銷售培訓(xùn)四-客戶類型分析及對策

1、客戶類型分類及對策客戶類型五大類一、目的分類二、購買動機(jī)分類三、社會背景分類四、性別、年齡、家庭背景分類五、個(gè)性特征分類一、按目的分類三大類1、業(yè)界踩盤型2、隨意巡視型3、胸有成竹型1、業(yè)界踩盤型 這是重點(diǎn)客戶，必需熱情接待，適當(dāng)點(diǎn)破，但不要急于逼定，以免讓他覺得他缺乏判別力。2、隨意巡視型 有購買物業(yè)的想法，近期無明確的購買方案。引導(dǎo)他在輕松自在的氣氛下閱讀，別老用眼睛盯著他，防止產(chǎn)生緊張戒備心思；3、胸有成竹型 有明確的購買方案和產(chǎn)品知識。抓住他的購買意圖和動機(jī)，不宜有太多游說，以免引起反感。一、按目的分類四大購買動機(jī)追求合理型強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品價(jià)值與價(jià)錢安康溫馨型強(qiáng)調(diào)環(huán)境與配套表現(xiàn)自我型強(qiáng)調(diào)檔次與

2、市場籠統(tǒng)求美/求新型強(qiáng)調(diào)超前的個(gè)性與品味二、按購買動機(jī)分類富有階層與工薪階層粗鄙型與文化型不同地域型潮州人/香港人/北方人不同職業(yè)公務(wù)員/技術(shù)員/商人三、按社會背景分類四、按年齡、家庭分類三大類：年老的客戶年輕夫婦與獨(dú)身貴族中年客戶四、按年齡、家庭分類年老的客戶： 特征：老年人的共同特點(diǎn)便是孤單。他們往往會尋求朋友及家人的意見，來決議能否購買商品，對于推銷員，他們的態(tài)度疑信參半，因此，在做購買的決議時(shí)他們比普通人還要謹(jǐn)慎。四、按年齡、家庭分類年老的客戶： 要領(lǐng)與對策： 進(jìn)展商品闡明時(shí)，他的言詞必需明晰、確實(shí)，態(tài)度誠實(shí)而親切，同時(shí)要表現(xiàn)出消除他的孤單。向這類客戶推銷商品，最重要的關(guān)鍵在于他必需讓

3、他置信他的為人，這樣一來，不但容易成交，而且他們還能做個(gè)好朋友。 四、按年齡、家庭分類年輕夫婦與獨(dú)身貴族： 客戶特征： 沒有太強(qiáng)的經(jīng)濟(jì)實(shí)力，普通買房用作婚房或周轉(zhuǎn)性小戶型。 四、按年齡、家庭分類年輕夫婦與獨(dú)身貴族： 要領(lǐng)及對策： 對于這類客戶，他必需表現(xiàn)本人的熱誠，進(jìn)展商品闡明時(shí)，可刺激他們的購買愿望。同時(shí)在交談中無妨談?wù)劚舜说纳畋尘啊⑽磥?、感情等問題，這種親切的交談方式很容易促使他們的激動購買。然而，他必需思索這類顧客的心思負(fù)擔(dān)為原那么。總之，只需對商品具有自信心，再稍受刺激，他們自然會購買。四、按年齡、家庭分類中年客戶： 客戶特征： 這種類型的顧客即擁有家庭，也有安定的 職業(yè)，他們希望能

4、擁有更好的生活，注重本人的未來，努力想使本人活得更加自在自在。 四、按年齡、家庭分類中年客戶： 要領(lǐng)及對策： 最重要的使和他們做朋友，讓他們能信任他。他必需對其家人表示關(guān)懷之意，而對其本身，那么予以推崇與一定，同時(shí)闡明商品與其愉快的未來有著密不可分的關(guān)聯(lián)，這樣一來，他在高興之余，生意自然成交了。 中年家庭使消費(fèi)市場的領(lǐng)先者，假設(shè)他拙于言詞，那么還是盡量防止浮夸不實(shí)的說法，仔細(xì)而誠實(shí)地與顧客交談，這才是最好的方法。 五、按個(gè)性特征分類1、明智穩(wěn)健型 2、感情激動型 3、沉默寡言型 4、優(yōu)柔寡斷型 5、喋喋不休型 6、盛氣凌人型 7、求神問卜型 8、畏首畏尾型 9、神經(jīng)過敏型 10、斤斤計(jì)較型 1

5、1、借故拖延、推三脫四型 五、按個(gè)性特征分類1、明智穩(wěn)健型 客戶特征 通常有豐富的購房知識，對房屋本身及市場行情較了解，冷靜穩(wěn)健，沉思熟慮，專心傾聽，小心求證，思索周到不容易被銷售員的言辭所說動，對于疑點(diǎn)必詳細(xì)訊問。第五、按個(gè)性特征分類1、明智穩(wěn)健型 要領(lǐng)及對策 加強(qiáng)產(chǎn)品質(zhì)量、公司性質(zhì)及特點(diǎn)優(yōu)點(diǎn)的闡明，一切闡明須講究合理有據(jù)，以獲得顧客理性的支持。 第五、按個(gè)性特征分類2、感情激動型 客戶特征： 天性激動、心直口快，易受外界鼓動與刺激，常因一時(shí)之激動而下決議。 第五、按個(gè)性特征分類2、感情激動型 要領(lǐng)及對策： 開場即大力強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品的特征與實(shí)惠，要注重談判氣氛及綜合感染力，促其快速決議。當(dāng)顧客不欲

6、購買時(shí)，須應(yīng)付得體，以免影響其他顧客。第五、按個(gè)性特征分類3、沉默寡言型 客戶特征： 出言謹(jǐn)慎，一問三不知，反響冷漠外表嚴(yán)肅。 第五、按個(gè)性特征分類3、沉默寡言型 要領(lǐng)及對策： 除了引見產(chǎn)品，還必需以親切、誠實(shí)的態(tài)度拉攏感情，想方法了解其任務(wù)、家庭、子女以能拉拉家常，以了解其心中的真正需求。第五、按個(gè)性特征分類4、優(yōu)柔寡斷型 客戶特征： 猶疑不決，反復(fù)不斷，怯于作決議。如本來以為四樓好，一下又覺得五樓好，再不六樓也不錯(cuò)。 第五、按個(gè)性特征分類4、優(yōu)柔寡斷型 要領(lǐng)及對策： 不要給客戶太多的選擇，在充分了解客戶的需求后獲得其信任，在不損傷他自尊心的前提下幫他出決議，以房地產(chǎn)專家的姿態(tài)，朋友的角度替

7、他作出選擇.第五、按個(gè)性特征分類5、喋喋不休型 客戶特征： 由于過份小心，竟至喋喋不休，凡大小事皆在顧慮之內(nèi)，有時(shí)甚至離題甚遠(yuǎn)。 第五、按個(gè)性特征分類5、喋喋不休型 要領(lǐng)及對策： 銷售員須能先獲得他的信任，加強(qiáng)他對產(chǎn)品的自信心。離題太遠(yuǎn)時(shí)，須隨時(shí)留意適當(dāng)時(shí)機(jī)將其導(dǎo)入正題。從下定金到簽約須快刀斬亂麻，免得夜長夢多。 第五、按個(gè)性特征分類6、盛氣凌人型 客戶特征： 趾高氣揚(yáng)，以下馬威來嚇唬推銷員，常拒推銷員于千里之外。 第五、按個(gè)性特征分類6、盛氣凌人型 要領(lǐng)及對策： 穩(wěn)住立場，態(tài)度不卑不亢，以誠實(shí)謙遜，親切明朗的態(tài)度，面帶笑容，不能表現(xiàn)出他的傲氣與不耐煩甚至厭惡，以樓盤的質(zhì)素品味，特定闡明對客戶

8、位置、身份的突顯，或烘托其尊榮，恭維對方，以刺激其虛榮心，從而引發(fā)購買欲。第五、按個(gè)性特征分類7、求神問卜型： 客戶特征： 決議權(quán)操于神意或風(fēng)水先生。 第五、按個(gè)性特征分類7、求神問卜型： 要領(lǐng)及對策： 盡量以現(xiàn)代觀念來配合其風(fēng)水觀，提示其勿受一些歪七八理的風(fēng)水說迷惑，強(qiáng)調(diào)人的價(jià)值。 第五、按個(gè)性特征分類8、畏首畏尾型： 客戶特征： 購買閱歷缺乏，對購房一無所知，問題多而雜，甚至問到很多與購房無關(guān)的問題，不易作決議。 第五、按個(gè)性特征分類8、畏首畏尾型： 要領(lǐng)及對策： 主控談判現(xiàn)場，盡量詳細(xì)解答其所提問題，并闡明樓盤的暢銷程度。并提出可信有力的銷售業(yè)績，質(zhì)量保證等，態(tài)度和藹誠實(shí)，行動與言語須能博得對方的信任，不要讓其產(chǎn)生壓迫感。第五、按個(gè)性特征分類9、神經(jīng)過敏型 ： 客戶特征： 容易往害處想，任何事都會刺激他。第五、按個(gè)性特征分類9、神經(jīng)過敏型 ： 要領(lǐng)及對策： 謹(jǐn)言慎行，多聽少講，態(tài)度嚴(yán)肅，重點(diǎn)壓服。 第五、按個(gè)性特征分類10、斤斤計(jì)較型： 客戶類型： 心思細(xì)密，大小通吃，對一些雞毛蒜皮之事看得很重，對于一分幾毫能省就省，關(guān)懷有無折扣，有無優(yōu)惠，有無贈品等。 第五、按個(gè)性特征分類10、斤斤計(jì)較型： 要領(lǐng)及對策： 假設(shè)有折扣或贈品，那么取其部分以誘之，切不可將優(yōu)惠全盤托出，假設(shè)無折扣或贈品，利用氣氛相逼，強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品優(yōu)惠，促其快速決議，