銷售業(yè)務(wù)管理銷售人員的培訓(xùn)

1、銷售業(yè)務(wù)管理山東大學(xué)管理學(xué)院授課教師：王毅：wangyijn163 第5章 銷售人員的培訓(xùn) 銷售人員培訓(xùn)是指企業(yè)為銷售人員提供與銷售任務(wù)有關(guān)的知識、技藝、態(tài)度和行為的學(xué)習(xí)時(shí)機(jī)，旨在增進(jìn)銷售人員的任務(wù)績效，更好的實(shí)現(xiàn)企業(yè)的整體目的。5.1 銷售人員培訓(xùn)概述5.1.1 什么是銷售人員培訓(xùn) 1.銷售培訓(xùn)的理由1為了順應(yīng)企業(yè)的開展和環(huán)境的變化2競爭的需求3培育良好習(xí)慣4為了實(shí)現(xiàn)科學(xué)的銷售5為了提高隊(duì)伍的素質(zhì)6提高企業(yè)的效益銷售訓(xùn)練是添加高層次銷售代表的重要手段5.1.2 銷售人員培訓(xùn)的目的 2.銷售培訓(xùn)的益處 第一，良好的訓(xùn)練可減少銷售人員的流動率。 第二，企業(yè)獲得最大的收益。 第三，良好的訓(xùn)練可以建

2、立更佳的客戶關(guān)系。 訓(xùn)練方法可以采取正規(guī)系統(tǒng)化的方式，也可不按牌理出牌，用特殊的方法培訓(xùn)。3.銷售培訓(xùn)的目的1發(fā)揚(yáng)銷售人員的潛能。2提高素質(zhì)，預(yù)備人才。3強(qiáng)化銷售人員的忠實(shí)度。4規(guī)范銷售人員任務(wù)的方法，提高勝利率、提升業(yè)績。5提高銷售人員的價(jià)值和報(bào)酬。4.銷售培訓(xùn)的特點(diǎn)1灌輸知識閱歷2養(yǎng)成優(yōu)良的銷售習(xí)慣3培育順應(yīng)才干4獲得正確方法5激發(fā)任務(wù)興趣6啟發(fā)其對任務(wù)進(jìn)展反省5.培訓(xùn)方案的開展銷售培訓(xùn)開展步驟： 培訓(xùn)目的 培訓(xùn)內(nèi)容 培訓(xùn)方案設(shè)計(jì)與管理何處 何人 如何 何時(shí)需求培訓(xùn)？ 主持培訓(xùn)？ 實(shí)施培訓(xùn)？ 開場培訓(xùn)？ 培訓(xùn)評價(jià)7.員工培訓(xùn)的五大誤區(qū)1新進(jìn)員工自然會勝任任務(wù)2流行什么就培訓(xùn)什么3高層管理人

3、員不需培訓(xùn)4培訓(xùn)是一項(xiàng)花錢的任務(wù)5培訓(xùn)時(shí)重知識、輕技藝、忽視態(tài)度其他誤區(qū)：有什么培訓(xùn)什么；效益好時(shí)無需培訓(xùn)；效益差時(shí)無錢培訓(xùn)；忙人無暇培訓(xùn)；閑人正好培訓(xùn)；人才不用培訓(xùn)；庸才培訓(xùn)也無用；人多的是，不行就換人，用不著培訓(xùn)；培訓(xùn)后員工流失不合算等。1保證銷售培訓(xùn)與其他銷售活動及目的配合。2提供評價(jià)培訓(xùn)結(jié)果的基準(zhǔn)。3指點(diǎn)培訓(xùn)政策及程序。4規(guī)定主持培訓(xùn)人員必需完成的義務(wù)。5結(jié)合受訓(xùn)人、管理人及顧客各方面的需求。5.2 如何確立培訓(xùn)目的5.2.1 確定培訓(xùn)目的的作用1任務(wù)分析 任務(wù)分析是一種程序或方法，用以鑒定有效完成任務(wù)所需的技藝、知識和態(tài)度。2人員分析 人員分析也是一種程序和方法，用以開掘員工構(gòu)造的問

4、題及員工須具備的技藝、知識、態(tài)度的程度和構(gòu)造。 人員分析與任務(wù)分析相互配合，其結(jié)果可用以準(zhǔn)確闡明訓(xùn)練的要求。5.2.2 確定培訓(xùn)目的的方法不同銷售人員，人員分析的程度存在差別，表現(xiàn)為：針對新雇用、毫無閱歷的人員 可以經(jīng)過測試，了解他們對推銷知識、行業(yè)情況、顧客行為及任務(wù)有關(guān)的各方面知識的掌握程度，此外，也可經(jīng)過效力演習(xí)法及業(yè)務(wù)游戲法察看銷售人員的表現(xiàn)，并以此作為提供檢驗(yàn)的參考。針對新雇的已有推銷閱歷的人員 可跟進(jìn)訓(xùn)練方案以評價(jià)人員的績效，并予以適當(dāng)?shù)摹⑨槍π缘挠?xùn)練。1普通目的 主要是常見的普通性目的，如添加銷售量、利潤等，該類目的不易衡量，難以確定所需的訓(xùn)練內(nèi)容。2特別目的 指針對在一定情形之

5、下所需采用的專門目的，如規(guī)定特殊技藝、知識及態(tài)度等。利用這些目的較易衡量，易于確定所需的訓(xùn)練內(nèi)容。5.2.3 確定目的的類別1要和組織長久目的相吻合；2一次培訓(xùn)的目的不要太多；3目的應(yīng)訂得詳細(xì)、可操作性強(qiáng)。5.2.4 確定目的1.培訓(xùn)的態(tài)度 為使培訓(xùn)發(fā)揚(yáng)最大作用，首先應(yīng)使受訓(xùn)者全面了解銷售的性質(zhì)和重要性，以及他們本人對公司整體目的實(shí)現(xiàn)的作用。5.3.1 培訓(xùn)方案的內(nèi)容5.3 培訓(xùn)方案的制定2.對銷售的某些認(rèn)識 認(rèn)識1.銷售人員是天生的不是培育出來的 認(rèn)識2.銷售人員必需健談 認(rèn)識3.銷售就是掌握正確的手法和技巧 認(rèn)識4.一位優(yōu)秀的銷售人員能賣出任何東西 認(rèn)識5.一位優(yōu)秀的銷售人員能把冰賣給愛斯

6、基摩人(把梳子賣給和尚和把鞋賣給非洲原始部落的區(qū)別) 認(rèn)識6.人們不情愿購買5.3.1 培訓(xùn)方案的內(nèi)容5.3 培訓(xùn)方案的制定 3.公司的相關(guān)知識 一切受訓(xùn)者都需求了解一些有關(guān)公司歷史、目的、組織、政策和程序的信息。對受訓(xùn)者來說，了解公司的歷史和當(dāng)前的使命非常重要。這些背景知識有助于銷售代表對公司產(chǎn)生驕傲感，有助于了解和接受最高管理層的價(jià)值觀。 需求向受訓(xùn)者闡明如何在公司系統(tǒng)中任務(wù)為完成義務(wù)需求與誰聯(lián)絡(luò)，系統(tǒng)如何運(yùn)作。還要給他們講授公司政策和程序及其緣由。當(dāng)銷售代表了解這些緣由后，他們就更有能夠遵守這些規(guī)定，也能更好的向顧客解釋。5.3.1 培訓(xùn)方案的內(nèi)容5.3 培訓(xùn)方案的制定 4.產(chǎn)品知識及其

7、運(yùn)用 培訓(xùn)的大部門內(nèi)容是學(xué)習(xí)將要銷售的產(chǎn)品和效力及其運(yùn)用的有關(guān)知識。培訓(xùn)量通常與產(chǎn)品的技術(shù)復(fù)雜性相關(guān)。 受訓(xùn)者必需了解其銷售的產(chǎn)品，并掌握產(chǎn)品的不同運(yùn)用方法。熟習(xí)產(chǎn)品的特點(diǎn)是一回事，在實(shí)際中能運(yùn)用這些信息處理顧客的問題那么是另一回事。 今天，大量的產(chǎn)品信息被存入銷售代表可以直接提取的計(jì)算機(jī)數(shù)據(jù)庫中。如今，許多銷售代表帶著筆記本電腦進(jìn)展銷售訪問。這使得銷售人員可以在顧客的辦公室里調(diào)出任何產(chǎn)品的信息。5.3.1 培訓(xùn)方案的內(nèi)容5.3 培訓(xùn)方案的制定5. 競爭產(chǎn)品的知識6. 客戶知識7. 業(yè)務(wù)原那么知識8. 關(guān)系建立知識10. 計(jì)算機(jī)輔助銷售9. 時(shí)間管理技巧11. 銷售技巧5.3 培訓(xùn)方案的制定5

8、.3.1 培訓(xùn)方案的內(nèi)容 12.團(tuán)隊(duì)銷售的技巧 對團(tuán)隊(duì)勝利重要的技藝與適宜個(gè)人單干的技藝不一樣。例如，培訓(xùn)必需注重的幾個(gè)要素：擅長覺察同伴的需求，接受他人的缺陷，協(xié)作，信息共享，謙虛接受他人的意見，將團(tuán)隊(duì)的勝利置于個(gè)人勝利之上等等。許多公司實(shí)行在年輕成員中培育敏感和信任的工程。5.3.1 培訓(xùn)方案的內(nèi)容5.3 培訓(xùn)方案的制定1.培訓(xùn)方案的詳細(xì)內(nèi)容1普通情況的了解企業(yè)的歷史及成就企業(yè)在社會及國家經(jīng)濟(jì)構(gòu)造中的重要性企業(yè)在所屬業(yè)界中的現(xiàn)有位置企業(yè)市場、人員及公共關(guān)系等政策公司對銷售人員的期望及義務(wù)安排銷售人員應(yīng)有的任務(wù)態(tài)度和精神容顏受訓(xùn)的目的、課程內(nèi)容和程度5.3 培訓(xùn)方案的制定5.3.2 培訓(xùn)方案

9、的制定1.培訓(xùn)方案的詳細(xì)內(nèi)容2產(chǎn)品引見產(chǎn)品類型產(chǎn)品組成產(chǎn)品質(zhì)量和特性產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)和利益適宜特殊需求的可變性產(chǎn)品制造的方法包裝的情況產(chǎn)品用途及其限制產(chǎn)品損壞的普遍緣由及其簡單維護(hù)、修繕方法消費(fèi)技術(shù)的開展趨勢相關(guān)品和替代品的開展情況1.培訓(xùn)方案的詳細(xì)內(nèi)容3產(chǎn)品推銷的根底產(chǎn)品適宜顧客的需求及愿望推銷應(yīng)顧及顧客的經(jīng)濟(jì)條件4客戶管理知識如何選用市場知識、行業(yè)知識和顧客知識如何尋覓、選擇及評價(jià)未來的顧客如何獲得商定、接洽日程、預(yù)備途徑及留意時(shí)效如何明了有關(guān)經(jīng)銷商的職能、問題、本錢及利益1.培訓(xùn)方案的詳細(xì)內(nèi)容5銷售技巧如何留意儀表和態(tài)度如何發(fā)揚(yáng)效力精神訪問預(yù)備、初訪和再訪推銷技術(shù)如何利用實(shí)物闡明如何應(yīng)付反對意

10、見如何堅(jiān)決推銷自信心如何抑制推銷困難如何更新推銷知識如何做好售后效力1.培訓(xùn)方案的詳細(xì)內(nèi)容6行政任務(wù)的指點(diǎn)如何擬定銷售方案如何撰寫銷售報(bào)告如何回答顧客查詢?nèi)绾翁幹梦臅鴻n案如何控制銷售費(fèi)用如何實(shí)施自我管理2.培訓(xùn)的時(shí)機(jī)新人剛剛?cè)蝿?wù)時(shí)新的任務(wù)或工程剛剛成立時(shí)舊任務(wù)將采用新方法、新技術(shù)執(zhí)行時(shí)老員工換新崗位時(shí)保證員工對不同任務(wù)崗位的順應(yīng)性時(shí)現(xiàn)有任務(wù)人員缺乏任務(wù)效率時(shí)需求現(xiàn)有銷售中并未具備的的特殊技術(shù)和技巧時(shí)員工現(xiàn)有的才干缺乏以完成任務(wù)義務(wù)時(shí)3.培訓(xùn)的方式1在職訓(xùn)練：215家公司中占72.6%2個(gè)別會議：占47.9%3小組會議：占19.1%4個(gè)別函授：占19.5%5銷售會議：占39.5%6公司設(shè)班訓(xùn)練：

11、占36.3%7通訊訓(xùn)練：占1.4% 4.培訓(xùn)的時(shí)間1普通訓(xùn)練所需時(shí)間 新人訓(xùn)練：12周 經(jīng)常性訓(xùn)練： 每日半小時(shí)的晨會訓(xùn)練 每周2小時(shí)的周會訓(xùn)練 每年1周到1個(gè)月的在職訓(xùn)練 每五年一個(gè)月的集中訓(xùn)練 進(jìn)修訓(xùn)練：時(shí)間視需求而定2影響培訓(xùn)時(shí)間的要素產(chǎn)品性質(zhì)：如產(chǎn)品性質(zhì)復(fù)雜，訓(xùn)練時(shí)間應(yīng)較長。市場情況：假設(shè)市場競爭猛烈，那么新人訓(xùn)練時(shí)間較長，在崗人員的每次集中訓(xùn)練時(shí)間要短。人員素質(zhì)：素質(zhì)平庸，那么訓(xùn)練時(shí)間應(yīng)較長。銷售技巧復(fù)雜性：假設(shè)要求高深銷售技巧，那么訓(xùn)練時(shí)間應(yīng)較長。管理要求：管理要求嚴(yán)厲，那么訓(xùn)練時(shí)間應(yīng)較長。訓(xùn)練方法：如兼用視覺教材，訓(xùn)練時(shí)間可縮短一半。5.4 培訓(xùn)的實(shí)施5.4.1 培訓(xùn)的實(shí)施1.實(shí)

12、施的原那么1規(guī)范原那么2個(gè)別訓(xùn)練2.實(shí)施的地點(diǎn)1集中訓(xùn)練：由總公司集中訓(xùn)練，適于態(tài)度及知識方面的訓(xùn)練；2分開訓(xùn)練：由各分公司公司分別訓(xùn)練，適于市場趨勢、顧客購買行為及推銷方法等方面的訓(xùn)練。3.實(shí)施的人員1專業(yè)人員：由有關(guān)指點(diǎn)人員或聘請的的培訓(xùn)顧問主持，訓(xùn)練顧問普通有以下三項(xiàng)任務(wù)：根據(jù)培訓(xùn)政策制定訓(xùn)練方案根據(jù)培訓(xùn)方案編制講授綱要根據(jù)講授綱要預(yù)定講授進(jìn)度5.4 培訓(xùn)的實(shí)施5.4.1 培訓(xùn)的實(shí)施3.實(shí)施的人員2講授人員：由學(xué)有專長及富有銷售閱歷者擔(dān)任，普通應(yīng)具備以下條件：對于所授課程應(yīng)徹底了解對于任教任務(wù)富有高度興趣對于講授方法應(yīng)有充分研討對于所用教材應(yīng)隨時(shí)補(bǔ)充和修正應(yīng)具有樂于研討及勤于督導(dǎo)的精神由

13、企業(yè)內(nèi)部高級主管擔(dān)任講授人員，將使培訓(xùn)更加生動、詳細(xì)、有效。5.4 培訓(xùn)的實(shí)施5.4.1 培訓(xùn)的實(shí)施3.實(shí)施的人員3受訓(xùn)人員受訓(xùn)人對于所任任務(wù)必需富有興趣，且具有完成義務(wù)的才干受訓(xùn)人應(yīng)有學(xué)習(xí)的愿望，即其個(gè)人希望在受訓(xùn)時(shí)獲得所需的知識與技藝受訓(xùn)人應(yīng)有學(xué)以致用的精神，表現(xiàn)出劇烈的上進(jìn)心。5.4 培訓(xùn)的實(shí)施5.4.1 培訓(xùn)的實(shí)施4.實(shí)施的時(shí)序1最初訓(xùn)練：針對新人，使其獲得銷售任務(wù)所需的根本知識和銷售技巧。2指點(diǎn)訓(xùn)練：更新知識，了解市場，業(yè)務(wù)流程及組織變卦等。3復(fù)習(xí)訓(xùn)練：當(dāng)顧客贊揚(yáng)添加或銷售人員根本效能降低時(shí)，復(fù)習(xí)推銷技巧并討論遇到的問題。5.4 培訓(xùn)的實(shí)施5.4.1 培訓(xùn)的實(shí)施1.講授法 運(yùn)用最為廣

14、泛，經(jīng)濟(jì)性好。但主要方式為單向溝通，討論時(shí)機(jī)少，問題不易反響，無法顧及受訓(xùn)人個(gè)別差別。 適用于提供明確資料，并作為以后訓(xùn)練的根底。5.4.2 培訓(xùn)的方法5.4 培訓(xùn)的實(shí)施2.會議法 此法為雙向溝通，使受訓(xùn)人有發(fā)表意見及交換思想、知識、閱歷的時(shí)機(jī)，且講師易于鑒別受訓(xùn)人對于重要內(nèi)容的了解程度，可有針對性地進(jìn)展專題討論等互動方式。5.4.2 培訓(xùn)的方法5.4 培訓(xùn)的實(shí)施3.小組討論法 由講師或指定小組組長指點(diǎn)討論，資料或?qū)嵗芍v師提供。小組人數(shù)以少為宜，但可允許一部分人員旁聽。4.實(shí)例研討法 此法是指選擇有關(guān)實(shí)例，并書面闡明各種情況或問題，使受訓(xùn)人員分別就其任務(wù)閱歷及所學(xué)原理，研求如何處理之道，目的

15、在鼓勵受訓(xùn)人員思索，并不著重獲得一個(gè)規(guī)范的處理方案。5.4.2 培訓(xùn)的方法5.4 培訓(xùn)的實(shí)施5.角色扮演法 指定一受訓(xùn)人員假充銷售人員，其他受訓(xùn)人和講師權(quán)作顧客，使受訓(xùn)人員試行處置銷售過程中的一切步驟。當(dāng)演習(xí)終止后，各參與者、察看者對銷售人員行為的強(qiáng)弱點(diǎn)加以批判。此法的目的，在于跨越受訓(xùn)人員對于學(xué)與做之間的鴻溝，且可以使受訓(xùn)人員在實(shí)踐銷售行為上獲得一種體察才干。5.4.2 培訓(xùn)的方法5.4 培訓(xùn)的實(shí)施6.業(yè)務(wù)模擬法 此法是偽裝或模擬一種業(yè)務(wù)情況讓受訓(xùn)人員在一定時(shí)間內(nèi)作一系列決議。隨每一系列決議的結(jié)果，業(yè)務(wù)情況已有變卦的能夠，如此可察看受訓(xùn)人如何順應(yīng)新情況。此法的最大優(yōu)點(diǎn)是可研討受訓(xùn)人員所作決議

16、在假設(shè)干時(shí)間后及不穩(wěn)定情況下的效果如何。此法多用以訓(xùn)練銷售經(jīng)理，較少用于訓(xùn)練銷售人員多。5.4.2 培訓(xùn)的方法5.4 培訓(xùn)的實(shí)施7.示范法 是指運(yùn)用幻燈片、影片或錄像帶的示范訓(xùn)練活動，此法只限中小型場地及人數(shù)，假設(shè)主題是經(jīng)過選擇的，且由具有閱歷及權(quán)威的機(jī)構(gòu)來制造，那么在提高受訓(xùn)者記憶效果方面是最強(qiáng)的。5.4.2 培訓(xùn)的方法5.4 培訓(xùn)的實(shí)施8.自我進(jìn)修法 這是一種較不受時(shí)間、空間約束的訓(xùn)練方式。但除非受訓(xùn)者已具有實(shí)務(wù)閱歷，而且積極向上，自我改良愿望極高，否那么很少有長足的提高。這也適用于更高級的專門性訓(xùn)練，如演講、開會、寫報(bào)告等專業(yè)知識或技藝的訓(xùn)練。普通中、上級主管對此運(yùn)用較多，也有購買專集式

17、的書刊、錄音帶或去參與專業(yè)講習(xí)訓(xùn)練班等，在效果及本錢上仍需仔細(xì)評價(jià)。5.4.2 培訓(xùn)的方法5.4 培訓(xùn)的實(shí)施5.5 培訓(xùn)的評價(jià)5.5.1 培訓(xùn)的評價(jià) 1.培訓(xùn)結(jié)果 1反響 反映參與培訓(xùn)的人員以為培訓(xùn)能否到達(dá)了宣傳的目的，能否值得。這些反映可以經(jīng)過受訓(xùn)者、他們的主管或培訓(xùn)人員的口頭評論，或?qū)λ麄兊膯柧碚{(diào)查來度量。5.5 培訓(xùn)的評價(jià)5.5.1 培訓(xùn)的評價(jià) 1.培訓(xùn)結(jié)果 2學(xué)習(xí) 是指受訓(xùn)者接受了多少信息，通常要求對他們進(jìn)展某種方式的考試。能夠在培訓(xùn)前后各考一次，也能夠只在培訓(xùn)后考一次。5.5 培訓(xùn)的評價(jià)5.5.1 培訓(xùn)的評價(jià) 1.培訓(xùn)結(jié)果 3行為 這類結(jié)果是要評價(jià)受訓(xùn)者的行為能否有本質(zhì)性變化。這種評

18、價(jià)通常由能察看到銷售代表行為的主管來做，也包括自我鑒定或顧客反響。5.5 培訓(xùn)的評價(jià)5.5.1 培訓(xùn)的評價(jià) 1.培訓(xùn)結(jié)果 4結(jié)果 這里的結(jié)果表示培訓(xùn)能否轉(zhuǎn)變?yōu)闃I(yè)績改善結(jié)果。這也是培訓(xùn)收益能否超越本錢的最終檢驗(yàn)。銷售和盈利的增長、更好的顧客稱心度和市場占有率，以及新顧客的數(shù)量等目的都可以丈量最起碼的結(jié)果。實(shí)例1.推銷訓(xùn)練的三角錐1推銷的條件 即3H1F。所謂3H指Head，Heart，Hand，1F指Foot。Head 學(xué)者的頭腦Foot 勞動者的腳Heart 藝術(shù)家的心 Hand 技術(shù)人員的手圖3-2 推銷的3H1F2訓(xùn)練的三角錐 在配合3H1F訓(xùn)練銷售人員時(shí)，三角錐是象形的培訓(xùn)工具。以此訓(xùn)練

19、銷售人員達(dá)成期望的“教育目的籠統(tǒng)。 第一個(gè)頂點(diǎn)是人格，與heart相對應(yīng)。 第二個(gè)頂點(diǎn)是知識，與head相對應(yīng)。 第三個(gè)頂點(diǎn)是手腕，與hand相對應(yīng)。 第四個(gè)頂點(diǎn)是態(tài)度和行動，與foot相對應(yīng)。2.教育訓(xùn)練體系 一是非任務(wù)場所的訓(xùn)練，簡稱為OFFJ.T(Off the Job Training)。OFFJ.T.普通在教室里實(shí)施的，是定型的訓(xùn)練，要按照規(guī)定的課程表實(shí)施，可以請外界的顧問、推銷講師、營銷經(jīng)理來指點(diǎn)。在OFFJ.T終了后，必需接著實(shí)施O.J.T.。 二是在任務(wù)場所的訓(xùn)練，簡稱為O.J.T.那么是從任務(wù)場所的實(shí)踐業(yè)務(wù)來學(xué)習(xí)任務(wù)的一種訓(xùn)練方式。就銷售人員來說， O.J.T. 為同行去推銷

20、、角色扮演、實(shí)習(xí)洽談、實(shí)地教學(xué)、示范、當(dāng)面指點(diǎn)，就是在任務(wù)場所的任務(wù)中培育實(shí)力。 教育訓(xùn)練中、長期實(shí)施的訓(xùn)練學(xué)校、外界等在短期內(nèi)實(shí)施的銷售人員課程及行銷經(jīng)理課程 離崗實(shí)施 在崗實(shí)施 上級講授 本人學(xué)習(xí)模擬學(xué)習(xí)本人研討創(chuàng)意功夫?qū)嵺`任務(wù)任務(wù)外的知識禮節(jié)、常識 任務(wù)場所的 講義 實(shí)地教導(dǎo) 示 范 同行去推銷 角色扮演教育訓(xùn)練體系 第一天第一章 銷售人員成功的法則第二章 中堅(jiān)銷售人員的職務(wù)分析第三章 營銷的概念、原則、功能第四章 地區(qū)市場攻略法第五章 水平思考與潛在顧客開拓法第六章 推銷活動計(jì)劃與準(zhǔn)備 第二天第七章 營銷地圖的制作法與運(yùn)用法第八章 人類欲望的研究第九章 洽談進(jìn)行方法第十章 接近顧客的方

21、法與如何開口講話的研究第十一章 喚起購買意欲的標(biāo)準(zhǔn)推銷說話法第十二章 產(chǎn)品知識、效用與銷售基點(diǎn)銷售人員培訓(xùn)課程表 第三天第十三章 FABE方法：FABE表的制作第十四章 應(yīng)付顧客反對意見的方法第十五章 挑戰(zhàn)式顧客資料卡第十六章 競爭者的分析與競爭情報(bào)的運(yùn)用第十七章 促成銷售的方法第十八章 推銷說話技巧的改進(jìn)法 第四天第十九章 角色扮演法第二十章 情報(bào)收集法第二十一章 分段式的商業(yè)書信寫作法第二十二章 自我管理實(shí)施法第二十三章 處理抱怨的方法第二十四章 銷售人員的自我啟發(fā)G.采用以游戲（Game）來模擬的方式，練習(xí)推銷實(shí)務(wù)，經(jīng)過反復(fù)練習(xí)，本來必須從長期的經(jīng)驗(yàn)才能學(xué)會的東西可望于短期內(nèi)精通熟練。A

22、.實(shí)際表演法（Actual performance），即不斷介入實(shí)習(xí)的方法。采取具體的即席演練法、角色扮演法來訓(xùn)練，也就是采取訓(xùn)練即實(shí)際的方法。L.講演法（Lecture），即采取有趣的講演法，使知識之紙一張張層層疊疊的方在腦子里，使之能完全而愉快的了解、吸收，以達(dá)到學(xué)習(xí)的目的。P.參與法（Participation），如果只做被動的學(xué)習(xí)，絕對培養(yǎng)不出實(shí)力來，所以受訓(xùn)者自動發(fā)言，參與策劃，事事實(shí)踐，這對學(xué)習(xí)動機(jī)的引發(fā)必大有幫助，經(jīng)此訓(xùn)練后將增長不少才能。A.視聽教材法（Audio Visual Aids），采用幻燈片、發(fā)聲卡、圖表、影像等，理解力將大為增強(qiáng)。學(xué)習(xí)的60%是從視覺中得來。C.創(chuàng)造力開發(fā)法（Creative t