國外主要運(yùn)營商網(wǎng)絡(luò)電話的發(fā)展策略分析doc8

1、.：.；國外主要運(yùn)營商網(wǎng)絡(luò)的開展戰(zhàn)略分析1市場進(jìn)入戰(zhàn)略面對來勢洶洶的網(wǎng)絡(luò)的挑戰(zhàn)，傳統(tǒng)電信運(yùn)營商是坐以待斃還是自動(dòng)出擊？不同的運(yùn)營商選擇了不同的戰(zhàn)略姿態(tài)。從對BT、FT、AT&T、Verizon、KT等十幾家國外主導(dǎo)運(yùn)營商的跟蹤研討來看，國外主要運(yùn)營商對于進(jìn)入網(wǎng)絡(luò)領(lǐng)域的戰(zhàn)略姿態(tài)根本上分為三個(gè)層次。第一層次的電信運(yùn)營商，如AT&T、BT、FT、Verizon、Sprint等。他們都是傳統(tǒng)電信市場的主導(dǎo)和領(lǐng)軍力量。面對網(wǎng)絡(luò)提供商對電信市場的蠶食，他們不甘心丟掉在固網(wǎng)語音市場的指點(diǎn)位置，自動(dòng)出擊，果斷進(jìn)入網(wǎng)絡(luò)市場，積極應(yīng)對新運(yùn)營商的挑戰(zhàn)。例如，AT&T是美國主導(dǎo)長途運(yùn)營商，在長途語音領(lǐng)域處于老大位置。

2、而網(wǎng)絡(luò)的競爭，首先是對長途話音業(yè)務(wù)的爭奪。因此，AT&T是受網(wǎng)絡(luò)影響最大的運(yùn)營商之一。AT&T也因此成為美國主導(dǎo)運(yùn)營商中自動(dòng)進(jìn)入網(wǎng)絡(luò)領(lǐng)域最早的傳統(tǒng)電信公司之一。早在2004年3月份，AT&T就在新澤西州和得克薩斯州推出了名為CallVantage的網(wǎng)絡(luò)效力。在隨后的一年中，AT&T又針對不同的細(xì)分市場，在全國范圍陸續(xù)推出了CallVantage Local Plan、CallVantage Small Office Plan、IPVPN等多項(xiàng)VOIP效力，與8X8公司、Vonage公司、VoicePulse等網(wǎng)絡(luò)公司展開了猛烈的競爭。第二層次的電信運(yùn)營商，如KT、DT、Telefonica等。

3、這些電信運(yùn)營商既對本人自動(dòng)開展網(wǎng)絡(luò)而分流本身傳統(tǒng)固話心存顧慮，又不甘心這一市場被其他新興網(wǎng)絡(luò)效力商逐漸蠶食，因此采取了謹(jǐn)慎應(yīng)對、擇機(jī)進(jìn)入的戰(zhàn)略。例如，KT是韓國最大的固網(wǎng)運(yùn)營商，在固定市場占據(jù)絕對優(yōu)勢。由于擔(dān)憂網(wǎng)絡(luò)蠶食本身的固話市場，KT不斷對開展寬帶網(wǎng)絡(luò)持謹(jǐn)慎態(tài)度。但隨著IP技術(shù)的不斷開展、網(wǎng)絡(luò)提供商競爭的加劇，以及KTR的BcN網(wǎng)絡(luò)方案 BcN：KT下一代網(wǎng)絡(luò)的啟動(dòng)， KT認(rèn)識(shí)到VOIP的運(yùn)用價(jià)值正在漸漸浮現(xiàn)。因此，KT不再坐視大好的市場時(shí)機(jī)讓給競爭對手，開場出擊迎戰(zhàn)。2005年5月份開場，在先期“AllupPrime和“eLearning等多媒體網(wǎng)絡(luò)根底上，KT面向公眾用戶正式推出以07

4、0開頭的寬帶網(wǎng)絡(luò)效力。隨著KT正式介入寬帶市場，韓國固定通訊市場的競爭焦點(diǎn)從傳統(tǒng)固話轉(zhuǎn)向了VOIP。第三層次的電信運(yùn)營商，如日本NTT、香港電信盈科等。他們寄希望于依托控制機(jī)構(gòu)的力量或技術(shù)手段封殺等來延緩網(wǎng)絡(luò)對其傳統(tǒng)語音業(yè)務(wù)的沖擊，但又迫于市場壓力被動(dòng)地進(jìn)入網(wǎng)絡(luò)市場，與新興的網(wǎng)絡(luò)效力商展開競爭。香港電信盈科面對香港寬頻HKBN網(wǎng)絡(luò)的挑戰(zhàn)，以競爭對手并非自建網(wǎng)絡(luò)提供IP為由，將HKBN告到了香港電訊管理局Ofta。同時(shí)，電信盈科還采用一系列技術(shù)手段，阻止HKBN及和記環(huán)球的網(wǎng)絡(luò)數(shù)據(jù)流經(jīng)過其寬帶接入網(wǎng)絡(luò)進(jìn)展傳輸和落地。同樣，日本NTT面對日本軟銀等公司廉價(jià)網(wǎng)絡(luò)的沖擊，一方面經(jīng)過游說控制機(jī)構(gòu)提高IP

5、的資費(fèi)，一方面推出網(wǎng)絡(luò)效力來進(jìn)展應(yīng)對。2協(xié)作聯(lián)盟戰(zhàn)略國外主導(dǎo)運(yùn)營商在進(jìn)入網(wǎng)絡(luò)市場時(shí)，思索到技術(shù)、市場和運(yùn)營閱歷等多方面要素，多數(shù)采取協(xié)作聯(lián)盟的戰(zhàn)略，從而加強(qiáng)在網(wǎng)絡(luò)市場的競爭力。從選擇協(xié)作聯(lián)盟對象的角度看，這些運(yùn)營商采取的協(xié)作方式主要有三種。第一種是主導(dǎo)電信運(yùn)營商與技術(shù)提供者的協(xié)作。如：BT與軟件公司 Yahoo的協(xié)作、FT與著名VOIP處理方案提供者Cisco的協(xié)作。這種協(xié)作方式的益處是可以利用技術(shù)一切者的技術(shù)優(yōu)勢，縮短電信運(yùn)營商開發(fā)產(chǎn)品的周期。例如，2004年7月，為了應(yīng)對Skype的挑戰(zhàn)，英國電信與雅虎公司協(xié)作，推出了“BT Communicator with Yahoo Messenge

6、r網(wǎng)絡(luò)效力。該效力不但可以實(shí)現(xiàn)PCPC的即時(shí)通訊，還可以實(shí)現(xiàn)PCPhone和PhonePhone等多種IP語音通訊。第二種是主導(dǎo)電信運(yùn)營商與市場渠道一切者的協(xié)作。如：Sprint與美國多家有線電視公司的協(xié)作、日本KDDI與日本東京電力的協(xié)作。這種協(xié)作方式的意義在于，電信運(yùn)營商可以充分利用協(xié)作同伴的用戶資源和渠道資源。2004年8月至2005年5月，Sprint公司先后與Mediacom、USA Companies、時(shí)代華納、Massllion、Wave和BlueRidge等多家有線電視公司簽署協(xié)作協(xié)議，結(jié)合向其有線電視用戶提供網(wǎng)絡(luò)效力。上述有線電視公司的用戶超越1500萬戶，為Sprint開展

7、網(wǎng)絡(luò)提供了寬廣的用戶根底和現(xiàn)成的銷售渠道。第三種是傳統(tǒng)電信運(yùn)營商與新興網(wǎng)絡(luò)效力商的協(xié)作。如：南方貝爾公司與8x8公司的協(xié)作、日本電信與日本軟銀的協(xié)作。這種協(xié)作方式的優(yōu)點(diǎn)是可以充分利用網(wǎng)絡(luò)效力提供商現(xiàn)有的產(chǎn)品、先進(jìn)的閱歷和成熟的盈利方式。2005年12月，南方貝爾公司與8x8達(dá)成協(xié)作，向南方貝爾公司的客戶轉(zhuǎn)售8x8的Packet8網(wǎng)絡(luò)效力，以此應(yīng)對Vonage公司的競爭。南方貝爾公司與8x8公司結(jié)合推出的網(wǎng)絡(luò)效力被命名為南方貝爾數(shù)字效力，這是首例大型傳統(tǒng)電信公司與VOIP效力提供商協(xié)作的范例。3細(xì)分市場戰(zhàn)略在網(wǎng)絡(luò)競爭過程中，國外電信運(yùn)營商充分利用市場細(xì)分戰(zhàn)略，深化研討不同細(xì)分市場的通訊需求特征，

8、有針對性地提供面向細(xì)分市場的網(wǎng)絡(luò)效力。經(jīng)過細(xì)分市場戰(zhàn)略，既滿足了不同客戶的通訊需求，又協(xié)助 運(yùn)營商最大限制地添加了市場份額。在細(xì)分市場戰(zhàn)略的運(yùn)用上，AT&T的閱歷值得自創(chuàng)。2004年3月，AT&T開場推知名為CallVantage的網(wǎng)絡(luò)效力。該效力采取無限制通話的包月方式，用戶每月支付39.99美圓，便可以無限制地進(jìn)展本地和國內(nèi)長途通話。2004年10月，AT&T進(jìn)一步細(xì)分市場，針對那些不太經(jīng)常進(jìn)展長途通話的本地客戶，推出了CallVantage Local Plan網(wǎng)絡(luò)本地效力。該效力只需每月19.99美圓，對本地通話較多的客戶具有很強(qiáng)的吸引力。2005年2月，AT&T針對SOHO這一細(xì)分市

9、場，推出了CallVantage Small Office Plan網(wǎng)絡(luò)效力。懇求該業(yè)務(wù)的客戶每月支付50美圓，便可以進(jìn)展無限制的本地通話、網(wǎng)絡(luò)，還可以免費(fèi)撥打美國與加拿大之間的長途。此外，針對跨國集團(tuán)等大型企業(yè)，AT&T推出了IPVPN大企業(yè)處理方案，將虛擬專網(wǎng)和IP語音的優(yōu)點(diǎn)結(jié)合到一同。該處理方案可以協(xié)助 企業(yè)客戶在保證平安高效的通訊需求的前提下，有效降低通訊本錢，提高了AT&T在大企業(yè)市場的競爭力。4價(jià)錢競爭戰(zhàn)略資費(fèi)方式。國外運(yùn)營商開展網(wǎng)絡(luò)效力的資費(fèi)方式普通有三種：無限制包月制資費(fèi)、按時(shí)長計(jì)費(fèi)、包月與時(shí)長組合計(jì)費(fèi)等。如：AT&T公司推出的CallVantage、CallVantage S

10、mall Office Plan、南方貝爾公司的南方貝爾數(shù)字效力都是采用包月制方式；英國電信的BT Communicator網(wǎng)絡(luò)效力主要采用按照通話時(shí)出息展計(jì)費(fèi)的方式；AT&T公司的CallVantage Local Plan網(wǎng)絡(luò)本地效力采取包月與時(shí)長混合計(jì)費(fèi)，即用戶每月支付19.99美圓可以無限制地運(yùn)用本地通話效力，運(yùn)用長途那么需按每分鐘4美分進(jìn)展單獨(dú)計(jì)費(fèi)。差別定價(jià)。許多運(yùn)營商在提供網(wǎng)絡(luò)效力過程中，為了促進(jìn)寬帶接入業(yè)務(wù)的開展、鼓勵(lì)網(wǎng)絡(luò)用戶安裝本人的寬帶網(wǎng)絡(luò)，往往會(huì)采取對本公司寬帶用戶和其他公司寬帶用戶差別定價(jià)的戰(zhàn)略。例如，英國電信最近推出的Evening and Weekend Plan和A

11、nytime Plan兩項(xiàng)資費(fèi)方案，規(guī)定對于BT的寬帶網(wǎng)絡(luò)用戶，實(shí)行每月2英鎊和7英鎊的收費(fèi)規(guī)范，而對于運(yùn)用其他公司寬帶網(wǎng)絡(luò)效力的BT Broadband Talk用戶，那么實(shí)行每月2.99英鎊和7.99英鎊的資費(fèi)規(guī)范。競爭性資費(fèi)。為了打擊新興網(wǎng)絡(luò)效力商，爭奪網(wǎng)絡(luò)用戶，保管和添加固網(wǎng)語音的市場份額，有些主導(dǎo)運(yùn)營商經(jīng)常會(huì)實(shí)行階段性的競爭性資費(fèi)，對新興網(wǎng)絡(luò)效力商的利潤進(jìn)展擠壓。例如，英國電信為了打擊Skype的競爭，延續(xù)實(shí)施了一系列競爭性資費(fèi)戰(zhàn)略，與其展開價(jià)錢戰(zhàn)。2005年10月3日至2005年12月31日，英國電信調(diào)低多個(gè)國際目的地的長途IP資費(fèi)。英國電信譽(yù)戶利用BT Communicator撥

12、打美國、澳大利亞、西班牙、法國等國際長途每分鐘僅需求0.5便士，打1小時(shí)的國際到美國，BT Communicator用戶只需求30便士，而運(yùn)用Skype那么需求72便士。對國內(nèi)主導(dǎo)運(yùn)營商的啟示國外成熟電信市場的開放程度普通高于國內(nèi)市場，網(wǎng)絡(luò)對于傳統(tǒng)固定的競爭也比國內(nèi)更為猛烈。面對新興網(wǎng)絡(luò)效力商的挑戰(zhàn)，國外主導(dǎo)電信運(yùn)營商采取了一系列的戰(zhàn)略進(jìn)展應(yīng)對，其閱歷和戰(zhàn)略也帶給國內(nèi)電信運(yùn)營商諸多啟示。1逃避與面對雖然目前國內(nèi)網(wǎng)絡(luò)市場還沒有放開，但地下網(wǎng)絡(luò)市場早已暗潮涌動(dòng)，逐漸蠶食傳統(tǒng)電信運(yùn)營商的話音市場。逃避還是面對，是國內(nèi)電信運(yùn)營商無法逃避的一個(gè)戰(zhàn)略選擇。語音IP化是一個(gè)不可逆轉(zhuǎn)的趨勢，漠視不理甚至逃避只

13、能將市場拱手送給他人。國外運(yùn)營商的實(shí)際也通知我們，國內(nèi)運(yùn)營商必需直面這一矛盾。因此，國內(nèi)運(yùn)營商應(yīng)親密跟蹤VOIP的開展趨勢，加緊研討產(chǎn)品方案，積極探求運(yùn)營方式，并不失時(shí)機(jī)地自動(dòng)進(jìn)入，從而在市場完全開放前掌握市場，打擊對手。2競爭與協(xié)作在未來網(wǎng)絡(luò)市場的爭奪中，不僅要注重競爭，而且要注重協(xié)作。如：與技術(shù)廠商的協(xié)作、與市場渠道的協(xié)作、甚至與網(wǎng)絡(luò)提供商的協(xié)作。多種方式的協(xié)作有利于電信運(yùn)營商縮短產(chǎn)品研發(fā)周期，充分利用渠道資源，學(xué)習(xí)自創(chuàng)協(xié)作同伴甚至競爭對手的市場閱歷與運(yùn)營方式，從而提高其在網(wǎng)絡(luò)市場的競爭才干。3市場細(xì)分與進(jìn)入國內(nèi)運(yùn)營商應(yīng)仔細(xì)研討不同群體的通訊需求特征，在市場細(xì)分的根底上，有步驟地進(jìn)入網(wǎng)絡(luò)效力領(lǐng)域。例如，如今國內(nèi)多數(shù)地下網(wǎng)絡(luò)效力商主要面向高校學(xué)生和小型企業(yè)話吧等提供網(wǎng)絡(luò)效力。這闡明兩個(gè)問題：一是這兩個(gè)細(xì)分市場對價(jià)錢敏感，對IP話音的需求旺盛；二是由于是地下運(yùn)營，他們還沒有才干提供大型商業(yè)客戶的VOIP運(yùn)營。因此，國內(nèi)運(yùn)營商首先應(yīng)有針