樂(lè)山市東方麗都Ⅱ期營(yíng)銷策劃方案

1、 目 錄第一部分 盈利分析概論一、項(xiàng)目基本情況第2頁(yè)二、投資成本預(yù)算及盈利分析第3頁(yè)三、項(xiàng)目分析第6頁(yè)四、宏觀分析第6頁(yè)五、市場(chǎng)戰(zhàn)略與市場(chǎng)定位第7頁(yè)六、案例參考第10頁(yè)第二部分 營(yíng)銷推廣草案一、營(yíng)銷推廣策略第14頁(yè)二、營(yíng)銷推廣方案第17頁(yè)三、銷售中心第23頁(yè)四、營(yíng)銷推廣保障及應(yīng)急預(yù)案第23頁(yè)第三部分 營(yíng)銷費(fèi)用預(yù)算一、售樓中心費(fèi)用預(yù)算第25頁(yè)二、廣告推廣費(fèi)用預(yù)算第26頁(yè)三、售樓中心人員費(fèi)用預(yù)算第29頁(yè)數(shù)據(jù)來(lái)源說(shuō)明第30頁(yè)盈利分析概論一、項(xiàng)目基本情況本項(xiàng)目地處龍游路西段，交通便捷，1路公交車可直達(dá)。周邊將建高檔水岸生活住宅區(qū)。項(xiàng)目占地11.5畝，建筑為一棟18+1和兩棟12+1的高層，建筑面積33

2、600，總戶數(shù)258戶，另有車庫(kù)47個(gè)；容積率4.17；綠化率40%。 本報(bào)告經(jīng)過(guò)實(shí)地調(diào)查，查詢相關(guān)數(shù)據(jù)，查詢國(guó)家、地方相關(guān)政策，并對(duì)項(xiàng)目所處區(qū)域進(jìn)行全面認(rèn)真的市場(chǎng)調(diào)研，并參考項(xiàng)目附近樓盤(pán)進(jìn)行類比性分析比較。在仔細(xì)核算開(kāi)發(fā)成本后，綜合國(guó)家調(diào)控和區(qū)域消費(fèi)水平及住房需求，本項(xiàng)目在樓盤(pán)品質(zhì)和營(yíng)銷策略上加以精致包裝，完全可以獲取可觀利潤(rùn)二、投資成本預(yù)算及盈利分析（一）土地費(fèi)用及利息支出1、土地出讓金：11.5畝120萬(wàn)元/畝=1380.00萬(wàn)元(攤住宅成本431.25元/)2、利息支出：土地出讓金1380.00萬(wàn)元18%=248.40萬(wàn)元（年利率為12%，計(jì)1年半利息）(攤住宅成本77.5元/)以上2

3、項(xiàng)費(fèi)用共計(jì)：1628.40萬(wàn)元(攤住宅成本508.75元/)（二）各種行政事業(yè)性收費(fèi)1、行政事業(yè)收費(fèi)（含勘察、設(shè)計(jì)及其他費(fèi)用）說(shuō)明：一般情況下合計(jì)105元/108元/，考慮到各種不可預(yù)計(jì)開(kāi)支，本項(xiàng)目以120元/計(jì)算費(fèi)用：33600120元/=403.20萬(wàn)元(攤住宅成本126.00元/)2、容積率變更費(fèi)：14000178元/=249.20萬(wàn)元(攤住宅成本77.87元/)3、利息：（1項(xiàng)+2項(xiàng)）/212% +（1項(xiàng)+2項(xiàng)）/26% = 58.72萬(wàn)元（年利率為12%，其中一半計(jì)一年利息，一半計(jì)半年利息）(攤住宅成本18.34元/)以上3項(xiàng)費(fèi)用共計(jì)：711.11萬(wàn)元(攤住宅成本222.22元/)（

4、三）開(kāi)發(fā)建設(shè)費(fèi)用【一】土建費(fèi)用利息（利息利率均按年利率12%計(jì)算） 項(xiàng)目修建整體構(gòu)想：先將住宅修建至斷水封頂，再修建物管中心、車庫(kù)、綠化等配套附屬設(shè)施，保證銀行貸款的發(fā)放。項(xiàng)目施工周期預(yù)計(jì)為12個(gè)月1、土建費(fèi)利息支出：（1）當(dāng)項(xiàng)目修建至2層時(shí)（進(jìn)場(chǎng)后3個(gè)月），需付工程量的工程款70%：工程款=3077/層2層800元/70%=344.62萬(wàn)元 利息支出（從2層到工程竣工驗(yàn)收合格止，計(jì)算9個(gè)月）=344.62萬(wàn)元0.09=31萬(wàn) （2）項(xiàng)目修建3層至工程竣工驗(yàn)收合格止，每層需付工程量的工程款70%，我們將3層至工程竣工驗(yàn)收合格止需付款綜合計(jì)算為：1447.38萬(wàn)元 利息支出（3層至工程竣工驗(yàn)收合

5、格止，每層付款的時(shí)間不一致，故將利息平均按4.5個(gè)月計(jì)算）=1447.380.045=65.13萬(wàn)元 （3）斷水封頂后需付總工程款的10%：3200080010%=256萬(wàn)元 利息支出（封頂后，銀行開(kāi)始發(fā)放貸款，考慮到不可預(yù)計(jì)的因素，此款利息計(jì)算3個(gè)月）： 256 0.03=7.68萬(wàn)元 （4）工程驗(yàn)收合格時(shí)，銀行貸款已發(fā)放，所以工程驗(yàn)收合格后所付的款項(xiàng)（總工程款的17%）不計(jì)利息以上（1）-（4）需支出利息：31+65.13+7.68=103.81萬(wàn)元2、銷售款利息收入【預(yù)售時(shí)，只考慮住宅銷售（銷售均價(jià)為2400元/），暫不考慮車庫(kù)銷售】： （1）當(dāng)項(xiàng)目修建至2層，取得預(yù)售證進(jìn)行公開(kāi)發(fā)售，假

6、設(shè)開(kāi)盤(pán)期（3個(gè)月）銷售總住宅30%，所得30%的首付款為：32000240030%30%=619.2萬(wàn)元 利息收入：首付款619.2萬(wàn)元0.09（從預(yù)售到工程竣工驗(yàn)收合格止，計(jì)算9個(gè)月利息）=55.73萬(wàn)元 （2）銷售期(開(kāi)盤(pán)后4個(gè)月至項(xiàng)目斷水封頂后銀行貸款發(fā)放時(shí)，時(shí)間為6個(gè)月），假設(shè)銷售總住宅50%，所得30%的首付款為：32000240050%30%= 1152萬(wàn)元 利息收入（考慮到各種不可預(yù)計(jì)因素，按3個(gè)月計(jì)算利息）：1152萬(wàn)元0.03=34.56萬(wàn)元 （3）工程竣工驗(yàn)收合格后2個(gè)月，剩余20%的住宅將銷售完畢，收入不計(jì)利息以上（1）-（3）項(xiàng)利息收入：55.73+34.56=90.2

7、9萬(wàn)元綜合：以上【一】項(xiàng)利息支出103.81萬(wàn)元-【二】項(xiàng)利息收入90.29萬(wàn)元=需支出利息13.52萬(wàn)元注：考慮到各種不可預(yù)計(jì)的情況和開(kāi)支，本項(xiàng)目土建費(fèi)利息支出估算為30萬(wàn)元土建總費(fèi)用：土建費(fèi)33600800元/=2688.00萬(wàn)元+土建費(fèi)利息30元萬(wàn)= 總支2718萬(wàn)元(攤住宅成本809.37元/)【二】五通入戶費(fèi)：32000100元/=320.00萬(wàn)元【三】電梯：6部30萬(wàn)元/部 + 4部25萬(wàn)元/部=280.00萬(wàn)元【四】變電箱：估算30萬(wàn)元【五】物管中心、門(mén)衛(wèi)室：109800元/=8.72萬(wàn)元，估算10萬(wàn)元【六】園林綠化及小區(qū)道路：估算140.00萬(wàn)元【七】大門(mén)修建及體育設(shè)施：估算3

8、0.00萬(wàn)元【八】非機(jī)動(dòng)車棚：估算15.00萬(wàn)元【九】營(yíng)銷廣告費(fèi)：售樓中心建設(shè)50萬(wàn)元，廣告、宣傳、促銷活動(dòng)預(yù)算50萬(wàn)元（預(yù)計(jì)不足，不足部分由營(yíng)銷公司貼補(bǔ)），營(yíng)銷費(fèi)用80萬(wàn)元（包括辦理初始登記、分戶兩證的人工費(fèi)用），管理、辦公、財(cái)務(wù)成本20萬(wàn)元，共計(jì)200萬(wàn)【十】交君一房開(kāi)司管理費(fèi)40.00萬(wàn)元地下車庫(kù)僅計(jì)算建筑成本支出800元/,毛盈利107萬(wàn), 【四】至【十】項(xiàng)支出與之相抵還應(yīng)支出358.00萬(wàn)元,攤住宅成本111.87元/開(kāi)發(fā)建設(shè)總費(fèi)用：1項(xiàng)至9項(xiàng)之和共計(jì)3783.00萬(wàn)元(攤住宅成本1108.74元/)（四）稅費(fèi)及其他1、企業(yè)所得稅（定額征收）：住宅銷售額10%33%=257.32萬(wàn)元

9、 2、土地增值稅、營(yíng)業(yè)稅等其他：住宅銷售額7%=545.83萬(wàn)元3、住宅交易手續(xù)費(fèi)：3元/32000=9.6萬(wàn)元4、車庫(kù)所交稅、交易手續(xù)費(fèi)等：5萬(wàn)元/個(gè)47(0.75%+3.3%+7%)=27.02萬(wàn)元（按所有車庫(kù)均銷售完畢計(jì)）以上費(fèi)用共計(jì)：839.77萬(wàn)元(攤住宅成本262.42元/)（五）成本、盈利分析1、成本合計(jì)：（一）項(xiàng)至（四）項(xiàng)之和共計(jì)6962.28萬(wàn)元2、單位面積成本：成本6962.28萬(wàn)元建筑面積33600=2072.1元/3、預(yù)計(jì)銷售額：住宅部分（住宅均價(jià)）2400元/32000=7680萬(wàn)元（住宅銷售100%）車庫(kù)部分（車庫(kù)）5萬(wàn)/個(gè)47個(gè)=235.00萬(wàn)元（車庫(kù)銷售100%

10、）4、利潤(rùn)：銷售額（住宅銷售額、車庫(kù)銷售額）7915.00萬(wàn)元總成本（土地費(fèi)用、行政事業(yè)收費(fèi)、開(kāi)發(fā)建設(shè)費(fèi)用、稅費(fèi)及其他、利息、營(yíng)銷推廣費(fèi)用）6962.28萬(wàn)元= 利潤(rùn) 952.72萬(wàn)元5、利潤(rùn)率：利潤(rùn)成本= 13.68%6、將車庫(kù)銷售收入沖抵其他支出，單純衡量住宅成本為：（總成本6962.28萬(wàn)元-車庫(kù)銷售收入235萬(wàn)元）住宅建筑面積32000=2102.27元/（特別說(shuō)明：本項(xiàng)目各項(xiàng)利息支出337.11萬(wàn)元,攤住宅成本為105.34元/；項(xiàng)目測(cè)算時(shí)支出按高限計(jì)算，回收資金進(jìn)度按低限估算，故預(yù)計(jì)本項(xiàng)目的利潤(rùn)在1000萬(wàn)元以上）三、項(xiàng)目分析本項(xiàng)目地塊四方四正，毗鄰國(guó)家級(jí)重點(diǎn)高中新一中及竹公溪，是

11、一塊可塑性較強(qiáng)的土地；中等規(guī)模的建筑體量，為短平快的營(yíng)銷推廣塑造了可遇不可得的先決條件；營(yíng)銷公司與市場(chǎng)保持隨時(shí)的交流平臺(tái)，為項(xiàng)目隨之成為區(qū)域亮點(diǎn)、獲得相對(duì)理想的綜合收益、并締造優(yōu)秀的項(xiàng)目品牌及公司品牌，打下難得的根基。四、宏觀分析按照四川省城鎮(zhèn)體系規(guī)劃，樂(lè)山將被建設(shè)成為成都平原城市群的南部中心城市。在“十一五”期間，四川將形成9個(gè)大城市，樂(lè)山是其中之一。也就是說(shuō)，到“十一五”末，樂(lè)山中心城區(qū)建成區(qū)面積應(yīng)達(dá)到50平方公里，人口將達(dá)到50萬(wàn)人。目前樂(lè)山城區(qū)包括綠心在內(nèi)，才32平方公里，人口不足30萬(wàn)人。根據(jù)市規(guī)劃建設(shè)局的要求，五年內(nèi)，城建房地產(chǎn)要完成投資260億，其中基礎(chǔ)設(shè)施投資70億元，市政、園

12、林、環(huán)衛(wèi)、公交配套設(shè)施建設(shè)10億元，房地產(chǎn)投資180億元。從政府的遠(yuǎn)景規(guī)劃上，我們可以看出，樂(lè)山目前的房地產(chǎn)有待發(fā)展的空間，巨大的住宅需求缺口，也是強(qiáng)有力的市場(chǎng)面。商品的市場(chǎng)前景取決于供求關(guān)系的矛盾，隨著樂(lè)山的發(fā)展步伐加快，需求量越來(lái)越大。巨大的需求缺口需要市場(chǎng)來(lái)滿足。樂(lè)山傳統(tǒng)的地產(chǎn)開(kāi)發(fā)區(qū)域目前已趨于飽和，而且開(kāi)發(fā)成本相對(duì)較高，產(chǎn)品入市價(jià)格也隨之居高不下。而目前屬于“北進(jìn)西拓”的通江片區(qū)，在中心城區(qū)內(nèi)環(huán)和外環(huán)高速公路的修建后，本項(xiàng)目的位置將成為樂(lè)山未來(lái)城市的中心域區(qū)，依托竹公溪河將成為一帶水岸生活高檔住宅為主（如流水庭院、星河家園）的區(qū)域，在城鄉(xiāng)一體化越來(lái)越明顯的今天，生活的便利、住宅的舒適、

13、環(huán)境選擇越來(lái)越重要。所以在價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)上十分有優(yōu)勢(shì)。購(gòu)買(mǎi)房產(chǎn)，作為人生最大的投資行為，更要考慮商品價(jià)值的潛力。東方麗都項(xiàng)目所處區(qū)域的潛升優(yōu)勢(shì)又是明顯高于傳統(tǒng)區(qū)域的。因此，本項(xiàng)目的市場(chǎng)前景十分樂(lè)觀。五、市場(chǎng)戰(zhàn)略與市場(chǎng)定位1、基本市場(chǎng)戰(zhàn)略本案應(yīng)堅(jiān)定不移地定位于住宅產(chǎn)品的中低端，即介于小項(xiàng)目與大盤(pán)板塊之間，把實(shí)現(xiàn)利潤(rùn)目標(biāo)的有效手段放在成本控制上，而不是售價(jià)上。當(dāng)然這僅僅是項(xiàng)目配套方面，在宣傳上另當(dāng)別論。在項(xiàng)目周邊開(kāi)發(fā)量的加大，加之客戶對(duì)現(xiàn)階段及項(xiàng)目開(kāi)盤(pán)前期市場(chǎng)價(jià)格的接受度未知，可能出現(xiàn)大量存量房及在區(qū)域認(rèn)同度上暫時(shí)不夠。必須把握入市先機(jī)及壓縮工程周期以規(guī)避供量風(fēng)險(xiǎn)，取得銷售短平快。不容忽視地緣商住客戶群

14、與周邊常住客戶群，不容忽視周邊郊縣和80后的購(gòu)買(mǎi)力，要有意識(shí)從區(qū)域周邊各項(xiàng)目分流買(mǎi)家。在對(duì)樂(lè)山各區(qū)縣客戶調(diào)查中數(shù)據(jù)顯示為：樂(lè)山市中區(qū)30；五通橋區(qū)15.5；沙灣區(qū)15.5；金口河區(qū)5.7；峨眉山市2.9，犍為縣20；沐川縣5.4；馬邊彝族自治縣90；峨邊彝族自治縣80；夾江縣2.3，井研縣30。外地回鄉(xiāng)的購(gòu)房有10%，外地來(lái)樂(lè)居家有:15%，在樂(lè)山購(gòu)買(mǎi)商品房的周邊郊縣客戶和回鄉(xiāng)購(gòu)房戶用于自住的80%；20%用于投資。在80%自住房中60%是3-5年后才正式的入住。占到總68%（3-5年后入住與投資者），是我們對(duì)周邊客戶進(jìn)行營(yíng)銷的關(guān)鍵。充分利用地塊帶來(lái)的住宅的純粹性，交通新格局帶來(lái)的交通型居家，

15、及規(guī)劃方案本身帶來(lái)的彈性空間競(jìng)爭(zhēng)力。核心市場(chǎng)戰(zhàn)略小戶型、多組合；低單價(jià)、低首付、低月供、低總價(jià)、高成交率2、定價(jià)分析 定價(jià)原則應(yīng)以支持實(shí)現(xiàn)高速銷售目標(biāo)為確定銷售價(jià)格的前提以全程銷售期內(nèi)具有良好性價(jià)比優(yōu)勢(shì)作為市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的重要手段以入市形成較好的人氣為基準(zhǔn)，建立逐步上揚(yáng)的價(jià)格體系合理安排不同位置、不同類型、不同朝向物業(yè)之價(jià)格結(jié)構(gòu)，在一定周期內(nèi)，確保各類物業(yè)的相對(duì)均衡出貨價(jià)格定位通過(guò)樂(lè)山整個(gè)市場(chǎng)各項(xiàng)目的深入廣泛市調(diào)，結(jié)合各項(xiàng)目成交客戶對(duì)價(jià)格可接受度調(diào)查，從可行性市場(chǎng)定位角度價(jià)格建議如下：入市均價(jià)力爭(zhēng)達(dá)到2400元/平米；本項(xiàng)目屬12-18層小高層住宅，層差拉價(jià)不宜過(guò)高，在銷售價(jià)格上控制在2700元/以

16、內(nèi)，在良好的銷售速度保障前提下，爭(zhēng)取更高價(jià)格實(shí)現(xiàn)；具體價(jià)格方案包括各種戶型價(jià)差、開(kāi)盤(pán)價(jià)格明細(xì)及銷控，后期價(jià)格調(diào)整，隨銷售情況再做確定。3、入市時(shí)機(jī)根據(jù)相關(guān)部門(mén)反映的數(shù)據(jù)2007年開(kāi)盤(pán)76個(gè)約200萬(wàn)。2008年1月已開(kāi)盤(pán)和將開(kāi)盤(pán)的就有32個(gè)。三月到6月開(kāi)盤(pán)的只有約10個(gè).結(jié)合本項(xiàng)目土建成本預(yù)算，項(xiàng)目在5、6月份土建進(jìn)度達(dá)到20%左右，加之前期開(kāi)盤(pán)的房產(chǎn)以接近尾聲.此時(shí)開(kāi)盤(pán)是最佳時(shí)機(jī)可獲取相應(yīng)資金進(jìn)行周轉(zhuǎn)，可減少開(kāi)發(fā)資金壓力，加速資金回籠，從而達(dá)到降低開(kāi)發(fā)成本的目的。本年度多數(shù)項(xiàng)目都會(huì)在9 、10月份左右開(kāi)盤(pán)，這些項(xiàng)目公開(kāi)后，競(jìng)爭(zhēng)將更為激烈。房產(chǎn)跟風(fēng)現(xiàn)象嚴(yán)重，客戶的購(gòu)房跟風(fēng)，開(kāi)發(fā)商的價(jià)格跟風(fēng)。2

17、級(jí)市場(chǎng)的個(gè)人主觀較強(qiáng)，生活半徑較小。如果開(kāi)盤(pán)不利，項(xiàng)目銷售就非常被動(dòng)。于是我們認(rèn)為，項(xiàng)目今年3月公開(kāi)接受咨詢， 5月底，6月初開(kāi)盤(pán) 注: 本投資盈利分析報(bào)告僅供參考，在本報(bào)告中遺漏和未完善的項(xiàng)目，請(qǐng)君一公司領(lǐng)導(dǎo)指出、修正。具體銷售定位定價(jià)、銷售進(jìn)度控制、項(xiàng)目推廣、促銷計(jì)劃以本公司制定的方案計(jì)劃書(shū)為準(zhǔn)。六、案例參考以下是我公司調(diào)查市場(chǎng)和制定均價(jià)的案例:項(xiàng)目名稱翰林印象開(kāi)發(fā)商印象房產(chǎn)項(xiàng)目地址新一中后門(mén)開(kāi)、竣工時(shí)間06529-07529規(guī)劃/建筑設(shè)計(jì)城建規(guī)劃景觀/園林設(shè)計(jì)玉麒麟售樓電話2192222項(xiàng)目現(xiàn)狀主體完工/管線鋪設(shè)到位目基本情況開(kāi)盤(pán)時(shí)間06630占地面積65畝建筑面積約10萬(wàn)公 攤9%綠化

18、率39%建筑風(fēng)格現(xiàn)代項(xiàng)目主要廣告訴求一年筑屋 十年樹(shù)木 百年樹(shù)人小 區(qū) 羽毛球/會(huì)所配 套06420日排號(hào)僅200戶，交房總戶數(shù): 652 現(xiàn)推戶數(shù): 522電梯: / 戶多層: 652 戶 電梯面積區(qū)間 價(jià)格區(qū)間 均價(jià)銷售率/多層面積區(qū)間 價(jià)格區(qū)間 均價(jià)銷售率80-1951588-2118元/1950元/剩50套左右周邊配套新一中，超市，藥店等暢銷戶型 二 室二 廳 一衛(wèi) 87 三室 二 廳二 衛(wèi)115 價(jià)格區(qū)間15萬(wàn)至 18 萬(wàn) 19 萬(wàn)至 22 萬(wàn)銷售基本情況市中區(qū)客戶 60 %（組）周邊郊縣客戶 40 %（組）一次性付款 30 %（組）一次性付款 40 %（組）分期付款 / %（組）分

19、期付款 / %（組）公積金/按揭 70 %（組）公積金/按揭 60 %（組）整體宣傳上（選擇）1.道路兩旁的刀旗2. 車身廣告3. 站臺(tái)廣告4. 廣告牌5. 電視廣告6. 短信廣告7. 派發(fā)DM單8. 夾報(bào)9.直銷10.公關(guān)活動(dòng)11網(wǎng)絡(luò)12報(bào)紙13其他針對(duì)異地客戶的主要宣傳上有1短信廣告2/3/車位/庫(kù)情況數(shù)量面積區(qū)間價(jià)格區(qū)間租金銷售率162+154/5-55萬(wàn)/物業(yè)公司：銀豐緣物業(yè)收費(fèi)：?。?.5元/月 商:0.6元/月綜合情況該項(xiàng)目前期排號(hào)只200戶,除定價(jià)過(guò)高外，其區(qū)域位置不受認(rèn)同。市中心買(mǎi)房投資者較多，小面積戶型非常受歡迎，周邊客戶主要買(mǎi)房也是用于投資或陪讀。項(xiàng)目做得不夠特色，很平淡，

20、商業(yè)銷售尤難。所剩單位都是些150左右的大戶型。在市中心項(xiàng)目?jī)r(jià)格大幅拉動(dòng)下，價(jià)格并未上升，提高了銷售率。8個(gè)月的銷售周期，500多套房子，也算正常。項(xiàng)目名稱警苑商住小區(qū)開(kāi)發(fā)商新天地房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)公司項(xiàng)目地址二環(huán)路與白燕路交匯處開(kāi)、竣工時(shí)間竣工時(shí)間2007年12月31號(hào)規(guī)劃/建筑設(shè)計(jì)景觀/園林設(shè)計(jì)售樓電話2170222項(xiàng)目現(xiàn)狀地上5層目基本情況開(kāi)盤(pán)時(shí)間2006.11占地面積32畝建筑面積公 攤11-13%綠化率31%建筑風(fēng)格廣告訴求 無(wú)小 區(qū)配 套 無(wú)項(xiàng)目2006年4與公開(kāi)，2007年12月31日交房總戶數(shù): 320 現(xiàn)推戶數(shù):180電梯: / 戶多層: 320 戶 電梯面積區(qū)間 價(jià)格區(qū)間 均價(jià)銷售

21、率/多層面積區(qū)間 價(jià)格區(qū)間 均價(jià)銷售率82-2172050-215元/2050元/剩80套周邊配套新一中，超市，藥店等暢銷戶型三室 二 廳 二 衛(wèi) 129 二 室 二 廳 一衛(wèi) 84.29 價(jià)格區(qū)間 24萬(wàn)至 26 萬(wàn) 16 萬(wàn)至 17 萬(wàn)銷售基本情況市中區(qū)客戶 80 %（組）周邊郊縣客戶 20 %（組）一次性付款 30 %（組）一次性付款 40 %（組）分期付款 / %（組）分期付款 / %（組）公積金/按揭 70 %（組）公積金/按揭 60 %（組）整體宣傳上（選擇）1.道路兩旁的刀旗2. 車身廣告3.站臺(tái)廣告4.廣告牌5.電視廣告6.短信廣告7.派發(fā)DM單8.夾報(bào)9.直銷10.公關(guān)活動(dòng)1

22、1網(wǎng)絡(luò)12報(bào)紙13其他針對(duì)異地客戶的主要宣傳上有1/2/3/車位/庫(kù)情況數(shù)量面積區(qū)間價(jià)格區(qū)間租金銷售率24個(gè)23-372800元/16個(gè)物業(yè)公司：瑞泰物業(yè)收費(fèi)：0.37元/月綜合情況該項(xiàng)目由開(kāi)發(fā)公司自行銷售，在營(yíng)銷上，戶型上的功力并不是很夠。項(xiàng)目140套集資房，180套對(duì)外銷售。該項(xiàng)目隨大市憑借其價(jià)格優(yōu)勢(shì)及部分小戶型到現(xiàn)階段已銷售過(guò)半。原均價(jià)1950元/，現(xiàn)均價(jià)2050元/。該項(xiàng)目除價(jià)格外并無(wú)可取之處，客戶主以集資房客戶轉(zhuǎn)介紹而來(lái)，后期銷售非常難。項(xiàng)目名稱流水庭院開(kāi)發(fā)商四川樂(lè)山圣達(dá)置業(yè)項(xiàng)目地址市中區(qū)王河園對(duì)面開(kāi)/竣工時(shí)間規(guī)劃/建筑設(shè)計(jì)/景觀園林設(shè)計(jì)/售樓電話2305888項(xiàng)目現(xiàn)狀封頂目基本情況

23、開(kāi)盤(pán)時(shí)間占地面積85畝建筑面積9萬(wàn)公 攤9%綠化率40%建筑風(fēng)格歐式廣告訴求珍藏私家水域 開(kāi)啟度假新生活小 區(qū) 會(huì)所配 套公開(kāi)2006.10 排號(hào)2006.11.11 洋房 年底交房 多層 2008.3交房總戶數(shù): 475 現(xiàn)推戶數(shù):475洋房: 199 戶多層: 276 洋房面積區(qū)間 價(jià)格區(qū)間 均價(jià)銷售率233-2452680-3700元/2980元/40%多層面積區(qū)間 價(jià)格區(qū)間 均價(jià)銷售率114-2361680-2100元/1900元/60%周邊配套暢銷戶型 三室 二廳二衛(wèi)114 三室 二 廳 二衛(wèi) 134價(jià)格區(qū)間 18 萬(wàn)至 20 萬(wàn) 20 萬(wàn)至 26 萬(wàn)銷售基本情況市中區(qū)客戶 40 %

24、（組）周邊郊縣客戶 60 %（組）一次性付款 30 %（組）一次性付款 30 %（組）分期付款 / %（組）分期付款 / %（組）公積金/按揭 70 %（組）公積金/按揭 70 %（組）整體宣傳上（選擇）1. 道路兩旁的刀旗2. 車身廣告3.站臺(tái)廣告4. 廣告牌5. 電視廣告6. 短信廣告7. 派發(fā)DM單8. 夾報(bào)9.直銷10.公關(guān)活動(dòng)11網(wǎng)絡(luò)12報(bào)紙13其他針對(duì)異地客戶的主要宣傳上有1/2/3/車位/庫(kù)情況數(shù)量面積區(qū)間價(jià)格區(qū)間租金銷售率19725-3055萬(wàn)/個(gè)/40%物業(yè)公司：升華物業(yè)收費(fèi)：0.8元/月綜合情況光就該項(xiàng)目的戶型，營(yíng)銷，價(jià)格都是比較正統(tǒng)的，但多層只60%的銷售率，足經(jīng)說(shuō)明2個(gè)

25、問(wèn)題。1：客戶對(duì)區(qū)域上指向性較強(qiáng)，2：在宣傳上，該項(xiàng)目沒(méi)跟上。除了在項(xiàng)目附近的刀旗外，和一些帶時(shí)效性的傳播外就沒(méi)其他宣傳。這也給我們做新項(xiàng)目帶來(lái)了或多或少的啟示。項(xiàng)目名稱星河家園開(kāi)發(fā)商樂(lè)地置業(yè)項(xiàng)目地址新一中旁開(kāi)/竣工時(shí)間規(guī)劃/建筑設(shè)計(jì)/景觀園林設(shè)計(jì)/售樓電話2358666項(xiàng)目現(xiàn)狀地面六層目基本情況開(kāi)盤(pán)時(shí)間2007.12占地面積26546.8建筑面積65681公 攤9%綠化率40%建筑風(fēng)格歐式廣告訴求原生態(tài)品質(zhì)人居典范 雙活水景觀華宅小 區(qū) 會(huì)所配 套公開(kāi)2007.6 排號(hào)2007.9 洋房 年底交房 多層 2008.3交房總戶數(shù): 658 現(xiàn)推戶數(shù):658洋房: 199 戶多層: 276 洋房

26、面積區(qū)間 價(jià)格區(qū)間 均價(jià)銷售率50-1202680-3700元/2980元/40%多層面積區(qū)間 價(jià)格區(qū)間 均價(jià)銷售率90-1601680-2100元/2700元/60%周邊配套比鄰新一中，有多條公交線路可從中心城區(qū)到達(dá)樂(lè)山一中暢銷戶型 三室兩廳兩衛(wèi)117 二室一廳一衛(wèi)81 價(jià)格區(qū)間 15 萬(wàn)至 35萬(wàn)銷售基本情況市中區(qū)客戶 40 %（組）周邊郊縣客戶 60 %（組）一次性付款 30 %（組）一次性付款 30 %（組）分期付款 / %（組）分期付款 / %（組）公積金/按揭 70 %（組）公積金/按揭 70 %（組）整體宣傳上（選擇）1. 道路兩旁的刀旗2. 車身廣告3.站臺(tái)廣告4. 廣告牌5.

27、 電視廣告6. 短信廣告7. 派發(fā)DM單8. 夾報(bào)9.直銷10.公關(guān)活動(dòng)11網(wǎng)絡(luò)12報(bào)紙13其他針對(duì)異地客戶的主要宣傳上有1/2/3/車位/庫(kù)情況數(shù)量面積區(qū)間價(jià)格區(qū)間租金銷售率2915萬(wàn)/個(gè)/物業(yè)公司： 物業(yè)收費(fèi)：0.8元/月綜合情況以水系的引入和利用為媒，我們?cè)趶哪现帘痹O(shè)置了本小區(qū)的主要景觀軸線，該軸線貫穿了大多數(shù)小庭院，結(jié)合竹公溪自然河流景觀和臨河綠化帶，形成比較完善的水系景觀系統(tǒng)。水景中心是人們?nèi)粘Ｉ钪薪佑|最多、最頻繁的地方，設(shè)計(jì)上以水景為主題，結(jié)合大小不同的水景、鋪地、綠化、小廣場(chǎng)等的合理 布局，設(shè)置親水活動(dòng)平臺(tái)。在臨河景觀帶也設(shè)有3組親水木質(zhì)平臺(tái)。營(yíng)銷推廣草案一、營(yíng)銷推廣策略（一）

28、、推廣總策略1、推廣總策略推廣總策略以倡導(dǎo)健康、休閑生活方式為樓盤(pán)理念，從消費(fèi)者的實(shí)際購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)出發(fā)，切合市場(chǎng)動(dòng)向，把握宏觀調(diào)控政策，整合各種資源，實(shí)現(xiàn)軟文，媒體，事件營(yíng)銷多向推廣，提高項(xiàng)目知名度，完成銷售目標(biāo)，打造開(kāi)發(fā)商品牌價(jià)值，最終取得良好的經(jīng)濟(jì)效益和社會(huì)效益。入市時(shí)機(jī)從2007年樂(lè)山76個(gè)樓盤(pán)開(kāi)盤(pán)時(shí)間表（下圖）我們可以看出大部分樓盤(pán)都集中于下半年開(kāi)盤(pán)。今年估計(jì)會(huì)有120個(gè)樓盤(pán)入市。在去年國(guó)家貨幣政策收緊的情況下，今年第一季度約20個(gè)樓盤(pán)亮相開(kāi)盤(pán)，估計(jì)下半年樓市開(kāi)盤(pán)井噴的現(xiàn)象依然會(huì)存在。2007年中心城區(qū)住宅成交104.4萬(wàn)平米，根據(jù)2007年單月成交量（下圖）來(lái)看，7月達(dá)到了頂峰。而9月份

29、國(guó)家出臺(tái)一系列政策后，成交量下降。預(yù)計(jì)樓市在近幾個(gè)月的低迷期后會(huì)在今年年中逐步回升至頂峰，下半年不排除國(guó)家調(diào)控政策的繼續(xù)出臺(tái)。綜上所述，我們建議本項(xiàng)目3月份進(jìn)場(chǎng)，5月份入市，此時(shí)入市樓盤(pán)少，競(jìng)爭(zhēng)少；銀行貸款偏松，購(gòu)買(mǎi)力強(qiáng)。C、階段劃分銷售周期為10個(gè)月入市準(zhǔn)備期2008-3至2008-5開(kāi)盤(pán)強(qiáng)效期2008-5至2008-7，銷售進(jìn)度達(dá)到本項(xiàng)目物業(yè)總量的50%持續(xù)銷售期2008-7至2008-11，銷售進(jìn)度達(dá)到本項(xiàng)目物業(yè)總量的90%清盤(pán)收尾期2008-11至2008-12，銷售進(jìn)度達(dá)到本項(xiàng)目物業(yè)總量的100%D、價(jià)格策略項(xiàng)目?jī)r(jià)格制定原則從項(xiàng)目各個(gè)單位的實(shí)際情況出發(fā)；充分考慮開(kāi)發(fā)商的利潤(rùn)回報(bào)；緊密

30、聯(lián)系項(xiàng)目工程進(jìn)度；結(jié)合項(xiàng)目銷售策略和項(xiàng)目的銷售預(yù)期價(jià)格策略房地產(chǎn)產(chǎn)品在整個(gè)推廣過(guò)程中會(huì)隨著工程進(jìn)度的進(jìn)展并結(jié)合不同的銷售階段，價(jià)格不斷攀升，給客戶造成一定的壓力，促成其盡快成交，對(duì)預(yù)先購(gòu)房的客戶，同時(shí)也起到一定的穩(wěn)定作用。根據(jù)以上情況，在開(kāi)盤(pán)即認(rèn)購(gòu)階段往往價(jià)格做出一定的讓步，給后期價(jià)格的提升預(yù)留出合理空間。市場(chǎng)亮相及客戶積累期如果價(jià)格太高，有挫傷市場(chǎng)的潛在風(fēng)險(xiǎn)，同時(shí)對(duì)消費(fèi)者的購(gòu)買(mǎi)信心、項(xiàng)目的美譽(yù)度及形象亦有一定程度的負(fù)面影響，一旦不成功，局面極難扭轉(zhuǎn)。為了保證項(xiàng)目操作的穩(wěn)妥性，建議本項(xiàng)目執(zhí)行“低開(kāi)高走”的價(jià)格策略。后期具體價(jià)格與上調(diào)單價(jià)將根據(jù)市場(chǎng)實(shí)際情況作適度調(diào)整。具體價(jià)格控制根據(jù)東方麗都期成

31、本概算及盈利分析簡(jiǎn)要報(bào)告，本項(xiàng)目單位面積成本為：2072.1元/。本項(xiàng)目的入市均價(jià)定為：2380元/開(kāi)盤(pán)過(guò)后逐步提高銷售價(jià)格，將銷售均價(jià)提升至2400元/。持續(xù)銷售期時(shí)將項(xiàng)目銷售均價(jià)拉升到2420元/。最終使本項(xiàng)目銷售均價(jià)達(dá)到2400元/2、項(xiàng)目賣(mài)點(diǎn)A、運(yùn)動(dòng)社區(qū)休閑廣場(chǎng)，健身器械，籃球場(chǎng) B、親水社區(qū)環(huán)形水景，小橋流水 C、人文社區(qū)毗鄰國(guó)家重點(diǎn)中學(xué)樂(lè)山一中 D、生活社區(qū)環(huán)境靜謐，安靜優(yōu)雅，智能安保，交通方便，配套齊全E、高尚社區(qū)城市規(guī)劃中心地帶，緊鄰多個(gè)高檔社區(qū)（二）、階段性策略 1、入市準(zhǔn)備期 由于此時(shí)間段尚未進(jìn)入正式銷售階段，首要任務(wù)為積累原始客戶量。所以在策略上，采取廣面式推廣，利用軟文

32、和報(bào)紙載體為主要宣傳形式，通過(guò)銷售中心以及香利公司在樂(lè)山市的多處門(mén)店作為咨詢點(diǎn)，加上夾報(bào)宣傳單的廣泛鋪設(shè)，輔以戶外廣告牌和車身廣告，有效的擴(kuò)大項(xiàng)目在購(gòu)買(mǎi)群體中的曝光率和知名度。本銷售周期意在將項(xiàng)目推向市場(chǎng)，提升項(xiàng)目市場(chǎng)認(rèn)知度，吸引目標(biāo)客群的關(guān)注，從而達(dá)到積累有效客戶的目的。從推廣上講應(yīng)當(dāng)集中宣傳項(xiàng)目的宏觀優(yōu)勢(shì)，即區(qū)域優(yōu)勢(shì)及主要的產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)，使目標(biāo)客群能夠?qū)㈨?xiàng)目列為其置業(yè)的選擇，為強(qiáng)銷期打下良好的基礎(chǔ)。 2、開(kāi)盤(pán)強(qiáng)銷期 對(duì)于任何一個(gè)項(xiàng)目來(lái)說(shuō)，開(kāi)盤(pán)期都是最有效、最強(qiáng)勢(shì)的銷售時(shí)期。通過(guò)開(kāi)盤(pán)儀式去吸引在入市準(zhǔn)備期蓄水積累的廣大客戶群體，力爭(zhēng)實(shí)現(xiàn)預(yù)期的銷售進(jìn)度。同時(shí)，這一時(shí)期加大對(duì)廣告推廣的投資力度。除了

33、常規(guī)的文本制品宣傳以外，在開(kāi)盤(pán)前20天至開(kāi)盤(pán)后十天的一個(gè)月時(shí)間內(nèi)，我們選擇以樂(lè)山電視臺(tái)新聞天天報(bào)欄目贊助單位的形式，進(jìn)一步提高樓盤(pán)知名度。并且，透過(guò)開(kāi)盤(pán)前一周的樂(lè)山交通音樂(lè)頻率電臺(tái)廣告，讓更多的購(gòu)買(mǎi)群體獲知我們樓盤(pán)項(xiàng)目對(duì)外發(fā)售的信息。同時(shí)，在開(kāi)盤(pán)期間，我們?cè)O(shè)計(jì)將投放四次報(bào)紙廣告，造成眼球效應(yīng)。 在開(kāi)盤(pán)當(dāng)日，舉行隆重的開(kāi)盤(pán)儀式及造勢(shì)性的宣傳引導(dǎo)客戶消費(fèi)動(dòng)機(jī)的形成（盡可能的引發(fā)社會(huì)關(guān)注輿論）。這一階段主要利用輔助媒體，充分展現(xiàn)項(xiàng)目的各個(gè)賣(mài)點(diǎn)，以此向市場(chǎng)充分展現(xiàn)項(xiàng)目?jī)?yōu)勢(shì)，誘導(dǎo)客戶的購(gòu)買(mǎi)欲，本階段推廣主題以項(xiàng)目“運(yùn)動(dòng)、親水、人文、生活、高尚”五大賣(mài)點(diǎn)明確我們樓盤(pán)的品質(zhì)，從而使項(xiàng)目推廣從形象訴求逐步過(guò)渡

34、到產(chǎn)品訴求。 3、持續(xù)銷售期進(jìn)入持續(xù)期，推廣力度隨之減弱，在此階段只需根據(jù)項(xiàng)目工期的進(jìn)展，繼續(xù)宣傳項(xiàng)目產(chǎn)品賣(mài)點(diǎn)，通過(guò)推廣積累新客戶，同時(shí)促成老客戶成交。到金秋9、10月份，趕上常規(guī)的樓市“金九銀十”購(gòu)房高峰期，以及樂(lè)山市08年房產(chǎn)交易會(huì)的舉辦，對(duì)項(xiàng)目來(lái)說(shuō)，可能會(huì)出現(xiàn)一個(gè)短暫的強(qiáng)勢(shì)銷售期出現(xiàn)，這個(gè)階段項(xiàng)目的形象和產(chǎn)品已經(jīng)在市場(chǎng)中有了較大的認(rèn)知度，而隨著項(xiàng)目土建的進(jìn)度以及現(xiàn)場(chǎng)形象的改觀，通過(guò)一些簡(jiǎn)單的事件營(yíng)銷必將掀起新一輪銷售高峰。 4、清盤(pán)收尾期本階段項(xiàng)目土建已經(jīng)達(dá)到封頂，準(zhǔn)現(xiàn)房的優(yōu)勢(shì)，直觀的現(xiàn)場(chǎng)效果足以引起購(gòu)買(mǎi)群體的關(guān)注。此階段以“準(zhǔn)現(xiàn)房結(jié)案銷售”作為市場(chǎng)訴求點(diǎn)可以達(dá)到一招制敵的效果。在掀起一

35、個(gè)銷售高潮的同時(shí)，完成尾房階段的銷售任務(wù)，使項(xiàng)目順利結(jié)案。二、營(yíng)銷推廣方案分為四大階段，即從快速樹(shù)立形象、到成熟高端品質(zhì)體驗(yàn)、到節(jié)日促銷。對(duì)外傳播重點(diǎn)放在第一階段、第二階段，對(duì)內(nèi)體驗(yàn)重點(diǎn)放在第二階段。第一階段： 入市準(zhǔn)備期時(shí) 間：2008年3月-5月目 的：喧聲奪勢(shì)，形象革新。整理東方麗都項(xiàng)目所在地及銷售中心周邊環(huán)境，有效包裝，總體項(xiàng)目以倡導(dǎo)健康、休閑生活方式為樓盤(pán)理念，高品質(zhì)住宅打造“閑逸安居”，高調(diào)公開(kāi)入市；塑樓盤(pán)精品形象，以通江板塊區(qū)域潛力宣言拉開(kāi)大幕，以君一投資有限公司企業(yè)品牌注入，用過(guò)硬品質(zhì)保障，打造高品位社區(qū)。節(jié) 點(diǎn)：通江板塊區(qū)域潛力宣言發(fā)布（計(jì)劃于3月中旬）傳播主題：成長(zhǎng)的板塊潛

36、力無(wú)限傳播渠道：（以下時(shí)間確定框架后根據(jù)實(shí)際情況進(jìn)行調(diào)控）報(bào)紙廣告：安排時(shí)間：進(jìn)場(chǎng)后一周 廣告載體：樂(lè)山晚報(bào) 廣告內(nèi)容：通江板塊區(qū)域潛力宣言2、戶外大牌：地點(diǎn)：樂(lè)山市中區(qū)數(shù)量：4個(gè)3、橫幅廣告地點(diǎn)：周邊區(qū)縣數(shù)量：犍為20、五通橋20、夾江20、沙灣20、井研20、馬邊20，峨邊20、金口河10共計(jì)150幅4、車身廣告載體：1路、9路時(shí)間：1年數(shù)量：1路2部、9路2部5、3D動(dòng)畫(huà)制作時(shí)間長(zhǎng)度：180秒左右動(dòng)畫(huà)內(nèi)容：以三維空間形式展示項(xiàng)目虛擬形象制作目的：用于在售樓中心展示（可刻錄成CD贈(zèng)送給準(zhǔn)客戶）6、宣傳資料：DM單+戶型單頁(yè)A、DM單數(shù)量：3萬(wàn)份、用于客戶上門(mén)咨詢（1萬(wàn)份）地點(diǎn)：銷售中心、香

37、利各門(mén)店（目前6個(gè)） 數(shù)量：銷售中心4000份、各門(mén)店1000份、第一次DM單夾報(bào)，進(jìn)場(chǎng)后第一周、第二周（2萬(wàn)份）夾報(bào)區(qū)域：周邊各區(qū)縣 夾報(bào)載體：華西都市報(bào) 數(shù)量：犍為4000份、五通橋3000份、沙灣3000份、井研2000份、馬邊2000份、沐川2000份、峨邊2000份、金口河2000份B、戶型單頁(yè)地點(diǎn)：銷售中心 數(shù)量：5000份用途：供意向客戶咨詢索取7、事件營(yíng)銷A、登記送獎(jiǎng)地點(diǎn)：銷售中心登記送獎(jiǎng)：從銷售中心亮相開(kāi)始，以一個(gè)月為邀約周期，每個(gè)月均邀請(qǐng)意向客戶前往銷售中心進(jìn)行意向確認(rèn)，在意向客戶成功購(gòu)房時(shí)，每次確認(rèn)將沖抵房款500元/次。B、五一看房送禮地點(diǎn)：銷售中心看房送禮：五一期間看

38、房并登記的意向客戶，先到先送，送完為止，看房并登記的意向客戶，成功購(gòu)房者均可獲得購(gòu)房?jī)?yōu)惠1,000元第二階段：開(kāi)盤(pán)強(qiáng)銷期時(shí) 間：2008年5月-7月目 的：熱點(diǎn)造勢(shì)，抓住時(shí)機(jī)。利用開(kāi)盤(pán)儀式的現(xiàn)場(chǎng)氛圍，調(diào)動(dòng)客戶的消費(fèi)沖動(dòng)。營(yíng)銷緊張的銷控現(xiàn)象，并合理利用一些現(xiàn)場(chǎng)銷售手段，比如開(kāi)盤(pán)優(yōu)惠，購(gòu)房送禮的活動(dòng)引導(dǎo)客戶下單。節(jié) 點(diǎn)：造勢(shì)性開(kāi)盤(pán)儀式，實(shí)現(xiàn)銷售第一波傳播主題：“與嘉州一同成長(zhǎng)的生活”開(kāi)盤(pán)儀式 地點(diǎn)：銷售中心 時(shí)間：2008年6月（開(kāi)盤(pán)日）現(xiàn)場(chǎng)調(diào)控：確定開(kāi)盤(pán)日當(dāng)日，早九點(diǎn)正式開(kāi)盤(pán)。開(kāi)盤(pán)儀式分為兩部分舉行 第一部分：客戶安置8點(diǎn)30分-9點(diǎn)00分，售樓中心對(duì)客戶正式開(kāi)放，置業(yè)顧問(wèn)安置好各自登記客戶，對(duì)

39、客戶登記房型進(jìn)行簡(jiǎn)單介紹和開(kāi)盤(pán)活動(dòng)介紹，發(fā)放開(kāi)盤(pán)活動(dòng)安排流程表，售樓中心內(nèi)部首次對(duì)外展示價(jià)格公示欄。售樓中心外，設(shè)置客戶休息區(qū)域。安排果品、糕點(diǎn)、飲料供意向及咨詢客戶品嘗。第二部分：輪次唱號(hào)9點(diǎn)00分，售樓中心內(nèi)置業(yè)顧問(wèn)及工作人員開(kāi)始整理資料，邀請(qǐng)中心內(nèi)部所有客戶及咨詢者到售樓中心外客戶休息區(qū)域等候，等待唱號(hào)開(kāi)始。9點(diǎn)10分，主持人介紹東方麗都II期樓盤(pán)概況，宣布開(kāi)盤(pán)儀式正式開(kāi)始。 主持人唱號(hào)，項(xiàng)目工作人員按照客戶排號(hào)次序引領(lǐng)客戶輪次入場(chǎng)選房。每次唱號(hào)五組為一輪次，額定選房時(shí)間為十分鐘。強(qiáng)調(diào)各置業(yè)顧問(wèn)把握與客戶交流溝通時(shí)間，保證輪次唱號(hào)的順利進(jìn)行。選房進(jìn)行時(shí)段，主持人在售樓中心外，舉行樓盤(pán)信息

40、知識(shí)小問(wèn)答，與等候休息區(qū)域客戶進(jìn)行互動(dòng)活動(dòng)，調(diào)動(dòng)客戶對(duì)樓盤(pán)的感知關(guān)注，對(duì)回答正確的客戶贈(zèng)送小禮品，并在主持中插播樓盤(pán)銷售進(jìn)度。此舉有效控制客戶情緒，保證在漫長(zhǎng)的唱號(hào)時(shí)段，客戶不至于失去等待的耐心。項(xiàng)目工作人員做好售樓中心的現(xiàn)場(chǎng)服務(wù)工作，及時(shí)為等待區(qū)域的客戶送上果品、糕點(diǎn)、飲料，確保輪次未到的客戶獲得滿意的服務(wù)。在開(kāi)盤(pán)當(dāng)日，為成功購(gòu)房者發(fā)放“都市精英會(huì)員卡”，為客戶將來(lái)購(gòu)物、家裝提供優(yōu)惠。（需提前與樂(lè)山各娛樂(lè)、飲食、商場(chǎng)、裝修公司、家具城等精英企業(yè)洽談合作）傳播渠道： 1、報(bào)紙廣告：安排時(shí)間：開(kāi)盤(pán)前3天 廣告載體：樂(lè)山晚報(bào) 廣告內(nèi)容：封底整版,公布開(kāi)盤(pán)時(shí)間,擴(kuò)大開(kāi)盤(pán)影響力安排時(shí)間：開(kāi)盤(pán)前1天 廣

41、告載體：樂(lè)山晚報(bào) 廣告內(nèi)容：封面1/2版,提醒開(kāi)盤(pán)時(shí)間,再次邀約客戶安排時(shí)間：開(kāi)盤(pán)前1天 廣告載體：樂(lè)山晚報(bào) 廣告內(nèi)容：封面1/2版,提醒開(kāi)盤(pán)時(shí)間,再次邀約客戶2、電視廣告：安排時(shí)間：開(kāi)盤(pán)前20天開(kāi)盤(pán)后10天 廣告載體：樂(lè)山電視臺(tái)節(jié)目安排：新聞天天報(bào)贊助，每天3次各15秒電臺(tái)廣告：安排時(shí)間：開(kāi)盤(pán)前持續(xù)一周 廣告載體：樂(lè)山交通音樂(lè)頻率時(shí)間長(zhǎng)短：15秒/次，每天3次4、宣傳資料：DM單+戶型單頁(yè)+樓書(shū)A、DM單數(shù)量：4.8萬(wàn)份、用于客戶上門(mén)咨詢（1萬(wàn)份）地點(diǎn)：銷售中心、香利各門(mén)店（目前6個(gè)） 數(shù)量：銷售中心4000份、各門(mén)店1000份、第二次DM單夾報(bào)，開(kāi)盤(pán)前一周（2萬(wàn)份）夾報(bào)區(qū)域：周邊各區(qū)縣 夾

42、報(bào)載體：華西都市報(bào) 數(shù)量：犍為4000份、五通橋3000份、沙灣3000份、井研2000份、馬邊2000份、沐川2000份、峨邊2000份、金口河2000份、DM單散發(fā)地點(diǎn)：周邊主要區(qū)縣數(shù)量：1.8萬(wàn)份B、戶型單頁(yè)地點(diǎn)：銷售中心 數(shù)量：8000份用途：供意向客戶咨詢索取C、折疊樓書(shū)（僅供意向客戶）地點(diǎn)：銷售中心數(shù)量：3000份用于開(kāi)盤(pán)強(qiáng)銷期贈(zèng)送給意向客戶第三階段：銷售持續(xù)期時(shí) 間：2008年7月-2008年11月目 的：深入市場(chǎng)，主動(dòng)出擊。 銷售進(jìn)入相對(duì)緩慢時(shí)段，隨之樂(lè)山較多樓盤(pán)此時(shí)的開(kāi)放，強(qiáng)勢(shì)性的廣告策略已經(jīng)毫無(wú)優(yōu)勢(shì)可言。此階段首要任務(wù)，是做好原本積累還未成交客戶的交流溝通任務(wù)，在盡可能的情

43、況下，開(kāi)發(fā)更多新資源。8月的奧運(yùn)，10月的樂(lè)山房交會(huì)，會(huì)是本階段打開(kāi)銷售僵局的兩大契機(jī)。節(jié) 點(diǎn)：穩(wěn)舊拓新，侍機(jī)而動(dòng)傳播主題：竹溪河畔，尊享純居健康生活傳播渠道：1、報(bào)紙廣告：安排時(shí)間：暫定8月（銷售進(jìn)度最僵持階段） 廣告載體：樂(lè)山晚報(bào) 廣告內(nèi)容：封底1/2版，東方麗都給予了生活何種意義？2、宣傳資料：DM單+戶型單頁(yè)+樓書(shū)A、DM單數(shù)量：3萬(wàn)份、用于客戶上門(mén)咨詢（1萬(wàn)份）地點(diǎn)：銷售中心、香利各門(mén)店（目前6個(gè)） 數(shù)量：銷售中心4000份、各門(mén)店1000份、第三次DM單夾報(bào)，銷售僵持期（2萬(wàn)份）夾報(bào)區(qū)域：周邊各區(qū)縣 夾報(bào)載體：華西都市報(bào) 數(shù)量：犍為4000份、五通橋3000份、沙灣3000份、井研

44、2000份、馬邊2000份、沐川2000份、峨邊2000份、金口河2000份B、戶型單頁(yè)地點(diǎn)：銷售中心 用途：供意向客戶咨詢索取C、折疊樓書(shū)（僅供意向客戶）地點(diǎn)：銷售中心用于開(kāi)盤(pán)僵持期贈(zèng)送給意向客戶事件營(yíng)銷A、8月慶奧運(yùn)，搖大獎(jiǎng)地點(diǎn)：銷售中心凡是成功購(gòu)房者、之前下定客戶，均可參加搖獎(jiǎng)1等獎(jiǎng)1名：送車庫(kù)1個(gè)或機(jī)動(dòng)車位1個(gè)2等獎(jiǎng)2名：免3年物管費(fèi)3等獎(jiǎng)10名：免1年物管費(fèi)注：現(xiàn)場(chǎng)可設(shè)置休息區(qū)域，舉辦小型果品茶話會(huì)B、房交會(huì)珍情回饋地點(diǎn)：銷售中心房交會(huì)期間購(gòu)房客戶，均可獲贈(zèng)超值折扣第四階段：清盤(pán)收尾期時(shí) 間：2008年11月-2008年12月目 的：加快利潤(rùn)回收速度。 銷售進(jìn)入盈利結(jié)案時(shí)段，隨著天氣

45、的變冷，樂(lè)山買(mǎi)方市場(chǎng)的購(gòu)買(mǎi)熱度開(kāi)始降溫。此階段項(xiàng)目已經(jīng)接近成本回?cái)n階段，大幅度的廣告攻勢(shì)已經(jīng)無(wú)實(shí)際意義，重心應(yīng)該轉(zhuǎn)移到置業(yè)顧問(wèn)談判和現(xiàn)場(chǎng)銷控技巧上，盡量用最快速度實(shí)現(xiàn)清盤(pán)銷售，加快開(kāi)發(fā)商資金回收和利潤(rùn)到位。節(jié) 點(diǎn)：戰(zhàn)略回龍，速戰(zhàn)速?zèng)Q傳播主題：麗都品質(zhì)臻藏席位，將會(huì)銘刻誰(shuí)的名字？傳播渠道：1、宣傳資料：DM單+戶型單頁(yè)+樓書(shū)A、DM單數(shù)量：3萬(wàn)份、用于客戶上門(mén)咨詢（1萬(wàn)份）地點(diǎn)：銷售中心、香利各門(mén)店（目前6個(gè)） 數(shù)量：銷售中心4000份、各門(mén)店1000份、第四次DM單夾報(bào)，銷售僵持期（2萬(wàn)份）夾報(bào)區(qū)域：周邊各區(qū)縣 夾報(bào)載體：華西都市報(bào) 數(shù)量：犍為4000份、五通橋3000份、沙灣3000份、井研

46、2000份、馬邊2000份、沐川2000份、峨邊2000份、金口河2000份B、戶型單頁(yè)地點(diǎn)：銷售中心 用途：供意向客戶咨詢索取C、折疊樓書(shū)（僅供意向客戶）地點(diǎn)：銷售中心用于開(kāi)盤(pán)僵持期贈(zèng)送給意向客戶三、銷售中心售樓中心說(shuō)明：租用約300平米的商業(yè)用房，作為售樓中心，比修建售樓中心，費(fèi)用節(jié)省時(shí)間：2008年3月2009年2月售樓中心外部景觀、綠化爭(zhēng)取在進(jìn)場(chǎng)前（2008年3月前）布置完畢說(shuō)明：沿售樓部外墻修建，栽矮種綠化植物外部廣告推廣：1、售樓中心外廣告旗修建說(shuō)明：售樓中心門(mén)口臨街處修建2面廣告旗2、羅馬旗廣告說(shuō)明：在項(xiàng)目附件主干道修建40個(gè)羅馬旗四、營(yíng)銷推廣保障及應(yīng)急預(yù)案（一）、團(tuán)隊(duì)保障1、人

47、員構(gòu)成：營(yíng)銷總監(jiān)1名、營(yíng)銷策劃2名、置業(yè)顧問(wèn)4名、業(yè)務(wù)員（香利門(mén)店員工）若干 營(yíng)銷總監(jiān)營(yíng)銷策劃營(yíng)銷策劃置業(yè)顧問(wèn)置業(yè)顧問(wèn)置業(yè)顧問(wèn)置業(yè)顧問(wèn)2、置業(yè)顧問(wèn)統(tǒng)一服裝，保證樓盤(pán)形象（二）、應(yīng)急預(yù)案針對(duì)項(xiàng)目營(yíng)銷環(huán)境中出現(xiàn)的不可預(yù)知性，面對(duì)突發(fā)情況，我們做以下預(yù)案。事件營(yíng)銷應(yīng)急預(yù)案精英合作針對(duì)成功購(gòu)買(mǎi)本樓盤(pán)的客戶，我們將為其發(fā)放一張“都市精英會(huì)員卡”。成為精英合作會(huì)員。享受合作商家的購(gòu)物消費(fèi)優(yōu)惠。初步設(shè)想，精英合作的商家選定為與家居有關(guān)的家裝、家具、建材行業(yè)商家。在實(shí)際與商家的接洽中，如果遭遇商家拒絕，我們退其次，考慮超市、飲食、娛樂(lè)行業(yè)。因?yàn)榈诙荽蔚男袠I(yè)商家本身就需要外聯(lián)客戶源體，所以接洽難度不會(huì)太大，作

48、為第一梯次遭拒絕后的備選商家候用。開(kāi)盤(pán)儀式前面所設(shè)計(jì)的開(kāi)盤(pán)慶典，前提條件是在天氣情況良好的情況下做的設(shè)想。綜合考慮天氣的不可預(yù)見(jiàn)性，我們假設(shè)開(kāi)盤(pán)當(dāng)日天氣情況不理想如果開(kāi)盤(pán)當(dāng)日遭遇下雨，可將項(xiàng)目附近的廢棄加油站加以包裝利用，作為客戶等候區(qū)，較大的空間也完全可以滿足客戶與主持人之間的互動(dòng)。銷控進(jìn)度應(yīng)急預(yù)案預(yù)售證在2008年5月-6月方可取得。也就是說(shuō)，在5月-6月方進(jìn)入正式營(yíng)銷階段。第一個(gè)銷售熱潮會(huì)在開(kāi)盤(pán)當(dāng)日至開(kāi)盤(pán)后兩個(gè)月這一段時(shí)間內(nèi)，這一段時(shí)間的銷售計(jì)劃是力爭(zhēng)達(dá)到總銷售進(jìn)度的50%，這一時(shí)期，廣告投放量最大，分布范圍最廣。如果這一時(shí)期，沒(méi)能按照預(yù)期完成50%的銷控進(jìn)度，我們將考慮在接下來(lái)的銷售持

49、續(xù)期追加一次報(bào)紙廣告，并增加DM單的散發(fā)量（可考慮在較大商超或人流量大的區(qū)域進(jìn)行）。營(yíng)銷費(fèi)用預(yù)算一、售樓中心費(fèi)用預(yù)算1、售樓中心說(shuō)明：租用約300平米的商業(yè)用房，作為售樓中心，比修建售樓中心，費(fèi)用節(jié)省時(shí)間：2008年3月2009年2月估算：1年租金約50,000元 2、售樓中心外部景觀、綠化說(shuō)明：沿售樓部外墻修建，栽矮種綠化植物估算：30300元/=9,000元3、售樓中心外廣告旗修建說(shuō)明：售樓中心門(mén)口臨街處修建2面廣告旗估算：1000元2=2,000元4、羅馬旗廣告說(shuō)明：在項(xiàng)目附件主干道修建40個(gè)羅馬旗估算：40個(gè)500元/個(gè)=20,000元5、售樓中心外立面裝飾說(shuō)明：售樓中心落地玻璃窗、門(mén)

50、估算：100元/80=8,000元6、售樓中心內(nèi)部裝飾說(shuō)明：售樓中心地面建議鋪地磚、售樓中心墻壁建議刮仿瓷、燈具、窗簾、吊頂估算：地磚500匹50元=25,000元 仿瓷3元/180=540元 燈具5,000元 窗簾10500元/個(gè)=5,000元 吊頂30020元/=6,000元合計(jì)：41,540元7、售樓中心工作物品接待臺(tái)、工作椅、圓形玻璃談判桌、休息椅、沙盤(pán)模型、戶型模型、植物盆栽、電腦、打印復(fù)印一體機(jī)、飲水機(jī)、空調(diào)、電話、小功率音響、帶鎖文件柜、衛(wèi)生工具、其他小件辦公用品估算：接待臺(tái)1,000元 工作椅120元4=480元 圓形玻璃桌1808=1,440元 休息椅 120元32=3,84

51、0元 沙盤(pán)模型105000元/=50,000元 戶型模型81500元=12,000元 植物盆栽20100元/盆=2,000元 電腦1部4000元=4,000元 打印復(fù)印機(jī)1部8000元=8,000元 DVD播放器1部400元=400元 空調(diào)1部大三匹5000元=7,000元 電話機(jī)：400元 音響1套700元=700元 文件柜1個(gè)650元=650元 衛(wèi)生工具200元 筆、紙、文件夾等2,000元 紙水杯：0.2元5000個(gè)=1,000元 電耗500度/月12月=6,000元 飲用水、水費(fèi)3,000元 電話費(fèi)500元/月12月=6,000元 寬屏電視（或投影儀）：10,000元 胸牌：4個(gè)10元

52、/個(gè)=40元 名片：100盒15元/盒=1500元 不可預(yù)計(jì)費(fèi)用：10000元 合計(jì)：121,610元售樓中心總費(fèi)用預(yù)計(jì)：252,550元二、廣告推廣費(fèi)用預(yù)算1、一般營(yíng)銷推廣明細(xì)A、DM單（數(shù)量：13.8萬(wàn)份）其中客戶上門(mén)索取4萬(wàn)份、DM單夾報(bào)8萬(wàn)份、DM單散發(fā)1.8萬(wàn)份、開(kāi)盤(pán)前期3萬(wàn)份、用于客戶上門(mén)咨詢（1萬(wàn)份）地點(diǎn)：銷售中心、香利各門(mén)店（目前6個(gè)） 數(shù)量：銷售中心4000份、各門(mén)店1000份、第一次DM單夾報(bào)，進(jìn)場(chǎng)后第一周、第二周（2萬(wàn)份）夾報(bào)區(qū)域：周邊各區(qū)縣 夾報(bào)載體：華西都市報(bào) 數(shù)量：犍為4000份、五通橋3000份、沙灣3000份、井研2000份、馬邊2000份、沐川2000份、峨邊

53、2000份、金口河2000份、開(kāi)盤(pán)強(qiáng)銷4.8萬(wàn)份、用于客戶上門(mén)咨詢（1萬(wàn)份）地點(diǎn)：銷售中心、香利各門(mén)店（目前6個(gè)） 數(shù)量：銷售中心4000份、各門(mén)店1000份、第二次DM單夾報(bào)，開(kāi)盤(pán)前一周（2萬(wàn)份）夾報(bào)區(qū)域：周邊各區(qū)縣 夾報(bào)載體：華西都市報(bào) 數(shù)量：犍為4000份、五通橋3000份、沙灣3000份、井研2000份、馬邊2000份、沐川2000份、峨邊2000份、金口河2000份、DM單散發(fā)地點(diǎn)：周邊主要區(qū)縣數(shù)量：1.8萬(wàn)份（犍為3000份、五通橋3000份、沙灣3000份、井研3000份、馬邊3000份、峨邊3000份）、持續(xù)銷售期3萬(wàn)份、用于客戶上門(mén)咨詢（1萬(wàn)份）地點(diǎn)：銷售中心、香利各門(mén)店（目

54、前6個(gè)） 數(shù)量：銷售中心4000份、各門(mén)店1000份、第三次DM單夾報(bào)，開(kāi)盤(pán)后兩個(gè)月（2萬(wàn)份）夾報(bào)區(qū)域：周邊各區(qū)縣 夾報(bào)載體：華西都市報(bào) 數(shù)量：犍為4000份、五通橋3000份、沙灣3000份、井研2000份、馬邊2000份、沐川2000份、峨邊2000份、金口河2000份、清盤(pán)收尾期3萬(wàn)份、用于客戶上門(mén)咨詢（1萬(wàn)份）地點(diǎn)：銷售中心、香利各門(mén)店（目前6個(gè)） 數(shù)量：銷售中心4000份、各門(mén)店1000份、第四次DM單夾報(bào)，清盤(pán)前一周（2萬(wàn)份）夾報(bào)區(qū)域：周邊各區(qū)縣 夾報(bào)載體：華西都市報(bào) 數(shù)量：犍為4000份、五通橋3000份、沙灣3000份、井研2000份、馬邊2000份、沐川2000份、峨邊2000份、金口河2000份費(fèi)用：DM單印制費(fèi)： 0.7138000份=9.66萬(wàn)元交通費(fèi)：1000元32次=3.2萬(wàn)元（送DM單至區(qū)縣）夾報(bào)：0.08元/份80000=0.64萬(wàn)元DM單散發(fā)員工費(fèi)用：30元/人天18人=540元費(fèi)用共計(jì)：13.55萬(wàn)元B、戶型單頁(yè)地點(diǎn)：銷售中心 數(shù)量：1.3萬(wàn)份費(fèi)用：0.5元/份13000份=0.65萬(wàn)元其中開(kāi)盤(pán)前期5000份，開(kāi)盤(pán)強(qiáng)銷期8000份