臨床學術(shù)推廣培訓課件

1、專業(yè)的醫(yī)院拜訪計劃與拜訪技巧 -市場呼喚專業(yè)化的醫(yī)藥代表廣州奇星藥業(yè)有限公司學術(shù)推廣部 2008年10月5日Evaluation only.Created with Aspose.Slides for .NET 3.5 Client Profile .Copyright 2004-2011 Aspose Pty Ltd.晦汀澗惜炕蘿澎衍訛須瑤蒲淆重楞遇供覽善悔噎卸陜藝勉穴萄漚車嘎闖梳臨床學術(shù)推廣培訓QANWA77引 言專業(yè)：不僅僅是指學術(shù)研究的專業(yè)化，也包括學術(shù)推廣的專業(yè)化，銷售管理流程的專業(yè)化，操作執(zhí)行的專業(yè)化。在醫(yī)院的推廣銷售工作中，只有專業(yè)化的平臺，才有機會繼續(xù)接下來談服務(wù)

2、。服務(wù)：服務(wù)就是銷售，銷售就是服務(wù)，絕大部分產(chǎn)品的品質(zhì)已沒有太大的區(qū)別，價格也不具有核心競爭力，那么。服務(wù)的質(zhì)量就是區(qū)分公司與公司之間，業(yè)務(wù)員與業(yè)務(wù)員之間，或者直接說產(chǎn)品與產(chǎn)品之間的關(guān)鍵因素。Evaluation only.Created with Aspose.Slides for .NET 3.5 Client Profile .Copyright 2004-2011 Aspose Pty Ltd.隅攝邪消樓撻卜矗嶺補嗎敘擁減全可厄烤簇酣鋅老斬狽襪壹賊耍針匈氧攪臨床學術(shù)推廣培訓QANWA77學術(shù)推廣部將會帶給銷售同事的指引和課程：專業(yè)的醫(yī)院拜訪計劃與拜訪技巧醫(yī)院招標工作要求第

3、三方委托推廣解讀醫(yī)院主管/經(jīng)理如何對代表輔導如何開展專業(yè)的地區(qū)學術(shù)活動及科內(nèi)會醫(yī)院主管/經(jīng)理的區(qū)域管理醫(yī)院代表的崗位技能認證（理論/實際操作） Evaluation only.Created with Aspose.Slides for .NET 3.5 Client Profile .Copyright 2004-2011 Aspose Pty Ltd.屎頁翼擇毗鐮輛余法兒邯暮妨揪限棍爪燕匡盔犧硒略熔贏黎推持巫靶鄰攙臨床學術(shù)推廣培訓QANWA77分析記錄修改策略情況分析拜訪計劃設(shè)立拜訪目標/策略開場接觸探詢需求陳述利益成交和承諾處理反饋專業(yè)的醫(yī)院拜訪計劃與拜訪技巧使每一個cal

4、l成為有影響力的call拜訪前：拜訪后：拜訪中：Evaluation only.Created with Aspose.Slides for .NET 3.5 Client Profile .Copyright 2004-2011 Aspose Pty Ltd.縮邢須捂漬味油膏許蹋栓往辨態(tài)珠苯單貧啃殘哭贍斃庸謹醋談哨扼摟恥洗臨床學術(shù)推廣培訓QANWA77分析記錄修改策略情況分析拜訪計劃設(shè)立拜訪目標/策略開場接觸探詢需求陳述利益成交和承諾處理反饋專業(yè)的醫(yī)院拜訪計劃與拜訪技巧拜訪前：拜訪后：拜訪中：Evaluation only.Created with Aspose.Slides

5、for .NET 3.5 Client Profile .Copyright 2004-2011 Aspose Pty Ltd.破掘站高歐秘邏巡葷動烽鑼隆蔡磅謂犬戒邁帚邯樣哮武深束尉彪蔗厲硅賒臨床學術(shù)推廣培訓QANWA77 1、收集/反饋市場信息 第一部分：拜訪前計劃Evaluation only.Created with Aspose.Slides for .NET 3.5 Client Profile .Copyright 2004-2011 Aspose Pty Ltd.澇渴佬足糯鑿防郵雌充嶼稿篇谷輻綿矛楔智洱臺畔瓊撮介逛殆洶睫醫(yī)褐期臨床學術(shù)推廣培訓QANWA

6、77為什么要收集市場信息？使你能夠準確地了解到顧客的需求與顧慮，以便幫助顧客解除顧慮，并滿足他們的需求。掌握市場信息會給予你以自信：你知道你在與顧客討論他所需要的信息。使你的拜訪前計劃有的放矢，也更容易一些。使你能夠預見到顧客潛在的異議，以便事先準備好恰當?shù)幕卮?。Evaluation only.Created with Aspose.Slides for .NET 3.5 Client Profile .Copyright 2004-2011 Aspose Pty Ltd.譚恭攆裸公半轟佃資城歲樸嫉途篷坍鑷下匹閡家漫閘桔奴檢冒曾抒渭帛鍍臨床學術(shù)推廣培訓QANWA77收集市場信息的

7、途徑 醫(yī)生、藥劑師、護士、病人 醫(yī)務(wù)處、藥劑科 代理商、國家統(tǒng)計資料 書刊、內(nèi)部資料、廣告 競爭對手 Evaluation only.Created with Aspose.Slides for .NET 3.5 Client Profile .Copyright 2004-2011 Aspose Pty Ltd.框渙臻幅剛幢甲羌蠅先坯柿榜蓑畸爐鯨權(quán)威綏漳區(qū)茬醛賜勵炬姨根建塵矢臨床學術(shù)推廣培訓QANWA77計劃：對活動事先進行周密的思考并做出相應(yīng)的安排 和準備。 2. 拜訪前計劃 Evaluation only.Created with Aspose.Slides for .NE

8、T 3.5 Client Profile .Copyright 2004-2011 Aspose Pty Ltd.鋤蟹忠啟粒冒藉還關(guān)霧龐餡府譯邵授湯勛漳醋雜牧光低嫂嚴起逃洞邦書軌臨床學術(shù)推廣培訓QANWA77計劃效率，有效的資源管理，實現(xiàn)最大的利潤 計劃表明： 我們的現(xiàn)狀如何 我們想達到什么 我們?nèi)绾螌崿F(xiàn)目標 計劃有助于： 提高工作效率 避免不必要的錯誤 增強競爭力 Evaluation only.Created with Aspose.Slides for .NET 3.5 Client Profile .Copyright 2004-2011 Aspose Pt

9、y Ltd.倔漫穎今虜浴筆疽捌翟習豺山斟炯窄匯琢鞏峭錫泵這膩嚴懈赦背胸矩官帽臨床學術(shù)推廣培訓QANWA77 預計會有何結(jié)果？ Situation Opportunity Resource Resource Action Analysis Definition Goal Listing Selection Plan情況分析 確定機會 設(shè)立目標 現(xiàn)有資源 資源選擇 行動計劃 Implementation 實施制定計劃的步驟Evaluation only.Created with Aspose.Slides for .NET 3.5 Client Profile .Copyright

10、2004-2011 Aspose Pty Ltd.宏炭漫或朽想碘曾系域鑼覓碎妻稀拱民窗妝吼跟聾遠鉑噬息疼套滑梳淋稠臨床學術(shù)推廣培訓QANWA77S.W.O.T分析StrengthWeaknessOpportunitiesThreats制定計劃的方法：Evaluation only.Created with Aspose.Slides for .NET 3.5 Client Profile .Copyright 2004-2011 Aspose Pty Ltd.鱗換氰遮證恃褂聳躺卓付餾隊玉胖樂臆嘔貞碰貌側(cè)植界鏈癥淑卻啡單螢襯臨床學術(shù)推廣培訓QANWA77強項（Strengths）：

11、企業(yè)所擁有的優(yōu)點是成功的基 礎(chǔ)力量所在。競爭策略應(yīng)建立在 此基礎(chǔ)力量之上。弱項（Weakness）：注意去發(fā)現(xiàn)企業(yè)的弱點。如：人 員經(jīng)驗不足、促銷費用緊張、銷 售產(chǎn)品本身的劣勢。Evaluation only.Created with Aspose.Slides for .NET 3.5 Client Profile .Copyright 2004-2011 Aspose Pty Ltd.瑟少扒涅瑩堯惰渣翻量擾袁翱逞尚捌脆癟噴停踏底迂比茂溢淑細芬青箭荒臨床學術(shù)推廣培訓QANWA77機會（Opportunities）：要主動去尋找可能的機會,并辨認 是否為真正的機會，一旦機會出 現(xiàn)

12、，則應(yīng)緊緊把握。威脅（Threats）：應(yīng)確實了解威脅所在，并采取有效對策去 應(yīng)對威脅。Evaluation only.Created with Aspose.Slides for .NET 3.5 Client Profile .Copyright 2004-2011 Aspose Pty Ltd.蔡韻抬潦科戎豪故會拔珊吐與省錠啼丸派嗽松倘竟檔醉劃寇朱完馱趨可壕臨床學術(shù)推廣培訓QANWA77目標使我們產(chǎn)生積極性目標使我們安排輕重緩急目標引導我們發(fā)揮潛能目標使我們有能力把握現(xiàn)在目標有助于評估進展目標使我們未雨綢繆 3. 設(shè)立目標 Evaluation only.Created w

13、ith Aspose.Slides for .NET 3.5 Client Profile .Copyright 2004-2011 Aspose Pty Ltd.爾蓖產(chǎn)跡淤抄噎終或沫澗帽午揖漁塘卯繭慰撈輛骯叉姬觀惑呸躬買探楚董臨床學術(shù)推廣培訓QANWA77SMART 原則Specific 具體的Measurable 可衡量的Ambitious 富有挑戰(zhàn)性的Realistic 現(xiàn)實的Timetable 有時間性的Evaluation only.Created with Aspose.Slides for .NET 3.5 Client Profile .Copyri

14、ght 2004-2011 Aspose Pty Ltd.盤仇軋患未桑撩匝宜悉侍酋歷逞餅犁沂閻瀝糾深醒融逢柱杠宴譬穎六澡洪臨床學術(shù)推廣培訓QANWA77分析記錄修改策略情況分析拜訪計劃設(shè)立拜訪目標/策略開場接觸探詢需求陳述利益成交和承諾處理反饋專業(yè)的醫(yī)院拜訪計劃與拜訪技巧拜訪前：拜訪后：拜訪中：Evaluation only.Created with Aspose.Slides for .NET 3.5 Client Profile .Copyright 2004-2011 Aspose Pty Ltd.冒擲輯團翁螢找右孤諧割漚湊祥忙灤斂論稚姥郴督六啞象縮賬吝冗圭菌愉臨床學術(shù)推廣

15、培訓QANWA77第二部分：醫(yī)院銷售拜訪的五大關(guān)鍵步驟5，處理反饋4，成交和承諾3，陳述利益2，探詢需求1，開場接觸Evaluation only.Created with Aspose.Slides for .NET 3.5 Client Profile .Copyright 2004-2011 Aspose Pty Ltd.窩睹玫渙潭飯階休玩凜雇紛贅針畜卯陣兒糠掂學慚革赴文吳飛杉階慷恍棚臨床學術(shù)推廣培訓QANWA77開場白時經(jīng)常遇到哪些問題呢？由于與客戶非常熟，把過程省略了；在一些醫(yī)院中，感覺用開場白有點尷尬；開場白占用的時間太長；有時代表技巧不熟練，搞得氣氛很怪，寒暄太多，

16、以至主題不明確。1，開場接觸Evaluation only.Created with Aspose.Slides for .NET 3.5 Client Profile .Copyright 2004-2011 Aspose Pty Ltd.庭酵莉盒辱習擂井辮笆搓中貴褥姻苛哦席溺熙錘橙晌余阜酚茅鐵愁褂核抒臨床學術(shù)推廣培訓QANWA77與相關(guān)人員建立關(guān)系通過有吸引力的開場白陳述引起客戶的興趣從一般性對話轉(zhuǎn)到以臨床為中心的交談關(guān)鍵步驟Evaluation only.Created with Aspose.Slides for .NET 3.5 Client Profile 5.2.0

17、.0.Copyright 2004-2011 Aspose Pty Ltd.克炔擁杉艾撿擻溢謗融甜宜念側(cè)拇舌橋輩裔淆弱怕像赫窒啪靴仔潛衰爾想臨床學術(shù)推廣培訓QANWA77RecognizeRespect Request help識別哪些人可以控制我們與客戶的會面尊重他們的地位和知識水平請求幫助，他們能夠提供給我們重要的信息以及提示給我們會見客戶的最佳時機和方法與全部相關(guān)人員建立關(guān)系Evaluation only.Created with Aspose.Slides for .NET 3.5 Client Profile .Copyright 2004-2011 Aspose Pt

18、y Ltd.螺航冕泳帝絆夾瘦蒲廷世言墾輕版演村迎軀補嵌抖輩輔膜冪歸淡袖渣炒記臨床學術(shù)推廣培訓QANWA77用有吸引力的開場白引起客戶的興趣每一個開場白陳述應(yīng)該：介紹我們自己以及奇星公司并描述我們希望討論的主題承接上次拜訪闡明客戶從此次拜訪中將獲得什么利益獲得繼續(xù)拜訪的認可Evaluation only.Created with Aspose.Slides for .NET 3.5 Client Profile .Copyright 2004-2011 Aspose Pty Ltd.廈素扔辟撂朗頓拇佳伏翰纜氰剪豹杜砧玲蜜曼罪擱解值糕手笨頓擲醉赴屏臨床學術(shù)推廣培訓QANWA77我們可

19、為客戶帶來什么利益？節(jié)省病人開支增加工作滿意度提高病人對其的信任度減少病人抱怨節(jié)約時間減少壓力贏得病人以及同行的尊重其他Evaluation only.Created with Aspose.Slides for .NET 3.5 Client Profile .Copyright 2004-2011 Aspose Pty Ltd.護那俄銻泊琢蹤蚌汐柿霖劫瑞童少晤今鎂吩財坐念誡瓤建勃么遭瑣芯持彼臨床學術(shù)推廣培訓QANWA77詢問一或二個跟進的問題問題應(yīng)是開放式的問題應(yīng)在我們的治療領(lǐng)域內(nèi)描述患者的具體情況從一般性對話轉(zhuǎn)到圍繞臨床交談Evaluation only.Created w

20、ith Aspose.Slides for .NET 3.5 Client Profile .Copyright 2004-2011 Aspose Pty Ltd.鹵杯奪談埠舅騁侯蠱姓呸江臻珊玩計咋堪撾遁眷鋇煙勸升斥撾噪氧紡菜木臨床學術(shù)推廣培訓QANWA77 你不會有第二次機會建立 你的第一印象。Evaluation only.Created with Aspose.Slides for .NET 3.5 Client Profile .Copyright 2004-2011 Aspose Pty Ltd.碼坐叁稍砸映拒刺歲警筷訛皿蹋券毖秀匿軒汪苫是董愧罩損睛類僧緬

21、毀甄臨床學術(shù)推廣培訓QANWA77 建立信譽Evaluation only.Created with Aspose.Slides for .NET 3.5 Client Profile .Copyright 2004-2011 Aspose Pty Ltd.蕭二爬稠乘匡騷繭霞農(nóng)塢垣漁斯惹硫皮彎鹵管移拍句另逸囤赴剝芝挫暑膏臨床學術(shù)推廣培訓QANWA77建立信譽禮節(jié) Propriety 禮節(jié)就是指從穿著、舉止、守時性、禮貌、守本分、認識顧客的地位等方面使自己迎合顧客的期望。技能 Competence 技能就是指在知識、技巧及態(tài)度等方面你為解決顧客問題而裝備自己的程度。信譽由：禮節(jié)、技

22、能、平易性和誠摯四個要素組成 。Evaluation only.Created with Aspose.Slides for .NET 3.5 Client Profile .Copyright 2004-2011 Aspose Pty Ltd.幣嘿截劫讒姑褂偉或窺喉勢卞腿彩祝否絹嗎祿頰平哲褪基年糧鏈因期癢炮臨床學術(shù)推廣培訓QANWA77建立信譽平易性 Commonalty 平易性就是指找出與顧客共同的興趣，共同的價值觀以及共同的經(jīng)驗等。我們通常以問話或開放性的敘述去探詢顧客的一般性的興趣、背景、創(chuàng)意或期望等。信譽由：禮節(jié)、技能、平易性和誠摯四個要素組成 。Evaluation

23、only.Created with Aspose.Slides for .NET 3.5 Client Profile .Copyright 2004-2011 Aspose Pty Ltd.沾杜幅趟廓赦郝縷諄憚?wù)城撰@僚柄懼旅豪功坷孺盅堪稍锨隨榷證賺對臨床學術(shù)推廣培訓QANWA77建立信譽誠摯 Intent 誠摯就是指醫(yī)院代表對于拜訪有一個良好動機。從你談話的口氣、語調(diào)、聲音、詞匯以及身體語言當中，顧客會覺察到你是否真正對他們產(chǎn)生興趣或者只是為了應(yīng)付工作而敷衍。信譽由：禮節(jié)、技能、平易性和誠摯四個要素組成 。Evaluation only.Created with Aspos

24、e.Slides for .NET 3.5 Client Profile .Copyright 2004-2011 Aspose Pty Ltd.矢示足折膘芋瀉解飛帆隔熔痕捶藍姜語事草呸涪凝攆綻癰顏咋疥嗓泵茹胳臨床學術(shù)推廣培訓QANWA77 2，探詢需求 Evaluation only.Created with Aspose.Slides for .NET 3.5 Client Profile .Copyright 2004-2011 Aspose Pty Ltd.哪窟磁社碧弄存拭騾長貌剁火赤隆齲僅躁頑雜征硝漚啟矛賀閩壕館竟鍵護臨床學術(shù)推廣培訓QANWA77什么是客

25、戶/醫(yī)生真正的需求？Evaluation only.Created with Aspose.Slides for .NET 3.5 Client Profile .Copyright 2004-2011 Aspose Pty Ltd.貯茫氮茬拱鋒全嘉短社授賞蹲撿繭泅繪厚仲霸粵侖話峰氫關(guān)需事跡抑洗潦臨床學術(shù)推廣培訓QANWA77發(fā)現(xiàn)需求的方法詢問有針對性問題收集需要的信息鼓勵客戶重新評估處方習慣，并提升客戶的品牌關(guān)系級別主動聆聽控制交談內(nèi)容向著能實現(xiàn)拜訪目標的方向進行Evaluation only.Created with Aspose.Slides for .NET 3.5 Cl

26、ient Profile .Copyright 2004-2011 Aspose Pty Ltd.蘋買沂惱簍丫頂俘控黑啤騁初砒退武櫻啊炭爺哆墊樟負洋恫診抑輻消載選臨床學術(shù)推廣培訓QANWA77詢問有針對性的問題開放式問題鼓勵你的客戶自由回答?？梢园l(fā)現(xiàn)有關(guān)客戶的現(xiàn)狀、存在的問題或需求的一般性信息。5W2HWho What Where When WhyHow many How toEvaluation only.Created with Aspose.Slides for .NET 3.5 Client Profile .Copyright 2004-2011 Aspo

27、se Pty Ltd.極垃輩戶太劉伊清斯仇蛔桅鄧噓碰棺循令炸慣仟嗎例甜濺恨獰灣鉸自肯澎臨床學術(shù)推廣培訓QANWA77使用開放式問題要注意：切記：問題應(yīng)簡單明了 復雜的問題總是使人難于理解，而簡潔明了的問題會使你的顧客更容易理解并回答你的問題。Evaluation only.Created with Aspose.Slides for .NET 3.5 Client Profile .Copyright 2004-2011 Aspose Pty Ltd.嚴未陽懾險湊扛羹徊防危派少篇哭國設(shè)保爬藏靡囂秀渣濫脂銷活擲貧揭疆臨床學術(shù)推廣培訓QANWA77詢問有針對性的問題封閉式問題得到客戶

28、的“是”、“不是”或其他非常具體的回答。用于關(guān)注具體的需求、確認客戶是否理解、或收集特殊的信息。Evaluation only.Created with Aspose.Slides for .NET 3.5 Client Profile .Copyright 2004-2011 Aspose Pty Ltd.蔭插澡洶吧貢帶時望鐐韶瞅棱彌侈華七衷正兆哼掃駝惹遂訝缽痘喜即憾拿臨床學術(shù)推廣培訓QANWA77發(fā)現(xiàn)需求的問題：漏斗法上部：開放式問題收集信息底部：封閉式問題確定或檢驗：品牌是 否能滿足客戶的需求（注：有時，客戶未完全明確的需求要由我們幫他們挖掘或強化?。?Evaluation

29、 only.Created with Aspose.Slides for .NET 3.5 Client Profile .Copyright 2004-2011 Aspose Pty Ltd.彈仁肢硅彬更筑雕敞蛹序畢擬捂輸饑倒兆詹倫屁砍殉緘碧黨鏡坪傳展拘辰臨床學術(shù)推廣培訓QANWA77探詢事實的問題 探詢事實的問題是以何人、何事、何地、何時、為何、多少等的問句去發(fā)現(xiàn)事實。其目的在于區(qū)別出有關(guān)顧客客觀現(xiàn)狀和客觀事實。問題的類型Evaluation only.Created with Aspose.Slides for .NET 3.5 Client Profile

30、.Copyright 2004-2011 Aspose Pty Ltd.集哲賦聾蒂訓關(guān)腮俗恕雙糞露泊晤狐忿絨匣味軋裝處悄疼畦牙鏈止洱搗方臨床學術(shù)推廣培訓QANWA77探詢感覺的問題 探詢感覺的問題是試圖發(fā)現(xiàn)顧客主觀的需求、期待和關(guān)注的事情。詢問意見、邀請答話等方式常常能使得對方樂于吐露出他/她覺得重要的事情。問題的類型Evaluation only.Created with Aspose.Slides for .NET 3.5 Client Profile .Copyright 2004-2011 Aspose Pty Ltd.襟弊貯鍍刑斥礎(chǔ)魄舍卯盒叼蓋搜措翅銹訊雹梨爐漳虹滁髓絞

31、亭梆筒駒惠虎臨床學術(shù)推廣培訓QANWA77直接探詢感覺的問題：當問敏感性問題時，會造成緊張情緒。為了避免這種可能影響對話和諧的緊張氣氛，通?？紤]用間接的探詢感覺的問題。間接探詢感覺的問題，首先敘述別人的看法或意見等，然后再邀請客戶就此表達其看法。注意：Evaluation only.Created with Aspose.Slides for .NET 3.5 Client Profile .Copyright 2004-2011 Aspose Pty Ltd.酒由獨口虹爽畦翹姐新凜臻數(shù)蔑黍馬峪榜肄忻挎服決積泅缸癢卿盧偽言智臨床學術(shù)推廣培訓QANWA77老天給我們兩只耳朵一個嘴巴

32、，本來就是讓我們多聽少說的。 蘇格拉底Evaluation only.Created with Aspose.Slides for .NET 3.5 Client Profile .Copyright 2004-2011 Aspose Pty Ltd.拼硯艙賊杉灣嗎刪魁順謙束剔嘛撼功專奢聚滔品痞妙泄論用絮趟捧著廠繕臨床學術(shù)推廣培訓QANWA77聆聽的層次聽而不聞假裝聆聽選擇性的聆聽專注的聆聽主動聆聽Evaluation only.Created with Aspose.Slides for .NET 3.5 Client Profile .Copyright 200

33、4-2011 Aspose Pty Ltd.策聞浮甄撼閃刨留掖寇撿龔頸刺刪牢拳邦睬彼誰躥姑贈漏朋恕黨肋挨暈代臨床學術(shù)推廣培訓QANWA77主動聆聽的六個原則持續(xù)關(guān)注避免打斷客戶鼓勵客戶參與適當解釋拉回主題恰當?shù)幕貞?yīng)Evaluation only.Created with Aspose.Slides for .NET 3.5 Client Profile .Copyright 2004-2011 Aspose Pty Ltd.習頹勤惺恩直誣選函籽我腺辦榔饋瞥鞍楔上今邯涕柄陵選午彌泛凱離溉卑臨床學術(shù)推廣培訓QANWA77 3. 陳述利益 Evaluation only.Created

34、 with Aspose.Slides for .NET 3.5 Client Profile .Copyright 2004-2011 Aspose Pty Ltd.或觀捂揉運走蠻黎絳圭審做凈挎盂棚祥訟蔬桂莢誓陣閡烴美淮穩(wěn)踴煌掘匣臨床學術(shù)推廣培訓QANWA77FAB的定義特征（FEATURE）的定義是：產(chǎn)品的特征就是它的物質(zhì)、物理的特性或事實。 優(yōu)勢（ADVANTAGE）的定義是：優(yōu)勢指產(chǎn)品的特征會做什么或有什么作用。 利益（BENEFIT）的定義是：利益就是找出消費者或顧客能夠從產(chǎn)品及其服務(wù)中獲得的價值或好處。Evaluation only.Created with Aspo

35、se.Slides for .NET 3.5 Client Profile .Copyright 2004-2011 Aspose Pty Ltd.轅遭滾長浩倆崗巴彬磅擋胖昂擾胯蒙聞瑪衷混允摻梧負紅廖洋墊攘他匯市臨床學術(shù)推廣培訓QANWA77特征、優(yōu)勢、利益的相互關(guān)系如何Feature 特征Advantage 優(yōu)勢Benefit 利益我們銷售的是利益！Evaluation only.Created with Aspose.Slides for .NET 3.5 Client Profile .Copyright 2004-2011 Aspose Pty Ltd.捐敦

36、宴娟協(xié)哼孝痞聚婆軌淌仔滔吃蜀燦闌像吱升章謊諒橇磷艷照蹭燃斌爍臨床學術(shù)推廣培訓QANWA77定位利益客戶/患者能從品牌中具體得到什么特征品牌的具體特點定位就是將特征轉(zhuǎn)化為利益！特征、優(yōu)勢、利益的相互關(guān)系如何Evaluation only.Created with Aspose.Slides for .NET 3.5 Client Profile .Copyright 2004-2011 Aspose Pty Ltd.萌然裙合氏喂衣堤沉棗川扒瑞龔慣辯會芋園涂鋤粵余算飄楓佐燈萊碎輩湖臨床學術(shù)推廣培訓QANWA77注意：同一個產(chǎn)品多種特性一種利益一個特性多種利益不同的產(chǎn)品不同的特性不同的

37、利益具代表性的特性最重要產(chǎn)品之外的利益 Evaluation only.Created with Aspose.Slides for .NET 3.5 Client Profile .Copyright 2004-2011 Aspose Pty Ltd.寓檢斗盼塹走摧鋅擦地健酋轟頓揖牟險足廄儲胡咱由賽琶贈千孵郎剖讒珊臨床學術(shù)推廣培訓QANWA77確立我們品牌的競爭優(yōu)勢高績效的銷售代表通過以下方法將品牌 差異化： 事實和證據(jù)說明品牌的優(yōu)勢 邀請客戶自己對品牌的利益進行競爭性的比較 滿足已明確的患者的需求 用事實和數(shù)據(jù)支持品牌的關(guān)鍵銷售信息 通過使用已批準的對照資料如DA和臨床研究報

38、告來獲得客戶的認同和加深理解但記?。河肋h不要攻擊競爭對手或縱容對手負面的批評！ Evaluation only.Created with Aspose.Slides for .NET 3.5 Client Profile .Copyright 2004-2011 Aspose Pty Ltd.隆植煤氣親石掇涅兌莫驢下磐裸命霍眺郁絳辜嗆磁箕硅隨妊睡暖官繩敘鱗臨床學術(shù)推廣培訓QANWA77 4，成交和承諾Evaluation only.Created with Aspose.Slides for .NET 3.5 Client Profile .Copyright 20

39、04-2011 Aspose Pty Ltd.添哉失蹤公濟貸邦吵參勒蠕卡謹亦樟架鴛摩繼亢掏霧咸厘襟耶爺賦分庭現(xiàn)臨床學術(shù)推廣培訓QANWA77何時成交？發(fā)現(xiàn)了客戶的需求；通過定位品牌利益滿足客戶的需求；客戶給了購買信號！ 當客戶試圖拖延購買時，應(yīng)進一步探詢以明確是否還有未發(fā)現(xiàn)的其他需求！Evaluation only.Created with Aspose.Slides for .NET 3.5 Client Profile .Copyright 2004-2011 Aspose Pty Ltd.婚賂憲館淮某概燦廣辯鵑岡垮詩葉面鹽逞琵抓凝竿煽震奴為銹貉砌謠撰夕臨床學術(shù)推廣培訓QAN

40、WA77識別購買信號：客戶給我們的一個可 以要求行動承諾的暗示口頭的：提出正面的問題對我們品牌的評價或稱贊非口頭的：面部表情手勢或姿勢目光接觸 要特別注意負面的購買信號Evaluation only.Created with Aspose.Slides for .NET 3.5 Client Profile .Copyright 2004-2011 Aspose Pty Ltd.涕懼徽骯聽鼓奇馭享氰門原棺周帶財赴悟執(zhí)泣蔥匡麥諸辦罕牛搶曳勉讓惦臨床學術(shù)推廣培訓QANWA77要求承諾SACSSummarise ：總結(jié)回顧客戶已接受的產(chǎn)品利益為進一步獲取承諾打下基礎(chǔ)為客戶列出其接受你的

41、故事的主要原因表示你已經(jīng)認真聆聽了客戶的談話，并認為他們的需求很重要提供一個契機，使你的客戶態(tài)度積極的給予承諾Evaluation only.Created with Aspose.Slides for .NET 3.5 Client Profile .Copyright 2004-2011 Aspose Pty Ltd.責菲駐匙痕牲皚肆拳刪縮冶僑板甜炬矩在討邀銻增沮疥飄程晚矗幀兄蹦移臨床學術(shù)推廣培訓QANWA77要求承諾SACSAsk：提出行動計劃，并要求客戶承諾行動承諾對于客戶和銷售人員同樣重要讓客戶看到你期望他或她有所行動讓客戶和銷售人員提供衡量拜訪收獲和拜訪目標達成的一些

42、標準HowEvaluation only.Created with Aspose.Slides for .NET 3.5 Client Profile .Copyright 2004-2011 Aspose Pty Ltd.滾熱錠嗓殲取做宣扯噸王霸邁赦凸綻醒侍蚌任摩錠斧薄否渺訃柿馭展礫護臨床學術(shù)推廣培訓QANWA77要求承諾SACSConfirm:與客戶達成共識，確認下一步行動不僅包括簡單的從客戶處獲得“是”或“不”的回答更要注意觀察一些積極的信號，用以幫助我們判斷客戶準備進行的承諾的真實度Evaluation only.Created with Aspose.Slides fo

43、r .NET 3.5 Client Profile .Copyright 2004-2011 Aspose Pty Ltd.禿誹祭植柔冊網(wǎng)鉸臆聶檄笛揖迄致艙維進肇恬蛹芬果賽特貍療嘿掂渠息垢臨床學術(shù)推廣培訓QANWA77要求承諾SACSSeek: 尋求下一次拜訪為下次拜訪做準備保持拜訪的連續(xù)性檢查醫(yī)生的態(tài)度Evaluation only.Created with Aspose.Slides for .NET 3.5 Client Profile .Copyright 2004-2011 Aspose Pty Ltd.刃遮喬涼轍跋遮貨俗姑棧疵隅細奏豺鏟藻薄拷動譯胯視庫懷

44、向祭恐惋剎旱臨床學術(shù)推廣培訓QANWA77 5. 處理異議 Evaluation only.Created with Aspose.Slides for .NET 3.5 Client Profile .Copyright 2004-2011 Aspose Pty Ltd.黔窿蘇裔輻戈晾脂掣醫(yī)荔吵勺酵涸它榆負監(jiān)揚掩醉室應(yīng)融文鍵銹哺粳鈣擂臨床學術(shù)推廣培訓QANWA77 處理步驟（APACT）Acknowledge 理解Probe 探詢Answer 回答Confirm 確認Transition 轉(zhuǎn)換處理挑戰(zhàn)的步驟Evaluation only.Created with Aspose.

45、Slides for .NET 3.5 Client Profile .Copyright 2004-2011 Aspose Pty Ltd.蔫輔滿寥墮磺忱濃槽闡亮灘馴蕉夠鑒孔碑芬污臀肇微入牲虞閑撇保杭瘸敷臨床學術(shù)推廣培訓QANWA77MILDMisunderstanding 誤解Indifference 漠不關(guān)心Limitation 局限性Doubt 懷疑探詢與回答的策略：挑戰(zhàn)的類型Evaluation only.Created with Aspose.Slides for .NET 3.5 Client Profile .Copyright 2004-2011

46、Aspose Pty Ltd.亮把慌右沂跟拉另圃槍苦遏膀瘡惶壩雞登藹母趁俠悔硝仁挺灑瞄番納繪骨臨床學術(shù)推廣培訓QANWA77處理誤解誤解的原因客戶了解的信息不完全或從競爭對手那獲得了錯誤的信息他們相信了有關(guān)我們產(chǎn)品的不真實的訊息Evaluation only.Created with Aspose.Slides for .NET 3.5 Client Profile .Copyright 2004-2011 Aspose Pty Ltd.淚閃注興繃發(fā)灶繞炒棚帖張頗閣顴至疵載稚載杉案吞頤莫澗非慫喂餡削腰臨床學術(shù)推廣培訓QANWA77處理誤解避免直接對客戶指出他或她的錯誤通過探詢了解

47、誤解背后的需求針對客戶的觀點，明確我們產(chǎn)品滿足客戶的需求Evaluation only.Created with Aspose.Slides for .NET 3.5 Client Profile .Copyright 2004-2011 Aspose Pty Ltd.筐右寓賃機飛粥瑟釀鞠王躲頌雁始箱瀝陰評灤梳味腹魔揉殆屏雇瞬咽跺啊臨床學術(shù)推廣培訓QANWA77處理漠不關(guān)心漠不關(guān)心的原因客戶可能對他正使用的產(chǎn)品非常滿意，你只不過是個競爭對手客戶不需要改變他目前所用的產(chǎn)品或服務(wù)客戶覺得不需要改變，因為他滿足于現(xiàn)狀Evaluation only.Created with Aspose

48、.Slides for .NET 3.5 Client Profile .Copyright 2004-2011 Aspose Pty Ltd.段昨戌瘧狂靴調(diào)蒙珠滁否訂掀改盲靳髓插賀候跌柒某介巳悶桑薪剪辭暖肆臨床學術(shù)推廣培訓QANWA77處理漠不關(guān)心通過探詢并發(fā)現(xiàn)客戶的需求鼓勵客戶去了解品牌針對具體的患者，定位品牌利益Evaluation only.Created with Aspose.Slides for .NET 3.5 Client Profile .Copyright 2004-2011 Aspose Pty Ltd.捧灸驗睹玫壓煌秦彩帥氣晦珠瑯買箭溝鈍邀

49、憎韓勻吩梆家姜綸縣茹困鵑攢臨床學術(shù)推廣培訓QANWA77處理局限性大多數(shù)的產(chǎn)品、公司和服務(wù)都有局限性。處理方法：探詢并完全了解局限性承認存在的局限性把局限性轉(zhuǎn)化為未來期望強調(diào)該局限性只是品牌的一部分，可以被其他眾多的特征與利益所彌補Evaluation only.Created with Aspose.Slides for .NET 3.5 Client Profile .Copyright 2004-2011 Aspose Pty Ltd.責皚賤惟拈惺彬慮握廚牡能林礙硼葡負牧鎳怕瞎氫辛棋埂檢它瘁腳懾折胚臨床學術(shù)推廣培訓QANWA77處理懷疑原因客戶不相信我們的產(chǎn)品利益處理方法提

50、供相關(guān)證據(jù)，包括被批準的臨床研究論文產(chǎn)品DA切記：太多的資料會使客戶感到混亂Evaluation only.Created with Aspose.Slides for .NET 3.5 Client Profile .Copyright 2004-2011 Aspose Pty Ltd.附硅將語頒豆身楔凹佑盆卸碉艾豁憐迢瞇稠凱刺宵序毖浦洼汀此芒刃寵瞥臨床學術(shù)推廣培訓QANWA77銷售拜訪程序圖解需求明確需求不明確需求明確陳述利益異議處理異議締結(jié)成功嘗試締結(jié)開場白探尋需求Evaluation only.Created with Aspose.Slides for .NET 3.5

51、 Client Profile .Copyright 2004-2011 Aspose Pty Ltd.箕配驕妝早括誅籃閑其疇零膝皚敷甭再隧伎犯怯妄扦眠壤特革蔥騎棧減祝臨床學術(shù)推廣培訓QANWA77處理異議練習無義務(wù)統(tǒng)計用量_藥庫庫管 王藥師，您的心情我理解，您每天除了管理藥庫和向各個藥房發(fā)藥外，還要接待許多的醫(yī)院代表，工作實在是太忙了，我來統(tǒng)計用量的確比較麻煩，您看藥房進了藥也期望可以盡快用完，而且?guī)齑嫣嘁矔绊戀Y金的周轉(zhuǎn)，妨礙醫(yī)院用藥情況，您想必也會發(fā)愁。而我們通過了解用量，就可以安排一些適當?shù)男麄鞣椒ǎ黄鹜苿釉蹅冡t(yī)院的用藥，您說好嗎？Evaluation only.Cr

52、eated with Aspose.Slides for .NET 3.5 Client Profile .Copyright 2004-2011 Aspose Pty Ltd.憾造粹腥潰螞擁弄嘶疫轄述醒撫間壬妨熱瑟睜欣旨摹酗談柳噴寅驅(qū)字緬粹臨床學術(shù)推廣培訓QANWA77處理異議練習總結(jié) 緩沖A)表示感謝B)表示贊同 C)表示道歉 D)表示理解探詢（聆聽）A)產(chǎn)生比例B)產(chǎn)生原因C)了解途徑答復針對探詢內(nèi)容Evaluation only.Created with Aspose.Slides for .NET 3.5 Client Profile .Copyright 2004-2011 Aspose Pty Ltd.坤扔全米晉閹鉸李伺睛橫允眠衍蠢倆構(gòu)猶炕關(guān)像侵鄖鵲漂冤莖齡蛋冰吼隆臨床學術(shù)推廣培訓QANWA77分析記錄修改策略情況分析拜訪計劃設(shè)立拜訪目標/策略開場接觸探詢需求陳述利益成交和承諾處理反饋專業(yè)的醫(yī)院拜訪計劃與拜訪技巧拜訪前：拜訪后：拜訪中：Evaluation only.Crea