社區(qū)團(tuán)購出現(xiàn)攪局者了嗎

1、Word文檔 社區(qū)團(tuán)購出現(xiàn)攪局者了嗎 （社區(qū)團(tuán)購），這個在近期特別火爆的商業(yè)模式，有不少的行業(yè)都開頭在平臺里做相關(guān)的推廣了，而這里面也消失了不少的攪局者，來跟著Hishang看看社區(qū)團(tuán)購眼下的進(jìn)展趨勢吧。 一、做B2C花了不少錢，才踩到社區(qū)團(tuán)購上 我們早在2021年就開頭討論微信、微博等社交工具，比如開店寶APP，是一款給微商群體使用的基于各社交工具的銷售工具。所以垂定報單王之前，最開頭我們自己做電商平臺B2B、B2C、C2C的業(yè)務(wù)，都有開發(fā)過相應(yīng)的產(chǎn)品，比如供應(yīng)鏈端做的是B2B服裝平臺，B2C做的是中高端零食平臺。 但做B2C產(chǎn)品的時候，花了不少錢來做這方面的探究，也是由于2021年傳統(tǒng)電商

2、的模式，紅利期已經(jīng)過去，巨頭已經(jīng)形成，再想從中分流，成本代價特別高，才發(fā)覺這個模式玩不下去。 一路過來，2021年到2021年，我們走了許多彎路。但團(tuán)隊積累下來，既有擅長做工具的力量，也有做電商平臺、電商平臺后端ERP企業(yè)管理系統(tǒng)的豐富閱歷。 一次偶然，我們才接觸到社區(qū)團(tuán)購的行業(yè)。 那時候我們看到的是，團(tuán)長們還在用文字的方式來做C端的事情。于此，我們才介入到社區(qū)團(tuán)購領(lǐng)域，首先從解決效率問題上，做了一個很小的工具，然后看團(tuán)長們使用的狀況，再結(jié)合使用的狀況，去看整個商業(yè)模型，是否值得我們帶著團(tuán)隊投入進(jìn)去，長期做這個事情。由于從成本模型、商業(yè)變現(xiàn)模型，推斷下來都是健康的。2021年9月，我們帶著整個

3、產(chǎn)品的研發(fā)團(tuán)隊開頭All-in社區(qū)團(tuán)購的業(yè)務(wù)。 我們發(fā)覺社區(qū)團(tuán)購機(jī)會的時候，社區(qū)團(tuán)購還沒被資本吹捧，資本炒火這個行業(yè)也是2021年的事了。 垂定報單這一工具要解決的問題，在2021年那會兒是真實存在的，然后才去考慮的需求端，這個市場還有沒有可能做大。經(jīng)過團(tuán)隊的爭論和分析，做大特別有可能。由于那個時候考慮最直接的一個點(diǎn)：生鮮電商O2O模式過了之后，通過社區(qū)團(tuán)購的模式，做生鮮品類完全可行，成本模型沒有任何問題。 當(dāng)時進(jìn)來時在武漢我們身邊社區(qū)團(tuán)購賽道的玩家其實不多，第一個是我們自己團(tuán)隊，其次個是武漢當(dāng)?shù)氐男F(tuán)購公司。到了2021年底，陸間續(xù)續(xù)才看到了許多小的團(tuán)隊越來越多，也進(jìn)入社區(qū)團(tuán)購這個領(lǐng)域。他們

4、現(xiàn)在都還活著，而且有的團(tuán)隊已經(jīng)做的特別大了，每個月都是千萬級流水。但社區(qū)團(tuán)購領(lǐng)域達(dá)到千萬級以上、億級別的，大多已被頭部公司收購了。目前過千萬流水的產(chǎn)品，不是特殊多了，只有幾家。 垂定報單最早的時候叫報單王。我們前期介入進(jìn)來看機(jī)會和解決需求本身，用的方式很簡潔：第一個觀看用戶使用的狀況;其次個聽團(tuán)長們的反饋;第三個看傳播性，有沒有更多的用戶，自傳播垂定報單，然后嘗試去用。 最早，我們在推廣層面沒有太多的投入，由于當(dāng)時我們的推斷是說：在社交場景里使用的任何工具，它都應(yīng)當(dāng)具有自然的傳播屬性。所以我們早期的方式是，去找什么樣的組織會聚集這批團(tuán)長，比如找過微商場景。發(fā)覺早期的團(tuán)長跟微商的人群是不重疊的，

5、現(xiàn)在重疊性很高。 后來發(fā)覺這條路可能行不通了，這才發(fā)覺社區(qū)團(tuán)購的組織，通過他們?nèi)ソ佑|到許多社區(qū)團(tuán)購的創(chuàng)業(yè)者。我們也用了各種各樣的微信群，然后就會通過伴侶介紹伴侶。由于早期還沒有實行收費(fèi)，所以大家很愿意幫我們介紹，口碑傳播，幫我們?nèi)ダ麄冏约核诘某鞘腥后w中去，由此團(tuán)長的增長，相對來說比較順當(dāng)。 那么，團(tuán)長人群的畫像是怎么樣的?第一個是寶媽人群，其次個是個人的標(biāo)簽擅長與人打交道，都是熱心腸的那種人。最顯著的特征就是這兩個，他們都生活在二線城市往下的城市。 二、社區(qū)團(tuán)購還遠(yuǎn)不到選王者的時候，只是剛起步 今年看下來社區(qū)團(tuán)購大家都說是選王者的一年，但我認(rèn)為：站在資本的層面去說的確是這樣，這樣說對資本市

6、場最有利，實際上國內(nèi)市場這么浩大，這么多年的零售，也沒有誰能夠說做到頭部，一家獨(dú)大在我看來是不行能的，由于社區(qū)團(tuán)購的本地化特征特別明顯。 大家都說，去年是社區(qū)團(tuán)購賽道最火的時候，其實從去年都算不上最火的，去年火是由于有資本的進(jìn)入，其次個是老牌純社區(qū)團(tuán)購的公司，去年相對來說會比較火一點(diǎn)點(diǎn)，進(jìn)來的也比較多。但經(jīng)過了半年時間的協(xié)調(diào)，會發(fā)覺傳統(tǒng)行業(yè)的經(jīng)銷商、品牌商、渠道商、商場連鎖等，他們也紛紛在蠢蠢欲動，也開頭進(jìn)入。所以我認(rèn)為：2021年，社區(qū)團(tuán)購才是剛起步的節(jié)點(diǎn)。 由于16年，17年，甚至是2021年，都是剛開頭創(chuàng)業(yè)的階段，大家自身都是一種創(chuàng)業(yè)的心態(tài)。有的團(tuán)隊，以往自己可能沒有什么資源，社區(qū)團(tuán)購的

7、門檻特殊低，有的做起來了，有的沒做起來。早期，大家全靠一點(diǎn)一點(diǎn)的摸索，所以失敗率相對會高一些。 社區(qū)團(tuán)購最考驗的是有沒有選品力量，有沒有倉儲的力量，有沒有城市內(nèi)配送的力量，有沒有團(tuán)長的運(yùn)營力量等等。所以在我看來，從2021年下半年開頭，這種傳統(tǒng)的商場，連鎖店，經(jīng)銷商，只要他們把問題和需求想清晰、看透，他們做的速度會是：一兩個月可能抵別的團(tuán)隊做一兩年。 社區(qū)團(tuán)購領(lǐng)域來看，我個人認(rèn)為現(xiàn)在才剛剛開頭。 17年、18年，有許多的勝利和失敗的案例，其實你會發(fā)覺社區(qū)團(tuán)購目前來，會涌進(jìn)越來越多的有傳統(tǒng)行業(yè)資源的人在開頭進(jìn)入這個賽道。 他們?nèi)プ鰰еX，帶著貨，帶著場，帶著團(tuán)隊，快速去做這件事情，他們有許多先

8、天優(yōu)勢，但他們最難的地方在于，整個經(jīng)營的思路能不能夠從傳統(tǒng)電商和傳統(tǒng)經(jīng)銷，貿(mào)易的角度，轉(zhuǎn)變成做社交電商、社區(qū)團(tuán)購的領(lǐng)域來。我們?nèi)タ瓷鐓^(qū)團(tuán)購的業(yè)務(wù)更像是線下的零售+線上的商城+線上微商的社交，一個綜合體模式。線下的零售+電商+微商的社交，相當(dāng)于是一個三者的融合力量模型。 做好社區(qū)團(tuán)購的業(yè)務(wù)，我認(rèn)為需要具備三種力量： 第一個有線下零售的閱歷，由于需要涉及到面對面; 其次個需要涉及到電商，由于究竟是線上的系統(tǒng)，那么這個系統(tǒng)層面，交易流程層面，管理層面，必需要有電商的操作，才能夠完成; 第三個就是微商層面，微商人群是很會用社交工具的，他們能夠把微商社交各種工具，任何一個點(diǎn)都能夠發(fā)揮到極至，并且也知道怎

9、么通過微信去塑造自己的人設(shè)，或者塑造品牌，這個是他們擅長的。 我們做垂定報單這個工具來看，先講需求方，目前來說從垂定報單的付費(fèi)客戶來勸說務(wù)于企業(yè)，我們有近五百個付費(fèi)企業(yè)客戶，團(tuán)長近十萬個團(tuán)長在使用。我們整個經(jīng)受了社區(qū)的消費(fèi)者從以前的線下店，到電商平臺，再到微信群的遷移，他們的消費(fèi)場發(fā)生了巨大的變化。 三、哪些角色開頭來攪局了 做垂定報單這類產(chǎn)品的工具，是以技術(shù)為核心的產(chǎn)品，從18年下半年開頭，我們會看到有許多以前做傳統(tǒng)商城的，做微商系統(tǒng)的服務(wù)商，也在漸漸通過比較淺的技術(shù)力量，直接加入一些模塊，把自己包裝成社區(qū)團(tuán)購的業(yè)務(wù)。他們只是仿照了表面，實際上整個內(nèi)部的訂單流程，還是特別傳統(tǒng)的模式，但很簡單

10、把客戶忽悠到。 現(xiàn)在我們主要的精力是面對B端做好服務(wù)，服務(wù)于B端，就是那些有品牌訴求的社區(qū)團(tuán)購的公司，做他們自己單獨(dú)的（小程序），單獨(dú)后臺的整套體系。品牌企業(yè)方對這種工具的需求，他們會情愿把開發(fā)權(quán)給我們，由于從客戶服務(wù)來說，垂定報單算是同行做的最好的了。服務(wù)個體的小團(tuán)長們，我們用免費(fèi)版給他們?nèi)ビ茫袡C(jī)會讓他們做大，做大之后就可以用企業(yè)付費(fèi)版。 垂定報單銷售端的幾大功能，體現(xiàn)在群的管理，團(tuán)長的管理，訂單的管理，團(tuán)購的管理，商品的管理。比如全部的統(tǒng)計數(shù)據(jù)是以訂單的維度統(tǒng)計，一天賣了一萬單，客單價是多少，掃瞄量是多少，轉(zhuǎn)化率是多少等等，團(tuán)購是以團(tuán)購為維度。我們主要看的數(shù)據(jù)指標(biāo)是：客單價、轉(zhuǎn)化率、復(fù)購

11、率。由于這三個維度，團(tuán)長也是盼望有更多的拉新，更多的激活，更高的成交額，其實本質(zhì)都是一樣的。 還有就是，我們對于群的場景還原度特別好，你有沒有經(jīng)受過那種線下的賣場，由于微商它更盼望營造的是一種線下的那種搶貨的狀態(tài)，宣揚(yáng)全部的商品都是稀缺的，他始終不斷地想營造這種感覺。但是社區(qū)團(tuán)購的交易數(shù)據(jù)不需要營造，都是實實在在真實所在的。這也正是微商、社區(qū)團(tuán)購的不同之處。 社區(qū)團(tuán)購相當(dāng)于是用社交的思維來做交易的場景，它的不同體現(xiàn)在：第一個曬單的信息;其次個用戶掃瞄產(chǎn)品界面、購買界面的體驗，不要太商城化，社交感更強(qiáng)一些。 我們今年主要推的是服務(wù)于每個企業(yè)做品牌定制化業(yè)務(wù)的開發(fā)，這是今年主打的一款產(chǎn)品，現(xiàn)在起步

12、是第一年一萬八千八起。品牌定制，并不是說是功能上的定制，而是通過技術(shù)將全部的服務(wù)模塊化之后，自由選用。比如使用垂定報單的產(chǎn)品后，消費(fèi)者看到的產(chǎn)品界面就是他們自己的品牌，還可以通過公眾號，沉淀自己的用戶。我們叫品牌定制。 對于企業(yè)這一端，企業(yè)最關(guān)注的是通過垂定報單如何提升企業(yè)的整個業(yè)務(wù)流程的效率和順暢性。我們有許多客戶開頭使用的是別人家的系統(tǒng)，他們功能特別多，各種促銷優(yōu)待功能特別多，看上去似乎可行，就去用了那個系統(tǒng)，過段時間發(fā)覺不行，又回來用垂定報單。這種客戶特別多。由于社交電商系統(tǒng)的場景化，必需懂這個行業(yè)，懂社交場景去做交易功能，而不能說用以前電商的場景去做交易功能。 舉個例子：淘寶的它的交易

13、場景是在于，需要通過圖文的方式讓用戶做購買的決策，通過評論的方式讓用戶做購買決策。而社區(qū)團(tuán)購影響用戶決策的過程是在于，一個小區(qū)的鄰居里有多少人買了這個東西，那么他買這個東西的時候，信任的不是系統(tǒng)的評論。 其有用戶都是經(jīng)受過淘寶刷評論的階段，用戶已經(jīng)不太會信任系統(tǒng)里顯示的評論了，他們更信任用戶和用戶之間在群里社交場景的溝通和溝通，這個更真實更可信。這也是我們區(qū)分于其他做社交電商系統(tǒng)的帶你，我們更懂這個場景是什么樣子。 場景更注意的是體驗。 舉個例子：在群里共享小程序鏈接，用戶點(diǎn)進(jìn)去之后，可以直接進(jìn)入列表，然后購買，購買勝利之后，我們會引導(dǎo)用戶去在群里曬訂單，那么曬單的這個動作解決的是我在群里告知

14、其他的伴侶我買了這些商品，而不是說通過系統(tǒng)去看銷量有多少，從而發(fā)生購買行為。 這就好比說我們?nèi)ピ诰€下店，哪個店的人氣好，那么去購買的可能性就會越高，其實我們就是通過群的社交場景，從而還原這個場景，再通過我們工具本身融合的更好，解決了用戶決策的問題。 當(dāng)然，假如說要做的像淘寶商品詳情頁的圖文介紹，一般的團(tuán)購公司做不到，就算做到了其產(chǎn)品的上新率也會讓美工抓狂。最重要的是又把用戶帶到以前那種電商的交易場景，也就不叫社交電商了，也不叫社區(qū)團(tuán)購。也就是說，不能把社區(qū)團(tuán)購的群里當(dāng)成發(fā)布鏈接的地方，打廣告的地方，那么這個群就很簡單死掉，那么全部的規(guī)律，商業(yè)的規(guī)律都不成立。 團(tuán)長這一端我們重點(diǎn)解決的是場景化的

15、功能點(diǎn)，依據(jù)場景化如何開發(fā)功能，讓它更貼合社區(qū)團(tuán)購，和適合社交的場景去發(fā)生交易，而不是說使用了系統(tǒng)之后，銷量會下降。 四、行業(yè)的進(jìn)展折射我們的做法和堅持 我們看這個行業(yè)，目前有許多不懂行的人進(jìn)來攪局，很簡單把這個行業(yè)給做沒了。比如早些年的微商，其實這個模式挺好，但就是被那些不良商家以次充好，利用高額傭金作為引誘，肥了自己，坑掉了整個行業(yè)，還坑了那些微商小賣家的名譽(yù)。 我們現(xiàn)在看到的是有許多那種所謂的行業(yè)大師和大咖，還有所謂的專業(yè)系統(tǒng)服務(wù)商，他們在攪局，他們對社區(qū)團(tuán)購行業(yè)，并沒有做深度的理解和了解，只是很片面解讀產(chǎn)品的流程和業(yè)務(wù)。 于是，把以前微商的那一套玩法，告知大家就這樣去做社區(qū)團(tuán)購，這樣確

16、定做不起來，這就導(dǎo)致大家認(rèn)為：原來社區(qū)團(tuán)購也不賺錢，還虧錢，搞成了不好的口碑?，F(xiàn)在我們觀看這樣做的團(tuán)隊越來越多，也是由于中國整個經(jīng)濟(jì)大環(huán)境，跟風(fēng)的團(tuán)隊特別多。由于做微商的人，他們自己也要持續(xù)地調(diào)整進(jìn)展方向，他們會把自己包裝成社區(qū)團(tuán)購，或稱為社群團(tuán)購。實際上對這塊業(yè)務(wù)都不太了解，他們的認(rèn)知還僅是以前在伴侶圈里賣貨的路子，然后現(xiàn)在只是變成在群里賣貨了。 五、社區(qū)團(tuán)購工具也沒有天花板 大家會認(rèn)為：垂定報單只是一個提升社團(tuán)團(tuán)購效率的工具而已，很明顯看到天花板。 我們是這樣看這個事情，首先社區(qū)團(tuán)購、社群團(tuán)購，所經(jīng)營的產(chǎn)品，經(jīng)營的對象都是人，并不局限于說某一些品類。其實我們可以看到，只要早期入局的團(tuán)隊和團(tuán)

17、長，是能夠建立品牌認(rèn)知的，然后后續(xù)會往里面加許多品類，都能賣的特別好。 從品類角度看是沒有天花板，舉個例子：我以前是某個小區(qū)的，我是團(tuán)長，把我這個人在小區(qū)里形成了一個人格化的IP。那么大家出于對我的信任，一邊在消費(fèi)購物，也可以一邊在這里社交。比如我賣水果都賣完了，又組織一場帶著寶寶去郊游的活動，那么這個時候交易的客單價就會特別高了。由社交的需求，衍生出更多的服務(wù)力量來。再比如還會組織當(dāng)?shù)仉娪霸喊鼒?，很低的價格，團(tuán)長給到他們的團(tuán)員。 我覺得社區(qū)團(tuán)購領(lǐng)域最健康的狀態(tài)是，把每一個社區(qū)團(tuán)購群也好，小區(qū)也好，是以愛好愛好聚集在一起的一批人，我們營造的是一個彼此溝通的場景溝通彼此的認(rèn)知，對彼此的認(rèn)可，這樣

18、的群體。那么就會有機(jī)會發(fā)生任何消費(fèi)，只要有幾個人買了，其他人都會跟著去買。 這個親熱關(guān)系很近了，由于信任度很高，這種需求是可以不斷被激發(fā)出的。特殊是中年人群，還是渴望溝通的，大家一起玩才比較快樂，所以這個時候每個小區(qū)微信群的場景，有自然的社交需求。 還有一個就是，比如住居民樓的居民用戶，左鄰右舍大家走動、溝通的確不多，而這種方式又可以彌補(bǔ)左鄰右舍情感上的滿意，社交上的滿意。這個時候，大家在這個場景之下，任何商業(yè)行為、產(chǎn)品都有可能去銷售。其實話說回來，談及社交、談及工具，我始終認(rèn)為它替代不了情感上的溝通，工具只能解決效率。這也是，我們比較看重的機(jī)會。就現(xiàn)在目前的觀點(diǎn)來說，我們對于社交的價值的主見更情愿是把社交的場景需求，放到線下來做。 我不知道北京的狀況怎么樣?在武漢，會發(fā)覺隨著我們80后的年齡的增大，精神上訴求、伴侶之間情感上的空虛，明顯感覺得到的。這個時候假如用微信溝通，是不能夠滿意我的，我需要更多的是線下的人與人之間，實實在在面對面的溝通和溝通。這種感