十，最后，結(jié)合自身業(yè)務(wù)實(shí)際，如果傳統(tǒng)的營(yíng)銷模式如果效果依然很好，那么就繼續(xù)堅(jiān)持的久一點(diǎn)，可以緩慢的推進(jìn)數(shù)字化，以數(shù)字化作為補(bǔ)充。如果傳統(tǒng)營(yíng)銷的作用已經(jīng)很難帶來增長(zhǎng)，那么就早一點(diǎn)擁抱數(shù)字化營(yíng)銷吧！因?yàn)檫@才是快速增長(zhǎng)的要旨。領(lǐng)英專有 LinkedIn Proprietary四領(lǐng)英全場(chǎng)景助力B2B 數(shù)字化營(yíng)銷雖然這次變化使 B2B 企業(yè)的市場(chǎng)資源受到短期抑制，但 B2B營(yíng)銷人的市場(chǎng)獲客工

36、作不能停滯，品牌塑造的努力更是不應(yīng)被打斷。打好基礎(chǔ)，維持市場(chǎng)溝通，才是為迎接不久之后市場(chǎng)反彈而積蓄力量的正確應(yīng)對(duì)之道。80%要積極擁抱變化，找準(zhǔn)合適的數(shù)字化營(yíng)銷渠道與目標(biāo)受眾進(jìn)行有效溝通是關(guān)鍵一步。LinkedIn（領(lǐng)英）作為全球領(lǐng)先的職業(yè)社交媒體，擁有獨(dú)一無二值得信賴的業(yè)務(wù)溝通場(chǎng)景，能助力 B2B 企業(yè)的品牌建設(shè)、新客獲取和現(xiàn)有客戶溝通的各類數(shù)字化營(yíng)銷場(chǎng)景。32領(lǐng)英專有 LinkedIn Proprietary場(chǎng)景一：開展線上活動(dòng)線下的強(qiáng)交流始終是最能快速與目標(biāo)客戶建立認(rèn)知的方式。除了使用線上活動(dòng)的方式替代無法舉辦的線下活動(dòng)外，也可以充分利用領(lǐng)英的工具將線上活動(dòng)的影響由點(diǎn)及面地鋪開，增加與目

37、標(biāo)受眾的觸點(diǎn)和粘性，完善線上客戶的互動(dòng)體驗(yàn)。 Past傳統(tǒng)營(yíng)銷手段展臺(tái)展示及講解主題演講新聞媒體特別客戶接待Future數(shù)字化營(yíng)銷這樣補(bǔ)充發(fā)布活動(dòng)或參展信息，為活動(dòng)造勢(shì)定向邀請(qǐng)目標(biāo)受眾，贏得曝光宣傳演講的精華內(nèi)容 參與活動(dòng)相關(guān)的話題討論跟進(jìn)參會(huì)者，持續(xù)提供豐富內(nèi)容推廣InMail 向重點(diǎn)區(qū)域或重點(diǎn)客戶定向發(fā)送個(gè)性化活動(dòng)邀請(qǐng)?jiān)掝}標(biāo)簽(# Hashtag)發(fā)起話題討論，占據(jù)活動(dòng)討論的高地銷售線索表格一鍵報(bào)名或預(yù)約現(xiàn)場(chǎng)咨詢聯(lián)系人定向根據(jù)參會(huì)名單定向推送會(huì)后跟進(jìn)內(nèi)容LinkedIn可以這樣幫助您SlideShare企業(yè)推廣內(nèi)容在原生信息流中迅速提升內(nèi)容熱度，為活動(dòng)制造聲量領(lǐng)英個(gè)人動(dòng)態(tài)演講者以個(gè)人身份發(fā)

38、布參會(huì)動(dòng)態(tài)公司主頁和產(chǎn)品專頁發(fā)布最新、有吸引力的活動(dòng)動(dòng)態(tài)，提高參與度定向邀約參會(huì)者參加后續(xù)活動(dòng)視覺展示演講內(nèi)容，樹立行業(yè)領(lǐng)導(dǎo)者的形象，圍繞相關(guān)話題樹立品牌權(quán)威領(lǐng)英專有 LinkedIn Proprietary Past傳統(tǒng)營(yíng)銷手段Future數(shù)字化營(yíng)銷這樣補(bǔ)充在進(jìn)入完全陌生的市場(chǎng)時(shí)，品牌認(rèn)知度的缺失會(huì)給市場(chǎng)溝通和教育帶來極大的阻力。通過傳統(tǒng)營(yíng)銷手段獲得的品牌曝光難以衡量其是否觸達(dá)真正相關(guān)的目標(biāo)受眾，或者僅能單次觸達(dá)目標(biāo)受眾，難以形成持續(xù)的認(rèn)知。場(chǎng)景二：塑造品牌認(rèn)知數(shù)字化營(yíng)銷手段可以幫助企業(yè)較低的成本更高效地將品牌展現(xiàn)在真正相關(guān)的受眾面前，并且通過分析數(shù)據(jù)追蹤品牌曝光的成效，讓品牌投入有據(jù)可依。

39、展示廣告、動(dòng)態(tài)廣告新聞媒體描繪清晰的目標(biāo)群體畫像特征，如行業(yè)、職能、級(jí)別、企業(yè)等賽事贊助收集市場(chǎng)洞察，如受眾規(guī)模、競(jìng)品聲量戶外展示廣告建立企業(yè)品牌主頁聚集關(guān)注者，并持續(xù)發(fā)布內(nèi)容留存粉絲個(gè)人社交媒體線下展會(huì)擴(kuò)大品牌主頁及發(fā)布內(nèi)容的曝光量，為官方網(wǎng)站導(dǎo)流追蹤品牌曝光效果，評(píng)估品牌認(rèn)知度水平在最合適的場(chǎng)景中獲得定向品牌曝光公司主頁打造在職場(chǎng)社區(qū)的品牌陣地，講述公司故事，讓目標(biāo)受眾了解您的業(yè)務(wù)、員工和品牌職場(chǎng)標(biāo)簽定向維度有效地將訪客流量導(dǎo)入官方網(wǎng)站或公司主頁吸引關(guān)注者網(wǎng)站點(diǎn)擊分布精準(zhǔn)掌握網(wǎng)站訪客的職場(chǎng)畫像精準(zhǔn)觸達(dá)相關(guān)行業(yè)、職能、級(jí)別的目標(biāo)受眾目標(biāo)受眾洞察/內(nèi)容洞察了解目標(biāo)人群分布、體量目標(biāo)市場(chǎng)受眾內(nèi)容

40、消費(fèi)偏好分析LinkedIn可以這樣幫助您廣泛投放工具滲透率分析通過品牌聲量變化追蹤品牌活動(dòng)效果基于人工智能根據(jù)基礎(chǔ)目標(biāo)客戶畫像進(jìn)行相似受眾智能擴(kuò)展領(lǐng)英專有 LinkedIn Proprietary Past傳統(tǒng)營(yíng)銷手段Future數(shù)字化營(yíng)銷這樣補(bǔ)充思想領(lǐng)導(dǎo)力與 B2B 企業(yè)的品牌實(shí)力息息相關(guān)。由思想領(lǐng)導(dǎo)力傳達(dá)的洞察、理念和獨(dú)特觀點(diǎn)，以及激發(fā)的討論最終夠成品牌獨(dú)一無二的鮮明特質(zhì)，為品牌樹立起在本領(lǐng)域的權(quán)威性，并激發(fā)目標(biāo)受眾采取進(jìn)一步行動(dòng)。場(chǎng)景三：打造思想領(lǐng)導(dǎo)力美觀、完善的官方網(wǎng)站是讓 B2B 客戶了解企業(yè)業(yè)務(wù)、理念和成就的第一步。然而，官方網(wǎng)站僅適用于已知曉品牌的受眾。對(duì)于正處于采購(gòu)旅程初期的

41、更廣泛目標(biāo)受眾，則需要源源不斷地將思想領(lǐng)導(dǎo)力內(nèi)容呈現(xiàn)在他們習(xí)慣于日常閱讀內(nèi)容的地方，讓思想里滲透在采購(gòu)旅程的各個(gè)環(huán)節(jié)。官方網(wǎng)站行業(yè)媒體/刊物收集市場(chǎng)信息，如目標(biāo)受眾內(nèi)容偏好、熱門互動(dòng)話題捕捉市場(chǎng)中的空白內(nèi)容機(jī)會(huì)制作內(nèi)容規(guī)劃，提供能解決客戶痛點(diǎn)的內(nèi)容運(yùn)用多重工具持續(xù)發(fā)布內(nèi)容內(nèi)容洞察Topic Ownership Index（話題影響力指數(shù)）:衡量企業(yè)在行業(yè)話題下的影響力/輻射力Content Whitespace（空白內(nèi)容機(jī)會(huì)）：通過洞察找到受眾感興趣但相關(guān)發(fā)布較少的話題機(jī)會(huì)，尋找下一個(gè)內(nèi)容話題引爆點(diǎn)企業(yè)推廣內(nèi)容領(lǐng)英長(zhǎng)篇文章發(fā)布功能以個(gè)人身份分享專業(yè)知識(shí)和技能，打造值得信賴的個(gè)人及企業(yè)形象Lin

42、kedIn話題標(biāo)簽（#Hashtag）參與或發(fā)起話題討論，引領(lǐng)內(nèi)容趨勢(shì)KOL軟文在個(gè)人社交媒體宣傳獲取內(nèi)容洞察，優(yōu)化下一階段內(nèi)容策略使用多樣易讀的形式推廣內(nèi)容在受眾瀏覽資訊的信息流中自然植入內(nèi)容，建立品牌可信度內(nèi)容營(yíng)銷評(píng)分在觸達(dá)以外的維度更有效地衡量每月可以這樣幫助您公司主頁持續(xù)更新公司資訊、客戶案例、數(shù)據(jù)洞察、具有行業(yè)引領(lǐng)作用的內(nèi)容內(nèi)容營(yíng)銷的傳播效果，量化顯示您的公司、產(chǎn)品和品牌在領(lǐng)英上影響力搶占與目標(biāo)人群最佳溝通時(shí)機(jī)輪播廣告、視頻廣告、SlideShare用富媒體形式推廣思想領(lǐng)導(dǎo)力內(nèi)容，吸引更多互動(dòng)領(lǐng)英專有 LinkedIn Proprietary場(chǎng)景四：挖掘潛在銷售機(jī)會(huì)若要為市場(chǎng)擴(kuò)張尋找

43、可持續(xù)的潛在銷售機(jī)會(huì)，則務(wù)必源源不斷地挖掘銷售線索。如今，挖掘銷售線索已不再僅僅是一場(chǎng)數(shù)字游戲。業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)的目標(biāo)要求營(yíng)銷人員提供給銷售團(tuán)隊(duì)更具價(jià)值、質(zhì)量更高的銷售線索 ； 而目標(biāo)受眾接收信息的方式也要求營(yíng)銷人從傳統(tǒng)的直接獲客、購(gòu)買商機(jī)轉(zhuǎn)變成培養(yǎng)需求、識(shí)別和吸引商機(jī)。數(shù)字化營(yíng)銷渠道使集客式銷售線索挖掘成為可能。 Past傳統(tǒng)營(yíng)銷手段購(gòu)買行業(yè)數(shù)據(jù)庫(kù)中間商或Future數(shù)字化營(yíng)銷這樣補(bǔ)充明確目標(biāo)客戶清單及相關(guān)決策群體畫像獲取目標(biāo)客戶洞察，如痛點(diǎn)、訴求、內(nèi)容偏好針對(duì)位于采購(gòu)決策旅程不同階段的目標(biāo)受眾推廣InMail向相關(guān)的目標(biāo)客戶發(fā)出個(gè)性化邀約消息廣告（Conversation Ads）網(wǎng)站再營(yíng)銷定向觸

44、達(dá)已經(jīng)表現(xiàn)出興趣或了解的網(wǎng)站訪客銷售線索表格/ Autofill一鍵收取銷售線索信息企業(yè)客戶定向當(dāng)?shù)卮砩讨谱靼l(fā)布對(duì)其有價(jià)值的 LinkedIn和聯(lián)系人定向舉辦線下活動(dòng)或參加展會(huì)搜索引擎營(yíng)銷內(nèi)容，建立認(rèn)知、產(chǎn)生興趣、刺激需求擴(kuò)大曝光，為網(wǎng)站引流 運(yùn)用多重工具持續(xù)發(fā)布內(nèi)容運(yùn)用訂制化定向方式鎖定最合適的潛在客戶在適當(dāng)?shù)臅r(shí)機(jī)運(yùn)用表單快速響應(yīng)客戶詢盤企業(yè)推廣內(nèi)容大規(guī)模觸達(dá)潛在目標(biāo)決策者可以這樣幫助您轉(zhuǎn)化追蹤工具定向觸達(dá)已知的潛在客戶群體，加強(qiáng)他們的興趣追蹤轉(zhuǎn)化情況捕捉銷售機(jī)會(huì)監(jiān)測(cè)網(wǎng)站轉(zhuǎn)化行為，衡量轉(zhuǎn)化效果和成本領(lǐng)英專有 LinkedIn Proprietary場(chǎng)景五：發(fā)布新產(chǎn)品B2B 決策者熱衷于與關(guān)

45、注的品牌和同行評(píng)論、互動(dòng)、分享見解，在與自己息息相關(guān)的新產(chǎn)品發(fā)布時(shí)尤為如此。傳統(tǒng)的線下發(fā)布會(huì)形式盡管能為新產(chǎn)品博得眼球，但是難以為受眾和品牌提供互動(dòng)的平臺(tái)。數(shù)字化營(yíng)銷方式可以在新產(chǎn)品發(fā)布的過程實(shí)時(shí)收獲目標(biāo)受眾對(duì)產(chǎn)品的評(píng)論和反饋，為產(chǎn)品發(fā)布造勢(shì)并樹立權(quán)威性，幫助 B2B企業(yè)以較低的成本快速觸達(dá)更廣泛的人群，有效提升新產(chǎn)品的認(rèn)知和興趣。Past傳統(tǒng)營(yíng)銷手段線下產(chǎn)品發(fā)布會(huì)行業(yè)展會(huì)發(fā)布新聞媒體Future數(shù)字化營(yíng)銷這樣補(bǔ)充發(fā)布活動(dòng)或參展信息，會(huì)活動(dòng)造勢(shì)定向邀請(qǐng)目標(biāo)受眾宣傳演講的精華內(nèi)容發(fā)起產(chǎn)品相關(guān)的話題討論值得信賴的商務(wù)溝通場(chǎng)景領(lǐng)英個(gè)人動(dòng)態(tài)演講者以個(gè)人身份發(fā)布參會(huì)內(nèi)容話題標(biāo)簽引發(fā)與產(chǎn)品相關(guān)的產(chǎn)品專頁為

46、重點(diǎn)業(yè)務(wù)樹立專門的門戶，在合適的環(huán)境中與特定目標(biāo)客戶展開互動(dòng)LinkedIn可以這樣幫助您推廣InMail定向產(chǎn)品發(fā)布會(huì)邀請(qǐng)向相關(guān)的目標(biāo)客戶發(fā)出個(gè)性化邀約企業(yè)推廣內(nèi)容為活動(dòng)吸引熱度，制造聲量邀請(qǐng)客戶圍繞產(chǎn)品發(fā)表評(píng)論話題討論語義分析（Sentiment Analysis）搜集客觀真實(shí)的顧客評(píng)論反饋產(chǎn)品專頁在公司主頁或產(chǎn)品專頁中嵌入產(chǎn)品介紹單頁持續(xù)發(fā)布活動(dòng)動(dòng)態(tài)領(lǐng)英專有 LinkedIn Proprietary Past傳統(tǒng)營(yíng)銷手段Future數(shù)字化營(yíng)銷這樣補(bǔ)充客情的維護(hù)依賴于一次次人與人之間的交互。誠(chéng)然，銷售是維護(hù)客戶關(guān)系最重要的載體。但是銷售人員的數(shù)量和銷售可使用時(shí)間的限制使其難以面面俱到地管理廣泛且分散的海外客戶關(guān)系。場(chǎng)景六：維護(hù)客戶關(guān)系數(shù)字化的營(yíng)銷方式可以規(guī)?；貙?duì)客戶以及客戶內(nèi)部多個(gè)業(yè)務(wù)線 / 部