銷售談判技巧

1、HR Training1銷售談判技巧Sales Negotiation SkillsHR Training2課程目的掌握談判的根本原那么熟練運(yùn)用談判的風(fēng)格談判的三大階段中的不同層面面對面的技巧談判后的追蹤HR Training3 是為了達(dá)成一個共同決議而來回溝通的過程 ，是“施與“受兼而有之的一種互動關(guān)系是 條件的交換。談判發(fā)生的三個條件： A. 雙方存在沖突，雙方互有需求 B. 雙方成認(rèn)靠本人之力,無法處理僵局 C. 透過談判處理問題,談比不談要好談判的定義HR Training4處置沖突-可供選擇的方式壓服-最廉價的方法，但是他們樂于接受嗎？拖延-但是問題會消逝嗎？徹底投誠-任何人都能容易

2、妥協(xié)！一方面行動-這會對長期關(guān)系呵斥什么影響？處理問題-雙方都必需覺察出同樣的問題。仲裁-失去了對事情的控制。談判-但是這通常也是要付出一定代價的。HR Training5談判的三大階段談判前的預(yù)備談判中的進(jìn)展談判后的跟蹤HR Training6談判前我們要明白采購是被化錢請來要求銷售作退讓的不論質(zhì)量如何，要求的退讓都是一樣的銷售人員的談判力量比想像的要大的多假設(shè)我們用心，一定會雙贏HR Training7預(yù)備整體目的確立談判原那么需求分析評價風(fēng)險設(shè)立買賣點設(shè)計提案成員分工演練細(xì)化目的1細(xì)化目的2經(jīng)過演練發(fā)現(xiàn)問題，檢查原那么及各步驟能否要修正提案應(yīng)滿足雙方真實需求檢查買賣點的設(shè)立利用原那么維護(hù)

3、本人小組內(nèi)充分溝通分析現(xiàn)實及數(shù)據(jù)談判流程HR Training8整體目的 宏觀建立解除長期協(xié)作關(guān)系一次性買賣基于特定事件的談判到詳細(xì)某個談判目的想處理的問題由于大問題是由小問題組成的，所以每個大目的都可以分解成多個小的目的也可分解成不同階段的目的HR Training9談判目的希望計劃必需必需計劃 希望議 價 場6折保本8折成交原價售出5折7折8.5折HR Training10確立談判原那么確立原那么可以從整體上控制對方的思緒例如：商場的運(yùn)營重心應(yīng)放在從商品銷售中獲利，而廠家所給予的商業(yè)支持只是對利潤的補(bǔ)充。經(jīng)過確立原那么來管理對方的期望值例如：伊利公司對一切分銷商都采用一樣的貿(mào)易條件，不會為

4、某一家另設(shè)別的條款可以利用原那么維護(hù)本人優(yōu)勢的方面例如：決議能否經(jīng)銷某一個商品時，要從整體上思索，不應(yīng)只看該商品的毛利高不高，您說對嗎？HR Training11黃金準(zhǔn)那么原那么，論點或立場 是不能被討論的，所以請不要在這點上浪費時間。HR Training12原那么可以控制對方思緒兩種思想方式開放式和封鎖式兩種提問方式小王，如今是幾點鐘？章經(jīng)理，在未來和伊利公司的協(xié)作，您是如何思索的？ 誘導(dǎo)對方贊同在他設(shè)立的原那么下進(jìn)展談判，這就好似是在對方的思緒上套上了一個框框，從而使他在談判中擁有思想優(yōu)勢HR Training13需求分析我們知道：雙方互有需求，談判才會發(fā)生滿足雙方需求，談判才會雙贏所以

5、：滿足雙方需求是談判的重點明確本人的需求預(yù)估對方的需求 預(yù)估與實踐會有差距，所以在談判前了解對方很重要，這樣才干減少差距HR Training14 2銷售量價錢毛利商業(yè)個人客戶的需求客戶采購的個人需求主要的商業(yè)需求支持性商業(yè)需求獨特的商業(yè)需求努力獲得利潤義務(wù)穩(wěn)定友誼金錢喜好籠統(tǒng)增長競爭友誼HR Training15區(qū)分真實需求外表的需求并不代表內(nèi)心真實的盼望，所以透過外表看本質(zhì)是區(qū)分真實需求的根本例如：天百商場的王經(jīng)理要求伊利公司：調(diào)整給予天百的信譽(yù)天數(shù)，從目前的30天延伸到45天，否那么將回絕支付剩余的30萬貨款。王經(jīng)理究竟想要什么？談判中通常只需一個最終需求，而且該需求會表達(dá)在很多詳細(xì)的買

6、賣點上，透過買賣點判別真實需求，進(jìn)而提出有針對性的提案，是談判勝利的必經(jīng)之路例如：柜臺位置的談判HR Training16評價風(fēng)險風(fēng)險沒有達(dá)成買賣對于雙方損失評價短期和長期的風(fēng)險賣方 短期: 銷量下降，預(yù)估錯誤，獎金減少長期: 客戶與競爭對手建立協(xié)作關(guān)系，失去市場的 時機(jī)買方短期: 沒有得到適宜供貨長期: 失去最正確待遇，更高的聯(lián)絡(luò)費用，給競爭對 手時機(jī)HR Training17設(shè)立買賣點中心買賣點例：單品價錢；總成交額輔助買賣點1:例如價錢扣率輔助買賣點2例如陳列位置/面積輔助買賣點3例如商業(yè)支持輔助買賣點4例如信譽(yù)帳期我第1次出價 .2th出價 .3th出價 .(請仔細(xì)設(shè)計他的退讓曲線)對

7、方1th出價 .2th出價 . 3th出價 .我第1次出價 .2th出價 .3th出價 .(請仔細(xì)設(shè)計他的退讓曲線)對方1th出價 .2th出價 . 3th出價 . 我第1次出價 .2th出價 .3th出價 .(請仔細(xì)設(shè)計他的退讓曲線)對方1th出價 .2th出價 . 3th出價 .我第1次出價 .2th出價 .3th出價 .(請仔細(xì)設(shè)計他的退讓曲線)對方1th出價 .2th出價 . 3th出價 .HR Training18設(shè)立買賣點買賣點的設(shè)立應(yīng)思索他手中有什么籌碼，利用籌碼確立優(yōu)勢分析現(xiàn)實及數(shù)據(jù)，為設(shè)計提案作好預(yù)備HR Training19設(shè)計提案提案是由不同買賣點的值組成，應(yīng)滿足雙方的需

8、求提案是自助餐，不是食譜開高他的期望值，請記?。核脑蕉嗟玫降脑蕉嘣谡勁兄惺紫忍岢鎏岚傅囊环綋碛袃?yōu)勢HR Training20設(shè)計提案要設(shè)計他的退讓曲線，由于要討價討價退讓的差價要從大到小，同時堅持彈性請牢記：他預(yù)備的每一個退讓都要有目的，即要從對方手中的到報答HR Training21退讓的方式 - 泄漏著他的訊息HR Training22問題 原那么，買賣點，提案三者是怎樣的關(guān)系？ 假設(shè)用一片遭到維護(hù)的森林作比喻，原那么是圍繞森林維護(hù)其不被外界盜伐的鐵絲網(wǎng)，買賣點就是一棵棵的樹木，提案就是由很多樹木組成的森林。HR Training23黃金準(zhǔn)那么 在進(jìn)展談判時，中心任務(wù)任務(wù)內(nèi)容就是： 先

9、建森林，在見樹木HR Training24成員分工 組成談判小組，進(jìn)展充分的溝通分工：主談?wù)撸涗浾?，分析者，建議者分析對手日常行為風(fēng)格，預(yù)估對手能夠的談判風(fēng)格，從而確立本人的談判風(fēng)格HR Training25驅(qū)動型友善型外向型分析型ABCDABCD12341234內(nèi)控力減弱請示型表達(dá)方式告示型表達(dá)方式HR Training26談判的風(fēng)格包容協(xié)作協(xié)作不協(xié)作妥協(xié)逃避競爭不果斷果斷HR Training27競爭型 缺陷未受過正規(guī)訓(xùn)練者的最常見的風(fēng)格對議價的認(rèn)知是“勝利 失敗攻擊性的和令人不溫馨的對方是“敵人，易犯“得理不饒人的錯誤 優(yōu)點能堅持原那么，適宜在弱勢但有理的局面下任務(wù)四種方式之分析1HR

10、 Training28四種方式之分析2 包容型 缺陷在談判中不敢堅持本人的觀念，總以為本人理虧在 先或有求于人覺得本人的權(quán)利實力不如對方，自自信心弱談判中的顧慮太多，是奉獻(xiàn)“愛的楷模 優(yōu)點是良好的傾聽者，特別適宜于強(qiáng)者對弱者的談判HR Training29協(xié)作型 勝利/勝利(雙贏) 果斷的，但也是建立性的 一種務(wù)虛和閱歷老到的風(fēng)格 “通知我問題出在哪兒，然后我看一下可以做些什么。四種方式之分析3HR Training30四種方式之分析4逃避型缺陷采取此種風(fēng)格不利于處理問題逃避矛盾只能激化矛盾，是才干及自信心缺乏的表現(xiàn)會使談判墮入僵局或耗費時間，也能夠使得來的優(yōu)勢喪失優(yōu)點假設(shè)明確通知對方這個問題

11、為什么暫時不能談即使是假的理由，那么是“避實就虛的好戰(zhàn)術(shù)HR Training31請牢記競爭性的態(tài)度繁殖競爭性的態(tài)度協(xié)作性的態(tài)度繁殖協(xié)作性的態(tài)度HR Training32問題 了解行為風(fēng)格與談判風(fēng)格，對我們的談判有什么協(xié)助？在不同的對手前運(yùn)用不同的風(fēng)格在談判的不同階段，面對不同問題時使 用不同的風(fēng)格掌握了這些風(fēng)格，他可以成為談判高手HR Training33其他預(yù)備任務(wù) 場地：不同的場地布置起到的作用是不同 的沙發(fā)，不帶扶手的靠背椅面對面，L式側(cè)面談，促膝談心辦公室，商務(wù)茶館，酒店飯桌， 場地對談判風(fēng)格有著非常大的影響HR Training34演練經(jīng)過演練發(fā)現(xiàn)問題，檢查各步驟能否要修正評價談判

12、的氣氛利用談判方案表好的演練勝利的談判HR Training35實施發(fā)明開場氣氛需求探求傾聽對方提案闡明態(tài)度，論述原那么討論，達(dá)成共同原那么引見提案分析雙方差別點，提出新提案討價討價成交聽很重要真實需求次要需求建立森林，控制對方思緒，維護(hù)本人的弱處留意對方信號，分析其談判風(fēng)格充分利用休會、改天在談等技巧堅持退讓曲線，抑制異議關(guān)門技巧HR Training36談判中的不同層面發(fā)明開場氣氛探尋需求闡明態(tài)度，論述原那么討論，達(dá)成共同原那么引見提案，傾聽對方提案分析雙方差別點，提出新的提案討價討價成交的技巧HR Training37發(fā)明開場氣氛不同的談判內(nèi)容要求不同的談判氣氛正式的開場比較嚴(yán)肅，明確通

13、知雙方是不同利益的代表，會添加談判的難度王經(jīng)理，我想同您談一下節(jié)日促銷的事情輕松活潑的開場容易拉近雙方的間隔，心情輕松，比較容易做出妥協(xié)或退讓老王，通知他個好音訊，節(jié)日有促銷支持， 銷量一定增長HR Training38發(fā)明開場氣氛處于優(yōu)勢時，建議運(yùn)用正式的開場給對方心思壓力，做出更大的退讓處于優(yōu)勢時，建議采取輕松活潑的開場減輕本人壓力，以輕松的心境面對挑戰(zhàn)HR Training39發(fā)明開場氣氛如何發(fā)明輕松的氣氛小禮品，贊譽(yù)，拍馬屁稱謂的變化章經(jīng)理，章老兄，老章，“唉，平常的積累經(jīng)常溝通，共同的喜好記住他的生日共同擁有的HR Training40探求真實需求不要預(yù)設(shè)立場，不要假設(shè)多發(fā)問，多聽，

14、了解對方情況用開放式問題進(jìn)展提問能不能通知我，您為什么選擇和伊利公司協(xié)作？這些理由中，他以為哪一個最重要？清楚的表達(dá)他的要求我以為我們面臨的共同問題是：如何降低管理本錢切忌推銷式的談判這是大多數(shù)銷售人員容易犯的錯誤HR Training41探求真實需求例如：在與丹尼斯百貨談新的年度合同時，商場李經(jīng)理提出：由于伊利公司的銷售比去年有所減少，所以今年的扣率要從去年的25%提高到27%請回答以下李經(jīng)理的問題，目的是找出他究竟要什么？ 李：“去年伊利銷售是246萬，比2000年下降 12萬，所以今年的扣率是27% HR Training42探求真實需求李經(jīng)理的真實目的是：由于他的老板給他有利潤目的的考

15、核壓力，伊利的銷量下降帶來利潤降低，所以要提高扣率以保證利潤。HR Training43闡明態(tài)度論述原那么目的劃定框框，控制對方思緒，維護(hù)本人的弱處如何表達(dá)：語氣堅決，清楚表達(dá)，不要顧及對方的感受HR Training44把它視為是一種時機(jī)更富建立性定期進(jìn)展總結(jié)交換信息提出重要的問題。閉嘴。傾聽！所提出的“正確和“錯誤類型的問題 討論，達(dá)成共同原那么HR Training45 絕對的合格的 不！ 也許 從不！在未來 不能夠！ 能夠 傾聽，探詢，察看，確認(rèn)，擴(kuò)展 獎勵信號，不要懲罰他們！ 用信號來交換信號 在一個提議之前，先發(fā)出一個信號留意對方信號HR Training46留意對方信號身體言語所

16、泄漏的信息雙手抱在一同眼睛游離，不專注身體放松，向后靠在椅背上身體姿態(tài)忽然改動眼睛瞳孔放大頻繁改動姿態(tài)長時間不改動姿態(tài)HR Training47留意對方信號對方首先提出對分差價闡明他還可以退讓對方提出在今天終了談判闡明有時間壓力，建議運(yùn)用競爭的風(fēng)格HR Training48 - 強(qiáng)化第一次提議的優(yōu)勢 - 切合實踐地開場，循序漸進(jìn) - 一切的問題都放在臺面上 - 建議，解釋，總結(jié) - 引導(dǎo)回應(yīng) - 之后作嘗試性的進(jìn)展 - 不要只是陳說埋怨-提出補(bǔ)救方法引見提案HR Training49引見提案除了Yes 和No 之外，還有別的選擇利用條件式的提議假設(shè).假設(shè).在談判過程中，經(jīng)常進(jìn)展歸納整理表現(xiàn)出自

17、信HR Training50 當(dāng)收到一個提議時， 絕不要打斷對方！ 質(zhì)疑，廓清，總結(jié)，找出差別點 回應(yīng) - “不代表脆弱 - 回應(yīng)的速度 - 喜歡/不喜歡 - 第二次提議，或是 - 還擊的提議 根據(jù)他的才干，給予他們所想要的傾聽對方提案HR Training51分析差別，提出新提案把可以變化的買賣點，重新洗牌鑒別忌諱點和興趣點向他們講述方案找出問題重新提出方案鑒別需求重新提出方案對提案進(jìn)展有創(chuàng)意的思索沖它們的角度，對退讓進(jìn)展評價HR Training52討價討價 買方賣方成交區(qū)開價底限底限開價低高價錢HR Training53討價討價假設(shè)在一條線上拔河/拉劇戰(zhàn)HR Training54討價討價

18、先把條件都攤在桌面上引導(dǎo)對方也這幺做確使每一個退讓都有報答將一切的議題緊扣，作整體的談判絕對不要接受第一次提出的方案防止買賣雙方產(chǎn)生懊悔的覺得HR Training55假設(shè)他 那么我就 - 為了獲取而給予 - 根據(jù)需求定出價錢 - 先提條件，后出價 - 作出聲明！ - 吸引他們的留意力 - 讓他思索一下權(quán)衡利弊的問題討價討價HR Training56 次數(shù)越少越好，防止貪婪與等待 幅度要由大到小 速度要恰到益處 太慢降低談判誠意 太快呵斥等待退讓根本技巧HR Training57戰(zhàn)術(shù)根本原那么戰(zhàn)術(shù)是談判的一部分適當(dāng)?shù)膽?zhàn)術(shù)才是最好的戰(zhàn)術(shù)限制: 普通人只用3到4種戰(zhàn)術(shù)要挾: 每個人會被2到3種戰(zhàn)術(shù)

19、擊中弱點透過了解可以化解戰(zhàn)術(shù)對於他的影響他需求學(xué)會運(yùn)用足夠的戰(zhàn)術(shù)來對付不同的情況他本人決議那些戰(zhàn)術(shù)是適宜他的HR Training58戰(zhàn)術(shù)的種類協(xié)作性的戰(zhàn)術(shù)競爭性的戰(zhàn)術(shù)達(dá)成協(xié)議的戰(zhàn)術(shù)HR Training59面對面的戰(zhàn)術(shù)協(xié)作的戰(zhàn)術(shù)認(rèn)同與確認(rèn)以現(xiàn)實來回應(yīng)以協(xié)作來回應(yīng)多問以添加了解競爭的戰(zhàn)術(shù)不要很快的接受不理睬裝蒜除非對方停頓，否那么堅決繼續(xù)談判點破對方的戰(zhàn)術(shù)出走以牙還牙暫停利用幽默HR Training60如何決議運(yùn)用什么戰(zhàn)術(shù)?四個主要的戰(zhàn)術(shù)問題戰(zhàn)術(shù)對于目的,著力點,交換條件有些什么影響?時間和期限有多少?有那些人會參與談判?談判的地點?HR Training61客戶常用的戰(zhàn)術(shù)開低價假設(shè)。就有能

20、夠苦楚的肢體言語埋怨測試埋怨與現(xiàn)實的差距競爭品牌HR Training62客戶常用的戰(zhàn)術(shù)時間壓力黑臉白臉 記得兩個都是壞家伙把競爭對手帶到面前利用拍馬屁或打馬屁地理的優(yōu)勢HR Training63反制對方的戰(zhàn)術(shù)這是我的底限，要不要隨他!送我兩根蔥吧!假設(shè)我這麼樣，他會如何?根據(jù)我們小組的決議，只能出這個價!我對他的產(chǎn)品很稱心，但我只能產(chǎn)這個價!黑臉白臉HR Training64面對面的技巧開高提出理由管理對方的期望值稱心期望符合實踐情況展現(xiàn)他的自信表現(xiàn)出果斷的作風(fēng)，給于小的退讓堅持正面的態(tài)度堅持心情中立，防御對方的攻擊戰(zhàn)略HR Training65面對面的技巧訊問出對方整個的購物單拿到對方的整

21、體提案后，建議改天再談，仔細(xì)研討其中的買賣點，設(shè)計本人的還擊方案針對這種戰(zhàn)術(shù)，他可以開高價碼或設(shè)置假的需求區(qū)分對方的認(rèn)知程度確認(rèn)對方能否區(qū)分出他方案中假的需求HR Training66面對面的技巧闡明為什么可以或不可以的緣由利用原那么，故意鎖死某一方面，維護(hù)本人利用本錢較低的退讓提出交換條件提出共同處理問題的方案HR Training67達(dá)成協(xié)議的技巧賣小狗-帶回家試試 這是1000元的支票，請他思索一下.負(fù)擔(dān)風(fēng)險和分享利潤把問題合起來談把問題分開來談提出壓服性的證據(jù)雙方對分差距/差價HR Training68終了的時機(jī)由于雙方都無法確知對方的底線在哪里，所以只需協(xié)議在他可以接受的范圍內(nèi)就是終了的時機(jī)終了時態(tài)度要堅決終了的議案要滿足對方的需求終了之時機(jī)HR Training69退讓式終了在對方的要求當(dāng)中，對某一主要工程退讓對雙方某一項主要分歧退讓在不重要的地方退讓引入一